富安娜标准化店铺管理PPT课件
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A. 销售流程 B. 语言模板 C. 行为规范
培训共性化
第四步：如何制定共性化内容？
A. 选择标准：
行业最优！网络最优！顾客最想！
B. 定制标准：
选出销售常见问题，制作标准话术 共性化内容应该从下往上定制，从上往下输出
作业流程化
作业流程
一个门店每天必须要做哪些事情？在什 么时间做？谁来做?这就是店务流程;
货品 收银 行政 销售
营运数字化
要对终端进行有效辅导，必须 让店铺营运数字化；
A. 店铺业绩计划 B. 商品结构规划 C. 营运成本计算
营运数字化
店铺业绩计划 公司的硬指标
销售额 回款额
如何提高营业额？
营运数字化
8月3－12 8月3－12 8月3－12 日销售金额 日开单数 日客单价
吉祥路店 341893元 1113
店长职业化
思考 ： 要把店长培养成怎样的人？
A. 店长的质量取决于老板的观念 B. 职业化店长的训练立足于四个焦点的反复强化：
第一、店长的职责和角色认知； 第二、会卖； 第三、会管； 第四、会教；
店长职业化
店长的训练要达到哪几个阶段？
A. 第一阶段：扫盲－企业文化、产品知识、 作业流程
B. 第二阶段：固化－训练周期加长、流程化、 标准化
培训共性化
第一步：为什么要共性化培训？
首先要看看，导购人员每天是怎样让 顾客流失的！
先做对才能多做好！ 少犯错才能多成交！
培训共性化
第二步：共性化培训的好处
❖ 统一的标准和形象 ❖ 降低人员的灵活性，强化共性的统一性 ❖ 人员快速复制 ❖ 增加招聘的宽度
第三步： 共性化培训的 内容是什么？
培训共性化
谁做
什么时间做 不合格怎么办
所有员工 早班人员
上岗前 上班时间
扣20元 扣当值人员各20
早班人员 早班人员
上班时间 上班时间
早班人员
上班时间
早班人员清洁， 上班时间 其他人员保持
店长或指定人 工作中
扣当值人员各20 扣当值人员各20 扣当值人员各20 扣当值人员20元
扣20
每大类全 合格
奖 20 元
3S原则 标准化 Standardization
专业化 Specialization
简单化 Simplification
复制
复制
多
省
快
一家店铺经营好坏？ 影响
人
事
财场
人
1. 店长职业化 2. 培训共性化
事
3. 作业流程化
4. 考核清晰化
财
5. 营运数字化 6. 服务责任化
场
7. 形象公式化 8. 士气自动化
要对终端店铺有效管理，就要努力让店 铺作业流程化；
作业流程化
流程是回答：什么时候做什么事情的 问题
接下来就要考虑把事情做到什么标准和怎么维持 标准的问题； 行为是制度标准的产物，一个专卖店人员素质 高低、营运是否顺畅安全，是店铺考核要重点 考虑的问题，要提高人员表现，必须重视考核 清晰化。
考核清晰化
❖ 制度化 ❖ 明文化 ❖ 公私分明
考核清晰化
做什么
个人形象
清洁墙面
店 清洁地面
铺 清洁工作
形台
象
清洁更衣 室
清洁仓库
模特展示
做成什么样
上岗前所有员工必须化 淡妆，工作服装整洁 每周固定时间做固定区 域的卫生 早上和交班前做2次
周四彻底清洁，不留与 工作无关的东西
早上擦凳和地台
周五彻底清洁，货品前 小后大放置，平时不允 许留大件杂物 即时更换模特与橱窗的 陈列，最长不要超过三 天
迷思：
为什么总说终端执行力差？
店员执行力差的原因
A. 没有能力 B. 没有标准 C. 没有检查 D. 没有后续改进
Baidu Nhomakorabea
考核清晰化
迷思：
为什么总说店长管理能力差，店 长会卖货但是不懂得管理？
追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会 导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没 有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判 断对员工进行管理； 考核制度的制定或修改、完善与执行是店长获 得店铺管理主动权的武器
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率） × 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价）
考核清晰化
怕得罪人
店长的自我定位问题
不愿
好坏一样
制度设计出现问题
店
心在汉
需求得不到满足、不公平
