专题二：直复营销
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• 文德曼（Wunderman）先生在1967年首先 提出直复营销的概念。他认为人类社会开 始的交易就是直接的，那种古典的一对一 的销售（服务）方式是最符合并能最大限 度地满足人们需要的方式，而工业革命所 带来的大量生产和大量营销是不符合人性 的、是不道德的。
起源与发展
• 20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴起 • 20世纪70年代：信息技术的快速发展 • 进入20世纪80年代后，直复营销得到了飞速 的发展，其独有的优势也日益被企业和消费 者所了解。 • 直复营销是市场经济和科学技术发展的必然 结果：大众营销—分众营销—个性化需求
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 在当时所有的电脑厂商都是通过由大批发 商和零售商组建起来的复杂的营销网络进 行销售的。因此，当DELL公司率先提出直接 邮购电脑的概念后，其他电脑厂商都对这 种营销模式抱着怀疑的态度。但与此同时， 个人电脑的购买者却对这种销售模式表现 出相当的热情，因为他们需要得到一对一 的具有针对性的建议，而这种建议是以往 单一渠道的服务所不能够提供的。
传统营销与直复营销的比较
• 传统营销涉及到推销费用、广告媒体费用、 仓储费用、渠道费用等，管理和销售成本 十分之高，而直复营销在一定程度上费用 较低了、效率提高了 • 1.直复营销降低了整体顾客成本:
– 直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了 商品价格 – 同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、 体力和精神成本几乎降为零
目标客户 发布信息
现实客户 形成销售
售后服务 维护关系
直复营销的主要类型
1.直接邮购营销
• 直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作 宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴 趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终 完成销售行为的营销过程。这是最古老的直复营销 形式，也是当今应用最广泛的的形式。 • 随着互联网的迅猛发展，电子邮件的应用也越来越 广泛，相应而生的邮件营销也成为了各大商家竞相 追捧的营销方式。 • 和传统的DM直投相比电子邮件营销有着成本低廉， 展示内容多，可以通过统计用户行为进行进一步营 销等优点。而汉启科技则是本土最大的邮件营销服 务商。服务客户包括百度，完美时空，搜狐畅游， FT中文网，华尔街日报，阿里巴巴万网，广东发展 银行等国内外知名企业。也是国内邮件营销服务商 中服务最全面的公司。
欧莱雅
• 与快餐食品完全不同的行业，比如说化妆 品行业，欧莱雅在中国，在收集和整理信 息的过程中与麦当劳遇到的挑战不同。怎 么解决这个问题呢，他们和《中国妇女》 杂志联合新浪网开办了一个网站，叫“伊 人风采”，针对他们的目标消费者，同时 也是《中国妇女》杂志的目标读者，这是 一致的。
欧莱雅
• 大家可能注意到了，他们这个欧莱雅的品牌实 际上是放在他这个网站的品牌之后的，这样做 的目的是，他们并不想强迫消费者直接进入到 购买产品这个阶段，而是向消费者提供消费者 所需要的信息，从而吸引消费者，以增加对品 牌的了解。事实上，这个网站开办一周内就吸 引了1800万人。如果购买的频率不在于购买信 息，而在于购买本身的话。那么举个例子。在 中国e龙和携程网就是想帮助消费者，解决在 他们购买机票以及预定的饭店或者其他方面遇 到的麻烦。
传统营销与直复营销的比较
• 4.直复营销顺应顾客个性化需求的趋势
– 通过直复营销，生产商可根据每位顾客的特殊 需要定制产品，从而为顾客提供完全满意的商 品 – 新世纪呼唤直复营销但营销战略的转变有其经 济上的理由
– 传统的形象广告对许多公司来说实在是太没有 针对性
传统营销与直复营销的比较
• 例子：可口可乐的大部分收入是来自8%的美 国人，但可口可乐却在做上亿元的电视广告给 100%的百姓。这是一个很不合理的比例，可 口可乐试图找到合适的比例。可口可乐明白必 须和每个客户建立起更近的关系，因为谁也没 有看到过一个客户群买可乐，每一次都是一个 单个的客户。 • 传统的广告面临一个结构性危机：为了不让人 忘记，企业必须做更多的广告。但仅仅知名以 及留下好印象并不够。统计资料表明，每天一 个消费者要面临1600个广告信息。毫不奇怪， 他过一会就会忘掉一大部分，另一部分会错误 地记忆。
