__商务谈判的过程与策略

一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌
1.创造良好的谈判气氛
? 预想见面的情况，作充分准备 ? 服饰仪表符合身份 ? 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 ? 谈判人员径直步入会场 ? 说话和行动要轻松自如 ? 掌握好开局时间
? 一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对该表 示同意后，有关合同的变更或解除即发生效力；
? 变更或解除合同的建议答复，须在双方协议期限内或有关业 务主管部门规定的期限内提出和作出；
? 因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决程序处理。
(3)谈判合同纠纷的处理
? 在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可 抗力的原因，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就 是谈判合同纠纷。
谈判合同的变更与解除
? 既是商业行为也是法律行为 ? 条件： ? 合同当事人一致同意 ? 宏观因素变动使合同的履行不可能 ? 一方无法履行 ? 一方严重违约 ? 不可抗力事件发生 ? 合同约定的解除条件出现导致合同无法继续履行
谈判合同的变更与解除
? 程序 ? 当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发 出变更或解除的建议；
4.如何对待对方的报价
? 认真听取，准确理解 ? 不清楚的地方请对方解释 ? 不急于还价
反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
5.报价阶段的禁忌
? 报价时犹豫含糊 ? 价格解释过于详细 ? 随意打断对方的报价
技巧
? 后发制人 ? 能问不答，有问必答，能说不写
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
? 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入
? 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
罗列式
? 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件 、银行手续费 、税费 、
商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预 期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的 各种行动与方法的总和。
谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成 交、签约。
案例
? 谈判双方
中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司
? 谈判项目
中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3.报价及价格解释的主要内容
? 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
? 价格及其依据
明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的
案例
? 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件， 三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月
? 分解： 第一 C F
价格计算案例
? 协商处理 ? 调解处理 ? 仲裁 ? 诉讼处理
3.谈判经验与教训的总结
总结报告，送上级主管部门和其他综合部门 ? 总体工作来自百度文库结
我方谈判方案的实施情况 我方策略和技巧的发挥情况 对对手的印象和合作感受 成功经验与失误分析
? 单项工作总结
讨价还价的目的
? 以已方让步换对方的让步 ? 已方让步以对方让步为前提 ? 以较小的让步换对方较大的让步
应做到步步为营
案例
? 我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线 ? 与日方谈判
“筑高台”; 200多万美元; 舍此莫属 ? 与英国谈判
? 降价300万美元 ? “转移矛盾，从中渔利”
5.让步技巧(“谈判舞蹈”)
让步的方式 正拐式 阶梯式
山峰式 低谷式 地中海式 虎头蛇尾式 断层式 钩勾式 反拐式
第一次 0 25
中止谈判的条件
? 我方处于强有力的地位，一旦提出中止谈判这一 要求时，对方就有很大可能进行让步；
? 采用中止谈判是惟一能使对方改变立场与想法的 措施；
? 双方矛盾焦点所涉及的交易条件对我方来说确实 是非常重要的。
商务谈判的收尾与签约
? 收尾：按照商业惯例只要达成商务上的一致，双方 能够达成商业上的接受，这时内容就应定下来。
(1)合同的形式和注意事项
? 合同的形式：书面的
正式合同 (全式合同 ) 成交确认书 (简式合同 )
? 合同的签字
签字前的文件审核 签字人的确认 签字仪式的安排 签约时要注意的问题 : 不喜形于色、不只为自己庆祝
(2)合同的条款与履行
? 合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须 按照合同的规定履行自己的义务并取得相应的权利。 任何一方不得擅自变更或解除合同，否则构成违约， 要承担相应的法律 ，受迫害一方有权提出索赔。
? 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告
谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内编写可行性报告
主谈：公司董事长兼首席法律顾问
拜耳—上海齿科有限公司谈判
? 谈判地点：中国 ? 10 余轮谈判，历时一年 ? 开局 ( 成败的关键)
B ：优势战 A：发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公司谈判