长
没教过
入职培训、在职辅导
不
不知
懂
没制度
缺乏行为规范
管
没标准
缺乏奖惩标准
理
个性弱项
上级的错误判断
不会
缺乏练习
允许犯错并在错误中成长
沟通能力
缺乏了解他人、化解冲突的能力
店务流程管理
标准
执行
考核
三位一体
店务流程管理
307元
解放路店 306417元 1673
183元
西五路店 282671元 1335
212元
营运数字化
07年4月 07年4月 07年4月 销售额 开单数 客单价
翠竹店 6207853元 2689
489元
南头店 153232元 424
361元
华侨城店 102454元 128
800元
营运数字化
如何提高营业额 ？
C. 第三阶段：养成－“家庭作业”式，技能 传承
培训共性化
终端培训的迷思：
A. 销售精英个性化经验无法复制 B. 为什么怕人员流失？新手上路时间过
慢，一旦流失更加心痛，因为害怕心 痛愈是不敢投入培养，恶性循环产生
培训共性化
思考：
❖ 透过有效训练，让导购员每天多做一笔生意 难不难？
❖ 方法是什么？ ❖ 落到实处的措施是什么？
终端管理的重要性
△一瓶啤酒值多少钱？
解析： 啤酒还是原来的啤酒，而不同的是终端
的选择，我们虽无法选择终端但我们可以 改造终端！
结论：赢得终端 产品增值
终端管理的作用：
实现产品价值
产品实现价值的两个途径：
A、广告宣传 B、终端卖场
A、广告宣传解析
广告对顾客而言更多为意识上的引导， 对产品而言更多是停留在形象层面的，表 层的诉求。虽能在短时间内效果彰显，但 由于媒体自身的局限性以及广告自身的时 效性而根本不可能充分展示品牌内涵。
标准化店铺管理
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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课程导航
终端管理的重要性 标准化店务管理的重要性 标准化店务管理实务 店务管理常用表格
河南郑州
B、终端卖场解析
顾客可直接触及产品，感受服务并极大的受到卖 场形象、服务质量、人员素质、工作流程等情境因 素的影响。
它不但承载着广告功能，同时又是一个交易平 台。
它不但能引导顾客的意识形态，最重要它可立 即引发顾客的购买行为。
所以从某种意义上说：终端卖场直接决定着顾 客的选择。
标准化店铺管理的重要性
培训共性化
第四步：如何制定共性化内容？
A. 选择标准：
行业最优！网络最优！顾客最想！
B. 定制标准：
选出销售常见问题，制作标准话术 共性化内容应该从下往上定制，从上往下输出
作业流程化
作业流程
一个门店每天必须要做哪些事情？在什 么时间做？谁来做?这就是店务流程;
货品 收银 行政 销售
营运数字化
要对终端进行有效辅导，必须 让店铺营运数字化；
A. 店铺业绩计划 B. 商品结构规划 C. 营运成本计算
营运数字化
店铺业绩计划 公司的硬指标
销售额 回款额
如何提高营业额？
营运数字化
8月3－12 8月3－12 8月3－12 日销售金额 日开单数 日客单价
吉祥路店 341893元 1113
店长职业化
思考 ： 要把店长培养成怎样的人？
A. 店长的质量取决于老板的观念 B. 职业化店长的训练立足于四个焦点的反复强化：
第一、店长的职责和角色认知； 第二、会卖； 第三、会管； 第四、会教；
店长职业化
店长的训练要达到哪几个阶段？
A. 第一阶段：扫盲－企业文化、产品知识、 作业流程
B. 第二阶段：固化－训练周期加长、流程化、 标准化
培训共性化
第一步：为什么要共性化培训？
首先要看看，导购人员每天是怎样让 顾客流失的！
先做对才能多做好！ 少犯错才能多成交！
培训共性化
第二步：共性化培训的好处
❖ 统一的标准和形象 ❖ 降低人员的灵活性，强化共性的统一性 ❖ 人员快速复制 ❖ 增加招聘的宽度
第三步： 共性化培训的 内容是什么？
培训共性化
谁做
什么时间做 不合格怎么办
所有员工 早班人员
上岗前 上班时间
扣20元 扣当值人员各20
早班人员 早班人员
上班时间 上班时间
早班人员
上班时间
早班人员清洁， 上班时间 其他人员保持
店长或指定人 工作中
扣当值人员各20 扣当值人员各20 扣当值人员各20 扣当值人员20元
扣20
每大类全 合格
奖 20 元
3S原则 标准化 Standardization
专业化 Specialization
简单化 Simplification
复制
复制
多
省
快
一家店铺经营好坏？ 影响
人
事
财场
人
1. 店长职业化 2. 培训共性化
