啤酒如何控制终端
雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册课件
客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，加强与客户的沟通 与互动，提高客户忠诚度 和复购率。
03
终端动销管理
终端库存管理
库存盘点
定期对终端库存进行盘点， 确保库存数量与实际相符， 及时发现并解决库存异常 情况。
库存预警
设定合理的库存预警线， 当库存量低于预警线时， 及时进行补货，避免断货 影响销售。
财务风险控制
总结词
规范财务管理，确保合规经营
详细ห้องสมุดไป่ตู้述
建立健全财务管理制度，规范会计核算和财务管理流程， 确保业务操作的合规性和合法性。
总结词
合理控制成本，提高盈利能力
详细描述
通过精细化管理、优化采购和生产流程等手段，合理控制 成本开支，提高盈利能力。同时，关注税收政策变化，合 理避税。
总结词
加强内部审计，防范财务风险
详细描述
定期进行内部审计和财务检查，及时发现和纠正财务管理 中存在的问题。同时，建立财务风险预警机制，防范财务 风险的发生。
06
业务持续改进
业务优化建议
02
01
03
优化销售流程
简化销售流程，提高销售效率。
提升服务质量
加强员工培训，提高服务水平。
完善售后服务
建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
业务创新建议
开发新产品
根据市场需求，开发具有竞争力 的新产品。
拓展新市场
积极开拓新的市场领域，扩大业 务范围。
探索新渠道
利用互联网等新兴渠道，拓展销 售渠道。
业务培训与提升
定期培训
定期组织员工培训，提高员工的业务能力和素质。
夜场营销策略
啤酒夜场终端营销策略一．价格策略：○1返利折扣策略：可以按照经销商销售数量来进行返利。
如：全年销售低于1000箱，每箱返利5—8元；销售量在1000—2000箱，每箱返利9—11元；销售量在2000箱以上，每箱返利12元。
○2参照对手价格策略：为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更有优势，可以在认真研究竞争对手价格基础上，参照竞争对手的价格来拟定自己产品价格。
二．促销策略：促销对于提升产品销量、提升品牌形象都有非常重要的作用。
而促销是夜场营销的最重要的方法之一。
夜场促销活动主要体现----形式多样、针对性、刺激性的原则。
○1人员促销：向夜场派促销员现场促销，如：向消费者推销介绍、组织赠品或其他方式的促销活动、夜场超市导购等等。
促销人员应选择年龄在18—25周岁中专以上学历，形象好、气质佳、具有较强的促销技能，充满青春时尚气息的青年。
由于女性亲和力更多强，最好使用女促销员。
（要加强对其的培训，提高促销员的礼仪素养、沟通能力等。
促销人员统一着装，服装要青春美丽大方，但不能太性感。
更要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和奖励机制，充分调动促销员的积极性。
）○2节日促销：可以利用各种节日，如：情人节、平安夜、圣诞节、母亲节、父亲节、五一、十一等节假日进行相应主题的促销。
而平安夜圣诞节、情人节是夜场最重要的促销节日。
例如;在情人节可以做消费我们产品送玫瑰花，或着凡男士携带女士消费者均免费女士送我们啤酒一瓶等等。
○3价格促销：价格促销主要是降价促销，主要是为了提高产品认知度、提高竞争优势。
可以利用在产品刚刚进入和节日促销上。
例如：在在刚刚进入某夜场时将水晶茅台终端销售价30元／瓶，降到10元／瓶，可以做三日促销，让消费者大饱口福，取得良好的促销效果。
○4赠品促销：赠品可以分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。
可以又到消费者和潜在消费者，进而展示品牌形象。
赠酒是最主要的促销方式，例如买10赠1。
赠礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品，如：消费5瓶送荧光棒一根，消费10瓶送老人胡子眼睛一只，消费20瓶送发光手电一只。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤洒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一左意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不岀去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤洒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤洒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤洒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和洒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统讣，啤洒销疑主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%…虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤洒消费的重要市场。
