精细化招商管理课件
购物中心招商管理ppt课件
二、项目定位
招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就 招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执 行前具备了合理的项目定位。定位作为一个项目的战略性选择， 是项目确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到 的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了， 策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是， 很多项目前置条件并不正确。 我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董 事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其个人决策， 因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业项目做出定位判断 的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成项目不能实现应 有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了定位 不当的“牺牲品”。从目前北京商业地产市场的现实情况来看， 一些未能实现成功招商的项目不乏有的处于城市的黄金地段，其 招商失败诸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是项目招 商成功的充分条件，项目定位是否合理亦是十分关键的因素。
三、品牌落位
在市场调研及项目定位后，紧接着要进行品牌落位的工作，基本把握以 下几点：
1、要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零 售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例 特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营 比例，当然，个人案例也会有所不同。
七、进场装修流程（图纸、规范、审批、装修期要求）
1、招商部与商户签订正式租赁合同时，会同工程部与商户进行房产技 术条件对接，并与项目公司确认。 2、招商部和工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实 和变更情况，随时与商户对接。 3、招商人员负责协助工程部与商户进行商铺交接，签订《进场会签 单》。餐饮商户提前90天，其他商户提前45天进行商铺交接； 4、招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。 5、招商部与工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平 面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统 图、装修材质、装修工艺等。经项目公司总经理签批后反馈商户。 6、招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办 理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。 7、招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户 是否按照已审批的图纸进行装修。如发现未按要求施工的，立即要求商 户进行整改。在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。 8、商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验 收。包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开 业经营。
商管公司招商管理培训~课件完整版
商管公司招商管理培训~课件完整版商管公司 | 招商管理培训一、教学内容1. 招商管理概述：招商管理的基本概念、特点、作用和流程。
2. 市场调研与分析：市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
3. 招商策划与推广：招商策划的基本原则、招商推广的策略和手段。
4. 招商谈判与签约：招商谈判的技巧、招商签约的注意事项和合同管理。
5. 项目管理与运营：项目管理的概念、项目运营的核心要素和项目评估。
二、教学目标1. 理解招商管理的基本概念和流程，掌握市场调研与分析的方法和技巧。
2. 学会策划招商活动，运用推广策略和手段提高招商效果。
3. 掌握招商谈判的技巧，确保招商签约的安全性和合法性。
4. 了解项目管理与运营的核心要素，提高项目成功的可能性。
三、教学难点与重点教学难点：市场调研与分析的方法和技巧，招商策划与推广的策略和手段。
教学重点：招商谈判的技巧，项目管理与运营的核心要素。
四、教具与学具准备教具：投影仪、电脑、投影幕、教学PPT。
学具：教材、笔记纸、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个成功的招商案例，引发学生对招商管理的兴趣和思考。
2. 理论知识讲解：讲解招商管理的基本概念、特点、作用和流程。
3. 市场调研与分析：介绍市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
4. 招商策划与推广：讲解招商策划的基本原则、招商推广的策略和手段。
5. 招商谈判与签约：介绍招商谈判的技巧、招商签约的注意事项和合同管理。
6. 项目管理与运营：讲解项目管理的概念、项目运营的核心要素和项目评估。
7. 例题讲解：通过实际案例，讲解市场调研与分析的方法和技巧。
8. 随堂练习：学生分组讨论，根据给定的招商项目，进行市场调研与分析的实践操作。
9. 作业布置：布置市场调研与分析的实际操作作业，要求学生提交报告。
六、板书设计1. 招商管理的基本概念和流程。
2. 市场调研的方法、市场分析的要素和招商项目的市场定位。
精细化管理PPT课件
没有检查和考核就等于没有管理
岗位
告诉员工做该做的正确 的事
程序
告诉员工正确的做事
标准
告诉员工正确做事的程 度
制度
防止员工做错事的规定
执行
按上述规定进行的检查 和考核
精细化管理的两个一般性假设
1：管理对象是不守规矩的人 2：管理对象是并不聪明的人
不守规矩的人守规矩 不聪明的人做聪明事
