第七章 说服
第七章 证明的环节和方法(未)
第七章证明的环节和方法第一节证明的环节一、取证二、举证三、质证（一）概念。
所谓质证，是指当事人、诉讼代理人及第三人在法庭的主持下，对当事人及第三人提出的证据就其真实性、合法性、关联性以及证明力的有无、大小予以说明和质辩的活动或过程。
质证制度的意义在于，通过质证程序使审理更加公开、法院能够正确地认定证据、保障当事人的程序权利。
《证据规定》第47条规定：证据应当在法庭上出示，由当事人质证。
未经质证的证据，不能作为认定案件事实的依据。
质证不同于诉讼中的对质。
对质，是指在庭审中，双方当事人各自申请的具有专门知识的人相互之间就其对案件事实中专门问题的认识所进行的说明和质辩。
对质与质证的相同点在于：两者都是在双方之间展开的行为；其行为都表现为对某一对象的说明和质辩；两者都涉及案件的事实。
不同的是，质证是在当事人、诉讼代理人、第三人之间进行，而对质则是在案外的具有专门知识的人之间进行的；对质的目的是便于法院通过比较获得对专门问题的正确认识，而质证的目的在于法院正确认定证据。
（二）质证的主体和客体1、质证的主体质证的主体，是指在质证过程对证据予以说明、质辩的主体。
质证的主体范围包括当事人、诉讼代理人和第三人。
法院是证据认定的主体，不是质证的主体。
2、质证的客体质证的客体，是指质证主体质证行为的对象。
质证的客体是证据，其范围是当事人向法院提出的证据，包括根据当事人的申请由法院调查收集的证据。
在质证时，根据当事人申请由法院调查收集的证据作为提出申请的一方当事人提供的证据。
法院依职权调查收集的证据不属于质证的对象。
法院应当将依职权调查收集的证据在庭审中予以出示，听取当事人的意见，并可以就调查收集该证据的情况予以说明。
当事人可以对法院就其调查收集的合法性、真实性和关联性问题提出质疑，但不能同法院就这些问题在法庭上进行质辩。
这是由法院在诉讼的中立、裁判的地位所决定的。
如果法院在听取当事人意见后，发现所收集的证据本身或收集证据的方法有问题时，应当自行撤回该证据。
高一必修第七章总结知识点
高一必修第七章总结知识点在高一学习的过程中，我们学习许多科目的知识，其中包括语文、数学、英语、物理、化学等等。
而在这些科目当中，语文作为母语教育的基础科目，扮演着重要的角色。
在高一必修的第七章中，我们学习了许多与语文有关的知识点，通过掌握这些知识点，可以提高我们的语文水平。
下面将对这些知识点进行总结。
首先，我们学习了语文的基础知识。
这包括词的基本意义和构成要素，字的方式和特点，以及古代文学的特点和发展。
掌握这些基础知识，可以帮助我们更好地理解和鉴赏文学作品。
其次，我们学习了语文的修辞方式。
修辞是指通过一种特殊的表达方式，达到一种特殊的效果。
常见的修辞方式包括比喻、拟人、夸张、排比等等。
通过学习这些修辞方式，可以提高我们的表达能力和思维深度，使我们的语言更加生动有趣。
接着,我们学习了语文的写作技巧。
写作是语文学习中的重要部分，通过写作可以锻炼我们的思维能力和表达能力。
在写作技巧方面，我们学习了如何合理组织文章结构，如何运用修辞手法，如何处理议论和描写等等。
通过掌握这些写作技巧，我们可以提高文章的质量，使其更具有逻辑性和说服力。
此外，在高一必修的第七章中，我们还学习了一些传统文学作品。
这些作品包括古文、古诗、古曲等等，这些作品不仅有助于我们了解中国古代文化，还能培养我们的审美能力和文学修养。
在学习这些知识点的过程中，我们不能仅仅停留在书本上，还要注重实践和运用。
例如，我们可以通过阅读优秀的文学作品来提高自己的阅读理解能力；通过模仿名家的写作风格来提高自己的写作水平；通过参与诵读、朗诵等活动来培养自己的语言表达能力等等。
总结起来，高一必修的第七章主要涉及语文的基础知识、修辞方式、写作技巧和传统文学作品等方面的内容。
通过掌握这些知识点，可以提高我们的语文水平，使我们的表达能力、思维能力和审美能力得到全面的提升。
因此，在学习过程中，我们应该注重理解和运用这些知识点，不仅要停留在书本上，更要通过实际操作来提高自己的语文素养。
第七章 广告说服的原理和方法
3、如果消费者不具备信息加工的动机和能力， 而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就 会进行边缘线路加工。所谓的边缘线路加工， 是指消费者拒绝或接受广告诉求并不是基于 他们对广告信息的仔细思考，而是要么把广 告论点或品牌直接与积极或消极的线索联系 起来（这种联系是非理性的）；要么根据说 服情境的各种线索作一个简单的结论。所谓 边缘线索是指广告情境以及一些次要的品牌 特征。如背景音乐、景物、模特儿和产品外 观等。如果边缘线索存在，消费者就会发生 暂时的态度改变；如果边缘线索不存在，消 费者就保持或重新获得原来的态度。
2、认知结构模式 对一个人、一个物体、一件事情或一个观念作 评价时，人们往往会将评价对象分析成几个部分、 几个方面、几种要素或几个特征，并在分别对各个 部分、方面、要素、特征作权衡、评价的基础上， 形成对人、物、事或观念的整体印象或态度。具体 而言，人们对产品形成一种态度之前，总是先通过 对产品的各个方面形成一定的评价，然后再把这些 评价综合起来构成对产品的总体态度。 在进行广告创作时，要注意分析消费者是否重 视产品属性的评价，消费者比较重视产品的哪些属 性,然后针对消费者重视的商品属性着力加以宣传。
（三）态度的功能
1、调节功能
受罚的、恐吓的、 不满的对象
否定
态度
肯定
可满足需要的对象
2、自我防卫功能 3、价值表现功能 4、知识功能
二、广告的说服机制
