卷烟营销中常用指标
营销师卷烟商品营销高级技能笔记服务营销
营销师（卷烟商品营销）高级技能笔记（服务营销）A、客户信息与分类管理及服务设计（12分）一、客户价值评估的内容（技能点1——客户价值评估的内容X=P49）(概念不用去背，出现在理论中)（1）当前价值评估客户价值分为当前价值和潜在价值两个方面。
客户当前价值（概念）决定了公司当前的赚钱水平，是公司感知客户价值的一个重要方面。
对当前客户价值的评估可以从客户奉献度、支持度、信用度等多个方面来评价：①奉献度：直接反映客户对公司的利润和奉献。
奉献度的三大方面指标：利润、销量、服务成本分析如下：-利润：利润是公司生存的必要条件，因此是当前价值一个极为重要的维度，一个公司要发展，必须有相称数量的客户为其提供足够的利润。
-销量(客户购买量)：销量客户对公司货币价值的奉献重要体现在以下三个方面：第一，销量客户可以使公司更早、更多的享受规模经济带来的好处，减少产品的生产成本，有助于公司尽快到达收支平衡点，特别是当公司的固定成本较大时，销量客户的意义将更为明显；第二，销量客户对于提高公司的知名度和市场占有率具有重要作用；第三，销量客户分摊了公司的大部分固定成本后，为公司对“利润客户”制定特别服务发明了条件。
-服务成本：客户服务成本（概念）涉及产品和服务的提供成本和服务成本。
提供成本（概念）是指与将产品或服务提供应客户的所有相关成本，如配置运送系统、信息系统等。
服务成本（概念）是指与客户服务相关的所有成本，涉及售前、售中和售后服务。
目前烟草公司对客户没有区别对待，服务成本分摊到每个客户上差异不大。
实际分摊生产成本和固定营销成本对于每个客户都是相同的，所以比较客户利润奉献度时，（目前烟草行业测算服务成本做法）暂时忽略成本指标，直接通过零售户奉献毛利和销售结构反映利润大小。
②支持度（配合度）：（概念）指零售客户对烟草公司各项工作的支持和配合情况，这体现了其作为零售渠道商是否很好的发挥了“渠道价值”。
涉及订货支持度、信息反馈及时准确性、促销等活动支持、新品出样等等。
卷烟营销中常用指标
卷烟营销中常用指标：存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条÷33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
下列针对卷烟物理指标
下列针对卷烟物理指标卷烟物理指标是评价卷烟质量的重要参数。
主要包括烟草含水率、硬度、卷包紧度、烟丝长度、烟支长度、过滤嘴长度、烟丝收缩率、环保指标等。
下面分别进行说明。
一、烟草含水率烟草含水率是指烟草中所含水分的含量。
通常应控制在13%左右，过高或过低都会影响烟草的品质。
过高会导致烟草易长霉变质，过低则会导致烟草过干，口感不佳，产生刺嗓子的感觉。
二、硬度卷烟的硬度是指烟支在烟丝中的密实程度。
硬度包括烟支的硬度和烟丝的硬度，通常与卷烟口感有关。
硬度过高会给人一种“刺喉”的感觉，硬度过低则会导致烟支松散，不易点燃。
三、卷包紧度卷包紧度是指烟卷的卷紧程度。
卷包紧度适中可以保证烟草的燃烧均匀，口感好，烟通畅，烟灰不易脱落；过紧则容易导致烟不易燃，过松则容易引起烟张飞，影响吸食体验。
四、烟丝长度烟丝长度是指烟丝的长度。
烟丝长度适宜可以保证吸食过程中的气流通畅，口感柔和，燃烧均匀。
过短则会导致香味不够持久，过长则会导致烟支吸阻增大，影响吸烟体验。
五、烟支长度烟支长度是指烟支的长度。
烟支长度适宜能够保证烟草的燃烧时间和口感的合适持久，烟灰不易脱落。
此外，烟支长度还可以根据吸烟者的需求进行调整。
六、过滤嘴长度过滤嘴长度是指卷烟的过滤嘴的长度，也是评价卷烟质量的一项重要指标。
过滤嘴长度适宜可以减少煤焦油和焦油等有害物质的吸入，对于减少吸烟对身体的危害有一定的作用。
七、烟丝收缩率烟丝收缩率是指烟丝在被切断之后长度与未被切断时长度的比值，通常应控制在20%~24%之间。
烟丝收缩率适宜可以保证烟卷的卷紧程度，加强烟的结构稳定性和长度一致性，达到优化口感和控制烟草用量的目的。
八、环保指标环保指标是指卷烟在生产和烟民使用过程中对环境的影响程度。
环保指标主要包括卷烟包装材料的可回收程度、烟支燃烧过程中产生的有害物质排放量等。
对于环保要求高的市场，加强绿色环保设计成为了卷烟质量的重要指标之一。
卷烟营销中心二级指标
全年
相关文件
四､制度建设
建立完善卷烟营销各项制度
按照行业有关规定,制定完善全市系统卷烟营销各项管理制度
制度完善
全年
(二)定期发布可靠资源信息
1.及时向客户公开可供资源
2.紧俏烟供应政策等信息
3.品牌信息
零售客户告知率100%
全年
(三)零售户分类信息
1.依据市公司对客户入网､退网的规定,负责对客户服务分中心上报的客户入网､退网材料进行确认
