寿险营销规律
保险顺口溜
谁家孩子都是宝，欢蹦乱跳去学校。虽然参加学平险，磕磕碰碰也难免。小孩天性就好动，出现意外很严重。更怕流行疾病多，一旦染上难逃脱。花光积蓄救儿命，病好全家富变穷。爸爸愁来妈妈怨，为何不早买保险。8
保险顺口溜 激发伙伴们的营销热情
1、拜访量定江山
一人一访，就有希望；
一日二访，生活阳光；
一日三访，奔向小康；
一日四访，有钱买房；
一日五访，汽车洋房；
一日六访，金玉满堂；
一日八访，黄金万两；
坚持拜访，业绩辉煌！
2、学习卢小美精神新《两只蝴蝶》
亲爱的，你迈迈腿，一张张保单就会在你面前飞；亲爱的，你张张嘴，成千上万的佣金会让你陶醉；亲爱的，你跟我走，保险的路上不会有天黑。
3、心态整
没有汗滴禾下土的辛苦
哪有秋收万颗子的喜悦
保单在哪里保单
不在舒适安逸的职场里，
保单不在温馨如意的家庭里，
保单不在花前月下的公园里，
保单不在休闲浪漫的包厢里。
保单在茫茫人海的川流里，
保单在每天每日的拜访里，
保单在积极向上的团队里，
保单在辛勤耕耘的汗水里。
4、鸿鑫人生，幸福人生《赞鸿鑫》投资理财数鸿鑫，年年领钱很高兴；多保多得不封顶；越领越多越称心；红利累积钱生钱；尽享一生领“三金”。
万一两字最可怕，每天不知落谁家。万一中奖人大喜，万一不幸人悲啼。人人都在想万一，谁为万一做设计。出门万一得意外，谁人替你来担待。老人万一得重疾，谁人提供医疗费。预防万一要避险，树立保障新理念。
访量定江山——有效拜访五步曲
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
寿险产品体系介绍
•随时要面对的 •将来要面对的
家庭风险规划 家庭财务规划
具体体现
•医疗、失能、意外 •养老、子女教育金
保险为解决此类问题提供
•最经济的工具 •最理想的工具 •最安全的工具
•财产的保值和增值 •安全的投资问题
•身故后面临的
•财产合理转移、节税避税
•最有效的工具
企业产品制定策略
公司经营
产品开发要确保公司的可持续发展 保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现
分红
万能
投连
寿险企业产品策略制定的重要意义 对外 对内 对外 对内
• 产品竞争阶段 • 人才竞争阶段 • 服务竞争阶段 • 资本竞争阶段
初级阶段 成熟阶段
吴定富主席：“我国保险业仍处于发展的初级阶段”
课程大纲
产品体系概述 产品体系分类展示
个险渠道产品体系
企业产品制定策略
服务客户
产 品
保费
目标市场
少儿群体
群体特性： 年龄比较小，受教育机会 加大 教育费用需求大，家庭压 力大 家庭对少儿的投保意愿相 对较高 总体风险概率偏小
推荐理由: 1、分期投保，实现教育金、创 业金、医疗金等多重保险功能， 可谓“有限投入，多样享受”。 2、交费少，成本低，保障利益 却可以实现最大化。 3、父母出于对孩子的爱通常非 常关注子女的教育与医疗，签 单成功概率较高。
寿险产品体系介绍
JACKEY CHEN
前 言
企业产品策略的重要意义
产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是“企业的生命”。没有
产品，经营活动也就无从说起。
在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如 销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定
浅谈客户服务在市场营销中的核心地位
浅谈客户服务在市场营销中的核心地位胡朝阳个险营销是寿险公司的核心价值业务，是寿险公司的战略核心。
只有真正建立强大的营销，才能建立真正强大的寿险公司。
而做营销的核心并不是简单地仅仅把产品销售出去，而是通过如何做好客户服务怎样长期地留住客户，创造源源不断的价值和收益。
一、优质服务是长期留住客户的基础。
对于任何一家公司来讲，客户都是至关重要的需要竭尽全力争夺的资源，因为客户是公司唯一的利润来源，是我们的衣食父母。
对客户的占有实际上就是对市场的占有，客户的质量实际上就决定了市场的质量，客户的稳定实际上就决定了市场的稳定。
每一家公司都想长期地留住客户，但是怎样才能做到留住客户呢？惟有真正做好客户服务，将他们培育成我们的忠诚客户。
一个潜在的客户由不知道一家公司到认识了解这家公司，到对这家公司产生好感，到对这家公司感到满意，到对这家公司长期忠诚，直至对这家公司产生溢价，这里存在一个完整的客户生命周期，这个周期是层层递进，不断升级的，而推动其前进的动力就是客户服务。
好的客户服务可以使客户认识了解一家公司，进而对这家公司产生好感，不断的好感会慢慢使客户对这家公司产生满意感，长期的满意会逐渐培育出客户的忠诚感，而忠诚客户的口碑效应胜过任何一个广告的效果，他会随时随地宣扬公司并不断地感染和推荐潜在的客户，从而产生溢价效应。
而这种溢价效应正是每家公司求之不得的最为宝贵的财富。
在现实中，并不是每一个客户都能按照这个生命周期不断发展，很多客户可能在这个周期中的各个阶段不断滑落或者干脆戛然而止，提前结束生命周期。
为什么会这样？究其原因可能是我们在客户服务的某个环节出了问题或做得不好，不能让客户感到满意。
这种不满意越多，客户脱落的可能性就越大。
客户服务其实并不仅仅是一家公司的客户服务部门的事情，实际上存在一个客户服务链，它涉及公司的各个部门和环节，广义上讲，客户服务就是全员服务。
比如一个保险客户从最初接触业务员，了解一家保险公司及其产品，到认同该公司及产品而签单，到该单审核通过，到拿到保单签收回执，到做各种保全变更，到缴交续期保费，到接收续期发票或对帐单，到咨询95522热线，到上网查询相关保险信息，到理赔出险进行理赔，到得到各种保险金等等，整个这个过程实际上就是一个客户服务链，在这个服务链上涉及到的客户服务环节有业务员的服务、受理台的服务、服务部管理的服务、核保服务、承保服务、通勤服务、保全服务、续期保费服务、财务服务、信函服务、各种业务系统服务、信息技术服务、呼叫中心服务、网络服务、新生活广场服务、理赔服务、外包公司的服务，以及为保证上述服务的各种后援服务等等。
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
