现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧培训
现代推销理论与技巧培训随着社会的不断发展，推销行业已经成为商业领域中不可或缺的一环。
而在现代推销的竞争激烈的市场中，拥有一套高效的推销理论和技巧，是每个推销人员必备的素质。
因此，现代推销理论与技巧培训变得尤为重要。
首先，现代推销理论与技巧培训需要关注顾客需求和个性化服务。
与传统推销相比，现代推销理论将顾客的需求置于首位。
在培训过程中，推销人员需要了解顾客的背景、需求、偏好及购买行为等方面信息，从而能够为每个顾客提供个性化、定制化的服务。
此外，推销人员还需学习如何主动倾听，积极与顾客沟通，理解其需求，为其提供更好的解决方案。
其次，现代推销理论与技巧培训需要重视扩大人脉和建立良好的人际关系。
在商业世界中，人际关系是推销人员获得商机的关键。
在培训中，推销人员应学习如何扩大自己的社交圈，并与客户建立深厚的关系。
通过与客户保持良好的沟通和定期的联系，推销人员可以更好地了解客户的需求并把握商机。
此外，推销人员还需要学习如何处理与不同顾客之间的关系，尤其是与难缠客户的处理技巧。
再次，现代推销理论与技巧培训需要注重市场营销和销售技巧的提升。
推销人员需要学习如何利用市场营销工具和策略，制定行之有效的销售计划。
在培训中，推销人员应学习市场调研、市场分析等基本知识，并了解市场趋势和竞争对手状况。
此外，推销人员还需要学习销售技巧，如有效的沟通和谈判技巧，以及销售过程中的问题解决能力等。
最后，现代推销理论与技巧培训需要注重情绪管理和自我提升。
推销工作压力大，反应敏捷度要求高，因此推销人员需要学会如何管理好自己的情绪以应对各种挑战和压力。
在培训中，推销人员可以学习情绪管理技巧，如通过呼吸调节和放松训练来缓解紧张情绪。
此外，推销人员还应注重自我提升，通过不断学习和提升自己的知识和技能，增强专业素养和自信心。
综上所述，现代推销理论与技巧培训是推销人员必不可少的培训内容。
通过学习现代推销理论和技巧，推销人员可以更好地了解顾客需求，建立良好的人际关系，提升市场营销和销售技巧，改善情绪管理和自我提升。
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销理论与技巧 第二章
√
√
√
⊙
×
×
⊙
⊙
事不关己型 × （1,1）
×
×
×
×
说明: “√”表示可以有效地完成推销任务；“×”表示不能完成推销 任务；“ ⊙”表示介于上述两种情况之间，完成情况不定。
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点播
表2-1反应了推销方格与顾客方格的内在联系与 大致的规律性，在推销活动中可作参考。由于影响推 销人员推销心态和顾客购买心态的各种因素复杂多变， 因此，推销人员和顾客的心态都是相对的，在推销活 动中的表现也有千差万别。作为推销人员来说，应善 于分析，适应顾客心理，培养自己良好的心态，尽力 使推销工作取得最佳效果。
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一、推销方格
推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡的 两个重要方面，其一是推销产品，其二是建立牢固的 顾客关系。推销人员的两个具体目标有各自的侧重点。 布莱克和蒙顿教授用一个平面坐标图来表示推销人 员对这两个目标的重视程度的组合。
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9 8
7 对 顾 6 客 的 关 5 心 程 4 度 3 2 1
3
第一节
需求规律与需求管理
一、人类需要及其特性 推销的基石是人类的需要。推销成功的几率取决于消 费者的需求和产品的结合程度。这些需要不是推销人员所 创造的的，而是人类所固有的。 需要是人类与生俱来的没有得到某些基本满足的感受 状态。 需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤 醒状态。只有பைடு நூலகம்消费者的匮乏感达到某种临界值的时候， 需要才会被激发。 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平 衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。 在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变 量。
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧2009-12-16 09:46名词解释1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。
2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。
这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。
3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。
5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。
6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。
7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。
它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。
8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。
9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。
简答1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？①顾客购买力的审查。
购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。