那么，在设汁啤酒渠道的时候，就要根拯消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤洒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方而率先提岀了深度分销的目标，并囤绕这一目标提岀了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤洒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商一一批发商一一二级批发商一一终端”的模式，这样的模式往往啤洒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商一一运营商一一分销商一一终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方而大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
浅析啤酒的终端营销
浅析啤酒的终端营销本文是笔者2005年在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享。
前言：湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。
华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。
当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。
在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。
在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。
我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。
然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。
导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。
最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。
一、啤酒终端营销的重要性及其使命显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：1、经销商、二批商分销任务的承担者经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。
2、销售最终实现的场所如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。
由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。
终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。
二、终端营销常见问题剖析在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题。
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
金士百啤酒终端生动化执行规范
精品课件
竞品方面，以雪花为例，不仅常规物料（堆箱、海报、起鼓 画、推拉贴、脖挂、台卡、提示牌等）做到一个不差，多种组 合充分搭配，并且在宣传的形式上也有相应的创新----通过与 经销商的沟通协调，为其提供对方所需要的专项物料，例如：
1. 对于一些新建的终端店面，雪花会提供带有雪花VI的空白招聘 牌，悬挂在门店外以便商家填写招聘信息；
· 空白海报----张贴于C、D类餐饮店及商 超内外墙体均可，不同于海报，旨在为经销商 传达需要对消费者传达的信息，与此同时宣传 品牌。店内墙体可用作菜价海报，店外墙体可 用作招聘海报等。
· 提示牌、推拉贴----适用于任意类型的 终端店，在消费者消费过程中的每个细节都能 看到我们品牌的宣传广告。
精品课件
在于方面拿取），且堆放箱数最少不得低于6箱
。
精品课件
2、物料分类：
② 促销品类：
· 冰展柜----对于已有冰展柜的门店，需 严格控制柜内摆放的产品。金士百产品需陈列 整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模； 竞品产品一律不得放于金士百冰展柜内；饮料 、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜 底层且只可水平陈列。对于没有冰展柜的门店 ，根据经销商需求酌情发放，摆放标准参考已 有展柜的门店标准。