2023保险销售就这么简单 序二 务实与五实
保险销售就这么简单序二务实与五实书山文海，网络汹涌，面对波涛澎湃的信息，我们该如何选择？国际国内，大师频现，层出不穷，我们该怎样决定？响华老师献给各位读者的是他十几年的经验总结和智慧结晶。
品读这些文字，行云流水，字里行间都透露着这样的痕迹。
先让我说说本书的读后感，那就是：实战，实用，实际，实做，实效。
说“实战”是因为开篇就是大家关注的方法，而这方法表面上看是术，实则为道。
不能说每一篇都是操作指南，但对于寿险营销的现实工作有着切实的指导意义。
说“实用”是因为本色，书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边，但响华兄总结得淋漓尽致。
对广大代理人来说，基本上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。
说“实际”是因为本土，一切并非来自教科书，也不是来自海外的经验和教材。
说“实做”是因为一切都经历过市场的检验、客户的检验，还有响华老师的推敲和加工。
正是因为实战、实用、实际和实做因素，自然形成了实效的结果。
再来说伟大的保险事业。
中国保险业的成熟周期是50年左右。
为什么这样说呢？因为保险是事后体验，无法及时地感知和经历，必须等到中国第一代购买保险的人在自己的后代成为受益人之后，这个行业才能真正地被广大百姓所认识和接纳。
所以人寿保险的意义和功用不是在课堂上的讲解就能让客户感知和认可的，时间是最伟大的奇迹，只有时间才能真正改变中国老百姓对保险的理解。
这也是其在推销中的困难所在，所以行业的拒绝和挫折成为普遍现象。
但作为身在其中的我们必须明白，保险业在国外已经发展了300多年，长盛不衰，它不以个人的意志为转移，不论你今天喜欢还是不喜欢，接受还是不接受，保险业会以其生机勃勃的面孔面对世人和未来。
我们坚信：只要符合投保的条件，人们未来一定会拥有人寿保险，这是社会发展的客观规律，更是社会发展的潮流和趋势，是人类文明的必然选择，因为保险是人们对未来生活方式的选择，代表的是健康、合理、积极、快乐、和谐的生活方式。
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略第三章中国人寿公司的市场细分目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。
一、中国人寿公司个人寿险业务现状中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。
中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。
中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。
中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。
中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。
中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有个人寿险客户。
在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。
但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。
中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。
保险顺口溜
保险顺口溜保险顺口溜激发伙伴们的营销热情1、拜访量定江山一人一访，就有希望；一日二访，生活阳光；一日三访，奔向小康；一日四访，有钱买房；一日五访，汽车洋房；一日六访，金玉满堂；一日八访，黄金万两；坚持拜访，业绩辉煌！2、学习卢小美精神新《两只蝴蝶》亲爱的，你迈迈腿，一张张保单就会在你面前飞；亲爱的，你张张嘴，成千上万的佣金会让你陶醉；亲爱的，你跟我走，保险的路上不会有天黑。
3、心态调整没有汗滴禾下土的辛苦哪有秋收万颗子的喜悦保单在哪里保单不在舒适安逸的职场里，保单不在温馨如意的家庭里，保单不在花前月下的公园里，保单不在休闲浪漫的包厢里。
保单在茫茫人海的川流里，保单在每天每日的拜访里，保单在积极向上的团队里，保单在辛勤耕耘的汗水里。
4、鸿鑫人生，幸福人生《赞鸿鑫》投资理财数鸿鑫，年年领钱很高兴；多保多得不封顶；越领越多越称心；红利累积钱生钱；尽享一生领“三金”。
5、用文艺的形式激发大家的热情营造积极向上的气氛《打石榴》山西民歌男：那一天我从你家门前过想进屋找你爸打个招呼，我要把山妹带出山，到太保寿险共唱人生四季歌，谁知你爸脾气倔，迎面砸我一砖头，我的山妹呀，你仔细看唷，头顶上还有一个瘤。
女：我爸思想真落伍，生怕你上门做女婿；男：赶上保险黄金十年好时候，你收拾收拾跟我走，我们一起下扬州，共同去把保险营销做。
女：该出手时就出手，现在准备跟你走，咱俩一同去江苏，今生今世跟着你石榴哥。
人生四季有保障最佳寿险太平洋，优质服务美名扬；保障计划最全面，人生幸福又安康；人生也有四季歌，每季成长不一样；春天播种夏耕耘，秋天收获冬储藏；太保规划人生路，四季有福有保障；幼年时期福宝宝，幸福无忧保健康；青年成长福盈门，保险成就状元郎；人到中年福满堂，鸿福人生更辉煌；进入老年老来福，老有所养美夕阳；投资理财有鸿利，股东龙归太平洋；重大疾病有金泰，岁岁增额有保障；人生路上多风险，投保人寿心不慌；拥有保单呈吉祥，大树底下好乘凉；平时注入一滴水，难时拥有太平洋！洞房花烛一大喜，知己相伴很甜蜜。
星星之火可以燎原(组织发展)
————从星火走向卓越————
华夏保险罗平支公司
2018年8月
90年前，南昌城头一声枪响
一个年轻的政党
组建起一支真正属于人民的军队 星星之火，自此燎原
80多年前，脚踏草鞋的他们 冲破层层堵截，征服雪山草地 中国革命得以焕发新的生机 是他们，用小米加步枪 毅然背负起民族的希望 成为抵御外侮的中流砥柱
•要增就增人才
--
让滥增员的时代一去不复返
-- 让只增员不辅导的人彻底警醒
增一个像我一样的 你就发了!
