航空公司市场营销的长尾
航空公司的市场营销策略与渠道管理
航空公司的市场营销策略与渠道管理航空业是一个竞争激烈的行业，如何制定有效的市场营销策略和精细化的渠道管理对于航空公司来说至关重要。
本文将探讨航空公司在市场营销和渠道管理方面的策略和方法。
一、市场营销策略1. 目标市场定位航空公司需要明确定位目标市场，根据不同的市场需求制定相应的服务和优惠政策。
例如，针对商务旅客，航空公司可以提供高端的商务舱服务和个性化的接待；针对旅游客群，航空公司可以推出特价优惠机票和旅行套餐。
2. 品牌建设航空公司需要通过品牌建设来提高品牌知名度和美誉度。
通过精确的品牌定位和品牌形象塑造，航空公司可以在市场竞争中脱颖而出。
例如，航空公司可以采用独特的标识和标志色彩来区分自己与其他竞争对手。
3. 客户关系管理航空公司应该注重客户关系管理，建立并维护良好的客户关系。
通过定期的客户沟通和关怀活动，航空公司可以增强对客户的吸引力和忠诚度。
例如，航空公司可以提供会员积分制度和特别礼遇来留住高价值客户。
二、渠道管理1. 直销渠道航空公司可以通过自己的官方网站和手机应用等直销渠道来销售机票和提供相关服务。
通过直销渠道，航空公司可以直接与客户进行交流和互动，提供个性化的服务和定制化的推荐。
同时，航空公司需要确保直销渠道的安全可靠，提供灵活的支付方式，方便客户的购票流程。
2. 代理商渠道航空公司可以与旅行社和在线旅游平台等代理商合作，通过代理商渠道销售机票。
代理商渠道可以扩大航空公司的销售覆盖面，增加市场份额。
航空公司应该与代理商建立长期稳定的合作关系，共同促进销售和市场推广。
3. 营销合作渠道航空公司可以与其他行业的企业进行营销合作，利用合作伙伴的资源和渠道来推广航班和机票销售。
例如，航空公司可以与酒店、租车公司等合作，推出联合促销活动或提供优惠套餐，吸引更多潜在客户。
4. 社交媒体渠道航空公司可以充分利用社交媒体平台，如微博、微信和Facebook等，通过精准的定向广告和有趣的内容吸引潜在客户，并与现有客户进行互动。
由长尾理论浅析“精准营销”
烟草行业营销管理已经进入了“精准营销”时代，传统的机关枪扫射，海陆空全方位覆盖营销模式已经不再适用了，“点射”直接命中目标，这就是“精准营销”策略，关键在于紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，只有这样才能够达到资源集优。
本文从“长尾理论”的角度出发，将“长尾理论”与“精准营销”结合起来，提出了卷烟精准营销的几点看法，希望读者能一起思考。
“长尾理论”说：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
也就是说，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相抗衡。
我们一直推崇“二八理论”，认为抓住了大头，也就抓住的全部，其实不然，虽然20%的客户或品牌为我们创造了80%的利润，但是作为负责任的企业，我们更应关注那80%的客户和品牌，因为他们才是大多数，才需要我们的帮助和指导。
就目前的市场情况而言，货源供应偏紧，特别是一些畅销卷烟的限量供应在一定程度上影响到零售客户的生意。
“长尾理论”告诉我们，只要我们通过对“需求不旺、销量不佳”的品牌和客户，进行精准营销，可以让我们在货源偏紧的情况下，找到新的利润增长点，让80%的品牌和客户转“危”为“机”。
一、精准信息，科学分类，把合适的品牌销售给合适的客户。
“精准”收集市场信息，通过卷烟销售信息，零售户经营信息，卷烟市场动态，卷烟零售价格波动情况等信息的收集，把信息的科学分类，为各项工作的开展做好铺垫，把合适的品牌销售给合适的客户。
如，不同类型的市场销售不同规格品牌，低档卷烟的销售在农村市场有代表性，而高档卷烟在城区市场具有代表性。
高档卷烟品牌信息收集就需要到大型烟酒店，连锁超市，高档娱乐场所等地方调查。
二、精准服务，科学指导，把合适的服务落实到合适的客户。
商业企业的核心就是服务，精准服务，就是在细分客户、细分消费者的基础上，针对不同的服务需求与期望实施差异化的服务策略，这样可以避免做“无用功”，让“好钢用在刀刃上”，把合适的服务落实到合适的客户。
世纪营销背景下的“长尾理论”和“二八原理”
世纪营销背景下的“长尾理论”和“二八原理”来源：采购销售助手2007年伊始，一种专门研究最冷门现象的理论迅速成为全球范围内营销界的最热门现象。
这就是安德森的《长尾理论》。
所谓“长尾理论”，最初是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布现象的口语化表述演化而来。
“长尾”的基本原理在于：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
也就是说，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相抗衡。
毋庸置疑，“长尾理论”在很大程度上挑战了“二八原理”。
1897年，意大利经济学家维尔弗雷多帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”，俗称“二八原理”。
“长尾理论”在全球的火爆，使得已经一百多岁的“二八原理”也一跃成为当今经营界提及率最高的关键词之一。
世纪前和世纪后出现的两种看似针锋相对的“非均衡”理论之间到底是一种什么样的关系？他们各自有着怎么的内涵和本质？他们在现实中的价值何在？对未来营销发展有哪些启示？所有这些都值得我们深入探讨。
一、“丰饶经济”的“贫矿”与“短缺经济”的“富矿”提到“长尾理论”，就绕不开“二八原理”。
