国际商务谈判第1章 国际商务谈判导论
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第1章 国际商务谈判导论
学习目标 ● ● 熟悉国际商务谈判的概念、构成因素、基
● 正确、全面理解国际商务谈判的基本理论
● 熟悉并能熟练运用国际商务谈判的主要方
法。
● 掌握国际商务谈判的基本程序。
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本章导读 谈判工作是一门艺术。它的艺术性表现在谈 判方法的多样性、灵活性和创造性上。谈判艺术的 要领是因势利导、融会贯通——处理好各方面的关 如今我国已经加入WTO，而且社会主义市场 经济体制也逐步完善，国内国际市场将迅速实现一 体化进程，大批国内企业走向国际市场，大批国外 企业进入国内市场。在这种统一的大市场中，会发 生越来越多的涉外谈判，特别是国际商务谈判。因 此，了解、学习国际商务谈判的基本知识，掌握谈
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1)需求层次论及其在国际商务谈判中的应用 2)奥尔德弗ERG理论及其在国际商务谈判中的
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1.2.2 谈判结构理论及其在国际商务谈判中的应 1) 谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其 中，马什通过对谈判结构的研究，提出一套纵向谈 判结构。马什认为，一次商务谈判是由六个阶段构 成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实 质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。谈 判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心理学、对 策论、经济学和法学的知识及分析方法对谈判进行 系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标 的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现
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1)博弈论概述 2 现代谈判理论认为：谈判不是将一块蛋糕拿来 后，商量怎么分，而是要想办法将蛋糕做大，让每 一方都多分，使博弈各方的得益之和增大。这就意 味着参与谈判各方必须相互配合，即在各自的利益 驱动下自觉、独立采取合作的态度和行为。大家合 作，将利益扩大，使每一方都获利，达到双赢的局
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国际商务谈判有五个基本构成要素： 1) 2)谈判客体 3)谈判议题 4)谈判方式 5)
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1.2 1.2.1 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 国际商务谈判活动的目的就是满足谈判者的需 求，或者说国际商务谈判就是满足需求的一种手段 或工具。研究国际商务谈判者的需求规律，对把握 国际商务谈判活动的规律有着至关重要的作用。如 同一个高级谈判者所说，“有需求就有弱点，有需 求就有希望，关键在于找准需求”。
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2) 马什的纵向谈判结构理论和斯科特的横向谈判 结构理论被众多谈判者所推崇，他们往往将两者结 合起来运用。即首先按照马什的纵向结构理论将谈 判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特 的横向结构理论划出基本的谈判方针，并根据基本 的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。
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1.2.3 行为科学理论及其在国际商务谈判中的 1) 2)
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案例导入 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本B 谈判一开始，日方人员就直接指责澳方铁矿石 的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存 在严重问题，A公司的信誉值得怀疑。日方人员欲 通过这种方式从气势上压倒A公司，从而迫使其在
3Baidu Nhomakorabea
然而A公司谈判人员对B公司的指责十分不满， 他们坚持认为根据澳大利亚的检验标准，其产品是 合格的，况且，B公司如此不负责任地指责A公司的 信誉，简直令人忍无可忍。因此，对方话音未落， 他们就开始反驳对方的指责，并回敬以类似的攻击
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4) 国际商务谈判是指国际商务活动中，不同国家 、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自 的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各 自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个 过程。国际商务谈判包括国际商品贸易谈判、易货 贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈 判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判 、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
1.3 商务谈判讲求适当的方法和技巧，没有适当的 方法和技巧，就很难在谈判中取得成功。以下是一
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1.3.1 隔离谈判法是指谈判者因受到心理或情感的隔 离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。 ①重视人与人之间的关系。因此隔离谈判法强 调与谈判对手建立友谊，消除双方的隔阂，增进了 ②把关系与实质问题区别开来。“人际问题应 用人际关系去处理，不要为了迁就人际问题作出实 质的让步。心理问题的处理要运用心理学上的技巧 。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高 亢，要设法让它发泄；若有误解时，则要改进双方
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1.2.4 现代经济科学发展的一个最引人注目的特点， 就是将博弈论引入其中，从这一角度出发，许多经 济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可 以用博弈方法分析研究。近年来，随着博弈论运用 的领域越来越广泛，博弈论在谈判活动中的应用也 越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复 杂的不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使
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国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，也 （1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （2
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1.1.2 国际商务谈判的构成要素是指构成商务谈判活 动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内 在基础。我们认为，任何谈判都是谈判主体和谈判 客体相互作用的过程。国际商务谈判作为一种协调 往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整 体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较 为深入地分析一下谈判的构成要素。
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2 由于资源的稀缺性，冲突似乎是不可避免的； 冲突是导致谈判发生的主要诱因，解决冲突是谈判 的主要目的。谈判的目的是协调利害冲突，实现共 同利益。可以这样说，谈判是一种在对外经贸活动 中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可
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3)利益差异与谈判 冲突的发生是由于不同主体间的利益差异。一 方利益的获得可能是以牺牲对方利益为代价得以实
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1．1 国际商务谈判的概念、构成因素 1.1．1 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有 在双方进行沟通和交流的基础之上，了解对方的需 求和内容，才能够作出相应的决定。
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以下是学习国际商务谈判需要掌握的基本概念 ： 1 商务谈判主要集中在经济领域，它是参与各方 为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求 ，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋 商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条 件下流通领域最普遍的活动之一，具体包括商品买 卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等 。
