汽车营销及文化知识PPT课件
合集下载
第一讲 认识汽车4S店 ppt课件
ppt课件
11
五、4S店营销策略
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改 装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服 务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品 和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为 了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把 经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在 汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离， 减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
汽车4S店是一种个性突出的有形市场， 具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店 在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的 优势是显而易见的。
ppt课件
3
三、汽车4S店的发展
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建
立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸
• 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的 管理，给车主留下良好的印象。
• 以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选 择，只有去零售改装店，现在4S店有经营 这方面业务，4S店将是他们的第一选择。
ppt课件
6
2、专业方面
• 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有 厂家的系列培训和技术支持，
– 对车的性能、 – 技术参数、
• 使用和维修方面都是非常的专业，做到了 “专而精”。
ppt课件
7
3、售后服务保障方面
• 4S店有厂家做为强有力的后盾，在售后这 方面可以得到保障
• 4S可以改装一些技术含量高的产品
ppt课件
8
汽车文化的核心理念
推动社会进步
汽车文化的发展推动了人类社会的进步，它不仅改变了人 们的出行方式，也影响了人们的思维方式和生活方式，推 动了人类社会的现代化进程。
提高生活质量
汽车的出现改变了人们的出行方式，提高了出行的便利性 和效率，汽车文化的发展也丰富了人们的生活方式，提高 了人们的生活质量。
增强国际交流
汽车文化是一种国际性的文化现象，各国之间的汽车交流 和竞赛可以促进国际间的交流和理解，增强各国之间的友 谊和合作。
社会性
汽车文化是人类社会文明发展的产物，它反映了人类社会的价值观、 审美观和生活方式，同时也影响着人类社会的各个方面。
全球性
随着全球化的进程，汽车文化已经超越了国界，成为世界各地人们共 同关注和追求的文化现象。
汽车文化的重要性
促进经济发展
汽车产业是一个庞大的产业链，它涉及到钢铁、石油、橡 胶、电子等多个领域，汽车文化的兴起促进了这些领域的 发展，从而推动了经济的繁荣。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
汽车文化的核心理念
目录
• 汽车文化的定义与特点 • 核心理念之一：技术与创新 • 核心理念之二：驾驶体验与乐趣 • 核心理念之三：品牌与文化 • 核心理念之四：环保与可持续发展 • 结论：汽车文化的未来展望
01 汽车文化的定义与特点
定义
汽车文化是指与汽车相关的物质财富 、精神财富和行为方式的总和，包括 汽车设计、制造、使用、维护、竞赛 、环保等方面的知识和技能。
01
节能减排
汽车行业不断追求更高效的燃油 利用率和降低排放，以减少对环 境的污染。
环保材料
02
03
绿色制造工艺
汽车制造过程中越来越多地使用 可再生和可回收材料，降低对自 然资源的消耗。
汽车文化的发展推动了人类社会的进步，它不仅改变了人 们的出行方式，也影响了人们的思维方式和生活方式，推 动了人类社会的现代化进程。
提高生活质量
汽车的出现改变了人们的出行方式，提高了出行的便利性 和效率，汽车文化的发展也丰富了人们的生活方式，提高 了人们的生活质量。
增强国际交流
汽车文化是一种国际性的文化现象，各国之间的汽车交流 和竞赛可以促进国际间的交流和理解，增强各国之间的友 谊和合作。
社会性
汽车文化是人类社会文明发展的产物，它反映了人类社会的价值观、 审美观和生活方式，同时也影响着人类社会的各个方面。
全球性
随着全球化的进程，汽车文化已经超越了国界，成为世界各地人们共 同关注和追求的文化现象。
汽车文化的重要性
促进经济发展
汽车产业是一个庞大的产业链，它涉及到钢铁、石油、橡 胶、电子等多个领域，汽车文化的兴起促进了这些领域的 发展，从而推动了经济的繁荣。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
汽车文化的核心理念
目录
