vip营销推广策略分析

凯旋城营 VIP销推广策略

凯旋城2012年1-5月营销推广策略分析：

一：推广主题：

一期预定送大礼，购卡买房折中折！

凯旋城33万方名流望族生活圈，南召第一豪宅即将呈现！

凯旋城一期VIP火爆认筹中！现场礼品赠送购卡买房折中折。

二：销售策略：

Ω：预交购卡诚意金1000元，一周内购VIP卡冲抵2000元。即9000元购买一张10000元的VIP卡。

Ω：购买VIP卡的客户（预存10000元），在开盘时冲抵首付款20000元，另外还可享受当期开盘成交总房款的9.8折优惠。

三：销售目标：

按凯旋城一期的上市量763套，从销售实际成交理论设定的前期意向积累客户为3000名，成交比例1/3，按一期设定分六个批次开盘，每次开盘一栋，按销售计划一期第一批开盘的为5号楼95套，那理论积累客户是300名，如果接连开盘9号楼，那预计理论积累客户是600名，现在我们先按设定第一步开盘5、9号楼的预定销售计划，

推广策略以此预定目标进行制定，预留（开盘火爆场面的氛围，造势凯旋城热线局面），理想数量的积累客户数应该在1000名购卡客户。

四：预计目标客户构成：

Ω：预计南召行政、国企事业单位员工占：30%（100-300名）。Ω：预计南召私人小企业主、个体工商户、沿街门店老板占：30%（100-300名）。

Ω：预计南召各乡镇（行政、国企事业单位员工，私人小企业主个体工商户）：20%（100-300名）

Ω：预计南召周边区域，外的务工，经商会乡人员占：10%（100-200名）

Ω：预计其他占：10%（100-200名）

五：VIP购卡收款策略：

Ω：第一次交购卡诚意金1000元，冲抵购卡费2000元。

Ω：第二次交购卡费9000元（含送1000元），冲抵购房首付款20000元。

Ω：付款方式：本公司财务部直接收款，开具公司盖章的收据，销售部开具公司盖章的购卡协议书。

Ω：第二种销售策略：购卡买3万抵4万，买5万抵7万。

六：购卡策略比较分析：

1：指购买VIP的销售手段（第一种购卡买1万抵2万，第二种购卡买3万抵4万，买5万抵7万），下面根据南阳市及南召县的楼盘现状销售情况作一个策略分析：

2：销售的推广手段，前期尽量单一，便于签订协议及客户管理，统一口径，财务管理，客户关系维护，建议就采用单一的销售模式。

3：按南阳，南召市面常规方案（起步购卡买3万抵4万为一种，其他的有买6万抵8万，买10万抵12万等不同的搭配方案），由于市面上已经长期运用，消费者已经知道这是常规的销售手段，刺激性不大，不具备人气优势，另外相对南召的购买水平及购房理念，感觉不划算。

4：我们的一期的交付时间相对于南召现在开盘的其他两个同类高层产品（名门首府，领秀桂园）较晚，使客户有种观望心理。5：本案由于入市时间在同类楼盘之后，不建议采用同样的手法。6：在南召现阶段消费者购房认可度来说，相比其他两个高层楼盘名门首府，领秀桂园地段上我们不具备优势（生活方便度，居住环境），这个需要我们一期完工后才能体现出产品力的优势。7：价格分析：南阳目前在售主流楼盘单价在4000元左右，像南阳凯旋城目前已进入二期销售阶段，单价折后才4500元的均价左右，其他的巴黎大道均价不到4000元，摩根中央公园在4000出头一点，南召楼盘基本价格区间在2500元左右，最高的名门首府预计会有部分高楼层突破3000，通过了解南召去南阳购房

的客户他们基本选择在南阳3000出头的楼盘为主，也就是说3000元目前是南召的单价瓶颈。

8：目前楼市在半年内的入市期间，从宏观面来说基本唱低，人民对后市的走势心理上不明朗，购买信心明显缺乏支撑点，存在宏观面上的不急着购房的观望、等待心理因素，购买欲望趋于疲软状态，从楼盘的促销手段上也反映出刺激方法的信心不足。9：购房者对VIP的销售手段也习以为常，如果采用常规路线，对意向客户（观望，在比较选择购买的客户），成交刺激不具备优势，从市面上的3万抵4万促销手段，消费者认为这并不划算，如果交付时间长他们更加体现出观望等待的心理，所以建议降低准入门槛，抵消一点观望情绪，使消费者感觉受惠多一点，心理平衡一点，会更便于销售促成交，冲击面相应就扩大很多（如果交3万抵4万能成交100个客户，按市场法则交1万抵2万，可以多成交2-3倍的客户（200-300名），这样回款基本持平）。另外从总价支出来说，我们都是送1万元的优惠，这样采用低一点的方法更会扩大消费人数。

10：通常在销售上从低走高市场可以接受，如果从高走低，就陷于被动，可以尝试先买1万送1万，最走向买5万送7万，但如果先买3万送1万，市场长时间打不开局面，调为买1万送1万，那就被动了，前面客户就会闹事，只能增加折扣，反之，前面的客户就感觉心里舒服，占了便宜。

11：作为本案的总销售策略来说，我们目前的宗旨还不是靠这个VIP

卡回笼多少资金，而是要摸清市场的情况，通过积累大量的客户来分析得出挑战极限的价格策略，通过在开盘的时候调整价格，以客户量将单价灵活运用发挥到最高值，另外从造势来讲，会提高现场的成交信心，促成客户下单的决心。

12：从目前的项目状况来看，解决楼盘的知名度是主要的，吊起人民的认知欲望，扩大面，广积客应为营销的指导思想。降低市场的准入购卡门槛，有利于从竞争楼盘那抢观望客户，等等再看的犹豫客户，打消人们的不划算心理障碍，另外小县城客户都具备贪便宜，算细账的消费心理，这样会更加有利于他们去比较。