第三章：谈判开局策略与技巧
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。
而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。
热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。
相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。
可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。
称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。
称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。
谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。
谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。
此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。
但要先谈细节问题，后谈原则问题。
所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。
而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。
一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
优势谈判技巧篇
4、应对僵局
千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件原因如下：对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什么问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
6、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
商务谈判开局及谈判策略
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
商务谈判开局阶段
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第一节 商务谈判的开局
(2) 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量 避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生 理和心理上疲劳对于， 降低对于的热情， 从而达 到 控 制 对 于 并 迫 使 其 让 步 的 目 的。
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第一节 商务谈判的开局
(4) 指责法 指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛， 迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈， 也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节 商务谈判的开局
2.低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落， 谈判的一方情绪消极、 态
度冷 淡， 不 快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同， 即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
第三章：谈判开局策略与技巧
问题挑逗法：提出尖锐问题诱使对方与自己争论。
B、营造低调气氛
1）低调气氛的特征：
2）营造低调气氛的因素：己方讨价还价的砝码，但并不占有绝对 优势；对双方都有压力，本方一定要有充分的心理准备。 感情攻击法：诱发对方产生消极情感
沉默法：以沉默的方式来使谈判降温 3）方法与技巧
疲劳战术：某一个或某几个问题反复进行陈述
因素成为谈判情势主导因素的开局气氛。大有“相见恨晚，一见钟情。”
开局气氛
低调气氛：谈判气氛十分严肃、低落；谈判方的情绪消极、态度
冷淡，不快因素主导。
自然气氛：双方情绪平稳，气氛既不热烈、也不消沉，无需刻意
营造。
谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者、态度与行为共同制造的。 任何谈判个体的情绪、态度与行为都可以影响或改变谈判开局气氛。
第二节 谈判开局策略
一、谈判开局策略及其运用选择
1、概念
谈判开局策略：是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈 判开局的控制而采取的行动方式或手段。
2、谈判开局策略与谈判开局气氛两者是相互影响的
协商式：在高调和自然气氛用，尽量不在低调气氛中用。
3、 开 局 策 略
保留式：低调和自然气氛用，不适用于高调。 坦诚式：各种气氛中可用。 进攻式：发现对手刻意制造低调气氛时用。
二、谈判开局气氛的营造
1、制造或改变谈判开局气氛的因素
A、营造高调气氛 1）高调气氛的特征：
2）营造高调气氛的因素：①己方占有较大优势； ②己方希望尽早 与对方达成协议。 感情攻击法：是指通过某一特殊事件来使感情迸发 称赞法：选择恰当的称赞目标、时机、方式。 3）方法与技巧 幽默法：选择恰当的时机、方式、要收发有度。
3）方法与技巧
运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 尽可能正面回答对方的提问，如果不能回答的，要 采用恰当方式进行回避。
第三章谈判
2、冲突的类型
利益冲突 结构性冲突 价值冲突
关系冲突
（二）谈判过程中的合作
1、谈判过程中合作的必然性
参加谈判本身是一种合作的表示。
与冲突的存在具有内在必然性一样，谈判过程中
合作与合作的关系
谈判是合作和冲突兼而有之的过程 谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化 成功的谈判是一个达成共识的过程
