金融营销
金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
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支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
金融产品营销内容
1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。
所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。
2、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。
SW OT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。
SWOT分析实际上是对企业内部和外部各方面内容进行综合和概括，其中优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
3、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。
宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。
4、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。
微观环境包括企业内部因素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素5、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。
公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。
6、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。
一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。
对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。
7、金融服务市场调研：是指系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业的面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。
金融营销
金融营销（ps：有些主观题书上没有具体答案，自己发挥吧←_←）第一章一、名词解释1.金融营销(p9)：指金融机构通过交换，创造和出售他人所需的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2.顾客满意(p17)：顾客通过一个产品的可感知的效果或结果，与他们的期望值相比较后形成的感觉状态。
3.顾客让渡价值(p17):指顾客总价值与顾客总成本的差额。
4.顾客总价值(p17):指顾客购买某一产品与服务所获得的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
5.顾客总成本(p17):指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
二、简答、论述（一）说明金融营销学的研究对象（P1）。
1.金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学及金融学、营销学等学科的基础上建立起来的一门应用管理型学科。
是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。
2.金融营销的主体：①银行。
主要提供:现金存取服务、资产安全性服务、货币转移服务、延期支付服务、金融咨询服务。
同时银行又可以分为中央银行和商业银行，零售银行和商人银行。
②保险公司③证券、期货、期权公司④房屋互助协会⑤信托基金公司⑥金融公司。
3.金融营销的职能：根据金融机构的总体目标，在调查研究的基础上，实施营销组织和管理，制定和实施目标市场与定位及营销组合策略。
（二）金融营销的特点（P10）。
1.金融营销的性质，属于服务营销。
通过金融机构和营销人员，使顾客获得利益和满足感。
2.金融营销的过程，是整体营销。
市场调研需求，开发产品满足需求，出售实现交换，反馈信息调整控制。
3.金融营销的理念，注重关系营销。
提高服务质量，发展良好的客户关系，培养客户的忠诚度。
4.金融营销的方式，直接渠道。
通过自身的机构和人员进行直接营销。
5.金融营销的职能，双重营销。
金融营销学
金融营销学金融营销学是指金融机构通过运用营销理念、策略和技术手段，针对市场、产品、客户和渠道的不同需求与特点，全面谋划、实施创新并可持续发展的营销活动和行动的科学。
金融营销学的理论研究主要以金融产品的定价、推广、销售和服务为基础，从市场营销、广告策略、产品开发等方面，提供针对客户的产品和服务，全面运用策略和营销管理技术，实现组织的最终利益目标。
金融机构的市场营销活动有很大的局限性，金融产品在本质上是非常特殊的，因为它们涉及到金融市场的交易本身，产品的金融服务和风险。
因此，金融机构的集中营销模式可能有一些限制，导致金融营销学需要考虑更多细节问题。
