商务谈判

[摘要]“任务驱动”教学法是一种通过整合教学内容，使学生在阶段任务的驱动下分组探究，自行完成学习任务的教学法。它的基本思路是以典型工作任务为背景，以实施过程为主线，明确学习目的，提高学生分析问题、解决问题能力，提高学生适应社会能力等方面的教学模式。因此，本文以广百电器公司与广东龙的集团公司的一次实际谈判为例，通过研究商务谈判双赢战略的相关问题，探索在实践教学中运用“任务驱动”的教学模式，以达到增强学生学习的主观能动性、提高教学效果的目的，较好地处理了教学与技能训练的关系，缩短了学校教育与社会需求的距离。

[关键词]“任务驱动”；实践教学；商务谈判；双赢战略

一、认识“任务驱动”教学法

（一）、“任务驱动”教学法的内涵

“任务驱动”教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法。它以构建主义学习理论为指导思想，要求学习者是学习的主观构建者，强调学生的学习主体地位，发挥教师的主导作用，突出任务的目标性和真实情境创建，使得学生带着真实的任务在探索中主动学习，培养学生从实际问题出发，提出问题、分析问题、解决问题的能力。

（二）、“任务驱动”教学法的特点

1、以任务为主线

任务是串连整个任务驱动教与学过程的学习活动线索，所有的教学活动都围绕任务而展开。任务要做到既循环渐进，激发学生的学习兴趣和学习主动性，又能促进学生发展，明确学生的学习目标和学习动机，提高学习效果。

2、以学生为主体

学生是信息加工的主体，是知识意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。在建构意义过程中，要求学生主动去收集并分析有关的信息，对所学习的问题能够提出各种假设并加以验证。

3、以教师为主导

教师是意义建构的帮助者、促进者，而不是只是的传授者与灌输者。教师要能够激发学生的学习兴趣，帮助学生形成学习动机，创设尽可能真实的问题情境，最大限度地发挥学习者的自主性、能动性和创造性。

（一）、分层“任务驱动”

任务的设计需要由浅入深，难度适宜，分布体现任务层次，调动不同水平、不同能力层次的学生的参与热情，从而达到主动学习，主动探索研究的目的。所以针对学习对象，从学习的知识点中，从日常生活出现的现象中，从生产实践需求中，从教师本身的科研中，设计一个理论联系实际，可以锻炼学生独立思考，培养学生相互协作精神，能够提高学生实践应用能力且与实际生产需求紧密联系的教学任务。

图1 分层任务驱动流程

任务的设计：第1步根据所要学习知识点得需要，按照教材要求，巩固知识点，理解实践原理，使学生对实践设计方法有深刻理解，充分掌握基本知识；第2步教师可以结合日常生活中相关现象，引导学生深入研究，提高学生的学习兴趣，以培养学生理论联系实际作风；第3步是引导学生相互协作，共同学习，逐步提高实践能力；第4步是教师结合自身科研情况，提出相关项目任务，着力加强学生学习职业技能培训和职业技能认证，有效提升学生实践创新和动手能力。

任务完成后，为了检验任务执行是否达到预期目的，教师必须周期性地对实践效果进行反馈、评价，及时发现教学任务设计中存在的不足，根据任务完成情况及时调整，设计新的更科学的教学任务。

图2 “任务驱动”教学模式实施流程图

“任务驱动”教学模式的完整实践步骤包括：教学准备、教学实施和教学评价三个关键环节。由于此教学模式需要充分发挥学生的自主性，同时需要面对多个教学对象，因此教育实施者需做好充分的前期准备，教学准备的环节尤为重要；在教学实施的过程中，需要动态调整教学策略，加强过程支持，及时优化教学效果；教学实施中后期，需及时进行提出修改建议。

通过在教学中实践“任务驱动”式教学法，去的了一定的效果，主要表现在：（一）有利于调动所有学生的学习积极性。在提出任务后，教师不再主宰整个教学过程，而是引导学生自己去分析问题，并思索解决问题的方法和步骤，这时教师的“角色”是学生的引导者和助手，把学生推上了主角地位。这样，学生的积极性得到充分的发挥，学习过程中遇到的问题也能及时反馈，从而能正确培养学生良好的学习习惯，学生的素质也得到相应的提高。

（二）学习内容更为开放，能更好地满足不同层次的学生的学习需要。传统的教学内容是预设的、封闭的，它要求学生按统一的要求完成任务。采用任务驱动式教学法后，教师只是在课堂教学中提出了问题，而无预设和封闭，这就快学习内容更为开放。

（三）有利于提高学生的综合素质。“任务驱动”教学法为学生思考、探索、发现和创造提供了巨大的空间，激励学生通过努力去达到自己的目标。该教学法是以学生为中心，以学生的自主活动为基础的，通过学生亲自活动和实践，变被动学习为主动积极而又有创造性的学习，并能在学习中与他人相互协作，互相帮助，加强了团队的合作意识，增进了学生间的相互了解。

（四）有利于促进教师自我学习与提升，把握专业发展趋势、行业发展动向，以适应更高要求的教学活动。

四、“任务驱动”模式在广百电器公司与广东龙的集团公司谈判的实践（一）、广百电器公司与广东龙的集团公司的实际谈判案例分析

广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通

过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个

国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。是市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。最终，谈判双方取得合作，达到共赢。

因此，在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。

商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输。”就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。

（二）、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素

从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。

具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：

1、谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判