金爱丽
组织发展观念五：
• 未来三年中70%的业务来源于一些我们至今尚不结 识的业务员。 未来三年中我们所有的主管85%的管理津贴来源 于我们至今还不认识的业务员。
组织发展观念六：
• 没有发展组织的人为发展组织的人工作
情景案例二：
1、爱华夏于8月6号参训，8月9日上岗且当月出勤参加学习17天（当月实动），则8月出 勤学习津贴100元X17天=1700元； 9 月出勤 25 天且 9 月 5 日前再次达成标保 2 万，则爱华夏 9 月获得学习津贴 25 天 X100 元 =2500元； 超越巅峰特别奖励： ①9月1号-9月5号再次达成实动，则8月学习津贴上涨为1700元X2倍=3400元 ②9月1号-9月5号再次达成标保万元，则8月学习津贴上涨为1700元X3倍=5100元 ③9月1号-9月5号再次达成标保2万元，则8月学习津贴上涨为1700元X4倍=6800元
接触好的准增员对象 • 个人观察法：评估您认识的人，进而将其视为准增 员对象而与之联络的一个过程 • 说明会增员法：分散交流沟通，集体促成
完善的创业说明
• 事前准备工作充分
• 准增员对象积累充分 • 实事求是的说明
寿险营销的成功法则9999
总结
• 拒绝的含义是——这次不行， 拒绝的含义是——这次不行 这次不行， 不次再来 • 调节心态——拥有平常心 调节心态—— ——拥有平常心 • 把挫折当磨练，把握机会，迎 把挫折当磨练，把握机会， 接挑战 • 拒绝次数+1=成功 拒绝次数+1= +1=成功
一、拒绝的真相 二、寿险营销成功法则 --10：3：1规律
（4）汇总统计
转介绍 名单
汇总 统计
1031规律是活动管理的过程的体现
一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、《每周活动计划表》填写练习 五、结论
五、结论
（2）填写拜访结果
• 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜 访做了多项拜访动作，将所有拜访动作都记录 下来。 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访 结果处。 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉 ，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的 动作。 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结 果底下。
• •
•
（2）填写拜访结果
拜访客户计划有变化 ，将计划拜访的客户 划掉，在空白的地方 填写实际拜访的客户 和所作的动作。
（3）参加二次晨会
• 参加每天的二次早会（白板会），并 将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主 管进行汇报；
（4）汇总统计
• 一周的拜访结束后，将拜访情况和收 集的名单进行汇总，填写《每周活动计划 表》“本周统计”部分的达成情况，然后 将《每周活动计划表》的第2联上交至主 管。
记住！ 记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！ 客户拒绝的不是产品， 真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！
保险营销活动方案5篇
保险营销活动方案5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作计划、工作总结、述职报告、合同协议、演讲致辞、条据文书、心得体会、策划方案、教学资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work plans, work summaries, job reports, contract agreements, speeches, documents, insights, planning plans, teaching materials, other sample essays, and more. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!保险营销活动方案5篇优秀的活动方案的敏捷性能够快速适应变化的需求和情况，我们的活动方案涵盖了商务会议、社交聚会和大型体育赛事等多种类型的活动，以下是本店铺精心为您推荐的保险营销活动方案5篇，供大家参考。
保险营销活动方案(7篇)
保险营销活动方案(7篇)保险营销活动方案(7篇)保险营销活动方案1一、实验题目：编制保险计划（建议）书二、实验设计思想：（1）各小组上网查找保险公司的保险产品，了解和熟悉相关保险产品所包含的保险责任和相应内容。
（2）各小组选择不同的家庭或投保人对客户需求、财务概况进行分析。
（3）根据客户需求量身订制保险计划，注意在责任范围、保障水平、缴费金额、保险期限、综合保障效果等方面应适合客户的具体情况。
三、实验目的：在掌握保险计划书的.内容与设计要领的基础上，针对某一客户的需要，根据保险公司提供的保险产品做一个组合，做出一份适合客户的保险建议，并向客户说明，让客户认同这一计划的内容。
通过本实验使学生了解和掌握各类保险产品和险种所涉及的保险责任范围，学会分析与归纳保费计算的一般规律，掌握保险险种组合的原则、方法和技巧，针对客户需求恰当的选择保险产品。
四、实验方法：实验法、分析法、五、实验原理:针对某一客户的需要，将保险公司提供的保险保险商品作一组合，并作出一份最适合客户的保险建议。
六．实验材料：准备2―5个保险商品样本七、实验步骤：（1）保险宣传（2）帮助准客户分析风险（3）帮助准客户确定保险需求（4）帮助准客户制定保险计划八．记录：九、实验结果：保险营销活动方案2一、车损商险套餐：（商险金额在3000X4500元）方案一：爱车套餐：总价值1953元1，赠送基础保养一次，价值330元。