现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。
②顾客购买决策权的审查。
包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。
③对顾客购买需求的审查。
审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。
3.简述在推销过程中成交有哪些方法？在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
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改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销理论与技巧--推销成交与售后服务
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（四）诱导成交法
是推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的 推销建议，使对方同意成交而签约；或诱导顾客 提出相对意见，推销员帮助顾客解决问题，进而 促进成交。
采取这种方法要求推销员要进行周密思考， 使顾客对所提出的问题总是给予肯定回答，在回 答一系列问题后，顾客便会自己作出购买推销品 的决策。
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（一）请求成交法
又称直接提示法，指推销员在推销活动中直 接劝说顾客购买推销品的方法，适用于面对理智 型的顾客，同时推销员对交易结果充满自信。
例如，推销员说：“请您看看订单，我马上 要将数字填入合同。”或说：“既然一切都谈妥 了，那就请在合同书上签字吧。”
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（二）假设成交法
指推销员假定顾客已接受推销建议而直接要 求顾客购买推销品的成交方法。适用于对老顾客 的推销，推销员了解顾客的购买欲望和购买能力 ，坚信顾客会购买。
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目录
第一节
第二节 第三节 第四节
推销成交信号
推销成交策略 推销成交确定 售后服务策略
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第四节 售后服务策略
售后服务是商品售出后为顾客所提供的各种 服务，主要包括：送货上门、安装、调试、技术 指导、提供零配件、保修期内的保修服务、保修 期外的维修服务、定期拜访顾客等。 良好的售后服务有利于增强顾客满意度，扩 大企业和商品的声誉，建立良好的企业形象，提 高推销效益。
如：“我稍后就打电话为您落实一下是否有 存货。”或：“我明天就为您装运货物。”如果 顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客默许成 交。
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（三）问题成交法
指推销员在洽谈中向顾客提出一些探察性问 题，以试探顾客签约可能性而促使成交的方法。 该方法可排除顾客误解，有针对性的解决问题。
整合现代推销理论与技巧
1990年美国纽约大学率先开始了“推销学”课程，1915年“全美推销协会”宣告成立。
推销工作的一般程序：寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈人类需要的类别：生理性需要、社会性需要推销方格理论：以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态。
推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度，（横轴：对完成销售任务的关心程度，纵轴：对顾客的关心程度）揭示了推销人员心理的五种典型类型：事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术导向型和解决问题导向型。
顾客方格理论：顾客方格是根据顾客对购买与推销人员的关心程度，（横轴：对购买的关心程度，纵轴：对推销人员的关心程度）将顾客的购买心态同样分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
推销方格和顾客方格的关系，反映了推销方格与顾客方格的内在联系与大致的规律性。
顾客需求与推销的关系：1.有需求的顾客才是推销对象；2.需求是开展推销活动的动力；3.需求处于不断的变化中；4.需求管理是推销管理的主要内容。
推销人员的能力：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力整体产品概念包括：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品推销对象可分为：个体购买者、组织购买者吉姆公式：也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。
推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
推销信息具有的特征：1.推销信息的稀缺性；2.推销信息的社会性；3.推销信息的系统性；4.推销信息的目的性；5.推销信息的多信源、多信宿、多信道性。
爱达模式（AIDA）：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能，在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。
推销人员需要掌握一系列的理论和技巧，才能够成功地推销产品或服务。
本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。
一、目标客户的分析在进行推销之前，推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。
这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。