“二八原理”自从出世以来，便被一代又一代的经管理论所不断推崇，到最近科特勒提出的“关系营销”理论，“二八原理”的威力终于在营销领域登封造极。
“长尾理论”一出世，就被认为是对“二八原理”的颠覆。
从本质上讲，这种“颠覆”不是理论对理论的“颠覆”，而是时代对时代的“颠覆”。
凭借互联网撑腰，“长尾理论”以阶级斗争方式把以前所有的时代都划归“短缺经济”，而自己则开辟了一个新的经济学时代——丰饶经济。
安德森认为，能够适应“长尾理论”的土壤是“丰饶经济”。
但是除了网络营造的虚拟数字世界，我可以用砸锅卖铁的坚定语气宣布：现实世界中永远不会出现安德森宣称的所谓“丰饶经济”。
因为经济学存在的前提就是“稀缺”。
航空市场营销策略制定航空市场营销策略的关键要素和成功案例
航空市场营销策略制定航空市场营销策略的关键要素和成功案例航空市场营销策略的制定是航空公司取得市场优势和实现商业成功的关键所在。
本文将介绍航空市场营销中的关键要素，并结合实际案例分析成功的营销策略。
一、目标市场的明确定义航空公司首先需要明确定义目标市场。
这包括细分市场的选择以及确定目标客户群体。
细分市场可以从地理、行为、人口统计特征等多个角度进行划分，以便更好地了解市场需求和顾客心理。
全日空航空公司在面对国际市场时，将业务重点放在亚洲地区，针对不同亚洲国家的消费习惯和文化差异，制定了相应的营销策略。
二、竞争分析航空市场竞争激烈，竞争对手众多。
航空公司需要进行全面的竞争分析，了解其他航空公司的优势和劣势，找到自身的竞争优势。
新加坡航空公司是一个成功的案例，他们通过提供高质量的服务、不断进行创新和技术升级，以及建立优秀的品牌形象，赢得了广大旅客的信赖和好评。
三、产品和服务定位航空公司的产品和服务定位是制定营销策略的重要环节。
航空公司应该确定自己所提供的核心价值和差异化服务，以吸引目标市场的旅客。
例如，巴黎的航空公司Air France通过提供高端豪华服务和与法国文化相关的体验，将自己定位为奢华旅行的首选。
四、价格策略价格是航空市场营销中不可忽视的要素之一。
航空公司需要依据目标市场的需求和竞争状况，制定相应的价格策略。
例如，廉价航空公司如瑞安航空，通过提供相对较低的价格吸引大部分旅客，从而在市场上取得竞争优势。
五、营销渠道和推广方式航空公司需要通过合适的营销渠道和推广方式将产品和服务传达给目标市场。
传统的渠道包括旅行社、机场柜台等，而现代的数字化渠道则包括航空公司网站、社交媒体等。
德国汉莎航空公司通过与合作伙伴进行广告推广以及提供优惠折扣的订单，吸引了更多的旅客选择他们的航班。
六、客户关系管理航空市场营销的成功离不开良好的客户关系管理。
航空公司应该建立和维护客户关系，提供个性化的服务，以及根据客户反馈不断改进和创新。
航空运输业的市场营销策略
航空运输业的市场营销策略近年来，航空运输业发展迅速，但竞争也日益激烈。
在这个高速变革和竞争密集的行业中，市场营销策略成为航空公司脱颖而出的重要因素。
本文将探讨航空运输业的市场营销策略，并阐述其重要性及实施方法。
一、市场营销策略的重要性航空运输业的市场营销策略对于提高企业竞争力和市场份额至关重要。
以下是几个重要原因：1. 增加市场份额：市场营销策略帮助航空公司吸引并留住更多的潜在乘客。
通过合理定价、增加服务质量以及有效的推广活动，航空公司可以吸引更多的乘客选择他们的航班。
2. 品牌塑造：市场营销策略有助于塑造航空公司的品牌形象。
通过有效的广告宣传与市场推广，航空公司能够建立起积极、可信赖以及高品质的形象，提升其在市场上的知名度和声誉。
3. 不断创新：市场营销策略鼓励航空公司进行不断创新，提供更好的乘客体验。
这包括改进航班服务、增加舒适性、提供个性化的乘客服务等，以满足乘客的不同需求。
二、市场营销策略的实施方法以下是几个航空运输业实施市场营销策略的方法：1. 目标市场选择：航空公司应该明确定义并选择适合他们业务模式的目标市场。
根据目标市场的需求和特点，航空公司可以制定不同的市场营销策略。
2. 定价策略：航空公司应根据目标市场的需求和竞争情况来制定合理的定价策略。
灵活的定价策略可以帮助航空公司吸引不同层次的乘客，并在市场中保持竞争力。
3. 服务质量：航空公司应该努力提供高品质的服务体验，以留住现有乘客并吸引新的乘客。
这包括航班的准时率、客舱服务质量、员工的专业素养等。
4. 市场推广活动：航空公司可以通过各种市场推广活动来宣传和促销他们的服务。
例如，与旅游机构合作、举办促销活动、提供优惠码等。
5. 数据分析与CRM系统：航空公司可以利用数据分析和CRM系统来了解乘客需求并进行精准营销。
通过分析乘客的偏好和行为，航空公司可以个性化地推送相关服务和优惠。
总结：航空运输业的市场营销策略对于航空公司的成功至关重要。
长尾产品的营销策略研究
长尾产品的营销策略研究随着社会的不断发展，市场竞争越来越激烈，产品同质化的问题越来越明显，各种品牌在同质化产品的销售中面临着巨大的竞争压力，如何在市场中脱颖而出，成为品牌营销的热点问题。
而长尾产品的营销策略则成为了品牌们不可忽视的一种营销方式。
在这篇文章中，我们将探讨长尾产品的特点以及它的营销策略。
一、长尾产品的特点长尾产品是指市场上需要的数量不大的、小众化的产品，它们在数量上并不占主导地位，但如果将其累加起来，市场份额却是非常可观的。
具体来说，长尾产品有以下几个特点：1.数量少长尾产品在市场数量上较少，但在种类上非常丰富，它们与主流产品相对而言，市场份额不高。
2.小众化由于长尾产品的特点和适用范围限制，追求个性化的用户乐于追求这类产品，而这些用户数量相对来说较少。
3.长尾效应长尾效应是指在一个偏小众化领域里，所有的小众化产品市场占有率的累加，可以超过主流产品的市场占有率的总和，形成长尾效应，从而成为一种销售的优势。