按规定动作工作、剔出自选动作
战略明细
提升企业核心竞争力的关键
组织设计
管理从人治向法治转变的系统 支持
流程梳理
进行管理转型和提高服务竞争 力的关键技术
培训体系
建立培训体系是推进精细化管 理持续改善的必经之路
绩效考核
保证精细化管理正常推进的指 挥棒
企业文化
精细化管理持续改善的精神力 量
精细化管理总结
技术、哲学、系统、工具
1个定义
精细化管理最终目的：使管理者与员工都轻松
精细化管理企业要求
40%
规范化
60%
精细化
80%
个性化
建章立制，文件规范
制度落地，持续改善
行业标杆，文化引领
精细化管理对组织的意义
1 2 3
管理从艺术和经验向技术和规律转变（经验成规则）
成员行为从责任和悟性向习惯和技能转变（规则成技能）
组织发展进步由高层推动向制度推动转变（人治向法治）
什么叫错误，违反规定动作就是错 误。而不是出了问题才是错误。我
谋略不可复制 规律可以克隆
爱因斯坦说：复利的威力比原子弹更大，一个人掌握 一项技能，精准的教会两个人，两人再精准的教会两
们过去长期的思考方式，就是出了
问题才叫犯错误，管结果，不管过 程。流程已经违反了，这本身就是 错误，因为流程错了，最后的问题 是必然的。没有出问题是偶然的。
如何做好招商工作(PPT 38张)
三、招商引资工作原则
把握好原则的目的：降低成本、提高成 功率，追求实效，不劳民伤财，应坚持八 大原则：
（1）知己知彼的原则 清楚自己的优劣势（省情、市情、区情）， 把握对方的优劣势（技术与产品特点、准备建什 么企业、生产何种产品、生产规模与所需材料等， 做到招商对象和引资项目有针对性；注意与当地 的产业发展规划和资源优势相结合）
11、加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工 作顺利实现
招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素 质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求， 是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。 招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招 商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人 才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发 展。
（2）“活、留、招三结合”的原则 即搞活办好当地企业，留尽可能驻当地的项目，招即 在以上两点的基础上尽最大努力从区外多招一些项目进来。
（3）重点突破的原则 重点项目:初步达成协议的项目、属于当地政府选定要 重点发展的主导产业的项目、投资1亿元以上的项目，对 重点项目要追踪跟进，确保项目成功。
6. 网上招商 随着互联网的迅猛发展，网上招商已成为国际惯例， 其优势如下：一是可以把所有投资者需要了解的信息图文 并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓；二是建站 成本低，效益大；三是速度快，效率高。通过电子邮件， 在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流；四是交流 方便，交互性强；五是银行参与，信誉度高。目前，这种 方式已经为各地所普遍采用。
四、如何做好招商引资工作
1、招商引资必须做好策划和统筹 首先，招商引资策划要做到有准确的目标定 位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知 己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求 新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商 引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把 握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和 基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范 有序进行，共同推进招商引资工作。
医药精细化招商和管理课件
销售成本
先高后低能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能高，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
弱 （管理好也能弥补）
弱 （管理好也能弥补）
低 （尤其投入期长、竞争激烈时）
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• 最适合该模式的团队应该具备区域市场驾驭能力、市场开发能力、与经销商 沟通的能力、熟悉学术推广的方法、熟悉商务运作的技巧等。通常情况下， 在每个区域工作的团队为3~5人，他们是经销商团队的指导和培训者、学术方 法的实践和传授者、产品知识的专家、终端开发的参与和监督者，对于市场， 他们是主导和灵魂，对于经销商，他们是外脑、参谋和顾问。
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招商代理与自建终端两种模式利弊分析
• 国内数量众多的中小企业由于营销网络薄弱，营销人才缺乏，终端掌控能力薄弱，借助代理商 力量，迅速实现铺货与上量，仍然是起步阶段较为理想的选择。
• 企业应根据自身资源配置、终端队伍管理等情况，选择合适的营销模式，或者自营与代理并存 的混合模式。
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目录
➢ 招商模式现状及趋势 ➢ 招商模式五个转变与八个调整 ➢ 传统招商与精细化招商对比 ➢ 精细化招商管理
– 代理商招募 – 代理商布局 – 代理商管理体系 – 代理商分类管理
➢ 居间人招募与管理
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终端模式
代理模式
《招商管理原则》PPT课件
单店、临时性促销管理
分店根据区域特点或商圈变化自行安 排的促销活动，由分店促销部制定方案， 店长审核后，报分公司市场部审批执行。
现场活动促销管理
根据市场部或促销部制定的促销方案安排的 现场促销活动，包括与社区联办、与供应商联 办以及三方联办的文艺表演、游戏节目等。 由采购部或驻店采购负责与供应商谈判，由 市场部或分店促销部负责与社区联系。 办公室（或行政）办理相关审批程序，促销 部负责现场的组织与安排 。
