银行“企业年金”营销方案

ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案

摘要:

中国ⅩⅩ银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，中国ⅩⅩ银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。

本论文根据专业知识以及互联网平台上的相关资料，整合出ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案，运用E-STP-4P营销通用框架分析ⅩⅩ银行“企业年金”计划的背景环境、目标市场以及市场定位。并针对2008年11月19日推出的“如意养老1号”企业年金计划分析其营销组合，旨在学以致用，以专业的思维探究银行金融产品的营销模式。

Abstract:

China Everbright Bank is one of the earliest commercial banks which do enterprise annuity business. Enterprise annuity management center of China Everbright Bank has been dedicated to provide customers with professional management services in annuity field, accumulating a wealth of operational experience, building a first-class technology platform, building a professional team of experts ,as a result, forming a good market brand and trade advantages.

In this paper, basing on the expertise and relevant information from the Internet platform, I give an integration of "enterprise annuity" marketing program of Everbright Bank .I use the E-STP-4P marketing analysis framework to analyze the background environment, target market and market positioning. The enterprise annuity plan, "wishful pension 1", launched in the November 19, 2008. I design to apply my knowledge to explore the marketing model of banking financial products in a professional way.

目录

一、环境分析(E) (1)

（一）宏观环境分析 (1)

（二）SWOT分析 (1)

二、营销战略（STP） (2)

（一）商业银行客户市场细分（S） (3)

（二）目标市场（T） (3)

（三）市场定位（P） (4)

三、营销组合（4P） (4)

（一）产品 (4)

（二）价格 (6)

（三）渠道 (6)

（四）促销 (7)

图表目录

表格1 (1)

表格2 (2)

表格3 (6)

正文

一、环境分析(E)

（一）宏观环境分析

表 1：我国各大商业银行年金业务发展情况

资料来源：银行网站内容整理

表格 1

（二）SWOT分析

表2：ⅩⅩ银行的SWOT分析

表格 2

二、营销战略（STP）

（一）商业银行客户市场细分（S）

1、按客户行业生命周期划分：新兴行业、成熟期行业、衰退期行业

2、按业务关系划分：新客户、老客户、忠诚客户

3、按公司规模划分：小型企业、中型企业、大型企业

（二）目标市场（T）

1、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场

商业银行的目标市场是商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，及准备为之提供产品或服务的客户群。

ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场是新兴行业和成熟行业的大、中、小型企业，符合《企业年金试行办法》中建立企业年金条件的企业客户。

具体分类如下：

①积极配置投资组合属于中低风险产品，追求当期收益与长期资本增值的兼顾，适合中等风险承受能力的投资者。

②稳健收益投资组合的风险较积极配置投资组合有所降低，更注重于固定收益类资产的投资，适合较低风险承受能力的投资者。

③平稳回报投资组合属于低风险组合类型，适合近零风险承受能力的投资者。

2、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场策略

ⅩⅩ银行“企业年金”计划采用差异性目标市场策略，推出“如意养老1号”企业年金计划、太平ⅩⅩ智恒企业年金计划、单一年金计划、集合年金计划等企业年金计划。

其中，单一年金计划主要以年金资产规模和人员规模较大的企业单独建立，包括中国南方电网公司、四川航空等大中型企业；集合年金计划则主要以中小型企业客户为主。

（三）市场定位（P）

1、ⅩⅩ银行的市场定位

商业银行的市场定位是指商业银行设计企业形象，决定向顾客提供何种价值（即金融产品或服务）的行为过程。包括形象定位、战略定位、产品定位、顾客定位。

ⅩⅩ银行首先对自身实力定位，考量自己在主要细分市场上的可衡量性、可获得性、可收益性、可行动性；其次，ⅩⅩ银行对面临的外部环境定位，确定ⅩⅩ银行为现有“企业年金”细分市场上的挑战者。

2、ⅩⅩ银行的营销战略

针对ⅩⅩ银行的市场定位，其管理层提出的营销策略是加强同业合作谋求共赢。

企业年金是个能深度挖掘、长期发展的市场，几乎能将整个金融领域相互联系起来，涉及保险公司、基金、证券、银行、信托等诸多行业，ⅩⅩ银行和工商银行在全国很多地区，都曾多次有过大范围亲密合作。ⅩⅩ银行目前与汇丰银行、国家开发银行、工商银行、农业银行、中国人寿保险公司、银河证券公司等一批实力雄厚的金融同业建立了战略合作关系，并在全球范围内发展了近1000家代理银行。

三、营销组合（4P）

——以如意养老1号”企业年金计划说明（一）产品

1、产品简介：

2008年11月19日，中国ⅩⅩ银行联合中国工商银行等四家实力机构总部联袂推出了专门为中小企业客户量身打造的标准化企业年金产品——“如意养老1号”企业年金计划。该计划由中国工商银行担任受托人和账户管理人，中国ⅩⅩ银行担任托管人，华夏基金管理公司、工银瑞信基金管理公司和中信证券公司担任投资管理人。通过多家管理机构的强强联手，“如意养老1号”极大程度地满足了市场上中小企业对管理水平高、服务持续稳定、风险控制能力强的高质量年金产品的迫切需求。与同类产品相比，“如意养老1号”竞争优势突出。