西点执行标准—结果管理

西点有一个悠久的传统： 当军官向新学员问话时， 他只能有四种标准回答： 1、“是，长官！” 2、“不是，长官！” 3、“没有借口,长官！” 4、“我不知道,长官！”
• 举例：上班迟到…… 因为……所以……
销售 生产 采购 财务
案例：××电子元件公司
06年11月公司应客户要求组织开发一种新产品，在做 样品的时候就出现质量不能达标的问题……
找借口的后果？
习风氛 惯气围
企业文化
企业竞争的四个层次: 1、产品竞争：短期成功； 2、营销竞争：中期成功； 3、战略竞争：中长期成功； 4、文化竞争：长期成功的保证！
战场上：无论条件是否艰苦、武器装备 是否先进、对手是否强大都不 你打败仗的理由！
市场上：无论领导懂不懂管理、产品质 量好不好、市场景不景气都不 是你不提供结果的理由！
➢ 没有人告诉我应该怎么做呀？ -----我做不好是没人告诉我！
➢ 本来不会这样的，我也不知道为什么......
-----逃避！
➢ 因为那个客户太挑剔了……
-----不是我做不好！
➢ 最近市场不景气……
-----不是我不努力！
➢ 员工素质太低了……
-----我的素质还可以！
找借口只是冰山的一角……
出所，可将10人送上车，但晚上没地方 休息； 3、中途转火车，北京到济南有X趟，济南 去青岛有X趟，出发时间和到达时间分 别是…… 4、坐飞机，XX日有X班飞机，时间和费用 分别是…… 5、坐汽车，豪华大巴每天有X次，时间和 费用分别是……，
老板会重用谁？
买车票是“任务” 到青岛是“结果”
任务VS结果
• 翻倍递增的天价：
1千万—— 1亿——10亿！
唐骏成功秘诀：简单＋勤奋！
“比别人多做一点点，成 功的机会就比别人多了10 倍！”
8小时之内求生存，8小时 之外求发展！
多想、多做、多思考才可 以避免怀才不遇！
对企业而言：做结果是企业生存的底线！
商业人格，职业化团队底线： 靠原则做事, 用结果交换！
➢这就是明确告诉学员：请给我结果！
结果文化、结果思维、做结果的习惯 比做结果本身更重要！
结论：
•态度不是结果 •职责不是结果 •任务不是结果 •理由不是结果
•事实和数据是结果 •承担责任行动是结果 •执行达成目标是结果 •想方法解决问题是结果
什么才是结果？
什么是结果？
➢结果是用来交换的！ ➢是可以满足客户需求的一种价值。 ➢是客户愿意用钱来交换的东西，没有价
值的东西就不是结果！
中旭执行语录：
• 判断你工作有没有价值的唯一裁判就是客户！ • 对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的
辛苦都一文不值！！！
结果要具备三大要素：
➢有时间：
做事情一定给自己一个时间底线，时间底线要做公开的 承诺才有动力!
有价值：
结果一定要对企业和他人具有明确的价值！是可以用来 交换的，可以支撑公司战略的！
重要结论一：态度不等于结果！
没有功劳， 也有苦劳！
挥汗如雨
这些都不是结果： • 拼命≠结果 • 苦劳≠结果 • 加班≠结果 ……
编制精简，才可提高效率。 每个炮兵都在尽职尽责，但谁为结果负责？
➢几十年前，以防由于开炮 时的后坐力导致的炮位偏 差！火炮是由马拉动的， 为了把马拉稳，炮管下会 安排一个士兵笔直的站在 旁边。
• 后果：我做的越多，犯错误的概率就越大，最后就会 形成多一事不如少一事的心态。
• 事情没人做自己做，只是发展问题，走的慢而已。
2、不罚：批评一下，但鼓励他的精神； • 后果：如果不是以结果为导向，就没有人为结果负责，
下次就会有一个更好心的员工犯更大的错。他是好心， 但公司损失巨大，公司却会死。
在走得慢与死之间，你选择什么？
第二部分 西点执行标准 —结果管理
什么是执行？
执行是把目标变成
结果的行动!
