会展营销的定义与特征
会展营销（共五篇）
会展营销（共五篇）第一篇：会展营销第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。
在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。
从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
会展与会展营销概述
产品观念 推销观念 市场营销观 念
通过扩大销售量，增加 利润
企业利益
市场需求 企业利益 社会利益 整体营销
通过满足消费者需要而 获利
新 观 念
社会营销观 念
通过满足消费者需要、 增进社会福利而获利
● 2.营销组合： ● 企业为了满足市场的需要，综合考虑各个可控因 素后制订的一整套市场营销方案。营销组合通常 由4PS组成：产品(product)、价格(price)、促销 (promotion)和分销(place)。现代市场营销学基 本上以市场营销组合的产品策略、分销策略、价 格策略、促销策略及其构成的整体营销战略为主 要内容的。
德国展览业特点:
● 有全国性的行业协会。AUMA为德国贸易展览业 协会，成立于1907年，总部设在科隆，是德国展 览业的最高协会。AUMA的职能？ ● 政府的大力支持 ● 展览会拥有长期的计划。 ● 非常注重宣传。 ● 展览场地设施先进 ● 会议、研究会和展览相辅相成。 ● 展览工作人员专业素质高。 ● 国际领先的服务水平。
第一章 会展与会展营销概述
● 教学重点：会展及会展营销的概念、会展的特点、会展的 功能、会展营销的主体及过程、国外会展特点 ● 教学难点：会展的特点、会展的功能、会展营销的主体及 过程 ● 教学目的：了解市场会展及会展营销的概念、特点、功能 等；国内及国外会展现状，从而全面认识会展、了解会展。 ● 教学方法：讲授法、案例分析法、小组讨论法 ● 教学后记：以案例来辅佐理论的讲解
● 3. 市场营销在企业管理中的作用 在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能。 市场营销的基本作用： ● 转变市场营销：负需求→正需求 ● 激发市场营销：无需求→有需求 ● 开发市场营销：潜在需求→现实需求 ● 重振市场营销：下降需求→上升需求 ● 协调市场营销：不规则需求→有规则需求 ● 维持市场营销：充分需求→持续充分
展会项目营销-项目营销概念
展会项目营销-项目营销概念引言概述：展会项目营销是一种通过参加展会来推广和销售产品或服务的营销策略。
展会作为一个集中展示、交流和推广的平台，为企业提供了宣传品牌、拓展市场、寻找合作伙伴的机会。
本文将详细介绍展会项目营销的概念和其在营销领域的重要性。
一、展会项目营销的定义1.1 展会项目营销的概念展会项目营销是指企业参加展会，通过展示产品或服务，与潜在客户进行交流和沟通，以达到宣传品牌、推广销售的目的。
展会项目营销是一种主动拓展市场的策略，通过展示企业的实力和产品优势，吸引潜在客户的注意，促成合作和销售。
1.2 展会项目营销的目标展会项目营销的主要目标是增加品牌知名度、提高产品销售量和拓展市场份额。
通过参加展会，企业可以与潜在客户建立联系，了解市场需求，收集竞争对手信息，提升品牌形象，促成销售和合作机会。
1.3 展会项目营销的重要性展会项目营销在营销领域具有重要意义。
首先，展会是一个集中展示企业产品和服务的平台，能够吸引大量潜在客户和行业专业人士。
其次，展会可以提供与客户面对面交流的机会，建立信任和合作关系。
最后，展会还能够帮助企业了解市场趋势和竞争对手动态，为企业制定营销策略提供参考。
二、展会项目营销的策略2.1 展会前的准备工作在参加展会前，企业需要进行充分的准备工作。
首先，确定参展目标和预算，制定展会策略和计划。
其次，设计展台和展示物料，准备宣传资料和样品。
最后，培训展会团队，提高团队成员的销售和沟通能力。
2.2 展会期间的执行展会期间，企业需要充分利用展台和展示物料来吸引潜在客户的注意。
展台布置要简洁明了，产品展示要突出特色和优势。
同时，展会团队要积极主动地与参展者交流，了解他们的需求，展示产品的价值和优势，并提供解决方案。
2.3 展会后的跟进工作展会结束后，企业需要及时跟进与潜在客户的联系。
通过电话、邮件或面谈等方式，对展会期间建立的联系进行跟进，了解他们的反馈和需求，提供进一步的信息和支持，促成销售和合作机会。
会展的基本概念会展管理与会展营销
会展的基本概念会展管理与会展营销会展是指以展览、交流、洽谈等为主要方式，通过场馆、展览设备、展览品牌和展览服务等形式，组织优质商品和服务在特定时间和地点展示、交易和宣传的活动。
会展作为一种经济活动，对于促进产业发展、推动经济增长、加强国际交流合作具有重要作用。
本文将探讨会展的基本概念、会展管理以及会展营销的相关内容。
一、会展的基本概念会展活动是指为了促进各个行业、企业或组织之间的交流合作，展示最新产品、技术、服务和行业发展动态而举办的专业性展览和会议活动。
会展是采用展示、推介、销售等方式来传递信息、促进交流、实现商业目标的重要手段。
