渠道管理讲义的内涵
渠道管理 教案-概述说明以及解释
渠道管理教案-范文模板及概述示例1:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业通过合理规划和组织销售渠道，实现产品或服务的顺利流通和有效销售的过程。
良好的渠道管理可以帮助企业提高市场份额、加强和消费者的沟通、降低销售成本等。
本教案旨在介绍渠道管理的概念、重要性以及应该注意的要点。
一、渠道管理的概念1.1 渠道的定义1.2 渠道管理的定义1.3 渠道管理的目标与作用二、渠道管理的重要性2.1 市场份额的提升2.2 消费者沟通的加强2.3 销售成本的降低三、渠道管理的要点3.1 渠道网络规划3.2 渠道选择与合作3.3 渠道监控与改进3.4 渠道绩效评估与激励结语：渠道管理是企业成功的关键因素之一，它对销售策略和业绩的影响不可忽视。
通过本教案的学习，学生将能够理解渠道管理的重要性以及如何合理规划、选择和管理渠道，从而在未来的职业发展中取得成功。
示例2:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业在向消费者提供产品或服务时，通过设计、建立和维护合适的渠道网络，以实现产品流通和销售的管理过程。
渠道管理对于企业的成功至关重要，它直接影响产品的推广、销售和市场份额等关键业绩指标。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、重要性和关键要素，以及如何有效地进行渠道管理。
一、渠道管理的基本概念1. 渠道定义：渠道是连接生产者和消费者的中介环节，它包括销售渠道和分销渠道两个方面。
2. 渠道管理定义：渠道管理是指企业通过合理组织和协调分销渠道中各个环节的活动，以达到提高销售、降低成本和满足消费者需求的目标。
二、渠道管理的重要性1. 提高销售：通过建立多元化的渠道网络，企业可以将产品推广和销售覆盖到更广泛的市场，提高产品销售量和市场份额。
2. 降低成本：有效的渠道管理可以优化销售和分销过程，减少渠道费用和物流成本，提高企业的盈利能力。
3. 满足消费者需求：通过建立良好的渠道网络，企业可以更好地了解消费者的需求，并提供更好的产品和服务体验，增强客户忠诚度。
渠道管理1渠道管理概论
参考书目和网站
第一章 营销渠道管理概论
回顾：
市场营销管理过程有哪些阶段？ 渠道管理策略有哪些内容？ 渠道管理策略与其它营销管理策略有何关系？
国美认为：格力的营销模式是通过中间商的代理，然后国美再从
中间商那里购货。这种模式中间增加了一道代理商，它必定是要增 加销售成本的，因为代理商也要有它的利润。格力的这种营销模式 直接导致了空调销售价格的抬高，同品质的空调，格力要比其他品 牌贵150元左右，这与国美一直推行的厂家直接供货、薄利多销的大 卖场模式相去甚远。国美与制造商一般是签定全国性的销售合同， 而由于现在格力采取的是股份制区域性销售公司的经营模式，与格 力合作时就不得不采取区域合作的方式，这与国美的经营模式也是 不相符合的。
格力空调的销售模式：
一是淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策。格力的年终返利是 一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价。
二是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关 系，解决利益的创造和分享的问题。客观上发挥了各区域经销商的主观能动性、 当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总 部的一个营销部门，受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是 一个产权非常明晰的企业，有良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌 和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政 策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度， 统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。
了解渠道管理的基本原理；基本了解渠道管理的现有理论研究成 果；
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
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识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
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CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
工商企业管理专业《营销渠道管理相关理论概述》
营销渠道管理相关理论概述第二章相关理论概述第一节营销渠道管理概念及特点精品零售渠道属于营销渠道，所谓营销渠道管理，就是管理在营销渠道这一领域中的表达。
其特点殊性，但既然属于管理范畴，就可以通过管理的四大职能来进行理解。
一、营销渠道管理概念营销渠道管理，可定义为通过管理的方案、组织、鼓励及控制环节来整合协调营销渠道中所有成员的工作活动，共同合作，以高效完成分销任务。
根据上述定义，营销渠道管理内涵可从以下四个方面进行理解：第一，营销渠道管理的目的，就是为了提高整个渠道的运行效率；第二，营销渠道管理的对象，就是营销渠道中的所有参与成员，既有可能是渠道成员〔企业〕人员，也有可能是其他企业；第三，营销渠道管理的内容，是营销渠道的具体各种功能流，它包括实物、信息、资金等；第四，营销渠道管理采用的主要措施就是方案、组织以及鼓励和控制。
渠道管理者通过这四项职能来协调及整合渠道中所有参与成员的活动。
二、营销渠道管理特点与一般的管理活动相比照，营销渠道管理更加复杂。
营销渠道管理由于其管理对象的个性化，从而导致其有异于其他管理的特点。