2，赠送四轮定位一次，价值364元。
3，赠送四轮动平衡一次，价值160元。
4，赠送电脑检测一次，价值200元。
5，赠送喷漆工时代金券一张（保险车辆除外），价值500元。
（注；用于单件喷漆余额不退）6，赠送维修保养工时代金券3张，每张100元，价值300元（注：用于一般维修及保养使用，每次仅限一张，单次工时超500元时可同时使用两张。
）7，赠送空气滤清器代金券一张，价值99元。
方案二：野营套餐：总价值1672元1，赠送马自达原厂精品――折叠水桶一个，价值95元。
中国寿险业当前面临的利率困境及策略选择
中国寿险业当前面临的利率困境及策略选择seek； pursue； go/search/hanker after； crave； court； woo； go/run after中国寿险业当前面临的利率困境及策略选择利率风险是寿险业面临的主要风险,具体表现在利率变动影响公司的承保业务、资产价值和资产负债匹配.近年来,随着银行利率的调整,我国寿险业陷入了多重利率困境之中,影响了寿险业的健康持续发展.为缓解寿险业的利率困境,可供选择的措施有:提高寿险公司的经营管理水平、大力发展保障型险种、积极发展新型寿险产品、建立预定利率变动机制、推进寿险费率市场化改革、加强公司资产负债匹配管理等. 2004年是我国寿险业最冷清的一年:全年保费收入2 亿元,增长率仅为％,不仅与2002年％的增速相差甚远,也远低于20年来30％以上的平均增长速度.然而,2004年也是最令人深思的1年:在经历了二十多年的高速增长后,我国寿险业为什么竞表现得如此疲惫和不堪一击我国寿险业当前的问题和处境,许多专家都发表了看法,其中代表性的观点有两种:一种观点认为,近几年大批新公司开业带动的保险推广热,最大限度地启动了人们的保险意识,产品需求出现阶段性饱和,此乃“寿险需求饱和论”;另一种观点认为,近几年大量趸缴寿险产品的销售,对寿险市场造成了过度开发,此乃“寿险市场枯竭论”.这些观点都在某种程度上揭示了当前我国寿险业面临的问题,但皆非根本.笔者认为,从更深层次上看,随着近年来银行利率的不断调整,我国寿险业已陷入了严重的利率困境之中,去年保费增速的大幅跌落,只不过进一步凸现了这种困境.因此,要想使寿险业获得进一步的发展,就必须找出缓解困境的途径与良策.一、寿险业的利率风险及其主要表现利率是经济运行中的一个核心变量.在当前任何一个国家或地区的经济中,都不只存在一种利率,而是存在多种利率,这些利率相互联系,相互作用,形成一个复杂的利率体系.其中,商业银行利率,又称市场利率,是商业银行及其他存款机构吸收存款和发放贷款时所使用的利率,在利率体系中发挥着基础性作用.研究寿险业的利率风险,主要就是研究市场利率的变化对寿险业可能造成的影响及应采取的对策.根据北美精算师协会提出的框架,寿险公司面临的风险可分为4类:资产风险、定价风险、资产负债匹配风险和其他风险.在这种分类中,利率风险并非一个独立的风险门类,但由于利率变动是前3类风险的重要诱致因素,对前3类风险有着直接的影响,因此成为寿险公司面临的最重要的风险.寿险业的利率风险主要表现在以下三个方面: 第一,利率变动影响寿险公司承保业务的拓展.传统寿险产品多具有储蓄性,居民储蓄也存在一定的保障动机.因此,人们在购买储蓄性寿险产品时,往往将其与银行储蓄进行比较.寿险产品和银行储蓄各有优点.人寿保险的流动性比银行储蓄低,但预定利率却往往比银行存款利率高.由于人寿保险的预定利率具有刚性,一旦确定往往不会轻易调整,保单售出后其内含的预定利率更将固定不变.因此,银行利率的波动将直接影响寿险的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为.特别是,如果银行利率上调,将会降低寿险产品的相对价值,导致寿险产品价格的升高,从而抑制投保人的保险需求,造成寿险公司承保业务的萎缩.而且,一旦银行利率上调超过一定限度,投保人或被保险人将会选择续期保费停缴,甚至退保或进行保单质押贷款,这对寿险业的稳定经营和业务拓展都十分不利.第二.利率变动影响寿险公司的资产价值.寿险公司投资资产的市场价值会因利率的变动而遭遇贬值的风险.利率变动对不同形式资产的影响是不同的,银行利率上升有利于提高保险公司投资在银行中的可浮动利率的协议存款的回报率,股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况,但大幅加息将有可能导致资本市场指数大幅下跌,进而影响保险公司在这类资产上的收益率.利率变动引发的资产风险对保险公司的影响显而易见.在负债不变的情况下,资产价值的下降会引起公司资本价值的降低,而且,由于杠杆的作用,这种下降还具有某种乘数效应.例如,1家寿险公司资本占总资产的20％,则资产价值10％的下降会引起资本价值50％的下降.第三,利率变动影响寿险公司的资产负债匹配.资产和负债的状况直接影响着公司的损益.利率是诱发资产负债匹配风险的首要因素.当利率变动对资产和负债造成的影响不同时,就会导致资产与负债不匹配的风险.如当利率上升时,资产和负债的价值都会下降,若资产价值的下降超过了负债价值的下降,就会影响保险人的偿付能力;当利率下降时,资产和负债的价值都会上升,如果资产价值的上升小于负债价值的上升,也会发生同样的问题.特别是,在寿险公司资金运用以银行存款或大额协议存款为主的情况下,如果市场利率下调,则可能因资金运用不能获得高收益率而导致利差损.利差损出现后,如果不能通过死差益、费差益等途径进行弥补,则将严重影响公司的偿付能力.二、我国寿险业当前面临的利率困境20世纪90年代以来,我国寿险业扩张很快,但回顾寿险业发展的历程,可以发现,寿险业规模的扩张很大程度上是在市场利率的促动下实现的,而当前面临的问题也是在市场利率的变动中逐步形成的.1993年以前,我国寿险业刚刚起步,产品主要是面向企业的团体寿险和简易寿险.1993年至1999底,寿险业进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全保险等传统产品悉数出现,并占据主导地位.