第三章 商务谈判过程
正式的商务谈判是一个循序渐进的过程。从双方 谈判人员的第一次接触到最后交易协议的达成，其间要 经过一系列复杂而充满冲突的环节。一般正式的商务谈 判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。
案例导读： 商务谈判的成功之路—PRAM模式
制订谈判计划
建立关系
达成使双方都能接受的协议
（五）对付威胁的技巧
先斩后奏 往上告状
分散风险
假装糊涂 晓以利害 逆流而上 报复威胁
案例分析—— 《史记·廉颇蔺相如列传》(节选)
赵惠文王时，得楚和氏璧。秦昭王闻之，使人遗 赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇诸大臣 谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦 兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。„ „于是 王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧， 可予不？”相如曰：“秦强而赵弱，不可不许。”王曰： “取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧 而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均 之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如 曰：“王必无人，臣愿奉璧往使。城入赵而璧留秦；城 不入，臣请完璧归赵。”赵王于是遂遣相如奉璧西入秦。
海尔竞购对手威胁美泰索取违约金
美国家电巨头美泰称，该公司已接到Triton收购控股
公司的通知，称如果美泰继续与海尔等竞争对手保持谈判，
商务谈判策略把握_谈判技巧_
商务谈判策略把握商务谈判策略的把握有哪些，下面和小编一起学习吧。
一、开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。
人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。
谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。
二、报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价9 必须是“最低的”。
这是报价的首要原则。
第二：盘价必须合乎情理。
如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。
对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。
报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。
因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。
否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。
如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
三、讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。
讨价时应注意以下问题：(一)以理服人，见好就收以理服人，因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
谈判开局策略范文谈判开局的设计(3篇)
谈判开局策略范文谈判开局的设计(3篇) 最新谈判开局策略范文(精)一据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判最终在第12天开头，但每天都早早完毕，为的是客人能够去打高尔夫球。
最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好同意对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个胜利的商务谈判者应注意收集哪些信息?分析：1、日方实行了很高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手处处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如承受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最终一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒肯定方的要求，究竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及把握谈判的竞争者，以及在谈判中消失争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且准时作出反响!最新谈判开局策略范文(精)二1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术效劳(培训与技术指导)费0.09亿日元。
商务谈判策略与技巧
`第三章商务谈判策略与技巧所谓谈判策略（strategy）是商务谈判活动中当事人采取的基本计策与方略，而谈判技巧（skill）是商务谈判活动中当事人施展的技术与窍门。
策略与技巧的区别和关系在于（类似于战场上的战略与战术之区别和关系）：●策略解决的是影响全局的宏观问题，主要目的是获取优势，而技巧解决的是局部的具体问题，主要目的是获取效率；●策略是设定谈判思路，考虑“做什么”？而技巧是具体实现策略，考虑“怎么做”？●策略体现于方案，具有相对的稳定性，而技巧体现于语言，具有较大的灵活性；●策略指导技巧，而技巧实施策略。
如报价的策略要考虑报价的时间、方式、高低等，但报价的技巧是考虑具体如何表达。
如谈判中决定是采取说服对方、还是借用第三方的力量遏制对方？这是谈判的策略，而具体如何说服对方、遏制对方就是谈判的技巧。
教材将商务谈判策略与技巧分为两章介绍了，考虑他们之间的紧密联系，我们在同一章介绍。
商务谈判策略是谈判人员为实现谈判目标而制定的，并随谈判情况的变化而修改的所采取的各种措施之总和。
