第五章保险经营

人身保险的核保
I人身保险核保(underwriting)的由来及发展
早期的人寿保险公司，对被保险人健康状况 的核保手段仅仅是填写问卷。 保险公司还会通过被保险人的家属、朋友、 医生来了解被保险人的健康状况，作为核保 的依据。 18世纪中期以前，英国盛行着一种“协和 社”(Amicable Society )组织。参加该社 的成员在死亡后给付保险金是由生存的成员 分摊。一些协和社规定，参加该社的人的年 龄必须在45岁以下，结合了年龄条件来进行 选择。
VII
人身保险核保结果
（一）风险等级划分 1、标准体（强体） 是指健康状况完全符合承保要求的被保险 人身体，对这一群体保险公司不附加任何 条件以标准费率加以承保，保险金额也不 加以限制。 2、次标准体（次健体、弱体） 是指身体状况达不到标准体的标准，又达 不到拒保程度，而附以条件限制的方式予 以承保的身体。
人身保险核保案例讨论
一、投保人与被保险人非第一继承关系 姐夫为小舅子投保祥和定期险（保障型），受益人为姐 夫。因各自成家单独生活，无保险利益。 二、体检暂不符合承保条件 王二，男，40岁，投保重大疾病终身险，保额10万，20年缴， 小企业主，告知每年体检正常。抽查体检，结果：大三阳， 肝功异常。 三、高保额件的审核 刘三，男，23岁，投保祥和定期险，保额100万，保险期限20 年，月缴，告知工厂技术员，索取财务证明文件（定期 存 款、固定资产），代理人称无法提供，生存调查结果为生产线 工人，月收入500。
保险经纪人展业 (Agency-building distribution)
保险经纪人受客户的委托，从客户的利益 出发，寻找保险公司，购买保单。
长安保险经纪有限公司 中怡保险经纪有限责任公司 竞盛保险经纪股份有限公司 华泰保险经纪有限公司
保险公司提供的投保服务
需要多少保险？
哪些风险可 用保险转移？ 投保服务
人身保险的核保
1762年成立的伦敦公平保险社，首次将死亡 统计运用到人寿保险费率的计算上。 1794年成立的美国北美洲保险公司首先开始 为被保险人作普通体检，体检结果作为核保 评估的依据。 最近几十年来，随着保险欺诈案件及欺诈金 额的增加，非健康因素包括财务和道德等方 面的核保也日益受到重视。
人身保险的核保
保险代理人展业 (Agency-building distribution)
保险代理人是根据保险人的委托，向保险 人收取代理手续费，并在保险人授权的范 围内代为办理保险业务的单位或者个人。
在我国，保险代理人分为专业保险代理人、 兼业保险代理人和个人保险代理人。三种 代理人的代理权限不完全相同。一般包括： 代理销售保险产品、代理收取保费、代理 相关业务的损失勘查和理赔。
面临什么风险？ 制定合理的 保险计划
支付能力？
风险偏好？
（四）保险展业的程序
进行市场调查 制订展业计划
保险宣传
寻找准雇主 并设计投保 方案
售后服务
交易促成
克里曼特.斯通
生于1902年，童年生活在芝加哥贫困区南 区。 16岁的暑假，开始推销保险，第一天卖了 2份，第二天4份，第三天6份。他每天 赚的钱比校长还多，因此他退学去卖保 险。 20岁搬到芝加哥开了一家保险经纪社：联 合登记保险公司。并于36岁时成了一名 百万富翁。
保险核保*（审核检验）
保险核保流程简图 客户投保 调查并审核是否符合投保规定 如果是，进行风险评估 风险可接受 保险开价 通知客户 风险不可接受 拒保 否
财产保险的核保
1、投保财产所处的环境 2、防灾防损设施情况
3、投保财产的状态
举例
业务员小张得知姐夫考到了驾驶执照，姐 姐告诉他说：“你姐夫开车从来不系安全带， 我真怕他会出事。” 小张说：“那就帮他买 份保险吧！”姐姐说：“行，那你就帮他办 吧！” 小张虽然也知道应该征求姐夫的同意，但 他想：“都是自己人。”虽然他知道姐夫曾因 运动受过伤，做过手术，但他想反正姐夫现在 很健康，所以他替姐夫填了投保单，健康声明 书，同时在健康告知一栏，全选了“否”，让 姐姐签了字，交了保费。 请问：业务员小张有哪些不规范的行为？
2、环境居住地及环境。
3、道德方面的因素
（1）投保动机。 （2）保险利益。 （3）受益人的指定。
V 个人健康保险核保应考虑的风险因素 1、年龄因素 2、性别因素 3、疾病因素 疾病本身就是一个对身体健康有负面影 响的因素。 4、职业因素
VI 个人意外伤害保险核保应考虑的风 险因素 1、职业因素 职业危险因素是意外伤害保险危险选 择中首要考虑的要素，也是意外伤害 保险费率的计算基础。 2、其他方面的因素
乔.坎多尔弗
1958年毕业于美国迈阿密大学数学系。其 后成为一名数学老师。1960年第一个孩 子出生后，开始做保险。 第一个星期完成了9.2万美元的保额，第一 年收入3.5万美元，相当于当老师12年的 收入。 1976年，推销保额10亿元美元，成为美国 最富有的推销员之一。