2.进入客户关系管理系统对客户服务分中心上报的客户信息进行维护
3星级评定信息
全年
对社会服务
履行社会责任
依法经营诚实守信
忠实履行合同､恪守商业信用､杜绝商业活动中的腐败行为
1.合同履行率100%
2.完成销售任务指标
全年
《国务院关于整顿和规范市场经济秩序的决定》
对内部服务
一､市公司及领导
(一)请示汇报
1.向领导汇报各项工作计划及当前进展情况
2.就工作中存在的问题及解决方案向领导请示
2.零售客户综合毛利不低于8%
全年
客户经理
《烟草行业卷烟销售网络建设与运行水平评价办法》
(三)客户评价服务
按照《十堰市卷烟零售客户星级评定标准》进行分类管理
每12个工作周进行一次客户类别调整
零售户满意度85%以上
全年
《十堰市卷烟零售客户星级评定标准》
(四)零售户培训
定期组织零售户集中培训
1.每季度至少一次
有方案和措施
定期开展
对卷烟工业企业服务
一､信息协同服务
(一)宏观信息
1.提供当地经济､社会发展等宏观信息
2.提供当地零售户总数､人均卷烟消费水平､单条均价等市场信息
卷烟营销中心岗位绩效考核指标 (2)
南通市烟草专卖局（公司）岗位绩效考核指标库1卷烟营销中心1.月度考评： 指标分类 指标权重定义、标准计算方法数据来源卷烟销量计划完成偏差率完成月度卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内. 总销量计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分； 部门销售计划、销售报表低档卷烟销量计划完成偏差率完成月度低档卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度低档烟销售计划完成偏差率比标准范围增减1个百分点加（减）0.5分。
部门销售计划、销售报表百牌号销量计划完成偏差率完成月度百牌号卷烟销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度百牌号烟销售计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分。
部门销售计划、销售报表重点品牌销量计划完成偏差率完成一、二类烟全国销量排名前20名品牌月度销售计划，计划完成偏差率控制在正负2%范围内。
月度重点品牌销售计划完成偏差率超出标准范围1个百分点扣0.5分。
部门销售计划、销售报表客户服务质量指导客户服务工作，及时处理客户投诉，提高客户满意度。
1.货源知晓率：根据内部巡查结果，正常经营的，未通报货源有一户扣0.2分；企业管理处、部门台帐、相关反映南通市烟草专卖局（公司）岗位绩效考核指标库2 2.发生有效投诉一户，扣0.5分；3.客户投诉未处理不得分，处理、反馈不及时，一次扣1分。
4.客户对同一事件进行二次投诉，发生1次扣0.5分。
经营指导实施客户分类服务，制定服务标准和客户拜访计划。
1.未按规定走访（电访）客户、实施分类服务，有一项不到位扣0.5－1分。
2.未制定客户拜访计划（更新）有一次扣0.5分。
部门台帐、相关反映临时任务完成质量及时、高效完成。
未能及时、高效完成且不能说明理由的，出现一次，扣0.5分。
部门台帐、相关反映共性指标团队建设部门员工严格执行相关制度规范。
根据整体执行情况，扣0-3分。
关键事件记录、相关反映部门协作积极配合、协作。
根据综合表现，扣0-3分。
烟草工业卷包统计指标
烟草工业卷包统计指标
烟草工业卷包统计指标是用来衡量烟草工业卷包生产效率
和质量的指标。
下面是一些常见的烟草工业卷包统计指标：
1. 卷包产量：指一定时间内烟草工业卷包生产的烟草产品
数量。
通常以每小时或每天的产量来衡量。
2. 卷烟机速度：指卷烟机每分钟生产的烟草产品数量。
通
常以卷烟机每分钟生产的标准条数来衡量。
3. 质量合格率：指生产的烟草产品中符合质量标准的比例。
质量合格率高表示生产过程中质量控制良好。
4. 停机时间：指烟草工业卷包生产过程中停机的时间。
停
机时间越短，生产效率越高。
5. 故障率：指卷烟机在生产过程中出现故障的频率。
故障
率低表示设备稳定性好，生产效率高。
6. 能耗：指烟草工业卷包生产过程中消耗的能量。
通常以
每单位产量所消耗的能量来衡量。
7. 人员效率：指烟草工业卷包生产过程中人员的工作效率。
通常以每小时或每天生产的烟草产品数量来衡量。
8. 品质指标：包括烟草产品的外观质量、烟气质量、烟草
口感等指标。
品质指标高表示产品质量好。
以上是一些常见的烟草工业卷包统计指标，不同企业和国家可能会有一些细微的差别，具体指标的选择和衡量方式可以根据实际情况进行调整。
卷烟经营与营销服务考核指标
17、客户经理在服务客户、培育品牌上有所创新，加1分；零售终端服务方式和内容有创新，加1分。（年度考核）