会展活动通常由展览、会议、洽谈等环节组成，目的是为了满足参展商、观众和主办方多方面的需求。
二、会展管理会展管理是指对会展活动进行计划、组织、协调和控制的过程。
会展管理的核心是提供专业的服务和优质的场地设施，确保会展活动的顺利进行。
会展管理包括会展策划、场地选择、展位布置、物流管理、人员组织、设备保障、安全管理等方面，旨在为参展商和观众提供优质的展示和交流平台。
1. 会展策划：会展策划是会展管理的第一步，通过市场调研和分析，确定会展的目标、定位和主题，并制定相应的策略和计划，包括展览时间、地点、规模、参展商和观众的选择等。
2. 场地选择：选择合适的场地对会展的成功举办至关重要。
场地选择要考虑交通便利性、场地设施、包括展览厅、会议厅、休息区等，并根据会展规模和需求进行合理布局。
3. 展位布置：展位布置是展商展示产品和服务的关键环节，要根据产品特点和目标受众的需求进行展位设计，包括展具、灯光、展板和展品的陈列等。
4. 物流管理：物流管理是指对展品的运输、存储和配送进行有效管理，确保展品的完好无损、准时到达展馆，并按照规定的顺序摆放。
5. 人员组织：会展活动需要专业的人员进行组织和管理，包括展览工作人员、保安人员、客服人员等。
人员组织要求工作人员具备良好的服务意识和专业素质，确保会展活动的顺利进行。
《会展营销》课件——会展营销概述
范围界定：贸易性展览会营销
由于会展活动种类繁杂，笼统地谈“会展营销”毫无意义。因此，本课程的研究对象为 “贸易性展览会的营销”，也就是由“独立经营、自负盈亏”的会展企业组织的以 “盈利”为 目的的展览会。
会展营销的概念
会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制 订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。会展营销是以参展 商与观众需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会
认识会展产品与服务 4 解析会展顾客购买行为
6 开展会展宣传与推广 8 寻找会展赞助商
9
确保可持续营销
《会展营销概述》
会展营销在会展活动中的地位
展览会工作涉及六个板块：
1.选题策划与论证； 2.产品设计与营销； 3.展品运输； 4.展台搭建； 5.现场管理与服务； 6.展后评估与总结。
会展营销是成功举办会展活动的 核心环节，是关系到会展活动是否能 够有效找到目标顾客、实现会展企业 自身收益的关键步骤。
分析会展营销环境 定位会展市场 3 合理定价会展产品 5 选择会展营销渠道 7
会展营销名词解释
会展营销名词解释
会展营销是指企业利用展览和会议等活动来推广和宣传产品、服务和品牌，以增加品牌知名度、开拓市场、促进销售的一种营销方式。
以下是一些会展营销常用名词的解释：
1. 展位：参展企业在展览馆中设置的展示空间，用于展示产品和服务，吸引观展者。
2. 展会：指专门举办的展览会，供企业展示和推广产品、服务的平台。
3. 参展商：参加展会的企业或个人，通过展位和展示活动来展示和推广自己的产品和服务。
4. 展览支持物料：在展位上使用的宣传物料，如展示板、宣传册、海报等，用于向观展者介绍企业和产品。
5. 展览手册：是参展商向观展者提供的宣传资料，包含有关参展企业、产品和服务的详细信息。
6. 展商服务：展览组织方提供给参展商的一系列服务，包括展位布置、物流配送、参展手册制作等。
7. 展会主题：展会的整体概念和创意框架，以吸引观展者和凸显展会特色。
8. 展前宣传：在展会开始前进行的宣传活动，通过互联网、媒体报道等渠道，吸引潜在观展者的关注和参观。
9. 观展者：前来参观展会的人群，包括行业专业人士、潜在客户、媒体代表等。
10. 展会促销：参展企业通过举办抽奖、展示演示、优惠销售等活动，吸引观展者并促进产品和服务销售的方式。
11. 展会评估：展会结束后对展会效果进行评估和总结，从参
展效果、销售结果等方面进行反馈和分析，以便今后改进和优化会展策略。
这些名词是会展营销中常用的术语，了解和理解这些概念对于企业在会展中实施营销策略和取得好的效果非常重要。
会展营销策略研究_崔舒波
2009年第5营销新枝会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
会展的组展商是以参展商与观众的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会展产品和服务的供需结合。
一、会展营销特点会展营销已成为各企业展示产品、形象、服务和收集信息的重要渠道，企业通过举办各种形式的展览会、博览会或其他会议，从而进行自身产品推广与宣传，达到促进销售的目的。
会展营销的特点主要有：1．信息高度集中。
会展营销之所以不断发展，主要在于它能够在短时间、小范围内聚集大量的信息，包括大量的供求信息和会展产品信息，无论是买家还是卖家或者观众，都可以节约大量的时间和精力，从会展营销中获得大量的重要信息。
2．选择空间大。
会展聚集了大量的买家和卖家，为买卖双方提供了广阔的交易空间。