综合超市促销策略
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主题性促销管理-1
年度促销主要根据节假日，提前安排促销档期，大型节假日促销应 提前2——3个月制定详细方案，召开部门沟通会。 每年11 月 30 日前，由分公司市场部制订全年推广与促销计划及年 度推广费用预算 公司领导批复 调整并最终确定预算 根据预算调 整计划 报公司领导审批 确定年度推广计划 发营运、采购、综 超促销部等相关部门。 大型节假日前 2——3个月，分公司市场部制定细化方案，与营运、 采购开会讨论，确定方案，报公司领导审批。 根据促销计划，总部采购与驻店采购提前 15 天确定特价商品清单 及DM商品清单，交市场部制作DM，并安排现场陈列指引 发营运部 及店铺促销部 店铺在活动开始前一天晚上安排商品陈列与促销宣传。 活动结束，促销部整理收集有关数据，撰写效果评估报告，报店 长、市场部及公司领导。
《招商培训》PPT课件
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发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
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➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
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准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
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➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
精细化招商
“精细化招商”所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。
在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。
一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。
（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。
D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。
商管公司招商管理培训~课件完整版
商管公司招商管理培训~课件完整版一、教学内容本节课我们将使用《现代商业管理》教材第七章《招商管理》进行教学。
详细内容包括：招商策略的制定、招商流程的规划、招商团队的建立与培训、招商谈判技巧、招商合同管理以及招商后的客户服务等。
二、教学目标1. 理解并掌握招商管理的基本理论知识，能够独立制定招商策略和规划招商流程。
2. 学会组建招商团队，进行有效的培训，提升团队的整体招商能力。
3. 掌握招商谈判的技巧，能够在实际招商过程中灵活运用。
三、教学难点与重点教学难点：招商谈判技巧的掌握和运用。
教学重点：招商策略的制定、招商流程的规划和招商团队的建设。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT、黑板、粉笔、教学视频等。
2. 学具：教材、《招商管理手册》、笔记本电脑等。
五、教学过程1. 实践情景引入（10分钟）：通过展示一个商场招商的实际案例，让学生了解招商管理在实际工作中的应用。
2. 理论讲解（30分钟）：详细讲解招商策略的制定、招商流程的规划、招商团队建设等理论知识。
3. 例题讲解（20分钟）：通过具体例题，让学生学会如何制定招商策略和规划招商流程。
4. 随堂练习（15分钟）：学生分组讨论，针对某一商业项目设计招商策略和流程。
5. 谈判技巧讲解与演练（25分钟）：讲解招商谈判技巧，并进行角色扮演演练。
六、板书设计1. 招商管理的基本理论框架。
2. 招商策略制定和流程规划的关键步骤。
3. 招商谈判技巧的要点。
七、作业设计1. 作业题目：针对某一商业项目，设计一套完整的招商方案。
2. 答案：包括招商策略、招商流程、招商团队建设、招商谈判技巧等方面。
八、课后反思及拓展延伸2. 拓展延伸：鼓励学生课后关注商业领域的动态，了解招商管理的新趋势、新理念。
推荐阅读《商业地产招商管理》等相关书籍，提高专业素养。
重点和难点解析1. 招商策略的制定2. 招商谈判技巧的掌握与运用3. 教学过程中的实践情景引入和随堂练习一、招商策略的制定1. 市场调研：了解目标市场的消费需求、竞争对手状况、行业趋势等，为招商策略提供数据支持。
招商部精细化管理
2.租金收益： STAU BROWN平均租金29967.46元， 替换为眼镜88后，租金增长至77280元 租金增长157.8%。
招商管理：销售评估 5
施华洛世奇为全球著名品牌，由于招商部前期对品牌把控到位及后续的销售 跟进，进场后其销售业绩一直稳步增长。 2009 第四季度 2010年 第一季度 2010年 第二季度 2010年 第三季度
部门管理：跨部门沟通
商户进场装修、撤场工作对接、，协助营运部后续销 营运部 售状况跟进与商户场内活动
商户前期商务条款沟通、进场前结算相关款项，后续进
财务部 场结算，撤场后各类押金结算。
新商户开业前宣传活动对接，开业后场内活动配合等，
企划部 有利于品牌商户与商场互动后产生双赢效果
部门管理：跨部门沟通案例 两周年店庆商家邀约接待
1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 扩店前 扩店后 扩店前 扩店后
1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 扩店前 扩店后 扩店前 扩店后
Coodoo销售额：
精细化管理后续思路
贯彻精细 化管理方案：
更大力度地将精细化管理落实到平时工作中，做到层层把关， 步步规范，事事计划，时时管控。
优化工作流程： 工作中发现流程上存在缺陷及时提出意见，第一时间规范化。
升华精细化 管理理念：
精细化管理不仅仅是工作的一部分，更应是一种支 配工作的理念将管理理念与企业文化相结合，使精 细化管理理念成为我们工作的主导意识。
2，355，180
2，529，792
2，032，982
施华洛世奇进场后 销售业绩
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代理商
➢ 地区代理商季度销售指标完成率低于80%者,从第二季度起 取消地区代理权,保留其完成医院纯销指标80%以上的医院, 其他医院全部收回,更换新代理商.