4
科学定量和
明码实价
（2分）
18、实行总量浮动管理。按照市局（公司）《关于科学定量归档规则及审批的管理规定（修订）》所规定的内容，对所有卷烟零售客户进行月供货量科学定制，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。有月供货基数20件以上零售客户监督检查办法，有零售客户月供货基数商定表，与客户签订月供货协议，有供货量调整审批表及备案表，缺少一项扣0.2分；月供货超20件的大型经营规模卷烟零售客户审批表以及中、小型经营规模卷烟零售客户汇总明细表须在每季度最后一周上报，每延迟送报一次扣0.1分，不提报扣0.2分。（季度考核）
8、市场调研，每月组织客户经理开展市场调研，保管好调研表格，形成季度调研报告并按时上报。缺少一项扣0.2分。（季度考核）
9、信息采集。每月组织客户经理开展终端信息采集，保管好客户信息采集表，形成季度信息分析并按时上报，缺少一项扣0.2分。（季度考核）
10、网上订货客户达标。截至2009年底，各县（市、区）营销部网上订货客户不得少于各县总零售客户的10%，市区不少于800户，降低一个百分点扣0.1分。（年度考核）
3、货源信息及时发放。信息发布时应有以下几项内容：1、货源政策；2、分配方案；3、品牌宣传；4、货源信息（不能有卷烟分配具体条数）货源信息发布首句为“以下货源已到货”。抽查10户，出现一户未收到货源信息的扣0.1分。（季度考核）
4、严格按照需求预测规范操作，定时上报需求预测结果，违反一项扣0.2分。（季度考核）
卷烟高级营销员常用指标
卷烟高级营销员常用指标1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条÷33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
卷烟市场秩序评价指标体系研究
卷烟市场秩序评价指标体系研究
一、卷烟市场规模评价指标体系：
1. 卷烟年销售额：评价卷烟市场经济规模的指标。
2. 卷烟年销量：评价卷烟市场销售规模的指标。
3. 卷烟年产量：评价卷烟市场供给规模的指标。
二、卷烟市场竞争评价指标体系：
1. 卷烟市场集中度：评价卷烟市场竞争程度的指标，可以通过计算市场份额或市场集中度指数等方式进行衡量。
2. 市场进入壁垒：评价卷烟市场进入难易程度的指标，包括限制、行业门槛等因素。
3. 品牌竞争力：评价卷烟品牌在市场中的竞争力的指标，可以通过品牌知名度、品牌忠诚度等进行评估。
三、卷烟市场运行评价指标体系：
1. 市场供需平衡度：评价卷烟市场供求关系的指标，可以通过销售数据、库存量等进行分析。
2. 价格稳定度：评价卷烟市场价格波动程度的指标，包括价格水平、价格波动幅度等。
3. 产品质量合格率：评价卷烟市场产品质量的指标，包括抽阻力、含湿率、颗粒物含量等指标。
四、卷烟市场管理评价指标体系：
1. 监管力度：评价卷烟市场监管力度的指标，包括执行力度、执法严格程度等因素。
2. 黑市比例：评价卷烟市场非法交易程度的指标，包括走私、偷税漏税等情况。
3. 消费者保护程度：评价卷烟市场对消费者权益保护程度的指标，包括产品质量监管、假冒伪劣产品打击等措施。
以上是卷烟市场秩序评价的一些指标体系，可以通过量化和定性的方式进行评估，帮助监管机构和市场参与者了解卷烟市场的运行状况和问题所在，从而提出相应的和措施。
卷烟存销比的合理范围
卷烟存销比的合理范围
关于卷烟存销比的合理范围
卷烟存销比是商业经济操作的一个重要指标，即公司的存货和销售量的比例，可以反映出
一家贸易公司发货和收货的情况，也影响到企业的生产发展等。
所以，存货销售比是商家
运作必不可少的决策参考之一。
一般来说，卷烟存销比的合理范围主要分为三种：一是卷烟存销比在2:3-3:4之间，两者
之差不大，这表明存货量和销售量可以互补，实现稳定的有效存货控制；二是卷烟存销比
大于3:4，这意味着公司的销售收入不足，存货调控应立即发出信号，增加销售动力；三
是卷烟存销比低于2:3，这意味着企业存货会太少，公司的库存会大量耗尽，从而影响产
品的销售，以及应对销售额的变化。
管理者考虑贸易公司的存货调控工作时，应当重视卷烟存货销售比，保持一定的比例平衡，不令公司发生负债风险和存货上涨风险等，从而保证公司产品的销售和存货的及时补充，维护企业的正常运营。
此外，以上所提的卷烟存销比的合理范围仅供参考，具体比例应由市场变化情况而定，因此管理者应根据当前公司情况，在市场变动中及时调整，把握存货调控及盈利，从而保证企业持续有效增长。
总之，卷烟存销比是一个重要的指标，也是维持企业产品销售和及时补充存货的重要依据，应当积极参考，根据市场变化及时调整。
卷烟感官指标消费者评价方法
卷烟感官指标消费者评价方法抽烟是一种文化，卷烟的品质也关乎着抽烟者的喜爱程度和满意度。
