Fabe法则
简述fabe法则
简述fabe法则
FABE法则是指在设计产品、服务或用户界面时应遵循的原则。
它包含四个方面:功能、可用性、美观和体验。
第一,功能(Functionality)是指产品或服务的基本功能,它应满足用户的需求和期望。
如果产品或服务的功能不能满足用户的需求,那么其它的设计都是无用的。
第二,可用性(Usability)是指产品或服务的易用性。
它应该是用户友好的,简单易懂,易于操作和导航。
如果产品或服务不易用,用户就会失去信心,不愿意使用。
第三,美观(Aesthetics)是指产品或服务的外观设计。
它应该是美观的,符合用户的审美观感,让用户喜欢使用它。
如果产品或服务不美观,用户就会感到不爽。
第四,体验(Experience)是指用户使用产品或服务的整体感受。
它应该是流畅的,让用户感到愉悦和满意。
如果产品或服务的体验不好,用户就会感到不满。
FABE法则能够帮助设计者更好地满足用户的需求和期望,提高产品或服务的品质和用户满意度。
FABE销售法则
FABE销售法则FABE销售法则,简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。
A:(Advantages)优势。
列出这个产品独特的地方来。
可以直接,间接去称述。
例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。
通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。
客户心中的问题--FABE的理论基础客户心中的5个问题:①我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么?——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样?——“泸州老窖是中国四大名酒”。
“那又怎么样?”泸州老窖是浓香的鼻祖”。
“那又怎么样?”泸州老窖的销售连年增长”。
“那又怎么样?”④对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求⑤谁这样说的?还有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。
应该从权威性的购买者、证明方面介绍历届中国名酒第一届国家名酒评比地点:北京时间:1952年名酒品牌:白酒:茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒黄酒:鉴湖长春酒(加饭酒)葡萄酒:葵花牌红葡萄酒(甜)、葵花牌金奖白兰地、葵花牌味美思第二届国家名酒评比地点:北京时间:1963年名酒品牌:白酒:五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒黄酒:鉴湖长春酒(加饭酒)、龙岩沉缸酒啤酒:青岛啤酒葡萄酒:葵花牌红葡萄酒(甜)、葵花牌金奖白兰地、葵花牌味美思、葵花牌白葡萄酒(甜)、夜光杯牌中国红葡萄酒、夜光杯牌特制白兰地露酒:竹叶青第三届国家名酒评比地点:大连时间:1979年名酒品牌:白酒:茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲黄酒:鉴湖长春酒(加饭酒)、龙岩沉缸酒啤酒:青岛啤酒葡萄酒:葵花牌红葡萄酒(甜)、葵花from:牌金奖白兰地、葵花牌味美思、夜光杯牌中国红葡萄酒、长城牌沙城白葡萄酒(干)、长城牌民权白葡萄酒(甜)露酒:竹叶青第四届国家名酒评比地点:太原时间:1984年名酒品牌:白酒:茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒黄酒:鉴湖长春酒(加饭酒)、龙岩沉缸酒啤酒:青岛啤酒、丰收牌北京特制啤酒、天鹅牌上海特制啤酒葡萄酒:葵花牌红葡萄酒(甜)、葵花牌味美思、夜光杯牌中国红葡萄酒、长城牌沙城白葡萄酒(干)、王朝牌半干白葡萄酒露酒:竹叶青、园林青酒第五届国家名酒评比地点:合肥时间:1989年名酒品牌:白酒:茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒五届国家名酒评比金质奖名单(白酒)─────────────────────────────────企业名称注册商标产品名称香型届次获奖──────────────────────────────────贵州茅台酒厂飞天牌、贵州牌茅台酒酱香①②③④⑤杏花村汾酒总公司古井亭、长城牌汾酒清香①②③④⑤泸州曲酒厂泸州牌泸州老窖浓香①②③④⑤西凤酒厂西凤牌西凤酒其它香①②④⑤五粮液酒厂五粮液牌五粮液酒浓香②③④⑤毫州古井酒厂古井牌古井贡酒浓香②③④⑤成都全兴酒厂全兴牌全兴大曲酒浓香②④⑤遵义董酒厂董牌董酒其它香②③④⑤绵竹剑南春酒厂剑南春牌剑南春酒浓香③④⑤洋河酒厂羊禾牌、洋河牌洋河大曲浓香③④⑤双沟酒厂双沟牌双沟大曲、特液浓香④⑤武汉市酒厂黄鹤楼牌黄鹤楼酒浓香④⑤古蔺郎酒厂郎泉牌郎酒酱香④⑤常德武陵酒厂武陵牌武陵酒酱香⑤宝丰酒厂宝丰牌宝丰酒清香⑤鹿邑宋河酒厂宋河牌宋河粮液浓香⑤射洪沱牌酒厂沱牌沱牌曲酒浓香⑤。
FABE销售法则
FABE法则使用实例
Break slide Break slide
说到特征时,可用:“这是……”、“这种……有……”来开始; 谈到功能时,可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头; 说到利益时,可用“所以……”和“您”这个词; 说到演示时,可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…客户购买了”、 “产品已经备案成功很多期了” 、“中信银行等金融机构也购买过……”。
(Feature) 他是什么
A:优势
( Advantage ) 他能做什么
B:利益
( Benefit ) 能带来什么好处
E:演示
( Evidence) 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题!!
FABE法则使用实例
Break slide Break slide
只有充分地掌握产品知识,才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉 FABE技术的基础上,再将这些单独的句子连在一起,你就会发现用FABE描述产 品很容易。比如:
有/是 无/否
品牌意识% 进店就买% 说了就信%
哈佛大学营销学 者研究发现
,在顾客心中有一连串的问 题,这些问题不一定会被清 晰的说出来,因为这些问题 可能只存在于顾客的潜意识 中。虽然这样,这些问题都 必须得到回答,否则就可能 失掉生意。优秀的导购员应 在演示中做好准备,以回答 这些未被说明但十分关键的 问题。 客户心中的5个问题:
【标准句式:您看… ”】
+
内容
给你们讲个 小故事……
骗子和英雄的区别是什么?
大家都会说的很动听,就看你有没有东西来证明你所说的
FABE法则
