第九章 渠道管理上课讲义

第九章渠道管理第九章促销策略第一节促销的本质与组合策略一、促销的含义与作用促销：企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。

促销策略：各种促销方式和手段在不断变化的市场环境中灵活运用和系统谋划。

促销组合：企业根据促销的需要，对广告、人员推销、销售促进等各种促销方式进行适当选择和综合编配。

二、促销方式(一)推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。

这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。

推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合(见图9-1)。

推式策略常用的方式有：派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等。

(二)拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品(见图9-2)。

在市场营销过程中，由于中间商与生产者对某些新产品的市场前景常有不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销。

在这种情况下，生产者只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。

拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。

(三)推拉结合策略在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。

其程序如图9-3所示。

在"推式"促销的同时进行"拉式"促销，用双向的促销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策略或拉式策略更为有效。

三、促销组合的基本策略企业要想收到理想的促销效果，必须根据目标市场合理安排促销组合，也就是对四种促销工具进行有机地配合、运用，以取得最好的促销效果。

西方市场营销学者提出了各种促销组合模型，我们介绍一种新式的促销组合模型：阿布莱特-韦斯惠曾模型(见图9-5)。

四、促销策略的选择由于不同的促销手段具有不同的特点，企业要想制定出最佳组合策略，就必须对促销组合进行选择。

企业在选择最佳促销组合时，应考虑以下因素。

(一)产品类型产品类型不同，购买差异就很大，不同类型的产品应采用相应的促销策略。

一般来说，消费品主要依靠广告，然后是销售促进、人员推销和宣传；生产资料主要依靠人员推销，然后是销售促进、广告和宣传(见图9-4)。

(二)产品生命周期处在不同时期的产品，促销的重点目标不同，所以采用的促销方式也有所区别(见表9-1)。

产品生命周期与促销方式产品生命周期促销的主要目的促销主要方法导入期使消费者认识商品，使中间商愿意经营广告介绍，对中间商用人员推销成长期成熟期使消费者感兴趣，扩大市场占有率，使消费者成为"偏爱"扩大广告宣传，搞好营业推销和广告宣传衰退期保持市场占有率，保持老顾客和用户推陈出新适当的销售促进，辅之广告，减价从表9-1可以看出，在导人期和成熟期，促销活动十分重要，而在衰退期则可降低促销费用支出，缩小促销规模，以保证足够的利润收入。

(三)市场状况市场需求情况不同，企业应采取的促销组合也不同。

一般来说，市场范围小，潜在顾客较少以及产品专用程度较高的市场，应以人员推销为主；而对于无差异市场，因其用户分散，范围广，则应以广告宣传为主。

第二节人员推销一、人员推销的特点（一）概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

（二）特点1、亲切感强满足顾客需要是保证销售达成的关键。

因此，推销人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。

因此，推销人员通过同顾客面对面交流，消除疑惑，加强沟通。

同时，双方在交流过程中可能建立起信任和友谊关系。

2.说服力强推销人员通过现场示范，介绍商品功能，回答顾客问题，可以立即获知顾客的反应，并据此适时调整自己的推销策略和方法，容易使顾客信服。

3.针对性强广告所面对的范围广泛，其中有相当部分根本不可能成为企业的顾客。

而人员推销总是带有一定的倾向性访问顾客，目标明确，往往可以直达顾客。

因而，无效劳动较少。

4.竞争性强各个推销人员之间很容易产生竞争，在一定物质利益机制驱动下，会促使这一工作做得更好。

二、人员推销的功能1、寻找顾客2、传递信息3、推销产品4、收集信息5、提供服务三、人员推销的组织形式销售队伍组织结构设计关系到推销工作的效率和资源最佳利用问题。

销售队伍组织结构可按照市场区域、产品、顾客以及这三个因素的结合进行调整和组织。

1．按地区结构设计这是最简单的推销人员结构(见图9-6)。

这种组织结构好处是：第一，结构清晰，便于整体部署。

第二，销售人员的活动范围与责任边界明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。

第三，有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。

第四，相对节省往返旅途费用。

企业在规划地理区域时，要充分考虑地理区域的某些特征：各区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，他们用于推销的全部时间可否缩短等等。

2．按产品结构设计这是按产品线来设计的推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图9-7)。

这种设计一般适合以下情况：(1)产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销。

(2)企业产品种类繁多。

这种类型的组织设计的优点主要有：第一，产品经理能够实现产品的最佳营销组合。

第二，产品能较快地成长起来。

第三，能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速作出反应。

当然，这种组织也存在一些问题：第一，缺乏整体观念。

在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦。

第二，部门冲突。

产品经理的工作未必能获得广告、生产、财务等方面的理解和支持。

第三，多头领导。

由于权责划分不清楚，具体推销人员可能会得到多方面的指令。

3．按顾客结构设计企业也常常按顾客类别来分配推销人员。

如企业对不同行业安排不同的销售队伍，一般来说，分类方法有：行业类别，用户规模，分销途径等(见图9-8)。

这类设计能针对不同顾客采取不同的推销策略。

但是，一个销售员可能要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。

四、人员推销的过程1、寻找并识别目标顾客2、前期调查3、试探式接触4、介绍和示范5、应付异议6、达成交易7、后续工作五、人员推销的策略和技巧1、刺激----反映策略2、启发----配方策略3、需要----满足策略六、推销人员的素质与培训（一）推销员的素质一个理想的销售员应该具有何种特征呢?其基本条件主要有以下几点。

