卷烟营销中心二级指标
卷烟营销中常用指标
卷烟营销中常用指标：存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条÷33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
二级营销策划理论
国家烟草专卖局营销师鉴定培训X模块（2010年6月）二级卷烟营销策划目录第一节产品设计第二节卷烟价格策略第三节渠道策略第四节推广策略学习要点：1．了解市场定位及产品设计的相关思路和方法，提出卷烟产品设计需求；2．掌握相关定价知识，制定卷烟定价策略；3．掌握卷烟分销渠道选择相关知识，开展布局：4．了解并制定卷烟的推广宣传策略。
卷烟营销策划在广义上可分为品牌营销策划和产品营销策划两种。
在直观理解的层面这里仅表述实用性较强的卷烟产品营销策划。
卷烟产品营销策划一般分为产品设计、价格策略、渠道策略和推广策略四个部分。
第一节产品设计一、产品的市场定位（一）市场定位的主要内容卷烟工业企业在产品开发设计之前，需要明确相关产品的市场定位。
产品市场定位主要分四个环节：即明确消费群体、明确产品的卖点、明确产品卖点与消费者需求的关联、明确产品市场档次。
1．明确消费群体（1）消费群体。
消费群体具体可细分为目标消费群体和潜在消费群体。
目标消费群体是产品核心的营销对象，也是产品口碑建立和推广的基石；潜在消费群体是产品主要的影响对象。
拥有与目标消费群体相似的消费习惯和需求；潜在消费群体随着环境及自身因素的变化，有很高的概率转化为目标消费群体。
通常，卷烟产品市场定位中所广泛考虑的和必须要明确的消费群体是指目标消费群体。
（2）明确消费群体的方法。
目前，卷烟产品的消费群体，主要以元素描述法加以明确。
所谓元素描述法，是以年龄、烟龄、性别、职业、收入、学历、卷烟消费量等元素以定量化的方式把消费群体的特征描述出来。
元素越多，描述越清晰，产品消费群体定位则更具有指导性和可操作性。
例如：某产品的目标消费群体是30-35岁。
烟龄5年以上，IT 行业，月收入5000元以上的男性消费者等。
2．明确产品卖点（1）产品卖点的概念。
任何一个产品都必须有卖点。
卖点是产品的生命力。
卷烟产品卖点来自多个方面，既有技术创新，如新原料烟叶组配方、烟用包装(条包、小包、卷烟纸、过滤嘴等)材料新技术应用、卷烟制造工艺革新等：也包括市场营销中的产品概念提炼，如某伟人曾经的特供产品，某种类型的独特香型，销量规模排名前列等等。
卷烟营销中常用指标
卷烟营销中常用指标卷烟营销中常用指标:存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)～一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值～常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现～更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数～英文缩写为CPI～是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标～通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大～表明通胀已经成为经济不稳定因素～央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险～从而造成经济前景不明朗。
因此～该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如～在过去12个月～消费者物价指数上升2.3,～那表示～生活成本比12个月前平均上升2.3,。
当生活成本提高～你的金钱价值便随之下降。
也就是说～一年前收到的一张100元纸币～今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀,而当CPI>5%的增幅时～我们把他称为严重的通货膨胀。
全国城市农村月份同比同比同比当月累计当月累计当月累计增长增长增长2011年04月 105.3 5.30% 105.1 105.2 5.20% 105 105.8 5.80% 105.63、什么是消费者收入,是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入～通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款,所得税,和非税性负担,如工会会费、养老保险金、医疗保险金等,后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的,卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量?辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条?33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量?7.39条,省标,?8.5条,国标,～或近三年卷烟销量均增长1.4%以上,省标,～或近三年销量增长率均超过行业平均水平,国标,6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算,预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌,规格,预测准确率三种例题:**营销部卷烟～3月份卷烟需求预测量为657箱～4月份销量预测量为546箱～截止4月30日～订单需求量444箱～订单量443箱。
二级卷烟营销X模块知识结构图——2卷烟营销策划
卷烟营销策划基础
一、考点1：卷烟营销策划的分析（X，P65） 鱼骨图分析法
市场细分 市场目标化
考点2：卷烟营销战略策划（Y，P67） 目标市场定位
二、卷烟营销策划内容
考点3：卷烟营销策划方案（X，P69）
卷烟营销策划方案的撰写 卷烟营销策划方案的撰写技巧
卷
烟 营 销
三、卷烟营销策划管理
考点4：卷烟营销策划的组织（X，P79） 考点5：卷烟营销策划的实施（X，P82） 考点6：卷烟营销策划的控制（Y，P85） 考点7：卷烟营销策划的评估（X，P87）
考点1：卷烟营销策划的分析 （X，P65）
鱼骨图分析法
消费者（Customer） 竞争者（Competitor） 企业（Corporation）
鱼骨图分析法的内容