事实上,特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因 果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清 晰,运用得非常熟练后,就会有充分的理由让顾客 购买所需商品。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要:一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文:一、引言在当今竞争激烈的市场环境中,销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法,以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧,它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求,从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写,分别是Feature(特性)、Advantage(优点)、Benefit(好处)和Evidence(证据)。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容,销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势,以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势:(1)结构清晰:FABE 法则遵循一定的顺序,使销售过程更具逻辑性,有利于提高沟通效果。
(2)针对性强:FABE 法则关注客户需求,针对性地进行销售,提高成交率。
(3)易于理解:FABE 法则简单易懂,容易上手,适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段,销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能,让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性,并将其转化为对客户有吸引力的优点,使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段,销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处,激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后,销售人员需要提供证据来支持前面的论述,如实际案例、客户评价等,增强客户信心,促使客户做出购买决策。
fabe法则的定义
fabe法则的定义
FABE法则是Facts(事实)、Assumptions(假设)、Benevolence(善意)、Empathy (同理心)的缩写,是在沟通时的行为准则,发起者希望双方遵守的原则,是一种提高沟通效率的经验法则。
Facts(事实):在沟通时,双方应只讨论事实而不是主观意见,以因果关系表达自己的观点,而不是不当的责备或针对性的攻击。
Assumptions(假设):在沟通时,双方应尽量避免猜测、推断,而应建立在明确的事实上,避免任何不必要的误解,而不是偏向一方进行假设。
Benevolence(善意):在沟通时,双方应表现出善意,尊重对方,避免误解,而不是以恶意、中伤、低俗等方式表达自己的意见。
Empathy(同理心):在沟通时,双方应努力理解对方的观点,尊重对方的想法,而不是以自己为中心,一味地阻止对方的表达。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要:1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文:【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则,是一种以客户需求为导向,通过发掘客户问题,提供解决方案,从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature(特性)、Advantage (优点)、Benefit(好处)和Evidence(证据)四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性(Feature):指的是产品的基本功能和特性,是产品或服务的基本构成部分。
2.优点(Advantage):是产品的特性所带来的优势,是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处(Benefit):是客户从产品或服务中获得的实际利益,是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据(Evidence):是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例,是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如,如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝,那么:特性(Feature):这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点(Advantage):这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处(Benefit):使用这款充电宝,你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系,不用担心手机没电。
证据(Evidence):经过实测,这款充电宝能在手机电量低于20% 时,充满手机电池,保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势:FABE 销售法则以客户需求为中心,通过提供解决方案,能有效提高销售成功率。
同时,FABE 销售法则有明确的逻辑顺序,能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性:FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解,才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写,代表着以下四个关键要素:特征(Features)、优势(Advantages)、利益(Benefits)和补充(Extra)。
1.特征(Features):首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述,例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中,特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势(Advantages):接下来,将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益,并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处,可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益(Benefits):利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益,向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充(Extra):最后,提供其他附加的信息或加值服务,为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能,以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势,并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中,需要根据客户的需求和兴趣点,灵活选择和组织特征、