互动式营销
• 互动式营销的关键在于消费者购买的不同 阶段，应该采取一个什么样的方式，来最 大限度地影响消费者的行为，从而达到我 们提高收入，得到我们提到的营销回报率
麦当劳
• 快餐业的顾客流失是非常快的，你在大学的时 候可能会去吃快餐，但是等你有一些生活经验 之后会发现一个星期吃十次快餐并不是一个十 分有益健康的选择。这就是麦当劳为什么时时 刻刻地需要增加新的消费者，因为它已有的消 费者在经过一段时间之后就逐渐地流失，所以 要不断地大量补充消费者，并且消费一段时间， 以保住他们的收入。 • 麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，他利 用手机短信，并结合了世界杯的最新消息，来 吸引消费者，不仅仅是吃快餐，而且是吃麦当 劳的快餐
直复营销
营销渠道的结构
销售方式
起源与发展
• 直复营销起源于美国。 • 1872年，蒙哥马利· 华尔德创办了美国第一 家邮购商店，标志着一种全新的营销方式 的产生 • 1886年第二家西儿郎．罗巴 • 但直至20世纪80年代以前，直复营销并不 为人重视，甚至被看成是一种不正当的营 销方式。
起源与发展
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 戴尔公司透过首创的革命性“直复性营销模 式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、 中小型企业以及个人消费者建立直接关系。 • 戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术 支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应 商。 • 时间证明了一切，在过去的近20年时间里， DELL成为了世界上最大的采用直复营销模式的 电脑生产商，全球第二大电脑生产销售企业。 戴尔的年销售额以超过50%的速度递增着，利 润更是以惊人的89%的比例增长。
– 通过画面与声音的结合，使商品由静态转为动态，直观效 果强烈 – 通过商品演示，使顾客注意力集中 – 接受信息的人数相对较多
• 电视营销的缺源自文库是：
– 制作成本高，播放费用昂贵 – 顾客很难将它与一般的电视广告相区分 – 播放时间和次数有限，稍纵即逝
• 为了克服上诉弊端，有些经营者创造了一种新的电视营 销方式——家庭购物频道（home shopping channels）
定义
• 直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing, 即“直接回应的营销”，它是以盈利为目 标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成 员发布发盘信息，以寻求对方直接回应 （问询或订购）的社会和管理过程 • 美国直复营销协会（DMA）定义为：直复 市场营销是：一种互动的营销系统，运用 一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡 量的反应或交易。 • 案例：戴尔与宜家
名家观点
“在营销传播手段日渐 多元化，广告投放成 日渐高涨的现代社会， 公司需要更精准、可 衡量和高投资回报的 营销沟通，而直复营 销是解决这一矛盾的 有效方式，效果好成 本低可试验。”
——菲利普· 科特勒
如何做好直复营销
• 直复营销是一门学问， 是一门科学，也是一 门艺术，是一个完整 的销售与客户服务体 系；它需要在正确的 时间、通过正确的媒 介、将正确的信息发 送给正确的人。
直复营销特点
• 4.广告与通路的完美融合 • 5.个性化(personalization)一对一为基础的客户 服务 • 6.以名录作为目标市场选择的主要工具 • 7.没有(或极少)中间分销环节 • 8.媒介的选择更有针对性 • 9.营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划 • 10.注重顾客服务和长期合作关系 • 11.广泛的适用性可复制到任何行业 • 12.顾客可信度高延伸产品的多渠道流通
• 电话营销的劣势：
– 营销范围受到限制，在电话普及率低的地区难以开展 – 因干扰顾客的工作和休息所导致的负效应较大 – 由于顾客既看不到实物，也读不到说明文字，易使顾 客产生不信任感等
4.电视营销
• 电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某 些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生 购买意向并最终达成交易的行为。其实质是电视广告的 延伸。 • 电视营销的优点：