➢ 连续2个月未能完成销售指标的医院或未能完成季度指标 80%的医院，调整临床代表或医院销售负责人
1.开掉部分区域 的代理权 2.开掉部分终端 的代理权
注意点: 1.支持培养为主 2.以增加覆盖为主 3.保障代理商的应得利益 4.找好下家再行动
产品驱动
学术驱动
治疗方案 药品选择
客情驱动
利益驱动
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步
如何支持代理商提升销售业绩？
原则 主力地区：重点地区做渗透 重点地区 重点客户（代理商） 重点医院 给力地区：发力开发 潜力地区：先插红旗，再织布
省区的重点地区 自己的重点地区
企业
代理商
医院
代理商不配合做市场推广的本质： 不会 没有尝到甜头 怕花钱 怕冒险 怕厂家介入
建立专业的医院终端推广管理、指导模式， 培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平
靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况， 通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步 把控代理商的行为和终端资源。
我们需要这样的代理商
➢ 认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则 ➢ 对公司产品高度关注，作为主流产品运作 ➢ 拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换） ➢ 代理商要具备自己的销售团队和分销体系 ➢ 具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳
销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 绝不放弃任何机会 维持和扩大人际关系 不断学习
五、履行职责
公司方针、销售目标 做好销售计划、进度 合理建议
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 1.221. 1.2Saturday, January 02, 2021
医院开发
➢ 清楚的了解开发人的开发方式、重点关系 ➢ 协议明确开发成功日期和目标量，收取保证金，开发
时限超过3个月的不签协议 ➢ 了解确定医院药事会召开时间（配送商业） ➢ 了解医院新药开发流程，跟踪提单、专家票数、医院
上层工作和费用使用等详细情况和确定责任人（重点 医院） ➢ 必要时促成多代理商合作
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年1 月下午 7时48 分21.1. 219:48 January 2, 2021
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年1月2 日星期 六7时48 分31秒 19:48: 312 January 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7 时48分 31秒下 午7时4 8分19: 48:312 1.1.2
1.弄清货物流向 2.合理划分区域和市场 3.制定合理的价格政策 4.加强预防宣传力度 5.制定合理的目标任务 6.加强监控处罚力度 7.内部的管控
销售队伍的自身建设和团队建设
找商与招商 医保农保、物价、招标、目录的协作支持 建立人脉关系，建立当地的客户关系网 信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目
获取现 金能力
税务处 理能力
风险防范意识
合作 态度
产品线吻合度
稳定性
临床推 广风险 防范能
力
增值税 所得税 处理能
力
产业政 策的理 解能力
财务高 开配合
度
终端流 向提供 配合度
代理商 产品线 与恤彤 吻合性
同类产 品的成 功经验
与我们 合作的 稳定性
与终端 医院合 作稳定
性
代理商 员工的 稳定性
现有代理商 协议检查
完成协议
继续执行 检查计划
未完成协议
市场分析
维持和稳定 细化市场 风险控制
保留，新计划 考察新代理商
无代理商
区域市场分析 考察代理商
合作安排 风险控制
不能完成指标的 与公司协作、配合度低 区域内产生更适合公司要求的新替
代角色 存在严重的潜在经营、资金风险 无发展前景的公司 代理竞品 窜货或跨区域销售
➢ 每月15日、30日至少2次核对代理商真实库存，了解销售
价格监管
➢ 投标价格
➢ 底价与年终奖励
➢ 分销价格的控制 区域政策统一 明确的约定 价格支持的手段性变换 有力的管理措施
费用的控制与梯度奖励
➢ 费用与临床销售动力 ➢ 合理的空间 ➢ 三方协议明确的约定与梯度奖励 ➢ 结算日的科学设置 ➢ 合理的库存与风险控制
共同维护商业环境
代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱
1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划， 有利于拜特产品销量提升和品牌的建立
我2、们医保能农提保供、物的价支、基持药、招标、药检等政府事务的支持
3、样品与资料的支持 4、保护代理商利益 5、协助代理商制定合适的营销策略 6、帮助代理商进行医院销售诊断
我们不需要这样的代理商