精品课件
为什么要开展终端生动化建设
浅析啤酒的终端营销
浅析啤酒的终端营销随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，啤酒成为了人们饮品中不可或缺的一种。
而啤酒终端营销的作用逐渐凸显，成为品牌宣传和销售的重要手段。
本文将浅析啤酒的终端营销。
一、啤酒终端营销的定义啤酒终端营销是指在啤酒销售的终端，利用各种手段（如广告、促销、产品展示等）来提高品牌的知名度，吸引消费者的眼球，并最终增加销售量的一种营销手段。
终端营销主要针对的是啤酒在市场流通和销售的环节，是将啤酒品牌和消费者之间紧密衔接的重要过程。
二、啤酒终端营销的手段啤酒终端营销的手段可以分为以下几种：1.广告推广广告是啤酒终端营销中最常见的手段，可以通过各种渠道，如电视、广播、网络等形式展现品牌形象。
广告形式应该尽可能的丰富多样，以吸引不同类型的消费者群体，从而提高啤酒品牌的认知度和美誉度。
2.陈列展示从啤酒在终端销售举例，啤酒的陈列展示也是一种重要的推广手段。
首先，把商品陈列出来，并以美观、亮丽的形象吸引顾客的目光。
其次，采用既简单又明了的价签、货号牌等方式让顾客轻松识别不同的商品和促销信息。
最后，在销售季节或者促销活动中，可加入购物筐或更大尺寸的购物袋等，增加顾客的购买意愿。
3.促销活动促销活动是一种比较实用、直接的营销手段。
可以采用降价、满减、赠品等形式来刺激消费者的购买欲望，促进销售量的提高。
促销活动时间的持续时间应该有所限制，并结合节日、季节特征进行安排，更加符合消费者的购买需求和心理。
4.产品升级和优化产品升级和优化可以为消费者带来更好的品质和使用体验，从而提升品牌的口碑和忠诚度。
可以通过技术升级、包装升级、产品品质升级等方式来加强品牌的竞争力，提高消费者的满意度和忠诚度。
三、啤酒终端营销的策略啤酒终端营销的策略可以从以下几个方面进行改进：1.初步调研啤酒品牌需要在前期进行对市场的调研，了解目标市场的消费习惯及消费者的偏好，以更好地制定有效的策略。
2.市场定位定位清晰是软性策略的基础。
可以从价格、渠道、品质、情境等方面下手，细化品牌差异化，突出自己的特点，占领市场份额。
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
营 ✓ 把握市场（顾客）的实际情况 销 战 ✓ 按照一定的标准对顾客分类 略 的 ✓ 确定重点顾客，决定优先程序 四 个 ✓ 为有效利用有限的资源，进行资源分配 程 序
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
无计划的确定目标
终
端 营 事先不考虑完成指标的方法（对策）就会：
在
执 ✓信任你自己，信任你代理的产品，信任你的
行
服务，信任你为客户创造的附加价值，
✓尽其所能达成客户的要求，不做华而不实的 承诺，着眼于长久的关系，
✓赢在执行靠脚踏实地！
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
执
行
力
首
自我
先
是
认
识 目标 训练
激励 纪律 管理
自
我
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
执
我是谁
行
✓经营利润率
终 ✓经营的难度
端 ✓分销商的服务水平（方便，及时、态
的
度…）
需
求
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
✓需要一旦满足，它就不再成为激励因
需 素，
要 ✓但需要的满足可能是暂时的，， ✓因此，人永远有动力，真正的成功来
自于内心的满足！
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
器 ✓A（ACTION）行动
P
D
A
C
在终端赢在执行三得利啤酒营销法则
不在现场 不了解情况 终 端 ✓办公桌上的判断是危险的 营 ✓不了解变化，只听汇报是致命的 销 ✓数字不能代表本质 误 ✓离开现场分析不会产生确切的好方法 区 之 一 <电梯拥挤案例>
<美国通用汽车公司总裁斯隆案例> <马英九下乡南台湾夺回政权案例>
啤酒行业渠道壁垒的破解策略
啤酒行业渠道壁垒的破解策略啤酒行业的渠道封锁战近年来有愈演愈烈之势，一些处所经销商为了封锁和垄断本地市场，不吝各种代价，想尽一切方法，不竭抬高市场进入门槛，意欲独享市场渠道资源。
殊不知，任何市场策略皆有克解之道，再高明的渠道壁垒构建，皆有打破它的方略和方法。
那么，啤酒行业存在哪些渠道壁垒呢，作为后来者应该如何来破解它？现行常用的啤酒渠道有如下几种：一是传统畅通渠道，主要是指分销商、批发商、批零商等；二是餐饮终端渠道，主要是指大中小各类餐饮终端、酒店等；三是零售终端，包罗 KA大卖场在内的现代零售终端以及传统B、C类店、零售店、便当店等；四是夜场，主要是指KTV包厢、夜总会、恋歌房等一些娱乐场所等，因本文所讨论是群众化啤酒产物的渠道壁垒破解工作，所以，作为高端产物进入渠道的夜场本文暂不涉及。
针对上面所列的前三项啤酒渠道，我们来别离讨论这些渠道目前存在的壁垒以及破解它的方法与策略。