卷烟感官指标消费者评价方法是指在消费者购买卷烟前，通过实验室的技术测量和消费者口头调查进行卷烟的感官品质评价。
用这种方法，消费者可以对卷烟的有关参数进行客观测量，以便更好地理解其质量特性，以便判断其是否符合消费者的要求，以此来体现消费者的感官感受。
卷烟感官指标消费者评价方法一般包括常见的卷烟运动性、刺激性、差异化等指标。
运动性指的是卷烟的体积、密度、硬度等参数，刺激性指的是卷烟的烟碱含量、烟草香味、抽出来的烟雾气味等参数，差异化指的是卷烟的外观美观度、包装设计等品牌标准。
卷烟感官指标消费者评价主要通过实验室技术测量和消费者口头调查来评价卷烟感官品质。
在实验室技术检测中，首先要测量卷烟的运动性，即密度、硬度等参数，其次，要测量卷烟的刺激性，即烟碱含量、烟草香味、抽出来的烟雾气味等参数，最后，测量卷烟的差异化，即卷烟的外观美观度、包装设计等品牌标准等参数。
消费者口头调查则主要涉及到消费者对卷烟感官品质的感知。
通过对消费者的口头调查，可以了解消费者对卷烟的感官评价，从而了解卷烟的感官性能特征，从而更好的优化卷烟的产品品质。
卷烟感官指标消费者评价方法可以有效的改善卷烟的质量。
它可以根据消费者的口吻来改进卷烟的差异化，可以根据实验室的技术检测来优化卷烟的烟碱含量、烟草香味、抽出来的烟雾气味等参数，以满足消费者对于卷烟品质的需求。
因此，卷烟感官指标消费者评价是消费者购买卷烟前，通过实验室的技术测量和消费者口头调查进行卷烟的感官品质评价的一种方法，它可以帮助生产者更好地分析消费者对卷烟的感官感受，从而更好地满足消费者对于卷烟品质的需求。
卷烟高级营销员常用指标
卷烟高级营销员常用指标文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]卷烟高级营销员常用指标1、什么是GDP国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。
因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如，在过去12个月，消费者物价指数上升％，那表示，生活成本比12个月前平均上升％。
当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。
也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量例如=箱×250条÷万人=条/人卷烟人均消费量≥条（省标）≥条（国标），或近三年卷烟销量均增长%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。
(完整word版)卷烟营销常用指标计算公式
卷烟营销常用指标计算公式
——兴仁区域张志勇
1、卷烟人均消费量（条/人）=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量
2、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%
3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%
4、卷烟社会库存销比=当月份卷烟社会库存÷（上月卷烟社会库存+当月订单量—当月卷烟社会库存）
——————————=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）
5、卷烟动销率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）
6、上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%
7、再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100%
8、客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%
9、卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额
10、毛利率=卷烟毛利额÷卷烟销售价格总额
11、覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如兴仁县市场，划分14个乡镇，4个办事处，均有黄果树（佳遵）销售，那么黄果树（佳遵）市场的覆盖率是100%。
新生代卷烟消费体验评价指标体系构建研究
新生代卷烟消费体验评价指标体系构建研究
随着消费者生活质量的提高和消费观念的转变，卷烟消费正在逐步从单一品牌和价格因素选择扩展到品质、口感、健康和文化等各方面的多元化需求。
