品鉴会操作模式

品鉴会操作模式

概要：

第二部分小型品鉴会

第三部分大型品鉴会

第四部分会议赠酒及其他

第一部分概要

一、大、小品鉴会过程中要抓住两个关键点：

建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫；

传播产品品质，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。必要时可邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。

团购管理人员按照“定人－定单位－定目标对象”原则，通过“一企一策”运作，使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。

二、大、小品鉴会目的

是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张（利益诉求）

寻找潜在的团购客户

使我们的产品与目标客户直接见面（体验营销的最好形式）

三、品鉴会方式

“请进来”的方式---小型品鉴会与大型品鉴会

“走出去”的方式---会议赠酒

“资源互换”的方式---与目标餐饮店VIP会员进行资源互换，联合召开品鉴会；原则上公司只提供就餐用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。

第二部分小型品鉴会

●目的：

1、使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度（体验营销的最好形式）；

2、寻找潜在的团购客户并提高达成率；

●解决的问题：口感、价格

小品鉴会的注意事项：

A、餐厅选择：在当地主题古坛酒已进店的A类店、特色餐饮店或目标客户经常消费的餐厅；

B、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；

C、尽量每次请一桌，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；

D、先由品鉴会发起人介绍到会人员，大客户经理逐一认识客人并主动发放名片。

E、可设开瓶仪式，邀请重要来宾剪彩，以培养客户的推荐热情和提高体验的满足感。

F、在用餐时由经销商或城市经理引出话题，大客户经理主动给客人到酒并介绍古坛酒知识（酒花、酒线、挂杯、不上头等特点）

G、大客户经理认识到场的客人后，通过交谈了解到场客户单位用酒情况，锁定目标客户，通过各种话题使其加深印象。

H、由专人负责，安排好领导驾驶员及秘书用餐，通过同他们的接触，了解领导的喜好，并在适当时候可将其发展为兼职团购人员。

I、会议用酒情况由城市经理把控，一般情况不要让客人喝醉。

J、按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒；

K、务必在适当时候告知客户主题古坛酒的零售价格；

L、注意餐桌礼仪：餐桌礼仪不仅代表个人的修养，也代表公司的形象

就座---面门为上是主座，主座右手是主宾

用餐---坐姿端正，谈话得体，调节气氛

喝酒---了解当地的饮酒习惯，不喝假酒，把握酒量

送客---送领导上车，并目送离开

M、会后整理出客户资料，1-2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购

N、关于会后赠酒：

宴请的老客户，建议赠公司赠品，不再赠酒；

宴请的新客户，根据实际情况可采取现场赠酒或回访时送酒。

赠酒可以后期送到单位

小型品鉴会实用技巧----用餐礼仪

餐桌礼仪不仅代表个人的修养，同时也代表公司的形象.

自身要求：

1.仪容仪表整理女士出席宴会时，不宜涂过浓的香水，以免香水味盖过菜肴味道。

2.小品会主请领导及喜好的了解。

3.名片的准备，酒品的准备及知识的温习。

4.宴会主要任务的前期思考（语言组织）。

5.品鉴会手册及促销物料的准备

6.掌握就餐时间。应提前到达迎接客人。

餐中注意事项：

1.餐位安排。

2.自我介绍。

3.开餐前斟酒，询问客人斟多少，餐中多观察杯中酒水情况，随时添加。

4.间接询问客人对酒品的评价。

5.找出主要人物进行维护，投其所好（不要只是敬酒）。

6.利用语言技巧与客人沟通得知客人姓名、电话、单位、喜好、个人形象描述。

7.要时刻观察客人的举止提供相应的服务。

8.宴请是社交场合，在餐桌上要关心别人，口内有食物，应避免说话也不要敬酒；宴会上应营造和谐温馨的氛围应积极参与同桌人的交谈，特别是左右邻座。不能仅同熟人或只同一两人交谈。

敬酒

1、了解并尊重当地的饮酒习惯

2、领导敬完酒后再开始敬酒，从最重要的领导开始按顺时针方向敬酒，碰杯时应目视对方（眼鼻组成的三角区）以示致意，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必须避免的。

4、敬酒时双手托杯，杯子低于对方

5、喝酒时要注意交谈，调节气氛，给人留下深刻印象

6、同事之间要注意相互配合

7、把握酒量，不要酒后失态

送客

1、房门、电梯门，领导先入，领导先出

2、送领导上车，并目送离开

3、了解不同情况下坐车的座次—主座

实用技巧二-----如何品酒：观、闻、品、格

观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡

酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久

酒色：呈微黄

闻：不同于浓香型白酒的开瓶香，晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香

品：根据实践，形成自己独特的品酒方法

例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味口中残留的香气

格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态

古坛酒与五粮液、茅台的酒体相比，只是各自风格不同，并无好坏之分

在条件允许的情况下可进行会场布置：

餐厅大门到包房门口摆放5个以上X展架，同餐厅联系，在餐厅酒柜上摆放4－6个陈列面的古坛酒；

在包房内作古坛系列成品酒陈列并标明零售价，在餐桌上摆放成品酒及光瓶酒各一瓶；

餐桌上摆放叠成花瓣的小品鉴手册及PR杂志；

DVD、投影仪及音响设备必须提前同餐厅专业人员沟通确定。

可协调餐饮部用古坛酒烧制一道特色菜，以加深客户印象会后工作：

品鉴会后三天内，大客户经理必须回访客户，建议不打电话，可提前发信息联系告知（一