二、长尾产品的营销策略1. 细分市场针对长尾产品的市场特点，可以从细分市场方面入手，通过挖掘市场上的细分领域，找到一些小而具有明显差异化的市场区域，从而将产品的销售目标锁定在更有限领域内，使市场份额的积累成为可能。
例如，宝宝用品细分出新生儿用品、幼儿用品、儿童用品等不同阶段的市场需求，通过推出更为精细、细致的产品系列，可以有效吸引到这一领域的用户，从而实现产品的销售。
2. 社交媒体营销长尾产品针对的是特定群体的需求，因此针对群体的社交媒体平台具有较高的投放效果。
通过微博、微信、荔枝FM等社交媒体平台的投放，在针对性和互动性方面有较大的优势。
而在投放广告的过程中需要注意，不能只是简单的投放广告，而应该根据不同平台、不同受众设计不同类型的活动来进行宣传营销。
例如，网络宠物店在社交媒体平台上以活泼有趣的方式适时发布宠物配饰、宠物食品等精品产品的介绍，并且参与一些相关的活动互动，得到了很好的市场反应。
航空公司的航空市场营销策略与推广
航空公司的航空市场营销策略与推广随着全球航空业的快速发展，航空公司的市场营销策略和推广活动变得至关重要。
航空公司需要通过创新、差异化和全面的市场策略来吸引更多的乘客，提高品牌影响力以及增加市场份额。
本文将探讨航空公司的航空市场营销策略和推广方法。
一、目标市场的确定航空公司的首要任务是确定目标市场。
这取决于航空公司定位和飞行路线的特点。
航空公司应该通过市场调研和分析来确定目标市场的特点和需求，以便更好地满足潜在乘客的需求。
二、品牌建设在竞争激烈的航空业中，建立强大的品牌形象至关重要。
航空公司需要通过各种市场手段来提高品牌知名度和信誉度。
这包括广告、宣传、赞助等方式。
1. 广告：航空公司可以通过电视、广播、报纸杂志等媒体进行广告宣传。
广告内容应重点突出航空公司的优势，包括航班时刻的灵活性、机上服务质量等。
2. 宣传：航空公司可以通过新闻发布会、新闻稿件、社交媒体等方式进行宣传。
重要的航空新闻、活动、服务改进等都可以成为媒体报道的焦点。
3. 赞助：航空公司可以通过赞助体育赛事、文化活动等来提高品牌知名度。
赞助的活动应与航空业有关，可以吸引目标市场的关注。
三、价格策略航空公司需要制定差异化的价格策略，以吸引不同群体的乘客。
常见的价格策略包括：1. 折扣票：航空公司可以通过提供折扣票来吸引价格敏感的乘客。
这可以是季节性的促销活动，或者是针对学生、老年人等具体群体的优惠政策。
2. 套餐服务：航空公司可以提供套餐服务，如航班+酒店、航班+租车等组合，以吸引那些需要一站式解决方案的乘客。
3. 高级服务：一些高端航空公司可以提供高级服务，如头等舱、商务舱等。
这些服务可以以高价销售，以吸引那些富有和追求舒适的乘客。
四、客户关系管理航空公司需要注重客户关系管理，以促进忠诚度和重复购买。
以下是一些客户关系管理的策略：1. 忠诚计划：航空公司可以推出忠诚计划，给予经常搭乘航班的乘客奖励，如积分、优先登机、免费升舱等。
这可以鼓励乘客保持忠诚度，并在需要时选择该航空公司的服务。
航空运输业中的航空公司市场营销策略与推广
航空运输业中的航空公司市场营销策略与推广航空运输业作为现代交通领域的重要组成部分，不仅对国家经济发展和人民生活水平提升起到重要作用，同时也是一项具有竞争性的行业。
在这个竞争激烈的市场中，航空公司市场营销策略与推广活动的有效执行对于吸引乘客、提升公司形象和推动业务增长至关重要。
本文将探讨航空公司市场营销策略与推广的重要性，并分析一些常见的营销策略和推广活动。
一、航空公司市场营销策略的重要性航空公司市场营销策略是企业实现盈利和持续发展的重要手段。
市场营销策略的首要目标是吸引乘客，并提供满足其需求的服务。
航空公司需要通过市场调研、目标群体分析和竞争分析等手段，了解市场需求和竞争状况，以制定适应性强、有竞争力的市场营销策略。
其次，航空公司市场营销策略还能提升公司形象和品牌价值。
借助市场营销活动，航空公司能够向公众传递正面形象和价值观，树立良好的企业形象。
一家具有良好形象和品牌价值的航空公司能够吸引更多消费者的关注和选择。
最后，航空公司市场营销策略的执行对于促进业务增长至关重要。
通过有针对性的市场推广活动，航空公司能够增加旅客流量，实现运输运力的充分利用，提高运营效益。
同时，有效的市场营销策略还能开拓新的市场，拓展航线网络，进一步扩大公司业务范围。
二、航空公司市场营销策略的常见形式1. 定价策略定价策略是航空公司市场营销策略中的核心要素之一。
航空公司需要制定合理的票价，以吸引乘客和保持竞争力。
常见的定价策略包括分层定价、折扣策略和灵活的票价管理等。
分层定价通过根据航班等级、座位类型和服务水平等不同设置不同价格，满足不同乘客的需求。
折扣策略则是通过设立优惠政策吸引特定乘客群体或者提供团体票、学生票等特殊优惠形式吸引客户。
灵活的票价管理则能够根据市场需求和节假日等特殊时段进行动态调整，以最大化收益。
2. 营销渠道策略航空公司需要选择合适的营销渠道，向潜在乘客传递信息并实现销售。
除了传统的实体营销渠道，如航空公司的售票处和代理商，现代技术也为航空公司提供了更多的选择，例如通过互联网平台、手机应用和社交媒体等渠道进行在线售票和广告推广。
民航市场营销发展现状和趋势
民航市场营销发展现状和趋势随着全球经济的快速发展和人民生活水平的提高，民航市场的需求也呈现出稳定增长的趋势。
民航市场营销作为航空公司获取市场份额和提高盈利能力的重要手段，不断发展并适应市场需求的变化。
民航市场营销已经成为航空公司竞争的核心要素之一。
航空公司通过不断创新和改进产品、服务和营销手段，争夺市场份额。