例如，金融产品需要遵守非常严格的法规，包括证券行业的“操作性法规”和共同管理人员的基金管理法规等。
但是，金融机构仍然可以通过在定价策略、渠道管理、创新产品等方面的举措，推动对客户的有效营销。
市场营销策略应当以市场分析和细分为基础。
市场分析和细分是基于对客户行为和交易模式的了解，制定有效营销策略的关键方法。
金融机构需要全面了解各个市场的需求和发现市场的机会，以达到最大的利益。
例如，金融机构可以选择不同的定位策略，以吸引不同的消费者群体。
金融机构可以通过广告推广与建立品牌认知度等方法拓展客户基础。
对于金融机构的营销人员来说，创造好的广告和传媒内容，打造对公司品牌、主张和为客户提供的服务诉求的熟悉程度，是非常重要的。
金融机构还可以像其他机构一样，通过客户关系管理系统、电话支持和实时网站交互等手段拓展客户基础。
同时，这些渠道可以为客户提供各种类型的咨询、询问和反馈通道。
除此之外，金融机构可以通过不同的技术来增强客户体验和减少接触风险。
这包括银行第三方支付、移动支付、加密货币等金融领域的技术革新。
最后，建立行业联盟是金融营销学的一个重要组成部分，这有助于相似类型的金融产品合作开发的推出，并降低企业市场推广所需的成本。
综上所述，金融营销学是一项具有非常广泛的视野和深度的科学。
银行金融产品营销方案【5篇】
银行金融产品营销方案【5篇】伴随着社会进步和经济发展,居民收入水平不断提升，理财意识及需求相应增加，理财产品逐渐成为人们新的投资选择和商业银行新的利润增长点。
以下是无忧考网整理的银行金融产品营销方案，欢迎阅读!银行金融产品营销方案【1】1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。
分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
银行金融产品营销方案【2】一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
银行金融营销方案（精选11篇）
银行金融营销方案（精选11篇）一、什么是营销营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学。
二、银行金融营销方案（精选11篇）为了确保事情或工作有序有效开展，通常需要预先制定一份完整的方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。
方案应该怎么制定才好呢？下面是小编为大家整理的银行金融营销方案（精选11篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
银行金融营销方案1一、活动对象沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)、微信银行、圆鼎卡用户。
二、活动时间20xx年6月5日-20xx年6月18日。
三、活动主题浓香粽情，感恩父爱四、活动内容1、一重礼：圆鼎卡用户消费有礼活动期间，我行圆鼎卡新老客户凡持卡在徐州贵和百货商场、沛县燕山华联超市消费满2笔或消费金额满288元，即可获赠毛巾礼盒一套。
名额有限，先到先得(限前100名)。
每个客户限领一次。
2、二重礼：手机银行、网上银行新用户交易有礼活动期间，首次开通并使用沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)转账、缴费成功的客户，即可获赠精美礼品一份。
礼品规则设置如下：(1)粽子礼盒一个，限端午节当天前100名。
(2)30元移动充值卡，限前100名(和粽子礼盒活动不可同时参加)。
以上奖品，每个客户限领一次。
3、三重礼：省级微信银行关注有礼活动期间，(1)、凡关注江苏农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡并成功无卡取款一次的客户，即可获赠10元手机话费。
名额有限，先到先得(限前500名)。
每个客户限领一次。
(2)、所有关注江苏沛县农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡的客户，均可获得一次抽奖机会。
奖项设置为：一等奖：10名，60克银条一个二等奖：200名，30元移动充值卡三等奖：1000名，10元手机话费4、四重礼：圆鼎卡、手机银行(客户端)、网上银行动户有礼凡20xx年1-5月份没有发生过交易的银行卡、手机银行(客户端)、网上银行客户，活动期间，只要发生一笔金额超过100元的交易即可获赠20元手机话费。
金融营销岗位职责
金融营销岗位职责金融营销岗位职责1金融产品营销的出现是金融机构借鉴了工商企业市场营销的方法和手段，因此金融营销理论始终是作为市场营销理论的一个分支存在的。
对金融营销理论的研究大多是在营销原理和理论的基础上，结合金融机构的具体情况进行的。
岗位描述：1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;3、分析客户需求，维护与指定公司关键顾客的关系，寻求机会发展新的业务;4、管理、参与和跟进项目进展;5、建立管理数据库，跟踪分析相关信息;6、向公司提供市场资讯及所属客户信息。
任职资格：1、专科及以上学历，市场营销等相关专业;2、2年以上销售行业工作经验，有客户经理工作经历者优先;3、性格外向，具有较强的沟通能力和语言表达能力，较强的公关能力、应变能力和谈判能力;4、具备良好的客户服务意识，良好的品牌及营销策划能力;5、能适应长期出差。