事实上，通过会展的营销，卖家可以面对大量的订购型买家，可以选择最优的对象进行合作；会展中的大量同类卖家使得卖家间竞争激烈，买家不仅可以从会展中获得大量的同类或者替代品信息，还可以对不同卖家的同类商品进行性能和质量及价格的比较，预算和采购的比较，从而进行采购活动。
3．涉及行业最新前沿。
会展营销不仅要提供新会展产品和服务，还要聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。
因此，“新”成为了会展营销过程的主旋律。
二、我国会展营销现状面对经济的全球化，我国会展营销呈现出许多问题，以下我们就对其现状进行阐述。
1．会展营销市场竞争激烈。
近年来，中国经济一直保持快速增长，会展营销竞争也越来越激烈，再加上全球的著名投资商也把目光聚焦在充满活力的中国市场，作为中国朝阳产业———会展营销的竞争不再局限于国内的竞争，正转向国际化会展市场的竞争，国际展览巨头也纷纷登陆抢占中国会展营销市场。
据了解，2005年10月，德国法兰克福展览公司与广州光亚展览贸易公司签署合作协议，双方合作组建“广州光亚法兰克福展览公司”。
第一章 会展营销概述
绿色营销
以保护环境和回归自 然为主要特征。提倡 绿色消费意识，实行 绿色促销策略，采用 绿色标志，培育绿色 文化。 2009年大连夏季达沃 2009年大连夏季达沃 斯论坛
2010年温哥华冬奥会 2010年温哥华冬奥会
网络营销 网络营销是企业整体营销战略的一个组成 部分，是为实现企业总体经营目标所进行 的，以互联网为基本手段营造网上经营环 境的各种活动。 网络营销有利于拓展潜在市场，实现全球 营销；有利于“一对一”营销，实现“大 众定制化服务”；有利于无形服务化，增 强营销力度。
几个重点概念 需要 欲望 需求 产品 交换 市场
市场营销原来这么复 杂
市场营销是以满足顾客需求为出发点，从目标市 场，采取有效的市场营销组合来利润。不仅如此， 还有意地激发和引导需求，并进一步使顾客的潜 在购买力转变为产品或服务的有效需求的管理过 程。 营销组合是指企业为了满足目标市场的需要，综 合考虑各个可控因素后制订的一整套市场营销方 案。通常由４ps组成。从一定意义上来说，现代 案。通常由４ps组成。从一定意义上来说，现代 的市场营销学基本上是以市场营销组合的产品策 略、分销策略、价格策略、促销策略及其构成的 整体营销战略为主要内容的。
第一章
会展营销概述
学习目标 理论内容 了解会展市场营销的重要性及新的变化趋势 掌握会展营销要素组合 实训内容 能够基本把握在学校办一个展应该如何进行 营销。
第一节 概述
一、会展营销的概念 二、会展营销的重要性 三、会展营销的创新
温故知新 １、会展是什么？ ２、营销是什么？
一、会展营销的概念
整合营销 认知的整合 形象的整合 功能的整合 协调的整合 基于消费者的整合 基于共担者的整合 关系管理的整合
营销创新
最新会展的基本概念--会展与会展营销
（四）世界博览会
展览的最大规模和最高境界是世界博览会。 日本1985年举办筑波科学博览会。 韩国1993年举办大田博览会。 葡萄牙1998年举办海洋博览会。 中国1999年举办昆明博览会。 2000年德国汉诺威世界博览会的主题是“人
类—自然—科技”； 2010年上海世界博览会的主题是“城市，让生
（四）节庆的现状
目前我国每年举办节庆活动5600个， 几乎每个城市都有自己的节庆活动。节庆活 动已经成为弘扬地方文化、塑造城市形象的 重要标志性活动。
我国节庆活动数量多，但质量并不高。 一个成功的节庆不仅可以带来经济效益，更 主要的是带来社会效益。
四、会展产业现状
（一）国外会展产业现状 （二）国内会展产业现状 （三）长三角会展产业现状 （四）浙江省会展产业现状
活更美好”。
（五）中国展览会的发展
中国最早的专业展览会是西湖博览会， 留下了西湖博览会展览馆。
新中国成立后，举办过社会主义友好国 家经济文化展、社会主义建设成就展 （大庆、大寨），1952年起，在广州举 办出口商品交易会。
文化大革命期间举办过红卫兵大批判展、 1972年举办日本科技展等。
（六）改革开放以来会展情况
三、中国会议和节庆活动
（一）会议的历史 （二）会议的现状 （三）节庆的历史 （四）节庆的现状
（一）会议的历史
我国最早的会议应该起源于朝廷的 早朝。皇帝通过早朝的方式“有事 禀报、无事退朝”，来研究和决定 国家的事物。
国外最早的会议也是来源于宫廷的 宴会和政务活动。
（二）会议的现状
据介绍目前全球每年会议近7万个，开销2800亿美元，带动效益1：5 北京市统计：
（三）节庆的历史
我国最早的节庆产生于祭祀活动。据考 证，早在汉代就有祭山活动，这是庙会 的渊源。随着宗教文化的发展，祭神敬 仙活动也随之频繁和普及，庙会随之盛 行。
会展营销策略的概念是什么
会展营销策略的概念是什么会展营销策略是一种通过参与和组织会展活动来推广和宣传企业产品或服务的营销策略。
会展是一种商业推广活动，通过展览会、交易会、博览会等形式，企业可以在现场直接与潜在客户、合作伙伴和媒体进行沟通和交流，展示产品和服务的优势，增加市场曝光度和销售机会。
会展营销策略的概念包括以下几个方面：1. 定位目标市场：在制定会展营销策略之前，企业需要明确自己的目标市场是谁。
目标市场的确定可以通过市场调研和分析，了解潜在客户的需求和偏好，选择合适的会展活动参与。