从1996年5月1日开始,到1999年6月10日,中国人民银行连续7次下调存款利率,1年期定期存款利率由％降至％见表1.这期间,虽然监管部门也对预定利率进行了相应调整,但始终高于1年期银行定期存款利率,加之各大公司不适当地争揽保费,竞相以高预定利率推出自己的产品,甚至以一些不正常的手段去“创造”保费,致使在全国范围内出现了寿险抢购热,保费收入快速上升.然而,由于保险投资以银行存款为主,利率的下降也导致利差损大量累积.2000年至2003年,为摆脱利差损的困扰,我国寿险业进入了调整、创新阶段.1999年10月,平安保险率先推出世纪理财投资连接保险,随之,各寿险公司纷纷推出分红、投连等新型寿险产品,保费收入又出现高速增长.但终因资本市场低迷及其他原因,2004年寿险保费增幅又一落千丈,跌至％,创下近10年的最低记录,特别是在中央银行加息当月和12月份,还分别出现了％和％的负增长.表1 1993～2004年1年期定期存款利率与寿险产品预定利率变动情况┏━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓┃年月┃┃┃┃┃┃┃利率┃┃┃┃┃┃┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫┃存款利率％┃┃┃┃┃┃┃预定利率％┃9 ┃10 ┃┃┃┃┗━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛表1 1993～2004年1年期定期存款利率与寿险产品预定利率变动情况续┏━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓┃年月┃┃┃┃┃┃┃利率┃┃┃┃┃┃┣━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫┃存款利率％┃┃┃┃┃┃┃预定利率％┃┃┃┃┃┃┗━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛近10年来,我国寿险业获得了较快增长,但发展水平依然很低.根据sigma的统计,2003年,我国国内生产总值GDP已占到世界的％,寿险保费收入却仅占世界的％,不仅远低于美国的％和日本的％,甚至不及韩国的％.寿险密度仅为美元,只相当于世界平均水平的％.寿险深度只有％,与世界平均水平相差个百分点.这些数据充分说明,我国寿险市场的潜力还很大,远没有达到所谓的“饱和”,更不必说“枯竭”了.因此,用“寿险需求饱和论”和“寿险市场枯竭论”来解释当前寿险市场的疲软是缺乏说服力的.要寻找这一问题的答案,仍需从利率上寻找突破口.笔者认为,我国寿险业目前处在多重困境之中.由于这些困境皆因利率引起,或与利率有关,故统称为利率困境.其主要表现有三:困境之一:预定利率困境.寿险的预定利率在很大程度上决定着其收益率,而收益率正是市场竞争力的重要体现.1996年中央银行开始降息后,寿险产品的优势凸现出来,于是保费收入剧增,但因保险资金运用也以银行存款为主,银行利率的下调导致公司收益降低,遂出现巨额利差损2003年初,我国寿险业的利差损大概是500多亿元.为了控制利差损的进一步增加,监管部门适时对预定利率进行了调整,然而,不仅旧单产生的利差损难以消除,而且当预定利率在:1999年降到与存款利率基本持平的时候,销售难度又陡然增加,保费收入遂出现低增长.特别是,2004年年初以来,随着加息预期的逐渐增强,许多人把钱存进了银行或投向国债、基金等其他理财产品,结果,在前3季度不少地方的人身险保费收入都出现了不同程度的下降,如北京同比下降了％,上海下降了％.10月中央银行加息后,人们对进一步升息的心理预期加重,于是保费收入出现月度全国性负增长.虽然,加息有利于提高保险资金运用整体收益率水平,因而对保险资金运用业务的影响是正面的,但却使承保业务陷入一种两难的境地:保持高预定利率,投保会增加,但在投资渠道受限的情况下将大大增加利差损;调低预定利率,会减小利差损的压力,但却将因之而失去很多客户.困境之二:新型产品困境.为了突破低预定利率的限制而设计出有吸引力的保单,1998年8月,一些公司曾推出了利差返还型个人寿险,但面世不久就停止了销售,原因是该险种充分考虑了客户利益,却使保险公司处在了一种十分不利的地位.1999年10月以后,各大公司纷纷推出分红保险、投资连接险和万能保险等新型产品,由于这些产品具有重要的投资功能,在股市向好的背景下,销量大增,在寿险保费中的比重迅速上升,并推动了寿险业的高速增长.到2002年,新型产品占人身保险保费的比重达到了％,2003年进一步增加到％.然而,由于2001年下半年以来我国资本市场持续低迷,投连产品的风险开始暴露,加之大众认知程度普遍较低、营销员误导及信息披露不及时等原因,消费者对投连产品的热情一再降温,分红保险则因收益率低于银行利率而动摇了消费者的信心,因此,各类新型产品销售很快跌入低谷,结果出现2004年销售一蹶不振的状况.这就使寿险公司陷入了又一个两难的境地:为避免出现利差损而推出新型产品,但因种种可控和不可控因素,新型产品销售也陷入了低谷,下一步又该如何困境之三:资金运用困境.我国保险资金运用渠道狭窄,一向以协议存款和国债为主,2004年两者之和超过资金运用总额的一半.在市场利率低位徘徊时期,这种格局只会导致收益率的下滑和资产与负债的不匹配.因此,为规避低利率带来的资产贬值,必须努力拓展资金运用渠道.保监会在2004年已发文允许保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务、可转换公司债券和保险资金直接进入股市.