第一阶段，大约是60－70年代。 强调情感迁移以及其它非认知因素的作用，而忽视了消 费者的信息加工对他们接受广告说服的作用。这一阶段的理 论模式称为低认知卷入理论模式。 第二阶段，即70－80年左右。 由于认知心理学的迅速发展及其对其它领域的冲击，研 究者们非常重视信息加工或认知卷入对广告说服的影响，有 些研究者甚至直接将认知心理学理论引入广告说服领域。与 此同时，非认知因素则被忽视。因此，这一阶段的理论模式 称为高认知卷入理论模式。 第三阶段，即70年代末80年代初以来。 有些广告理论家、心理学家开始认识到，单纯地强调非 认知因素的作用，或单纯地强调信息加工、认知卷入的影响 都不能有效而全面地解释各种广告现象。因此，他们综合前 人的研究，提出了较为全面的认知加工可能性模式（简称 ELM）。
《现代管理学》第七章考点手册
《现代管理学》第七章领导考点26 领导概述（二级考点，一般为单选、判断）1.领导者是指在社会管理活动中拥有权力或具有影响力的个人。
领导者通过示范、说服、命令等途径，动员组织成员以实现组织目标。
领导者的含义包括以下内容：第一，领导者存在于群体之中，一个人不能形成领导。
第二，领导活动是由领导者和被领导者共同完成的。
第三，领导者的任务是激励和调动下属的积极性。
2.所有参加社会活动的人彼此都存在着领导与被领导的关系，都会感受到领导的存在和重要。
3.领导的作用： (1)指挥作用 (2)激励作用 (3)协调作用4.领导的过程是领导者运用其拥有的权力对下属施加影响的过程，权力是领导的核心。
美国学者弗伦奇和雷文将领导者的权力来源划分为：奖励权力、威胁权力、合法性权力、专业权力和参考权力。
通常认为领导者的权力来源于以下方面：（1）法定性权力。
法定权通常与职位联系在一起，得到下属的认可。
（2）奖赏性权力。
奖赏包括物质和精神奖赏两方面。
（3）惩罚性权力。
惩罚权包括物质处罚、批评、调职、开除等。
（4）感召性权力。
感召性权力是指领导者拥有吸引他人的个性、品德、作风、行为等而引起人们的认同、赞赏和钦佩。
（5）专长性权力。
专长性权力是指领导者拥有某些专业知识或特殊技能而产生的权力。
5.领导者的影响力。
（1）强制性影响力是指领导者具有组织赋予并由法律、制度明确规定的正式权力而产生的影响力。
所以强制性影响力也被称为职权，是根据职务依法确定的，具有不可抗拒性。
领导者的法定性权力、奖赏性权力、惩罚性权力都属于强制性影响力。
强制性影响力的产生因素有三个方面，即传统因素、职位因素和资历因素。
（2）非强制性影响力是指由领导者自身某些特殊条件而产生的影响力。
这种影响力能让组织成员发自内心的、长时期地敬重与服从领导者。
领导者感召性权力、专长性权力都会产生非强制性影响力。
非强制性影响力产生的因素比强制性影响力要广泛得多，一般包括品格因素、才能因素、知识因素和感情因素等。
社会心理学第七章 说服
主要内容：
说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 如何抵制被说服
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
说服的主要途径
中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力 全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多 使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服， 人们就有可能被说服．
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： 广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 ） 产生。 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 ） 动转移到其他的无关信息。 动转移到其他的无关信息。 度。 其 以产生 度 至导致消极 度。
如何抵制被说服
路线 路线特点 态度改变过程中的影 响因素 态度改变的效果
态度改变微弱而短 暂，根据态度依据外部线 宣传说服者变量：如可 信性和吸引力； 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线 面特征； 考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 较持久， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线 加工 预测其行为
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研 国外消费行为学家 的研 究表明： 究表明：过多地重复广告信息虽然引起受众 的反感， 的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及 日后的商品购买行为， 日后的商品购买行为，这些令人愉快或不愉 快的一面将随时间的推移而不复存在， 快的一面将随时间的推移而不复存在，只有 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 这 者
第七章 说服
说服的要素
1）传达者 2）信息内容 3）沟通渠道 4）听众 是谁用什么方法将什么信息传递给了谁？
谁是发言者？传达者
荷兰社会党和自由党的领袖在其议会上用相同 的语言表达相同的观点，但结果每一方的论点 都只对本党的成员最有影响力。 传达者的作用主要体现在： 可信度 吸引力和偏好
他们有多大年龄
代沟 老顽固
他们在想什么
说服过程的关键不在于信息本身，而在于激发 个体的思维方式。如果信息唤起了我们偏好的 想法，那它就会说服我们。
