钢铁企业市场营销

浅谈营销之“营”

作为钢铁产品供大于求的市场形势，竞争越来越激烈，如何使企业利益最大化，主要就是要做好产品的营销工作。正如我们敬业提出的营销是敬业（企业）的核心竞争力，可见营销对于一个企业来说是非常重要的。

一、转变观念适应市场,加大力度挤占市场。

首先应该转变观念去研究市场, 同时围绕市场展开自身的各项活动。提高市场占有率是一切营销工作的中心。企业一切工作均应立足于提高市场竞争力,包括经营决策、产品开发、质量成本、销售服务、人才使用等均应服从、服务于此。并应注意以下几个环节:

1、制定市场营销方针,主动找市场,挤占市场。要研究分析市场规律,制定企业市场战略和价格策略,在研究特定市场、开发潜在市场、创造未来市场、细化目标市场方面取得实质性进展。要教育员工,用户需要即是企业的需要,市场竞争与每个职工的利益息息相关,以此增强员工的危机意识、市场意识和用户意识,真正把营销管理摆到企业管理的龙头位置。

2、发展区域市场。“兔子先吃窝边草”,对大多数企业来讲,一些通用钢材要以占领本地市场为主,这不仅可以更好地充分利用企业的地域优势,同时也是对当地各界支持钢厂的一种回报。对本地无力全部消化的产品,还是要打入外地市场。因此对一个企业而言区域市场可以因所在地区而固定,也可因产品幅射而划定。对于敬业钢厂来说,主要的钢材产品是附加值不高的、用户有众多钢厂选择的产品，在钢材价低利薄的前提下,运输能力、运输方式和运输费用已成为影响竞争能力的主要因素之一,盲目劳师远行可能会使竞争能力大大减弱。因此应立足当地,逐步向外围幅射,进行区域上横向扩张和以产品为纽带的纵向深入，也就是钢材深加工，通过延长钢铁产业链，提高产品附加值。

3、开发和培育支柱用户。完善营销框架的根本是培育支柱用户。应本着“互惠互利,风险共担”的原则,选择实力强、信誉好、靠得住的流通大户,在政策上给予优惠,资源上给予保证,设身处地地帮助他们解决运输提货等方面的困难,逐步培育一批稳定的支柱用户。

实行定量优惠的政策。销售量与优惠比例挂钩,量大则优惠比例相应增加,销

售达到一定量并给予返利,鼓励经销商销售本企业钢材的积极性,这也是培养、扶持用户非常有效的方式。

4、在保护现实市场的基础上开发潜在市场。在一定的时期内,现实市场的容量毕竟是有一定限度的,特别是在供大于求的情况下,激烈竞争又会引发无序竞争,从而带来不小的负面影响。因此,企业应时刻具有超前意识,注重开发新的潜在市场,这样不仅满足了用户的新的需要,同时又通过开发新产品,提高了企业的整体素质,不仅如此,现代市场营销学认为,用户需求并不是自发产生的,而是企业经营者和企业创造出来的,因此在企业开发新产品的同时,也就创造了新的需要和市场。

5、在市场经济条件下, 市场不仅仅是由生产厂和用户两点组成的,而是由生产厂、用户和竞争对手三角构成的。因此要开拓市场不仅要了解用户需要,还要了解竞争对手,特别是同类企业的优势和劣势,搞好市场调研,做好市场定位,把握市场走向。通过调研,了解市场,了解同行,在分析对手和自身条件以后,发现优势、差距和潜力,坚持扬长避短,取长补短,才能掌握主动权。

二、改善营销管理是提高企业经济效益的有效途径

产品来源于市场需求,通过营销满足于市场需求,并反过来相应带动质量、成本、技术等其它管理工作的改进。产品是否有市场竞争力,既需要产品本身的优势:品种对路、质量好、价格适中,更需要营销方面的主观能动性,两者缺一不可。营销工作,重点应把握好营销队伍、营销策略、营销机制和营销方式。营销工作主要应抓好如下几个方面:

首先,搞好营销基础工作,必须夯实营销基础,加强营销队伍建设和营销管理。敬业集团作为大型钢铁企业,必须坚持“以我为主、发展协议销售和现货直销”的销售战略方针。以我为主,就要求我们必须建立高水平的营销队伍和能为决策提供服务的市场信息系统,完善高效、快捷、方便用户的优质服务系统;健全销售机构设置和人员配置;要求提高营销人员的业务和法律素质,加强学习培训和廉政建设工作,改善服务,树立形象;营销人员的业务培训工作尤应加强,营销人员不仅要知己,更要知彼,即熟悉营销业务程序、本企业的产品和生产工艺特点以及生产成本,不仅如此,还应了解竞争对手的产品情况。营销人员的风险意识也应加强,不给钱发货、票货分离、私自更改合同条款、克隆承兑汇票等问题应该杜绝。

第二,建立健全服务保证体系。没有良好的服务就谈不上营销。要把改进服务作为改进营销管理的关键抓紧抓好, 应在提高服务档次,加大服务深度上下功夫。要真正把用户摆在“衣食父母”位置,对售前服务(包括产品质量保证、产品推介和订货咨询),售中服务(主要为交货期和合同执行的质量),售后服务(特别是质量异议处理以及和对用户的现场服务)都要做出明确的规定,使之规范化、制度化。对质量异议的处理都要及时、准确、客观、公平。企业实行签订合同、组织生产、交库、发货、运输、结算联合办公“一条龙”服务,这样可以方便客户,在改善服务态度的前提下,抓好销售大厅的建设,并开展网络订货业务,建立远程查询订货系统,加速计算机辅助营销管理的进程。此外,在结算上还应该规范承兑代售点的职能，提高服务质量，做到每天有值班人员，方便客户交款。

第三,建立高效准确的市场信息收集、整理、利用的有效机制和网络,设置市场调研员,了解市场行情,并对照企业产销状况,以变应变,及时调整营销政策,以增强营销工作的主动性、预测性和计划性。

第四,要建设销售主渠道,最好能够达到70%以上的产品有稳定的销售渠道,基本实现均衡生产。稳定协议销售,发展直供销售，规范协议销售，搞好现货直销,是营销的战略方向,尤其是提高工程直供销售比例,特别是国家大型工程项目的直供业务，对企业和直接用户均是非常有利的。因此要在直销的基础上广泛建立销售网点,通过取消中间商、联营终端客户,扩大销售。企业在本区域以外的直销客户,给予一定的优惠政策,以及灵活的经销方式,在占领区域市场,发挥直销渠道,降库存,减少经营风险，缓解回收款压力利用等方面起着非常重要的作用。建立销售网要加强管理协调,严格制度,做好日常基础管理工作,加强管理。

总之,市场经济为企业提供了大显身手的机会,另一方面加剧了企业间的竞争。企业经营的好坏,决定企业能否生存。在市场经济条件下,企业开发市场,加强营销尤其关键,研究开发,创造市场,占领市场,适应市场经济规律,成为企业营运的头等大事。