鱼骨图分析法的步骤
人员
设备
材料
方法
内外部环境
第一步，确立要研究的问题 第二步，甄别所有可能的原因（因素） 第三步，确立原因及类型 第四步，找出重要因素 第五步，绘制鱼骨图 第六步，分配原因 第七步，分析根本原因
五种目标市场模式
密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化和完全 覆盖市场
卷
烟
市场空间定位策略
市场空位争夺者、市场深度开发者、抢占市场者
营
目标市场定位
销
市场竞争定位策略
市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补遗者
策
划 内
（1）卷烟营销策划方案的基本种类
容
卷烟营销策划方案的撰写
（2）卷烟营销策划方案的结构
3.选择优秀的策划人才
如何选取企业组织 所需的策划人才
首先，企业的领导需要了解一个完备的营销策划组织是由 哪些人员构成的，从而确定组织对策划人员的具体需求； 其次，要根据组织对策划人员条件的具体要求进行甄选， 在甄选过程中，还要有“最优秀的并不一定是最合适的， 最合适的才是最好的”科学用人观
卷烟经营与营销服务考核指标
17、客户经理在服务客户、培育品牌上有所创新，加1分；零售终端服务方式和内容有创新，加1分。（年度考核）
4
科学定量和
明码实价
（2分）
18、实行总量浮动管理。按照市局（公司）《关于科学定量归档规则及审批的管理规定（修订）》所规定的内容，对所有卷烟零售客户进行月供货量科学定制，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。有月供货基数20件以上零售客户监督检查办法，有零售客户月供货基数商定表，与客户签订月供货协议，有供货量调整审批表及备案表，缺少一项扣0.2分；月供货超20件的大型经营规模卷烟零售客户审批表以及中、小型经营规模卷烟零售客户汇总明细表须在每季度最后一周上报，每延迟送报一次扣0.1分，不提报扣0.2分。（季度考核）
8、市场调研，每月组织客户经理开展市场调研，保管好调研表格，形成季度调研报告并按时上报。缺少一项扣0.2分。（季度考核）
9、信息采集。每月组织客户经理开展终端信息采集，保管好客户信息采集表，形成季度信息分析并按时上报，缺少一项扣0.2分。（季度考核）
10、网上订货客户达标。截至2009年底，各县（市、区）营销部网上订货客户不得少于各县总零售客户的10%，市区不少于800户，降低一个百分点扣0.1分。（年度考核）
3、货源信息及时发放。信息发布时应有以下几项内容：1、货源政策；2、分配方案；3、品牌宣传；4、货源信息（不能有卷烟分配具体条数）货源信息发布首句为“以下货源已到货”。抽查10户，出现一户未收到货源信息的扣0.1分。（季度考核）
4、严格按照需求预测规范操作，定时上报需求预测结果，违反一项扣0.2分。（季度考核）
卷烟营销中心岗位说明书范例
1卷烟营销中心
1.1 营销中心经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.2 营销中心副经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
市场部
1.3 市场部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.4 网建管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.5 市场经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.6 客户经理岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
订单部
1.7 订单部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.8 电话订货员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
采供部
1.9 采供部主任岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.10 货源管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.11 品牌管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）
1.12 综合管理员岗位说明书
岗位编号：XXX（部门编号）- XXX（部门内岗位序号）。
营销中心绩效考核指标库
南通市烟草专卖局（公司） 营销中心 采供部
关键业绩指标分类
权重
分值
考核周期
指标
定义、标准、计算方法
分值
数据来源
个性指标
40%
月度／半年度／年度
卷烟采购中的审核合格供应商、初审采购计划、洽谈业务、签订合同、例外采购等工作
有一项未完成扣3分
10
月度／半年度／年度
编制调入、销售计划、确定各营销部经营指标、控制库存等工作
4
企业管理处（督查考评中心）内部巡查结果
月度／半年度／年度
（3）经营指导面80%（投诉专线知晓率95%、电访成功率97%、订单准确率99.98%）
根据《烟草行业卷烟销售网络建设与运行水平》评价框架以及部门管理目标，依据800满意度调查结果、内部巡查结果、营销EM软件分析等，1.经营指导面每低２％扣0.5分；2.未按规定走访（电访）客户、实施分类服务，有一项不到位扣0.５－２分；3.未制定客户拜访计划（更新）有一次扣0.5分；４.电话订货成功率每下降１％扣0.5分；5..订单准确率每发现１户订单差错扣1分。
与供应商衔接安排调入计划
不能及时调入影响销售的扣2-5分
月度／半年度／年
初审合格供应商、编制采购和货源调入计划
有一项未完成扣5分，完成质量不高的扣1-5分
月度／半年度／年度
完成分公司仓库的购进和相关的货源调拨工作，并对入库单等有关台帐进行整理保存
货源调拨不合理的扣2-5分，台帐整理不完整的扣1-5分
上级交办工作完成情况
绩效考核指标外上级领导交办工作完成情况
5
直接领导评估
客户服务
10%
10
月度／半年度／年度
（1）客户满意度85%（附表六：《零售客户满意度调查表》）
星级评定标准
%%烟草公司卷烟零售客户星级评定标准为最大限度地配置好辖区卷烟零售客户资源，满足不同零售客户的需求，特制定本标准。
一、零售客户星级评定的目的零售客户星级评定的目的是通过科学合理地设定评价标准，达到辩识客户价值，挖掘市场潜力，提升管理水平，实现标准化服务和标准化管理，为零售客户提供有价值、有针对性的营销服务，提升客户的满意度。