原一平
23岁进只身到东京闯天下，27岁成为一名 见习推销员。 36岁创下全日本冠军的保险业绩，从45岁 时开始，连续15年保持全日本寿险推销 业绩的第一名，被尊为推销之神。 创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破。
克里曼特.斯通
宾夕法尼亚的伤损保险公司因为经济恐慌 而停业了。公司的拥有者欲以160万美 元将其出售。（它拥有35个州的营业执 照）----这成了斯通王国的一个奠基。---今天的美国联合保险公司。 1955年开始涉及其他事业。他给了拉文 45万美元的贷款，代价是他拥有其化妆 品公司1/4的股份。 保险巨子，创富学的第三代祖师。
2、性别因素
一般来说，女性的平均寿命较男性长，通常 女性除妊娠期间死亡率较高外，其他时期的 死亡率均低于同年龄男性。 女性妊娠期间及分娩时的特定期间内有一短 暂的死亡率增高。妊娠妇女的死亡率高低， 通常视其体质、年龄、生活环境，营养状况 及其过去分娩次数而决定。 此外，核保人员在考虑性别时，还应注意性 别的不同，其对于寿险的需求性也不同。
保险不是人人都需要的 而是担心的人才需要的
第五章 保险经营
第一节 保险经营概述
第二节
保险经营的环节
第三节 保险投资
本章学习目标
理解保险经营的特征 掌握保险经营的原则及其各环节的主要 掌握保险投资的原则及方式
第一节 保险经营概述 保险经营是为了实现保险经营过 程的合理化和取得最佳经济效益， 对其各个环节进行计划、组织、 指挥和协调活动。
保险展业的渠道
展业渠道
直接展业
间接展业
保险网络销售 电话销售
邮寄销售
其他形式 代理人展业 经纪人展业
专业代理
兼业代理
个人代理
直接展业
直接展业，亦称直销制，是指保险公司利用支付 薪金的专职业务人员直接推销保单，招揽业务。
直接展业的优点： （1）可以充分利用保险公司的良好声誉； （2）经常对员工进行培训，整体素质比较高； （3）直接对员工进行有效管理，可以有效避免 一些违规行为发生。
一、展业 二、承保 三、防灾 四、索赔与理赔
保险经营的环节
保险经营
负债业务的经营 — 展业、承保、分保、 防灾、理赔 资产业务的经营 — 投资
因此保险经营的环节包括：展业、承保、分 保、防灾、理赔、投资。
一、展业（含营销）
保险展业是通过保险宣传广泛组织和争取保险业务 的过程，其本质是保险企业引导具有同类风险的人 参加保险的行为。展业是保险经营活动的起点。 （一）展业的意义 提高大众保险意识 降低保险公司成本、扩大业务量 保险商品推广的必要手段
２、控制保险责任
承保控制的内容
控制逆选择
控制保险责任 控制保险金额 预防保险欺诈 控制保障程度
（二）承保工作的程序
１、接受投保单：投保单是保险人签发保险单的依据
财产险
２、审核验险（核保） ３、接受业务 ４、缮制单证
人身险 单证相符 保险合同要素明确 数字准确
5、复核签章 6、发送保单并收取保费 7、装订存档
（二）保险展业的原则
唤起保险需求原则 非价格竞争原则 有效激励原则
（三）保险展业的方式
保险展业的基本环节包括保险宣传和展业 渠道的开拓。 1、保险宣传：要求保险宣传的形式要多 样化，宣传要切合投保人的心理活动， 宣传要具有知识性、趣味性、实用性。 2、保险展业渠道：直接渠道和间接渠道。
三、保险经营的理念与目标
（一）保险经营的理念 坚持以人为本 建设企业文化 加强风险管理 实现“顾客满意”
三、保险经营的理念与目标
（二）保险经营的目标 经济目标 社会目标
• • • • 提高风险管理意识 降低灾害事故和人身伤亡率 安定社会生活 为国家保障税金
第二节
保险经营的环节
风险大量原则是在可保风险的 范围内，保险人根据自己的承 保能力，努力承保大量的具有 同类性质与同类价值的风险与 标的。
① ② 大数法则 降低经营成本
这是保险经营的基本原则。
（二）风险选择原则
风险选择原则是指保险人对投保人所投 保的风险种类、风险程度和保险金额等 应有充分和准确的认识与评估，并根据 判断作出选择。
2、附加条件承保的方法
（1）增龄法 这种方法假设准被保险人的承保年龄比其 实际年龄高若干岁，并按假设的年龄收取 保费。 （2）定额特别法 当超过风险可视为一成不变且基本上与年 龄无关时通常是按标准体承保，对于超过 风险则收取特别保险费。
（3）保险期限缩短法 对于递增型额外风险，为了避免在高危险期 间承保的风险过大，可采用缩短保险期限的 方法，以便在高风险期到来之前结束合同。 （4）延期保险法 当特殊风险期过去，情况有了显著改善时， 保险人按普通标准费率给予承保，这种方法 对于保险人和被保险人双方都有利，多用于 递减型特殊风险。
II 人身保险核保的概念
保险人于承保前，对投保标的进行风险 评估，以决定是否为可保风险、并对可 保风险赋予相应的承保条件及保险费率 的过程。