因此，建立一套适合新时代卷烟消费体验评价指标体系，对卷烟企业提高产品品质，满足消费者多元化需求，提升消费者购买体验，具有重要意义。
一、基础指标
1.产品外包装：表面光滑度、清晰度、颜色鲜艳度、图案的美观度。
2.吸烟感官体验：烟气的味道、烟气的稠度、烟气的柔和程度。
3.烟气利香度：燃烧后烟气芬芳的度量指标。
4.香气持久度：烟气中各种香味的挥发时间。
二、中间指标
1.产品行情价格：以品质和口感为准的价格。
2.烟气平衡度：提取各种香味的平衡程度。
3.烟气醇和度：烟气味道的平均程度。
4.烟气滑爽度：烟气对口腔黏膜的冲击程度。
5.燃烧稳定度：烟卷的燃烧稳定程度。
三、关键指标
1.口感优越性：吸烟口感的独特程度。
2.口气刺激度：吸烟后味蕾的感觉强烈程度。
3.烟气烤制感：烟气在口内的占位感。
4.整体感官表现：烟气受消费者感官影响的总体表现。
以上指标为新生代卷烟消费体验评价指标体系构建的基础、中间和关键指标，新生代卷烟消费体验更加注重吸烟感官体验、健康性和文化性。
随着时代的发展，消费者对卷烟品质的要求越来越高，对口感的要求也越来越细致，卷烟企业在产品设计和营销上也应加大研发力度，不断创新，市场就像战场，只有不断满足消费者需求，才能赢得一席之地。
卷烟营销常用指标计算公式
卷烟营销常用指标计算公式
——兴仁区域张志勇
1、卷烟人均消费量（条/人）=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量
2、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%
3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%
4、卷烟社会库存销比=当月份卷烟社会库存÷（上月卷烟社会库存+当月订单量—当月卷烟社会库存）
——————————=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）
5、卷烟动销率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）
6、上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%
7、再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100%
8、客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%
9、卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额
10、毛利率=卷烟毛利额÷卷烟销售价格总额
11、覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如兴仁县市场，划分14个乡镇，4个办事处，均有黄果树（佳遵）销售，那么黄果树（佳遵）市场的覆盖率是100%。
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卷烟营销中常用指标卷烟营销中常用指标:存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。
1、什么是GDP?国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)～一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值～常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。
它不但可反映一个国家的经济表现～更可以反映一国的国力与财富。
2、什么是CPI?即消费者物价指数～英文缩写为CPI～是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标～通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
如果消费者物价指数升幅过大～表明通胀已经成为经济不稳定因素～央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险～从而造成经济前景不明朗。
因此～该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。
例如～在过去12个月～消费者物价指数上升2.3,～那表示～生活成本比12个月前平均上升2.3,。
当生活成本提高～你的金钱价值便随之下降。