二、零售客户星级评定方法零售客户按照得分的高低排序，客户星级共分为五星、四星、三星、二星、一星等五个星级，新办证零售客户不进入五个星级中，单独设立“XH”级，其中五星级客户10%，四星级客户25%，三星级客户不少于30%，二星级客户不超过25%，一星级客户不超过10%。
三、零售客户星级评定标准1. 零售客户星级评定指标见附表。
2. 几点说明：⑴诚信等级。
由专卖管理信息系统中产生，目前可以由客户经理按照专卖管理部门提供的客户诚信等级情况，手工录入系统中。
⑵配合工作。
主要应包括以下内容：■访销工作配合。
在公司确定的访销时间里接受电话访销，保证访销工作的顺利进行。
■结算工作配合。
电结户、移动POS机结算户按照客户经理、电访员的提示，在规定的时间内，将货款存如银行账户或银联卡，保证结算工作的顺利进行。
■送货工作配合。
在公司确定的送货时间里接受货物送达，保证送货工作的顺利进行。
■品牌培育工作的配合。
能按照卷烟品牌培育措施，开展卷烟产品的培育活动。
如上柜工作、促销工作、宣传工作等方面。
■政策及宣传工作的配合。
理解并配合执行烟草的有关销售政策，宣传烟草专卖法律法规，正面宣传烟草公司的形象等。
■管理工作的配合。
在普通零售客户中能起到表率作用，带动全体零售客户发展。
■信息反馈的配合。
能够及时、主动向公司或客户经理反应卷烟市场销售情况，对烟草的销售政策、服务政策提出合理化的意见和建议等。
四、相关业务规则1. 符合下列条件的，自动降为不同的星级：⑴无正当理由、一个月内无故不从烟草公司进货但又继续经营卷烟的客户，自动降为一星级客户。
卷烟营销中常用指标
卷烟营销中常用指标：存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条÷33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
二级卷烟营销X模块知识结构图——3卷烟营销人员培训
2.用PPT制作多媒体课件
（2）直接使用PPT制作课件
（3）PowerPoint 搭配Flash MX
（一）讲授式 的培训教学方法
主要形式 基本要求
（1）讲解式培训教学方法 （2）讨论式培训教学方法 （3）讲演式培训教学方法
·合理组织培训教学内容 ·培训教师的培训教学语言应清晰、精练、准确、生动 ·善于设问解疑，激发学员的求知欲望和积极的思维活动
知识目标决定探究内容选择的范围 技能目标决定于探究内容选取的角度 态度目标决定探究内容呈现的方式
（1）问题式培训教学法 （2）探究式培训教学法 （3）发现式培训教学法
主要形式
（1）示范教学法 （2）模拟教学法 （3）项目教学法
（1）再现功能 （2）集成功能 （3）交互功能 （4）虚拟功能
教学功能
（1）在探究学习时，首先要有一个明确的探究问题
基本要求 （2）提出假想，要根据问题收集各种论据（论证资料），以解释问题
一、培训教案的编写
考点7：培训教案的内容（X，P139） 考点8：培训教案的编写步骤（X，P141）
二、考点9：:课件制作常用的技术方案（X，P144）
1.用Flash制作多媒体课件 2.用PPT制作多媒体课件
培训教学方法
一、考点10：培训教学方法的分类（Y，P150）
（一）讲授式的培训教学方法 （二）问题探究式教学方法 （三）训练与实践式培训教学方法 （四）基于现代信息技术的培训教学方法
问卷的方式
信函、传真、电子邮件、电话或面谈等
4、组织要因分析法
5、岗位工作要因分析法
（一）做好培训前期的准备工作 （二）制订培训需求调查计划
1.建立员工背景档案 2.同各部门人员保持密切联系 3.向主管领导反映情况 4.准备培训需求调查
营销师(卷商品营销)国家职业资格二级鉴定
营销师（卷烟商品营销）国家职业资格二级鉴定合格人员名单张芸洁北京烟草营销中心许东东北京烟草营销中心王平北京烟草营销中心高云发北京市顺义烟草公司车颖北京市海淀烟草公司刘艳河北省承德市烟草公司承德县卷烟营销部刘荣霞河北省沧州市烟草专卖局（公司）尹立华河北省沧州市烟草公司盐山县卷烟营销部刘艳梅河北省沧州市烟草公司任丘市卷烟营销部赵家河北省衡水市烟草专卖局（公司）刘伟河北省廊坊市烟草专卖局（公司）刘欣欣河北省唐山市烟草专卖局（公司）孙丹丹河北省唐山市烟草专卖局（公司）张秋生河北省遵化市烟草专卖局（公司）刘铁梅河北省张家口市烟草公司怀来县卷烟营销部李美红河北省张家口市烟草专卖局（公司)陈伟山西省烟草公司大同市公司营销中心刘宜山西省烟草公司大同市公司营销中心郎晓燕山西省晋城市烟草公司泽州营销部贾婧萍山西省烟草公司忻州市公司陈淑平山西省烟草公司忻州市公司王海鹏山西省烟草公司临汾市公司马丽凤山西省烟草公司临汾市公司李文普山西省烟草公司临汾市公司何勇波山西省太原市烟草公司营销中心赵宏丽山西省烟草公司朔州市公司成晓花山西省吕梁市烟草公司营销中心刘志国内蒙古自治区烟草公司赤峰市公司张素平内蒙古自治区烟草公司乌兰察布市公司王畯内蒙古自治区烟草公司呼和浩特市公司李锦河内蒙古自治区烟草公司呼和浩特市公司刘惠冉内蒙古自治区烟草公司呼和浩特市公司张国丽内蒙古自治区烟草公司鄂尔多斯市公司刘飞内蒙古自治区烟草公司鄂尔多斯市公司李佳辽宁省烟草公司辽阳市公司刘霁寒辽宁省烟草公司辽阳市公司杨续吉林省烟草公司长春市公司迟巍吉林省烟草公司通化市公司崔华吉林省烟草公司通化市公司王利莉吉林省烟草公司白山市公司林永才吉林省四平市烟草公司双辽市分公司李凡中国烟草总公司大连市烟草公司邵挺浙江省烟草公司宁波市公司归晓颖浙江省宁波市烟草公司慈溪分公司陈杰浙江省宁波市烟草公司余姚分公司康杰彦浙江省宁波市烟草公司奉化分公司王晔未浙江省烟草公司嘉兴市公司曹潜浙江省烟草公司湖州市公司唐伟丰浙江省烟草公司绍兴市公司周志恺浙江省烟草公司杭州市公司葛少国浙江省烟草公司台州市公司潘珺安徽省烟草公司合肥市公司许明安徽省烟草公司合肥市公司刘永宏安徽省烟草公司合肥市公司崔峰安徽省烟草公司芜湖市公司迟俊安徽省烟草公司马鞍山市公司胡修磊安徽省烟草公司淮北市公司李燕安徽省烟草公司铜陵市公司孙明香安徽省烟草公司铜陵市公司周伟安徽省烟草公司宿州市公司陈志安徽省烟草公司安庆市公司毕圣江安徽省烟草公司安庆市公司吴礼兵安徽省安庆市烟草专卖局（公司）吴刚安徽省安庆烟草专卖局（公司）钱朝强安徽省烟草公司安庆市公司罗浩安徽省烟草公司滁州市公司朱红军安徽省烟草公司滁州市公司凤阳营销部胡道佑安徽省烟草公司滁州市公司左中利安徽省烟草公司阜阳市公司沈慧安徽省烟草公司阜阳市公司史龙安徽省烟草公司亳州市公司陈士超安徽省烟草公司亳州市公司李志荣安徽省池州市烟草专卖局（公司）孙清英