此外，不同的教材有关商务谈判策略的介绍有多种，如：1、按流程：开局阶段, 报价阶段、磋商阶段和成交阶段的商务谈判策略；2、按态度：强硬型、软弱型、软硬兼施型的商务谈判策略；3、按地位：平等地位、主动地位、被动地位的商务谈判策略。
如：台湾外交、技术引进。
我们按照谈判的流程介绍商务谈判策略。
商务谈判是一个错综复杂的过程，并具有很强的阶段性特征，大体可以将其归纳为：开局, 报价、磋商和成交这四个主要阶段（谈判破裂不在讨论范围之内，不得不指出的是：教材有误，僵局不是阶段，对付僵局的技巧放在本章的最后一节讨论）。
显然，了解、掌握、运用和调整这四个主要阶段的谈判策略和技巧，以及商务谈判出现僵局时的谈判技巧，必将有利于谈判人员在复杂多变的谈判过程中控制全局、识别对手、审时度势、灵活处理, 以达到预期的谈判目标。
第一节开局阶段的商务谈判策略开局阶段是指双方谈判人员见面后, 在进入交易内容的实质性讨论之前, 相互介绍、寒喧以及就谈判议程的安排进行交谈的时间过程。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判复习资料
❖ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风 生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦 佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田 中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
❖ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益， 也是最为大家所欢迎的。
❖ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。 好的开端意味着成功的一半。
❖ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种 精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破 谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈 判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气 氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
第三章 商务谈判各阶段的策略和技巧
第一节 开局阶段的策略和技巧 第二节 报价阶段的策略和技巧 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧
谈判策略和技巧是谈判制胜的重要因素之一
❖ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法 宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。
❖ 请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
第3章 商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
第三章：商务谈判开局阶段策略
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
如何获得对方的好感
一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣 的话题随便聊聊。
良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言； 破题引人入胜；
第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
《谈判的开局》
三、谈判开局气氛的营造方法
（一）谈判开局气氛营造的总体要求
1.重视气氛——谈判者起主导作用 2.以诚取信——关键 3.回避冲突——在沟通中达成理解 4.巧妙安排——在场外培养感情 5.掌握火候——谨慎提出要求Biblioteka （二）谈判开局氛围的营造方法
1.营造高调的气氛 （1）感情攻击法 （2）称赞法 （3）幽默法 （4）问题挑逗法 2.营造低调的气氛 （1）感情攻击法 （2）沉默法 （3）疲劳战术 （4）指责法 3.营造自然的气氛
• 一、一致式开局策略
• (一)含义：指在谈判开始的时候，为使对方对自己产生好感，以 协商、肯定的方式，或以对方熟悉、喜爱的事物为切入点，创 造或建立起对谈判起“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快、 友好的气氛中将谈判引向深入的一种开局策略。 • (二)运用： • 1、一致式开局策略的心理学基础 • 2、在谈判开始时以询问或补充的方式诱导谈判对手走入你的既 定安排，从而达到双方共识 • 3、在高调气氛和自然气氛中运用，避免在低调气氛中运用
谈判的开局
• 营造良好的开局氛围 • 灵活运用开局策略
• 一、谈判开局氛围的含义：指谈判对手之间的相互态度， 他能影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而起相应的反 应。
• • • • • •
二、谈判开局氛围的作用： 1.为即将开始的谈判奠定良好的基础； 2.传达友好合作信息； 3.缓解双方的防范情绪； 4.有利于协调双方的思想和行动； 5.显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
• (一)含义：指开局时，对谈判对象的某项错误过礼仪上的 失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调的气氛、 迫使对手让步目的的一种谈判方式。
• (二)运用 • 1、抓住对方的失误和弱点，转移其目标和视线 • 2、要把握时机，恰到好处
商务谈判中的开局的策略及技巧
商务谈判中的开局的策略及技巧竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧篇一：商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