首先，营销渠道管理的目标是一个跨组织的目标体系。
由于管理是跨组织的，所以目标体系也是跨组织的。
这就是说，渠道成员既有共同的目标，每个渠道成员还有单独的目标，并且每个独立的渠道成员的目标并非总是相容的。
营销渠道管理的目标，就是要把每个渠道成员各自的目标和渠道的整体目标整合成一个共同的目标体系，并且让每个渠道成员认识到渠道共同目标的重要性。
其次，营销渠道管理本身是一种跨组织管理。
虽然营销渠道管理也有一局部内容涉及到本企业部门和人员的管理，但是在大多数时候表达的是一种跨组织的行为。
企业和这些管理对象之间是平等合作关系，而不是属于领导关系。
最后，营销渠道管理的管理方式也有其独特性。
营销渠道管理依赖较多的是一些协议、备忘录及其他标准等，对制度或权力的依赖度较小。
当然，营销渠道管理主要通过利益来协调各个渠道成员。
渠道及渠道价值的内涵
渠道及渠道价值的内涵1.渠道的内涵及功能渠道是企业经营系统的组成部分，是连接企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的媒介，是企业开拓和占领市场的关键,对企业改善经营效率、提升竞争能力、强化经营安全等起着重要作用。
何谓渠道？着名市场营销大师菲利浦·科特勒认为，渠道也称为贸易渠道或分销渠道,是指为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径,经过销售到达最终用户手中”，这是对渠道内涵的“参与主体说”的解读。
肯迪夫和斯蒂尔认为,渠道是“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”，这是对渠道内涵的“路径过程说”的解读。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会则认为,渠道是“企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构,通过他们的运作,商品才能得以在市场上销售”，这是渠道内涵的“组织机构说”的解读。
总之，渠道是由构建渠道的主导企业及其他相关企业所形成的一个系统的路径过程，其目的是将产品和服务从生产企业手中有效地转移到消费企业或消费者个人手中，在满足消费者需求的同时，促成消费者的主动支付，从而使生产企业实现产品与服务的销售，持续不断地获得现金流入，实现和提升企业价值。
可见，随着渠道参与企业的变化、企业经营环境的变化、企业经营管理活动的调整，渠道参与企业之间表现出一种动态的协作关系。
一般而言，一个成功价值链和价值网的渠道具有商品流通功能、营销推广和形象传播功能、信息采集功能和价值实现功能。
渠道设计和管理状态不同、渠道被有效利用的程度不同，渠道的价值也大不一样。
2.渠道价值的内涵按照着名战略学家迈克尔·波特的理论，价值链和价值网的价值就是下游顾客愿意为上游企业提供的产品或服务所支付的价格。
企业的经营会涉及到各种各样的价值活动，虽然这些活动都是在为顾客创造价值，但这些价值活动在实物上和技术上是不同的，价值链和价值网的分析关注的是企业可以产生增加值的活动。
渠道管理的核心内容
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目 录
• 渠道管理概述 • 渠道设计与开发 • 渠道运营与管理 • 渠道变革与创新
01
渠道管理概述
渠道管理的定义与重要性
定义
渠道管理是指企业通过对分销渠道的设计、组织、协调、控制和评估等一系列 活动，实现产品从生产者到消费者的有效转移，以达到企业营销目标的过程。
渠道激励措施
目标设定与奖励
设定明确的销售目标，并根据完成情况给予相应 的奖励，如返利、折扣、市场推广支持等。
培训与支持
提供销售技巧、产品知识等方面的培训，增强渠 道成员的销售能力。
合作深化
鼓励渠道成员开展独家代理、联合营销等深度合 作，提升整体市场竞争力。
渠道绩效评估
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销售业绩评估：定期评估各渠 道成员的销售业绩，包括销售 额、销售量、市场份额等指标
务，保障合作的顺利进行。
03
渠道运营与管理
渠道冲突管理
冲突识别
及时识别渠道中的潜在冲突，包 括价格竞争、市场份额争夺、合
作条款争议等。
冲突分析
深入了解冲突产生的根源，评估冲 突对渠道关系和整体业务的影响。
冲突解决策略
采取适当的解决策略，如协商谈判 、调解仲裁、重新划定市场份额等 ，以平息冲突并维护渠道稳定。
重要性
渠道管理能够帮助企业建立高效、稳定的分销体系，提高产品市场占有率和竞 争力；同时，通过与渠道成员的合作关系，共同降低成本、提高效益，实现企 业可持续发展。
渠道管理的目标和任务
目标
渠道管理的目标包括实现销售目标、扩大市场份额、提高品牌知名度、降低分销 成本等。
任务
为了实现这些目标，渠道管理需要完成以下任务：设计合理的分销渠道结构、选 择合适的渠道成员、制定渠道政策和激励措施、协调渠道成员之间的关系、评估 渠道绩效等。
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
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02
渠道管理的渠道管理与渠道效益
渠道管理的渠道管理与渠道效益引言渠道管理是企业在市场经济环境中实现产品销售的重要手段之一。
通过合理的渠道管理，企业能够将产品迅速送达到消费者手中，提高销售效能，增加渠道效益。
本文将探讨渠道管理的概念、渠道管理的目标以及渠道效益对企业的重要性。
渠道管理的概念渠道管理是指企业通过建立和维护一条用于产品流通的渠道，实现产品从生产者到消费者的传递过程中的协调和控制。
渠道管理涉及到渠道设计、渠道选择、渠道招募与培训、渠道绩效评估等多个方面，旨在保证产品能够高效、快速地达到目标市场。
渠道管理的目标主要包括以下几点：1.扩大市场覆盖：通过建立不同类型的渠道，覆盖更广泛的区域和消费群体，提高产品的市场渗透率。
2.提高产品销售：通过渠道管理，保证产品在市场中的有效推广和销售，提高产品的销售额和市场份额。
3.降低销售成本：通过渠道管理，优化渠道结构，降低渠道管理和物流成本，提高企业利润空间。
渠道管理与渠道效益渠道效益是衡量渠道管理成功与否的重要指标。