2. 设置目标和KPI：企业需要明确参与会展的目标和所期望的结果。
目标可以是展示产品、增加销售、建立业务联系等等。
同时，需要设置可衡量的指标，用来评估会展活动的效果和ROI（投资回报率）。
3. 筹备和参展准备：在参展之前，企业需要进行充分的筹备工作。
包括展台设计、展品准备、营销材料制作等等。
展台设计要与企业形象和产品特点相符，吸引潜在客户的注意。
展品的选择和展示也要考虑到目标市场的需求和兴趣。
此外，还需要制作宣传材料、名片、礼品等，以便在展会期间分发给参观者。
4. 互动与沟通：会展活动是与潜在客户、合作伙伴和媒体交流的机会。
企业在展会期间需要与他们进行积极互动和沟通，了解他们的需求和意见，介绍产品和服务的优势，并与他们建立联系。
互动方式可以是展示演示、产品试用、问答环节等等。
5. 营销推广活动：会展活动正式开始后，企业需要进行一系列的营销推广活动。
这些活动可以包括举办研讨会、演讲、产品发布会、抽奖或促销活动等等。
这些活动可以吸引潜在客户前来参与，增加关注度和展台流量。
6. 后续跟进：参展结束后，企业需要及时进行后续跟进。
这包括与潜在客户和合作伙伴保持联系，回顾展会期间的讨论和建议，并进行销售跟进。
同时，企业可以通过邮件、社交媒体等方式与参展者保持联系，继续进行营销推广，进一步推动销售。
会展营销策略的有效性和成功与否取决于企业在会展活动中的具体策划和执行。
会展营销的基本内容
会展营销是指利用展览、会议、论坛等活动为平台，通过展示公司形象、产品或服务，促进企业品牌传播和市场推广的一种营销方式。
以下是会展营销的基本内容：
1. 确定目标：在策划会展活动之前，需要明确活动的目标，包括推广产品、拓展市场、提高品牌知名度等。
2. 策划方案：根据活动目标制定详细的策划方案，包括活动主题、展品设计、展位布局、参展人员安排等。
3. 展示产品或服务：会展是展示企业形象、产品或服务的重要机会，因此需要精心准备展品，并在展位上进行清晰明了的展示。
4. 参与互动：会展不仅是展示企业形象和产品的机会，还可以通过与参展者互动来建立联系和促进交流。
5. 营销宣传：会展营销不仅要通过展示产品来吸引潜在客户，还需要通过各种渠道进行宣传，如社交媒体、网络广告、传单等。
6. 评估效果：活动结束后需要对会展活动进行有效的评估，
包括参展人数、合作洽谈数量、客户反馈等，以便为未来的活动做出改进和调整。
综上所述，会展营销是一种重要的营销方式，需要制定详细的策划方案，精心准备展品，并通过各种渠道进行宣传。
同时，还需要与参展者互动，了解客户需求和市场变化，以便及时做出调整和改进。
会展的概念和特点
会展的概念和特点会展是一种通过展览、展示和交流等方式，将各种产品、服务、技术和信息展示给目标受众的一种活动形式。
会展作为一种商务活动，旨在促进企业间的交流与合作，拓展市场，提高品牌影响力，推动经济发展。
下面将从会展的概念和特点两个方面来进行阐述。
一、会展的概念会展是指以展览为核心，通过展示产品、服务、科技成果、文化艺术等，吸引参展商和观众，促进企业间的交流与合作，推动经济发展的一种商务活动。
会展是以展览会为主要形式，结合了展示、交流、洽谈、推广、销售等多种功能的综合性活动。
二、会展的特点1. 综合性：会展具有多项功能，既可以展示产品和技术，也可以进行商务洽谈和交流。
会展可以通过展示、宣传、销售等方式，促进企业的发展和合作。
2. 聚集性：会展是一个集中展示与交流的平台，吸引来自不同行业和领域的参展商和观众。
通过会展，参展商可以直接接触到潜在客户和合作伙伴，观众可以了解到最新的产品、技术和行业信息。
3. 及时性：会展是一个展示最新产品和技术的平台，参展商可以通过会展及时了解市场需求和竞争对手的动态，观众可以看到最新的产品和技术成果。
会展的及时性可以促进产品和技术的创新和升级。
4. 互动性：会展是一个互动交流的平台，参展商和观众可以进行商务洽谈、技术交流、合作合作等活动。
会展通过各种形式的展示、演示、讲座等，增加参展商与观众之间的互动和沟通，促进双方的合作关系。
5. 经济性：会展是一种商务活动，它可以促进企业的市场拓展，提高品牌知名度和影响力，增加销售和合作机会。
会展可以促进各行各业的经济发展，带动相关产业链条的发展。
6. 社会性：会展不仅仅是一个商务活动，它也具有一定的社会意义。
会展可以促进文化交流和传播，推动地方产业发展，增加就业机会，提高城市形象和知名度。
会展可以提升城市的国际影响力和竞争力。
总之，会展作为一种商务活动，通过展览、交流、合作等方式，为企业间的商务合作和市场发展提供了一个平台。
会展具有综合性、聚集性、及时性、互动性、经济性和社会性等特点，对于促进经济发展、推动产业升级、促进文化交流和城市发展具有重要意义。
展览营销的概念及营销要素
灵硕展览展览营销的概念及营销要素展览营销是一门应用型课程，它涉及的学科领域极其广泛，如：广告学、心理学、市场营销学、市场经济学、信息科学等。
随着世界经济全球化和区域经济一体化趋势的发展，计划经济时代所采用的传统型展览营销已力不从心以口由政府推动的展会营销方式）逐步被取代。
以竞争为核，白、以全球为舞台的全新展览营销方式应运而生，它利用现代网络技术、信息处理技术与客户关系管理理念，形成一套专业化的展览营销模式。