然而,面对国家对保险资金的逐步“解围”,寿险公司却依然面临两个始终没有解决的关键性难题:一是缺乏运行良好的资本市场;二是在低回报环境中的投资机会有限.从债券市场看,2003年末市场规模仅相当于同期GDP的29％,远低于95％的世界平均水平,直接限制了寿险业投资债券的市场规模.同时,债券市场还存在结构性缺陷:国债占比超过60％,且以短期债券为主,保险公司无法借此对长期负债进行匹配.从股票市场看,我国股市波动性过大,投资风险超过世界上许多国家.如1991—2004年6月间,上证综合指数月度收益率标准差为％,年度收益率标准差更高达％.而在1976—1991年期间,美国、日本、欧洲等发达国家或地区股指月收益率标准差只有约5％,新兴工业化国家或地区也大多低于15％.这就使寿险公司在某种程度上又处在另一种两难的境地:要规避低利率风险,就必须拓宽投资渠道;而将投资渠道拓宽到资本市场,又受到市场规模和风险的极大制约.三、缓解我国寿险业利率困境的策略选择随着经济市场化改革程度的不断提高,我国利率的市场化改革目前已进入攻坚阶段.伴随着利率市场化进程的加快,寿险作为利率敏感性行业,其面临的各种利率风险将进一步加大.利率风险是系统性风险,不可能完全被分散,但这并不意味着我们将在利率困境上束手无策.事实上,从我国寿险业发展的实际情况出发,完全可以找出一些对策,缓解寿险业面临的各种利率困境.其中,可供选择的主要策略如下:1.提高寿险公司的经营管理水平.1996年以来,我国寿险业产生的利差损在很大程度上是由于保险公司盲目追求保费规模而导致的,因此,缓解保险业的利率困境,首先要把经营思想和发展战略从单纯地追求业务规模、市场份额转变到追求企业效益、产品品质和客户服务上来,多做有效益的业务,少做或不做没有效益的业务;其次,要加快培养人才,在短时间内培养一批懂寿险、懂经营、懂管理的经营者,按人寿保险自身的内在规律去经营和管理寿险公司,最大限度地减少经营决策上的失误.2.大力发展保障型险种.人寿保险既有保障型,也有储蓄、保障兼具型.保障型产品解决的是“早亡”问题,特点是低保费、高保障,在被保险人发生保险事故后,其家人可获得保险公司的保险给付以解决可能出现的生活上的困难.储蓄型产品解决的是“长寿”问题,保户可通过购买储蓄型产品获得退休后的收入保障.储蓄型的险种对资金运用收益的依赖性较大,其风险主要来自于市场利率.保障型的产品由于只支付死亡或意外伤害责任的给付,其风险主要来自承保的风险选择,盈亏主要来自死差益,因此基本无利差损之忧.寿险公司经营的保障型产品,不仅有寿险产品,还有意外险、健康险等非寿险产品,为缓解利率风险的困扰,可积极开发和促销保障型产品,引导消费者多购买保障型产品.3.积极发展新型寿险产品.对于传统储蓄性产品,无论预定利率是高是低,都蕴含着很高的利率风险,这客观上要求在进行传统产品创新的同时,积极开发分红保险、投资连结保险和万能保险等新型险种.但新型险种的发展须以资本市场比较成熟和信息透明公开为前提,否则规避了利率风险,却可能带来其他更大的问题,我国近几年新型产品的曲折历程就说明了这一点.我国目前并不具备大范围全面推广新型险种的基础和条件,因此,应主要在经济较发达地区或针对中高收入群体开展对新型产品的推广.在推广新型产品过程中,要加强公司内控制度建设,加强对寿险营销员和兼业代理机构的管理,严防误导、欺诈客户问题的发生,并切实做好相关信息的披露工作,维护保险业良好的社会形象,避免新型产品因诚信问题再陷困境.4.建立预定利率变动机制.传统寿险保单具有长期性,在市场利率不断变动的环境中,如果预定利率始终固定不变,则将不可避免地使寿险公司陷入两难境地.为此,可研究建立市场自动调节机制,实行弹性预定利率制度,当银行利率上升或下降到一定程度时,寿险产品的预定利率自动相应进行调整.不过,采取该办法也有一些问题需要研究:首先,寿险产品设计复杂,责任准备金评估提取烦琐,因此,建立预定利率变动机制在技术上有许多问题需要解决;其次,预定利率是寿险产品的定价依据,实行变动的预定利率,产品价格必然相应变动,这就使消费者处于被动地位,很可能因此导致信任危机甚至退保,从而引发流动性风险;第三,需要保监会对费率政策作出调整,并给予寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利.5.推进寿险费率市场化改革.为防止利差损的进一步增加,近几年,我国人寿保险一直实行价格管制制度,保监会规定人寿保险产品预定利率不能超过％.推进费率市场化改革,意味着寿险产品预定利率厘定将失去直接的参照数,从而把寿险产品预定利率的设定推向了市场化.储蓄型寿险产品多是长期险种,期限可长达几十年,期间银行利率的升降很难预料,以往卖出的高预定利率保单,仍将继续成为保险公司沉重的偿付负担.若想把这部分成本摊薄,把压力减轻,当务之急是激发企业活力,加快产品和市场创新,在较低预定利率背景下把寿险这块“蛋糕”做大做好.推行人寿保险费率市场化后,各家保险公司可以根据自身情况制定出不同的费率条款,根据消费者的经济承受能力开发出多元化的产品,提供差异化服务,这有利于提高寿险公司对环境变化的应变和适应能力.6.加强公司资产负债匹配管理.寿险产品的长期性决定了预定利率与银行利率并无必然的联系,而是与保险公司的投资收益率密切相关.因此,寿险公司应充分借鉴发达国家的经验,尽快建立起科学的资产负债管理系统,对公司的资产和负债进行科学的匹配管理,以更好地规避利率风险.为提高保险公司资产负债管理的有效性,在寿险公司建立风险管理体系和内控机制、提升风险管理方法和技术水平的同时,国家应出台相关政策,逐步放宽保险投资的范围:一是进一步放宽保险资金投资债券特别是中、长期债券的范围和比例;二是本着防范风险、长期投资的原则,允许保险公司参与资质优良上市公司的国有股减持;三是允许寿险资金参与国内外基础设施建设等风险较小、现金流稳定的项目;四是允许寿险资金直接投资股票,但同时对投资比例进行合理限制,并建立独立的托管机制,严控直接人市的风险;五是通过国内机构投资者赴海外投资资格认定制度推进保险资金的海外投资进程,利用香港等海外成熟的资本市场,提高保险资金运用的综合收益率.。
