【通信行业河南移动集团客户发展策略】.pptx
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2、近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1.集团信息化收入
2.集团信息化（MAS） 到达数
3.行业应用解决方案 （ADC）到达数
4.行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1.84亿元，完成年度指标的 61.38％
个 MAS用户数达到1012家，重点承载类 MAS达到250家，分别完成年度指标的 106.53％和87.72％
• 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成 员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定：
– 联通市场－－易守难功 – 移动市场－－易功难守
集团客户市场竞争形势异常严峻！
联通绝对优势：集团专 线、专网等。易守难功
移动相对优势：集团个 人移动通信。易功难守
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变：
– 结合现有产品库，选择黏性强、 稳定面宽的业务，进行组合营销、 集中营销，快速复制；
– 按照行业归类，对行业客户制定 解决方案，在系统内展开规模推 广，形成行业共同稳定；实施跨 区联合营销，快速展开业务横向 关联面。
实施行业聚类，强化“方案捆绑”
行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将
在全省全面展开。
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂
展开规模推广。
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2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心
集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项
核心集团稳定度模型
工作引导
营销活动
执行力考核
话费签约
集团信息化
✓客户走访
✓业务订购
✓分公司营销活动 ✓定制信息化
客户关系
✓省公司政策 ✓分公司营销活动
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业：
交通物流 农村
• 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前 已注册物流企业4400户。
个 ADC用户数达到2.21万家，重点承载 类ADC达到5350家，分别完成年度指 标的122.83％和99.07％
万户 行业应用客户端用户数达到70.98万 户，完成年度指标的88.73％
08年7月，时间进度：213/366=58.20%
• 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况良好：信息化收入、MAS、ADC、 行业应用客户端持续增长，完成比例均超过时间进度。
河南公司发言材料
2008年8月
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1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
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1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
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1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
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近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
• 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户、重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话、通信行为、消费行为、客 户状态、客户指纹、稳定程度、终端类 型、投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例、普通成员预警比 例、市场份额波动、收入波动、价值评 估级别波动、稳定程度波动
核心集团客户稳定度 模型
– 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存 捆绑、增值业务捆绑
– 核心/普通成员稳定比例、集团业务定 购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆 绑、集团业务自由预存捆绑
稳定度分析—集团核心成员
稳定度分析—集团客户
在行业重组窗口期，做足客户的稳定是无争议的重点工作！
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 整合后的河南电信实力偏弱，对移动暂时构不成威胁，但其站稳脚跟 后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力，侵蚀我公司个人客 户
个人品牌
集团
Байду номын сангаас家庭
个人
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1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力
• 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为：
– 集团专线、专网，宽带，办公电话 – 集团成员个人移动通信
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约
6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、 高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％， 较一季度末提升31.8个百分点。
– 稳定工作通过话费签 约、业务订购、客情 维系三种手段实施。
– 由稳定度模型评估工 作实施效果。
1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
主要利润区：原 网通集团专线、 宽带、原联通中
高端客户等
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1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大
• 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 • 河南电信融合难度小 • 河南电信＝河南电信＋联通C网 • 电信总部战略清晰
– 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 – 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌
2、近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1.集团信息化收入
2.集团信息化（MAS） 到达数
3.行业应用解决方案 （ADC）到达数
4.行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1.84亿元，完成年度指标的 61.38％
个 MAS用户数达到1012家，重点承载类 MAS达到250家，分别完成年度指标的 106.53％和87.72％
• 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成 员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定：
– 联通市场－－易守难功 – 移动市场－－易功难守
集团客户市场竞争形势异常严峻！
联通绝对优势：集团专 线、专网等。易守难功
移动相对优势：集团个 人移动通信。易功难守
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变：
– 结合现有产品库，选择黏性强、 稳定面宽的业务，进行组合营销、 集中营销，快速复制；
– 按照行业归类，对行业客户制定 解决方案，在系统内展开规模推 广，形成行业共同稳定；实施跨 区联合营销，快速展开业务横向 关联面。
实施行业聚类，强化“方案捆绑”
行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将
在全省全面展开。
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂
展开规模推广。
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2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心
集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项
核心集团稳定度模型
工作引导
营销活动
执行力考核
话费签约
集团信息化
✓客户走访
✓业务订购
✓分公司营销活动 ✓定制信息化
客户关系
✓省公司政策 ✓分公司营销活动
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业：
交通物流 农村
• 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前 已注册物流企业4400户。
个 ADC用户数达到2.21万家，重点承载 类ADC达到5350家，分别完成年度指 标的122.83％和99.07％
万户 行业应用客户端用户数达到70.98万 户，完成年度指标的88.73％
08年7月，时间进度：213/366=58.20%
• 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况良好：信息化收入、MAS、ADC、 行业应用客户端持续增长，完成比例均超过时间进度。
河南公司发言材料
2008年8月
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1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
P2/36
1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
P10/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
P11/36
近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
• 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户、重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话、通信行为、消费行为、客 户状态、客户指纹、稳定程度、终端类 型、投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例、普通成员预警比 例、市场份额波动、收入波动、价值评 估级别波动、稳定程度波动
核心集团客户稳定度 模型
– 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存 捆绑、增值业务捆绑
– 核心/普通成员稳定比例、集团业务定 购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆 绑、集团业务自由预存捆绑
稳定度分析—集团核心成员
稳定度分析—集团客户
在行业重组窗口期，做足客户的稳定是无争议的重点工作！
P6/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 整合后的河南电信实力偏弱，对移动暂时构不成威胁，但其站稳脚跟 后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力，侵蚀我公司个人客 户
个人品牌
集团
Байду номын сангаас家庭
个人
P4/36
1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力
• 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为：
– 集团专线、专网，宽带，办公电话 – 集团成员个人移动通信
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约
6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、 高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％， 较一季度末提升31.8个百分点。
– 稳定工作通过话费签 约、业务订购、客情 维系三种手段实施。
– 由稳定度模型评估工 作实施效果。
1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
主要利润区：原 网通集团专线、 宽带、原联通中
高端客户等
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1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大
• 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 • 河南电信融合难度小 • 河南电信＝河南电信＋联通C网 • 电信总部战略清晰
– 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 – 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