金融营销岗位职责2岗位职责：1、人寿保险(健康、教育基金、投资理财等) /财产保险(车险、家庭财产保险、货物运输保险等)/证券业务及产品(股票、债券、基金)/银行业务(借记卡、信用卡、信贷业务等)/信托业务及产品(财产信托计划、资金信托计划、企业年金)2、根据客户自身的财产规模、生活质量、预期收益目标和风险承受能力等有关信息,为客户制定一套符合个人特征的理财建议方案,确保客户财务独立和金融安全3、通过存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合,为客户设计合理的税务规划,以满足客户长期的生活目标和财务目标、任职要求：1、年龄：25-45周岁。
2、学历：高中及以上学历3、品貌端正,身体健康。
4、有强烈企图心,无不良嗜好,无违法犯罪记录。
5、热情积极,有爱心,有责任感,学习能力强。
6、具有良好的心理素质及良好的沟通能力。
7、曾从事金融(理财、保险、银行、证券、基金等)、销售、人力资源、策划、管理、会计、医学、法律、教师等行业工优先。
金融产品营销方案5篇
金融产品营销方案5篇金融产品营销方案5篇营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。
那么你知道营销方案怎么写吗?下面是小编为大家带来的金融产品营销方案，希望大家能够喜欢!金融产品营销方案1一、以客户为中心，做好结算服务工作。
客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。
2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空代理等代理结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。
3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。
虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。
4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。
5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。
二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。
随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。
2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理和上门服务。
3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。
4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。
金融营销
1、金融营销：金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的经营管理活动。
2、金融目标市场定位：根据竞争者或其产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对某种特征、属性等的重视程度，强有力地塑造出本金融机构或本金融机构产品、服务与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使本金融机构或本金融机构产品、服务在市场上确定适当的位置。
3、金融营销战略：指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业的人物和目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。
4、差异化发展战略：向顾客提供与众不同的产品或服务，满足顾客特殊的需要，形成竞争优势。
差异化主要表现在产品设计、技术特性、产品形象、服务方式、销售方式、销售方式等。
5、差异性市场策略：指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
6、撇脂价值定价法：指在产品生命周期的最初阶段把产品价格定得很高，以求最大利润，尽快收回投资。
7、波士顿矩阵的横纵坐标表示什么？以纵轴表示企业销售增长率，横轴表示市场占有率8、金融营销的过程？（1）排斥阶段 (2)引入阶段 (3)广告与促销阶段 (4)友好服务阶段(5)金融创新阶段 (6)服务定位阶段 (7)系统营销阶段。
9、市场细分在金融营销中的意义？●便于发现市场营销机会●为制定营销组合战略提供依据●有利于发挥金融市场的竞争优势●为金融新产品的开发提供线索10、金融营销环境的特点？(1)差异性(2)相关性(3)动态性（4）不可控性11、金融产品生命周期在衰退期的特点和营销策略？特点：（1）金融市场上出现了大量的替代产品，客户减少了对老产品的使用频率。
（2）产品销量急剧下滑，价格大幅下挫，企业利润日益减少。
策略：（1）维持策略。
金融营销的概念
金融营销的概念金融营销的概念金融营销是指金融机构在市场环境中运用各种营销手段和策略，以获取更多的客户和利润的过程和活动。