• 汽车文化的定义与特点 • 核心理念之一：技术与创新 • 核心理念之二：驾驶体验与乐趣 • 核心理念之三：品牌与文化 • 核心理念之四：环保与可持续发展 • 结论：汽车文化的未来展望
01 汽车文化的定义与特点
定义
汽车文化是指与汽车相关的物质财富 、精神财富和行为方式的总和，包括 汽车设计、制造、使用、维护、竞赛 、环保等方面的知识和技能。
01
节能减排
汽车行业不断追求更高效的燃油 利用率和降低排放，以减少对环 境的污染。
环保材料
02
03
绿色制造工艺
汽车制造过程中越来越多地使用 可再生和可回收材料，降低对自 然资源的消耗。
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销策划方案(PPT 28页)
全球拥有十万余员工，市值超过RMB300亿
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
汽车市场营销策划方案PPT
市场动态关注
关注政策法规、宏观经济、社会热点 等与汽车市场相关的动态，以及时调
整营销策略。
营销策略调整建议
产品策略调整
根据市场反馈和销售数据分析，对产品定位、功能设计、品质提升等 方面提出改进建议，以满足客户需求和提高市场竞争力。
价格策略调整
根据成本、市场需求、竞争对手定价等因素，制定合理的价格策略， 以提高销售量和市场份额。
拓展市场份额
在巩固现有市场的基础上，积极拓展 新的市场和客户群体，提高市场份额 和竞争力。
提高客户满意度
持续优化客户服务流程和质量，提高 客户满意度和忠诚度，促进口碑传播 和重复购买。
实现可持续发展
关注环保、节能等社会责任议题，推 动绿色、智能等技术创新和应用，实 现企业的可持续发展。
THANKS
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开经销商大会， 及时了解市场动态和经 销商需求，加强厂商与 经销商之间的沟通与协 作。
明确责任与权益
明确厂商与经销商之间 的责任与权益，规范市 场秩序，防止恶性竞争 对品牌造成损害。
设立调解机构
设立专门的调解机构， 对渠道冲突进行调解和 处理，确保市场健康有 序发展。
针对不同消费者群体或不同市场需求状况，制定不同的产品价格 。
逆向定价法
先确定产品的零售价格，然后逆向推算出批发价、出厂价等。
价格调整策略
折扣与折让策略
地区定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣或折让， 来刺激购买欲望和增加销售量。
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制 定不同的产品价格。
心理定价策略
产品组合定价策略
05
促销活动策划与执行
广告投放策略及媒体选择
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
汽车营销知识点归纳
概论一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素二、市场营销的含义1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。
市场营销只是卖东西吗？2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分还包括：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销4p：产品:Product 分销：Place 定价：Pricing 促销：Promotion6P：（4P基础上加两个）POWER 权力Public Relations 公共关系三:市场营销学的形成与发展（P3）市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，⑴形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。
大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究四、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
汽车市场营销 第二章 营销环境分析
No.10043
第四节 入世对我国轿车市场营销的影响
一、GATT〈关贸总协定〉对我国轿车工业影响主要有： 1． 最惠国待遇原则 2． 国民待遇原则 3． 取消数量限制原则 4． 透明度原则：取消行政干预。 5． 关税减让原则： 6． 保护条款：（1）幼稚工业及实施保障条款 （2）保护国际收支条款。 7． 照顾发展中国家原则
No.10043
二、入世后我国轿车工业发展面临的局面 1．汽车企业数量减少 2．外国轿车整车装配厂可能在中国设立 3．跨国采购零部件将是轿车厂商的主要选择 4．轿车开发面临更大压力，开发机构格局将
改变。 5．中外合作步伐加快。
三、入世后对我国轿车销售业的影响 1． 促使轿车消费高速增长期提前到来 2. 短期内轿车价格下降幅度不能过大。
一、政治环境 指企业汽车市场营销的外部政治形势和状况给 企业市场营销带来的影响。
二、法律环境 指对企业汽车市场营销产生重要影响的各项法 律、法规、条例等。
新《政策》的主要导向内容： 1．2010年前使中国的汽车工业发展成为国民经
济的支柱产业，成为世界主要汽车制造国。力 争2010年跨入世界500强企业行业。
宏观环境指对企业营销活动产生重要影响而 又不被企业所能控制的全部因素（经济与市场 环境、政治与法律环境、自然与人口环境等）。