预先警示可能会有一场争论，那么人们会提前 做好辩驳的准备。 分心会减少辩驳：当信息较为简单时，分心的 效果更加显著。
不积极参与的听众会使用外周线索，因此，将 他们的线索从外周引到中心非常重要 使用反问句、使用多个演说者、使人感觉自己 有责任对信息进行评价和传达、使用放松的姿 态而不是站姿、重复信息以及吸引人们集中注 意力等。
理智对情感
讲话中会使用到理智和情感，哪个效果更好？
听众因素：受到更好的教育或者善于分析思辨 的人更容易接受理性的说服。 从大选前的访谈来看，多数选民在选举前并非 积极参与者。相对于候选人的特质和行为适应 性来说，选民对他们的情感反应对选举结果具 有更强的预测性。
态度形成的过程对此也会有影响，如果一个人 的初始态度来源于情感，那么他更容易被情感 性的观点说服 如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的 论点更加有效。 新的情感信息会动摇基于情感而形成的态度 但是改变一种基于信息而形成的态度，需要更 多的信息
态度依从行为
人们通常会内化那些自动、公开和反复做出的 行为。 顺从导致了接纳 等门槛现象
第7章说服
在以下情境(qíngjìng)中，你会如何 做？
• 如果一个男子(nánzǐ)走进一个男装店， 他想买一套西装和一件毛衣，如果你是营 业员，应该先带他看哪种衣服，才能让他 花更多的钱？
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再来看一个(yī ɡè)案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，
• 吸引力和偏好
• 吸引力：外表吸引力
•
相似性
• 偏好：存在偏好－相似者的传达（主观 (zhǔguān)）
•
不存在偏好－不熟悉的人的确认
（客观）
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信息内容
• 理智对情感 • 好心情效应(xiàoyìng) • 唤起恐惧效应(xiàoyìng)
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• 好心情效应
•
如果在阅读信息的时候，让耶鲁大学的学
较持久，可由态度
加工
预测其行为
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案例(àn lì)分析
• 电脑、汽车、购房 • 选择学校、投票竞选(jìngxuǎn) • 食品、饮料、烟草、衣服
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说服(shuō fú)的要素
• 传达(chuándá)者 • 信息内容 • 沟通渠道 • 听众
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传达(chuándá)者
• 可信度
• 从这一层面上来说，脑白金是一个成功的广告。
(xiàoguǒ)
之
反
思
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脑
白
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研究表明：
金 过多地重复广告信息虽然引起受众的反感，但却不影
广 告
响受众对信息的记忆以及日后的商品购买行为，这些 令人愉快或不愉快的一面(yī miàn)将随时间的推移而
社会心理学笔记
社会心理学修改版第一章 导论研究方法第二章 社会中的自我1. 自我概念:包括自我图式与梦想与害怕可能成为的自我。
影响因素：1.扮演的角色2。
我们所做的比较3.社会同一性4。
知觉别人对我们的评价5.成功与失败的经历2. 自我控制：自我效能，控制点（分为内部和外部控制点)，习得性无助。
控制/幸福正比。
3. 自尊:1）动机:维持自我价值。
2)阴暗面：高自尊的人在面对威胁时表现出敌意。
建立在自我感觉上比外部事物上要更好。
4. 自我服务偏见（性欲产生)：1)对积极和消极事件的解释。
2）盲目乐观。
（赌博）3.虚假普遍性和虚假独特性(酒驾）4。
与他人比，认为自己更好。
优点：乐观。
缺点：高估自己推卸责任。
5. 自我展示:1。
虚伪的谦逊2。
自我妨碍。
3.印象管理第三章 社会信念与判断1. 归因：1）海德（性格归因与情境性归因）2）常识性归因:共同性，区别性,一致性。
2.归因错误的原因：1）认知与情境意识（行动者观察者不同,观点随时在变化〈关注情境限制〉,自我觉知〈对老师性格的评价，在自己关注的地方找原因>)2)文化差异库勒乔夫效应：通过观察脸部确定其知觉3。
如何做准确的判断:1)直觉判断【力量：自动化非逻辑思维（网球）；局限：错觉思维】2）过度自信倾向（验证性偏见，纠正：及时反馈和设想判断可能出错的原因）4。
直觉：心理捷径。
1）代表性直觉（与某类心理特征做比较，容易忽视其他重要信息）2）易得性直觉（过度重视鲜活案例，并对对象产生不恰当的恐惧，如飞机失事)3)反事实思维（与易得思维类似,对将要发生的事情进行心理模拟）5.错觉思维：1)错觉相关（期待发生重要联系时,将随机事件联系起来，知觉到错觉相关)2）控制错觉,如赌博和趋均数回归3）情绪和判断：影响判断第四章 行为态度一、态度决定行为吗?1。
道德伪善,言行不一致。
（反对和崇尚暴力)2。
态度何时能预测行为?1)内在态度（第一，面部肌肉反应；第二，内隐联想测试（积极词汇与黑人面孔）2)情境（观察总体的或通常的行为效果明显)Eg ：我为了身体健康-—邻居似乎跑步去图书馆—-我能做到—-下周开始总结：1）其他影响因素最小化2）态度与预测行为紧密相关,如投票3）态度强有力.3。
