给客户一个选择你的理由

职位提升
权利
………..
竞争差异
公司整体实力 功能实现 更多客户案例 顾问能力 实施能力
用友更佳选择
售后服务
实施能力
咨询能力 性价比 风险控制 …………. ………………
投资回报Βιβλιοθήκη Baidu
解决问题
按时间
按价值的重要性
客户满意度
质量提升 设计优化 ………..
……….
客户老总购买链二
按问题类型 未来的管理问题 按时间
投资回报
解决问题 按价值的重要性
眼前的管理问题 雪中送炭 锦上添花 新的向往 按目的性 保持优势 追赶
……….
上市需要
选型个人购买链
能力提升
受到公司重视
个人利益实现
给客户一个选择你的理由
王喜 2010年10月22日
思考一
场景 我们参与了一场客户项目的呈现，展现了 我们认为非常专业的行业的解决思路，我 们非常自信，客户也说不错不错，并要求 我们等待消息 结果：等来了客户给我们下达的“死亡判 定书”
？我们在这个过程中缺少了什么
思考二
售前过程中到底应该跟客户谈什么？应该 给客户呈现怎样的内容？ 差异化是商业竞争胜败的决定因素，我们 的竞争优势到底在哪？怎样体现我们的竞 争优势？
思考三 客户选型的标准是否就是产品或行业方案？ 客户老总及选型人员的购买心理？、 他们分别关注什么？ 如何触动客户尽快以合理的预算投资ERP？ 给客户一个选择你的理由？
购买方程式
客户老总 这项投资能够带来超值回报+最 小风险+最小的长期成本
选型个人
+
购 买
个人利益的实现
客户老总购买链一
加强集中管理 渠道拓展 按问题类型 订单交付 成本控制 盘活资金 售后服务 按目的性