No.10043
二、汽车市场营销环境的特点 1．不可控性 2．动态多变性 3．相关性 4．差异性 5．可利用性
No.10043
三、汽车市场营销环境的分析
1．利用市场情报和市场调研等方法搜集营销环 境的信息。
No.10043
2．鼓励汽车私人消费。 3．强调市场化产业整合，提高准入门槛。（投
资总额不得低于20亿元人民币，其中自有资金 不低于8亿元人民币，另外研发机构投资不低于 5亿元人民币。） 4．鼓励自主开发与技术引进相结合，大力发展 自主知识产权技术。控制散件及整车进口。 5．汽车产业要结合国家能源结构调整战略，鼓 励小排量、新型燃料车开发使用。 6．（06年起）汽车产品实现品牌销售和服务。
《汽车营销实务》
6、几种常见的定位策略
（1）避强定位策略 （2）迎头定位策略 （3）重新定位策略
第三节 以满足市场需求为目标的4P理论
一．产品策略 1、 产品整体概念 2、 产品组合 3、品牌、商标策略
4、包装策略
5、产品生命周期策略
6、新产品开发策略
二．价格策略
4、企业营销活动的日的是达到企业预期的目标。
第二节 市场营销理论
一． STP营销战略概述 市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学 家温德尔· 史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此 后，美国营销学家菲利浦 · 科特勒进一步发展和完善了温德 尔· 史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论 （市场细分 （ Segmentation ） 目标市场选择（ Targeting ）和市場定位 （Positioning））它是战略营销的核心内容。 STP营销包括三要素：市场细分（market segmentation）、 目 标 市 场 （ market targeting ） 、 市 场 定 位 （ market positioning ）。 STP 理论中的 S 、 T 、 P 分别是 Segmenting 、 Targeting 、 Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、 目标市场和市场定位的意思。 STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己 的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位 置上。
1、尾数定价策略 2、整数价格策略 3、声望价格策略
4、招徕定价策略
5、小计量单位定价策略 三．渠道策略 1．垂直市场营销系统 （Vertical Marketing Systems） 2．横向（水平）营销系统（ Horizontal Marketing Systems） 3. 多 渠 道 ( 复 式 ) 市 场 营 销 系 统 （ Multichannel Marketing Systems ）
汽车销售培训课件
10、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程，熟悉其 他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等。
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
8
切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
9
二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
8
切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
9
二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
汽车营销策划-课件 177页PPT文档
“十二五”职业教育国家规划教材 经全国职业教育教材审定委员会审定
中国汽车工程学会 汽车应用与服务分会组织编写
汽车营销策划
主编 陈永革 柯凤琴
北京出版集团公司 北京出版社
汽车营销策划
顾 问 赵志群 主 编 陈永革 柯凤琴 副主编 汤宇娇 丁 汎 陈 诚 廖 明 主 审 陈昌明
上海济光职业技术学院
汽车营销策划
2019/8/12
学习任务一 汽车营销策划方案的制定
计划与实施
三、在教师的引导下，以小组为单位进行SUV汽车 市场营销策划方案的制定，并回答以下问题。 1．你认为进行SUV汽车市场营销策划方案的制定， 在进行消费者调查时应该进行哪些调查？ 2．SUV汽车市场的营销环境怎么样？
2019/8/12
学习任务一 汽车营销策划方案的制定
）
A．中观策划
B．微观策划 C．宏观策划 D．战略策
划
（4）市场营销的中心是( )
A．市场 B．顾客需求 C．利润
D．产品
（5） “顾客满意”的英文缩写是（ ）
2019/8/12A．CIS B．CS
C．CI D．CSI
学习任务一 汽车营销策划概念的确立 评价与反馈
多选题
（1）策划的要素：（
）
A．明确的主题目标 B．崭新的创意 C．实现的可能性 D．详细的实施计
2019/8/12
学习任务三 汽车营销策划与几个相近概念的区别
评价与反馈