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克 尔· 戴尔创立。 • 迈克尔· 戴尔是目前计算机业内任期最长的 首席执行官，他的理念非常简单：按照客 户要求制造计算机，并向客户直接发货， 使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户 需求，继而迅速地作出回应。这便是戴尔 做直复性营销的雏形。
• 目录营销的缺点：
– 设计与制作的成本费用高昂； – 只能具有平面效果，视觉刺激较为平淡。
3.电话营销
• 电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与 服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销 行为。 • 电话营销的优势：
– 能与顾客直接沟通，可及时收集反馈意见并回答提问 – 可随时掌握顾客态度，使更多的潜在顾客转化为现实 顾客
直复营销特点
直复营销的指导思想：坚持以消费者需要为导向， 强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产 品与服务。 • 1.直复营销的互动性：营销者和顾客之间可以进行双向 的沟通，营销者通过某些或特定的媒介向目标顾客或准 顾客传递产品或者服务信息，顾客通过邮件、电话、在 线等方式对企业的发盘进行回应。 • 2.直复营销的可衡量性：目标市场成员对企业直复营销 活动项目的回应与否，都与每一个目录邮件、每次直接 反应电视广告、每次广播或每个直邮直接相关，效果是 立竿见影的。 • 3.直复营销的空间上广泛性：直复营销活动可以发生在 任何地点。只要是直复营销者所选择的沟通媒介可以到 达的地方都可以展开直复营销。
2.目录营销
• 目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定 的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的 销售行为。 • 目录营销实际上是从邮购营销演化而来的，两者 的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多 条完整产品线的企业。 • 目录营销的优点：
– 内容含量大，信息丰富完整； – 图文并茂，易于吸引顾客； – 便于顾客作为资料长期保存，反复使用。
麦当劳
• 麦当劳在2010年四月的上海，总共发出了十五 万的手机短信，由于他的短信是非常有针对性 的，他只针对他的目标客户。并且是在正确的 地方，合适的时间，合适的场合，把这个手机 短信送到消费者手中，那么他收获的效果非常 好，对他这种短信的促销的回应率有12%，这 比用传统的直接促销手段只有1～3%，3～5% 有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有效、 最为成功的一个营销活动之一，为麦当劳获得 了新的消费者。
传统营销与直复营销的比较
• 2.直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势:
– 相比较逛街购物，现代人更愿意把宝贵的时间投入 到工作、学习、交际、运动、休闲等更有意义的事 情中，而直复营销电话（或网络）订货、送货上门 的优点为顾客的购物提供了极大的便利
• 3.网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展:
– 媒体是直复营销成功的关键，发达的通讯设施特别 是互联网络技术的运用正使电子购物成为一种趋势。
直复营销发展趋势
• 实际上互动式的在营销不一定在网上，而可能 在网下。 • 携程网：收购了几家在国内很有名的饭店以及 企业，在消费者没有网上预定付款的条件下， 比较灵活的业务，而且与互动式营销完全整合 起来的网下业务，被证明是比较有效的
5.电脑网络营销
• 电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交 互式媒体而进行的营销活动。它主要是随着信息技术、通讯技 术、电子交易与支付手段的发展而产生的，特别是国际互联网 的出现更是为它的发展提供了广阔的空间。 • 电脑网络营销是直复营销的各种方式中出现最晚的一种，但也 是发展最为迅猛、生命力最强的一种。 • 据统计，1994年全球的网上交易额仅为2千万美元，1995年达到 4亿美元，1996年上升至28亿美元，1997年则一跃而变为134亿 美元。（数据来源：杰雯：“网络营销浮出水面”，载《中国 经营报》，1998年4月14日。）据美国国际电信联盟和国际数据 公司统计，预计到2010年网络交易额占全球贸易总额的比重将 达42%。（数据来源：田开赋：“我国中小企业的网络营销”， 载《中小企业》，2002年第期1间。）