也就是说～一年前收到的一张100元纸币～今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。
一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀,而当CPI>5%的增幅时～我们把他称为严重的通货膨胀。
全国城市农村月份同比同比同比当月累计当月累计当月累计增长增长增长2011年04月 105.3 5.30% 105.1 105.2 5.20% 105 105.8 5.80% 105.63、什么是消费者收入,是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入～通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。
4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款,所得税,和非税性负担,如工会会费、养老保险金、医疗保险金等,后的余款。
5、卷烟人均消费量是如何计算的,卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量?辖区常住人口数量例如=8556.2箱×250条?33.46万人=6.39条/人卷烟人均消费量?7.39条,省标,?8.5条,国标,～或近三年卷烟销量均增长1.4%以上,省标,～或近三年销量增长率均超过行业平均水平,国标,6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算,预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌,规格,预测准确率三种例题:**营销部卷烟～3月份卷烟需求预测量为657箱～4月份销量预测量为546箱～截止4月30日～订单需求量444箱～订单量443箱。
问题:1、请计算出卷烟需求预测准确率,2、请计算出卷烟销量预测准确率,3、请计算出订单满足率,参考答案:1、卷烟需求预测准确率=【1—,|总量需求预测—客户订单需求总量|?客户订单需求总量,】×100%需求预测准确率=【1—,|657-443,|?444】×100%=【1—,213?444,】×100%=【1—0.4797】*100%=52.03% 2、卷烟销量预测准确率=【1—,|销量预测量—客户订单总量|?客户订单总量,】×100%销量预测准确率=【1—,|546-443,|?443,】×100%=【1—,102?443,】×100%=【1—0.2325】*100%=76.75% 3、订单满足率=订单量?订单需求量×100%=443?444×100%=99.77%7、卷烟存销比、动销率怎么计算,存销比是指一个周期内～商品库存与周期内日均销量的比值～是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。
例题:**营销部～3月底卷烟社会库存总量220箱～4月订单量443箱～4月底卷烟社会库存总量为240箱。
问题:1、计算该营销部4月份卷烟社会库存销比,2、计算该营销部4月份卷烟动消率?参考答案:1、卷烟社会库存销比=4月份卷烟社会库存?,3月份卷烟社会库存+4月份订单量—4月份卷烟社会库存,=期末库存?,期初库存+本期购进—期末库存,=240?,220+443—240,=240?423=0.57 2、卷烟动消率=本周期卷烟实际销量?,期初库存+本期购进,=本周期内购进总量?前期购进总量=,220+443—240,?,220+443,×100%=423?663=0.64指标类型主要指标名称备注市场状态指标价格指数、存销比商业存销比、社会存销比客户毛利率、断货率、动销率客户经营指标客户盈利水平计算客户订单满足率市场占有率品牌覆盖率、品牌上柜率动销率,再购率,品牌状态指标品牌重需率、品牌动销率成长率,销售增长率、市场品牌动销比、品牌断货率份额增长率,品牌成长率8、什么是覆盖率、什么是,市场占有率、铺货率、上柜率,、什么是再购率、什么是断货率,覆盖率:市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少～例如某市场～划分13个乡镇～在这13个乡镇内均有红梅,软黄,销售～那么红梅,软黄,市场的覆盖率是100%。
,市场占有率、铺货率、上柜率,:指一个订货周期内～某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。
再购率:上期订购同一,品牌,规格卷烟客户后～本期再次订购同一,品牌,规格的客户数～与上期订购该品牌客户数量之比。
断货率:指商品上柜后～零售客户在零售过程中的断货频率。
