非销技巧

非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
非销的切入点
赞美性话题
陈述性 话题
非销售性话 题的运用
主动关注顾客 需求
Ⅰ.主动关注顾客需求 ---以动作为开场
Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗 Ⅲ 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
再配上我们XXX品牌的„„ （商品）那真是完美组合。您 看这款„（结合商品介绍FAB）
美女+您的身材真好。 修长的腿型穿什么都很 好看。 帅哥+您身材真好，这 么健硕，平时肯定很喜 欢运动吧？常健身吗？
您试穿的这款，更加凸显您身 材的优势，真是让很多人都羡 慕呢！两外类似这样的还有好 几种选择，您也都试试，选个 最喜欢的。
亲你喜欢„„（兴趣爱好）啊，真不错，有自己 的兴趣爱好生活会变的很充实呢！
亲你好幸福啊，看你（先生/太太/男朋友/女 朋友/父母„）这么疼爱你，真让人羡慕呢！欢 迎您再来光顾哦！
销售话题是基本功，非销售话题是技巧； 销售话题太多会过于沉重，急功近利反而事倍功半； 销售话题做一次生意，非销售话题做长远生意； 超级导购都是超级非销话题能手。
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？
聊 天？
拉近关系？
赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
销售过程中三个必要阶段的非销话题分享
试穿后
沟通方式 询问式
应用话题
开展话题
工作&学业
称谓+您上学还是工作了啊？是么在哪儿（上 学/工作）啊？下次要带朋友一起来哦！
您这么年轻真看不出来已经做妈妈/爸爸啦！ 孩子多大啦？很乖吧？
询问式
夸赞式 夸赞式
子女&生育
兴趣爱好 家庭
我们这里也有孩子能穿的，下次带他来一起 选吧。（10岁以上） 小宝宝好可爱，有机会再跟爸爸/妈妈来 吧! (几个月——6岁）
口音 美食
称谓+您是从„„（地 点）来的啊，那儿 的（环境/气候/景色） 可好了！
您可以看一下我家这款（商品） 肯定能满足您的需求，而且等 您回去后还可以穿，是一款非 常实用的（商品），现在购买 还有XXX活动，机会很难得。
称谓+您吃过„„最近 很热的，好多人排 队买呢！有机会您 一定也去品尝一下， 真的很不错！
•你的孩子真是 太可爱了！
•你的包哪儿买 •你背的包一定
的呀？
挺贵的。
•你的孩子多大 •你的孩子在童
了呀？
车里睡得真香。
•你给妈妈买衣 服，真孝顺！
•你给妈妈挑生 •妈妈知道你买
日礼物吗？
给她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式
•夸的点要明确
•捕用•捉开你十更放多穿足式信撞，问息色真题 条漂纹亮•客的陈愉述T悦恤积的，极事让运实顾动感
顾客：好。
喜欢也没关系。
顾客：我的风格？你能看出来吗？真厉害啊，那
好我看看吧！
非销的目的
促使 成交
达成共识
与顾客建立信任
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
销售过程中三个必要阶段的非销话题分享
试穿前
沟通方式
询问式 询问式
夸赞式
夸赞式
应用话题
开展话题
回归销售
天气&路况
称谓+外面是不是很 热/很冷/下雨/刮风/
堵车……
这样的天气/路况，最适合穿这 款„„衣服/鞋子
旅游
您平时喜欢旅游吗？ 您真是旅行家，我家现在有XX 听说旅行社总有活 活动，非常优惠，您想选什么 动的，您一般是跟 时候穿的啊？我给您介绍介绍， 团游还是自助游呢。 喜欢就试试，不买也没关系
发型，妆容，配 饰，配件，服装 Biblioteka Baidu搭配，造型， 风格，气质，个 性，肤色，身高 ，身材，……
家庭，学业，恋 爱婚姻，工作职 业，兴趣爱好， 住址，祖籍，年 龄，体重，生育 ，子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
案例：非销话题
普通销售过程
应用非销话题的销售过程
导购：美女想买点什么？ 顾客：随便看看。 导购：我们现在秋装新品上 市，夏装部分5折。
导购：您好，欢迎光临新品上市，秋装满300减 100。 顾客：嗯，好。 导购：美女，看你拿着伞，外面肯定很热吧？ 顾客：是啊，可晒了，30多度。
Thank You！
销售
非销话题的延伸
从私密话题到销售的回归
私密话题
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
从相关话题到销售的回归
相关话题
销售
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高，
身材，……
还记得相关话题有那 些吗？
•分清主次，夸 赞要结合人
•顾•2客-这8让原牛顾则仔客，裤说引版导 型真•言幽好默，轻让松你的的语 腿
看上去又细又长
•发自内心真诚 的赞美最重要！
•把提•握问你的问要题的牛真的腿仔诚尺型裤，度又就细适•表又合真达诚长你且， 穿明这 ，确样 真的版 漂型 亮
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购物 袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣 服真漂亮！
作用和好处： 1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻，娱 乐八卦，旅游景 点，电影，娱乐 ，美食，电视节 目，汽车，运动 ，杂志，……
顾客：嗯，好，
导购：我们这里空调开放，凉快的很，你可以多
导购：美女，我看这款衣服 逛一会，凉快凉快，这里还有凳子，您可以坐下
挺适合你的，你试试吧。 顾客：我自己看吧！
休息一下。 顾客：好谢谢，你们服务真周到 导购：谢谢。美女看您的风格，我们有一款衣服
导购：那好吧，有需要叫我。 特别适合您，给您拿来看一下？喜欢就试试，不
现在店内有活动，非常划算， 可以多逛一会看看有没有需要 的。您感兴趣的话之后可以去 尝试一下刚才介绍给您的小吃。
销售过程中三个必要阶段的非销话题分享
试穿中
沟通方式 应用话题
开展话题
回归销售
询问式 询问式 夸赞式
夸赞式
配饰&服装 妆容
配饰&配件
身材
称谓+您的„„（配饰/服 装）真漂亮，是在哪儿 买的？很贵吧？
我家这几款（商品）跟您的 （配饰/服装）非常搭配，现在 还有活动，您可以每件都试试 看看，然后在选择喜欢哪款！
称谓+您的妆画的真好， 我听说过这个牌子化妆品，很
平时用什么牌子的化妆 不错的，一看您就很有品味啊！
品呀？
您试穿的这款跟您也很相配啊！
称谓+您的„„（包/手表/ 手链„）真（精致/大气/ 与众不同）,和您的（衣 服/鞋子）特别搭配