红楼梦第七章内容概括
红楼梦第七章内容概括红楼梦第七章描述了宝玉和林黛玉经历的被篡改婚约以及宝玉愤怒地拒绝贾母提出的婚约案的故事。
本章开始，贾母和宝玉就拟定了一份婚约，内容是宝玉接受贾母的决定，就母方决定的结晶结婚。
但宝玉发现这些婚约的内容被擅自修改了，原来宝玉不接受其结婚的条件，却一口答应，并在其后又添加了更多的异议条款，要求贾母承认其自由选择的权利。
贾母为此愤怒，并认为宝玉极度不堪，因此禁止宝玉与林黛玉接触，将其关在钱府里。
这时，贾母派出贾琏去拜访林家，让林如静开让房子给她。
然而对于宝玉关在钱府的事，贾宝玉拒绝了林家的请求，又不肯谈论宝玉的婚事，让林家无法发言。
此时，另有一人前来，正是宝玉的叔叔王夫人，王夫人责备贾宝玉不让宝玉和林家的家庭做亲事的决定，并且强调宝玉拒绝贾母规定的婚事，只会使家庭愈发陷入混乱之中，王夫人对贾母说：“您的病，宝玉不妨说服您，把他的婚事由他自己安排。
”这让贾母感到很惊讶，贾母明白了王夫人的意思，便委托贾琏回家去，要求他尽快离开。
接着，贾母又特意叫来贾琨，说服他让宝玉娶了凤姐，但宝玉又表示拒绝，贾母只得叫来贾探春，请他尽量使宝玉变卦，以免宝宝的婚事闹出祸端。
贾探春答应了，又得知宝玉与叔叔王夫人打了架，就自己回家了。
此时，宝玉和林黛玉出来了，他们去到荷花池边，宝玉把婚约改写了，但他们故意让贾母看不到，接着又去看了荷花，并在心里默默地祝福他们。
最后，宝玉和林黛玉拒绝了贾母提出的婚约，并向贾母表达了自己的心意，贾母明白宝玉和林黛玉的心术，虽然很生气，但最终还是答应了宝玉的请求，让宝玉和林黛玉能够结婚。
综上所述，《红楼梦》第七章主要讲述了宝玉和林黛玉由于被篡改婚约，拒绝贾母规定的婚约，进而与林黛玉维护自己的自由权利，最终说服贾母许诺可以结婚的故事。
宝玉和林黛玉的这种行为为日后的结局提供了了一个重要的基础，也揭示出了当时社会中人们对自由权利和婚姻自由的态度。
与领导说话的技巧培训
与领导说话的技巧培训无论事情是大是小、语言是多是少，你都必须先有计划。
也就是说，你应该先问问自己做这件事、说这句话，到底有没有意义？如果你能做到这点，那么你就已经有了优秀的奋斗基础了。
——戴尔·卡耐基想领导所想，就是帮领导的忙，一个能帮忙的好下属，总会令领导刮目相看。
理解领导的意图，才不会“跑偏”。
一个执行领导意志从不“跑偏”的下属，永远都是组织中的干将。
说领导所不能说，就是替领导分忧。
能够替领导分忧，是一个好员工的基本素质。
把话说到领导心里去，也就是与领导保持默契。
一个和领导能保持默契的人，将理所当然地成为领导眼中的红人——欢迎进入著名专家谭小芳老师经典课程《与领导说话的技巧培训》！第一章一句话平步青云：跟领导讲话有玄机1.职场第一规则，与领导说话要勇敢2.事都是说成的，领导给你银牌还是金牌就一句话3.早起的人有钱赚，早到五分钟和领导套近乎4.不怕说错话，把领导当成朋友来谈话5.生存机会来自于会说，不恐惧领导方能走康庄大道6.话说得浑然天成，领导自然“得意”而忘“忌言”7.自信打包票，领导定少不了你的钞票8.打破“闷葫芦”，一句话就推开晋升之门第二章不逞口舌之快：瞅准领导内心的兴奋点1.“招呼”先行，开口获得领导的好感为上策2.五秒钟明白领导情绪，挑感兴趣的事说话3.领导办公桌前有话说，时刻准备三套好话4.懂点看人心理学，跟领导说话更胜一筹5.知晓领导的性格决定你说话好坏的命运6.是人就有嗜好，领导的“话匣子”就在里头7.话前思考是黄金，再贬值也会让领导眼前一亮8.没有说话的策略，就等于拿自己的前途当赌注第三章顺水推舟阻力小：和领导谈话需要把握机会1.领导其实最迷信“天时地利人和”这套玩意儿2.酒后吐真言，巧用酒桌给领导提建议3.知道为什么领导喜欢开会，升职就不远了4.别小看出差，这时更适合跟领导谈谈“薪”5.乘领导之“危”，找领导意犹未尽时谈需求6.找准领导的频率，才能用“遥控器”转换话题7.嘴上直挂领导闪光点，再扬起“话帆”起航8.嘴巴也做个“孙行者”，跟领导玩玩“七十二变”第四章换汤也换药：你也可以让领导跟随自己的脚步1.出奇是制胜的快捷方式，先引起领导的好奇心2.不断复制粘贴“是”，一步步诱导领导上钩3.细节决定成败，说到心里去不信打不动领导的“芳心”4.领导做疾风，你做劲草让领导吹吹试试5.少着墨，多留白，领导对难懂的话最感兴趣6.以假作真，稀里糊涂的下属，领导也会难得糊涂7.话里带把幽默的钥匙，领导就会笑着进门8.让问题给领导抛个媚眼，揽住领导的视线第五章无巧不成话：别总和领导对着干1.糖在领导嘴里绝吃不出苦味，把忠言揉碎在糖里2.“声音”比“香味”更重要，跟林志玲嗲一声试试3.巴掌从不打笑脸人，说真话时要笑迎领导4.领导不一定“工科毕业”，专业术语要类比说5.话挑重点说，领导的时间容不得“祥林嫂”般浪费6.软刀子嘴配合硬豆腐心说请求，领导更容易被扎中7.得罪了领导，真诚道歉更要学会冰释前嫌8.领导不喜欢奉承，不妨换种方式捧捧第六章做领导肚子里的蛔虫：深刻领会老板的弦外之音1.竖起耳朵强过一直张着嘴巴，该沉默时沉默2.领导不喜欢“耳朵有两只而嘴巴有三张”的人3.领导都不喜欢唱独角戏，跑跑龙套很有必要4.领导的“没关系”其实很多时候都是“有关系”5.耳听懂了弦外音就不虚，眼不看到心也实不了6.给领导的弦外之音“填首词”，随声附和一句7.会听话也要适时说话，不要把自己当成录音笔8.领导的意图不用猜，善听者一听则明第七章说服领导为自己办事：如何打消领导说“不”的念头1.做“下属”怕什么，弱者才能成为最高明的说服者”2.为什么领导爱说“不”，因为领导都喜欢做“选择题”3.领导对数字最感冒，让资讯和数据给领导一个喷嚏4.“利”字当先挖陷阱，领导越陷越深越低头”5.预演电影，设想领导的质疑，事先准备答案”6.没有比“成绩”更能让领导心悦诚服的理由”7.