这种专业化的营销模式对展览组织机构的核，白竞争力产生了重大的影响。
展览营销定义及系统1．展览营销的定义“展览营销”是指展览组织机构通过向目标客户渗展商与观众墟供具有时效性和定向性的准确信息及相关服务，从而销售具体展览产品的全过程。
因此，展览营销具有时效性、定向性、准确性与服务性四个特点。
展览营销也是展览组织机构为了在激烈的展览市场竞争中赢得和保持优势，对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行有效的采集、选择、评价、分析与整合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性策略。
并最终形成展览企业营销战略和战术的整体解决方案。
2．展览营销的作用展览营销集信息采集、数据整理、动态市场分析、实宣传策划、时信息发布、个性化销售服务等功能为一体，最终实现预期的展览营销目标。
从而保障展览组织机构的赢利性与可持续发展性。
其主要作用有以下几个方面：（1）完成展览赢利目标。
执行展览销售目标规划，通过有效地组织宣传，全面提升展览的品牌形象。
在对目标客户营销过程中，加强信息的交互，并针对客户的需求，制定个性化的服务顶目，从而完成营销计划，实现赢利目标。
（2）促进展览项目发展。
通过有效的营销方式建立更具战略性的发展规划，全面规划展览顶目要向目标客户传播哪些信息，如何吸引目标观众，如何拓展营销渠道，如何提升目标客户对展览顶目的忠诚度等，促进展览顶目的可持续发展。
（3）协调展览组织环节。
展览组织机构内部决策层与执行层之间、展览组织机构与外部协作单位之间通过展览营销工作建立良好的沟通，达成对展览策划目的、组织方式的认同。
2 市场营销与会展
汽车推销员的“推销术”
顾客到汽车样车陈列室，推销员就 对顾客作心理分析。如：顾客对正在展 销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾 客已经有人想购买它了，促使顾客立即 做出购买决策。如果顾客认为价格太高， 推销没就揭底请示经理可否降价，顾客 等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板 本不想降价，但我已说服他同意了”。
5、社会营销理念
• 时间：20世纪70年代 • 背景：人口爆炸、资源短缺、环境污染、能源 危机、消费者保护盛行等 会展过程的策划 智能辅助决策 • 核心观点：企业要正确处理消费者欲望、企业 利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾， 求得三者之间的平衡与协调。 业务流程自动化 降低信息全 风险 • 实质：是对市场营销观念的补充和完善
会展营销概念及特征
从会展主办者的角度来考察，会展营销就是 机房管理制度 会展组织者为了吸引更多的客户，提高会展品牌 的价值和影响力，通过价格、服务、形象设计、 宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。 会展营销是以客户的需求为中心的服务营销 活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进 会展产品和服务的供需结合。
• 经典市场营销的定义：市场营销是个人和集 体通过创造并同他人交换产品和价值以满足 需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于 商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活 动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程 要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时 间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。 • 市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包 括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一 系列经营活动。而推销、销售仅是企业营销活动 的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不 是最重要的职能。
会展营销的特征
会展营销的定义与特征
1、1、2会展的定义与特征1、1、2、1会展的定义世界著名的市场营销学家,菲利普科特勒认为营销就是个人集体通过创造,并与她人交换价值产品与价值已满足需求与欲望的一种社会与管理过程。
市场营销产生于19世纪末的美国,经过100多年的发展,已经形成了相对熟悉的理论与相对完整的课,学科体系。
会展营销就就是用营销学的基本理论来解决会展行业发展中的具体问题,就是营销学理论,在会展业中的具体应用。
市场营销研究如何与目标客户的需求为中心,组织与开展营销活动。