判断题 （1）点子常常是创意的产物，是策划必不可少的内容。 （） （2）策划的构想要有实现的可能，要做到这一点，必须将创 意与企业现有的人力、财力、物力合理结合，并最终落到实 处而且不产生副作用。（ ） （3） 一个好的创意有时虽然无法实现，但它也是策划的一种。 （）
中国汽车工程学会 汽车应用与服务分会组织编写
汽车营销策划
主编 陈永革 柯凤琴
北京出版集团公司 北京出版社
汽车营销策划
顾 问 赵志群 主 编 陈永革 柯凤琴 副主编 汤宇娇 丁 汎 陈 诚 廖 明 主 审 陈昌明
上海济光职业技术学院
汽车营销策划
2019/8/12
学习任务一 汽车营销策划方案的制定
计划与实施
三、在教师的引导下，以小组为单位进行SUV汽车 市场营销策划方案的制定，并回答以下问题。 1．你认为进行SUV汽车市场营销策划方案的制定， 在进行消费者调查时应该进行哪些调查？ 2．SUV汽车市场的营销环境怎么样？
2019/8/12
学习任务一 汽车营销策划方案的制定
）
A．中观策划
B．微观策划 C．宏观策划 D．战略策
划
（4）市场营销的中心是( )
A．市场 B．顾客需求 C．利润
D．产品
（5） “顾客满意”的英文缩写是（ ）
2019/8/12A．CIS B．CS
C．CI D．CSI
学习任务一 汽车营销策划概念的确立 评价与反馈
多选题
（1）策划的要素：（
）
A．明确的主题目标 B．崭新的创意 C．实现的可能性 D．详细的实施计
2019/8/12
学习任务三 汽车营销策划与几个相近概念的区别
评价与反馈
判断题 （1）点子常常是创意的产物，是策划必不可少的内容。 （） （2）策划的构想要有实现的可能，要做到这一点，必须将创 意与企业现有的人力、财力、物力合理结合，并最终落到实 处而且不产生副作用。（ ） （3） 一个好的创意有时虽然无法实现，但它也是策划的一种。 （）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
42
44、发明了世界上第一个化油器的是（ ） 奥托 B、杰克佛里德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
43
45、被公认为涡轮增压技术的创始人是（ ） 奥托 B、杰里佛德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
44
46、自动变速器上P代表（ ） A、停车档 B、前进档 C、空档 D、低速档
20
22、中国在哪一年进口第一辆汽车？ ( )
A.1903 B. 1902
C.1901
D.1904
21
23、第一家采用流水线生产方式的汽车企业是（ ） A奔驰 B福特 C雪佛兰 D丰田
22
24、目前仍在大量生产，使用转子发动机的汽车是（ ） A保时捷 B斯巴鲁 C马自达 D玛莎拉蒂
）通常又被称为汽车的乘坐舒适
B、平顺性 D、车身及空间评价
13
15、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A、提高顾客的体验价值 B、提高顾客的期望价值 C、提高顾客的使用价值 D、提高汽车的实际价值
）。
14
16、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍 的是（ ）。
A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内
兰博基尼 盖拉多
33
35、三菱的标志来源是（ ） A三片树叶 B 汽车零件 C 回旋镖 D 风扇
34
36、自动变速器上N代表（ ） A停车档 B前进档 C空档 D低速档
35
37、保时捷车标中央设置了什么动物的图案（ ） A龙 B老虎 C马 D狗
36
38、最先采用前轮驱动技术的是（ ）汽车公司 A 标致 B 雪铁龙 C 宝马 D 戴姆勒.奔驰
A、汽车
B、汽车实体产品＋服务
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
C、服务
D、好的经营理念
10
12、机动车行驶证上没有的信息是（ ）。
A、发动机号码
B、车牌号码
C、车辆照片
D、车主身份证号码
11
13、汽车的爬坡能力反映了汽车的（
A、稳定性
B、平顺性
C、安全性
D、动力性
）。
12
14、汽车的（ 性。
A、稳定性
C、安全性
A、产品的安装、调试、维修、保养 B、人员培训、技术咨询 C、车辆装饰和零配件的供应 D、各种办证或许诺的兑现等
8
10、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号 、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现 的是（ ）。
A、产品观念
B、市场营销观念
C、社会营销观念
D、推销观念
9
11、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）。
26
28、法国标致汽车的商标是（ ） A老虎 B豹 C狮子 D熊
27
29、依维柯IVECO是（ ）的汽车品牌 A 英国 B 美国 C 德国 D 意大利
28
30、中国三大汽车集团是（ ）
A一汽，二汽，重汽
B 一汽，二汽，上汽
C一汽，上汽，广汽
D 一汽，重汽，上汽
29
31、宝马的徽标来源是（ ）
40
42、日本人称为“日本大批量生产汽车生产之父”是 指( )
A、本田宗一郎 B、丰田喜一郎 C、岩崎弥太 朗 D、松田重次郎
41
43、 ( )是世界规模最大的车展，有“汽车奥运全” 之称，是五大车展中技术性最强的，被誉为是最安静 的车展.