说服要越挫越勇，恰到好处的执著比什么都管用8.领导最关心问题的重点，说一百句不如说一句管用第八章怎样向领导说“不”：正确拒绝领导会给自己更多的机遇1.跟领导唯唯诺诺，误事误己误前程2.中国都可以说“不”，为什么你不可以3.领导为什么是领导，就因为他“会”说“不”4.领导的信任最脆弱，拒绝领导时先给个“糖果”5.领导无理的要求，也应该让领导下了台阶再拒绝6.不能胜任的工作，婉言谢绝后给领导推荐一个胜任者7.拒绝加班和出差，添点“人情味”领导决不勉强8.再好的船也需要救生圈，给自己的理由找个备胎第九章假如你真的不善言辞：善用替代语言的捷径1.计划报表，会帮你向领导汇报工作的难处2.别说你懂PPT，成功的PPT才是你晋升最得力的助手3.抓个同事扮“月老”，难言之隐也跟领导结下姻缘4.暖心小纸条拉拉“红线”，既给了意见也给了面子5.借用“女人”说说话，“伊妹儿”最擅谈晋升加薪6.逛逛领导的博客，留下点足迹，会有意外的收获7.短信提醒领导带把伞，你就站在了“保护伞”下8.“礼”行领导时，写煽情文字胜过说十句赞美第十章祸从口出：与领导说话必须要懂的潜规则1.谈什么不谈领导的软肋，丢什么不丢领导的面子2.领导的心思你别猜，不经意发现的隐私该守口如瓶3.雪中送炭，给领导找台阶就是给自己找阶梯4.别把领导当哥们儿，忽远忽近才最美5.天下没有不爱美的人，赞美帮你鼓起腰包来6.天下领导一般“黑”，只听结果不听过程7.没有任何借口，除非你想另谋高就8.看清领导再说话，有时老板娘才是你真正的老板。
第7章--说服复习过程
一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱
信念 反应
行为改变
态度 改变
• 根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人 相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着 两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷 奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他 同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给 我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了 一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。 我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在 我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡， 我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。 我希望你们能正确看待这些分数。
A、你的语速特别快 B、你的语速稍微快一点 C、你的语速适中 D、你的语速很慢
答案：
12
3
4
5
6
7
8
9
DB
A
B
C
C
B
A
D
➢答对7--9个：你是个让人顺风从的天才，最好赶快去写本书吧。 ➢答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本 不用学了；
➢答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； ➢答对3--4个：你需要采取一些改进措施； ➢答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
第七章 因人而异,因势利导
啰啰嗦嗦一大串，有时不如简简单单一句话
• “超限效应”是指刺激过多、过强和作用时间过久而引起 心里极不耐烦或反抗的心理现象。因为“超限效应”，言 简意赅往往比喋喋不休更有说服力。简短的言语，能避免 激发被批评者的反感情绪，使其更乐于接受！
通过询问，激发对方“参与意识”
• “参与意识”意即参加的欲望，就是对参与某项活动的一 种自觉要求。人人都有参与意识，对与自己有关的事情， 有一种“想了解更深”与“想参与其中”的“参加欲望” 。如果这一欲望能够得到满足，则会大大激发工作热情， 令其心甘情愿地付出心血与汗水。
运用“竞争意识”，让对方主动改进
• “投机心理”是指人们在集体中不发挥最大能力的倾向， 除非自己所作的贡献能够让人一目了然地分辨出来并得到 认可。要想杜绝人们的“投机心理”，最好的办法是责任 果效应”，吸引对方的注意力
• “禁果效应”：被禁忌所吸引的逆反心理现象。通常，一 个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的心理也 就愈大。利用人们这种尽理倾向，把他人不喜欢而有价值 的事情人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以控制 他人的思想，令其做自己希望的决定与行动。
• “观众效应”：在许多情况下，个人单独完成任务与有他 人在场时完成任务相比，如果是完成同样的任务，单独完 成赶不上有他人在场时完成的效果。不过，在某些情况下 ，有他人在场也会干扰个体活动绩效。为此，办公场所的 安排与布置，要依据员工工作性质的不同而有所区别。
不要完全满足对方的需求，让你的地位始终不可替代
社会心理学 说服
电视广告：专家性 +可信赖性
态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时 间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
