我还是向保险推销员投降了案例分析

我还是向保险推销员投降了案例分析

♦全权处理♦

人保财险某公司曾发生过这样一件事。一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。而人保的营销员却一直没有问。

一会，车辆单位领导便辨认出这一怪现象，问人保与营销员：“人家都特别注意请示汇报，你为啥不呈报?”人保与营销员说道：“去之前我早已准备工作了几套计划方案，也已经呈报过了，我们领导说道，我全权处理就是，不必再呈报。”

对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。”

车辆单位领导一听到，自然把车辆保险交还给人保公司了。

♦借工厂清洁工做成业务♦

上个月，老李在造访一客户回住地的途中,刚好路经一化工厂门口,一看看，厂房的外面布满了管道，老李想要顺带进来兜售设备保险。可是老李又没里面的联系人电话,怎么进来呢?进来找谁呢?老李在门口停留着...

一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!

她怔了一下过了可以,闻言笑了出来：哦,哈哈,谢谢你啊。

老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。

大姐说道:就是吗?你妈也搞过清洁工啊。

老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

大姐说道：就是啊,.别小瞧清洁工小人物一个,工作直观理想,可以这工厂和社会还真有赖于我们呢。

老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.

大姐：就是吗?那我还没听闻过呢.

老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙

江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说：真有这事啊，真是太好了。

他们越聊起越得劲，越欣然前往高兴。最后还是她说道：小伙子，时间不早了，我除

了很多地方必须清扫，就不和你聊起了。这时，老李才想到自己和她聊天的目的去。

老李：大姐，你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗?大姐兴奋地说：你是做业

务的，来，我带你进去。说完大姐把扫把一放，就带老李进去了,她找到设备部长后，说

你们好好聊吧，我要干活去了，就匆匆离开了。那天，老李通过和部长近半个小时的交流，最后谈成了一笔生意。

踏进厂门口,老李又遇到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李跑了上去说道：:大姐,

谢谢你啊。她:不用谢,胡什么罗,存有什么事你尽管打听他,他就是我外甥。

老李：啊,原来是这样啊,呵呵.真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢

你这样的人。

老李忙碌说道：谢谢大姐,谢谢你的关照.下次再来看你.有空再吃饭你聊天。

走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌来。

♦把握住对方的六个标准

一个出色的营销员在访问某公司经理。

营销员首先提问：“答您与否讨厌您目前的职业?”经理提问道：“我不准备工作在

此睡一辈子，我想要沦为再上一级公司的经理。”这句话充分反映出来他的目标。于是这

位营销员就已经开始这样了解自己的产品：“您要是为您的员工出售保险，您的员工可以

指出您就是真正关心他们生活细节的领导，可以加倍努力工作，公司效益自然下降。而您

的上司可以指出你能积民心，得民意，管理、领导能力弱，就是个能够人。您能够受下级

的拥护，又能够被上司器重，您说道您的前途是不是可以较好呢。”那位经理一听到，立

即购得了保险。

还有一件事：有一位营销员前去找一位教授推销产品，见面后，问教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，营销员为了缓和相互之间的气氛，向教授说起某保险书的观

点和其案例分析文章如何如何。等营销员说完后，教授耐心地问：“你知道这本保险书籍

是谁写的呢?那就是我的拙作。”

一个聪明的营销者，直面每一位顾客，都必须以六个标准来衡量对方(一就是理论标

准二就是经济标准三就是美学标准四就是社会标准五就是政治标准六就是宗教标准)因为

人们每天都在企图满足用户自己的标准。只有确认客户的价值标准，营销才可能将顺利。

销售拜访三要素：1.你的目标。2.为达到目标所准备的“故事” 。3.拜访需要的工具。

♦保险生活化，生活保险化

有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，

然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问

女售货员：“这个多少钱?”

在我看来真巧，问话的人另当别论的东西与原一平另当别论的东西一模一样。女售货

员很存有礼貌地提问：“这个必须7万日元。” “不好，我必须了，你给我纸盒出来。”

想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了

价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追

踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

“冲上去。”原一平对自己说道。那位先生踏进百货公司门口，掠过人潮光涌的马路，来到了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他致意。果然极好，就是个大人物，原一平

缓缓地调侃了一口气。眼见他来到了电梯，原一平反问管理员：“你好，答刚刚走时电

梯那位先生就是……”

“你是什么人?” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却

不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”

“哦，原来如此，他就是某某公司的总经理。” “谢谢你!”

推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。

人生何处不兜售，将保险带入你的生活中，你就可以踏上兜售保险的新台阶。

成功处方：·观察入微，从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。

♦销售与否顺利，同意于推销员

世界营销大师克里曼特·斯通，不仅是保险巨子，更是一代保险推销奇才。

克里曼特·斯通出生年，童年时他生活在美国芝加哥贫困区南区。当克里曼特·斯通

还是十几岁的时候，他的母亲把积蓄的一点钱转到底特律的一家大保险经纪社，这个保险

经纪社，替底特律的美国伤损保险公司兜售意外保险和身心健康保险。保险经纪社仅有的

财产就是一间偷来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。斯通16岁念

中学时的那个夏天，也打声过来兜售保险。他的母亲指导他回去一栋大楼，从头到尾向他

交代了一遍。但是他犯怵了。他东站在那栋大楼外的人行道上，一面颤抖，一面默默地读