它是金融行业的一门专业学科，涉及金融、市场、营销等多个领域的知识。
金融营销的含义金融营销是指金融机构为了满足客户需求，通过制定和实施一系列市场营销策略和活动，提升公司知名度、增加客户数量和提高市场份额的过程。
金融营销的目标金融营销的目标主要包括：•增加市场份额：通过各种市场活动和营销策略，扩大公司在金融市场中的份额。
•提高客户满意度：通过提供优质的金融产品和服务，满足客户的需求，提高客户对公司的满意度。
•增加客户数量：通过市场推广和营销活动，吸引更多的潜在客户并进行转化，提高客户数量。
•增加销售额和利润：通过有效的销售策略和市场推广活动，提高销售额和公司的利润。
金融营销的策略金融营销的策略包括：•品牌建设：通过塑造和传播公司的品牌形象，提升品牌认知度和美誉度，增强市场竞争力。
•客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，通过提供个性化的服务和定制化的产品，提高客户忠诚度和满意度。
•市场细分：将市场划分为不同的细分市场，根据不同市场需求制定相应的营销策略，提高针对性和效果。
•产品创新：不断研发和推出具有竞争力的金融产品，满足客户多样化的需求，增加市场竞争力。
•销售推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品的知名度和市场认可度，促进销售增长。
金融营销的工具金融营销的工具包括：•广告和宣传：通过媒体广告、宣传片等方式，提高产品的知名度和曝光率。
•社交媒体营销：通过社交平台（如微信、微博等）建立品牌形象和与客户互动。
•搜索引擎优化：通过搜索引擎排名提高网站的曝光度，增加潜在客户的访问量。
•直销和代理：通过建立销售团队、代理渠道等方式，直接推销和销售金融产品。
•电子邮件营销：通过向客户发送邮件，宣传产品和提供个性化服务，增加客户满意度。
金融营销的挑战金融营销面临以下挑战：•金融监管：金融行业受到严格的监管，金融营销活动必须合规，需要遵守相关法律法规。
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
第1章金融营销概述
高温职业
特许财富管理师 (Chartered Wealth Manager 简称CWM) 职位描述：特许财富管理师是通过掌握与 个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科 学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议 ，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受 能力制定一套理财方案，根据金融市场的变化 作出调整。 当前热度：★★★★ 升温指数：★★★★★ 需求指数：★★★
•二是必须注重对营 •销过程的管理，通 •过分析、计划、实 •施和控制来提高营 •销的总体水平。
*
•三是必须注重营销 •的社会性，兼顾消 •费者利益、企业利 •益和社会整体利益。
金融营销的主体
金融机构－－
存款型金融机构、
契约型储蓄机构、 投资型金融机构
金融营销的 构成要素
金融营销的客体
金融产品 金融服务 狭义金融产品 广义金融产品
相关参考文献
世界上最伟大的推销员 （美国）奥格*曼狄诺著 世界知识出版社
经营客户 苏朝辉著 清华大学出版社
销售女神徐鹤宁 潇竹著 湖南人民出版社
*
你了解金融行业对人才的需求吗？
金融人才需求猛增 ，证券经纪人成最 热门职位
2010年金融行业人才需求盘点 2010年全国金融企业对人才需求同比增加
了55.3%，人才市场“供不应求”现象突显。 京、沪粤人才供需比达到1：11。
*
注：本期18周课共9讲
本学期课程内容
第五章银行 卡营销实务
第六章 金融客户 经理
第七章 客户沟通 与产品推广
第八章 金融网络 营销
主要介绍银行 主要介绍金融 主要介绍客户 主要介绍金
卡产品设计， 客户经理的职 沟通的内涵及 融网络营销
发卡渠道，营 业定位与职业 技巧，产品推 的定义及网
金融营销学复习资料
第一章重点小结市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。
金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。
金融企业:是一组专门为客户提供金融性服务以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业（商业银行是这组服务性企业的主体），它的营销既与生产消费品、工业品等企业的营销有相似之处，同时又有其自身的特点和规律。
1、现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？（一）需要、欲望与需求需要是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应。
欲望是个体对啊满足需要的目标事物的心里渴求状态。
需求是个体有能力满足的欲望。
（二）投资与融资投资是以获取一定的利润为目的的资本运作行为。
融资通常是指资金使用者或融资中介商通过某种可信的方式和一定的回报承诺而受让资金使用权以筹集资金的行为。
（三）金融产品金融产品是金融运作理念、金融工具以及相关金融服务的有机体，是金融企业针对不同客户的不同金融需要而提供的。
（四）机会、成本、风险、效用与满足机会是指金融市场的可选择性。