事
3. 作业流程化
4. 考核清晰化
财
5. 营运数字化 6. 服务责任化
场
7. 形象公式化 8. 士气自动化
要对终端店铺有效管理，就要努力让店 铺作业流程化；
作业流程化
流程是回答：什么时候做什么事情的 问题
接下来就要考虑把事情做到什么标准和怎么维持 标准的问题； 行为是制度标准的产物，一个专卖店人员素质 高低、营运是否顺畅安全，是店铺考核要重点 考虑的问题，要提高人员表现，必须重视考核 清晰化。
考核清晰化
❖ 制度化 ❖ 明文化 ❖ 公私分明
考核清晰化
做什么
个人形象
清洁墙面
店 清洁地面
铺 清洁工作
形台
象
清洁更衣 室
清洁仓库
模特展示
做成什么样
上岗前所有员工必须化 淡妆，工作服装整洁 每周固定时间做固定区 域的卫生 早上和交班前做2次
周四彻底清洁，不留与 工作无关的东西
早上擦凳和地台
周五彻底清洁，货品前 小后大放置，平时不允 许留大件杂物 即时更换模特与橱窗的 陈列，最长不要超过三 天
迷思：
为什么总说终端执行力差？
店员执行力差的原因
A. 没有能力 B. 没有标准 C. 没有检查 D. 没有后续改进
Baidu Nhomakorabea
考核清晰化
迷思：
为什么总说店长管理能力差，店 长会卖货但是不懂得管理？
追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会 导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没 有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判 断对员工进行管理； 考核制度的制定或修改、完善与执行是店长获 得店铺管理主动权的武器
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率） × 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价）
考核清晰化
怕得罪人
店长的自我定位问题
不愿
好坏一样
制度设计出现问题
店
心在汉
需求得不到满足、不公平
长
没教过
入职培训、在职辅导
不
不知
懂
没制度
缺乏行为规范
管
没标准
缺乏奖惩标准
理
个性弱项
上级的错误判断
不会
缺乏练习
允许犯错并在错误中成长
沟通能力
缺乏了解他人、化解冲突的能力
店务流程管理
标准
执行
考核
三位一体
店务流程管理
307元
解放路店 306417元 1673
183元
西五路店 282671元 1335
212元
营运数字化
07年4月 07年4月 07年4月 销售额 开单数 客单价
翠竹店 6207853元 2689
489元
南头店 153232元 424
361元
华侨城店 102454元 128
800元
营运数字化
如何提高营业额 ？
C. 第三阶段：养成－“家庭作业”式，技能 传承
培训共性化
终端培训的迷思：
A. 销售精英个性化经验无法复制 B. 为什么怕人员流失？新手上路时间过
慢，一旦流失更加心痛，因为害怕心 痛愈是不敢投入培养，恶性循环产生
培训共性化
思考：
❖ 透过有效训练，让导购员每天多做一笔生意 难不难？
❖ 方法是什么？ ❖ 落到实处的措施是什么？
终端管理的重要性
△一瓶啤酒值多少钱？
解析： 啤酒还是原来的啤酒，而不同的是终端
的选择，我们虽无法选择终端但我们可以 改造终端！
结论：赢得终端 产品增值
终端管理的作用：
实现产品价值
产品实现价值的两个途径：
A、广告宣传 B、终端卖场
A、广告宣传解析
广告对顾客而言更多为意识上的引导， 对产品而言更多是停留在形象层面的，表 层的诉求。虽能在短时间内效果彰显，但 由于媒体自身的局限性以及广告自身的时 效性而根本不可能充分展示品牌内涵。
标准化店铺管理
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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课程导航
终端管理的重要性 标准化店务管理的重要性 标准化店务管理实务 店务管理常用表格
河南郑州
B、终端卖场解析
顾客可直接触及产品，感受服务并极大的受到卖 场形象、服务质量、人员素质、工作流程等情境因 素的影响。
它不但承载着广告功能，同时又是一个交易平 台。
它不但能引导顾客的意识形态，最重要它可立 即引发顾客的购买行为。
所以从某种意义上说：终端卖场直接决定着顾 客的选择。
标准化店铺管理的重要性