华环国际烟草有限公司谢晶福建省福州市烟草公司连江分公司康小丽福建省福州市烟草公司平潭分公司王晓雯福建省福州市烟草公司平潭分公司梁秀华福建省福州市烟草公司长乐分公司周志谦福建省厦门市烟草专卖局（公司）吴征帆福建省三明市烟草公司清流分公司王自强福建省泉州市烟草公司石狮分公司徐美銮福建省南平市烟草公司浦城分公司林庆跃福建省漳州市烟草公司城区分公司陈冬林江西省景德镇市烟草公司乐平市分公司潘小芳江西省抚州市烟草公司广昌分公司张莉江西省九江市烟草专卖局（公司）孟俊江西省九江市永修县烟草专卖局（分公司）支玮莉江西省赣州市烟草公司营销中心夏志雄江西省宜春市丰城市烟草专卖局（分公司）王霞山东济南烟草有限公司步娜山东青岛烟草有限公司李宁宁山东淄博烟草有限公司戴维山东枣庄烟草有限公司刘凌旭山东临沂烟草有限公司贺婷山东德州烟草有限公司柳建河山东聊城烟草有限公司程维涛河南省开封市兰考县烟草专卖局（分公司）孙亚楠河南省烟草公司商丘市公司营销中心叶振军河南省周口市烟草专卖局（公司）李彦河南省平顶山市烟草公司舞钢分公司林洁湖北省武汉市烟草专卖局（公司）刘萍湖北省宜昌市烟草专卖局（公司）刘瑞湖北省孝感市烟草专卖局（公司）伍建雄湖北省襄阳市烟草专卖局（公司）郑晓丽湖北省襄阳市烟草专卖局（公司）张玉芳湖北省武汉市烟草专卖局（公司）涂涛湖北省宜昌市烟草专卖局（公司）余浩涛湖北省武汉市烟草专卖局（公司）肖克湖北省十堰市烟草专卖局（公司）徐又先湖北省荆州市烟草专卖局（公司）陈李明湖南省长沙市烟草专卖局（公司）陈丹湖南省株洲市烟草专卖局（公司）熊伟湖南省常德市烟草专卖局（公司）颜萍萍湖南省衡阳市烟草专卖局（公司）刘智强湖南省邵阳市烟草专卖局（公司）张国丽湖南省郴州市安仁县烟草专卖局（分公司）何琳湖南省永州市烟草专卖局（公司）吴晓霞湖南省湘西州烟草专卖局（公司）刘义聪广东烟草广州市有限公司张国安广东烟草韶关市有限公司张志业广东烟草韶关市有限公司李沃林广东烟草江门市有限公司魏春平广东烟草江门市有限公司林涛广东烟草湛江市有限责任公司徐伟刚广东烟草茂名市有限责任公司陈伟祥广东烟草茂名市有限责任公司应智慧广东烟草肇庆市有限责任公司黄小军广东烟草肇庆市有限责任公司皇甫羽中广东烟草梅州市有限公司吴伟宁广东烟草梅州市有限公司张文理广东烟草梅州市有限公司陈石勋广东烟草汕尾市有限公司李伟平广东烟草河源市烟草公司彭卫科广东烟草河源市烟草公司姚前广东烟草河源市烟草公司谭绪活广东烟草阳江市有限责任公司郑晓微广东烟草阳江市有限责任公司郑晓铖广东烟草清远市有限公司姜哲广东烟草东莞市烟草公司莫树谋广东烟草中山市有限公司袁展强广东烟草中山市有限公司严洁熹广东烟草潮州市有限公司林运忠广东烟草揭阳市有限公司李政道广东烟草揭阳市有限公司曾轶广西自治区南宁市烟草专卖局（公司）廖奇荣广西自治区南宁市兴宁区烟草专卖局（分公司）覃祥波广西自治区南宁市烟草专卖局（公司）陈怡广西自治区柳州市烟草专卖局（公司）蒋青兴广西自治区桂林市烟草专卖局（公司）梁彩广西自治区北海市烟草专卖局（公司）梁昌燕广西自治区防城港市烟草专卖局（公司）梁予华广西自治区贵港市烟草专卖局（公司）唐小燕广西自治区贵港市烟草专卖局（公司）廖普广西自治区百色市烟草专卖局（公司）覃谊广西自治区百色市烟草专卖局（公司）吴永锋广西自治区宜州市烟草专卖局（公司）韦波广西自治区贺州市烟草专卖局（公司）谭帅溢广西自治区来宾市烟草专卖局（公司）仲彩云四川省广元市烟草专卖局（公司）曹兴满四川省南充市烟草专卖局（公司）马成龙四川省眉山市烟草专卖局（公司）刘芳四川省广安市烟草专卖局（公司）张盈盈四川省雅安市烟草专卖局（公司）王庆四川省西昌市烟草专卖局（公司）赵政昌贵州省黔西南州烟草专卖局（公司）毛翔云南省烟草公司昆明市公司黑利波云南省烟草公司曲靖市公司邓辉云南省烟草公司曲靖市公司肖晓月云南省烟草公司昭通市公司张树锦云南省烟草公司楚雄州公司刀清威云南省烟草公司德宏州公司熊博陕西省安康市烟草专卖局（公司）刘晓斌甘肃省烟草专卖局（公司）王鹏甘肃省兰州市烟草专卖局（公司）曹霞甘肃省嘉峪关市烟草专卖局（公司）王红举甘肃省兰州市红古区烟草专卖局（分公司）吴岩巍甘肃省金昌市烟草专卖局（公司）候贤卫甘肃省白银市烟草专卖局（公司）孙志席甘肃省武威市烟草专卖局（公司）宋小英甘肃省平凉市烟草专卖局（公司）郑建军甘肃省平凉市烟草专卖局（公司）武经国甘肃省酒泉市烟草专卖局（公司）夏小岩甘肃庆阳市烟草公司环县营销部李钊甘肃省定西市烟草专卖局（公司）白红艳青海省烟草公司海西州公司孙瑞刚宁夏回族自治区烟草专卖局（公司）杨杰宁夏自治区银川市烟草专卖局（公司）侯伟宁夏自治区石嘴山市烟草专卖局（公司）杨建莉宁夏自治区吴忠市烟草专卖局（公司）吴力琴宁夏自治区固原市烟草专卖局（公司）唐竹生宁夏自治区中卫市烟草专卖局（公司）谢晶新疆自治区乌鲁木齐市烟草专卖局（公司）李凌新疆自治区克拉玛依市烟草专卖局（公司）范晓宇新疆自治区昌吉州烟草专卖局（公司）王芳新疆自治区昌吉阜康市烟草专卖局（公司）曹瑞珊新疆自治区博尔塔拉州烟草专卖局（公司）王娟新疆自治区博尔塔拉州烟草专卖局（公司）高元东新疆自治区伊犁州烟草专卖局（公司）崔立峰河北中烟工业有限责任公司市场营销中心杜文龙河北中烟工业有限责任公司黄永亮河北中烟工业有限责任公司李雅斌河北中烟工业有限责任公司孙利波河北中烟工业有限责任公司张立柱河北中烟工业有限责任公司徐卫友河北中烟工业有限责任公司张朋亚河北中烟工业有限责任公司蔡兴华浙江中烟工业有限责任公司蒋云鹰浙江中烟工业有限责任公司金国兵浙江中烟工业有限责任公司金涛浙江中烟工业有限责任公司林祥龙浙江中烟工业有限责任公司楼宁国浙江中烟工业有限责任公司张新荣浙江中烟工业有限责任公司郑金玉浙江中烟工业有限责任公司朱东欢浙江中烟工业有限责任公司朱贤君浙江中烟工业有限责任公司李幼力安徽中烟工业有限责任公司营销中心刘裔安徽中烟工业有限责任公司营销中心徐国林安徽中烟工业有限责任公司营销中心陈少旭福建中烟工业有限责任公司营销中心江祖嘉福建中烟工业有限责任公司营销中心廖瑞武福建中烟工业有限责任公司营销中心孙跃福建中烟工业有限责任公司营销中心张晓斌福建中烟工业有限责任公司营销中心严瑞平江西中烟工业有限责任公司市场营销中心王景现山东中烟工业有限公司青州卷烟厂邢超山东中烟工业有限公司营销中心李兵山东中烟工业有限公司营销中心杜海涛河南中烟工业有限责任公司销售分公司冯祖辉河南中烟工业有限责任公司销售分公司李冰河南中烟工业有限责任公司销售分公司商宇河南中烟工业有限责任公司销售分公司王新伟河南中烟工业有限责任公司销售分公司李美香湖南中烟工业有限责任公司市场营销中心徐敏湖南中烟工业有限责任公司市场营销中心沈继斌云南中烟红塔烟草（集团）有限责任公司李剑锋云南中烟红云红河烟草（集团）有