金融客户的成本不仅包括机会成本，还包括在选购不同金融产品过程中所发生的各种费用，诸如信息收集费用、时间耗费、交通费用、所付佣金等。
风险是指金融市场的不确定性。
效用是指某种产品满足消费者需求的能力，是消费者对产品所做的价值判断。
金融客户的满足取决于现实结果与预期需求目标之间相吻合的程度。
（五）金融交易金融交易同样是等价交换，是自由、互利和公平的，需求者和供应者可以通过任何一种互信的形式进行若干次具体的交易而达成等价交换的目的。
（六）金融市场金融市场=E（客户量*金融交易能力*交易愿望*金融市场效率）（七）金融消费、金融消费者与营销者2、金融消费者主要具有哪些权利？1、金融信息知情权2、金融消费选择权3、金融公平交易权4、金融资产保密权5、金融消费求助权6、金融服务享受权3、金融营销的主要特征有哪些？1、无形性2、非歧视性3、不可分性4、易模仿性5、专业性6、风险性4、金融营销管理的基本任务包括哪些方面？1、金融信息管理2、客户需求分析3、开发金融产品4、制定营销方略5、提高服务质量6、防范金融风险7、提高经营效益8、确保社会稳定5、金融营销的主要作用有哪些？1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要。
金融产品营销方案模板6篇
金融产品营销方案模板6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
金融营销重点归纳
1、金融营销：是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2、顾客满意：是指顾客通过一个产品的可感知的效果 (或结果) 与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
3、顾客让渡价值：又称让客价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
4、顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
5、顾客总成本：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
金融营销的性质——属于服务营销，亦称金融服务营销。
金融营销的过程——实施整体营销。
金融营销的理念——注重关系营销。
金融营销的方式——采取直接渠道。
金融营销的职能——实施双重营销。
自我导向营销观：在金融业务单一，金融机构偏少、缺乏竞争的年代，自我导向营销观有着其生存的空间。
推销导向营销观：是以金融产品销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。
顾客导向营销观：1 )适应需求——市场营销观念 2 )引导需求——大市场营销观念 3 ) 顾客满意——顾客让渡价值观市场与社会导向营销观： 1 ) 生态营销观念 2 ) 社会营销观念 3 ) 关系营销观念 4)整合营销观念1交易对象为金融资产交易方式表现为以借贷方式为主交易价格表现为资金的利率交易目的表现为让渡或获得资金的使用权交易场所具有非固定性2提供资金融通功能提供价格发现机制提供资金优化渠道提供资产交易场地提供宏观调控的重要场所提供回避和转移风险的金融工具按选择调查对象的范围划分：有全面调查/典型调查/抽样调查(包括随机抽样和非随机抽样)按收集调查资料的方式划分：按收集资料的方式一般将营销调研分为四种方法 :调查问卷法/电话访谈法/人员采访法/综合法。
1、金融市场营销：金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。
第1章 互联网金融营销概述
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2 互联网金融营销
一、互联网金融营销内涵
(二)互联网金融营销主体
互联网金融业务涉及主体是进行金融产品或服务交易的双方甚至三方,不包括金融服务及商品 本身,包括卖方、买方、第三方交易中介。其中哪一方更积极主动寻求交换,哪一方就是营销者。 互联网金融营销按主体分类可以分为六种模式:卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对 第三方、第三方对卖方、第三方对买方。每一种模式可以包括中间交易平台,也可以是独立网站, 不需要中立的交易平台。
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1 金融营销要素
一、金融营销的含义
(二)金融营销主体
金融营销的主体,即承担金融营销的机构,主要包括以下几种: 第一类:银行,银行主要为投资人提供以下五项金融服务:现金存取服务、资产安全性服务、 货币转移服务、延期支付服务、金融咨询服务等。 第二类:保险公司,保险公司是一种准公共性质的服务。主要包括财产保险、人寿保险和再保 险三大类。 第三类:证券公司,证券公司主要承担有价证券的发行和流通。与此相关联的还有作为金融衍 生工具的期货、期权经营公司。
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1 金融营销要素
二、营销在金融活动中的作用
金融营销的作用具体表现为以下三个方面