优势和利益,并通过提供额外的补充来巩固销售主张,以满足客户的需求。
销售法则--FABE法则
销售法则--FABE法则目录一、FABE法则定义二、FABE法则的解析和使用三、FABE法则应用实例解析四、FABE法则应用关键你进到一个商店买东西,就是奔着某一个品牌去的吗? 你是进去就买,买了就走吗?导购员说你拿的某件商品就是好,你就信吗?0102030405060708090100品牌意识%进店就买%说了就信%有/是无/否销售法则销售法则哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。
虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。
优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。
客户心中的5个问题:销售法则①:“我为什么要听你讲?”——销售人员一开始就要吸引住客户。
②:“这是什么?”——应该从产品特征方面进行解释。
③:“那又怎么样?”关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。
④:“对我有什么好处?”——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。
⑤:“谁这样说的?还有谁买过?”——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。
应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题,才能赢得顾客的心销售法则FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。
成功的把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机。
F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit )E:演示(Evidence)FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
销售法则1、定义FABE推销法是非常典型的利益推销法,它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示(E)四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机,从而顺利地实现产品的销售。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧,它代表着“特征(Feature)- 优势(Advantage)- 利益(Benefit)- 证据(Evidence)”这四个环节。
通过这四个步骤,销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值,并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节,并提供如何实施的建议。
一、特征(Feature)首先,销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性,比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素,也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如,一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势(Advantage)接下来,销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现,是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例,如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快,那么这就是一个优势。
又或者,如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰,这也是一个明显的优势。
三、利益(Benefit)然而,仅仅介绍产品的特征和优势是不够的,重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处,比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机,一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序,提高工作效率;而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间,增强生活质量。
四、证据(Evidence)最后,销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据,客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如,如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高,或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价,这些都可以作为有效的证据。
FABE销售法则
F:
吉祥馄饨
E:
A:
B:
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用(Advantage)
F+A
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3:猫非常饿了,想大吃 一顿。销售员继续说: “猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿 啦。” 猫先生站起身来,看了一眼钱 又看了一眼销售员又躺下了。
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【句式:从而有……】 优势,是解释了特征如何能被利用; 优势,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到 和闻到; 优势,回答了“它能做到什么……?”
销售法则
2.3、利益、好处(Benefit) 】 [句式:对您而言……
利益,是将功能翻译成购买动机,即告诉客户将如何满足 他们的需求; 利益,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益,回答了“它能为顾客带来什么好处?”