传达者
• 吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力 相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观） 不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）
信息内容
• 理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 动转移到其他的无关信息。 其结果难以产生态度改变，甚至导致消极态 度。
沟通渠道
• 个人与传媒的影响
沟通的两步流程：媒体——有影响力的人 有影响力的人——群众
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线
thory R Pratkanis 金 的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起 受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆 广 以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或 告 不愉快的一面将随时间的推移而不复存在， 效 只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆 果 深处，这就是睡眠者效应。 之 反 思
说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
德育原理重点
德育原理第七章德育手段一、语言（一）规范性用语1、祈使句：禁令、指令、倡议2．陈述句：建议、期待、希望3．疑问句（二）评价性用语1.表扬2.批评（三）解释性用语二、榜样榜样是一种学习对象，有好坏之别。
三、情境（一）说明情境（二）实验情境（三）体验情境（四）道德两难情境（五）体谅情境（六）后果情境（七）冲突情境（八）模拟情境说明情境和实验情境有助于提高学生的道德认识，体验情境有助于学生道德信念和行为习惯的养成。
道德两难情境、体谅情境、后果情境、冲突情境均属问题情境。
前一种问题情境适于激发学生进行道德探究，发展道德思维能力；后三种问题情境适于激发学生的道德想象力，培养和增强学生的人际—社会意识或道德敏感性。
四、环境在有效的道德教育氛围中，学生相互尊重，相互影响。
●物质环境：校园环境的美化课堂教学环境的的美化●精神环境：学校中和谐的人际关系学校的校风、班级的班风课堂教学的状态与气氛五、体验六、奖赏与惩罚（一）奖赏●表扬是对行为或态度的肯定性评价，奖赏是伴随这种评价的外部强化，是表扬的一种辅助手段。
●奖赏包括物质奖赏和精神奖赏。
（二）惩罚●批评是对行为或态度的否定性评价，惩罚是伴随这种评价的外部刺激，是批评的一种辅助手段。
1.惩罚的三条基本标准（1）必须是学生违反道德规则的后果（2）是对违反规则的学生有意施加某种痛苦或不快（3）必须由权威执行惩罚是权威对违反道德规则的学生有意施加的某种痛苦或不快。
2.惩罚必须遵循一定的原则（学校惩罚的伦理原则）（1）必须按正当的程序实施惩罚（2）必须结合改造和教育实施惩罚（3）惩罚必须仅针对学生的道德过失（4）必须以恰当的方式惩罚学生第八章德育方法一、说服（一）说服与压服●说服强调以说理的方式使学生心服口服，也就是要以理服人。
●压服则是以权威、权力、威胁、恐吓等强制性方式使学生屈服。
（二）说服与说教●说服强调向学生讲道理，既要求证据充分、推理符合逻辑，也要求老师所采用的证据和推理方式能够为学生所理解和接受。
九年级语文教案 论基本属实
九年级语文教案《论基本属实》第一章：真实与谎言1.1 学习目标：理解真实与谎言的概念。
探讨真实与谎言在社会交往中的重要性。
1.2 教学内容：引入话题：讨论真实与谎言的定义和区别。
小组讨论：学生们分成小组，讨论真实与谎言在社会交往中的影响。
分享观点：每个小组分享他们的观点和讨论结果。
教师讲解：解释真实与谎言在社会交往中的重要性。
1.3 作业：学生写一篇短文，讨论自己在社会交往中如何处理真实与谎言的问题。
第二章：事实与观点2.1 学习目标：理解事实与观点的区别。
学会区分事实和观点，并给出自己的观点。
2.2 教学内容：引入话题：讨论事实与观点的概念和区别。
小组讨论：学生们分成小组，讨论如何区分事实和观点。
分享观点：每个小组分享他们的观点和讨论结果。
教师讲解：解释如何给出自己的观点，并强调给出观点的重要性。
2.3 作业：学生写一篇短文，讨论自己在日常生活中如何区分事实和观点，并给出自己的观点。
第三章：论证与证据3.1 学习目标：学会使用论证和证据来支持自己的观点。
学会批判性地分析他人的观点和论证。
3.2 教学内容：引入话题：讨论论证和证据的概念和重要性。
小组讨论：学生们分成小组，讨论如何使用论证和证据来支持自己的观点。
分享观点：每个小组分享他们的观点和讨论结果。
教师讲解：解释如何批判性地分析他人的观点和论证。
3.3 作业：学生写一篇短文，讨论自己在日常生活中如何使用论证和证据来支持自己的观点。
第四章：逻辑谬误4.1 学习目标：了解常见的逻辑谬误。
学会识别和避免逻辑谬误。
4.2 教学内容：引入话题：讨论逻辑谬误的概念和常见类型。
小组讨论：学生们分成小组，讨论如何识别和避免逻辑谬误。
分享观点：每个小组分享他们的观点和讨论结果。
教师讲解：解释如何避免逻辑谬误，并强调避免逻辑谬误的重要性。
4.3 作业：学生写一篇短文，讨论自己在日常生活中如何识别和避免逻辑谬误。
第五章：批判性思维5.1 学习目标：理解批判性思维的概念。
