商铺销售培训提纲

商铺营销培训提纲

一、商铺究竟是何种产品

1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。

商铺和住宅的差异

2、商铺和商业的关系

商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。

3、商铺价值和投资价值

商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。

商铺的投资价值在于它能使资本增值。

4、商铺价值判断

（1）商业利润；

（2）产租能力。

二、前期研究

前期调查对商铺营销策略制订有关

商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的

1、购买力研究

人口：数量是基数、收入是变量

家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。

收入：人均收入和家庭总收入

收入和人口的年龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开）

职薪水平调查：可以设立商业服务对象

2、消费性支出

城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。

支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。

各个家庭都有不同的消费支出。

恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。

3、商业研究

影响区域商铺的主要因素

（1）商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。

（2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街（步行商业街）

（3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资）

（4）主力商业动向：逐步向内地推进。

4、商铺市场

（1）商业用地的供应情况（商业用地分类、正三角细分法）

（2）在售、在建商铺（区域价格为主）

在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。

（3）商铺租价

租价是房价的基础价格，是房价的真实体现。

租价细分：区域租价、业态租价、商街租价。

（4）商铺总量供应（区域配比量）

合适的配比为1—1.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，项目销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使项目脱颖而出。

所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。

先于我们项目或与我们项目同期上市的项目，有哪些？我们怎处理和这些项目的关系？这些都是要重点研究的。

5、在售商铺类型

销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。

三、商铺销售项目

1、项目的获得

需要我们有一定的优势才能得到项目；如果没有这种优势，自己项目也拿不到，如沙田公司下面有易兴

代理公司，但项目还是给荒岛了。

（1）客户优势：要求我们有客户资源

（2）商业优势：要求我们与商企密切配合

（3）资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟

（4）专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验

2、项目获得方式

（1）自有

（2）代理、总代理、分代理、招商

（3）包销、总包和分包、分成

（4）一般中介

3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、策划、推广。

聯系函

四、商铺营销

（一）定位和决策

1、业态选择评价表

说明:可以按表左所列指标增加

说明1—4项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标。

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2、建筑样式的选取

3、业态定位的作用

4、产品设计定位

以市场需求，适合商业为先导。

建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。

投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，

5、项目决策

SWOT分析

KFS分析

风险分析（书上）

财务分析（投资收益、资本收益、现金流量）

（二）待售商铺类型

1、类型（同前，略）

2、待售商铺评价

城市类型、规模、规划发展方向

（1）人口（略）

（2）商圈（略）：拥有消费量

（3）位置（略）：项目位置

（4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。

（5）交通

道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：

交通类型细分，双三角关系（我们项目：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费）

（6）商品房价格：商品价格越高，商铺价格相应上升。

（三）房地产自身因素

1、位置：内外有别，外局：金角银边草肚皮。内部：死角，有动线者佳（具体位置）

2、动线：商场内部的财富流

3、面积：双三角关系

4、楼层：双三角关系、7A理论

5、层高：架空增层，增加投资价值

6、通道：最有商业价值的部分

7、橱窗：商铺的特征之一

8、广告位置：商铺价值集中的精华部分

（四）商铺销售的常用手段

1、纯街铺：好售，突出自控性强，稳定性好！

2、主力商家：托盘

3、返租回报：纯投资模式，一般7—12%之间

4、以租代售：吸引招商

5、使用权：靓铺不愁嫁

6、放长年限：40年成为50年、70年，远期价值提高，法律上有漏洞。

7、经营权+租金（同5）

8、回购

9、基金（份数）

（五）商铺售价的制订

低于市场价——失败，业主不委托

平于市场价——及格，业主将信将疑

高于市场价——优势，业主委托决心大，信任程度高，能做到价值透支，价格预估是销售能力强有公司。

（1）自行定价：个案没有比较

（2）市场同类比较价：参照类似价格

（3）收益定价：8%——12%

（4）租金定价：参照所在街市租价

提示：请注意楼层、面积差异

（六）客户分类

大中城市投资者多，中小城市租赁客户多。

1、投资和自用比例

50：50%——10%：90%都有

2、地域分析

外来投资者和本地投资者：城市越大、商业越发达、商铺价值越大，外来投资者越多。各地情况不同，具体比例也不同，要进行专门研究，销售区域选择：由外及内。

3、投资者的职业分析

（1）传统产业人多

（2）商业业主

（3）灰色收入者

（4）国外亲戚