销售技巧赞美

赞美

提高销售人员赞美技巧的运用，以更好的达成销售！

这则笑话告诉了我们什么道理呢？

从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的话。后来秀才死了，阎王认为他是个马屁精”要割去他的舌头，打入十八层地狱。他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声斥责：我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所以要割去你的舌头，将你打入地狱！”秀才连忙叩头说：大王息怒，小的实在出于无奈，世人都爱听奉承话，小的不得不如此。如果世人都像大王

您这样公正廉明、明察秋毫，谁敢说半句恭维话呢？”阎王听罢得意地说：对我说恭维话，

谅你也不敢！既然这样，那就免去你割舌之刑，留在殿中听候调用吧。

――人人都需要赞美

阎王正是听了秀才对他的赞美之辞，才免去了对秀才的刑罚。这虽是一则笑话，却说明

了一个道理：人人爱听赞美之辞。

美国总统林肯曾说：人人都需要赞美，你我都不例外。”在现时生活中，不管是小孩

还是大人，不管是青年还是老人，不管是平凡的人还是伟大的人，都渴望受人尊重、被人赞美。俗话说：良言一句三春暖。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期

望，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。好话大家永远爱听，顾客购物时当然也希望听

到销售人员的赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与你交流。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。

你答对了吗？

心理学家威廉詹姆斯说：人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。”可以说，需要赞美是人的本性，赞美对影响他人有着一种神奇的力量。

赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，同时也照亮自己的心田。赞美有助于被赞美

者发扬美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃齬和怨恨。

在适当的场合真诚地赞美他人，就会激起他的志气，帮助他树立起自信心。一句真诚赞美

的话，有时甚至能改变一个人一生的命运。

在销售过程中，赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离，建立了融恰的关系，捕获顾客

的心，以便于销售人员更快更好的达成销售。

赞美的四个原则

1、赞美要发自内心

虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能

是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。

例如：当见到一位其貌不扬的顾客，你却赞美她说您真是美极了”，对方立刻就会认为你所

说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。如，小姐，您这件衬衫是在哪

买的呀？款式很特别，我还是第一次瞧见这种式样的衣服呢！”真诚的赞美不但会使顾客产

生心理上的愉悦，还可以使你经常发现顾客的优点。

2、赞美要具体化

在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞

美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。比如，与其说小姐，您长得好漂亮啊”不如说小姐，您长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。后者让人感到真诚，有可信度，前者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得空泛、无诚意。因- 此，有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对顾客越了

解，对顾客的长处和优点越看重。

例如，如果赞美顾客你真漂亮”，不如说您的脸形很像电影明星张曼玉”；赞美顾客您穿上这条裙子真漂亮”，不如赞扬她这裙子穿在您身上，身段更迷人了！

3、赞美要适度

一个气球吹得太小，会不好看；吹得太大，很可能会吹破。同理，对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是恰到好处。赞美要适度，要充满真诚、发自肺腑。

例如，现一位皮肤保养比较好的女顾客进店购物

销：小姐，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一样。既没有痘痘也没有斑点，可以说您的皮肤真是既白皙光滑又细腻有弹性。真让人羡慕啊！”顾：真得吗？我的皮肤好

象没你说得那么好吧！”该赞美就好比气球吹得太鼓而吹爆了一样，忘记了赞美应当遵循适

度的原则。将一个只是皮肤保养比较好的女顾客赞美成皮肤毫无瑕疵、毫无缺点，连顾客都

无法相信。这样的赞美，只能让顾客怀疑你的诚信，让她觉得你的赞美是有所目的并非真心实意。4、赞美要有新意

爱因斯坦曾这样说过，赞美他思维能力强、有创新精神，他一点都不激动，作为科学家，这

类话他听腻了，但如果谁赞美他小提琴拉得棒，他一定会兴高采烈。因此，赞美顾客一定要

有新意，不要老是停留在人所共知的优点上，而是要去挖掘顾客身上一些鲜为人知的优点, 表现出你的独特眼光，让顾客得到一些新的肯定，这样效果会更好。

也就是说，对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成，而应该赞美他气度不凡、有品位。对于老年人，你不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神抖擞，思想开放；

销售人员要做一个善于观察，积极思考力争创新的人，让你面前的每位顾客都能听到新颖独特，与众不同的赞美！

1、从否定到肯定很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙，这种方式效果有限。从否定到肯定的赞美方法，幽默含蓄，风趣别致，比一般的赞美有更好的效果。

一般的赞美：我很佩服您！”从否定到肯定的赞美：我很少佩服人，您是例外。‘

例如，顾客在选购了一条钻石项链后又选购了一根红宝手链。

销售人员小张这样对顾客说小姐，以前我从来不知道钻石项链搭配红宝手链是如此协调,

佩戴起来会这么漂亮。您可真是眼光独到，令人佩服啊！”而如果他用一般的赞美语言说太漂亮了，您真有眼光，令人佩服”，两者的效果就相差很远了。

2、赞美顾客得意的事情顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美。

例如，当顾客谈到最近做成了一笔大生意的时候，你可以通过像不得了，我还从来没看到

过这么大的订单呢”这样的话来表达自己的敬佩之情。如果顾客说他的儿子刚考上了北京大学，那你可以说北京大学是全国最高学府，您儿子考上北京大学就是中状元了，真是前途无量啊！恭喜恭喜”

3、赞美顾客引以为豪之处人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，

如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人，引以为豪的地方来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。例如：顾客拥有一头乌黑亮丽且柔软的秀发，这是它一直引以为豪之处。

可以赞美：哇！小姐，你的头发不仅黑还那么软！我一直以为这样乌黑亮丽柔软的秀发只有在电视广告上才能看得到！不知能否告诉我，您这头秀发是怎样保养的呀？”

赞美的不同表达方式

探提问获取信息

范例：小姐，你手上这皮包在哪买的呀？”点评：通过询问表示自己对顾客X X方面感兴趣，以间接赞美顾客某方面的能力较为突出！如该范例就赞美了小姐挑选物品的眼光独到！此方式适用于欲与顾客拉近距离时。

探表示感叹