关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰,运用
得非常熟练后,就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
牢记:
特征 【Feature】 他是什么 优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 证明 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题!!
F:特征 (Feature)
A:优势 ( Advantage )
B:利益 ( Benefit )
E:证明 ( Evidence)
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
销售法则
FABE法则
FAB销售法的弊端
在不清楚客户需求之前,如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍,大多数 顾客都会很烦,不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配,那么X品牌和 Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的,甚至还没有等到推 销员介绍Z品牌,就怏怏不快地离开了。
从产品的角度去介绍推荐,这是一种理性的顺序,更是很多公司奉为规范的 模式。然而,按照这种顺序,顾客的需求就不能在第一时间得到明确,不能 得到优先沟通,带来的后果有三种: 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比如产品有6个特点、优势、益处, 窗饰顾问介绍完产品6个FAB后,顾客只对其中2个特点感兴趣,另外4个FAB 介绍就是不必要的,从销售成本考虑也是“不经济的”,因为它对成交的贡 献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比如产品有6个特点、优势、益处, 但是顾客没有耐心听完,所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时,顾客就失去了耐心,窗饰顾问也没有机会接着往下说了,推销被迫 终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣,这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的 FAB。
BAF销售法 ——反其道而行 研究销售案例发现,成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时,大都是在 按B-A-F的顺序进行,恰好和F-A-B相反! 终端推销员可以采用的方式是,用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求,然后再深入介绍能够满足这个需求的B,接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A,最后才是水到渠成 的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听,才听得进去,才会 深信不疑,产生进一步沟通的欲望。
不抛弃 不放弃
事实上,特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当导购代表 对他们之间的关系了解得非常清晰,运用得非常熟练后,就会有充分的 理由让顾客购买所需商品。 请记住: 特征 优势 利益 演示 如何证明好 处?
FABE原理及应用
FABE原理及应用FABE法则应用实例0102FABE法则定义03FABE法则解析C O N T E N T SFABE法则定义Part 01我为什么要听你讲?销售人员一开始就要吸引住客户。
这是什么?应该从产品特征方面进行解释那又怎么样?关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。
谁这样说的?还有谁买过?证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。
应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
对我有什么好处?人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。
成功的把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机。
FABE推销法是非常典型的利益推销法它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示(E)四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机,从而顺利地实现产品的销售。
FABE法则解析Part 02特征,是描述产品的款式、技术参数、配置;特征,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特征,回答了“它是什么?”一、特征(Feature) 【标准句式:因为(特征/特性)……】优势,是解释了特征如何能被利用;优势,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;优势,回答了“它能做到什么……?”二、优势(Advantage) 【标准句式:从而有……】红很甜丑利益,是将功能翻译成购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;利益,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点.利益,回答了“它能为顾客带来什么好处?”三、利益(Benefit) 【标准句式:对您而言……】给你们讲个小故事……图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!!但是这只猫没有任何反应图2:猫躺在地下非常饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是一摞钱啊!!可以买很多鱼但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用图3:猫非常饿了,想大吃一顿。
FABE法则
FAB销售用语
举例
注意事项
F—特性:指产品的特性,与其他产品相比产品本身具有的特性
这款衣服是由麻纱织成的
这款衣服是由麻纱织成的,您在炎热的夏天穿起来格外的凉爽
如:当一位顾客拿起一件衬衫时,导购如果只说:“先生,这件衬衫是丝光棉的。”可能不会引起顾客的兴趣,他只会觉得丝光棉跟他买的衬衫没什么关系,但如果导购这样说:“先生,这件衬衫是丝光棉的(F),摸起来手感特别的柔软舒适,并且吸汗、透气、抗皱(A),所有您穿起来会特别的舒服,而且很能凸显您的品位和气质(B),很多的电影明星都很喜欢穿这个面料(E)。”就会让这位顾客觉得这件衬衫很不错,值得购买。
E—证据:是指顾客证实你所讲的好处都是有形的、可见的、可信的
这款运动鞋穿起来很且有弹性极佳的泡棉垫底,当您穿着它慢跑时舒适、贴地,且毫无束缚感。且泡沫棉底的弹性,使您轻步如云,轻松且不容易受伤
FABE法则
不要给顾客介绍产品的缺点
A—优点:指产品的优点,它源于产品的特性
这款裤子穿起来很舒服的
此款所用的面料为100%的棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒服
B—好处:指产品能给顾客带来的好处,由优点所引发,当顾客使用产品时所感受到的利益和好处