➢ 手下没人只做简单分销的 ➢ 做医院的，但只有1~2个人的（可以作为补充，广西市场）
我们要格外留意这样的代理商
➢ 特别财大气粗的 ➢ 特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标）
1.强调档案完成对个人、公司市场资源拥有的意义和帮助，各级人 员主动、高质量的完成人员的筛选和档案建立。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1. 221.1.2 19:481 9:48:3 119:48: 31Jan- 21
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年1月2 日星期 六7时48 分31秒 Saturday, January 02, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.22021年1 月2日 星期六7 时48分 31秒21 .1.2
谢谢大家！
2.公司提供的相应资源协助扩大人际关系。 3.与实际工作任务挂钩，增加了执行力度，也能直接的提高任务的
完成率。
终端业务能力
政府事务能力
渠道商务 能力
财务能力
医院覆 盖能力
终端医 院开发 能力
自营医 院学术 推广能
力
医保等 处理能
力
不良反 应处理 能力
当地大 商业合 作关系
当地大 商业回 款能力
资金实 力
不成功的代理商
•热衷于同厂家争利益，而不是做 市场 •没有优秀销售队伍 •没有网络覆盖 •没有稳固的客户基础 •资金跟不上销售增长
成功的代理商
➢有现代经销理念 •有理念和长远目标 •知道怎样取得核心竞争力 •有一支高素质的销售队伍 ➢相对专业的销售队伍 •好的激励制度 •高效率的管理系统 •重视培训 ➢经营品牌 •整体的营销战略 •专业的推广手段
➢ 完成任务量为负数的医院举行一场不少于5人的科内会或 活动，由厂家派人讲解产品知识
• 早介入，支持与帮助
代理商不配合
• 适当的补偿，保障应得利益
• 正确的态度，自我驱动
内部执行力
• 奖励与处罚措施
➢ 如何挖掘并满足代理商的需求 ➢ 如何挖掘恤彤的市场潜力 ➢ 如何才能挖掘出恤彤的卖点 ➢ 更有针对性的代理商的学术支持活动的开展 ➢ 如何调动代理商的积极性 ➢ 有效的专业化推广的关键
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:48:3119:48: 3119:4 81/2/2 021 7:48:31 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.219: 48:3119 :48Jan-212-J an-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。19:48:3119: 48:3119 :48Sat urday, January 02, 2021
自身管理 团队的培养
代理商 团队的培训
医生 客户的教育
学术推广
专业拜访 院内科室会 学术会/发布会/巡回演讲 广告 公关:用药指南 临床验证 样品 继续教育学分CME
空白医院覆盖 空白科室覆盖 空白医生覆盖 现有医生上量
鼓励开发 终端代理
开发奖励
科室潜力 产品适用性 代表负荷
分析引导 考核要求
录、学术动态、政策法规等） 公司形象和产品知识的传播者
一、正确的态度：
自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 积极乐观的态度 关心你的客户 勤奋诚恳
二、产品和市场知识
满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场竞争状况 销售区域的了解
三、好的销售技巧
四、能够自我驱动
一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的 二、协议进度的跟进、每月进销存的管理 三、分销价格和费用的管理 四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控 五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理） 六、发货的管理、服务与支持 七、窜货的管理和控制
共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢
强力的支持提供筹码
地区代理商不愿意多开发医院：
超出势力范围，分销乏力 小富即安 算计投入产出时间 对政策、中标的稳定性担忧
鼓励分销 帮助分销 限时划出
及时监控市场的变化 ➢ 通过商业及时了解医院进药情况，有异常及时与负责
人沟通原因 ➢ 目标医院必须了解医院用药科室数量、用药医生数量、
适应症、用法用量、费用使用情况 ➢ 医院销量目标的合理设定：规模、病人数量与特点、
强化教育 加深感情 强化品牌
科室会
专业拜访 科室会
新卖点、新方案、新用法 推广活动 促销临床
如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推 广
代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解 决？
ห้องสมุดไป่ตู้
保持三条渠道的畅通
保持物流的畅通 保持资金流的畅通 保持信息流的畅通