其一,金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求,也是金融企业面对竞争环境提高 自身生存和发展能力的实际需要。金融业开始树立营销观念、运用营销管理的时间晚于制造企业, 直至20世纪50年代末60年代初,随着零售银行业务的拓展,营销管理在金融业才开始受到重视。自 20世纪70年代以来,在金融自由化浪潮的推动下,金融业内部相互渗透、竞争加剧,各金融企业纷纷 把工作的重点转向市场,注重发挥优势、拓展业务、争夺客户,市场营销作为一项管理职能也有了 越来越重要的地位。与生产企业和其他服务性企业一样,金融企业也是以营利为目的的经济组织, 它也必须以满足消费者的需求为导向。尽管金融业的营销方式与其他类型企业有很大的差异,但是 两者在面对市场竞争、寻找目标市场、满足消费者需求、扩大市场占有率、获取盈利的营销观念 、过程和模式上几乎完全相同。此外,金融业大多数产品的供给和消费几乎是同时进行的,这就要 求金融企业具有更高的营销效能。
金融营销重点
金融营销重点第一章金融营销导论一金融营销属于服务营销的范畴在经济学和管理学意义上，服务是指一种可供交换的活动，它是为满足机构或个人的需要而以一种行为和/或其连同物质产品所进行的等价交换。
■ 1960年美国市场营销协会对“服务”所下的定义是：“可被区分界定，主要为不可感知，却可使欲望得到满足的活动，而且这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起”。
■ 生产服务时可能需要或不需要利用实物，并且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权也不会转移。
■ 更确切的说，服务是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源产品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为的组合。
二市场营销的定义（二）1983年美国市场营销学家菲利普·科特勒对市场营销定义：“市场营销是致力于通过交换过程以满足人们需要与欲望的人类活动” 。
（三）1985年美国市场营销协会对其重新进行了定义：“市场营销是对主意、货物与劳务等进行构想、定价、促销和分销的计划与实施过程，由此产生满足个人和组织目标的交换”。
这一定义使市场营销的含义大大拓展。
■ 本课程对 “市场营销”的定义是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在适当的时间、适当的地点以适当的价格与适当的方式，销售给客户的一系列市场经营活动的过程，它是一项综合性的活动。
三金融营销的特点（一）金融营销与金融推销不能划等号。
如果认为金融营销就是推销金融产品以获得盈利就过于狭隘与片面了。
因为这种观点只是立足于金融机构本身，简单地从金融机构角度出发,强调以后的销售就是为了赚钱。
而现代金融营销理论则要求要把更多的精力集中于市场,灵活运用各种资源,千方百计地满足客户需求。
因此，金融营销的含义要远远地超出金融推销。
那种将金融营销等同于金融推销的观点会导致金融营销活动的失败。
（二）随着金融机构经营环境的变化金融营销概念得到不断扩展。
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金融营销
（考试题型：填空、单项、多选、判断、简答、论述）
1、服务产品的特征
①无形性
②异质性
③不可分性
④易逝性
2、金融服务营销的特点
金融服务的专业性
金融产品的特殊性
借贷（买卖）双重营销特点
注重关系的营销特点
直复式渠道为主的特点
3、STP战略
市场细分、目标选择、市场定位
4、产品层次
（1）核心产品是客户从产品中可得到的基本利益和效用
（2）形式产品是金融产品的具体形态，用来展现核心产品特征的外在形式
（3）第三层是给金融产品带来的附加价值的金融服务，即在满足客户的核心需求之外，金融企业还可以为客户提供额外的服务，使其得到更多的利益。
5、产品的品牌策略
（1）产品系列扩展策略
（2）品牌扩展策略
（3）多个品牌策略
（4）新品牌策略
6、产品生命周期及策略
（1）导入期：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略
（2）成长期：改变产品的品质、寻找新的子市场、改变广告的宣传重点、适时降价
（3）成熟期：产品改革策略、市场在开发策略、营销因素重组策略
（4）衰退期：收缩策略、维持策略、撤退策略、重新定位策略
7、影响定价的因素
（1）外部因素：政策约束、市场类型和市场需求、竞争因素
（2）内部因素：定价目标、成本因素、营销组合战略
8、目标市场的策略类型
（1）无差异性目标市场策略
（2）差异性目标市场策略
（3）集中性市场策略
9、人员的含义
参与提供并影响顾客感觉的全体员工，顾客以及处于服务环境中的其他顾客。
10、网上银行的功能
（1）访问功能
（2）展示功能
（3）综合功能
（4）超越地域限制的功能
11、一线员工在服务岗位上的矛盾
（1）服务人员与金融机构的矛盾
（2）组织与客户的矛盾
（3）顾客间的矛盾
（4）服务质量与服务数量的矛盾
12、金融产品的营销策略
（1）产品、定价、渠道、促销及其组合
（2）人员、过程、有形展示
13、金融服务利润链
（1）内部服务质量驱动员工满意
（2）员工满意导致较高员工保留率和生产率
（3）较高员工保留率和生产率导致更大的服务价值
（4）更大的服务价值导致顾客满意和忠诚
（5）顾客满意和忠诚导致获利与成长
15、金融产品的促销组合