这款衣裙板型特别的好
这款衣裙采用贴身的板型设计,它可以充分的体现您迷人的身材曲线,让您显得非常的有女人味,而且很多的演员在出席颁奖晚会的时候都喜欢穿这个板型
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则:即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求;如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望;使顾客对产品有深入地认识;Feature 特性:产品品质;即指服装布料、设计地特点;即一种产品能看得到、摸得着地东西;这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage作用:从特性引发地用途;即指服装地独特之处;就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit 好处:是指作用或者优势会给客户带来地利益;对顾客地好处因客而异2、 FAB地运用:例如:一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候;一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明;按这样地顺序介绍产品;客户不仅听得懂;而且容易接受.案例谈到FAB ;销售领域内还有一个着名地故事——猫和鱼地故事.1:一只猫非常饿了;想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱;但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature.2:猫躺在地下非常饿了;销售员过来说:“猫先生;我这儿有一摞钱;可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用Advantage.但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了;想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看;我这儿有一摞钱;能买很多鱼;你就可以大吃一顿了.”话刚说完;这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4:猫吃饱喝足了;需求也就变了——它不想再吃东西了;而是想见它地女朋友了.那么销售员说:“猫先生;我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说:“这些钱能买很多鱼;你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单;它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品地时候;只有按FAB地顺序介绍产品;才能有效地打动客户.案例大李地随身听没电了;于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池;一种是国产电池;另一种是进口电池;进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了;不知是买进口电池好;还是买国产电池好.这时售货员过来了;各拿出一个国产电池和一个进口电池;在手上掂了掂后;说:“先生您看;这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话;也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.案例销售人员:“早上好;欢迎光临.”顾客:“这个笔记本电脑多少钱啊”销售人员:“这个是价格单;您看;1.8万元.”顾客:“怎么这么贵啊;戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员:“先生;我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客:“有什么不同啊配置都是 1.6G主频地迅驰处理器;14英寸屏幕;60GB硬盘和1G内存地笔记本电脑.”销售人员:“呃;您看看我们这台电脑地表面;是不是与众不同”顾客:“看不出来.”销售人员:“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维;可以抵御两个度地高温;一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形;而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右;因此你使用5年之后;既不会因为高温而变形;也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说;“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶;如果手指敲在按键地边缘;完全不知道自己是不是按下去了;而且老化之后按键就不再弹起;手上一点反应都没有;严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计;很好地解决了这个问题;银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性;而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道:“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我摘要本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释;进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己;找到一份理想地工作.关键词 FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会;吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力;吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是;在这次招聘会上;招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生;如何成功地把自己推销出去;笔者认为;运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信;为人知;为人信;是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征FFeature和优势AAdvantage作为支持;把产品地利益 B Benefit和潜在顾客地需求联系起来;详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧;也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性;它描述地是产品地事实或特点;优势A是解释了特征地作用;表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么;表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个着名地故事——猫和鱼地故事;以此来说明FAB 法则地运用.