传统畅通渠道壁垒破解策略传统畅通渠道的分销商、批发商等，是啤酒厂家和经销商战略联盟的关键成员之一，正因为如此，所以，分销商和批发商便成为各厂家和经销商争夺的对象，使之成为“香饽饽〞，一些啤酒厂家和经销商为了笼络它们，纷纷加大了对他们的各种利诱和刺激，表示在以下几个方面：1、使之成为1.5批。
即将这些分销商演变成厂家的二级经销商，享受与一级经销商不异的待遇，但厂家却赐与一级经销商必然补助或折扣的方式。
通过厂家或经销商将批发商、分销商吸纳为战略成员的方式，由于他们身份、职责的转变，因此，会对厂家或经销商更加忠诚，从而为后来者进入设下壁垒和障碍。
2、使之成为厂家或经销商“利益共享者〞。
近年来，一些啤酒厂家为了封锁渠道，冲击和挤压竞争敌手，往往采纳了最为暴虐但却最为有效的一招，那就是对分销商或批发商采纳“封官加爵〞的方式，来撮合和吸引啤酒畅通渠道关键成员。
他们与二批或分销商签订“利益共享〞合同，只要销量达到必然的数额，就可以参与企业的年终股份分红，或兼职担任企业的名誉员工，并辅以具体的分红奖励尺度，让人看了眼热心跳，从而能够更加专注地发卖本品，为后来者设置较高的屏障。
酒类餐饮终端运营方案
酒类餐饮终端运营方案一、市场分析1.1 行业概况酒类餐饮终端是指饭店、酒吧、酒店等餐饮服务场所中提供酒类饮品的经营终端。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，酒类餐饮终端市场呈现出快速增长的态势。
在市场竞争激烈的情况下，如何提高终端运营水平、吸引更多消费者成为酒类餐饮终端运营的核心问题。
1.2 市场需求分析随着消费者对美食和美酒的追求，酒类餐饮终端市场需求不断增加。
消费者对于品质、口感、文化体验的需求也越来越高。
除此之外，消费者对于购物环境、服务质量和价格也有着更高的要求。
1.3 竞争分析酒类餐饮终端市场竞争激烈，主要竞争者包括各类餐饮企业、酒类品牌商家、线上平台等。
这些竞争者在服务质量、产品定位、营销策略等方面不断努力，竞争压力不可忽视。
二、运营目标2.1 提高酒类产品品质和服务水平，满足消费者的品质需求。
2.2 提升品牌知名度和美誉度，通过优质服务、独特体验吸引更多消费者。
2.3 实现酒类餐饮终端业务的良性增长，促进企业的长期发展和盈利能力。
三、运营策略3.1 产品策略树立高品质形象，打造精品酒类产品，强化品牌文化，提升品牌知名度和美誉度。
除了丰富酒类品类外，还要注重产品的特色和品质，力求给消费者带来独特的品味体验。
3.2 价格策略合理定价，同时强化品牌和产品的价值感受。
可以采取精准定价，针对不同消费人群推出相应的产品和促销活动，提高产品的性价比。
3.3 营销策略采取多种方式进行营销，包括线上线下多渠道推广，优化营销手段，提高转化率，提升品牌知名度、美誉度。
可以通过新媒体、线下活动等方式开展品牌推广、促销活动等，吸引更多消费者。
3.4 服务策略提升餐饮终端的服务水平，包括人性化的服务方式、专业的品酒服务等。
要注重消费者的体验感受，关注消费者需求，建立完善的售后服务系统，提高客户满意度。
3.5 管理策略了解行业最新发展动态，积极采取相应的措施，提高管理效率和管理水平。
制定科学合理的运营管理制度，包括人力资源管理、成本控制等，在细节上精益求精，提高整体运营效率。
终端生动化陈列手册-华润雪花啤酒
（16）色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易 给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好 的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企 业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。
这是一幅经典的作品！来自大草 原的纯牛奶——产品卖点“色彩 说明”！
（17）利用空间原则 目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行
（2）最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货
架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空 间，顾客
才会更多的购买你的商品。
（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易 做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先 上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视 线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有 特殊规
入口显著位 置
展柜位于进 门处
正标全部正 面向外
但堆箱未能 与展柜保持 方向一致
第三节 说服老板让我做陈列