起源与发展
• 20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴起 • 20世纪70年代：信息技术的快速发展 • 进入20世纪80年代后，直复营销得到了飞速 的发展，其独有的优势也日益被企业和消费 者所了解。 • 直复营销是市场经济和科学技术发展的必然 结果：大众营销—分众营销—个性化需求
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 在当时所有的电脑厂商都是通过由大批发 商和零售商组建起来的复杂的营销网络进 行销售的。因此，当DELL公司率先提出直接 邮购电脑的概念后，其他电脑厂商都对这 种营销模式抱着怀疑的态度。但与此同时， 个人电脑的购买者却对这种销售模式表现 出相当的热情，因为他们需要得到一对一 的具有针对性的建议，而这种建议是以往 单一渠道的服务所不能够提供的。
传统营销与直复营销的比较
• 传统营销涉及到推销费用、广告媒体费用、 仓储费用、渠道费用等，管理和销售成本 十分之高，而直复营销在一定程度上费用 较低了、效率提高了 • 1.直复营销降低了整体顾客成本:
– 直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了 商品价格 – 同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、 体力和精神成本几乎降为零
目标客户 发布信息
现实客户 形成销售
售后服务 维护关系
直复营销的主要类型
1.直接邮购营销
• 直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作 宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴 趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终 完成销售行为的营销过程。这是最古老的直复营销 形式，也是当今应用最广泛的的形式。 • 随着互联网的迅猛发展，电子邮件的应用也越来越 广泛，相应而生的邮件营销也成为了各大商家竞相 追捧的营销方式。 • 和传统的DM直投相比电子邮件营销有着成本低廉， 展示内容多，可以通过统计用户行为进行进一步营 销等优点。而汉启科技则是本土最大的邮件营销服 务商。服务客户包括百度，完美时空，搜狐畅游， FT中文网，华尔街日报，阿里巴巴万网，广东发展 银行等国内外知名企业。也是国内邮件营销服务商 中服务最全面的公司。
欧莱雅
• 与快餐食品完全不同的行业，比如说化妆 品行业，欧莱雅在中国，在收集和整理信 息的过程中与麦当劳遇到的挑战不同。怎 么解决这个问题呢，他们和《中国妇女》 杂志联合新浪网开办了一个网站，叫“伊 人风采”，针对他们的目标消费者，同时 也是《中国妇女》杂志的目标读者，这是 一致的。
欧莱雅
• 大家可能注意到了，他们这个欧莱雅的品牌实 际上是放在他这个网站的品牌之后的，这样做 的目的是，他们并不想强迫消费者直接进入到 购买产品这个阶段，而是向消费者提供消费者 所需要的信息，从而吸引消费者，以增加对品 牌的了解。事实上，这个网站开办一周内就吸 引了1800万人。如果购买的频率不在于购买信 息，而在于购买本身的话。那么举个例子。在 中国e龙和携程网就是想帮助消费者，解决在 他们购买机票以及预定的饭店或者其他方面遇 到的麻烦。
传统营销与直复营销的比较
• 4.直复营销顺应顾客个性化需求的趋势
– 通过直复营销，生产商可根据每位顾客的特殊 需要定制产品，从而为顾客提供完全满意的商 品 – 新世纪呼唤直复营销但营销战略的转变有其经 济上的理由
– 传统的形象广告对许多公司来说实在是太没有 针对性
传统营销与直复营销的比较
• 例子：可口可乐的大部分收入是来自8%的美 国人，但可口可乐却在做上亿元的电视广告给 100%的百姓。这是一个很不合理的比例，可 口可乐试图找到合适的比例。可口可乐明白必 须和每个客户建立起更近的关系，因为谁也没 有看到过一个客户群买可乐，每一次都是一个 单个的客户。 • 传统的广告面临一个结构性危机：为了不让人 忘记，企业必须做更多的广告。但仅仅知名以 及留下好印象并不够。统计资料表明，每天一 个消费者要面临1600个广告信息。毫不奇怪， 他过一会就会忘掉一大部分，另一部分会错误 地记忆。
互动式营销
• 互动式营销的关键在于消费者购买的不同 阶段，应该采取一个什么样的方式，来最 大限度地影响消费者的行为，从而达到我 们提高收入，得到我们提到的营销回报率