限责任公司杨俊云南中烟红云红河烟草（集团）有限责任公司李信凤广西中烟工业有限责任公司市场营销中心覃文武广西中烟工业有限责任公司市场营销中心郭亚锋甘肃烟草工业有限责任公司李鹏甘肃烟草工业有限责任公司白宇上海烟草集团有限责任公司胡陈俊上海烟草集团有限责任公司刘克奇上海烟草集团有限责任公司张宝林上海烟草集团有限责任公司袁宏生上海烟草集团有限责任公司张宏伟上海烟草集团有限责任公司王峥上海烟草集团徐汇烟草糖酒有限公司范铨上海烟草集团长宁烟草糖酒有限公司朱贇捷上海烟草集团长宁烟草糖酒有限公司杲琦上海烟草集团长宁烟草糖酒有限公司陶佳雯上海烟草集团有限责任公司普陀烟草糖酒有限公司杨中奎上海烟草集团虹口烟草糖酒有限公司蒋骐上海烟草集团闵行烟草糖酒有限公司葛怡敏上海烟草集团嘉定烟草糖酒有限公司朱刚上海烟草集团嘉定烟草糖酒有限公司顾汉红上海烟草集团青浦烟草糖酒有限公司周卫国上海烟草集团奉贤烟草糖酒有限公司朱江上海烟草集团崇明烟草糖酒有限公司王志国上海烟草集团黄浦烟草糖酒有限公司一公司成琦上海烟草集团浦东烟草糖酒有限公司周灏上海烟草集团浦东烟草糖酒有限公司荆志瑞江苏中烟工业有限责任公司市场营销中心蒋韬江苏中烟工业有限责任公司市场营销中心高峰钦江苏中烟工业有限责任公司市场营销中心葛志军江苏中烟工业有限责任公司市场营销中心韦红泉北京烟草营销中心李玉花河北省蔚县烟草专卖局（公司）宋歌河北省烟草公司邯郸市公司来曙明河北省成安县烟草专卖局（公司）邢文全河北省烟草公司衡水市公司刘伟河北省烟草公司衡水市公司张宝仓河北省沧州市沧县烟草专卖局（公司）王素芝河北省烟草公司沧州市公司任丘营销部轲凤茹河北省承德市丰宁县烟草专卖局（公司）李建忠山西省太原市娄烦县烟草专卖局（营销部）王国华山西省忻州市烟草专卖局（公司）樊静内蒙古自治区烟草公司包头市公司王志刚内蒙古自治区烟草公司包头市公司王莉杰内蒙古自治区烟草公司巴彦淖尔市公司姜蕾吉林省烟草公司吉林市公司桦甸分公司石佳冉黑龙江省牡丹江市烟草专卖局（公司）夏洪雷浙江省烟草公司温州市公司钟诚浙江省嘉兴市烟草公司嘉善分公司叶锦君浙江省丽水市烟草公司松阳分公司王坚浙江省烟草公司舟山市公司周游泳安徽省烟草公司蚌埠市公司沈艳安徽省烟草公司蚌埠市公司王杰安徽省烟草公司亳州市公司王松安徽省烟草公司阜阳市公司谷涛安徽省烟草公司阜阳市公司岳洪安徽省烟草公司阜阳市公司孙全庆安徽省烟草公司合肥市公司荣进安徽省烟草公司合肥市公司龚申宝安徽省烟草公司合肥市公司耿艳丽安徽省烟草公司淮北市公司蔡静安徽省烟草公司淮北市公司安家宸安徽省烟草公司淮南市公司燕冬生安徽省烟草公司黄山市公司陈国平安徽省烟草公司黄山市公司张尹安徽省烟草公司六安市公司徐阳安徽省烟草公司六安市公司谢冬梅安徽省烟草公司六安市公司周洁安徽省烟草公司宣城市公司罗君华环国际烟草有限公司蓝方平福建省龙岩市烟草公司长汀分公司张源永福建省龙岩市烟草公司连城分公司廖清香福建省龙岩市烟草公司上杭分公司吴丽丽福建省龙岩市烟草公司新罗分公司施俊貌福建省泉州市烟草公司晋江分公司吴曼平福建省烟草公司南平市公司何柳红福建省烟草公司南平市公司邵武分公司陈伟江西省南昌市烟草专卖局（公司）林铭江西省上饶市弋阳县烟草专卖局（分公司）朱涛江西省宜春市高安市烟草专卖局（分公司）付美英江西省烟草公司萍乡市公司王超山东淄博市烟草有限公司周村区局（营销部）刘希波山东烟台烟草有限公司牛刚山东枣庄烟草有限公司黄胜茂山东威海烟草有限公司刘冰涛河南省许昌市烟草公司卷烟营销中心李红梅河南省周口市烟草专卖局（公司）郭素华河南省开封市开封县烟草专卖局（分公司）董何伟湖北省孝感市烟草专卖局（公司）郭晓霞湖北省十堰市烟草专卖局（公司）刘刚湖北省武汉市烟草专卖局（公司）杨成春湖北省荆州市烟草专卖局（公司）杨斌湖北省随州市烟草专卖局（公司）赵芳湖北省襄阳市烟草专卖局（公司）孙迪湖北省宜昌市烟草专卖局（公司）向莉湖南省张家界市烟草专卖局（公司）李玲湖南省永州市烟草专卖局（公司）丁秋妙广东省潮州市烟草专卖局（公司）唐大梁广东烟草东莞市有限公司叶顺林广东烟草河源市有限责任公司方俊斌广东烟草揭阳市有限公司孙磊广东烟草清远市有限公司魏华超广东烟草汕头市有限责任公司杨光新广东烟草阳江市有限责任公司何小清广东烟草湛江市有限公司梁坚广西自治区南宁市烟草专卖局（公司）秦岑广西自治区烟草专卖局（公司）销售管理处郑建东海南省烟草公司海口公司阮仕专海南省烟草公司三亚公司许芳华海南省烟草公司琼海公司吴建松深圳市烟草盐田公司王小燕重庆市烟草公司万州分公司何丹重庆市烟草公司南川分公司熊英四川省烟草公司资阳市公司马瑞贵州省烟草公司贵阳市公司杨懿贵州省遵义市烟草公司市区分公司马淑云南省丽江市烟草公司永胜分公司张应梅云南省烟草公司保山市公司昌宁县分公司侯琳云南省烟草公司保山市公司腾冲县分公司原方陕西省烟草公司蒲城县局（分公司）高学甫陕西省延安市烟草公司吴起分公司肖海峰陕西省延安市烟草公司黄陵分公司裴海峰甘肃省白银市烟草公司会宁营销部孙承渝新疆自治区哈密地区烟草专卖局（公司）张文杰河北中烟工业有限责任公司张晓栋河北中烟工业有限责任公司刘海兵河北中烟工业有限责任公司王大志河北中烟工业有限责任公司陈键昶福建中烟工业有限责任公司戴金伟江西中烟工业有限责任公司市场营销中心赵田山东中烟工业有限责任公司白谕霖河南中烟工业有限责任公司市场营销中心王伟河南中烟工业有限责任公司市场营销中心代广羽河南中烟工业有限责任公司市场营销中心梁秋平广西中烟工业有限责任公司市场营销中心梁滔广西中烟工业有限责任公司市场营销中心李勇川渝中烟工业有限责任公司朱世林贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心柳贵云南中烟红云红河烟草（集团）有限责任公司市场营销中心张振文云南中烟红云红河烟草（集团）有限责任公司市场营销中心袁林云南中烟红塔烟草（集团）有限责任公司市场营销中心钱超山西昆明烟草有限公司侯丽红山西昆明烟草有限公司姜勇上海烟草集团黄浦烟草糖酒有限责任公司黄文彦甘肃烟草工业有限责任公司张家瑞甘肃烟草工业有限责任公司朱力湖北中烟工业有限责任公司。
卷烟营销师二级考试模块知识点剖析
第二章卷烟营销规划和方案管理第一节卷烟营销规划管理核心摘要：卷烟营销规划也就是卷烟营销运营战略。
卷烟营销规划是营销管理人员在对企业整体开展战略及内外部营销环境分析的根底上，规划出卷烟产品分销市场的开展趋势、重点培育品牌的架构和新型各户关系管理的体系。
商业企业的卷烟营销规划，主要指的是卷烟市场开展规划，核心是卷烟市场规划、品牌培育规划和终端建立规划。
一、营销规划管理概述〔一〕卷烟营销规划定义：指营销管理人员在对企业整体开展战略及内外部营销环境分析的根底上，规划出卷烟产品分销市场的开展趋势、重点培育品牌的构架和新型客户关系管理的体系，从规划的角度来看，表达在规划中的核心是各项规划工作的目标和达成这些目标所采取的营销策略。