利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品） 利用品牌优势，带动人气 借助我公司冷冻设置 借助形象店做榜样 借助客情关系（如客户、第三人）
案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞 争非 常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销 商 的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。 开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置， 但很 快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。 而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱 的将 酒摆放在指定位置，同时反复告诉老板如果不按规定摆放，将不能享 受 奖励。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次 次 看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好 了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那 就 好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”
啤酒行业开发终端店业务技巧
啤酒行业开发终端店业务技巧在开发终端的时候，如果是新终端，应该注意一下几点：1、该终端的地理位置如何，特别是高档店，是否停车方便。
2、该终端的菜系如何，如为加盟店，其他店经营情况好坏；如果为其他形式的店，是炒菜店，火锅店，面食店，要分析其经营是否符合当地的口味。
3、看终端老板是内行出身，还是只负责投资，由其他人负责经营，在和终端谈判的时候，抓住关键人物。
4、尽量挖掘老板或者关键人物的个人信息，从侧面预计该终端的生意好坏，另外与经销商有无老乡关系，或者朋友关系，对于我们谈判终端很关键。
5、弄清楚终端的房租等信息。
6、如果终端在谈判的时候，一定要说出投资数额，可以先报一下我们的标准，然后参考我们周边终端的投入情况，给终端介绍。
一定注意很可能是终端不会一次谈定，所以要给自己留有一定的空间。
如果为老终端，有以下几种技巧：1、老终端如果是生意很好的店，一般情况下愿意和我们谈销量，这个时候，我们可以先报出我们给的投资标准，让终端跟着我们的思路走。
即使我们的投资超过标准也要做到明明白白。
2、对于生意一般化的终端，做到勤维护，勤拜访，及时了解终端信息，让终端感觉到和我们合作时值得放心的，我们是负责任的厂家，让终端首先对我们的服务感到满意，然后在说投资。
3、如果终端有意与我们合作，而又把握不准的时候，可以先让终端试着销售产品，或者找借口向后推签协议的日期，用以观察终端的实际销售情况，注意一定把握准终端的心理，防止竞品趁机抢店。
4、从侧面了解终端为什么不愿意卖竞品，而愿意卖我们的产品。
是因为账目问题，还是其他问题。
5、终端老板个人信息，房租等信息了解透彻。
对终端拜访严格执行公司标准，要求每个业务人员除能按时上交电子表格外，能随时提供出每天的日记，日记要求详细记录每天的工作流程，对于不能按照要求的业务员将于直接辞退。
以上只是终端谈判的技巧问题，要求我们的业务人员对终端十分熟知，所以我们的拜访工作要做到位，按照我们要求的每天10家有效终端的摆放，其中至少5家竞品终端。
啤酒终端生动化
啤酒终端生动化啤酒旺季赢销取决与谁？－－啤酒旺季营销市场与销量的无极博弈对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。
随着季节的轮回，夏季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。
对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。
市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。
也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。
现在，又是一年的啤酒旺季到来，那么，如何全面看待旺季营销？啤酒的旺季又该如何去赢得市场、提升销量呢？是智慧的较量还是资本的博弈呢？首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其它类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。
如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。
所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其它酒品的临时性的替代。
如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。