在市场营销中，航空公司注重提高顾客体验，通过提供优质的服务、舒适的机舱环境以及便捷的预订和登机流程，吸引更多的顾客选择他们的航班。
航空公司还通过与旅行社和在线旅游平台合作，拓展销售渠道，提高产品的可见性和销售量。
随着科技的不断进步，互联网的普及和移动设备的普及，民航市场营销也出现了新的趋势。
越来越多的航空公司开始利用互联网和移动应用程序来推广和销售机票。
通过建立自己的官方网站和手机应用程序，航空公司可以直接与顾客进行交互，提供个性化的服务和优惠。
此外，一些航空公司还通过社交媒体平台和在线广告来提高品牌知名度和吸引力。
随着航空市场的竞争越来越激烈，航空公司也开始注重差异化营销。
传统的航空公司主要通过价格和航班频率来吸引顾客，但这种模式已经无法满足市场需求。
现在，航空公司开始注重航班的差异化服务，例如提供豪华机舱、个性化餐饮和娱乐设施等，以及与其他旅行服务的整合，如酒店预订、租车等。
这些差异化的服务可以吸引更多的高端顾客和商务旅客。
未来，民航市场营销将面临更多的挑战和机遇。
一方面，随着全球航空市场的扩大和竞争的加剧，航空公司需要更加创新和灵活地应对市场需求的变化。
另一方面，消费者对航空产品和服务的要求也在不断提高，航空公司需要加大投入，提高服务质量和航班安全性，以及提供更多便利的服务和个性化的体验。
总结起来，民航市场营销作为航空公司获取市场份额和提高盈利能力的重要手段，正处于不断发展和变化的过程中。
随着全球经济的发展和科技的进步，航空公司需要不断创新和改进营销策略，提高顾客体验，拓展销售渠道，并注重差异化服务。
2023年通用航空行业市场营销策略
2023年通用航空行业市场营销策略通用航空行业是指非民航航空运输领域的航空业务，包括公司飞行、私人飞行、航空教育、航空维修等领域。
在如今竞争激烈的通用航空市场，市场营销策略扮演着至关重要的角色。
下面将针对通用航空行业的市场营销策略进行具体分析和探讨。
1. 定位策略：通用航空行业的产品和服务面向的客户群体不同，因此在市场营销中明确定位非常重要。
通用航空公司可以根据不同的客户需求，将目标市场定位为高端商务用户、私人飞行爱好者、航空培训学生等，并针对不同市场制定具体的营销策略。
2. 品牌建设：通用航空行业是一个信任度很高的行业，客户对安全和服务质量有着较高的要求。
因此，通用航空公司需要注重品牌建设，提升品牌形象和信誉度。
可以通过提供高质量的产品和服务、建立良好的客户关系以及积极应对危机事件等方式来树立品牌形象。
3. 多渠道推广：通用航空行业的客户分布广泛，因此多样化的推广渠道对于市场营销至关重要。
可以通过线上平台如网站、社交媒体等进行品牌宣传和产品推广，也可以通过航展、展会等线下活动与潜在客户进行面对面交流和展示。
4. 个性化服务：通用航空行业的客户通常有较高的个性化需求，因此可以提供定制化的产品和服务来满足客户需求，例如为商务客户提供私人飞机租赁服务，为航空培训学生提供个性化的课程安排等。
个性化服务不仅可以提高客户满意度，还能为公司树立竞争优势。
5. 建立合作伙伴关系：通用航空行业的市场竞争激烈，与相关行业建立合作伙伴关系可以共同拓展市场份额。
例如与航空维修公司合作，提供维修服务；与航空旅游公司合作，推出航空旅游产品等。
通过合作伙伴关系，可以实现资源共享，提升企业核心竞争力。
6. 市场细分策略：通用航空行业的市场需求多样化，因此可以采取市场细分策略，针对不同的客户群体制定具体营销策略。
例如，针对商务用户可以提供高效便捷的飞行服务，注重舒适度和隐私保护；针对私人飞行爱好者可以提供个性化的飞行体验，注重冒险和刺激。
民航市场营销
民航市场营销近年来，民航市场竞争日益激烈，航空公司试图通过市场营销策略来吸引更多的乘客并提升盈利能力。
本文将探讨民航市场营销的重要性以及一些成功的市场营销策略。
一、市场营销的重要性在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销对于航空公司的成功至关重要。
通过市场营销，航空公司可以实现以下目标：1. 吸引新客户：市场营销可以帮助航空公司吸引新的潜在乘客，提高业务规模和市场份额。
2. 保持客户忠诚度：通过建立有效的客户关系管理系统，航空公司可以提高现有客户的忠诚度，增加客户的复购率。
3. 增加盈利能力：通过制定差异化的市场定位策略，航空公司可以提供特殊的产品和服务，从而提高票价并增加盈利能力。
二、成功的市场营销策略为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，航空公司可以采用以下一些成功的市场营销策略：1. 品牌建设：通过积极的品牌建设，航空公司可以在激烈的竞争环境中形成独特的企业形象。
有效的品牌建设可以增加乘客对航空公司的信任度和好感度。
2. 客户关系管理：航空公司应建立客户关系管理系统，通过个性化的服务和持续的沟通与客户建立良好的关系。
有效的客户关系管理可以提高客户的满意度和忠诚度。
3. 创新产品和服务：航空公司可以通过推出创新和差异化的产品和服务来吸引乘客。
例如，提供豪华舱位、增加额外的服务（如免费餐饮和Wi-Fi）等，可以吸引更多的高端乘客。
4. 整合营销传播：航空公司可以利用多种渠道进行市场推广，包括电视广告、网络媒体、社交媒体等。
通过整合营销传播，航空公司可以提高品牌知名度和曝光率，吸引更多的乘客。
5. 联盟合作：与其他航空公司和旅行社建立战略合作伙伴关系，可以扩大航空公司的市场份额和产品服务范围。
联盟合作可以提供更多的飞行路线选择和联程服务，增加乘客的方便性。
6. 数据分析和市场调研：航空公司应利用大数据和市场调研来了解客户需求和市场趋势。
通过对数据的深入分析，航空公司可以制定更加精准的市场营销策略，满足不同客户群体的需求。
市场营销教案长尾理论