〔二〕营销规划的重要性1、营销规划是营销管理的重要手段之一。
规划中的目标和营销策略也是营销管理人员必须遵循的方向和准则。
2、营销规划是企业战略的重要组成局部。
3、商业企业的营销规划是深化工商协调，建立工、商、零一体化面向消费者的现代卷烟营销体系的重要支撑。
〔三〕编制管理规划的原则1、营销规划必须及企业战略保持一致。
2、营销规划必须符合企业开展实际和卷烟市场实际。
3、制定营销规划应确保营销资源的合理配置。
4、营销规划必须具有方向性和可操作性。
二、卷烟营销规划的主要内容商业企业卷烟营销规划主要包括：卷烟市场开展规划、品牌培育规划和终端建立规划。
其中涉及零售客户的规摸和布局的问题属于专卖管理的内容。
卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、表达的主要指标工作措施等。
其中，原则、主体、分析的因素是依据，主要指标是目标，工作措施是保障。
〔一〕卷烟市场规划1、遵循的原则〔1〕标准性原则；〔2〕终点突出原则；〔3〕奉献度原则；〔4〕可衡量原则；〔5〕工商协同原则；〔6〕动态匹配原则。
2、规划主体及周期〔1〕规划主体：商业企业营销管理部门。
〔2〕规划周期：建议规划期为3年以上。
卷烟营销一二级考点细目表
5
营销计划管理的主要内容
Y
6
营销计划的实施步骤
X
7
营销计划的实施保障
X
8
营销计划的评价
Z
9
目标管理
X
10
过程管理
X
11
预算管理
X
卷烟营销策划
B
（9:3:1）
40
1
卷烟营销策划的分析
X
2
卷烟营销战略策划
Y
3
卷烟营销策划方案
X
4
卷烟营销策划的组织
X
5
卷烟营销策划的实施
X
6
卷烟营销策划的控制
Y
7
卷烟营销策划的评估
行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：2鉴定方式：技能鉴定点数：35
鉴定范围
鉴定点
一级
二级
代码
名称
重要
程度
名称代码
重要程度比例
鉴定
比重
名称代码
重要程度比例
鉴定
比重
卷烟商品营销
A
（26:6:3）
100
卷烟营销规划和
计划管理
A
（9:1:1）
30
1
卷烟市场规划
X
2
品牌培育规划
X
3
终端建设规划
X
4
卷烟营销规划的编制
X
7
服务品牌维护管理
X
8
建立服务品牌支撑体系
X
卷烟营销团队管理
D
（8:2:1）
30
1
卷烟营销团队建设的条件
Y
2
卷烟营销团队建设的特点
Z
3
二级卷烟营销X模块知识结构图——1卷烟营销规划和计划管理
（1）商圈环境 （2）客户生命周期 （3）客户分类 （4）客户经营 （5）客户满意度
（1）客户满意度 （2）服务标准执行率 （3）网上订货率 （4）投诉处理 （5）盈利水平
考点4：卷烟营销规划的 编制（X，P33）
（一）市场分析
1. 宏观环境分析 （影响卷烟消费的关键因素）
• 人口 • 经济状况 • 舆论导向 • 掌控能力 • 其他因素
4、主要指标
（1）目标销量 （2）品牌规模 （3）销售结构
（1）月度销量 （2）一次批销总量
通过货源组织计划和货源 供应计划的目标达成情况 来体现，以及品牌的市场 表现和状态来体现
考点6：营销计划的 实施步骤（X，P47）
第一步，确定营销工作的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点
第二步，确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的 内容融入相应的营销工作
第三步，对营销工作的各项营销计划方案进行整合，使它们都能在 统一的目标和主题下协调开展
第四步，按照营销工作要求制定出整个营销计划方案实施的时间、 重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容
二、营销计划实施与评价
考点7：营销计划的 实施保障（X，P47）
1．对营销计划执行内容的分配 2．对营销计划执行效果的考核 3. 营销计划的费用分配
考点3：终端建设规划
（1）维护“两个至上”原则 （2）客户需求原则 （3）分类服务原则 （4）价值提升原则
2、规划主体及周期
主体：商业企业营销管理部门 周期：建议规划期为3年以上
主体：商业企业营销管理部门 周期：建议规划期为3年以上
主体：商业企业营销管理部门 周期：建议规划期为3年以上
3、分析的因素
（一）预算管理的概念 （二）预算管理的内容 （三）预算管理的方法 （四）预算管理的过程
(完整word版)卷烟营销常用指标计算公式
卷烟营销常用指标计算公式
——兴仁区域张志勇
1、卷烟人均消费量（条/人）=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量
2、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%
3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%
4、卷烟社会库存销比=当月份卷烟社会库存÷（上月卷烟社会库存+当月订单量—当月卷烟社会库存）
——————————=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）
5、卷烟动销率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）
6、上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%
7、再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100%
8、客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%
9、卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额
10、毛利率=卷烟毛利额÷卷烟销售价格总额
11、覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如兴仁县市场，划分14个乡镇，4个办事处，均有黄果树（佳遵）销售，那么黄果树（佳遵）市场的覆盖率是100%。
卷烟营销常用指标计算公式
卷烟营销常用指标计算公式
——兴仁区域张志勇