寿险营销规律及报表分析
7562.7
5426.8 4801
2122
3000 1556.6 2000 1000 0 见习业务员
业务员
主任
经理
报表分析的意义和作用 *判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学
各层级业务人员人力一览
450 400
440 349
350 300 250 200 四月末 五月末
121
150
结论： 结论： 访量定输赢
一、寿险营销的规律探讨
2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 从小组人力规模的角度探讨其规律： 公式二： 公式二： 组均保费的小组破零率为80% 80%， 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000 5000元 欲达到小组保费20000 20000元 能为5000元，欲达到小组保费20000元， 需小组人力： 需小组人力：5人。
影响组织营运规模的因素
1、增员与选择 —增主任，增经理 增主任， 增主任 2、育成训练与管理 —主管的追踪与辅导 主管的追踪与辅导 —衔接与晋升培训 衔接与晋升培训 经理人” 3、“经理人”工作状态 —努力的方向与标准 努力的方向与标准
影响组织营运规模的因素
4、组训的工作绩效 —被辅导人的变化 被辅导人的变化 5、组织的营运效率 —组员的破零率 组员的破零率 —组员的人均保费 组员的人均保费 6、公司的经营导向 —不求最大，但求最好 不求最大， 不求最大 —只有更大，才能更好。 只有更大， 只有更大 才能更好。
高脱落的后果-----增员难！ 增员难！ 高脱落的后果 增员难
指标分析
1、活动率： 活动率： ——差勤管理 差勤管理 ——市场活动 市场活动 ——训练手段 训练手段 2、人均产能 ——活动管理 活动管理 ——辅导 辅导 ——训练 训练 ——激励 激励
美国寿险的五大启示
美国寿险的五大启示中国保险报2009-03-04美国寿险的发展历程、营销理念、销售模式、产品策略和制度设计对我们都有非常重要的启示。
2008年11月初，正值初冬时节，我们前往美国进行了为期12天的考察学习。
我们首先在康涅狄格州这个美国保险的发源地接受了4天的封闭培训，而后前往纽约、费城、华盛顿、旧金山进行了考察。
在走马观花中不仅看到听到了美国政治、经济、人文状况，更重要的收获在于切身体验了美国寿险市场的现状及发展变化。
美国寿险的发展历程、营销理念、销售模式、产品策略和制度设计对我们都有非常重要的启示。
启示之一，产品转型推动寿险发展目前，美国的保险市场已经是相对成熟的市场，保费呈稳定增长态势，从1978年到目前的30年里，保费以平均4.6％的速度稳定增长。
30年间，保费从4000亿美元增加到目前的18000亿美元，保险深度和保险密度不断加深，社会保障程度相对较高，真正实现了以商业保险为主的保险保障体系。
通过对美国30年保费数据的分析可以看出，美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势，有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。
1984年，在利率较高的情况下，万能险应运而生，当年保费就跃上7000亿美元的高平台，并连续10年保持在高平台上稳定增长，凸显产品转型的威力。
到2000年，由于资本市场火爆，各保险公司又适时推出了投连险，保费得以突破10000亿美元平台，并延续近10年连续增长。
由此，可以看出美国保险发展的基本规律：即，保险每10年为一个增长周期，拉动增长至关重要的因素是分别推出了万能险和投连险，产品成功转型保证了寿险业的稳定增长。
这就启示我们必须关注和重视产品转型，用适时推出新产品来确保业务稳定增长。
启示之二，营销理念是向客户推销计划而不是产品美国寿险营销的理念同我们存在着较大的差异，市场营销的理念是解决目标客户的问题而获取利润，而不是仅仅把产品推销出去。
美国的保险公司把市场营销看做是发现与理解特定消费者需求与欲望的一门艺术与科学，认为销售的最终目标是提供商品与服务来实现消费者未满足的需求。
寿险营销规律
各位亲爱的小伙伴们，大家过年好！我是王辰课堂编辑张惠娜。
今天是2017年2月5日，农历正月初九，也是玉皇大帝的生日。
什么是神呢？按规律办事就是神，为了更好地帮助伙伴们了解寿险营销的规律，我们重温经典，把2016年8月10日的语音分享给大家。
下面敬请欣赏王辰老师的精彩分享。
各位朋友，大家好，我是王辰。
我们上次讲过，所有对保险这份工作误解与偏见都源于不了解，那么今天就来聊一聊，关于保险营销的若干问题。
俗话说“按照规律办事就是神”，那么什么是规律呢？寿险营销到底有什么规律呢？寿险营销的第一个规律，就是多见客户，对症下药，需求导向，量身定做。
什么叫多见客户呢？也就是说，我们见了十个客户，有一个成交，这就叫正常现象，这就符合规律；如果你希望都能成交就违背了规律，你就会痛苦。
什么叫对症下药呢？就是客户买的不是保险，是解决问题的方法，我们卖的不是产品，是客户解决问题的方案，所以只要找到了客户的需求点，就能卖出去我们想卖的保险，这就是需求导向。
量身定做，我们要学会按照客户的需要去推销产品，而不要为了产品而产品。
寿险营销第二个重要的规律，就是正确的成功和失败的标准，我们要把它搞清楚，就是拜访量定江山。
这个行业就是简单的事情重复做，完成每天的工作量。
如果只以业绩论英雄，我们会很痛苦。
一个好的代理人一个月做三五件保单，在行业就算优秀。
也就是说，一个月三十多天，我们只能幸福一两次、三四次、四五次，其余的都是痛苦，但是如果你把每天完成的拜访量，无论是一访、二访、三访、四访，只要你做到了，就可以安心回家，去睡觉，去做饭，去陪老婆孩子，没完成坚决不睡觉，坚持到最后一刻，也要完成你每天既定的访量，这就是原一平的方法（口袋里放五个钢镚，从这个口袋倒到另一个口袋，倒完了就可以回家）。