第七章演讲的认识及类型
第七章演讲的认识及类型
演讲，是一种表达思想、观点、情感的公共沟通形式。
它不仅是一种艺术，更是一种必备的社交技能。
然而，我们是否真正了解演讲的内涵与外延？又是否清楚演讲的多种类型及其在不同场合的应用呢？
演讲的目的是为了传达信息、说服听众、启发思考，甚至激发行动。
大体上，演讲可根据其目的分为以下几种类型：
1. 知识型演讲：这类演讲主要用于传递知识、信息和观点，如学术报告、专题讲座等。
2. 说服型演讲：这类演讲旨在说服听众接受某种观点、信念或行动，如游说、推销等。
3. 娱乐型演讲：这类演讲以娱乐、消遣为目的，如脱口秀、相声等。
4. 仪式型演讲：这类演讲多出现在庆典、婚礼、葬礼等场合，旨在表达对特定事件或人物的尊重和纪念。
不同类型的演讲，其技巧和内容也有所不同。
例如，知识型演讲需要严谨的逻辑结构和专业的术语表达；说服型演讲需要有力的论据和动人的故事来支持观点；娱乐型演讲需要幽默风趣的表现方式和夸张的肢体语言；仪式型演讲则需要尊重场合和听众心理，恰当地表达情感。
总的来说，深入认识演讲及其类型对于提高我们的沟通能力和社交技巧非常重要。
只有明白了演讲的目的、类型及技巧，我们才能够在不同的场合中做出最合适的表达，达到最佳的沟通效果。
在今后的学习和实践中，我们应更加注重对演讲的学习和运用，使自己成为一个更出色的演讲者。
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•第七章说服•——劝导与态度改变•主要内容：•说服的途径有哪些？•说服的要素有哪些？•现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的？•应该如何抵制被说服•小测试：•你的说服能力到底怎样？1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说服力的证据所说服：A、赶时间B、对该话题根本不感兴趣C、对该话题的兴趣一般D、A和B2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给客户。
研究表明在哪种情况下，你的销售额会高一些A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最有可能赢得胜利的候选人是A、外表最有吸引力的候选人B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是A、自尊心不强的人，最容易被说服B、自尊心一般的人，最容易被说服C、自尊心强的人，最容易被说服5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。
如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。
B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面太过于保守。
为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：A、与他相似的人是如何犯同样的错误的B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服A、讲话简明易懂的证人B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人C、讲述的内容有说服力的证人8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息A、在讲述这则消息之前B、在讲述这则消息当中C、在讲述这则消息之后D、你不会提到这是一则新消息9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了。
请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？A、你的语速特别快B、你的语速稍微快一点C、你的语速适中D、你的语速很慢•答案：•一个思考：•一名优秀的销售者应具备的基础能力•在以下情境中，你会如何做？•如果一个男子走进一个男装店，他想买一套西装和一件毛衣，如果你是营业员，应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱？•再来看一个案例亲爱的爸爸妈妈：自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。
现在，我要将一些最新的情况告诉你们。
但是，在你们读过这封信之前，请你们先坐好。
除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？嗯，我过的挺好的。
有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就着火了。
我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。
现在我的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。
现在我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。
幸运的是，宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。
我住院时，他还到医院去看望我。
因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去，他好心的邀请我住到他住的公寓里。
其实那只是一间地下室，，但被他布置的非常漂亮。