例题:***营销部红梅,软黄,卷烟品牌上市一段时间后～为了解该品牌在零售终端的市场表现情况～在5月中旬采集了以下一些数据:5月16至19日***营销部司有进货记录的客户数为742户～红梅,软黄,本月的订货总数为588户～比上月增加10户～5月2日至6日与5月16至19日均订过红梅,软黄,的户数为530户～有50户红梅,软黄,为0库存。
参考答案:1、请计算红梅,软黄,本月的上柜率、再购率、客户断货率本月上柜率=,实际上柜户数?目标户数,×100%=,588?742,×100%=79.25%再购率= ,上期订货后本期又订货户数?上期订货户数,*100%=530?,588-10,×100%=91.70%客户断货率=,断货客户数?有订货记录客户数,×100%=50?588×100%=8.05%所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来～市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况～应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。
9、什么是客户毛利和毛利率,商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。
净利的对称～又称商品进销差价。
因其尚未减去商品流通费和税金～还不是净利～故称毛利。
客户毛利率指客户卷烟销售毛利与卷烟销售收入之比。
例题:某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场～是一家食杂小店。
去年市场周边在整修道路～修路工人较多～所以该店主要以销售中低档烟为主。
下表是该客户某月销量最大的5个卷烟品牌的销售情况～该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45%～毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%:项目销售数量,条, 建议零售价,元/包, 烟草公司批发价,元/条,90 3.00 24.50 A品牌卷烟62 5.00 42.00 B品牌卷烟41 10.00 85.00 C品牌卷烟D品牌卷烟 30 8.00 70.00E品牌卷烟 23 2.00 18.50问题:,1,请根据提供的数据～计算该零售客户某月份的5个品牌的销售额、成本额、毛利额～全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率,参考答案:一、该零售客户某月份的卷烟经营毛利总额为3234元～毛利率为11.4%,计算方法如下:卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额1、按建议零售价计算销售总额:90,30.00，62,50.00，41,100.00，30,80.00，23,20.00,12760元2、按卷烟批发价计算成本总额:90,24.50，62,42.00，41,85.00，30,70.00，23,18.50,10819.5元3、计算该5个卷烟品牌的毛利额:12760,10819.5,1940.5元,2分,4、毛利率=卷烟毛利额?卷烟销售价格总额=1940.5元?12760元×100%=15.21%10、什么是同比～什么是环比,同比:同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响～用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。
如～本期2月比去年2月～本期6月比去年6月等。
其计算公式为:同比增长率,,本期销售数量,金额,-去年同期销售数量,金额,/去年同期销售数量,金额,×100%环比:环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。
环比发展速度是以报告期水平与其前一期水平对比,相邻期间的比较,～所得到的动态相对数。
表明现象逐期的发展变动程度。
如计算一年内各月与前一个月对比～即2月比1月～说明逐月的发展程度。
其计算公式为:环比增长率,,本期数,上期数,/上期数×100, 反映本期比上期增长了多少,例题:**营销部～4月份销售卷烟443箱～同期销售520箱～上月销售575箱～请根据上述条件～计算出**营销部同比、环比分别增长多少,参考答案:同比增长率=,本期销售数量,金额,-去年同期销售数量,金额,/去年同期销售数量,金额,×100%=,443-520,/520×100%= -77/520×100%= -14.81% 环比增长率,,本期数,上期数,/上期数×100,=,443-575,/575×100,= -132/575*100= -22.96。