任务 3 商务谈判开局策略
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购 买数量、交易时间、 支付方式等方面的 不同，采取不同的 报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同 类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系， 然后将所交易的商品 与这些商家的同类商 品在性能、质量、服 务与其他交易条件等 方面做出有利于本方 的比较，并以此作为 本方要价的依据。
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略三、加法报价策略 以商品价格为 在商务谈判中，有时
除数，以为商品 怕报高价会吓跑客户， 的数量或使用时 就把价格分解成若干 间等概念被除数，层次渐进提出，使若 得出一种数字很 干次的报价，最后加 小的价格，使买 起来仍等于当初想一 主对本来不低的 次性报出的高价。 价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
• 第一节 开局气氛和确定谈判议程
建立谈判开局气氛
建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛
如何建立良好的谈判气氛
•
什么是良好的谈判气氛呢？
•
我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判
气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，
以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的 同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主 的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地 提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己 报出一个一揽子交易的价格。
预防性策略一投石问路策略二沉默寡言策略三声东击西策略四欲擒故纵策略处理性策略一针锋相策略二以退为进策略三最后通牒策略一使用的情况二具备的条件综合性策略一软硬兼施策略二权力有限策略三货比三家策略所谓试探性策略是指在谈判屮对于彼此目的和意图不甚了解的情况下相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段
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3）方法与技巧
运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 尽可能正面回答对方的提问，如果不能回答的，要 采用恰当方式进行回避。
2、营造谈判开局气氛应注意的问题
（1）把握气氛形成的关键时期
关键时间十分短暂，谈判接触的短暂瞬间。 （2）运用中性话题加强沟通 开局初期通常被称为“破冰期”，注意缩短双方的心理距离。 话题：开场的话题最好是中性的、轻松愉快的。 （3）树立诚实、可信，富有合作精神的谈判者形象 语言姿态、目光、手势、步态和步速、开场情景。 （4）注意利用正式谈判前的场外非正式接触 欢迎宴会、礼节性拜访。 （5）合理组织 谈判时间、谈判前活动的合理安排，谈判室内的布置等 。
二、谈判开局气氛的营造
1、制造或改变谈判开局气氛的因素
A、营造高调气氛 1）高调气氛的特征：
2）营造高调气氛的因素：①己方占有较大优势； ②己方希望尽早 与对方达成协议。 感情攻击法：是指通过某一特殊事件来使感情迸发 称赞法：选择恰当的称赞目标、时机、方式。 3）方法与技巧 幽默法：选择恰当的时机、方式、要收发有度。
二、制约和影响谈判开局策略的选择因素
1、各策略的运用条件为一方面的因素
2、谈判双方实力对比、谈判的形势、谈判气氛营造 等因素。
3、选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并 且在实施时还要依据谈判经验适时进行调整。
问题挑逗法：提出尖锐问题诱使对方与自己争论。
B、营造低调气氛
1）低调气氛的特征：
2）营造低调气氛的因素：己方讨价还价的砝码，但并不占有绝对 优势；对双方都有压力，本方一定要有充分的心理准备。 感情攻击法：诱发对方产生消极情感
沉默法：以沉默的方式来使谈判降温 3）方法与技巧
疲劳战术：某一个或某几个问题反复进行陈述
指责法：是指对对手的某项错误或礼仪严加指责
C、营造自然气氛 1）自然气氛的特征： 2）营造自然气氛的因素：谈判一方对谈判对手的情况了解甚少， 对手的谈判态度不甚明朗时，那么谋求在平缓的气氛中开始对话是比 较有利的。 营造自然气氛的核心在于自然。注意自己的行为、 礼仪。 不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。
因素成为谈判情势主导因素的开局气氛。大有“相见恨晚，一见钟情。”
开局气氛
低调气氛：谈判气氛十分严肃、低落；谈判方的情绪消极、态度
冷淡，不快因素主导。
自然气氛：双方情绪平稳，气氛既不热烈、也不消沉，无需刻意
营造。
谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者、态度与行为共同制造的。 任何谈判个体的情绪、态度与行为都可以影响或改变谈判开局气氛。
第二节 谈判开局策略
一、谈判开局策略及其运用选择
1பைடு நூலகம்概念
谈判开局策略：是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈 判开局的控制而采取的行动方式或手段。
2、谈判开局策略与谈判开局气氛两者是相互影响的
协商式：在高调和自然气氛用，尽量不在低调气氛中用。
3、 开 局 策 略
保留式：低调和自然气氛用，不适用于高调。 坦诚式：各种气氛中可用。 进攻式：发现对手刻意制造低调气氛时用。
补讲内容： 谈判开局策略与技巧 教学目标： 在深刻理解谈判策略的灵活性与艺 术性的前提下，掌握谈判开局阶段的 策略与技巧的运用。
教学时数：5学时
第一节 谈判开局气氛营造
一、谈判开局气氛的三种情形与特征
1、谈判开局气氛：是出现于谈判开局阶段的气象或情势。
高调气氛：谈判情势比较热烈、双方情绪积极，态度主动，愉快