1、卷烟人均消费量（条/人）=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量
2、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%
3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%
4、卷烟社会库存销比=当月份卷烟社会库存÷（上月卷烟社会库存+当月订单量—当月卷烟社会库存）
——————————=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）
5、卷烟动销率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）
6、上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%
7、再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100%
8、客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%
9、卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额
10、毛利率=卷烟毛利额÷卷烟销售价格总额
11、覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如兴仁县市场，划分14个乡镇，4个办事处，均有黄果树（佳遵）销售，那么黄果树（佳遵）市场的覆盖率是100%。
卷烟市场调控规范标准
卷烟市场调控规范1 范围本标准规定了区域市场卷烟总量、品类、单品供需状态评价的管理内容和要求。
本标准适用于烟草商业企业对供需状态的评价与管理工作。
2 规范性引用文件下列文件对于本文件的应用是必不可少的。
凡是注日期的引用文件，仅注日期的版本适用于本文件。
凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本文件。
——《信息采集管理规范》3 术语和定义3.1 零售价格指数是反映卷烟市场价格走势以及当前客户零售价格与公司指导零售价格高低差异的指标。
总量（品类）零售价格指数=∑∑==n1,2ii,0t i,n2,1it i,t i,PQPQ，其中：Q i,t表示卷烟品牌规格i在t周期的市场销售量，P i,t表示卷烟品牌规格i在t周期的市场零售价格，P i,0为卷烟品牌规格i的指导零售价。
单品零售价格指数=该单品零售价格/该单品指导零售价3.2 时点存销比是指卷烟某期末的库存总量/品类/单品与当期零售总量/品类/单品的比值，反映了当前库存水平可维持销售的程度。
卷烟总量/品类的时点存销比以“月”为分析周期，以月末存销比的形式来展现。
卷烟单品的时点存销比以周为分析周期，以周时点存销比形式来展现。
3.3 订单满足率是指某个周期内零售客户的实际配送总量/品类/单品与需求总量/品类/单品的比值，反映了零售客户对总量/品类/单品的需求满足程度。
3.4 消化率是指某个周期内零售客户的零售总量/品类/单品与进货总量/品类/单品的比值，反映了卷烟总量/品类/单品的市场销售速度。
3.5 脱销面是指一个周期内某单品的断货客户数与有进货记录客户总数的比值，反映了该卷烟单品的市场断货情况。
4 管理职能4.1 市公司是全市市场状态调控的管理和执行部门，其中：——营销中心主任综合掌握与控制市场的整体状态；——货源管理员基于市场的状态要在货源投放时实施调控策略。
4.2 县（区）分公司是全县（区）市场状态调控工作的执行部门，其中：——市场经理负责辖区市场的市场状态把控；——客户经理负责对零售客户状态的把握，并反馈市场状态情况和客户需求、意见等。
烟草制品购销员二级认定标准
烟草制品购销员二级认定标准
烟草制品购销员二级的认定标准主要包括以下几项：
1. 学历：通常要求具备高中或中专以上学历。
2. 工作经验：在烟草制品购销领域有至少3年的工作经验。
3. 技能要求：
熟悉烟草制品的种类、特性、生产工艺和品质鉴别方法。
掌握烟草制品的营销策略和销售技巧。
具备良好的沟通能力和谈判技巧。
熟悉烟草行业的法律法规和政策。
4. 培训要求：参加并通过了烟草制品购销员二级的培训课程。
5. 考试：参加并通过烟草制品购销员二级的考试，考试内容主要包括理论知识和实际操作。
6. 职业道德：具备良好的职业道德和责任心，能够严格遵守商业道德和行业规范。
需要注意的是，具体的认定标准可能会根据不同的地区和行业要求有所不同。
建议查阅所在地区或行业的烟草制品购销员认定标准，以获取更详细和准确的信息。
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全年
相关文件
四､制度建设
建立完善卷烟营销各项制度
按照行业有关规定,制定完善全市系统卷烟营销各项管理制度
制度完善
全年
(二)定期发布可靠资源信息
1.及时向客户公开可供资源
2.紧俏烟供应政策等信息
3.品牌信息
零售客户告知率100%
全年
(三)零售户分类信息
1.依据市公司对客户入网､退网的规定,负责对客户服务分中心上报的客户入网､退网材料进行确认
2.进入客户关系管理系统对客户服务分中心上报的客户信息进行维护
3星级评定信息
全年
对社会服务
履行社会责任
依法经营诚实守信
忠实履行合同､恪守商业信用､杜绝商业活动中的腐败行为
1.合同履行率100%
2.完成销售任务指标
全年
《国务院关于整顿和规范市场经济秩序的决定》
对内部服务
一､市公司及领导
(一)请示汇报
1.向领导汇报各项工作计划及当前进展情况
2.就工作中存在的问题及解决方案向领导请示
2.零售客户综合毛利不低于8%
全年
客户经理
《烟草行业卷烟销售网络建设与运行水平评价办法》
(三)客户评价服务
按照《十堰市卷烟零售客户星级评定标准》进行分类管理
每12个工作周进行一次客户类别调整
零售户满意度85%以上
全年
《十堰市卷烟零售客户星级评定标准》
(四)零售户培训
定期组织零售户集中培训
1.每季度至少一次
有方案和措施
定期开展
对卷烟工业企业服务
一､信息协同服务
(一)宏观信息
1.提供当地经济､社会发展等宏观信息
2.提供当地零售户总数､人均卷烟消费水平､单条均价等市场信息
每年度信息至少更新一次,保证各种信息资料齐全
全年
十堰市相关生产收购统计报表
(二)时效信息
品牌信息
品牌销量
月报准确率不低于90%
全年
预测信息
1.各类别客户拜访城网每周1次,农网每两周1次
2.客户经理每日走访时间不少于5小时