1、健康的心理（1）对现实与他人的认识趋于准确客观（2）对事实持现实的态度（3）广泛而深厚的人际关系2、坚强的意志（1）明确自己的责任（2）深知工作性质（3）以勤为径，百折不挠3、复合的个人特性一个理想的销售员应该具有何种特性呢?有人认为销售员应该是外向的和精力充沛的，然而有许多成功的推销员却是内向的和态度温和的。

其实，销售员的个人特性是由他们的责任决定的(见表9-2)。

（二）销售员的培训内容1、了解企业情况。

企业情况包括历史、经营目标、组织结构设置、主要负责人、主要产品、销售量等。

2、产品情况。

包括产品制造过程、技术含量、功能、用途等。

3、顾客情况。

顾客情况包括他们的购买动机、购买习惯、购买数量、地理分布、负责人情况、付款方式、信用状况等。

4、推销程序和责任。

销售员要懂得怎样在现有客户和潜在客户间分配时间，如何拟定推销路线，如何合理支配费用等。

第三节广告宣传一、广告宣传的特点广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。

（1）任务――Mission：广告的目的是什么？（2）资金――Money：要花多少钱？（3）信息――Message：要传送什么信息？（4）媒体――Media：使用什么媒体？（5）衡量――Measurement：如何评价结果？二、广告宣传的基本原则1、计划性与效益性2、真实性3、思想性4、艺术性三、广告媒体及其选择广告媒体的作用在于把产品的信息有效地传递到目标市场。

广告的效用不仅与广告信息有关，也与广告主所选用的广告媒体有关。

事实上，要使人们对某项产品产生好感，这样的职责是由广告信息、广告信息的表现方式(广告作品)和适当的广告媒体共同承担的。

同时，在广告宣传中，所运用的广告媒介不同，广告费用、广告设计、广告策略、广告效果等内容都是不同的。

因此，在广告活动中要认真选择广告媒体。

(一)媒体调查媒体调查是为了掌握各个广告媒体单位的经营状况和工作效能，以便根据广告目标来选择媒体。

1．报刊媒体调查报刊媒体调查的内容有：(1)发行量。

报刊的发行量越大，广告的接触传播面越广，同时，广告费用也相对降低。

(2)发行区域分布。

主要调查报刊发行区内各细分区域内的报刊发行比例，其目的在于了解报刊在各地区的接触传播效果。

(3)读者层构成。

包括年龄、性别、职业、收入和文化程度等的不同构成情况。

(4)发行周期。

发行周期指报刊发行日期的间隔期，如日报、双日报、周刊、旬刊、月刊等。

(5)信誉。

主要指该报刊在当地所享有的权威性以及社会大众对其信任程度等。

2．广播电视媒体调查(1)传播区域。

广播电视播送所达到的地区范围以及其覆盖范围。

(2)视听率。

在覆盖范围内收听收视的人数或户数，一般用社会所拥有的电视机和收音机量来匡算。

(3)视听者层。

主要是根据人口统计情况和电视机、收音机拥有情况，匡算出有关视听者层的分布和构成。

3．其他媒介调查其他广告媒介调查包括交通广告、路牌、霓虹灯广告等，主要通过调查交通人流量、乘客人员来匡算测定，邮寄广告则通过发信名单进行抽查即可。

(二)媒体选择企业在选择媒体时要考虑如下因素：1．目标顾客的媒体习惯人们在接受信息时，一般是根据自己的需要和喜好来选择媒体。

比如，教育程度高的人，接受信息的来源往往偏重于因特网和印刷媒体；老年人则有更多的闲暇时间用于看电视和听广播；在校大学生偏爱上网和听广播。

分析目标顾客的媒体习惯，能够更有针对性地选择广告媒体，提高广告效果。

2．媒体特点不同媒体的市场覆盖面、市场反应程度、可信性等均有不同的特点，具体见表9-43．产品特性不同产品在展示形象时对媒体有不同要求，如性能较为复杂的技术产品，需要一定的文字说明，较适合印刷媒体；服装之类产品，最好通过有色彩的媒体作广告，如电视、杂志等。

4、媒体费用不同媒体所需成本也是媒体选择所必须考虑的因素之一。

考虑媒体费用不能仅仅分析绝对费用，如电视媒体的费用大，报纸媒体的费用低等，更要研究相对费用，即沟通对象的人数构成与费用之间的相对关系四、广告宣传的内容与设计1、广告主应该评价各种可能的广告信息。