项目2： 任务2.2 寻找目标客户

四、寻找目标客户的方法 （一）网络寻找法 （二）广告寻找法 （三）介绍寻找法 （四）资料查阅寻找法 （五）委托寻找法 （六）客户资料整理法 （七）交易会寻找法 （八）咨询寻找法 （九）企业各类活动寻找法
应用案例
让“虚假客户”变成“潜在客户”
北京到成都的火车上，列车员推着小推车，叫卖着一种新颖的礼 品玩具。一个中年乘客拦住了列车员详细询问着这种礼品玩具的性能。 很明显，中年乘客是打工归来，周围座位上都是他的老乡、朋友，中 年乘客在同伴中的威信显得很高。列车员停了下来，拿出礼品玩具， 向周围的乘客详细解说，并动手示范。中年乘客也动手操作过，但并 没有多少购买的欲望。中年乘客一直没有说要购买的话语，对列车员 的解说心不在焉，漠不关心，没有一丝关注的神情，只是随意玩耍着 礼品玩具，当其他乘客开始购买这种礼品玩具时，中年乘客还在“竭 力”寻找礼品玩具的“缺陷”……。 这些言行让旁观者感受到，该乘客并不是一个真正有购买意向的“客 户”，甚至连一般意义上的“潜在客户”都称不上。 但是，列车员仍在尽职尽责的将中年乘客作为最关键的实际客户进行 推销。 列车员的做法对吗？或者说，列车员的这种做法值得吗？碰到这样的 客户，我们究竟该怎么应对呢？
店A的产品描述就是产品属性的基本描述加上产品的细节图片；而店铺B的产 品描述则在产品的安全性上作文章，强调“病从口入”的观念，结合自己产品的 特点，强调产品质地的安全性。而根据现在消费者心里，网购讲究的是放心与安 全，所以店铺B的销售额是店铺A的几倍就理所当然了。
从这个事实不难看出，针对消费者心里及特性，提炼出产品的亮点、特点的 重要性。将这些准备工作完成后，企业要做的就是广告模式的确定了，是CPS模 式？还是CPM模式？还是CPC或者包月？这个根据不同的网站广告模式及商务洽谈 的能力来定。
跟进日 沟通方式 期 及时间
意向客户跟踪表wenku.baidu.com
产品覆盖区域 公司规模 经营状况
客户所需公司产品
现在所用产品信息 同行案例
姓名 手机号
E-Mail
客户个人爱 好
沟通 内容
联系人
客户 反馈
解决 方法
预计 下次 沟通 沟通 方式 时间
预计 下次 沟通 内容
二、针对不同的目标客户，企业会采取不同的服务 策略。请同学们完成下列表格的填写，掌握不同目标 客户的服务工作方法。
意向客户跟踪表
任务实施
一、任何企业都会不断开发新客户和维护老客户关系。 对客户进行跟踪，是巩固客户关系的有效策略。请同学们分 成小组，调查自己感兴趣的企业，共同完成下列表格的填写， 掌握企业对客户的跟踪策略。
公司名称 地址
公司电话 企业网站 企业邮箱 主营产品及服务
决策人信息
公司老板 销售总监 采购总监 财务总监 客户跟踪明细
项目2 目标客户开发
任务2.2 寻找目标客户
学习目标
通过本次任务，使学生了解在商业环境中寻找目标客户 的步骤，掌握具体的寻找目标客户的方法，特别是在大数据 市场环境中，要求学生深透把握寻找目标客户的途径。
任务情景
某企业最近进入了家庭影院这个市场，根据自身的资源和竞争 者的市场地位，企业采用了差别化战略：生产和销售不同于传统落 地式大音箱影院的小型卫星扬声器影院，强调时尚和家居的特点。 在整个运作链上企业避开了市场领导者在广告、批发零售渠道方面 的优势，而是根据自己的客户群的需要，直接进入大城市的新兴百 货，通过卖场促销这个环节发挥企业的优势。
经过一个季度的市场开拓，发现消费需求的扭转比预想的要慢 的多，估计新家庭影院的市场还需要三年左右才能成长到与传统市 场相当的份额，而且市场领导者们没有针对企业的市场开拓进行反 击，也没有进入这个市场的动向。整个市场处于胶着状态。
请同学们分组讨论，在现实的情况下如何进一步推进差别化客 户服务，以加快扭转消费需求？
三、潜在客户及其寻找原则 （一）潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个 问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。 所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服 务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
（二）寻找潜在客户的原则 任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方 面所作的努力越大，销售成绩将越好。寻找潜在客 户的原则如下： 1.量身定制原则 2.重点关注原则 3.循序渐进原则
（二）目标客户的分类
按照客户对公司产品的认可度，可以把目标客户分为 如下几类：
1.有兴趣购买的客户
2.考虑、犹豫的客户
3.暂时不买的客户
4.肯定不买的客户
5.已经报过价没有信息回馈的客户
二、寻找目标客户的策略 正确寻找目标客户的策略如下： （一）准确的客户定位 （二）全面的企业资料 （三）敏锐的判断能力 （四）灵活的提问形式 （五）礼貌的摆脱形式 （六）恰当的人物判断 （七）合理的访问理由
任务书
任务 名称
任务 要求
寻找目标 任务编
2.2
客户
号
时间 要求
4课时
1.了解目标顾客概念与分类；
2.理解寻找目标客户的策略；
3.掌握潜在客户的及其寻找原则；
4.掌握寻找目标客户的方法。
任务准备
一、目标顾客概念与分类 （一）目标客户的概念 目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企 业产品的直接购买者或使用者。
目标客户类型 有兴趣购买的客户 考虑、犹豫的客户
暂时不买的客户 肯定不买的客户 已经报过价没有信息回馈的客
户
客户服务工作方法
拓展提升
电子商务营销——找准你的目标客户
2012到底是电子商务竞争的元年还是电子商务的淘汰年?互联网上各说风云。 但是有一点毋庸置疑的是：电子商务营销成本成上升趋势。面对昂贵的用户开发 成本，电商应如何应对呢？笔者觉得精准营销应为2012年的主体营销模式，即找 准你的目标客户群体再营销。具体通过下面案例分析说明问题。 淘宝商城有2个店铺，A和B，他们在卖同一款保温杯，从产品属性来看，这一款 杯子没有任何差别，店A、店B的信誉差不多，而且店铺B杯子的价格高出店铺A的 价格，但是店铺B的成交量却是店铺A的几倍。究其原因，问题出在产品描述上：