不做结果的根源是什么？
• 一是认识问题，不懂得什么是结果； • 二是态度问题，不愿意做结果； • 三是能力问题，做不出结果。
但是，大多数人不懂什么是结果！
什么不是结果？
案例：70颗撞钉的故事
顺德纺织集团在9月份的时候，接了一个合同； 有一款衣服需要打五种撞钉，合共70颗。其中有两 种撞钉打破衣服的机率特别高，成功率只有60%。当 时有个跟单小郑主动承担这项工作。
• 老板非常生气，将小刘训了一顿，说 他真不会办事。……
1、老板为什么 会批评小刘？
2、如果你是小 刘，你会怎么 做？
小张是怎么做的？
老板又派小张去火车站看看，小张过 了好长一段时间回来说：票确实卖完了， 但我想了其他五种方法请老板决策: 1、买高价票，每张要多花100元，现有15
张； 2、如果找关系，我有一个朋友在火车站派
生产部龚部长 品管部李部长 设计部唐部长
结果： 生产出的产品不合格，客户退货，公司
损失了50多万（不包括企业品牌损失、时间、 人力成本）……
结论：
成功的人找方法，失败的人找借口！ 成功的企业找方法，失败的企业找借口！
借口种种的表现：
当很多人面对困境时，总会为自己的无能和懦弱绞尽脑汁
找无数个理由来安慰自己：
➢以前代言2万，现在代言的 广告有可口可乐、安利、千 里马、白沙、伊利、光凯迪 拉克代言费就有1500多万…
➢据统计，刘翔的07年收入高 达1.6个亿。
拿到冠军用了十几秒， 但这个过程他用了多少年？
对个人而言：结果改变命运！
中国身价最高的职业经理人：
盛大公司总裁、微软（中国）终身荣 誉总裁唐骏1994年在美国加入微软时只 是一个普通的工程师，在一个拥有几万 名员工人才济济的企业，做出成绩的中 国人也比比皆是，可唐骏只用了8年的时 间在2002年就从一个普通的工程师做到 了微软中国区的总裁。
• 2002年3月，唐骏出任微软中国总裁，年薪过千万人 民币。
唐骏在微软十年：
➢３次获得比尔盖茈亲自颁发的最高荣誉“比尔盖茈 终身成就奖”
➢04年离开时获得“微软（中国）终身荣誉总裁”
• 2004年2月，唐骏加入盛大任总裁。年薪1亿，在 盛大四年带来的直接收益是13亿美金。
• 2008年4月，唐骏正式加盟新华都集团，并接替该 集团创始人陈发树百度文库任集团总裁兼CEO。
职责不清晰，事情就没有人去做； 职责太清晰，大家就各扫门前雪！
重要结论二：职责不等于结果！
• 职责是对工作范围和边界的抽象概括； • 没有结果意识，职责就是一纸空文！ • 不止是要对职责负责，还要对职责背后的
结果负责！
案例：买火车票
• 五一节，XX医疗设备公司要派10个人 去青岛参加一个展会。
• 每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅 游旺地更是如此。4月27号（预售的 第一天）一大早老板就派小刘去火车 站买票。过了很久，小刘满头大汗的 回来说：“售票处人太多了，挤了3 个小时才轮到我，但是窗口的所有火 车票，包括硬座、硬卧、软卧都卖完 了，没办法，我只好回来了。”
➢几十年过去了，炮位早就 由机械控制了，火炮不需 要马拉动了，可炮兵操练 条例里依然有这样的一个 “多余人”。
案例：俄罗斯人种树的故事
• A挖坑 • B放树 • C培土 • A+ B+ C 植树？
都对流程负责， 谁对结果负责？
孩子考试成绩不好：
各自履行养育职责，却 得不到让孩子幸福成长
的结果。
案例：苏州XX金属制品公司
94年微软在全球推广Windows操作系统，各国语言不同， 许多源代码都需要在英文版基础上重新改写，虽然微软有300 多人的开发团队，但中文版还是要比英文版推迟9个月到一年 才能上市……
• 唐骏利用下班休息时间，坚持6个月做出新的程序拿到 了老板面前。
• 他的方案被总部接纳后， 300人的团队缩减到50人， 统一了中文、英文、日文等所有的操作系统……
推荐选择：
小郑因为工作疏忽，没有提供合格的结果，造成公司经 济上的损失，按照公司制度进行了处罚。
我们要鼓励真正敢于承担责任的人，在1个月后小郑提 升为部门主管，技术方面也变为了高级跟单！
结 论：
态度与结果是两个独立的系统！
我们表扬勇于承担责任的人，同时要处罚没有提 供结果的人，公司一定要建立起这样的结果文化！
1、协调客户看方案能否改，客户说70颗撞钉的拼图 是卖点；