A、法兰克福车展 B、底特律车展 C、日内瓦车 展 D、东京车展
手机调成关机或者静音状态。
5
情景一 汽车营销基础知识与人员素质要求
1.1 汽车营销及文化知识 1.2 汽车销售礼仪实训 1.3汽车销售电话接待实训 1.4 汽车商务活动组织能力实训 1.5神秘客户接待实训
6
1.1 汽车营销及文化知识
了解游戏规则+说明 （1） （2） （3） （4）
7
9、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。
1
考试形式
[1]考试形式：闭卷考试 [2]总评成绩：过程考核成绩40%+期末考试60% [3]过程考核成绩：学习态度、平时作业、课堂讨论等。
2
作业
交作业时间：请每周周三8：10前交到汽车楼201 办公室
3
第三、四节：10：10~11：40
4
课程要求
Open——开放的心态、积极参与、勇于发问 Close——封闭的环境、不受外界干扰。请把
23
25、发明了世界上第一个化油器的是（ ） 奥托 B、杰克佛里德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
24
26、被公认为涡轮增压技术的创始人是（ ） 奥托 B、杰里佛德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
25
27、日本最大的汽车生产商为（ ）汽车公司 A三菱 B丰田 C本田 D日产
A飞机螺旋桨 B 蓝天白云 C 农田 洋
D 天空和海
30
32、我国第一辆国产汽车在（ ）面世 A沈阳 B长春 C十堰 D上海
31
33、在转子发动机汽车具有最高地位的是（ ） 现代 B马自达 C本田 D宝马
32
34、以创始人命名的车型是（ ） A保时捷 卡宴 B 法拉利 恩佐 C 丰田 卡罗拉 D
A、广告宣传
B、人员推销
C、销售促进
D、公共关系
18
20、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ）
A、实现交易
B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热 情接待
19
21、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
A、买车比较方便
B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求
37
39、不属于传动系装置的有（ ）
差使器 B、变速器 主减速器
C、转向器
D、
38
40、（ )制出第一个起动机. A、迈克尔.法拉第 B、维也纳.冯.西门子 C、扎尔斯.
凯特林 D、托马斯.戴文泡特
39
41、一般邮政车采用什么颜色的车（ ）. A、红色 B、黄色 C、白色 D、绿色
容 D、针对顾客的疑问随问随答
15
17、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ 向。
A、效率
B、利润
C、效果
D、顾客
）为导
16
18、汽车强制险的险种是（ ）。
A、附加险
B、车辆损失险
C、不计免赔特约保险
D、第三者责任险
17
19、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型 ，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方 式。
44、发明了世界上第一个化油器的是（ ） 奥托 B、杰克佛里德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
43
45、被公认为涡轮增压技术的创始人是（ ） 奥托 B、杰里佛德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
44
46、自动变速器上P代表（ ） A、停车档 B、前进档 C、空档 D、低速档
20
22、中国在哪一年进口第一辆汽车？ ( )
A.1903 B. 1902
C.1901
D.1904
21
23、第一家采用流水线生产方式的汽车企业是（ ） A奔驰 B福特 C雪佛兰 D丰田
22
24、目前仍在大量生产，使用转子发动机的汽车是（ ） A保时捷 B斯巴鲁 C马自达 D玛莎拉蒂
）通常又被称为汽车的乘坐舒适
B、平顺性 D、车身及空间评价
13
15、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A、提高顾客的体验价值 B、提高顾客的期望价值 C、提高顾客的使用价值 D、提高汽车的实际价值
）。
14
16、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍 的是（ ）。
A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内
兰博基尼 盖拉多
33
35、三菱的标志来源是（ ） A三片树叶 B 汽车零件 C 回旋镖 D 风扇
34
36、自动变速器上N代表（ ） A停车档 B前进档 C空档 D低速档
35
37、保时捷车标中央设置了什么动物的图案（ ） A龙 B老虎 C马 D狗
36