3.客户满意度85%以上,货源满意度80%以上
全年
客户经理
(二)经营指导服务
1.商品陈列
2.产品组合
3.商品库存
4.商品推荐
5.明码标价
6.经营技巧
7.有针对性的其他经营指导
1.《客户经营指导建议书》覆盖面城区不低于50%､农村不低于40%
十堰市烟草专卖局（公司）服务标准二级指标
部门：卷烟营销中心
服务维度
服务项目
服务内容
业务流程
评价指标
实施时间
责任部门(人)
支持文件
对零售户服务
一､信息服务
(一)法律法规及经营政策宣传
向客户宣传法律法规､卷烟价格变动等信息
零售客户告知率100%
全年
1.价格变动以省公司文件为主
2.客户综合信息系统管理规范
2.品牌维护:从投放策略､货源供应､客户经营指导三个方面展开维护
3.退市原则:依据同价位品牌销量､市场份额､上柜率､货源供应等指标对比分析
每周至少与工业企业进行信息互动1次,要求有方案支持
全年
(四)品牌培育策略
按照城区上结构､农村上销量的要求,同品类､同价格替代品牌不少于2个
预测准确率不低于80%,需求满足率紧俏品牌不低于70%,顺销品牌90%以上
对零售户服务
(二)按客户订单组织货源
根据半年､季度､月度需求计划组织货源衔接
1.完成省公司下达的省外､省内销售指标
2.顺销品牌烟满足率30%-70%
3.紧俏品牌烟限量不超过订货总量20%
全年
卷烟货源分配管理办法
三、订单服务
(一)订货服务
按《电话访销管理办法》的要求开展日常订货工作
订货成功率95%以上
2.明确促销宣传目的意义､时间､内容､范围
1.有促销实施方案
2.协助工业客户办理相关手续
3.定位准确
全年
对卷烟工业企业服务
三､品牌促销协同服务
(二)营销过程协同服务
1.协同市场定位
2.协同营销队伍
3.协同品牌管理
4.网上配货
1.新产品导入前一周目标零售户知晓率达100%
2.卷烟工业企业满意度85%以上
2.工作日志是否按时提交,并对订货情况进行相关分析
全年
二､采供服务
(一)需求预测服务
1.预测内容:时间序列､客户序列､品类序列
2.预测周期:年度预测､半年预测､半年预测季度调整､月度预测
3.预测主体:市营销部､客户经理､市场经理､县(区)营销部
1.预测准确率80%以上
2.客户需求记录准确率100%
根据时段要求进行
3.全年百牌号卷烟销量占98%以上
4.数据对接､流程对Hale Waihona Puke ､实物流转准确率100%全年
(三)终端推广协同
1.工商协同对终端市场宣传
2.工商协同目标消费者引导
3.工商协同目标零售户引导
4.工商协同市场信息收集
1.促销有宣传方案
2.形成消费者需求预测报告,建立对消费者的调研､问卷机制
3.每月收集一次消费者对促销产品的反映,并形成文字档案
全年
对内部服务
(二)内管工作
按内管要求规范做好各项工作痕迹管理
各项工作规范度达100%
全年
(三)安全生产
1.按职业健康体系和安全规定执行
2.定期､不定期对部门安全进行检查,发现隐患,及时督促整改落实
1.重大安全事故为零
2.按时限要求整改落实率100%
全年
三､县局营销部
(一)工作指导､检查､考核
1.结合十堰实际,研究制定督察考评实施方案或实施意见
2.指导各分公司开展督察考评工作
3.对各分公司工作进行分阶段的检查和考核
1.方案或意见符合实际,能促进生产发展
2.指导工作到位率100%;满意率100%
全年
相关管理､考核文件
(二)沟通协调
1.协调解决各分公司在管理运行中的困难和问题,为分公司营造良好生产､经营环境
2.及时反馈企业管理中各种信息,并督促整改
2.培训记录内容完整
根据需要
对零售户服务
(五)网点延伸服务
遵循行业网点延伸相关规定,制定服务方案
完成当年市公司安排的网点延伸任务
全年
特色服务
(一)学习､总结､参观､交流
1.组织零售户互相参观､学习
2.组织零售户座谈会,交流经验
3.组织销售业绩突出的零售户举办宣讲会,介绍营销技巧和经验
1.参观､学习每半年至少一次
1.领导及时掌握卷烟销售工作进展情况
2.及时解决问题,推进工作
全年
主任
(二)执行
1.贯彻执行行业有关各项方针､政策
2.落实公司的各项工作安排
3.完成领导交办的各项工作任务
1.圆满完成年度目标任务
2.各项工作符合行业上级有关要求
全年
主任
行业有关政策､管理文件
市公司党委､职代会工作会议领导讲话
(三)意见或建议
电子结算率城网98%,农网85%以上
全年
电话访销管理办法
(二)资金结算
1.电子结算
2.现金结算
1.城区电子结算率100%,农村电子结算率90%
2.结算准确率100%
全年
四､终端服务
(一)客户拜访
1.宣传行业动态和政策､品牌促销等信息
2.采集客户卷烟库存､明码标价､品牌销售等信息
3.了解客户品牌需求､服务需求､营销策略等意见建议,查看电话订货､卷烟配送､电子结算等是否正常
30天调整一次,做到信息的及时准确
全年
(四)信息采集,分析与反馈
1.及时采集､记录､反馈客户的订货信息､订单的异常情况､对卷烟品牌的需求情况､客户的意见和建议等
2.认真分析采集的信息,按时提交工作日志和分析报告,并按公司规定,传递给相关人员
1.是否真实,准确的记录客户的需求及订货过程中反馈的意见并及时反映个相关人员
全年
(五)建立品牌管理档案
1.建立完善卷烟工业企业档案:如生产规模､产品结构､中长期发展规划､产品推广思路等
2.建立完善品牌档案:如品牌信息､品牌定位､上市时间及品牌促销记录
3.建立信息反馈机制,加强工商协同
品牌档案建立率､准确率100%
全年
三､品牌促销协同服务
(一)制定促销计划,办理促销相关手续
1.营销中心将促销计划报市公司审批
(二)拟定品牌发展规划
依据国家局《卷烟品牌发展纲要》及《百牌号目录》实施高､中､低档品牌发展战略
1.规划制定准确率､执行率100%
2.年度销售任务完成率100%
全年
主任
1.《卷烟品牌发展纲要》
2.《百牌号目录》
(三)建立品牌引入､维护､退出机制
1.品牌引入:坚持平等互利､公平公正､公开透明原则,实行阳光操作
年度预测､半年预测和月度预测数据
年度预测9月中旬､半年预测4月上旬､月度预测每月15日前反馈,销售预测准确率80%以上
库存信息
根据单品库存情况,及时向工业企业发布库存信息
存销比达到省公司要求
对卷烟工业企业服务
二､品牌培育协同服务
(一)品牌研究
依据本地消费者习惯进行品牌研究
提供品牌研究报告
全年
主任
国烟办[2008]20号文件
2.座谈会每半年至少一次
3.宣讲会每年至少一次
根据需要
(二)人文关怀
1.每季进行一次防骗､防盗､防霉提醒服务
2.每逢节假日或客户生日通过信息平台送出祝福
1.提醒率达到100%