其次，旺季的战略规划要确定营销的重点。
作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。
依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。
啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧共75页
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护 技巧
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠爱丘山。
谢谢你的阅读
啤酒企业终端实战案例解析
啤酒企业终端实战案例解析standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive动起消费者的激情，促进与消费者的沟通与交流，提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，同时通过路演还能进行现场的品尝和销售，因此路演方式是非常有效的一种既能宣传又可促销的方式。
J啤酒集团将加强路演活动的展开作为品牌宣传和产品促销的重点，积极开展策划筹备工作，迅速在H省各市场全面展开。
一、路演活动的思路和原则J啤酒集团路演活动的整体思路是：针对目标消费群的爱好开展内容丰富、特色显明的路演活动，调动消费者的积极参与热情，增进消费者与J品牌的情感交流和共鸣，最终提高消费者对J品牌的忠诚度，实现持久的消费行为，促进H市场的巩固和拓展。
根据整体思路，我们制订了路演活动的原则：1、针对性原则，活动要吸引目标消费者；2、连续性原则，各区域市场不间断的展开路演活动；3、效益性原则，严格控制活动成本，充分保证路演活动的效果。
二、路演活动的内容定位与形式有了明确的思路和原则，我们对目标市场进行了充分的调查和研究，较为准确地把握了消费者的爱好和习惯，并据此对活动的内容进行了准确的定位，根据不同的目标市场确定了不同的路演内容形式。
1、农村、城镇市场路演活动的内容定位与形式：H省拥有一亿多人口，又是农业大省，农村、城镇的啤酒消费市场非常广阔，也是J啤酒集团的主要市场，但H省区域内的中小型啤酒企业很多，他们的主导市场在农村、城镇，极大的威胁了J啤酒集团在农村、城镇的市场基础，要通过路演活动提高消费者对J 产品、品牌与其它产品、品牌的差异性认识，进而提高消费者对J品牌的忠诚程度。
农村、城镇市场的消费者主要是中青年农民，他们绝大多数对H省的地方戏曲非常热爱，各地乡镇、县城经常规律性地举办各种集市交易和庙会活动，使分散性较强的农村、城镇的消费者很容易集聚起来，利用这一时间举行路演活动效果最好。
XX啤酒终端质量管理体系实施步骤
终端质量管理体系实施步骤1、 终端质量管理体系实施的步骤1.1. 发现终端通过终端摸排，建立区域市场的终端客户数据库，并界定出XX 啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端），以此制定固定拜访路线； 1.2. 开发终端对目标空白终端，通过终端探访、终端沟通等与之建立客情关系，促使其成为XX 啤酒终端客户，从而提升XX 啤酒在区域市场的终端覆盖率； 1.3. 建设终端对现有终端，根据固定拜访路线进行终端客户拜访，通过终端质量的建设和维护实现销量目标的完成； 1.4. 管理终端通过终端巡查督导、终端评估，提出终端质量提升的整改指导意见，并不断更新终端客户数据库信息，从而对终端进行持续性改进，实现目标终端质量提升。
附：终端质量体系的循环实施2、 终端质量管理体系实施步骤2.1. 发现终端2.1.1.目的：建立区域市场的终端客户数据库，并界定出XX 啤酒的目标终端（包括目标制定终端质量评估市场分析及具开发终端建设终端终端质量提管理终端 终端考核标准发现终端空白终端和现有终端），作为下一步制定拜访路线图的依据。
2.1.2.终端店数量统计：业务人员通过扫街式调查对所辖区域市场的终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计。
通过对终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会；参考：啤酒市场主要终端形式表2.1.3.终端店构成情况调查：就是研究各类终端在整个终端中所占的比例。
分析终端构成情况的目的，是要结合产品诉求，来确定哪些终端是自己的重要终端。
也就是说XX啤酒进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益；例如：区域拓展终端类型优先排序2.1.4.终端竞品情况调查：调查竞品品牌的终端覆盖率、进场条件（入场费、结款方式等）、产品组合、产品价格、终端展示、终端与竞品的关系紧密度等。
通过对竞品调查，找准市场切入点，找出竞争对手的优劣势，从而制订和调整自己的营销策略，提高市场竞争力；2.1.5.终端店情况调查：在与终端发生业务前，一定要对目标终端店进行全方位的调查。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
