立白洗衣液PPT

洗衣液品 牌概况
竞争品牌 概况
1、洗衣剂总体介绍
• 洗衣剂主要有洗衣皂、洗衣粉和洗衣液3大种类。 • 2006年：全国洗涤用品总量618.18万t，同比增长9.21%。 • 2008年：全国洗涤用品总量597.89万t，其中洗衣粉为335.3
万t，肥（香）皂产量74.75万t，但洗衣液占洗衣剂总量比 率上升为3%。 • 2009年：洗衣液占洗衣剂的总量比例提升至4%，销售额更 是占了7%。洗衣液正以每年100%~200%的速度增长。
2、洗衣液品牌概况
竞争品牌选择
主要根据价格、目标消费者、市场 占有率这三方面考虑选定了立白的 目标消费者为：奥妙、汰渍、蓝月 亮
PK
蓝月亮
汰渍
奥妙
3、竞争对手概况
蓝月亮
奥妙
汰渍
蓝月亮，市场份额 全国第一，是中国 洗衣液市场的领军 者，连续八年获得 全国销量冠军。市 场份额占整个洗衣 液市场的40% 以上。
洗衣液 价格偏高，功能多，去污能力强，高环保，适用中上收入人群
洗衣粉 价格较低，相对去污能力较弱，不环保，适合较低收入的人群。
洗衣皂 价格低，去污能力弱，不环保，适合低收入人群。
目前洗衣粉的产品概念已为广大消费者所接受，人们已经形成了相对稳 定的定势消费心态；而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费 需求，消费者对洗衣用品暂时未有强烈的替代品期待，因此，这一时期 推广洗衣液产品，必须：一、进行洗衣液产品与洗衣粉的功能比较，突 出其无可比拟的优点，从理智上引导消费。二、树立一种消费新潮的产 品概念，首先吸引一批具有超前意识和赶潮心态的消费者试用产品，创 造一个崭新的洗衣市场消费用品。
“我喜欢买品质突出且不同寻常的产品。” “我喜欢逛商店买最具有性价比的产品”
活跃的社交生活 “我喜欢花时间与朋友聊天。” “我喜欢参与到邻里事务中去。”
环保人士 “我准备花更高的价格买环保产品。”
“我很欣赏那些支持公益的品牌。”
三、竞争对手分析
竞争对手分析
洗衣剂总 体概况
竞争者媒介 投放分析
四个方面
6、品牌忠诚度调查
通过问卷，我们发现消费者对蓝月亮品牌的认知度和使用度是非常高的， 而位居第二的是奥妙，占29.5％。 立白的使用度只有17.2％，并没有处于市场龙头地位。因此根据下图我 们选取了汰渍、蓝月亮、奥妙作为我们的竞争对手。
7、影响消费行为因素
根据问卷调查，使用效果是影响消费者消费行为的首要因素 。 有很大一部分消费者在购买洗衣液时，受到亲友以及促销活动的影响， 尤其在品牌的选择上，从图中可以看出，亲友影响占到了52.5％，而 促销占49.2％.，此外，销售人员的作用也非常大，他们能在终端临时 改变消费者的购买行为。
调查发现，洗衣液的消费者在决策时也基本是由自己决定，基本不会让别人决定。 因此，在购物终端的广告效果应该是非常不错的，它能直接影响消费者的购买决 策。
5、消费者媒介接触习惯（接触什么媒体最多，每日 活动情况及时间分配）
• 主妇：接触最多的媒体是电视，其次是报纸与广播，主要集中在传统 媒介。户外广告，超市促销的DM也占有较大比重。当然随着时代发 展主妇接触新媒体如网络等的比重也逐渐在增加。
8、目标消费者心理特征分析(生活态度、生活方式、 地域差异等)
主妇：25-50岁之间的女性的
年龄段 忙于工 作
25-30 28%
忙于 生活
19%
乐于 休闲
53%
冲动 购物 率
82%
消费心理，在不同的阶段也 31-35 43% 应有不同的诉求
36-40 32%
28% 29% 63% 45% 23% 32%
乐观，常规，务实，享受人生 “我很满意我的生活”
“我希望我每周的作息都很有规律。 “生活根据既定的安排，在既定的时间用餐。”
“看电视是我主要的休闲娱乐。” “我喜欢做饭”
“我定期进行体育锻炼。” “定期享受那些让我感到放松的服务，例如SPA.“
她是一个聪明的购物者，对产品质量有高标准的要求 “我将为更优质的产品付更多的钱。”
41-50 26% 58% 16% 26%
• 在校学生：在校学生以学习为首要任务，作为还没有收入的人群，对 于洗衣液的要求最重要体现在实惠和方便。在校学生普遍忙于学业和 课余生活，普遍讨厌洗衣服但却不得不洗，于是通常集中处理脏衣服， 这就对洗衣液的洗涤能力提出了较高的要求。学生普遍不愿意浪费生 活费在一些自己觉得没有必要的开销上，洗衣液对于学生来说并非不 可替代品，所以洗衣液要抓住学生市场，就必须力求实惠。