（1）人员推销
（2）广告
（3）营业推广
（4）公共关系
16、广告媒体的优缺点
（1）电视
优点：综合了视觉、听觉和动作，富有感染力。
能引起高度注意，触及面广，有利于金融机构的形象塑造，生动的场景描述可以更好地说明金融产品的功能，引起客户对金融产品的兴趣。
缺点：成本高，干扰多，瞬息即逝，观众选择性少
（2）广播
优点：宣传的地域和人口覆盖面广，成本低，属于大众化宣传
缺点;只有声音，不如电视直观形象，信息展露瞬息即逝，不易引人注意
（3）广告牌：树立广告牌的位置始终不变，在一定时期内其宣传内容也很少变动
（4）报纸杂志
优点：金融机构可根据不同的产品情况和促销目的，制作各种类型的广告
缺点：读者范围较窄，广告成本与读者规模之间不成比例
（5）直接邮寄：既可以起到短期保密的作用，防止在推广前招来模仿者，又可以让老客户首先了解出新产品的信息，优先享用新产品，也是对老客户忠诚的报答。
（6）其他方式：向现有客户提供更多的金融服务信息
16、影响客户交易行为的因素
（1）文化影响：主流文化、亚文化、社会阶层
（2）社会影响：群体影响、家庭影响
（3）个人因素：年龄和人生阶段、职业、经济状况、生活方式
（4）心理因素：动机、知觉、经验、看法和态度、个性
17、人员推销的管理
（1）招聘
（2）培训
（3）激励
（4）考察与评估
二、多选题重点：
1、7P要素（P22）
1)产品
2)价格
3)渠道4)促销组合
5)人
6)服务过程
7)有形展示
2、个人金融市场的特点（P66）
1)市场广阔、人数众多、次数频繁、数量不大；
2)品种规格多、技术专用型步枪、可替代性强；
3)大多数人情感交易
4)工需不易控制。
3、目标市场的策略类型（P112）/目标市场选择的三个策略（1）无差异性目标市场策略
（2）差异性目标市场策略
（3）集中性市场策略
4、品牌策略（P136）
（1）产品系列扩展策略（2）品牌扩展策略（3）多个品牌策略（4）新品牌策略
5、影响定价的因素（P158）外部因素：
（1）政策约束
1)利率政策
2)汇率政策3)证券交易收费政策
4)保险费率市场需求
（2）竞争
★内部因素(1)定价目标
1)利润最大化目标
2)提高市场占有率目标
3)产品质量领导者目标4)竞争性目标
5)预测投资收益目标
6)生存定价目标
(2)成本
(3)营销组合战略
6、产品生命周期（P143）
1)导入期：2)成长期：3)成熟期：4)衰退期：7、促销方式（P209）
1)人员推销2)广告3)营业推广4)公共关系8、生命线法的优点（P263）
1)效率提高
2)管理水平提高3)服务规模扩大
4)顾客服务水平得到提升
5)劳动就业结构和知识结构发生了改变
9、三分界线的作用(P270) ★
1)互动分界线表示顾客与组织之间直接的互动。
一旦有一条垂直线穿过此线，即表明发生了直接接触。
2)可视分界线把顾客能看到和不能看到的服务行为分开。
它清晰表示了顾客是否提供了很多可视服务。
同时还
是前台与后台员工的工作分界线。
在后台部分的工作可以尽可能采用生产线设计服务流程。
3)内部互动险区分顾客服务人员与支持他们的其他员工，垂直线穿过内部互动线表明发生内部服务接触。
10、成长期营销策略（P143）
成长期：★（重点）
1)改善产品品质
2)寻找新的子市场3)改变广告宣传的重点
4)适时降价
11、三元组合模型（详细看P230）★
1)服务组织2)顾客接触的员工3)顾客
12、服务过程按顾客参与服务程度分类（P258）★
1)无参与2)间接参与3)直接参与13、三因素法的流程分类
1)服务流程差异因素
2)服务活动作用客体因素
3)顾客参与度因素
三、看书：
1.P260蓝图法
2.P261生产线法
3.P136品牌策略
4.P111目标市场选择
5.P39金融产品的特殊性
6.P13表1-1
7.P24表2-1
四、考试例题：
填空题
1、金融市场按产品的交易方式可分为（发行市场）和（交易市场）。
P7
2、服务是以交易和满足顾客需要的本身无形和（与所有权无关）的活动P27
3、我国的人口特征是：基数大，密度分布不均，流动频繁，受教育程度不高，进入老龄社会。
（P47）
4、人们对货币的需求有三个动机（交易动机）、（预防动机）和（投机动机）P75
5、目标市场选择的三个策略（无差异性目标市场策略）（差异性目标市场策略
）（集中性市场策略）。
6、金融产品的层次核心产品、形式产品、扩展产品（附加/服务产品）
7、产品的生命周期（导入期）、（成长期）、（成熟期）、（衰退期）
8、网上银行的四大功能（访问功能、展示功能、综合功能、超越地域限制功能）
9、产品促销组合的四种类型（人员推销、广告营业、推广、公共关系）
10、金融服务接触的三元组合模型包括（服务组织、顾客接触的员工、顾客）。
五、单项选择
1、金融机构强调“真情服务”、“贴身服务”、“身边的银行”等这里强调（D ）的定位策略。
P175
A、强调产品实用性
B、强调心理满足
C、强调价格水平
D、强调服务态度
2、南方基金公司所采取的品牌策略是什么策略（A ）P137
A、产品扩展策略
B、品牌扩展策略
C、多品牌策略
D、新品牌策略
3、美国信用卡发生惊天大重组，花旗银行收购希尔斯的信用卡部门是渠道拓展里面的哪种策略？（P195）（C ）
A、自设渠道
B、扩大代理渠道
C、兼并收购
D、渠道拓展策略联盟
4、根据三因素分类方法，以下属于有顾客参与的、低差异化的服务是（A ）。
（P258）
A、ATM机存取款
B、外汇买卖
C、保管箱
D、网上查询银行账户。