38、最先采用前轮驱动技术的是（ ）汽车公司 A 标致 B 雪铁龙 C 宝马 D 戴姆勒.奔驰
A、汽车
B、汽车实体产品＋服务
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
C、服务
D、好的经营理念
10
12、机动车行驶证上没有的信息是（ ）。
A、发动机号码
B、车牌号码
C、车辆照片
D、车主身份证号码
11
13、汽车的爬坡能力反映了汽车的（
A、稳定性
B、平顺性
C、安全性
D、动力性
）。
12
14、汽车的（ 性。
A、稳定性
C、安全性
A、产品的安装、调试、维修、保养 B、人员培训、技术咨询 C、车辆装饰和零配件的供应 D、各种办证或许诺的兑现等
8
10、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号 、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现 的是（ ）。
A、产品观念
B、市场营销观念
C、社会营销观念
D、推销观念
9
11、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）。
26
28、法国标致汽车的商标是（ ） A老虎 B豹 C狮子 D熊
27
29、依维柯IVECO是（ ）的汽车品牌 A 英国 B 美国 C 德国 D 意大利
28
30、中国三大汽车集团是（ ）
A一汽，二汽，重汽
B 一汽，二汽，上汽
C一汽，上汽，广汽
D 一汽，重汽，上汽
29
31、宝马的徽标来源是（ ）
40
42、日本人称为“日本大批量生产汽车生产之父”是 指( )
A、本田宗一郎 B、丰田喜一郎 C、岩崎弥太 朗 D、松田重次郎
41
43、 ( )是世界规模最大的车展，有“汽车奥运全” 之称，是五大车展中技术性最强的，被誉为是最安静 的车展.
A、法兰克福车展 B、底特律车展 C、日内瓦车 展 D、东京车展
手机调成关机或者静音状态。
5
情景一 汽车营销基础知识与人员素质要求
1.1 汽车营销及文化知识 1.2 汽车销售礼仪实训 1.3汽车销售电话接待实训 1.4 汽车商务活动组织能力实训 1.5神秘客户接待实训
6
1.1 汽车营销及文化知识
了解游戏规则+说明 （1） （2） （3） （4）
7
9、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。
1
考试形式
[1]考试形式：闭卷考试 [2]总评成绩：过程考核成绩40%+期末考试60% [3]过程考核成绩：学习态度、平时作业、课堂讨论等。
2
作业
交作业时间：请每周周三8：10前交到汽车楼201 办公室
3
第三、四节：10：10~11：40
4
课程要求
Open——开放的心态、积极参与、勇于发问 Close——封闭的环境、不受外界干扰。请把
23
25、发明了世界上第一个化油器的是（ ） 奥托 B、杰克佛里德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
24
26、被公认为涡轮增压技术的创始人是（ ） 奥托 B、杰里佛德.马尔库斯 C、迈巴赫
D、艾佛雷德.波希
25
27、日本最大的汽车生产商为（ ）汽车公司 A三菱 B丰田 C本田 D日产
A飞机螺旋桨 B 蓝天白云 C 农田 洋
D 天空和海
30
32、我国第一辆国产汽车在（ ）面世 A沈阳 B长春 C十堰 D上海
31
33、在转子发动机汽车具有最高地位的是（ ） 现代 B马自达 C本田 D宝马
32
34、以创始人命名的车型是（ ） A保时捷 卡宴 B 法拉利 恩佐 C 丰田 卡罗拉 D
A、广告宣传
B、人员推销
C、销售促进
D、公共关系
18
20、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ）
A、实现交易
B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热 情接待
19
21、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
A、买车比较方便
B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求
37
39、不属于传动系装置的有（ ）
差使器 B、变速器 主减速器
C、转向器
D、
38
40、（ )制出第一个起动机. A、迈克尔.法拉第 B、维也纳.冯.西门子 C、扎尔斯.
凯特林 D、托马斯.戴文泡特
39
41、一般邮政车采用什么颜色的车（ ）. A、红色 B、黄色 C、白色 D、绿色
容 D、针对顾客的疑问随问随答
15
17、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ 向。
A、效率
B、利润
C、效果
D、顾客
）为导
16
18、汽车强制险的险种是（ ）。
A、附加险
B、车辆损失险
C、不计免赔特约保险
D、第三者责任险
17
19、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型 ，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方 式。