第三个重要的规律，就是正确地面对拒绝和压力，我们说拒绝的是过去，而不是现在。
客户拒绝的不是你，而是他对我们行业的印象。
“嫌货才是买货人”，客户之所以拒绝，是因为他在思考，他也许想买，他又担心，所以说拒绝是正常的，不拒绝是不正常的，你要小心那些主动找你买保险的人。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长
2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差
（一）增员难
3、增员投入成本越来越大，收效越来越小
4、兼职越来越多，虚有人力越来越多
5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 人成本越来越大
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
寿险营销规律再认识
愿论
－－精神意
前
言
组织发展和业务发展并称为保险公 司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实 中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织 发展已成为保险公司经营中最大的困局， 为了破解这一命题，我们将用全新的视 角－－价值观、方法论及创新的思维方 式（跳出保险看保险，跳出增员看增 员），寻求组织发展长效解决之道。
1、业务压力越来越强，业务难度越来越大
（二）业绩难
2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小
3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少
（三）管理方面
2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低
3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低
2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差
（四）团队方面
3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强
4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多
四大难逻辑关系图：
寿险营销四难
士气低落士气提高难
增员难
团队管理难
业绩难
寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现 形式： 1、保费越来越难上 四大难 2、人员越来越难增 3、士气提高难 4、团队管理难 士
马斯洛需要层次发展模式
尊重 社 交 需 要 的 相 对 强 度 安 全 生 理 自我实现
心理的发展
寿险营销理论的革命性突破
一个中心：精 神意愿 四个基本点：
1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、 留存难的瓶颈
精 神 意 愿 理 论
2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长
保障的薪酬 制度
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入 的行业吸引而离开寿险行业）
问题症结逻辑图
（回顾）
产品特点
寿险生命有限性
心理承受有限性
四大难
保 费 难
增 员 难
士 气 提 高 难
团 队 管 理 难
五大失去
自 己
社 会
家 庭
客 户
气 低 落
原因
五大失去
对行业 对公司 对团队 对客户 对自己
失去信心，迷失方向， 丧失了希望
是什么原因造成业务员四大
难和五大失去呢？
非视觉性 非触觉性
寿 险 产 品 的 十 性
非吉利性
寿险产品的个体性
寿险产品的非广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
公 司
核心原因
单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理
代理人层面：物质利益导向式销
售
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就
尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
由寿险产品特点引出的三个论点： 1、寿险人员寿险生命有限性
产品十大特点:
2、心理承受有限性
3、薪酬制度的无保障性
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致士气低落而产生的四大难和五大失去
结论：脱落是正常的 增员是必须的
1、拒绝是对自尊的一种折磨和 摧残（产品特点——主动销 售——违反购买心理） （二）心理承 受有限性 2、心理的承受力是有一定限 度的
3、来自公司、社会、家庭等方面的 压力
具有疲惫性、厌倦性、逃离性
人性的角 度看
（三）、没有
追求安全
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关 系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和 危机感；政令畅通管理轻松。
4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、 战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军