点
购买行为 与习惯分
析
立白目标 消费者定
位
消费者媒 介接触习
惯
消费者信息
目标消费 者心理特
征分析
消费者结 构分析
品牌忠诚 度调查
影响消费 行为因素
1、立白目标消费者定位
主妇
包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这 指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是 由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精 打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而 在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的 洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意
一、立白洗衣液介绍 二、目标消费者分析 三、竞争对手分析
四、附件及调查过程
பைடு நூலகம்
一、立白洗衣液介绍
洗衣液整体市场概况
长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，而洗衣液的市场 增长迅速。AC Nielsen 和Euromonitor（中国）有限公司的数据显示 ，2007 年和2008 年中国洗衣液市场增长迅猛，2006 年市场份额尚 不足2%，2008 年上半年猛增到4%。AC尼尔森预计，国内洗衣液将 在2010年达到整个洗衣剂市场的19％，在2015年之后达到30％。
奥妙：联合利华旗下品牌。经 过80年的发展，联合利华公司 已经成为了世界上最大的日用 消费品公司之一，是全球最大 的洗涤、洁肤和护发产品生产 商之一。
汰渍（Tide）作为宝洁旗下的 洗衣类产品，曾是全球第一种 合成洗衣粉。在蓝月亮、联合 利华等企业相继推出洗衣液后， 宝洁公司也于2010年5月开始 在中国投放汰渍洗衣液，值得 一提的是，现在中国市场上所 有的汰渍洗衣液均为原装法国 进口。
液”
立白自身广告分析
平面广告
1
电视广告
2
4
网络广告
3
售点广告 户外广告、杂 志、报纸广告
平面广告
电视广告
描述：周迅介绍立白洗衣液 产品特写 说出广告语 【VO】：我做什么都要完美 洗衣服也不例外 即不怕顽渍 又要鲜艳柔顺 立白去
渍霸洗衣液 超强去顽渍 不伤衣 不伤手 看 这就是完美的我 时长：15秒
• 由上图所示，中青年一代是洗衣液产品比较重度的消费者。 • 而这部分人通过统计发现学历都比较高,有大专及本科以上的文凭,有百分之69.2％都是
已婚家庭,年收入也相对较高. • 这一部分消费者在购买物品时主要看中的是价格,也经常货比三家,消费习惯比较传统.
3、购买行为与习惯分析
使用情况 在对洗衣液优势的调查中，有59.4％的消费者觉得
• 工作青年：离家在外工作的青年，每天每工作占据大部分的时间，他 们不会在琐碎的家务事上花费过多的精力，所以这部分人群习惯性消 费特点突出，一旦选择了某个品牌除非有很强的外在刺激（如促销），
否则不会轻易改变品牌。
举例：目标受众及其生活形态描述
在职妈妈 年龄：25—45 家庭收入：>4000元每月 高教育程度：大学或以上 40%, 已婚的：97%, 有小孩的：85%, 职业女性：73% 公司经理或职员：41% 家庭是她的第一选择，而工作也同样重要 “家庭是最重要的我的事业。” “我在生活中的主要作用是使家庭幸福。” “我希望我的职场生涯能不断前进 “我把我的工作作为一项职业，而不仅仅是一份工作。”
蓝月亮：在淘宝宝贝搜索输入框输入“蓝月亮洗衣液”，共 找到相关的宝贝2065件
通过点击人气排行，按销量从高到低排序，可看到蓝月亮洗 衣液的销售情况火爆，排名第一的最近成交是287笔
点击排行第一的进入其具体的销售页面，可看到其30天共售 出了3280件
在下面的宝贝详情里，该店家为可谓为蓝月亮做了一次很好 的免费广告，产品介绍具体全面
4、竞争者媒体投放分析
媒介投放比例：广告价值之比
六大媒介分析
以淘宝为重点分析
家居生活类杂 志为主
软文加硬文报 道
网络广告
杂志广
售点广
告 六大媒 告
