国际商务谈判作业

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180

万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。

请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求

②请分析这种拒绝方法的作用何在？

③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？

3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

（3）如何调整谈判人员?

（4）作上述调整的主要理论依据是什么?

4、广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。

问题：

(1)中方在谈判中主要运用了什么策略?

(2)上述策略在运用中应注意什么?

5、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：（1）卖主用了什么策略?

（2）历老板在谈判中有何失误？如果是你，如何对付这种策略?

6、某外国公司与我国某贸易公司合资建立一个大型超市，需要在近郊购买500亩土地。这块土地的使用权属于胜利村。合资公司出价50万，而胜利村坚持要100万，谈判从这里开始，双方开价相差甚远。胜利村人强调，土地是农民的生活之本，失去了这片耕地的使用之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少．利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋生路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以剩下钱来扩大经营规模。

问题：运用双赢原理，给出双赢方案。

7、上海有一家制衣厂与日本A株式会社作了一笔生意。日本A株式会社对该国内消费市场预测错误，当上海的货物按合同日期发到日本后已错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方为此而进行了一场谈判。由于日方是进货，而不是代销，按理买卖一成交后所有权与风险责任都已转嫁。如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。

问题：中方如何做才能赢得长远利益？

8、某学校拥有占地面积300余亩的农场，该农场独立核算，有二十多名职工，各种果树千株，房屋近百间。但由于农场领导素质差，管理水平低，致使农场连年亏损，给学校带来沉重负担。校领导为了扭转这种局面，集中精力于教学和科研工作，决定将其租赁经营，具体租赁事宜由学校办公室负责。

办公室拟定了租赁启事，在报上刊登后，顿时学校门庭若市，来人、来电、来函络绎不绝。为使租赁工作稳妥扎实，办公室组织成立了专门的谈判小组。谈判小组成立后，对农场的土地、房屋、设备、果木、人员等进行了清查，摸清了家底。对所有联系租赁的人，分类排队，最后选中了三家作为重点谈判对象，并对他们的财力、信誉、人员素质及特点作了详尽了解和分析，确定了谈判条件；与谈判对象开始了正面接触。

第一家是个体户，自恃资金充足、经营经验丰富的优势，挑剔农场生产条件，在租金问题上毫不妥协；第二家是为一乡镇企业，实力也较雄厚，但其意图在于改变农场经营方向筹建污染严重的加工工业，和学校的设想有很大的差距，谈成的希望也很渺茫。第三家是三位省报采编人员，他们都是三十岁左右的青年，大学毕业，有学农业的，有学新闻的，有学经济的，虽然实力较弱，但热情高，信心大，决定辞职承租，具有两个信誉很高的公司作为经济担保人，他们对谈成的期望较高。

谈判小组和第三家开始正式谈判。双方在承租期限、人员安排、固定资产折旧、经营范围上顺利达成了协议。但当提及租金及农场职工工资福利待遇时，双方互不相让，谈判陷入了僵局。为了避免谈判破裂，校方谈判组长微微一笑，站起来，打开窗户，诙谐地说：“房里太热了，还是让空气流动一下好。”并自然地给每人发了一支香烟，接着他话锋一转：“我们租赁的目的不是为了赚钱。现在我们国家正在进行经济体制改革，我们试图为租赁经营提供一个成功的范例。现在与我们谈判的有好几家，但我们认为你是比较合适的人选，因为你们年轻，事业心强，要在改革中大显身手，如果你们租赁成功，意义则非同小可。你们都是从事新闻工作的，一定比我们更清楚这一点。”说完后，他宣布休会，次日再谈。

校方首席谈判代表这一番话抓住了年轻人的特点，他们正是抱着这样的目的而来。第二天谈判顺利进行，几番讨价还价，租赁协议终于达成。

问题：在上述谈判过程中，校方的谈判小组体现了什么样的谈判技巧和策略？请具体分析。

9、1、日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示不同意。

问题：

（1）Y公司谈判中遇到了什么风险？你认为产生这种结果的原因主要是什么？（2）请分析在类似的国际商务谈判中应如何规避上述风险？

10、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

问题：请具体分析一下美商谈判中存在的问题和中方成功的关键所在。