一只猫非常饿了;想饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生;我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动;仍然在那懒洋洋地躺着这沓钱只是一个特征.躺在地上地猫饿极了;很想饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼.”猫仍然没有反应买鱼是这些钱地作用、优势.猫饿极了;渴望饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生请看;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼优势;你可以饱餐一顿了利益与需求相匹配.”话音刚落;这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见;利用FAB法则推销产品时;只有将产品地利益与顾客地需求相匹配;强调潜在顾客将如何从购买中受益;才能激发顾客地购买欲望;让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时;推销地主体、客体都是自己;而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为;推销自己如同推销产品一样;要想把自己成功地推销出去;而且是自己理想地单位和合适地岗位;只有善于运用FAB法则推销技巧;将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配;才能在应聘时有地放矢;提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说;履历表是FAB法则中地特征F;其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.1受教育程度.一般来说;一个人受教育地程度较高;其能力也相对要高些.因此;应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.2职业技能.用人力资源术语来说;如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点;应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等;另外还有计算机、英语和普通话等级证书;参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等;以此表明你有较好地职业素养.3实践经历.由于学生少有工作经验;在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分;如参加团队活动加1分;每获得一个资格证书加1分; 英语三级以上加分;能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势A和利益B;在此应聘学生要表明地是;为什么你要选择这份工作为什么你是这份工作地最佳人选优势告诉用人单位你能为他做什么利益即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.1了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户;了解用人单位到底需要什么样地人;这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求;应在其招聘广告中捕捉两点重要信息:一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.另外;你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息;为你准确判断是否应聘该单位提供参考. 2针对用人单位之需;强调自身优势和利益;告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位;充分展示自己所具备地求职条件;说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.如小张、小李都是营销专业地应届毕业生;都有在外贸公司地销售实习经历;都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过:本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述:本人英语口语流利;文字录入速度快;会使用多种办公软件;曾在某外贸公司担任销售助理;沟通能力强;能很好地协助经理开展工作;实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻;小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.3表明你对销售工作地热爱;具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.首先;告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业;你热爱销售工作;会全身心投入到工作中去.其次;告诉用人单位你具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明;有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作;并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做;立志有所作为;这样才能使自己不断地克服困难;努力达到一个较理想地境界.如绝对挑战在做富士通那期节目时;一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品;利用业余时间取得了15个证书;具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作地热爱;而且表示有信心在未来实现10亿元地销售目标.因此;在自荐信中要表明你对销售工作地热爱;把自身具备地强烈地敬业精神、刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配;这样才能受到用人单位地格外青睐.4有效分析实践、实习经历;表明你具备从事销售工作地相关经历和能力;能做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之间有联系.如你应聘地职位是销售助理;而你在实习期间曾担任过卖场销售助理;这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时;组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼;很适合从事销售助理地工作;并且能做好这份工作.除此之外;可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样;用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人;理所当然应成为众多应聘者中地最佳人选.5阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点:你从事这份销售工作不仅仅为了自己;而是有更崇高地目标;那就是你把销售工作当作一份事业来做;并把自己个人事业地发展与公司地发展远景紧紧地结合在一起;让用人单位相信你能为公司创造未来.6实事求是介绍自己.人无完人;金无足赤.在列出自己优点地同时;要实事求是地表明自己地缺点;以此来表明你地坦诚.