只有了解了目标客户的特点，推销人员才能更准确地定位产品或服务，并采取相应的销售策略。
二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。
推销人员需要通过不同的销售技巧，逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段，最终实现销售目标。
销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接，通过建立互信关系来提高销售成功率。
推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，推销人员还可以利用客户的情感需求，并将其与产品或服务进行巧妙地结合，增加购买的动力。
四、利用社交媒体随着社交媒体的普及，推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。
推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式，建立起影响力和口碑效应。
此外，推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求，有针对性地进行推销活动。
五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧，以提高销售成功率。
首先是问询技巧，推销人员需要善于提问，了解客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
其次是沟通技巧，推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值，同时倾听客户的意见和反馈。
还有谈判技巧、客户管理技巧等等，这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。
六、持续学习推销是一门不断进化的艺术，推销人员需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能。
了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。
现代推销理论与技巧
五、补偿处理法
是利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的方法。当顾客提出有事实依据的异议时，推销员应承认并欣然接受，同时给顾客一些补偿，让他取得心理平衡。
产品的价值通过质量和价格的对比可以体现，产品的优点十分重要，甚至可以抵消产品的某些缺陷。
六、模糊处理法
在一般情况下，推销员应该重视并明确处理顾客异议。但是，有些顾客的异议与购买无关，有些幼稚可笑。因此，对这类异议不予正面解答或理睬，或装聋作哑，或简单回答，更能有效地消除异议。例如： 顾客异议：“你们厂子那个地方交通真是不方便！” 推销员：“只是离汽车站稍远一点。请您看这是我们的新产品。”
二、顾客异议产生的原因
顾客对推销品、推销条件或推销行为的异议往往有深层次的原因，顾客总是处于自身有限的支付能力和无限的消费欲望的矛盾之中。 来自推销方面的异议 来自潜在顾客方面的异议
（一）来自推销方面的异议
推销品不能满足需求。 信息传递不充分。 推销工作缺乏热情。 缺乏对顾客的热情。 缺乏对推销品的信心。 缺乏对推销工作的热爱。 形象欠佳。 信誉不好。
第二节 顾客异议处理原则
第三节 顾客异议处理方法
一、顾客异议的含义
二、顾客异议产生的原因
第一节 正确对待顾客异议
三、顾客异议的类型
四、顾客异议的积极意义
一、顾客异议的含义
顾客异议是指顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现怀疑、否定或反面意见的反应。 顾客在购买活动中有异议是绝对的，而没有异议是相对的。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每个步骤都可能提出异议。
倾听 推销员认真倾听隐形异议，可以推敲出顾客发生异议的真正原因。
注意非言语表达行动 顾客的非言语表达通常能成为寻找隐形异议的线索，如皱眉、摇头，或出现一副迷惑神情。
现代推销的技巧有哪些
现代推销的技巧有哪些
现代推销的技巧有以下几点：
1. 个性化定制：了解客户的需求和偏好，根据客户的个性化需求提供相应的产品或服务定制方案。
2. 创造紧迫感：通过强调特殊优惠、限时折扣或数量有限等方式，创造购买的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
3. 利益展示：向客户展示购买产品或服务的潜在好处和实际收益，强调其能够满足客户的需求和解决问题。
4. 社交证据：利用客户的反馈或推荐，展示其他满意客户的经验和成功案例，增加客户购买的信心。
5. 提供增值服务：通过提供额外的价值或增值服务，例如免费试用、售后保障、培训和技术支持等，吸引客户选择购买。
6. 故事叙述：通过讲述产品或服务背后的故事，以及客户的故事，引起客户的共鸣和情感共鸣，增加购买的动力。
7. 个人化沟通：通过各种沟通渠道，如电子邮件、社交媒体或短信等，与客户
建立和保持个人化的联系，增强客户关系和信任。
8. 提供解决方案：对客户的问题或挑战提供专业性的解决方案，建立自己在该领域的专家形象。
9. 合作伙伴关系：与其他相关行业的合作伙伴建立互利共赢的伙伴关系，通过共同推广和营销来扩大销售机会。
10. 持续学习和改进：不断学习市场动态和销售技巧，及时调整和改进自己的推销策略，以适应不断变化的市场环境。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是商业领域中非常重要的一项工作。
它不仅涉及到销售产品或服务，还包括与潜在客户进行有效的沟通和建立客户关系。
为了成功进行现代推销，销售人员需要掌握一系列的理论和技巧。
本文将介绍一些现代推销的理论和技巧知识点。
首先，现代推销的理论基础之一是了解客户需求。
在进行推销之前，销售人员需要了解客户的需求和偏好。
这可以通过市场调研或与客户进行交流来实现。
了解客户需求后，销售人员可以为客户提供符合其需求的产品或服务，从而提高销售成功的机会。
其次，现代推销中的一项重要技巧是建立与客户的良好关系。
销售人员应该展现出友善、专业和诚信的形象。