授课课题：市场营销
授课类型：理论课、讨论课
教学目标、要求：通过讲解使学生理解长尾理论，由案例导入长尾理论要求学生理解长尾理论并且能用长尾理论解释现在经济现象,制定未来的营销方案
教学重点与难点：如何理解长尾理论;营销中的长尾理论
教学方法：讨论、启发、
教学手段：多媒体教学
教学过程：
(一)长尾理论概念: 20XX年10月，《连线》杂志主编克里斯·安德
森（Chris Anderson）在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理
论”：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够
和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论。
长尾理论认
为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人
或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能
关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精
力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
(二)长尾理论实例应用: 1亚马逊图书销售
2奥巴马竞选
3 谷歌
本案例中实现长尾的几个要素:
1 利用网络优势实现
2 把冷门产品转化为热门产品
3 使非主流的厂商共享主流市场
(三) 长尾理论与二八法则
长尾理论与蓝海战略
（四）长尾中的营销战略理论图
作业布置：我们如何利用长尾理论制定我们营销组合教学后记：。
营销策略的长尾效应发掘长期增长潜力
营销策略的长尾效应发掘长期增长潜力营销策略的长尾效应：发掘长期增长潜力在当今竞争激烈的市场环境中，各行各业的企业都在寻求有效的营销策略来推动销售增长和市场份额的提升。
然而，传统的市场营销策略往往只关注热门产品或服务，忽视了长尾效应的潜力。
长尾效应是指通过销售数量较少但种类繁多的产品或服务，实现长期稳定增长的现象。
本文将探讨长尾效应的概念、发掘长期增长潜力的策略，并给出实施长尾效应的案例和建议。
一、长尾效应的概念分析长尾效应最早由克里斯·安德森（Chris Anderson）在他的著作《长尾理论》中提出。
传统的市场模式中，企业主要关注的是销售量大、市场需求旺盛的热门产品或服务，而长尾则是在销售数量较少的产品或服务上形成的一条长尾曲线。
长尾曲线的尾部虽然每个产品或服务的销售量不大，但由于其种类繁多，总体销售量却有很大潜力。
通过挖掘长尾市场，企业可以实现更广泛的产品覆盖、多元化的服务选择，以及长期稳定的收益增长。
二、发掘长期增长潜力的策略为了充分发挥长尾效应的潜力，企业可以采取以下策略：1. 多元化产品或服务的推广企业可以通过扩大产品或服务的种类，满足不同消费者的需求。
通过深入了解目标市场和消费者群体，分析市场细分和潜在需求，企业可以针对性地推出更多样化的产品或服务。
这样一来，即使每个产品或服务的销售量不大，但总体销售量可以得到提升。
2. 使用大数据分析利用大数据分析工具，企业可以更好地了解消费者的购买行为和偏好。
通过分析消费者的历史购买记录、搜索趋势以及点击率等指标，企业可以发现那些销售较少但具备潜力的产品或服务。
这样，企业就能更准确地进行产品或服务定位，并将资源投放在潜在销售增长的领域。
3. 强化线上渠道的建设在互联网时代，线上销售渠道已成为企业不可或缺的一部分。
企业可以更好地利用互联网平台的特点，扩大产品或服务的曝光度。
通过在网络上建立多个销售渠道，如电商平台、社交媒体等，企业可以更好地满足消费者的个性化需求，提高长尾产品或服务的销售量。
市场营销-二八定律与长尾定律
什么是长尾定律
1 长尾定律
描述了在一个市场中，大量低销量产品的总销售量可以超过少量高销量产品的总销售量。
2 市场营销作用
长尾定律为小众产品和长尾消费者提供了更多的机会。
3 产品定位与市场开拓
利用长尾定律可以满足不同需求的消费者，扩大市场份额。
结论和要点
1
二八定律
80%的结果来自于20%的原因。
长尾定律
2
小众产品和长尾消费者提供了市场机
会。
3
市场策略
聚焦关键客户，满足不同需求，扩大 市场份额。
市场营销-二八定律与长 尾定律
在市场营销中，二八定律和长尾定律是两个重要而有趣的概念。了解这些定 律可以帮助我们更好地制定市场策略和产品定位。
什么是二八定律
二八ห้องสมุดไป่ตู้律
指的是在许多情况下，80%的结果来自于20%的原因。
应用领域
二八定律在市场营销、销售和资源分配中都有广泛应用。
市场策略
利用二八定律可以聚焦关键客户和产品，提高市场竞争力。
航空公司的航空市场营销与推广
航空公司的航空市场营销与推广航空业是一个充满竞争的行业，航空公司必须采取有效的市场营销和推广策略来吸引乘客、提高市场份额和增加利润。
本文将探讨航空公司的航空市场营销与推广策略，并提供一些建议，以帮助航空公司在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、品牌建设和营销品牌建设是航空公司市场营销的关键。
航空公司应该通过建设独特的品牌形象来吸引乘客。
首先，他们可以通过设计标志性的公司标识和配色方案来提升品牌识别度。
其次，他们可以通过扩大品牌报道以及在各种媒体平台上开展品牌宣传活动来提高品牌知名度。
例如，利用社交媒体和网站广告等渠道向潜在乘客展示航空公司的优势和独特价值。
另外，航空公司还可以通过提供高品质的客户服务来树立良好的品牌形象。