2、选了三家合作厂家，选定一家后派专门技术人员 来解决这两种撞钉的问题； 可出货时其中一种原来认为没有问题的撞钉出问
题了！最后交货延期，造成损失18000元；
如果小郑是你的下属你会怎么做？
大多数发展型企业的两种选择：
1、罚：要他承担责任，一个对他而言很大的损失，无 论他是出于多么好心……
听起来是否很熟悉？
➢我已经按照您说的做了…… ➢我已经尽最大努力了…… ➢我该做的都做了……
但——看似事情做了，就是没有结果！
重要结论三：任务不等于结果！
• 完成任务是对程序、过程负责； • 收获结果是对价值、目的负责； • 完成任务不等于拿到结果！
四、理由不等于结果！
没有任何借口
(西点军校第2条军规)
提升产量 （销售额）
总经理
10%
1个月内 回家不 坐电 梯，走 路上25 楼
为什么要做结果？
对个人而言：结果改变命运
05年超女冠军李宇春
☆厦新手机、佳洁士牙膏代言人 ☆青春偶像剧主角 ☆出场费65万，大群的fans-玉米
有时候机会均等， 为什么结果不均等？
对个人而言：结果改变命运
➢刘翔雅典奥运会夺金之后， 身价和名气如火箭上升。
特征是：
全是形容词！无法衡量 和考核！
特征是：
量化的指标！有时间, 有价值,可考核！
学习结果追踪：
收获
行动措施
预期结果： 有时间\有价
值\可考 核
检查人
自罚承诺
管
控 结
举例： 结果 第一
果
1、以身作则 2、制定学习
计划 3、加强监督
管理，每天 检查目标的 达成，给予 指导，并定 出改进措施
在3个月内
➢ 这不是我的错……
-------是别人的错！
➢ 这个任务我早就布置下去了，怎么能怪我呢？-----怪别人！
➢ 我以为这是他们的工作；
-----跟我没有关系！
➢ 我实在是太忙了，没办法……
-----不是我不做！
➢ 这本来就不是我们的责任！
-----是他们的责任！
➢ 我们一直以来都是这样做的……
-----以前也没事呀！
为什么很多人努力工作却得不到认可？
为什么工作很拼命，加班加点 但领导却还是不满意？
为什么辛苦工作了一年，公司 的评价却是有苦劳,没功劳？
为什么每天工作忙得不可开交， 却看不到自己成长，工作没有成就感？
华为的经典语录：
茶壶里煮饺子， 倒不出来就不算饺子！
----任正非
结论：
能力再强，需要工作绩效（结果）来体现。
任务
• 发传真 • 培训 • 招聘 • 做报表
结果
➢ 确认、回传、回复； ➢ 把收获变成措施，把措施变成行动； ➢ 招聘到合适的人； ➢ 准时提交准确清晰报表；
任务有三事:
1、完成差事：领导要办的都办了 2、例行公事：该走的程序都走了 3、应付了事：差不多就行了
挖坑了，没有水，别怪我。
挖井 任务 挖到水 结果
商业的基本逻辑就是平等交换： ➢公司要用结果和客户交换，才能生存和发展； ➢员工要用结果和公司交换，才能获取报酬和发展空
间。所有的价值体现在“交换”中，这就是商业社 会
的基本规律！
对企业而言：做结果是企业的商业底线
结果原理：企业是靠结果生存，不可能靠理由生 存，没有结果，我们就不能生存，这是硬道理。
可考核：
重视什么就量化什么，量化什么就检查什么。每件事情 都能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩!
坏的结果定义：
好的结果定义：
目标：
目标：
进一步提高销售额，
2007年3月31日前
满足公司发展所需的人 完成第一季度销售额
力，加快招聘速度。
200万， 3月31日前完
成招聘计划，招聘到
20个合适人选。
2007年5月30号货车车门一夜未关事宜，相关部门及负 责人对此事做了以下陈述： 1、业务部李X从无锡8：30分将带货回来后，和门卫打了招
呼，认为立即会有车间人员来卸货，因此就离开吃饭回家 休息了。 2、车间主管张XX接到通知8：00需要去接车卸货，但按时去 后发现没人，因此也下班回家了。 3、总务刘XX与司机沟通过确认安全在路上，与车间沟通知 道有人等候卸车，所以认为工作有人会做，也下班回家了。
绩效考核考评的是工作过程的行为和最终结果， 而不是一个人的能力！
强大的结果文化造就西点：
西点军校：
➢美国的象征、骄傲！年轻人向往的圣堂！西点毕业生到 500强的企业去找工作，通常不用面试就直接录取……
➢西点结果训练从“报到日”到“毕业日”，对学员的评 价和座位的排序都是以结果为评价标准，不是以社会关 系来衡量!