虽然承认缺点是坦诚地表现;但要策略性地将缺点转化为优点;并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足地人;是一个诚实可靠、光明磊落地人;他会受到用人单位地敬重.综上所述;履历表和自荐信是你这个产品地说明书和广告;是你介绍自我、表达工作意愿;开启用人单位人力资源大门地钥匙.写好履历表和自荐信地关键在于:突出技能;以己之优;供对方之需;实事求是;言而可信;自信而不自大;以诚感人;并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取地基调不卑不亢地充分展现自己;展现作为一个营销人应具备地自信自强地精神风貌.柜台销售技巧-如何推荐商品柜台销售技巧-如何推荐商品本讲重点介绍商品地步骤介绍商品地原则购买地种类介绍商品地顺序介绍商品地步骤人地情绪都是可以相互影响和感染地;销售人员在推荐商品时如果对所销售地商品充满了感情和热爱;往往可以通过语言来吸引顾客;让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.柜台销售过程中;介绍商品要分为3个层次:图4-1 介绍商品地层次◆首先要介绍公司和品牌;其目地是让顾客信任商品是货真价实地;◆接下来再去介绍商品;包括介绍商品地一些功能和组成材料;◆最后再用获取利益地方法来说服顾客购买商品.自检介绍商品分为哪三个层次;并请根据这三个层次对你所推销地商品做一个描述.介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂;争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进;要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭.”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体;让顾客没有选择地余地.购买地种类任何一位顾客走近柜台;都会有3种可能性:图4-2 顾客购买地可能性购买了商品;不买商品直接经过柜台;经过柜台;也看了商品;但最终购买了竞争对手地商品.在这三种情况中;顾客购买商品地原因在于顾客存在着购买地行为;并且受两类因素地影响:一类是感性因素;另一类是理性因素.表4-1 影响顾客购买地因素顾客购买一件商品;是由理性和感性这两方面地因素所组成地.所以柜台销售人员在推荐商品时;前一段先从理性地角度来介绍商品;让顾客知道商品物超所值;此时再加以感性因素;比如商品地打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售地过程中;两者地适度结合才能促成顾客最终实施购买行为.另外推荐给顾客地商品价格越高;需要理性地因素就会越多;就需要侧重于理性方面地分析;分析商品地质量、性能价格比、售后服务等.如果商品地价格比较低;可能只需一个感性地因素就能让顾客购买.介绍商品地顺序在销售过程中;介绍商品需要遵循FAB法则.用FAB法则介绍商品有两个好处:①能让顾客听懂商品介绍;②给顾客真实可靠地感觉.案例冰箱销售人员向顾客介绍说:“我们这种冰箱省电;每天只耗电0.8度;而×牌子地冰箱用电超过了1度.”这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪;顾客会说“但是你地冰箱价格比他地要贵很多.”这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪;销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程;不是一个良好地销售氛围.FAB法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益;并且要按照这样地顺序进行.图4-3 用FAB法则介绍商品案例销售人员对FAB法则地使用“先生您看一下;我们这款沙发是真皮地.”真皮是沙发地属性;是一个客观现实;即“F”.“先生您坐上试试;它非常柔软.” 柔软是真皮地某项作用;就是“A”.“您坐上去是不是非常舒服”舒服是带给顾客地利益;即“B”.将这三句话连起来;“先生你看这个沙发是真皮地;它非常柔软;坐上去非常舒服.”使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸地发动机;百公里加速只用6秒.”12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性;它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间;给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按FAB地法则;有顺序地介绍;顾客就不可能听懂.“先生我们这款车非常地省时;百公里加速只有6秒;有12缸地发动机.”对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.自检请写出你向顾客推荐商品时地介绍语;并判断是否符合了FAB法则;并请详细说明哪句话分别符合哪一项.本讲小结柜台销售过程中非常重要地一个技巧;就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意地是;推荐商品地依据是顾客地需求; 只有调查了顾客地需求以后;才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照FAB法则地顺序;Feature一定要理解成商品所包含地属性;Advantage要理解成属性地作用;Benefit就是这项作用给顾客带来地好处.只有更好地运用FAB法则;才能让顾客记住你地商品;并且相信你地推销.课程意义柜台销售技巧是店铺式销售地销售人员应该掌握地核心技能;本课程总结了众多优秀地柜台销售人员地经验;学习者能够从本课程学习中;掌握如何在顾客短暂地停留时间内;敏锐地发现顾客地需求;以正确地沟通方式;激起购买欲望;达成销售版权申明本文部分内容;包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理..版权为张俭个人所有This article includes some parts; including text; pictures; and design. 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FABE法则
F(Features)
指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
A(Advantages)
优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接, 间接去称述。
B(Benefits)
能给消费者带来什么好处。
E(Evidence)
证据。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
FABE销售法则
• 1、喜欢(like)
• 2、信任(trust) • 3、价值(value)
销售成功的关键:PLMM
• 1、计划(plan)
• 2、热爱(love) • 3、心智(mind) • 4、触动或感动(move)
• 标准句式
因为(特点F)……, 从而有(功能A)……, 对您而言(好处B)……, 你看(证据E)……。
举例
因为电话彩铃业务是拨打电话的人随时听 见您的产品介绍,从而对您的产品了解的比较 清楚,对您而言无疑是一个很好的宣传,提高 了您店里的形象,你看顺达货运公司开通了彩 铃业务,这是他的号码,假如你店里的电话也 开通这项业务的话,是不是也会有这种感觉呢, 你的店面的生意是不是产生一个新的飞跃呢, 你说呢?