他们需要倾听客户的意见和建议，并及时回复客户的咨询。
与客户建立良好的关系可以提高客户对销售人员的信任度，从而增加销售机会。
第三，现代推销的另一个重要理论是市场细分。
市场细分是将潜在客户群体划分为不同的细分市场，以便销售人员更好地了解和满足不同市场的需求。
通过对不同细分市场的研究和分析，销售人员可以制定适合每个市场的推销策略，提高销售的效果。
第四，现代推销还需要运用一些影响力技巧。
销售人员可以使用积极的口才技巧，如肯定性语言和积极的肢体语言，以影响客户做出购买决策。
此外，销售人员还可以运用社会证据，如客户评价和推荐，来增加客户对产品或服务的信任感。
第五，现代推销还需要与客户进行良好的沟通。
销售人员应该学习如何提问和倾听。
他们应该提出开放性问题，让客户有机会表达自己的需求和意见。
同时，销售人员需要倾听客户的回答，以便更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
最后，现代推销还需要及时跟进。
销售人员应该在推销过程中建立有效的跟进机制，确保客户得到及时的回复和解决方案。
他们应该及时跟进客户的购买意向，并提供必要的信息和支持，以促成销售。
综上所述，现代推销是一项复杂和挑战性的任务。
为了取得成功，销售人员应该掌握现代推销的理论和技巧。
他们应该了解客户需求，建立良好的客户关系，进行市场细分，运用影响力技巧，进行有效沟通并及时跟进。
推销理论与技巧-王旭主编
第一章 推销概论
第一节 推销的含义 第二节 推销的产生、发展与推销学 第三节 推销程序
2021/2/23
第1章 推销概论
2
本章重点
推销的概念及特点 推销在宏观经济、微观经济及个人发展 中的作用 推销学的历史发展过程 推销工作的一般完整过程
2021/2/23
第1章 推销概论
推销 过程
达成交易
约见客户 洽谈沟通
2021/2/23
第1章 推销概论
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二、推销各阶段的交叉渗透关系
寻找客户
访问准备
信息反馈
约见客户
交叉渗透
售后服务
洽谈沟通
达成交易
2021/2/23
第1章 推销概论
20
第二章 推销理论
第一节 需求规律与需求管理 第二节 顾客对推销的接受过程 第三节 推销方格理论
2021/2度讲，推销指的是企业营销组 合策略中的人员推销。即企业推销人员通 过传递信息、说服等技术与手段，确认、 激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客 需求，以实现双方利益交换的过程。现代 推销学是从狭义的角度研究推销活动过程 及其一般规律。
2021/2/23
第1章 推销概论
3
第一节 推销的含义
推销的定义 推销的特点 推销的作用
2021/2/23
第1章 推销概论
4
一、推销的定义
广义的角度 狭义的角度 推销的内涵
2021/2/23
第1章 推销概论
5
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运 用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、 诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发 出者的建议、观点、愿望、形象的活动总 称。
叶双林现代推销理论与技巧
目录
第一章 推销概论（2） 第三章 推销要素（4） 第四章 推销信息和推销环境（2） 第二章 推销理论（4） 第五章 推销模式（4） 第六章 推销沟通（4） 第七章 寻找顾客（4） 第八章 推销接近（4 ） 第九章 推销洽谈（4） 第十章 定价报价和让价（2） 第十一章 异议处理（3） 第十二章 推销成交（3） 第十三章 推销管理（0）
• 推销管理
• 这本书取狭义概念。
•
推
销
策
人
划
员
•
•
推
销 推广
推 销 行 动
(
•
狭 销义 销
义
售
•
推
销 销非
)
售推
• 广告
销
• 公关
• 销售促进
一、推销的定义
（二）推销概念的要点
(1)以顾客需求为导向 (2)互利公平交易 (3)系统活动过程 (4)信息沟通
（三）其他学者关于推销的定义
所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里， 运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销 对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程， 通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题， 满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员 本身的特定目的。
一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈 沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。这六个步骤 是互相交叉和渗透的。
思考题
1．应如何理解推销的概念？ 2．你如何认识推销的作用？ 3．推销的一般程序是怎样的？ 4．推销有哪些特点？ 5．推销与市场营销、推销学与市场营销学
有何关系？在两学科的形成、发展中相互之 间有何影响？
(2)座谈会。一般在医院的临床科举行，经营科的人员在会上向医生 和护士们介绍产品，回答大家的提问：
现代推销技术之推销基本理论
与苹果iPod竞争失败，原因在于产品定位不明确、设计平庸 、生态系统不完善。教训是要明确目标市场，注重产品差异 化和用户体验。
未来展望：新时代背景下现
06
代推销技术挑战与机遇
新时代背景下市场环境变化对现代推销技术影响
竞争激烈的市场环境
01
新时代背景下，市场竞争日益激烈，推销员需要不断提升自身
特斯拉电动汽车推销
将环保理念、创新技术和豪华体验相 结合，打破传统汽车行业格局，赢得 消费者青睐。
小米智能家居推销
构建完整的智能家居生态系统，通过 高性价比产品和互联网营销手段，快 速占领市场份额。
从失败案例中汲取教训
新可乐推出失败
可口可乐公司曾尝试改变经典口味，结果导致消费者反感， 销量大跌。教训是要尊重消费者习惯和品牌传统，避免盲目 创新。
专注倾听
