商务谈判导论精讲

一意见的过程。
?
引 入
? 一、传递信息、沟通情报需要。
课 题 ：
? 一般情况下，下述信息均可在谈判 过程中获得：
第 二
? 1、竞争者的产品品质、特点功能；
节
? 2、竞争者市场营销战略与战术方面
为
的变化情况；
什
么
? 3、顾客的抱怨及对新产品的使用情
要
况；
进
行 ? 4、对价格的意见，以及顾客愿意却
商 务
谈 ２、商务谈判者是对方利益的
判 人
代言人
员 ３、商务谈判者是社会文化的
充
开拓者
当 的
４、商务谈判者是企业发展的
角
导向
色
五：
商 务 谈 判 人 员 应 了 解 什 么
１、了解人们购买什么. ２、了解产品 ３、了解成本 ４、了解对方 ５、了解竞争者 ６、了解自己的企业
六： 小 结
１、传统管理与现代企业营销时代： ２、商务谈判的内涵与性质 ３、企业营销观念与商务谈判 ４、商务谈判人员充当的角色 ５、商务谈判人员应了解什么
３、商务谈判的特性： （一）谈判同时具有“冲突” 与 “合作”的成份。 （二）它是互惠的，是不均等 的公平。 （三）它是双方用适用的法律、 政策及道德规范形成统 一意见的过程。
三、 企 业 营 销 观 念 与 商 务 谈 判
１、企业营销观念：是企业市场 营销活动的指导思想。是随着 市场经济活动的发展而不断演 变和发挥作用的。它源于实践 而后又去指导实践，有什么样 的营销思想就必然有什么样的 商务谈判。
? 一、解释概念：
市场营销 商务谈判 市场导向
销售导向
练
二、 问答题：
习 1、营销型企业的运行有哪些特
与
点？与商务谈判是什么关系？
思 2、商务谈判有哪些本质特点？ 考 3、（P18页 一、 8）
教 学 后 记
第 二
节 ? 教学目的：使学生了解商务谈
为
判的意义和作用。
什 么
? 教学重点：商务谈判的作用。
? 由于规模经济和长期发展的需 要，总是要为建立供销渠道和 保持其畅通无阻而努力；
? 为扩大市场和降底管理成本， 需要寻找中间人经销产品有赖 于通过谈判解决。
? 四、购销复杂技术和设备工程
? 这类交易必须经历谈判，而且 多数都是谈判小组或谈判财之 间的较量，时间需数月乃至几 年。
Ｂ、市场需求信息流：指从用 户流向生产企业的信息。
７、商务谈判的实质：
Ａ、商务谈判是生产信息和市 场信息相互沟通以及企业间商 务往来的具体实现手段之一。
Ｂ、商务人员通过谈判获得企 业的经济利益，实现产品价值， 并树立企业的形象和产品的声 誉。
Ｃ、商务谈判人员是企业营销 思想与战略的重要执行者，很 多企业战略和利益都要通过商 务谈判得以实现。
要 ? 教学难点：为什么购销复杂技
进 行
术和设备工程必须
商 务
进行商务谈判。
谈
判
? 1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？
? 市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的 灵魂。
复
? 2、商务谈判具有哪三个方面的特性？
（一）谈判同时具有“冲突”与
习
“合作”的成份。
引
（二）它是互惠的，是不均等 的公平。
入
（三）它是双方用适用的法律、 政策及道德规范形成统
教 学 难 点：
将谈判要义内化为一种 思维方式，并融于商务 谈判的实际工作之中。
本 章 导 读：
一、从二则故事说起： １、贾先生买戒指。 ２、一对夫妻买古钟。 ３、讨论：为什么不同的过程， 会出现二种不同的效果？
二、讨论结论： 谈判是知识努力的汇聚，目 的在于得到自己所需要的， 并寻求对方的许可。
支付的价格与产品成本间的关系；
谈 ? 5、同类新产品市场及技术wk.baidu.com变化情
判
况。
? 二、购销保障
? 购销的成功与失败依赖于购 销条件和谈判者的谈判技巧。
? 优秀的谈判者还应该是一名 能够妥善处理各种意见的能手， 这不仅是顺利洽谈交易的必要 条件，而且是消除种种顾虑与 误解，增进顾客信心的重要保 证。
? 三、维护和发展业务关系
《商务谈判》
第一章 导论
教 学 目 标：
通过对本章的学习，理解商务 谈判的内涵，以现代市场营销 观念引领商务谈判；掌握职业 谈判人员的岗位职能要求和道 德规范，将谈判要义内化为一 种思维方式，并融于商务谈判 的实际工作之中。
教 学 重 点：
理解商务谈判的内涵， 将谈判要义内化为一种 思维方式，并融于商务 谈判的实际工作之中。
二、 商 务 谈 判 的 内 涵 与 性 质
１、谈判的概念：
指参与各方为了改变和建立新 的社会关系，并使各方达到某 种利益目标所采取的某种协调 行为过程。
２、商务谈判的概念：
指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需求，运用书 面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案或所推销的产 品与服务的协调过程。
８、营销时代的企业运行特点：
第一、企业的首要任务是确定目 标市场的需求、愿望与价值。
第二、企业认为顾客的需求比产 品的精美更为重要。
第三、企业的一切经营活动都建 立在市场调查预测的基础之上，争 取消费者的行动是在整体营销的控 制之下进行的。
第四、企业确认，只有满足用户 的需求并使其满意，才能建立企业 信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠 诚，实现双羸或多羸。
第 一 节
营引 销入 时课 代题 的： 商 务 谈 判
一、传统管理与现代企业营销时代： １、传统的企业管理时代：
泰罗倡导的科学管理运动：
管理活动只限于企业内部生产事务的运 筹、计划与操作。
２、生产力的发展带来的问题：
管理水平很高、产值很大、但利润却呈 现负增长。
３、企业管理一个时代的结束和另一个时 代的到来的标志。（市场营销时代的到来）
市场营销观念是谈判人员拟 定谈判策略的灵魂。
２、商务谈判的类型： （一）生产导向下的商务谈判 （二）销售导向下的商务谈判 （三）市场营销导向下的商务谈判 企业利益、顾客利益和社会 利益成为企业决策的统筹依据。 Ａ、确保价值的实现 Ｂ、顾客利益至上 Ｃ、贡献于社会的发展
四：
商
务 １、商务谈判者是企业的代表
４、市场营销的概念：
企业主体适应客体、主体影响客体的 认识需求、确定需求和满足需求的企业经 营管理活动。
５、市场营销活动的内容：
贯穿企业的整个经营过程包括 以满足市场需求为目的的产前 活动、各种不同的销售组合形 式和售后服务等。
６、两条相互交融与相向的信息 流：
Ａ、生产信息流：指从生产企 业流向用户（消费者）的信息。