航空公司可以通过提供舒适的座位、美味的餐饮和友好的机组人员等方式来吸引乘客。
此外，航空公司还可以增加航班时间的灵活性和方便乘客的其他服务，如在线订票、自助登机等，以提高乘客的整体体验。
二、定价策略和促销活动航空公司的定价策略是市场营销的一个重要因素。
航空公司可以采取不同的定价策略来吸引乘客。
例如，实行差异化定价，根据乘客的需求和偏好，设置不同等级的票价。
这样可以吸引不同层次的乘客，并增加收入。
此外，航空公司还可以通过提供打折票和优惠套餐等促销活动来吸引乘客。
这样可以在一定程度上提高市场份额，并吸引乘客回头购买。
三、网络推广和市场渠道随着互联网的发展，航空公司可以通过互联网和新媒体渠道来进行市场推广。
首先，航空公司可以建立自己的官方网站，提供航线信息、价格查询和在线订票等功能，以提供便捷的服务给乘客。
此外，航空公司还可以通过社交媒体平台、博客、在线广告等渠道，发布最新的活动信息和行业资讯，以吸引乘客的关注和参与。
航空公司还可以利用合作伙伴关系来拓展市场渠道。
例如，与旅行社、酒店和租车公司等形成合作关系，推出联合营销活动，为乘客提供更便利的旅行方案。
此外，航空公司还可以与其他航空公司建立代码共享、互联互通的合作关系，扩大航线网络，提供更多的选择给乘客。
航空公司的营销渠道和销售策略
航空公司的营销渠道和销售策略随着全球旅游业的快速发展，航空公司的竞争也日益激烈。
为了吸引更多的乘客，航空公司需要制定有效的营销渠道和销售策略。
本文将探讨航空公司在营销渠道和销售策略上的一些重要考虑因素。
一、航空公司的营销渠道航空公司的营销渠道是实现产品销售和宣传的重要工具。
随着互联网的普及，航空公司可以通过多种渠道来推广和销售机票，如在线旅行社、航空公司官方网站和移动应用程序等。
1. 在线旅行社航空公司可以与在线旅行社合作，通过这些平台增加曝光率，并向更多的潜在乘客推广航班信息和特价机票。
在线旅行社的优势在于其强大的网络覆盖面和用户基数，这为航空公司吸引更多客户提供了机会。
2. 航空公司官方网站和移动应用程序航空公司可以建立自己的官方网站和移动应用程序，提供在线购票、机票查询、订座服务以及其他旅行相关信息。
通过这些平台，航空公司可以直接与乘客进行互动，并提供个性化的服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 社交媒体社交媒体已经成为现代营销的重要渠道之一。
航空公司可以利用社交媒体平台，如微博、微信和Facebook等，与乘客进行互动，发布航班信息、特价机票和促销活动等。
社交媒体的特点在于其即时性和广泛的传播能力，这为航空公司增加知名度和吸引乘客提供了机会。
二、航空公司的销售策略销售策略是航空公司实现盈利的重要手段。
航空公司需要根据不同市场和乘客的需求制定适当的销售策略，以提高销售额和市场份额。
1. 定价策略航空公司可以采用不同的定价策略来吸引不同类型的乘客。
例如，航空公司可以通过优惠机票价格来吸引预订提前或某些特定时间出行的乘客。
此外，航空公司还可以根据客户的偏好和需求制定不同的收费标准，如头等舱、商务舱和经济舱等。
2. 促销策略促销活动是吸引乘客的重要手段。
航空公司可以定期组织促销活动，如打折机票、兑换里程和会员优惠等，以提高销售额和客户忠诚度。
此外，航空公司还可以与旅行社、酒店和租车公司等进行合作，在机票销售过程中提供附加价值的服务和优惠，从而增加市场竞争力。
航空市场营销探讨航空行业的市场营销策略和关键成功因素
航空市场营销探讨航空行业的市场营销策略和关键成功因素航空行业是一个竞争激烈且具有挑战性的领域，成功的市场营销策略对于航空公司的发展至关重要。
航空公司需要不断创新和优化市场营销策略，以吸引并留住乘客，增强市场竞争力。
本文将探讨航空行业的市场营销策略以及关键成功因素。
一、航空市场营销策略1. 目标市场选择在制定市场营销策略时，航空公司需要明确目标市场，即确定他们计划吸引和提供服务的客户群体。
航空公司可以根据不同的因素，如地理位置、乘客需求以及航线网络来确定目标市场。
例如，一些航空公司选择专注于国际航线，而另一些则专注于本土航线。
2. 品牌建设品牌建设对于航空公司非常重要，因为它能够提升客户对公司形象的认知和信任度。
航空公司应该注重品牌标识和品牌形象的塑造，以便在市场上树立良好的声誉。
他们应该通过各种渠道传播品牌理念，包括广告、社交媒体以及赞助活动。
3. 定价策略定价策略对于航空公司的成功至关重要。
航空公司需要根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的票价水平。
他们需要考虑到成本、乘客需求以及市场份额等因素，制定出具有竞争力的票价策略。
此外，折扣、促销和奖励计划也是吸引乘客的有效手段。
4. 渠道管理航空公司需要有效管理渠道，以便将产品推向市场并促使销售增长。
他们可以通过直销、在线预订平台、旅行代理和市场合作伙伴等渠道来销售机票。
此外，航空公司还可以利用移动应用程序、推送通知和社交媒体等新兴技术来开拓营销渠道。
5. 服务质量提升在航空市场营销中，提升服务质量是吸引和保留客户的关键因素之一。
航空公司应该关注提供高品质的乘客体验，包括舒适的座椅、优质的餐饮服务、良好的客户服务等。
他们可以通过员工培训和反馈机制来不断改进服务质量。
二、关键成功因素1. 网络航线拓展航空公司应该不断扩展航线网络，以满足不断增长的乘客需求并进一步扩大市场份额。
他们可以与其他航空公司建立合作关系，共享航线资源，提供更多的目的地选择。
此外，航空公司还可以开发新的市场，如二三线城市和旅游目的地。
航空业的市场营销策略了解航空公司如何推广和销售航班和服务
