关注门店创新服务模式(下)

关注门店创新服务模式（下）

如今的服饰品牌终端门店随着逐年成本的增加，运营压力逐渐加大，如何在激烈的竞争环境下良性提升服装门店销售额?

在差异化的经济年代，品牌需要有差异化的盈利模式、差异化的品牌诉求，包括差异化的销售服务模式，以带给顾客不同的消费感受，进而良性地赢取发展。

那么，创新导购销售服务方式究竟要解决哪些问题?

创新销售模式就是结合服装品牌的产品特征和目标消费群体的消费需求，针对性地选择适合的终端销售模式。比如适合时尚休闲类品牌的美感造型体验销售法、适合成熟女装品牌的风格销售法、适合男士正装品牌的衣橱销售法等等。解决品牌销售成交量、连带率过低问题

据某网络媒体报道，绫致公司旗下的ONLY 、VERO MODA 、JACK&JONES 、SELECTED 等品牌的试衣成交量可达30％以上，其秘诀就在于销售导购在不断鼓励顾客试穿的同时，为顾客送到手里的是超出顾客需要件数的3-5 倍以上的服装款式数量。

也就是说，故意多拿款式，让顾客更多的试穿，将成交创造更多的机会。仅凭这种方式，绫致公司连续几年成为全国商场服装品牌销售冠军。由于在商场圈内获得了良好的销售口碑，绫致

公司的品牌渠道快速拓展，几乎各大商场随处可见，其品牌成功运作之处可见一斑。

之所以推出如此的终端门店销售服务模式，正是因为绫致公司发现中国的消费者在服装搭配方面研究甚少，他们希望从中获得建议、鼓励和引导。于是，绫致公司就在此方面大下工夫进行培训，并形成一系列的管理措施，也因此赢得了大多数消费者的消费需求。

销售成交量较低，不仅是因为产品、商圈等外在的一些问题，也不仅仅是服装导购的销售热情问题，而是要讲究一些结合服装穿着专业知识的销售小策略，做好这一小点，赢得的就很可能是巨大的市场。

减少品牌销售顾客流失现象

一个人对服装消费的理解可以很花心（喜欢很多各品牌），也可以很专心（一段时间内钟情于某个品牌或者某个穿衣风格），影响顾客态度认知的原因有很多。

但是，在所有的原因中，销售产品的服装导购最有发挥的空间。亲身体会的感受绝对比高高在上的广告和辉煌的门店形象来得更实在。因此，一个服装销售人员的专业素质是否到位，有时会改变一群顾客的穿衣态度。像当下盛行的色彩顾问搭配师就影响了很多人对穿衣的理解。

一个服装品牌如果在终端销售服务中导入为顾客寻找适合的

服装款式色彩的销售服务模式，那么，经过引导后的消费者在一段时间内是很难接受其他品牌的，因为你的销售服务是为了帮助顾客寻找适合自己的服装商品，而不是盲目推荐给顾客，这样就会建立起顾客对品牌的信任和向心力。当然，做好这些绝对不是这么简单，除了对品牌的商品风格和流转频率有很高的要求，同时还要结合其他的管理措施才能实现。

虽然以上仅仅是简单的举例说明，但事实告诉我们，只

要对顾客改变一小步，市场回馈给我们的绝对是一大步。

增加品牌竞争优势

由于很多品牌企业对终端的销售服务模式还都停留在基础的规范服务、导购上岗须知等培训内容阶段……其终端销售很多都是依赖于款式在大众消费者心目中的认知度，这样就会出现好卖的款式只有20％，永远有80％的款式不好卖。

如果碰上相似的品牌抄款仿款，本来预算好卖的款式就会成为最大的库存。经销商每一年都在找订货的问题，但却从来不从根本上分析，为什么卖不好?如何能卖好?什么样的销售方式适合订什么货?如果只以终端目前的销售服务水准来订货选款，好的款式卖不出去也是常见现象。

创新销售服务模式由于采用有规则可循的销售推荐方

式，于是对顾客的需求会有更客观的了解，能更准确的预测出顾客需要怎样的具体服装款式。由此，订货选款就会更有目标性。

再者，由于对导购针对销售服务模式进行职业生涯规划，提升了品牌向心力，降低了流动率，对订货款式的进销比也会掌握得更准确。

可以采用的创新销售服务模式有顾客着装搭配服务、顾客着装色彩服务、顾客着装饰品搭配服务、顾客着装气质服务、顾客着装环境服务、顾客着装个性化服务、顾客着装季节性服务、顾客着装面料服务、顾客着装顾问式服务、顾客着装特定化场合的服务等等，在顾客消费的角度增加更专业贴心的着装服务，能增强品牌的向心力，起到拉动品牌竞争优势的作用。

减少门店销售导购人员流动率

凭借良好的店铺销售业绩，ZARA 一直受到很多业内同行的关注。当很多人都在关心ZARA 强大的供应链系统时，却忽略了ZARA 针对没有终端导购服务在门店所做的一些比较到位的人性化工作。

在ZARA ，并没有导购为顾客进行销售服务。这是因为在西班牙，人员的用工成本较高，为了降低运营成本，ZARA 才采取了这种运作模式。但是为了弥补这一不足，ZARA 在产品结构、陈列展示形式、试衣间等做了很多便于顾客充分了解产品特点的工作，以让更多的消费者认识接受每一季的流行款式风格。此外，ZARA 的店址往往设在一线城市的一级商圈，其消费群属于对时尚比较敏感、但不想高价消费时尚的审美思维成熟的消费

者，他们在没有导购的情况下依然可以很好的销售服装，并目他们往往更喜欢这种不被人干扰的消费方式。

而对于无法和ZARA 相比的国内终端服装品牌来讲，如果你的定位不同，那么就不要盲目模仿ZARA 品牌，而要充分分析自己的品牌定位，以重视终端门店销售队伍的建设、重视门店创新销售服务模式建设为重点。