他是一个很不错的男孩。
我们深深相爱了，并打算结婚。
日期还没定下来，但我们会在我肚子大之前完婚的。
爸爸妈妈，没错，我怀孕了。
我知道你们期待这做爷爷奶奶。
而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给我的一样。
我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。
我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡，我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也没有什么男朋友。
可是，我的历史得了D，化学得了F。
我希望你们能正确看待这些分数。
爱你们的女儿莎朗•说服的主要途径•具有说服力的信息必须清除的障碍：是否注意？是否相信？是否记住？是否行动？•霍夫兰的劝导模型•影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型•佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型1、中心路线（中心途径）2、边缘路线（外周途径）•说服的主要途径•中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服．•说服的主要途径•外周途径：如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服．•根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
•中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰•边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。
•案例分析•电脑、汽车、购房•选择学校、投票竞选•食品、饮料、烟草、衣服•说服的要素•传达者•信息内容•沟通渠道•听众•传达者•可信度可知觉的专家性：传达听众赞同的观点以专家的身份被介绍自信的表达可知觉的信赖性：不是努力的说服“偷听”站在自身利益的对立面语速越快越有说服力电视广告：专家性+可信赖性•态度改变的“睡眠者效应”由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应•传达者•吸引力和偏好吸引力：外表吸引力相似性偏好：存在偏好－相似者的传达（主观）不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）•信息内容•理智对情感好心情效应唤起恐惧效应•好心情效应如果在阅读信息的时候，让耶鲁大学的学生享用花生和可乐，那么他们会更容易被说服。
•“对意见最终起决定作用的是心情而不是智慧”——Herbert Spencer•唤起恐惧效应•烟草警示•小心驾驶•对艾滋病的恐惧•信息内容•差异如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变．例：一天吃几个鸡蛋最健康？•信息内容•单方面说服和双方面说服赞成者－单方面反对者－双方面乐观者－正面悲观者－反面•首因对近因首因效应近因效应•沟通渠道•主动参与和被动接受随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小．视频：自我在说服过程中的作用被动接受的信息也不总是无效的•现实生活中的说服•案例分析•“脑白金”¡¡¡¡¡¡ÄÔ°×½ðµÄ¹ã¸æÔø¾-±»ºÜ¶àµÄËùν¹ã¸æÒµÄÚÈËÊ¿ÆÀ¼ÛΪȱ·¦´´ÒâºÍÃÀ¸ÐµÄ¹ã¸æ°¸Àý¡£¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡µ«ÓÐȤµÄÊÇ£¬µ±Äê¾Í¿¿×ÅÕâÔÚÍøÉϱ»´«Îª¡°µÚÒ»¶ñËס±µÄ¹ã¸æ£¬ÄÔ°×½ð´´ÏÂÁ˼¸Ê®¸öÒÚµÄÏúÊ۶ÍÁ¹ã¸æ´òÏ´óÊг¡£¬²»ÊÇÓÃżȻÐÔÄܽâÊ͵ġ£我们从社会心理学的角度对其广告策略进行剖析，会从中得到一些新的启示。
•Æ¾½è×Ô¼ºÐÛºñµÄ×ʽð£¬ÄÔ°×½ð¶ÔÊÜÖÚ½øÐпñºäÂÒÕ¨£¬Æ串¸ÇÂÊÊÇÉÙÓÐÆäËü¹ã¸æÄܹ»Ïà±ÈµÄ¡£•¾Ýͳ¼Æ£¬´º½Ú¸ß·åÆÚÄÔ°×½ð¹ã¸æÔÚ¶þÊ®¶à¼ÒµçÊǪ́ͬʱ²¥³ö£¬Æ½¾ùÿ̨ÿÌìÒª²¥³öÁ½·ÖÖӶ࣬¼ÓÆðÀ´Ò»Ìì´ó¸Å²¥³öËÄÊ®¶à·ÖÖÓ£¬ÄÔ°×½ðµÄÏúÁ¿È´´Ó1998ÄêÖÁ½ñÏúÁ¿Ò»Ö±ÊÇÓÐÔöÎÞ¼õ¡£•´ÓÕâÒ»²ãÃæÉÏÀ´Ëµ£¬ÄÔ°×½ðÊÇÒ»¸ö³É¹¦µÄ¹ã¸æ¡£•国外消费行为学家Anthory R PratkanisµÄÑо¿±íÃ÷£º¹ý¶àµØÖظ´¹ã¸æÐÅÏ¢ËäÈ»ÒýÆðÊÜÖڵķ´¸Ð£¬µ«È´²»Ó°ÏìÊÜÖÚ¶ÔÐÅÏ¢µÄ¼ÇÒäÒÔ¼°ÈÕºóµÄÉÌÆ·¹ºÂòÐÐΪ£¬ÕâЩÁîÈËÓä¿ì»ò²»Óä¿ìµÄÒ»Ã潫Ëæʱ¼äµÄÍÆÒƶø²»¸´´æÔÚ£¬Ö»Óйã¸æÐÅÏ¢±¾ÉíÀÎÀεر£³ÖÔÚÏû·ÑÕß¼ÇÒäÉî´¦£¬Õâ¾ÍÊÇ˯ÃßÕßЧӦ¡£ÔÚÒ»¸ö¹ºÂòÖÜÆÚÖ®ÄÚ¹ã¸æÓëÄ¿±êȺÌå½ö½öÒ»´Î½Ó´¥£¬ÔÚ´ó¶àÊýÇé¿ö϶¼ºÜÉÙ»ò¸ù±¾²»»á²úÉúЧ¹û¡£既然一次接触通常是无效的，那么有效的媒体策划的中心目标就应该是加强接触频率而不是到达率。