现代推销理论与技巧

现代推销理论与技巧

一、名词解释

1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。

2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。

3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望

和需要的任何东西。

4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和

知识的总称。

5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来

的利益；以“证据”说服顾客购买。

6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消

费者采取购买行动。

7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目

中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。

8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的

价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的

问题进行沟通与磋商的活动。

10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支

付能力的个人或组织。

11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、

定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。

12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。

二、问答题

1、推销洽谈的概念及其特点

答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性

2、顾客需求与推销的关系是什么

答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中；

需求管理是推销管理的主要内容。

3、推销人员应具备的能力有哪些

答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力

4、商品价格主要由哪些要素构成

答：生产成本、流通费用、税金和利润

5、简述一般推销过程的步骤

答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈

6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估

答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。

7、为什么推销员必须注意自己的推销形象

答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。

8、简述处理顾客异议的方法

答;询问处理法、利用处理法、否定处理法、类比处理法、补偿处理法、模糊处理法、转移处理法、缓冲处理法、原则处理法、反戈处理法、替换处理法

9、顾客异议的概念及有哪些积极作用

答：在推销过程中，顾客对推销人员所发出的信息持怀疑或不合作的态度时，就形成了顾客异议。

积极意义：1、顾客异议是一个交易得以进行的信号

2、顾客异议为交易成功提供了推销努力地机会

10、常用推销接近方式有哪些

答：陈述式接近：介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法

演示式接近：产品接近法和表演接近法

提问式接近：提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法11、推销沟通方式有哪几种类型

答：情感型、领导型、反应型、支持型

12、如何进行顾客需求的管理

答;变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求

14、潜在顾客资格认定的内容包括哪些

答：顾客需求审查、支付能力审查、购买权限审查

15、试述推销活动中有哪些成交的主要方法

答：直接提示法、假设成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、从众成交法、优惠成交法

16、试述处理顾客异议的原则与策略

答：原则：（一）坚持证实的原则

1、“证实”是化解异议的关键

2、“证据”是最有效的“证实”

3、注意收集证据信息

（二）坚持真实性原则

1、面对现实

2、实话实说

（三）坚持倾听和及时反应得原则

1、耐心倾听

2、及时反应

（四）坚持永不争辩的原则

1、和气待人

2、避免争辩

策略：（一）把握适当时机

1、以攻为守，先发制人

2、及时出击，一鼓作气

3、以退为进，等待时机

（二）弱化与缓解

1、明修栈道，暗度陈仓

2、大事化小，小事化了

3、感官消弱

4、利益补偿

（三）调整与让步

1、调整

2、让步