精细化招商管理课件

让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年1 月下午 7时48 分21.1. 219:48 January 2, 2021
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年1月2 日星期 六7时48 分31秒 19:48: 312 January 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7 时48分 31秒下 午7时4 8分19: 48:312 1.1.2
共同维护商业环境
代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱
1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划， 有利于拜特产品销量提升和品牌的建立
我2、们医保能农提保供、物的价支、基持药、招标、药检等政府事务的支持
3、样品与资料的支持 4、保护代理商利益 5、协助代理商制定合适的营销策略 6、帮助代理商进行医院销售诊断
➢ 每月15日、30日至少2次核对代理商真实库存，了解销售
价格监管
➢ 投标价格
➢ 底价与年终奖励
➢ 分销价格的控制 区域政策统一 明确的约定 价格支持的手段性变换 有力的管理措施
费用的控制与梯度奖励
➢ 费用与临床销售动力 ➢ 合理的空间 ➢ 三方协议明确的约定与梯度奖励 ➢ 结算日的科学设置 ➢ 合理的库存与风险控制
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.221.1.219:48:31 19:48:3 1January 2, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 2日下 午7时48 分21.1 .221.1. 2
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 2日星 期六下 午7时48 分31秒 19:48: 3121.1. 2
如何支持代理商提升销售业绩？
原则 主力地区：重点地区做渗透 重点地区 重点客户（代理商） 重点医院 给力地区：发力开发 潜力地区：先插红旗，再织布
省区的重点地区 自己的重点地区
企业
代理商
医院
代理商不配合做市场推广的本质： 不会 没有尝到甜头 怕花钱 怕冒险 怕厂家介入
自身管理 团队的培养
代理商 团队的培训
医生 客户的教育
学术推广
专业拜访 院内科室会 学术会/发布会/巡回演讲 广告 公关:用药指南 临床验证 样品 继续教育学分CME
空白医院覆盖 空白科室覆盖 空白医生覆盖 现有医生上量
鼓励开发 终端代理
开发奖励
科室潜力 产品适用性 代表负荷
分析引导 考核要求
主动配合
代理商分类
犹豫推脱
顽固不化
充分动员、大力支持 经验分享、会议表扬 管理支持、网络扶持
劝说做试点 交流学习 从临床代表突破
交流 尝试 逐步优化
培养
教育
双规
双开
1.培养在职干部 2.更要培养后备 干部 3.省、市、县
1.好好干 2.配合干 3.学者干 4.有错别再犯
1.规定时间规定区域 • 完成销量指标 • 完成终端覆盖指标
强化教育 加深感情 强化品牌
科室会
专业拜访 科室会
新卖点、新方案、新用法 推广活动 促销临床
如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推 广
代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解 决？
保持三条渠道的畅通
保持物流的畅通 保持资金流的畅通 保持信息流的畅通
服务 ➢一站式服务 ➢效率第一
支持 市场开发策略 学术推广 管理培训 专向行动 高层问候
建立专业的医院终端推广管理、指导模式， 培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平
靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况， 通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步 把控代理商的行为和终端资源。
我们需要这样的代理商
➢ 认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则 ➢ 对公司产品高度关注，作为主流产品运作 ➢ 拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换） ➢ 代理商要具备自己的销售团队和分销体系 ➢ 具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳
完成协议
继续执行 检查计划
未完成协议
市场分析
维持和稳定 细化市场 风险控制
保留，新计划 考察新代理商
无代理商
区域市场分析 考察代理商
合作安排 风险控制
不能完成指标的 与公司协作、配合度低 区域内产生更适合公司要求的新替
代角色 存在严重的潜在经营、资金风险 无发展前景的公司 代理竞品 窜货或跨区域销售
获取现 金能力
税务处 理能力
风险防范意识
合作 态度
产品线吻合度
稳定性
临床推 广风险 防范能
力
增值税 所得税 处理能
力
产业政 策的理 解能力
财务高 开配合
度
终端流 向提供 配合度
代理商 产品线 与恤彤 吻合性
同类产 品的成 功经验
与我们 合作的 稳定性
与终端 医院合 作稳定
性
代理商 员工的 稳定性
现有代理商 协议检查
录、学术动态、政策法规等） 公司形象和产品知识的传播者
一、正确的态度：
自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 积极乐观的态度 关心你的客户 勤奋诚恳
二、产品和市场知识
满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场竞争状况 销售区域的了解
三、好的销售技巧
四、能够自我驱动