那么会展营销中的目标客户就是哪些人呐呢？首先就是参展商,她们就是会展产品的主要购买者,就是组织者的主要营销对象,除了参展商之外,观众也就是会展组织者需要关注与服务的目标客户,尤其就是那些处于贸易目的而来,从事的职业一般与展览题材密切相关的观众,我们称之为专业观众、采购商或买家,因此,会展营销的目标客户包括两大类,既参展商与专业观众,而会展营销就就是会展组织者以参展商与专业观众的需求为核心,组织并开展的一系列市场营销活动,具体来说,所谓的会展营销就是指会展企业为了吸引更多的目标客户,提高会展品牌的价值与影响力,通过会展服务、形象设计、产品价定价、销售渠道、促销、宣传等手段实现会展产品的一系列市场推广活动与过程。
1、1、2、2会展营销的特性会展行业具有一定的特有属性,而会展营销在会展活动中又扮演十分重要角色,使得会展营销活动具有如下特征。
1.主体的综合性。
会展营销的主体十分复杂,大到一个国家或城市,小到每个会展企业甚至就是一次具体的会议或展览会。
每个主体的营销目的不一样,营销内容的侧重点也存在明显差异。
一次展览会可能要涉及众多的组织与企业,大型的国际性展览会可能由当地政府主办,由一家或者几家展览公司承办,其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。
换句话说,一个展会由几方共同操作,且各自承担的工作在深度与广度上有所不同,但进程必须保持一致,合作也必须紧密有效。
2.营销内容的整体性。
会展营销第二章
都是每年举办一次，一些大型的活动甚至要隔2—3年才举办一次。 4）依存性 首先，社会因素是引起会展市场波动的原因之一。 其次，重大的政治活动会影响会展业对的发展，恐怖主义活动 频繁的地区，会展业是无法生存的。 第三，某些行业的发展水平制约着相关题材展览会的办展水平。 第四，会展业相关产业的发展状况，也制约着会展市场的发展 第五，汇率变化、经济危机、宏观政策调整、战争、国际关系 恶化、贸易壁垒、地震、疾病流行、环境污染、生态恶化等都会 引起会展市场的变化和波动。
的现实购买者和潜在购买者。 （2）会展市场的特征 1）开放性 首先，表现为参展企业构成的广泛性，现代会展已由少数大 型企业为主体扩展到有众多中小企业参与；其次，交通运输方式 的现代化使参展企业的活动范围遍布世界各地，使得会展需求市 场十分广阔；再次，世界各国和许多地区都在大力发展会展业， 纷纷将会展业视为本国或本地的经济支柱产业。 2）多样性 参展企业的行业不同、产品定位不同、消费者不同、参展目 的不同等诸多因素的差异导致了会展需求市场的多样性，同时也 为会展经营者创造了多样化的市场空间。 3）年度性 会展活动的开展涉及一定区域内的某一行业的诸多企业，只 有在这些企业的共同参与下，会展活动才能成功进行。另外，会 展工作涉及很多层面的具体业务，从策划到实施，从招展到开幕， 从展出到评估总结，需要大量的时间。因此，很多会展活动
争取政府的积极支持； 吸引更多的参展商和 专业观众，塑造展会 品牌 吸引更多、更高档次 的会议在本中心举办
会议中心
展览场馆 展览会的主办者
吸引更多的展览会特 别是国际性的品牌展 会
参展商
专业观众
吸引更多的专业观众、 加强学习、交流的机 会 提高媒体知名度，广
三、会展营销的作用和特点
1、会展营销的作用 尽管会展营销活动具有很多特点，但其基本原理与一般意义 上的产品营销是一致的，即在适当的时间和地点，以合理的价格 并通过适当的方式，将适销对路的产品展示、销售给特定的对象 或消费者，只不过会展营销所涉及的利益主体更加负杂。 （1）对会展城市的作用 不仅能给城市带来巨大的直接经济效益，在提升城市形象、 促进城市建设、促进相关产业发展等方面也有着极大地作用。 （2）对会展关联企业的作用 人们一般认为会展企业主要包括三类，即会展场馆，会议策 划、服务公司或展览公司以及展示设计公司。每种企业的营销活 动所表现出来的功能也有所不同，因为会展活动是一个整合资源 的过程，从主题的确定、时间及称帝的选择到日后的宣传推广， 无不影响着一次会议或展览会的成功。 （3）对参展商的作用
名词解释展览会营销
名词解释展览会营销展览会营销是指在展览会期间，企业通过展示产品、服务、品牌等形式，吸引潜在客户，推广品牌，促进业务合作的一种营销方式。
本文将对展览会营销进行详细介绍，包括其优势、策略及发展趋势。
下面是本店铺为大家精心编写的5篇《名词解释展览会营销》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《名词解释展览会营销》篇1一、引言展览会营销作为一种传统的营销方式，至今仍然在企业营销活动中发挥着重要作用。
随着我国经济的快速发展，各类展览会日益繁荣，为企业提供了广阔的市场拓展空间。
因此，了解展览会营销的相关概念和策略对企业来说具有重要意义。
二、展览会营销的优势1. 直接面对潜在客户：展览会营销可以让企业直接与潜在客户面对面交流，加深客户对企业产品和服务的了解，提高客户满意度。
2. 增强品牌影响力：通过展览会，企业可以展示自己的品牌、产品和服务，提高品牌知名度和美誉度。
3. 节约营销成本：相比其他营销方式，展览会营销可以节约大量的宣传和推广费用。