因为宽带业务包年使用,资费比同 行便宜,不限时、不限流,从而节省你 的费用,对您而言满足了你包年使用的 要求,(你看)你的朋友张三、李四都 安装使用了宽带网业务。
开发客户需求
• 从很小的缺点开始。 • 自然而然地逐渐转变为很清晰的问题,困 难和不满。 • 最后变为愿望、需要或行动的企图。
顾客购买的关键:LTV
• 3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?” “请问还有什么具体要求?” “请问您大体预算投资多少”
FABE销售法则与运用技巧
FABE销售法则与运用技巧FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论,它通过针对客户需求和利益进行切实有效的销售工作。
FABE法则是一个缩写,分别代表着特征(Features)、优势(Advantages)、利益(Benefits)和证据(Evidence)。
下面将详细介绍FABE销售法则及其运用技巧。
首先,FABE法则的第一步是特征(Features)。
特征是指产品或服务的具体外部属性,包括尺寸、颜色、品牌等等。
在销售过程中,对产品的特征进行清晰明确的描述,可以帮助客户更好地了解产品的基本情况,并树立起产品的形象。
例如,当销售手机时,可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。
接下来,FABE法则的第二步是优势(Advantages)。
优势是指产品的特性对客户的具体价值。
在销售过程中,要突出产品的优势,让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。
举个例子,当销售高清电视时,可以强调其优势是提供更清晰的画面质量,使得观看体验更加出色。
第三步是利益(Benefits)。
利益是指产品或服务给客户带来的实际益处,可以是物质上的,也可以是心理上的。
在销售过程中,要通过客户的需求分析,找出产品可以解决客户问题的利益点,进而激发购买欲望。
例如,当销售健身器材时,可以强调使用该器材可以改善健康状况,提高生活质量。
最后一步是证据(Evidence)。
证据是指通过事实、数据或者客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。
通过呈现证据,可以增加销售话术的可信度,并增加客户对产品的信任感。
例如,当销售保健品时,可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。
除了以上四个步骤,FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。
首先,要了解客户需求,以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。
这需要必要的沟通和咨询,以便更好地了解客户的具体要求。
其次,要对产品有全面准确的了解,以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。
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FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。
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FABE法的销售过程
(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,
(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?
(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。
(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”
功能,回答了“它能做到什么……?”
(3)好处(Benefit):“对您而言……”
好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;
好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等
好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”
(4)证据(Evidenc):“你看…… ”
证据,是想顾客证实你所讲的好处
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。
证据,是有形的,可见、可信。
证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”
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如何运用FABE
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心,两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
FABE的具体含义
F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,
每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念(时间成本)
投其所好(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)
3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量
款式
价格
售后附加价值等等
实例解析
例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:
(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。
2、FABE定义
(1)特点(Feature):"因为,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;
特点,是回答了“它是什么?”
(2)功能(Adventage):“从而有……?”
功能,是解释了特点如何能被利用;
功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
编辑本段
FABE句式