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:48:3119:48: 3119:4 81/2/2 021 7:48:31 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.219: 48:3119 :48Jan-212-J an-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。19:48:3119: 48:3119 :48Sat urday, January 02, 2021
2.公司提供的相应资源协助扩大人际关系。 3.与实际工作任务挂钩，增加了执行力度，也能直接的提高任务的
完成率。
终端业务能力
政府事务能力
渠道商务 能力
财务能力
医院覆 盖能力
终端医 院开发 能力
自营医 院学术 推广能
力
医保等 处理能
力
不良反 应处理 能力
当地大 商业合 作关系
当地大 商业回 款能力
资金实 力
医院开发
➢ 清楚的了解开发人的开发方式、重点关系 ➢ 协议明确开发成功日期和目标量，收取保证金，开发
时限超过3个月的不签协议 ➢ 了解确定医院药事会召开时间（配送商业） ➢ 了解医院新药开发流程，跟踪提单、专家票数、医院
上层工作和费用使用等详细情况和确定责任人（重点 医院） ➢ 必要时促成多代理商合作
销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 绝不放弃任何机会 维持和扩大人际关系 不断学习
五、履行职责
公司方针、销售目标 做好销售计划、进度 合理建议
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 1.221. 1.2Saturday, January 02, 2021
我们不需要这样的代理商
➢ 手下没人只做简单分销的 ➢ 做医院的，但只有1~2个人的（可以作为补充，广西市场）
我们要格外留意这样的代理商
➢ 特别财大气粗的 ➢ 特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标）
1.强调档案完成对个人、公司市场资源拥有的意义和帮助，各级人 员主动、高质量的完成人员的筛选和档案建立。
基础、同类产品销量 ➢ 协议约定，进度约定
代理商
➢ 地区代理商季度销售指标完成率低于80%者,从第二季度起 取消地区代理权,保留其完成医院纯销指标80%以上的医院, 其他医院全部收回,更换新代理商.
➢ 连续2个月未能完成销售指标的医院或未能完成季度指标 80%的医院，调整临床代表或医院销售负责人
1.开掉部分区域 的代理权 2.开掉部分终端 的代理权
注意点: 1.支持培养为主 2.以增加覆盖为主 3.保障代理商的应得利益 4.找好下家再行动
产品驱动
学术驱动
治疗方案 药品选择
客情驱动
利益驱动
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步
地区代理商不愿意多开发医院：
超出势力范围，分销乏力 小富即安 算计投入产出时间 对政策、中标的稳定性担忧
鼓励分销 帮助分销 限时划出
及时监控市场的变化 ➢ 通过商业及时了解医院进药情况，有异常及时与负责
人沟通原因 ➢ 目标医院必须了解医院用药科室数量、用药医生数量、
适应症、用法用量、费用使用情况 ➢ 医院销量目标的合理设定：规模、病人数量与特点、
➢ 严格的销售进度指标管理
1.根据具体情况修改公司中关于销量考核的部分，指 标明确到每个医院每个月，进行明确的进度约定。
2.每个月5日前对Fra Baidu bibliotek完成协议指标的代理商送达书面 通知，并协商整改计划
➢ 阶段性奖励与惩罚原则
1.连续3个月未完成协议指标的按协议要求严格执行 处罚措施
2.三方协议中未完成指标者提高供货价从2013年起 变更为提高供货价，完成任务者填写《返利申请表》 进行季度返利，变惩罚为动力（税款和返款时间）
谢谢大家！
不成功的代理商
•热衷于同厂家争利益，而不是做 市场 •没有优秀销售队伍 •没有网络覆盖 •没有稳固的客户基础 •资金跟不上销售增长
成功的代理商
➢有现代经销理念 •有理念和长远目标 •知道怎样取得核心竞争力 •有一支高素质的销售队伍 ➢相对专业的销售队伍 •好的激励制度 •高效率的管理系统 •重视培训 ➢经营品牌 •整体的营销战略 •专业的推广手段
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1. 221.1.2 19:481 9:48:3 119:48: 31Jan- 21
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年1月2 日星期 六7时48 分31秒 Saturday, January 02, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.22021年1 月2日 星期六7 时48分 31秒21 .1.2
一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的 二、协议进度的跟进、每月进销存的管理 三、分销价格和费用的管理 四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控 五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理） 六、发货的管理、服务与支持 七、窜货的管理和控制
共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢
强力的支持提供筹码
1.弄清货物流向 2.合理划分区域和市场 3.制定合理的价格政策 4.加强预防宣传力度 5.制定合理的目标任务 6.加强监控处罚力度 7.内部的管控
销售队伍的自身建设和团队建设
找商与招商 医保农保、物价、招标、目录的协作支持 建立人脉关系，建立当地的客户关系网 信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目
➢ 完成任务量为负数的医院举行一场不少于5人的科内会或 活动，由厂家派人讲解产品知识
• 早介入，支持与帮助
代理商不配合
• 适当的补偿，保障应得利益
• 正确的态度，自我驱动
内部执行力
• 奖励与处罚措施
➢ 如何挖掘并满足代理商的需求 ➢ 如何挖掘恤彤的市场潜力 ➢ 如何才能挖掘出恤彤的卖点 ➢ 更有针对性的代理商的学术支持活动的开展 ➢ 如何调动代理商的积极性 ➢ 有效的专业化推广的关键