4. 拓展市场份额：展览会营销可以帮助企业开拓新市场，扩大市场份额。
5. 了解市场信息：通过展览会，企业可以了解同行业的发展动态和市场需求，为企业制定战略提供参考。
三、展览会营销策略1. 确定营销目标：企业参加展览会前，需要明确自己的营销目标，包括提高品牌知名度、拓展市场份额等。
2. 精心策划展位：展位的设计要突出企业特色和产品优势，吸引潜在客户的注意力。
3. 制定宣传方案：展览会期间，企业需要通过宣传手段吸引观众，如发放宣传资料、举办产品演示等。
4. 举办互动活动：企业可以举办各类互动活动，如抽奖、赠送礼品等，提高观众参与度，加深客户对企业的了解。
5. 跟进潜在客户：展览会结束后，企业需要对潜在客户进行及时跟进，提高客户转化率。
四、展览会营销发展趋势1. 数字化：随着互联网技术的发展，展览会营销逐渐与数字化手段相结合，如运用虚拟现实、直播等技术，提高展览会的互动性和影响力。
第五章：会展营销渠道管理-笔记
第五章：会展营销渠道管理（学习笔记）一、会展营销渠道的内涵与特点1，会展营销渠道的含义：是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标客户（参与者）的个人组织（即通常所说的中间商）。
与其他商品的销售类似，会展组织者仅仅依靠自己的力量通常无法接触到所有目标市场，只有依靠同中间商的合作，才会取得更好的销售效果。
展会组织者寻求中间商合作的原因：1）因为展会组织者自身的人力、财力、物力、社会关系以及客户关系资源通常是有限的，对地域分布广泛的目标市场而言，通常“鞭长莫及”。
2）从单纯的经济角度分析，中间商的存在有利于节约交易成本。
2，会展营销渠道的类型：1）按照会展产品销售中经历环节的多少划分2）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分3）按照参与会展产品分销主体的类别划分A)、按照会展产品销售中经历环节的多少划分：直接渠道（直销-无中间商，直接销售给目标客户）间接渠道（分销-有中间商，至少经过一个中间环节）两者的最主要的区别是在于是否选择利用中间商。
直接渠道（直销）的优点：①不经过中间环节，不需要中间流通费用，从而有利于降低会展产品的成本。
②组展商与参展商直接沟通，信息交流充分，有利于减少价格、展位划分等方面的业务冲突。
直接渠道（直销）的缺点：①受制于本企业资源状况，市场渗透的速度慢，有可能导致潜在的目标市场无力挖掘。
②不利于调动庞大的社会资源为本企业的市场开发服务。
间接渠道（分销）的优点：有利于突破组展企业的自身资源限制，从更广阔的层面上调动企业外部力量为本企业的市场开发服务，从而提高本企业的市场渗透速度。
间接渠道（分销）的缺点：①经过中间环节进行销售，需要向中间商支付费用，从而提高了会展产品的成本②组展商与参展商之间通过第三方进行沟通，可能导致信息失真，从而带来业务协调方面的冲突。
根据会展产品从组展商到参展商需要经过的流通环节多少的差异，可以有以下几种类型（长短渠道）：①零级渠道（直接渠道）、②一级渠道（一个中间机构）、③二级渠道（批发商-零售商2个销售中间机构）、④三级渠道（批发商-中转商-零售商3个销售中间商）B）、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1）窄渠道（指通过组展商在某一特定区域内利用唯一的中间商进行招展）优点：容易建立相互信任的合作关系，有利于维护网络；可以避免同一区域内多家中间商相互竞争而带来的市场混乱，避免对中间商的承诺不一致而带来不必要的麻烦。
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会展营销的定义与特征-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
1.1.2会展的定义与特征
1.1.
2.1会展的定义
世界著名的市场营销学家，菲利普科特勒认为营销是个人集体通过创造，并与他人交换价值产品和价值已满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销产生于19世纪末的美国，经过100多年的发展，已经形成了相对熟悉的理论和相对完整的课，学科体系。
会展营销就是用营销学的基本理论来解决会展行业发展中的具体问题，是营销学理论，在会展业中的具体应用。
市场营销研究如何与目标客户的需求为中心，组织和开展营销活动。
那么会展营销中的目标客户是哪些人呐呢？首先是参展商，他们是会展产品的主要购买者，是组织者的主要营销对象，除了参展商之外，观众也是会展组织者需要关注和服务的目标客户，尤其是那些处于贸易目的而来，从事的职业一般与展览题材密切相关的观众，我们称之为专业观众、采购商或买家，因此，会展营销的目标客户包括两大类，既参展商和专业观众，而会展营销就是会展组织者以参展商和专业观众的需求为核心，组织并开展的一系列市场营销活动，具体来说，所谓的会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、产品价定价、销售渠道、促销、宣传等手段实现会展产品的一系列市场推广活动和过程。
1.1.