? 价格 ? 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
1.报价的形式
? 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
? 口头报价
2.报价的先后
语言信号、非语言信号
? 最后一次报价或还价 ? 谈判记录的整理 ? 签约前的回顾和反思
2.合同的签订及变更的策略
(1)合同的形式和注意事项 (2)合同的条款与履行 (3)谈判合同的变更及纠纷的处理
贸易合同概念
? 贸易合同是买卖双方为达到一定的经济目的，在自愿、平 等、互利的基础上，经过谈判和协商，以符合各国法律规 定的形式确定双方之间的权利和义务关系的书面文件。当 交易双方意见一致时，合同便告成立。
1.做好讨价还价阶段的准备工作
? 计算：虚头、真实意图、攻击点 ? 看阵：依托对该谈判者表现，又看又问 ? 列表：
评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的主要问题
2.讨价还价前的评论
? 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
履约保证金 、浮动价
3.讨价还价的起点和次数
? 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 ? 三个因素 ? 双方价格差距 ? 交易物的客观成本价
物质上的消耗成本 营业利润指标
? 还价次数
4.讨价还价的原则
? 体现对已方有利的宗旨 ? 在重要问题上力求对方先让步，次要问题上
可考虑先做让步 ? 让步前要三思 ? 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，
? 成套设备为例 ? 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费 + 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费 + 海运费 + 海运保险费 + 滞期费
案例
? 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司
? 界碑基准线
出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限
? 对“最优惠”的理解
2.报价的先后
? 双方实力相当，我方先报价 ? 我方实力高于对，我方先报价 ? 双方是老客户，哪一方都可先报价 ? 发起谈判的一方先报价 ? 按照惯例，由卖方先报价
报价种类
? 欧式报价：高出手向下走（规则导向） ? 日式报价：低出手向上走（实力导向）
? 个人形象差 ? 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 ? 对双方的权利分配处置失当
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
二、商务谈判的报价阶段
? 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
是否有出口权 ? “假性僵局” ? 第三轮谈判破裂 ? 德方先让步 ? 中方假手“第三人”—作为仲裁者
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
4 .成交和签约
英文文本 、中文文本
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
20 35 40 60 70 80 100
第二次 0 25
15 30 35 30 25 20 0
第二次 0 25
25 20 5 7 0 -5 0
第四次 100 25
40 15 20 3 5 5 0
6.讨价还价的禁忌
? 让步速度太快，相互攻击，激烈争吵 ? 轻易改变原来立场，作出原则性让步 ? 缺乏耐心，焦躁不安 ? 将已方时间表透露给对方
? 收尾的时机：既不仓促，也不拖拉 ? 有效接受
国际贸易合同需注意的问题
? 按国际商务的概念，不同国家对合同的认识不同； ? 合同签定后，之前的所有记录均作废； ? 注意签字时的语言表达 ? 签字应注明商号、签约地点、时间
? 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
? 谈判过程 ? 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方
让步
在做出让步时会出现以下几种情况： ? 对方对我方的让步非常重视（以小搏大） ? 对方对我方的让步看得很轻，甚至无动于衷 ? 对方对我方的让步做出更多的要求
* 掌握让步的时机、分寸
让步的幅度
1. 正拐式让式 2. 阶梯式让步 3. 山峰式让步 4. 低谷式让步 5. “地中海”式让步 6. “虎头蛇尾”式让步 7. 断层式让步 8. 钩勾式让步 9. 反拐式让步
三、商务谈判的议价和让步
? 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况：
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。
三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
四、商务谈判的收尾和签约
1.成交阶段的策略 2.合同的签订及变更的策略 3.谈判经验与教训的总结
1.成交阶段的策略
成交阶段是双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。 ? 向对方发出信号
让步需要考虑的其它问题
? 互惠式让步 ? 无损式让步 ? 近利与远惠结合起来
案例
? 我某某玻璃厂引进一条浮法玻璃流水线 ? 日本公司 ? 英国公司 ? 转移矛盾，从中渔利
让步的步骤
? 确定让步的条件 ? 列出让步的清单 ? 我方必争的；我方可让步的 ? 制造和谐的洽谈气氛 ? 制定新的磋商方案 ? 确定让步的方式 ? 选择合适的时机
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
横向铺开 说明谈判的程序
说明谈判的程序
? 搞清楚双方的需求和可让步程度 ? 多听少说的原则 ? 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃
式的问题
3.开局阶段的禁忌