麦当劳
• 快餐业的顾客流失是非常快的，你在大学的时 候可能会去吃快餐，但是等你有一些生活经验 之后会发现一个星期吃十次快餐并不是一个十 分有益健康的选择。这就是麦当劳为什么时时 刻刻地需要增加新的消费者，因为它已有的消 费者在经过一段时间之后就逐渐地流失，所以 要不断地大量补充消费者，并且消费一段时间， 以保住他们的收入。 • 麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，他利 用手机短信，并结合了世界杯的最新消息，来 吸引消费者，不仅仅是吃快餐，而且是吃麦当 劳的快餐
直复营销
营销渠道的结构
销售方式
起源与发展
• 直复营销起源于美国。 • 1872年，蒙哥马利· 华尔德创办了美国第一 家邮购商店，标志着一种全新的营销方式 的产生 • 1886年第二家西儿郎．罗巴 • 但直至20世纪80年代以前，直复营销并不 为人重视，甚至被看成是一种不正当的营 销方式。
起源与发展
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 戴尔公司透过首创的革命性“直复性营销模 式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、 中小型企业以及个人消费者建立直接关系。 • 戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术 支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应 商。 • 时间证明了一切，在过去的近20年时间里， DELL成为了世界上最大的采用直复营销模式的 电脑生产商，全球第二大电脑生产销售企业。 戴尔的年销售额以超过50%的速度递增着，利 润更是以惊人的89%的比例增长。
– 通过画面与声音的结合，使商品由静态转为动态，直观效 果强烈 – 通过商品演示，使顾客注意力集中 – 接受信息的人数相对较多
• 电视营销的缺源自文库是：
– 制作成本高，播放费用昂贵 – 顾客很难将它与一般的电视广告相区分 – 播放时间和次数有限，稍纵即逝
• 为了克服上诉弊端，有些经营者创造了一种新的电视营 销方式——家庭购物频道（home shopping channels）
定义
• 直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing, 即“直接回应的营销”，它是以盈利为目 标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成 员发布发盘信息，以寻求对方直接回应 （问询或订购）的社会和管理过程 • 美国直复营销协会（DMA）定义为：直复 市场营销是：一种互动的营销系统，运用 一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡 量的反应或交易。 • 案例：戴尔与宜家
名家观点
“在营销传播手段日渐 多元化，广告投放成 日渐高涨的现代社会， 公司需要更精准、可 衡量和高投资回报的 营销沟通，而直复营 销是解决这一矛盾的 有效方式，效果好成 本低可试验。”
——菲利普· 科特勒
如何做好直复营销
• 直复营销是一门学问， 是一门科学，也是一 门艺术，是一个完整 的销售与客户服务体 系；它需要在正确的 时间、通过正确的媒 介、将正确的信息发 送给正确的人。
直复营销特点
• 4.广告与通路的完美融合 • 5.个性化(personalization)一对一为基础的客户 服务 • 6.以名录作为目标市场选择的主要工具 • 7.没有(或极少)中间分销环节 • 8.媒介的选择更有针对性 • 9.营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划 • 10.注重顾客服务和长期合作关系 • 11.广泛的适用性可复制到任何行业 • 12.顾客可信度高延伸产品的多渠道流通
• 电话营销的劣势：
– 营销范围受到限制，在电话普及率低的地区难以开展 – 因干扰顾客的工作和休息所导致的负效应较大 – 由于顾客既看不到实物，也读不到说明文字，易使顾 客产生不信任感等
4.电视营销
• 电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某 些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生 购买意向并最终达成交易的行为。其实质是电视广告的 延伸。 • 电视营销的优点：
直复营销经典案例：戴尔计算机