啤酒企业如何有效控制终端虽然终端营销的概念被诸多争相报道、甚嚣尘上，终端的地位被无限的抬高，但对终端的作用相当多的企业还只是停留在认识论上，而对终如何掌控终端的问题很少有深入的研究和探讨。
华南啤酒终端市场最大的特点：终端市场竞争接近惨烈，随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高，企业不能和终端在同一平台对话，终端的忠诚度普遍较差。
对于中小企业来说，广东啤酒市场前景诱人，而终端市场的运作却出现几大难题：一、缺乏系统的理论支持。
没有系统的理论支持，前期做市场很多企业在操盘终端的具体事务上多是处于“盲人摸象”阶段，没有相关的工作流程及标准，业务人员不知做什么、如何做。
青岛三水、金威、珠江啤酒在组织结构的设置上，更加强调市场部的作用，他们对市场的策划、对终端促销主管的培训、对费用的掌控（销售费用：市场费用：人员费用=65%：25%：10%）与执行相当到位。
由于前期很多企业对终端市场盲目开发，很多终端做成了夹生饭，再启动相当困难。
二、费用瓶颈。
在华南市场，制约企业做终端的最大瓶颈就是资金。
没有资金做强有力的后盾，很多的酒店根本都免谈，笔者近段走访的佛山、东莞、深圳、珠海、清远、南沙、广州、中山等近10多个市场，给人的感觉，金星做终端有很多经验需要积累，但现在最关键的是资金，龙啤、珠江很多终端都是免费做店招，而且虽然做了店招但是酒店里卖的并不是自己的啤酒，他们的思路是，这是市场费用，店招、水柜、雨蓬等虽然投入了很多，但绝对不会马上走量。
这只是终端生动化的重要一步，而不列为销售费用，他们对终端的投入自然显得很大气，这对刚起步的中小啤酒企业来说，前期大的市场费用是不可能马上实现的。
三、经销商素质的良莠不齐。
啤酒的经销商素质相对较低，加上终端的地位逐步的被抬高，面对终端提出的“霸王条件”，很多的经销商显得很无奈，但缺乏相应的对策。
四、竞争对手的影响。
在东莞市场，终端的竞争接近惨烈，金威和珠江啤酒的销售主管、促销人员经常发生正面冲突，有组织地斗殴想象时有发生，更有甚者，为争夺黄金终端他们经常动用黑势力，利用当地帮派解决争端，在金威、珠江啤酒的市场费用中他们把这部分费用也纳入其中。
因此，在制定终端策略时考虑竞争对手的营销是必然的。
五、啤酒终端的“陷阱”。
“几多终端苦，多少商家泪”，啤酒终端在广东市场存在诸多陷阱、使得许多商家们只有苦苦挣扎：1、赊欠多:产品进店实现一手交钱一手交货的时代几乎没有了,上打下、月结、季结甚至年结，而某些品牌为进终端而主动赊帐，结果是自设陷阱。
2、贿赂营销是个无底洞。
一般的营销的教科书里见不到“贿赂营销”一词，但笔者在走访佛山、广州、中山、番禺、珠海诸多市场时发现：广东啤酒市场贿赂营销大致有三种表现形式：1）贿赂店主：进店费、店庆费、买断费、节假日促销赞助费等。
2）贿赂促销员：开瓶费、瓶盖奖、促销员工资等。
在南京的鼓楼区甚至出现给不卖竞品的促销员追加工资的现象。
即使我们的啤酒产品进了终端店，但并不能保证就一定能顺利销售，促销员必须愿意推，对促销员的促销让厂家无疑是雪上加霜。
3）贿赂消费者：再来一瓶、手机、MP3、自行车等奖项，都是针对消费者展开的促销活动，而且活动的效果明显，只是对已进入微利的啤酒企业来说，只能是温柔的陷阱，让厂家愈陷愈深。
3、服务成本无限升级：竞争的加剧导致了服务的升级，两种新现象值得金星学习：1）夏季直接给终端餐饮店送冰镇啤酒，省去终端餐饮店的电费和时间，这一举措很受欢迎，取得了良好的市场效果。
2）经销商直接给终端餐饮店招促销员，并负责培训，合格者企业给发部分的工资，外计提成，在东莞调研时发现，每一百箱啤酒就要给终端配一个促销员。
4、专销风险：很多的终端都与商家签定了专卖合同，比赊帐更让商家担心的是，虽然签了专卖，但是专卖者甚少，诸多的投资（如投放给终端的冰柜、展示柜）根本无法回收，更有甚者，由于各种原因许多的终端酒店中途出现转让，换了店主原来投入的费用全部作废。
广东市场很多的终端是不签合同的，企业可以上促销员，但酒店终端绝对不专销，利润的驱动使终端商愈加“移情别恋”，导致终端餐饮不再会同往年跟经销商“从一而终”，只要有人向终端餐饮店抛橄榄枝，他们马上“叛变”。
这样的风险是很大的因此诸多的风险让诸多的商家不寒而栗。
尽管终端有那么多的“问题”，诸多企业遭遇“终端寒流”，但是，企业必须直面终端，来研究如何解决和控制酒类终端：1、消费者的驱动力。
利用畅销产品吸引消费者，让消费者拉动销售。
啤酒终端的消费者的作用非常的明显。
案例：金星第七感啤酒在豫东地区的销售从6月份开始一直不瘟不火，无论对渠道怎样的威逼利诱，效果一直不太理想，7月份推出了开盖奖手机、MP3、自行车和再来一瓶促销活动由于宣传到位促销品中奖率高，兑奖及时信息传播率高，迅速在消费者中产生强烈反响，在终端主动指名消费第七感啤酒的消费者增多。
消费者获利，终端酒店出现主动寻找第七感啤酒的良好势头，终端的忠诚度明显提升，对终端的控制力明显加强。
1、设置合理利润空间、平衡终端价格体系。
价格的高低不是决定产品能否畅销的因素，终端是否愿意卖、消费者能否买得到，提高单位利润这一点很关键。
设置合理利润空间的做法有：1）开发新品。