航空业的市场营销策略了解航空公司如何推广和销售航班和服务航空业的市场营销策略：了解航空公司如何推广和销售航班和服务航空业作为现代交通运输的重要组成部分，其市场竞争日益激烈。
为了在竞争中脱颖而出，航空公司需要制定切实可行的市场营销策略来推广和销售航班和服务。
本文将介绍航空业常用的市场营销策略，以便了解航空公司是如何应对市场挑战并吸引顾客的。
一、定价策略航空公司的定价策略是直接影响市场竞争力和消费者购买意愿的重要因素之一。
一般来说，航空公司采用多样化的定价策略来吸引不同类型的乘客。
较长时间的提前预订和灵活的退改签政策往往能吸引早期计划行程的乘客；而增加航班频次和提供超值套餐则能吸引那些寻求灵活性的商务旅客。
此外，航空公司还会通过节假日特价和促销活动来刺激消费者的购买欲望。
二、广告推广广告推广是航空公司推广和销售航班和服务的重要手段。
航空公司通常会在各类媒体上投放广告，如电视、报纸、杂志以及互联网。
广告内容旨在向消费者展示航空公司的机队规模、航班路线、服务品质和竞争优势等信息。
此外，航空公司还会利用社交媒体平台和搜索引擎优化等工具，以增强品牌知名度和在线曝光度。
三、目标市场细分航空公司为了有效地推广和销售航班和服务，常常将目标市场进行细分。
细分目标市场有助于航空公司更好地了解不同乘客的需求，并设计出合适的产品和服务。
航空公司可以根据年龄、性别、职业、旅行目的等因素对目标市场进行细分。
例如，航空公司可以通过提供儿童娱乐设施和家庭优惠套餐来吸引家庭出行的乘客；同时，也可以通过提供高端服务和VIP贵宾厅来吸引商务旅客。
四、客户关系管理客户关系管理也是航空公司实施市场营销策略的关键环节。
航空公司通过建立和维护客户关系，以满足乘客的需求，提供个性化的服务体验，与乘客建立长期的合作关系。
客户关系管理包括提供高质量的售后服务、积极回应乘客的投诉和建议、定期发送个性化的优惠信息等。
五、口碑营销和品牌建设在当今社交媒体发达的时代，口碑营销成为推广航空公司的重要手段。
营销策略之长尾营销
营销策略之长尾营销长尾（Long Tail）理论是当今商界的热门词。
尽管最早发现它的存在是在网络音乐下载之中，但它却可以延展至整个商业和传播领域，乃至现今发展中的整个社会体系。
长尾理论至今尚无正式定义，《长尾理论》的作者，《连线》杂志的总编辑Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：1）热卖品向Niches（利基市场）的转变2）富足经济（ The economics of abundance ）3）许许多多小市场聚合成一个大市场Anderson认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
实际上，这个理论是存在很大的扩展空间的，长尾理论的要点应该是“许许多多的小市场聚合成一个大市场”。
是什么导致了长尾？然而，这许许多多的小市场是怎么兴起的？通常认为Google起到了重要作用。
但我认为它并不是创造者，而是发现者。
长尾的产生不简单是因为富足经济，而应该是知识经济。
知识工作者——他们可以是技术人员、专业人士或公司的白领等等靠专业知识为生的人——的增多，使生产关系发生了本质的变化，知识工作者掌握了劳动工具（知识），他们和资方的关系和以前的蓝领工人完全不一样。
知识工作者比蓝领工人更为追求个人价值，也拥有更多的独立性和与别人不同的价值观。
网络使得知识工作者的意见得以彰显，并且，网络也使得知识不再只属于精英阶级，它也可以属于大众。
这就是弗里德曼所谓的全球化3.0。
它的本质是个人能力得到增强，意见不再像以前一样被精英阶级所垄断，意见与价值观都愈来愈趋于多元化，个人的独立意见也愈来愈少地受到压制。
正是个体的崛起导致了长尾的产生。
长尾在市场上的投射这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入到了“小众媒体”或是“分众媒体”，博客的本质也是一种自助媒体，无数的业余人士自己制作评论、新闻、小道消息、见闻、感想、视频或是别的一些什么，这些正在聚合并上升为能和大众媒体抗衡的力量。
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航空公司市场营销的长尾
航空公司市场营销的长尾
——《长尾理论》的阅读思考
一、长尾理论
长尾理论是近年来商业界最热门的话题之一。
长尾（The Long Tail）这一概念是由
美国《连线》杂志主编克里斯·安德森(Chris Anderson)在2019年十月的“长尾” 一文
中最早提出。
“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto ）
特征的一个口语化表达。
根据安德森的自述，当他拜访Ecast 公司（一家数字电唱机公司）CE 范. 阿迪步时，被告知收录在数字点唱机中的一万张专辑有98%能达到每季度至少倍点播一次的频率。
这与我们平时的经验和认知完全不同，经验告诉我们80/20法则适用
于任何地方，根据这个法则，正确的答案应该是20%。
也就是说，20%的产品带来80%的销
量（通常还有100%的利润）。
于是，作者考察研究了亚马逊书店等数字娱乐企业后发现：亚马逊(Amazon)有1/4的销售量都来自于在它排行榜上位于10万名以后的图书；美国在
线音乐零售商Rhapsody 有1/4的下载数量来自于其排行榜2.5万至10万的曲目，有15%
来自于排名10万至80万的曲目；而排行榜1万名以外的曲目下载数量甚至超过了在排行
榜前1万名的曲目。
这种现象在数字经济模式下比比皆是。
作者通过对在线音乐商的研究，将长尾的奥妙归纳为：生产普及、传播普及、供需相连。