• 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克 尔· 戴尔创立。 • 迈克尔· 戴尔是目前计算机业内任期最长的 首席执行官，他的理念非常简单：按照客 户要求制造计算机，并向客户直接发货， 使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户 需求，继而迅速地作出回应。这便是戴尔 做直复性营销的雏形。
• 目录营销的缺点：
– 设计与制作的成本费用高昂； – 只能具有平面效果，视觉刺激较为平淡。
3.电话营销
• 电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与 服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销 行为。 • 电话营销的优势：
– 能与顾客直接沟通，可及时收集反馈意见并回答提问 – 可随时掌握顾客态度，使更多的潜在顾客转化为现实 顾客
直复营销特点
直复营销的指导思想：坚持以消费者需要为导向， 强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产 品与服务。 • 1.直复营销的互动性：营销者和顾客之间可以进行双向 的沟通，营销者通过某些或特定的媒介向目标顾客或准 顾客传递产品或者服务信息，顾客通过邮件、电话、在 线等方式对企业的发盘进行回应。 • 2.直复营销的可衡量性：目标市场成员对企业直复营销 活动项目的回应与否，都与每一个目录邮件、每次直接 反应电视广告、每次广播或每个直邮直接相关，效果是 立竿见影的。 • 3.直复营销的空间上广泛性：直复营销活动可以发生在 任何地点。只要是直复营销者所选择的沟通媒介可以到 达的地方都可以展开直复营销。
2.目录营销
• 目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定 的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的 销售行为。 • 目录营销实际上是从邮购营销演化而来的，两者 的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多 条完整产品线的企业。 • 目录营销的优点：
– 内容含量大，信息丰富完整； – 图文并茂，易于吸引顾客； – 便于顾客作为资料长期保存，反复使用。
麦当劳
• 麦当劳在2010年四月的上海，总共发出了十五 万的手机短信，由于他的短信是非常有针对性 的，他只针对他的目标客户。并且是在正确的 地方，合适的时间，合适的场合，把这个手机 短信送到消费者手中，那么他收获的效果非常 好，对他这种短信的促销的回应率有12%，这 比用传统的直接促销手段只有1～3%，3～5% 有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有效、 最为成功的一个营销活动之一，为麦当劳获得 了新的消费者。
传统营销与直复营销的比较
• 2.直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势:
– 相比较逛街购物，现代人更愿意把宝贵的时间投入 到工作、学习、交际、运动、休闲等更有意义的事 情中，而直复营销电话（或网络）订货、送货上门 的优点为顾客的购物提供了极大的便利
• 3.网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展:
– 媒体是直复营销成功的关键，发达的通讯设施特别 是互联网络技术的运用正使电子购物成为一种趋势。
直复营销发展趋势
• 实际上互动式的在营销不一定在网上，而可能 在网下。 • 携程网：收购了几家在国内很有名的饭店以及 企业，在消费者没有网上预定付款的条件下， 比较灵活的业务，而且与互动式营销完全整合 起来的网下业务，被证明是比较有效的
5.电脑网络营销
• 电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交 互式媒体而进行的营销活动。它主要是随着信息技术、通讯技 术、电子交易与支付手段的发展而产生的，特别是国际互联网 的出现更是为它的发展提供了广阔的空间。 • 电脑网络营销是直复营销的各种方式中出现最晚的一种，但也 是发展最为迅猛、生命力最强的一种。 • 据统计，1994年全球的网上交易额仅为2千万美元，1995年达到 4亿美元，1996年上升至28亿美元，1997年则一跃而变为134亿 美元。（数据来源：杰雯：“网络营销浮出水面”，载《中国 经营报》，1998年4月14日。）据美国国际电信联盟和国际数据 公司统计，预计到2010年网络交易额占全球贸易总额的比重将 达42%。（数据来源：田开赋：“我国中小企业的网络营销”， 载《中小企业》，2002年第期1间。）