由于竞争的加剧，啤酒的品种的生命周期愈来愈短，为了更好的满足终端利润需求，企业就要不断对新产品进行研发。
只有通过对新品的开发，我们才可能设置新的价格和促销体系，以应对来自竞争品牌的诸多问题。
河南素来都是中国啤酒的低价区，尽管包括中国四强的金星一直努力打造品牌，终端想摆脱2元的啤酒价位一直很难，04年底，洛阳宫啤酒率先推出膜包528ML（1*9）系列，出厂价18元/包，定位终端价3元/瓶，给终端留够了足够的利润，已经推出便大受终端欢迎，不到一个月，洛阳周边的市场的终端进店率达到86%以上，区隔与竞品之外，取得了历史上空前的成功。
2）产品区隔。
产品区隔是设置利润空间的又一方式。
3、做好生动化展示，提高单店铺货率。
单店突破、单品突破是终端营销的常用策略，一般遵循以下原则：1〉集中优势资源（原则上产品是新品、力度大），快速切入；2〉分阶段实施，点到为止，造势为主；3〉设立阶梯布置，逐级而上；加强单店铺货率必须进行注重生动化管理，加强产品的展示和促销效果，增加产品的可见度，吸引消费者注意。
生动化展示主要有以下两方面的内容：1）、产品的陈列和存货管理。
产品陈列要求产品要占据优势位置，加强现场理货管理，保证产品陈列的一致性与整齐美观效果。
2）产品和售点的位置。
案例：品牌终端生动化传播管理标准1、门头管理：门头按公司统一标准制作，两边的品牌形象广告面积占总面积的1/3以上，规范、整洁、无污点、破损，否则及时业务主管进行更新。
2、吧台展示：吧台正中或离地170CM位置摆放本公司产品不低于6瓶，如为单层按高中低档从右至左依次排列，两边无竞争品牌产品，本公司产品主标一律整体地朝外。
3、海报张贴：店内显著位置（大厅入口处、厅内柱子上、楼梯口、展示柜旁、吧台附近）海报不少于两张。
及时更换旧海报，新产品上市，海报要及时张贴到位，张贴高度以170CM为宜。
3、展示柜陈列：（1）如终端投放有本公司展示柜，与店方沟通保证展示柜放于店内显著位置（正对大厅入口处、楼梯口、吧台附近）。
（2）展示柜不得摆放与本公司产品无关物品（如蔬菜、饮料等），更不得摆放竞品。
（3）展示柜内本公司产品必须放满不留空隙，每层只摆放一种产品，一律大标朝外，且大标整体无污损，产品必须竖立摆放，不得横卧。
（4）如终端有本公司多个品种产品，按高中低档从上至下排列。
三`库龄检查标准（1）距保质期还有2个月系产品危险警示期，必须提醒终端商确保在保质期内销售；（2）距保质期还有1个月系产品高度危险期，此类产品如本终端销售有困难，必须通知分销商调整，设法在另外渠道消化；（3）严禁展示和销售超过保质期的产品。
4、提升客情关系、构建和谐渠道。
如经销商利用社会关系与终端老板建立良好关系。
通过为终端提供周到的配送服务，加强终端的拜访、认真听取终端的意见和建议，及时解决疑问疑义，进行有效的促销活动等。
通过深度沟通和周到服务，提升终端信任度和满足度，从而建立和谐、忠诚的客情关系。
5、合同约束。
在酒类营销中合同约束的作用还是很大的，多利用合同买断经销权。
一般采用两种方式：Ａ、货币买断。
通过签协议，一年内在完成任务而又不销竞品的情况下给予现金奖励。
这一点在夜场很普遍。
Ｂ、实物买断。
向酒店投冰柜、展示柜，向二批送专销车在金星、青岛啤酒的操作中能够见到，而且所有的厂家都在用，只是力度不同。
6、加强对经销商的心智培训，鼓励经销商做终端。
笔者不赞成“经销商消失论”，无论终端怎样的兴风作浪，在目前的情况下我们必须充分利用分销商的社会关系、资金实力、资源网络、分销服务等优势共同实现对终端竞争力的全面提升。
思路决定出路，观念决定成败，必须加强对分销商的思想沟通和教育，提高分销商对终端营销的认识，消除终端恐惧症，提高分销商做终端积极性。
7、加强对重点客户的管理与服务。
根据20/80法则，20%的客户对其他周围终端有很大的示范效应，给企业带来的利润将超过其他店的总和，因此对重点终端客户加强管理与服务。
•提供优先服务•优先供货•优先开展促销：对于重点终端餐饮，企业应不计成本，树立样板市场。
开展以下促销：店内促销、公益促销、借事促销、联合促销、终端拦截等•优先处理投诉8、加强终端风险控制。
终端风险一直是企业和诸多商家必须直面的问题：1）加强账务管理，保障风险为零（或最小）。
前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。
让其在合理的范围内。
2）设置风险控制系统和终端风险金。
设置终端风险控制系统系每个企业必须解决的问题，不仅对企业而且对经销商都是大有裨益的。
而每个成熟的企业在终端的铺货上都会设立风险金制度，因为终端风险无法避免，但我们通过各方信息的收集与分析可以规避和预防。
9、加强促销成本与效益管理：在对终端的促销上，大多厂家显得很无奈，虽然花了大量的人力、物力和财力甚至请专业策划公司来指导，但往往促销很不到位，有的终端甚至出现促而不销的现象，企业应重点把握以下几点：1）加强对经销商、促销人员的培训。
2）提高促销的执行力。
3）加强对促销品促销费用的管理，谨防截留。
4）加大对促销过程的监控力度。
控制终端是每个企业的必修课，而不断提升终端的忠诚度是实施精益化营销的前提与关键，是每个企业、商家当前直面亟待解决的问题、对啤酒终端市场的运作相当多的企业需重新审视。