渠道管理的关键在于协调各个环节的合作，保证产品在渠道中的流通顺利进行，并最终达到消费者手中。
渠道效益主要包括以下几个方面的影响：1.提高销售额：通过建立良好的渠道网络，企业能够将产品迅速送达到市场，提高销售额。
同时，渠道管理亦能提高销售速度和销售效率，进一步增加销售额。
2.提升品牌价值：通过渠道管理，企业能够选择合适的渠道合作伙伴，将产品置于更广泛的市场中，提升品牌的知名度和影响力，进而提高品牌价值。
3.降低运营成本：渠道管理可以协调供应链中的各个环节，降低物流成本、库存成本等运营成本，提高企业利润率。
4.增加市场份额：通过渠道管理，企业能够通过不同的渠道获得更多的市场份额，扩大市场占有率。
同时，渠道管理能够提高产品的市场渗透率，扩大消费群体，提升市场竞争力。
渠道管理的策略在实施渠道管理时，企业可以采取一些有效的策略来提升渠道效益。
以下是几个常用的策略：1.渠道合作伙伴选择：企业应选择与自身产品定位和战略相符的合作伙伴，建立稳定、长期的合作关系。
渠道管理讲义与辅导
渠道管理
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分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
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• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
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渠道管理
16
2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
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物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
渠道管理内容及模式图
渠道管理课堂所讲述的主要内容1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道的基本功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。
（2）间接渠道。
产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道1.垂直渠道系统2.水平渠道系统3.渠道伙伴关系3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。
（4）现有分销商不胜任。
（5）客户关系管理方法落后渠道改进1.调整渠道政策，但不增减渠道成员2.增加或减少某些渠道成员3.增加或减少某类渠道4.改进和修正整个营销系统4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
连锁经营的优势（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。
（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。
（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。
（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。
（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。
第一讲 渠道管理
间环节 。( 2)对门点缺乏财务监督，不能及时、定期地对本厂所属单 位和人员的门点进行财务检查。了解销售情况和货款回收情况,及时清 欠货款。对外单位的门点没有采取有效的控制措施防止他们拖欠货款。 如果想摆脱困境，在这两面要进行管理。 2.三信电工厂只顾大办门点推销产品，却忽视了同这些门点签订责任 条款，厂内各单位自己办的门点和职工办的门点都挂三信电工厂牌子， 为了注册 ，都由三信电工厂向工商登记部门作出资证明 ，特别是外单 位门点挂三信电工厂牌子的 每年只要交1万元管理费就行了。结果,当 这些门点同第三方发生民事 纠纷时，第三方起诉到法院，法院从工商 注册文件中认定三信电工厂是投资主体，所以法院以三信电工厂为诉讼 主体或由 三信电工厂承担连带责任，这是三信电工厂所始料不及的。 另外，对于拖欠货款的单位和本人，三信电工厂也没有意识到用诉讼的 方式解决问题 。因此，利用法律武器来保护自己。 五.答：建立和管理良好的营销渠道，是企业生产经营活动正常进行 的基础，是确定企业竞争优势的重要武器。
参与者
销渠道的参与者有两种： 成员性参与者（制造商、批发商、零售商以及其他营销商） 非成员性参与者（储运机构、广告代理者、市场调研机构、银行、保 险机构）。 两者根据是否需要就有关产品的买卖或所有权转移进行谈判，以及商 品所有权是否发生实际的转移来区分（特点）。
营销渠道的基本假设
1.渠道由两个或更多组织或个人构成。 2.渠道成员在功能上是专业化了的，所有不同层次的成员相互依赖。 3.存在共同目标。 4.涉及到的活动主要发生在组织间，而不是组织内。 5.渠道关系指纵向关系。即制造商、批发商与零售商之间的关系。
渠道成员
主要包括： 制造商：指产品或服务的生产者或创造者。 渠道中介：是针对除了制造商和终端用户之外的所有其他渠道成 员而言的。 1.批发商：批发商是向其他渠道中介机构如零售商、企业终端用户 销售产品，而不向消费者终端用户销售产品的中介机构。 2.零售商：零售商是直接向消费终端用户销售商品的中介机构，其 主要的业态形式有百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利 店、大卖场、购物中心和仓储式商场。 3. 特殊中介机构：是作为承担特别渠道功能而进入渠道的特别的渠 道成员，一般它们很少涉及以产品销售为代表的核心业务。这些中介 机构包括保险公司、财务公司、广告公司、物流公司、信息技术企业、 营销研究公司等 终端用户：包括终端企业用户和消费者用户。