学习目标 ● ● 熟悉国际商务谈判的概念、构成因素、基
● 正确、全面理解国际商务谈判的基本理论
● 熟悉并能熟练运用国际商务谈判的主要方
法。
● 掌握国际商务谈判的基本程序。
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本章导读 谈判工作是一门艺术。它的艺术性表现在谈 判方法的多样性、灵活性和创造性上。谈判艺术的 要领是因势利导、融会贯通——处理好各方面的关 如今我国已经加入WTO，而且社会主义市场 经济体制也逐步完善，国内国际市场将迅速实现一 体化进程，大批国内企业走向国际市场，大批国外 企业进入国内市场。在这种统一的大市场中，会发 生越来越多的涉外谈判，特别是国际商务谈判。因 此，了解、学习国际商务谈判的基本知识，掌握谈
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1)需求层次论及其在国际商务谈判中的应用 2)奥尔德弗ERG理论及其在国际商务谈判中的
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1.2.2 谈判结构理论及其在国际商务谈判中的应 1) 谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其 中，马什通过对谈判结构的研究，提出一套纵向谈 判结构。马什认为，一次商务谈判是由六个阶段构 成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实 质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。谈 判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心理学、对 策论、经济学和法学的知识及分析方法对谈判进行 系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标 的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现
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1)博弈论概述 2 现代谈判理论认为：谈判不是将一块蛋糕拿来 后，商量怎么分，而是要想办法将蛋糕做大，让每 一方都多分，使博弈各方的得益之和增大。这就意 味着参与谈判各方必须相互配合，即在各自的利益 驱动下自觉、独立采取合作的态度和行为。大家合 作，将利益扩大，使每一方都获利，达到双赢的局
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国际商务谈判有五个基本构成要素： 1) 2)谈判客体 3)谈判议题 4)谈判方式 5)
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1.2 1.2.1 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 国际商务谈判活动的目的就是满足谈判者的需 求，或者说国际商务谈判就是满足需求的一种手段 或工具。研究国际商务谈判者的需求规律，对把握 国际商务谈判活动的规律有着至关重要的作用。如 同一个高级谈判者所说，“有需求就有弱点，有需 求就有希望，关键在于找准需求”。
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2) 马什的纵向谈判结构理论和斯科特的横向谈判 结构理论被众多谈判者所推崇，他们往往将两者结 合起来运用。即首先按照马什的纵向结构理论将谈 判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特 的横向结构理论划出基本的谈判方针，并根据基本 的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。
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1.2.3 行为科学理论及其在国际商务谈判中的 1) 2)
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案例导入 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本B 谈判一开始，日方人员就直接指责澳方铁矿石 的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存 在严重问题，A公司的信誉值得怀疑。日方人员欲 通过这种方式从气势上压倒A公司，从而迫使其在
3Baidu Nhomakorabea
然而A公司谈判人员对B公司的指责十分不满， 他们坚持认为根据澳大利亚的检验标准，其产品是 合格的，况且，B公司如此不负责任地指责A公司的 信誉，简直令人忍无可忍。因此，对方话音未落， 他们就开始反驳对方的指责，并回敬以类似的攻击
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4) 国际商务谈判是指国际商务活动中，不同国家 、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自 的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各 自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个 过程。国际商务谈判包括国际商品贸易谈判、易货 贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈 判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判 、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
1.3 商务谈判讲求适当的方法和技巧，没有适当的 方法和技巧，就很难在谈判中取得成功。以下是一
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1.3.1 隔离谈判法是指谈判者因受到心理或情感的隔 离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。 ①重视人与人之间的关系。因此隔离谈判法强 调与谈判对手建立友谊，消除双方的隔阂，增进了 ②把关系与实质问题区别开来。“人际问题应 用人际关系去处理，不要为了迁就人际问题作出实 质的让步。心理问题的处理要运用心理学上的技巧 。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高 亢，要设法让它发泄；若有误解时，则要改进双方
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1.2.4 现代经济科学发展的一个最引人注目的特点， 就是将博弈论引入其中，从这一角度出发，许多经 济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可 以用博弈方法分析研究。近年来，随着博弈论运用 的领域越来越广泛，博弈论在谈判活动中的应用也 越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复 杂的不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使
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国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，也 （1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （2
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1.1.2 国际商务谈判的构成要素是指构成商务谈判活 动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内 在基础。我们认为，任何谈判都是谈判主体和谈判 客体相互作用的过程。国际商务谈判作为一种协调 往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整 体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较 为深入地分析一下谈判的构成要素。
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2 由于资源的稀缺性，冲突似乎是不可避免的； 冲突是导致谈判发生的主要诱因，解决冲突是谈判 的主要目的。谈判的目的是协调利害冲突，实现共 同利益。可以这样说，谈判是一种在对外经贸活动 中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可
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3)利益差异与谈判 冲突的发生是由于不同主体间的利益差异。一 方利益的获得可能是以牺牲对方利益为代价得以实
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1．1 国际商务谈判的概念、构成因素 1.1．1 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有 在双方进行沟通和交流的基础之上，了解对方的需 求和内容，才能够作出相应的决定。
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以下是学习国际商务谈判需要掌握的基本概念 ： 1 商务谈判主要集中在经济领域，它是参与各方 为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求 ，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋 商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条 件下流通领域最普遍的活动之一，具体包括商品买 卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等 。