长尾现象并非互联网模式下独有的经济现象，早期的仓储式和目录式营销、大型超市（沃尔玛）都蕴藏长尾的雏形，网络实际上是助长了长尾。
作者把长尾理论浓缩为一句话：我们的文化和经济中心在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转
向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。
在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。
长尾理论拒绝遵循80/20法则。
根据这种理论，未来不在需求的头部，而在于无穷长
的尾巴。
实际上，从模型图来看，长尾理论和80/20法则是对商业模式的不同解读方法，
我们先来看一下他们的不同之处：
在这里需要说明的是，提倡对长尾的关注不是把短头抛弃，长尾理论的贡献之一便是
使经营者重视到同时关注头部和尾部的重要性，两者不是对立的关系，是可以同时兼顾的。
长尾理论风靡一时，尽管不成熟、不完善，作为对新经济状态的观察方式，还是能为
我们改进营销模式有一定的价值。
枢纽、电子商务是眼下国内航空公司最热门的话题，虽
然我们还处于初级阶段，但我们的营销已经迈进了互联网时代，以下便是我们基于互联网、长尾对产品及渠道的一些思考。
对未来国内航空市场的思考
近20年来，国内航空客运市场增长迅速，由于基础建设等方面的原因，国内机场的
时刻成为目前最稀缺的资源，在一定程度上造成航空公司奇货可居，对于国航来说，北京、成都两大主要基地都不同程度受益于此；同时，由于运力资源有限，为了使公司利益最大化，我们的生产组织和资源分配均围绕运力投入较大和边际贡献率较高的航线进行，所以，基于边际贡献为标准的运力投放原则，符合80/20法则的特征。
目前，国内各地均在加强民航基础建设投资，中心城市多跑道、多机
场的模式正在逐渐形成，5年、8年以后，这种时刻和运力资源稀缺的状况可能得到
极大缓解，如果这种假设成立，航空市场的供需模式将发生重大的变化，我们是否将从目
前的短缺经济时代过渡到丰饶经济时代。
产品的思考：生产普及、传播普及、供需相连
1、大规模生产个性化产品成为可能
我们现有产品的生产模式是手工将各种元素进行组合（航段价格+航段价格，或：机
票价格+酒店+地面交通等），假设：成都目前有48条航线，两航段联程的航程组合是：
48x47/2=1128，如果每条航线平均每天两个航班，航程组合将达到4560，如果将多航段、航班、舱位、旅客对非价格产品的需求等变量综合考虑，将会得到一个海量的结果，这就
是将旅客需求从大市场裂变为小市场后的结果，依靠传统手段应付这种个性化的需求显然
是不可能的，但是通过互联网和新技术完全可以实现。
今年6月，携程网正式推出依靠动
态打包技术推出的“自由•机＋酒”产品，能够实现不同航班机票、酒店之间的自由组合，特别是客人可以选择任意的航班往返，真正实现了自由旅游。
如果国航采用此类技术，在国航网站实现产品包装自动化，那么，除了系统的一次性
投入较大外，低成本、大规模生产个性化产品将成为可能，真正意义上实现满足旅客对个
性化产品的需求。
2、低成本传播
产品信息传播还需互联网。
根据一些常用的关键词在百度搜索引擎对南航、国航的信
息进行了比较，从得到的结果来看，网络上有关两家公司
的信息量比较大。
信息类：
3、产销相连
通过同样方法查询，与销售行为直接关联的信息量与总量相比有较大的差异，是否意
味国航与南方在产销相连的环节上都存在较大问题呢？
购买使用类：
解决传播和产销相连的问题，我们认为除了坚定不移的推广国航门户网站外，必须借助第三方的力量，包括；
A 、搜索引擎网站，降低旅客搜索成本；
B 、加强与在线旅游分销商、的合作，这是将产品信息的推广和销售有效结合的最佳途径之一；
C 、加强与第三方在线支付平台的合作；
D 、鼓励现有代理发展互联网销售平台。
另外，从长尾理论的角度来看，逻辑上我们还可以得到以下有关产品的结论：
——没有好产品与坏产品，只是适用的旅客人数有多寡而已
——为公司增值是设计小众产品的宗旨之一（增加长尾的厚度）
——通过九寨拉萨等航线维持和提升成都作为最具吸引力旅游城市的热度，藉此进行更加准确的市场细分，带动其他航线产品的推广销售
渠道的思考：
由于人力资源及技术条件的限制，最近两年我们对代理人分销渠道一直采取收缩的策略，在短期内，可以使我们有限的资源用于主要代理人的精细化管理。
随着个性化消费时代的来临以及互联网的普及，大规模市场将碎裂为无数小市场，渠道管理的思路如何顺应这种变化呢？
1、小代理与大代理的价值判断
小代理议价能力弱，而旅客价值相对较高，忽略此部分渠道，虽然对航空公司的整体份额没有太大影响，但是从收益和客户维系的角度来看，是否会对航空公司失去一部分高价值旅客以及维系此部分客源的渠道？
大型或超级代理商们仍将是我们渠道管理的核心，但是需要通过发展直销和增加小代理的份额来应限制其无限膨胀的野心。
2、扩展渠道
由于电子商务的发展，正规代理人越来越多的销售量依赖其下线（二、三级代理，一般估计在60%以上），国航能否通过技术手段为二、三代理提供有效的销售平台，目前国航针对大客户的B2B 平台可以解决部分问题，但是其功能单一限制了渠道的有效扩展。
从渠道扩展的角度来看，完善B2B 平台功能意义重大。
3、其他有关渠道的结论：
——互联网时代渠道是平的。
不管是大众市场还是小众市场，互联网都是最有效的渠道，旅客与产品最有可能在这里的“相遇” ；
——不应该忽略任何产品信息传播渠道
不积跬步, 无以至千里; 不积小流, 无以成江海（荀子，《劝学篇》），这句话似乎可以阐释长尾理论的部分含义。
看来，老祖宗2300多年前的一句话即便是在互联网时代也极具实用价值。