介
报纸广
电视广
告 户外广 告
告
以卖场促销和 摆放位置为重
点
代言人和创意 分析
以公交车站牌为主
A：网络广告—淘宝网
根据我们的调查，目前各大洗衣液 品牌并没有广泛地投放网络广告， 于是我们想到了全国最大的B2C— 淘宝网，淘宝网本身就是一种媒介 资源，我们通过对三种竞争性洗衣 液品牌在淘宝网的卖家数量以及销 售情况统计，从侧面得出三者在网 络上的影响力。（以下数据收集时 间为2010年11月28日22:40）
不用洗衣液的原因有30.4％的消费 它易溶解，易漂洗、省时省力，而洗衣液广告一
者认为价格太贵，仍然有21.7％的 贯强调的衣服松软、不伤手等也并不是主要因素。
消费者不清楚这类产品，可见洗衣 可以看出，在广告创意阶段我们可以针对其他优
液的媒体投放力度并不是很大。 势来阐述。
购买周期
购买场所
4、消费者结构分析（谁是购买者，决策者，使用者）
统计结果显示，电视，报纸，网络，橱窗 是大部分消费者获取商品信息的主要渠道， 因此在媒体选择上，我们还是应该倾向于 传统媒体的使用。
在被访的消费者中，57.1％的娱乐内容是 其比较关注的，而时尚、政法、以及教育、 财经等也是大家比较关注的媒体内容， 相反，军事、科技等关注度就较低。因此， 我们在进行洗衣液媒体投放时，对媒体内
统计显示，有89.2％的消费者主要的上网 时间还是在晚上5点到11点之间，此时间 段的广告最为有效。 同时，在中午11点到14点之间也有比较多 的消费者接触网络获取信息。
容也会选择相对生活化的进行投放。
从上图看出，基本上消费者上网的用途是比较分散的， 总体来说聊天工具以及综合类门户网站比较受消费者的青睐。
描述：周迅介绍立白洗衣液 说出广告语 产品特写 【VO】：别人善意相助 当然要亲手答谢 立白去渍霸洗衣液 超强去顽渍 不伤手
不伤衣 Oh, a new one 立白去渍霸洗衣液 时长：15秒
网络广告
在淘宝宝贝搜索输入框输入“立白洗衣液”，共找 到相关的宝贝115件, 通过点击人气排行，按销量从 高到低排序，可看到立白洗衣液的销售情况惨淡， 排名第一的最近成交仅为10笔，低于其竞争对手。 点击排行第一的进入其具体的销售页面，可看到其 30天共售出了21件.
在校青年
青年在外地上学，衣服必须自己洗
工作青年
在外地打工的青年也是自己洗衣服的，还有一些没有离家但是已经 有了工作了的青年也自己洗衣服。他们自己洗衣服必然会对一种或 几种品牌的洗衣液情有独钟，因而这部份消费群体也是十分庞大的
2、目标消费者人口特点（性别、教育程度、 年龄、婚姻状况、收入等）
• 我们对选择使用洗衣液的147位受访者进行消费者基础信息统计，发现这部分使用者集 中在20岁到50岁。
售点广告 经过在厦门沃尔玛的调查发现，立白洗衣液在厦门并没有促 销员进行促销，但是产品本身也采取了买三送一的促销策略。
户外广告、杂志、报纸广告 在梅花网的广告监测上无法搜索到立白洗衣液在报刊、户外、 网络上的广告投放。说明其媒体投放选择十分局限。
二、目标消费者分析
目标消费者分析
目标消费 者人口特
• 在校学生：接触最多的媒体是网络，其次是报纸，电视与广播比重较 少。根据问卷调查影响其消费行为最大的媒介是户外广告和超市促销 广告。
• 工作青年：接触最多的媒介是电视和网络，报纸也占较大比例。与在 校学生相同，根据问卷调查影响其消费行为最大的媒介是户外广告和 超市促销广告。
统计发现，73.3％的消费者通过电视接触 到洗衣液广告，而卖出促销活动也是她们 了解并购买洗衣液的重要来源。 而户外广告和网络、广播等媒体并不是现 在洗衣液投放重点媒体。
立白洗衣液企业品牌介绍
广州立白企业集团有限公司，成立于1994年， 凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象
立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤 行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品 牌、渠道、终端等核心资源
立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一 洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