证券从业人员银行驻点如何开展驻点营销

课程大纲
银行驻点概述 驻点银行人群结构分析 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道关系
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2、新型银行驻点模式 ✓ 投资顾问驻点 ✓ 以银行高端客户为目标客户 ✓ 专业化理财为基础服务 ✓ 以银行行长为切入点
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3、驻点模式的进化
✓ 从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 ✓ 从以佣金吸引转变为服务吸引
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4、券商与银行的接口
✓ 合理利用银行提供的服务资源 ✓ 邀约客户参加银行活动 ✓ 邀约银行客户参与自己的活动 ✓ 同银行一起举办大中型活动共同开发客户
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（三）驻点营销人员行为规范
✓关注自身仪表仪态 ✓关注公司形象
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3、以银行为中心辐射
• 居民小区 与银行共同进行小区活动
• 高档写字楼 派发宣传折页
• 商场 共同进行促销活动、派发折页
• 社区物业管理机构 关系维护，了解客户信息
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（二）银行驻点模式
1、常见银行驻点模式 ✓ 经纪人驻点 ✓ 以银行流动性客户为目标客户 ✓ 以银行客户经理为切入点
三、如何开展驻点营销
（一）银行网点客户营销 （二）银行驻点模式 （三）驻点营销人员行为规范
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（一）银行网点客户营销
1、陌生客户开发 2、客户经理转介绍 3、以银行为中心辐射（地理中心）
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1、陌生客户开发
• 对象：普通客户 • 目的：取得客户联系方式 • 步骤：
1）树立个人专业形象 2）探询客户需求 3）取得客户信息 • 方法 1）发放折页 2）赠送小礼品 3）填写问卷/抽奖活动 4）下载易阳指、安装行情软件
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收集信息 • 收入 • 生活方式 • 投资偏好 • 兴趣 • 家庭状况 • 休闲Leabharlann Baidu式 • 身边资源
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收集方法 • 直接提问 • 热情服务 • 虚心请教 • 资讯交流 • 调查问卷 • 抽奖活动 • 礼品赠送
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2、转介绍客户开发
• 对象：优质客户（包括银行员工） • 目的：建立与客户的信任关系，了解需求 • 步骤：
1）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最 终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系； 2）了解客户投资需求，提供相应服务； 3）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。