2.2会展营销的特性
会展行业具有一定的特有属性，而会展营销在会展活动中又扮演十分重要角色，使得会展营销活动具有如下特征。
1．主体的综合性。
会展营销的主体十分复杂，大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。
每个主体的营销目的不一样，营销内容的侧重点也存在明显差异。
一次展览会可能要涉及众多的组织和企业，大型的国际性展览会可能由当地政府主办，由一家或者几家展览公司承办，其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。
换句话说，一个展会由几方共同操作，且各自承担的工作在深度与广度上有所不同，但进程必须保持一致，合作也必须紧密有效。
2．营销内容的整体性。
展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。
因此，会展营销的内容必须具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。
这一切都会影响参展商的购买行为。
3. 产品的特殊性。
与一般的实体商品相比会展产品有其独有的特殊性。
首先会展产品是满足参展商和观众需求的有形产品和无形产品的服务的集合体，这是决定着会展营销有具有有形的产品和无形产品的服务营销的双重特性;其次，会展产品作为一种“”服务产品”，只有在会展举办期间到展览现场才能“”完整地消费”，其具有不可储存性;再次，会展产品具有不能不标准化和质量难以控制的特点会展产品的上述特定决定了会展营销与实体商品营销活动有所不同。
4．手段的多样性。
会展营销的主体复杂和内容广泛决定了展览会必须综合利用各种手段来开展宣传，以达到预期的营销目的。
从传统的广播、电视、报纸，到各类行业杂志、专业会展杂志，到面向大众的路牌广告、地铁或出租车以及已渗透到各行各业的互联网，会展营销主体以平面或立体的方式，将大量的信息以最快、最直接的方式传递给大众。
5．营销对象的参与性。
在许多时候，会展活动的主办者虽然熟悉策划并操作会展，但对行业的认知程度可能并不深刻，因而在整个过程中必须广泛听取与会者和参展商的意见，根据自身能力结合与会者和参展商的要求尽可能地调整营销内容，以更好地满足与会者和参展商的需要。
另外，在会展活动中，与会者和参展商的参与性都很强，主办者必须与其实现互动，才能提高与会者和参展商的满意程度
6. 趋势的国际性。
为了提升发展空间，已具有一定品牌影响力的展览会力求提高其国际化水平，增强对国外参展商和观众的营销能力度，国际化水平准不断提高。
如每年的春秋两季的“”中国第一展”——广交会，一年一届的，珠海航空展等，军事会展营销，国际性的典型代表，随着我国学的国际贸易和经济全球化的发展，在一国举办的国际性专业展览并不满足于吸引本国产的参展商和观众客户。
于是在更大的地域范围内寻找客户。
中国被认为是会展业发展最快的地区，有专家提出国际会展重心“东移”和亚洲会展中心“北上”的观点。
若，“东移”和“北上”能变成现实的话，中国的会展营销国际性的特点将会更加明显。
1.1.3会展的内容
1.1.3.1分析会展市场机会
当前我国会展市场的竞争日趋激烈，绝大部分会展产品已由卖方市场转为买方市场，对会展组织者而言，有利可图的市场机会日渐减少。
只有包括对会展营销的环境，市场结构、客户需求、竞争者行为等在内的一系列情报信息进入深入调研和系统分析，才能识别，评估和发展会展市场机会。
进而在会展市场竞争中站稳脚跟并有所建树
1.1.3.2选择会展目标市场
在对会展市场机会进行评估后会展组织者需要选择进入某一个或某几个会展目标市场。
会展目标市场的选择建立在会展市场细分的基础上，会展组织者根据目标客户对会展产品和服务的不同需求，把会展客源市场划分为若干子市场，再根据自身的实际情况，选择进入不同的会展目标市场。
选择会展目标市场时，一般考虑一下因素:一是该会展市场应有一定的规模和发展潜力，二是竞争者未完成控制，三是该会展市场符合组织目标和资源能力。
1.1.3.3确定会展营销组合策略
针对所选定的会展目标市场的需求，而会展组织者有计划的运用各种可控制的会展营销手段，组合成了一个优化系统的整体策略，以达到会展营销目标并取得最佳经济效益。
会展营销组合策略包括会展产品策略、会展定价策略、会展渠道策略和会展促销策略。
会展产品是指会展组织者向参展商以及观众提供的，只在满足其参展或参观需求的有新产品和无形产品服务的集合体，是会展营销组合中最重要的因素，也是开展一切会展营销活动的基础;会展定价指会展组织者为各种可提供出售的会展产品和服务定价;会展渠道指会展项目由组织者转移至目标客户路径其规划;会展促销指会展组织者整合各种宣传与推广手段，于会展目标客户进行的有效沟通
1.1.3.4会展营销管理
会展营销管理室会展组织者对，会展营销活动进行计划、组织、执行和控制的过程，旨在创造建立和维持与目标客户的良好关系，实现会展营销目标。
其中，会展营销计划包括较长期的战略规划（决定会展项目的话发展方向和目标），又包括具体的会展营销活动计划;会展营销组织是为执行营销计划而组建的一个高效的营销组合结构，需要对组织人员实施、筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动;会展营销控制是会展组织者跟踪营销活动过程的每一个环节，从而确保会展营销活动按照计划目标运行而实施的一套完整的工作程序，旨在改善会展营销活动程序，提高会展营销效率。