在与客户交流时，保持专注，不 要打断或提前做出结论，确保完
全理解客户的观点和需求。
积极回应
通过点头、微笑或简短的口头回应 ，表明自己在认真倾听，鼓励客户 继续表达。
提问澄清
在需要时，通过提问澄清客户的观 点或需求，确保双方理解一致。
掌握关键时机进行成交
识别购买信号
密切观察客户的言行举止，识别 出客户对产品或服务感兴趣的购 买信号，如询问价格、使用场景
能力以应对挑战。
消费者需求多样化
02
随着消费者需求的多样化，推销员需要了解并满足客户的个性
化需求。
信息传播速度加快
03
信息传播速度的加快使得推销员需要及时获取并传递产品信息
，提高销售效率。
现代科技手段如何助力传统推销模式创新升级
大数据分析
运用大数据技术对消费者行为、购买偏好等进行分析，为推销员 提供更精准的营销策略。
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现代推销理论与技巧
一、名词解释
1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。
2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。
3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望
和需要的任何东西。
4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和
知识的总称。
5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来
的利益；以“证据”说服顾客购买。
6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消
费者采取购买行动。
7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目
中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。
8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的
价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。
9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的
问题进行沟通与磋商的活动。
10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支
付能力的个人或组织。
11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、
定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。
12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。
二、问答题
1、推销洽谈的概念及其特点
答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性
2、顾客需求与推销的关系是什么
答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中；
需求管理是推销管理的主要内容。
3、推销人员应具备的能力有哪些
答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力
4、商品价格主要由哪些要素构成
答：生产成本、流通费用、税金和利润
5、简述一般推销过程的步骤
答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈
6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估
答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。
7、为什么推销员必须注意自己的推销形象
答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。
8、简述处理顾客异议的方法
答;询问处理法、利用处理法、否定处理法、类比处理法、补偿处理法、模糊处理法、转移处理法、缓冲处理法、原则处理法、反戈处理法、替换处理法
9、顾客异议的概念及有哪些积极作用
答：在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作的态度时，就形成了顾客异议。
积极意义：1、顾客异议是一个交易得以进行的信号
2、顾客异议为交易成功提供了推销努力地机会
10、常用推销接近方式有哪些
答：陈述式接近：介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法
演示式接近：产品接近法和表演接近法
提问式接近：提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法11、推销沟通方式有哪几种类型
答：情感型、领导型、反应型、支持型
12、如何进行顾客需求的管理
答;变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求
14、潜在顾客资格认定的内容包括哪些
答：顾客需求审查、支付能力审查、购买权限审查
15、试述推销活动中有哪些成交的主要方法
答：直接提示法、假设成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、从众成交法、优惠成交法
16、试述处理顾客异议的原则与策略
答：原则：（一）坚持证实的原则
1、“证实”是化解异议的关键
2、“证据”是最有效的“证实”
3、注意收集证据信息
（二）坚持真实性原则
1、面对现实
2、实话实说
（三）坚持倾听和及时反应得原则
1、耐心倾听
2、及时反应
（四）坚持永不争辩的原则
1、和气待人
2、避免争辩
策略：（一）把握适当时机
1、以攻为守，先发制人
2、及时出击，一鼓作气
3、以退为进，等待时机
（二）弱化与缓解
1、明修栈道，暗度陈仓
2、大事化小，小事化了
3、感官消弱
4、利益补偿
（三）调整与让步
1、调整
2、让步。