商务谈判第七章 商务谈判开局阶段的策略

案例：

一家巴西公司到美国采购成套设备，巴西人上街购 物，耽误了时间，当他们达到谈判地点时，迟到了 45分钟，美方代表极为不满，花了很长时间指责巴 西人不遵守时间，没有信用，如果老是这样的话， 工作很难合作，浪费资源浪费金钱，对此巴西人感 到理亏，只好道歉。美方谈判时一直对此事耿耿于 怀，弄得巴西人手足无措，处处被动，无心与美国 人讨价还价。为了摆脱尴尬的境地，匆匆忙忙签订 了合同，结果吃亏上当。美方运用这种策略大获全 胜。
开局阶段的目标
1．对谈判程序和相关问题达成共识 2．双方人员互相交流，创造友好合作的谈判
气氛 3．分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对 方情况和态度，为实质件磋商阶段打下基础。
案例：



分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了隔壁家的两个小孩。这两个小孩于是一块儿 讨论该怎样分这个橙子。他们两个吵来吵去，怎么分都无法令两个人都 满意。讨价还价了半天，最后这两个小孩终于同意一人一半。并且决定 由其中一个小孩切橙子，另一个先选橙子。这样他们俩都认为拿到公平 的一半。 于是这两个小孩很高兴地照这个方法把橙子分了。第一个小孩把半颗橙 子拿回家后，就把果皮剥了丢到垃圾桶，把果肉放到果汁机打果汁喝。 另一个小孩则把果肉挖掉丢到垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面 粉里烤蛋糕吃。 案例中的两个小孩，虽然他们各自拿到公平的一半，可惜却没有物尽其 用。假如他们事先相互交流，那么他们就可以避免激烈的冲突和费时费 事，还都可以拿到他们想要的最大部分。

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。

1．礼貌、尊重的气氛 2．自然、轻松的气氛 3．友好、合作的气氛 4．积极进取的气氛
形成良好开局结构的原则
1．提供或享受均等的发言机会。 2．讲话要尽量简洁、轻松。 3．要进行充分的合作。 4．要乐意接受对方的意见。
影响开局阶段气氛的因素
1．气质
2．风度 3．服饰 4．话题 5．姿态 6．洽谈座位 7．传播媒介
适用性
一致性开局策略比较适用于谈判双方实力比
较接近，双方过去没有商务往来的经历，第 一次接触，都希望有一个好的开端。要多用 外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、 合作的气氛中开局。
保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判
对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的 回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。
思考与练习
1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。
2．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？ 3．阅读教材案例，分析案例中美方谈判人员
在谈判开始阶段采用了何种开局策略？中方 谈判人员如何应对该种策略？效果如何？
适用性
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务
往来，而且关系很好，互相比较了解，将这 种友好关系作为谈判的基础。 坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方 的谈判者。
慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进
行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的 态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意 图，以达到把握谈判的目的。
案例：


江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值 200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家， 被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至， 到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应 该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社， 为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的 结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采 用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的 谈判策略。先不理那家大商社，而是积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品 做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理 想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那 家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过 该厂现有生产能力的好几倍。 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品 确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。 先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。 这样定货数量和价格才有大幅增加。
适用性
进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例
如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人， 有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下 去，对己方是不利的，因此要变被动为主动， 不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略， 捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平 等的地位上进行谈判。
挑剔式开局Βιβλιοθήκη Baidu略

是指对手的某项错误或礼仪上的失误严加 指责，使其感到理亏，迫使对方作出让步。
第三节 商务谈判开局阶段的策略



一、一致性开局策略 二、保留式开局策略 三、坦诚式开局策略 四、慎重式开局策略 五、进攻式开局策略 六、挑剔式开局策略
一致性开局策略

一致性开局策略是指以协商肯定的语言进 行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性“的感觉，从而 使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判 工作。
开局阶段的任务
1．谈判通则的协商
2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（1）各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 （2）陈述的基础上进行报价
第二节 商务谈判开局阶段的气氛
一、谈判开局气氛的营造 二、形成良好开局结构的原则 三、影响开局阶段气氛的因素
良好的开局气氛应该有的特点
适用性
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛
谈判，而不适用于高调谈判气氛。
坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈
判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
案例：


一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。 选用坦诚式开局时，我方直截了当地陈述己方的谈判目标，和盘托出己 方的判断及意图；同时，还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看 法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。一般情 况下，坦诚、直率的开局方式，是获得对方理解和信赖的方法之一，人 们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感；同时，坦诚、直率 的开局方式还能满足听者的自我意识和充分的权威感，往往可能缩短与 对方的心理距离。因此，坦诚式开局方式经常能达到理想的预期效果。
适用性
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商
务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现， 己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对 某些问题的重视。
进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达
己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的 尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进 行下去。
案例：
案例：



1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判 过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民 间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总 理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的 北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏 的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而 热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛， 这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味 深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内 斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房 间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了 更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
第七章 商务谈判开局阶段的策略
学习目的与要求
1．了解商务谈判开局阶段的目标与任务 2．了解商务谈判开局阶段常见的几种气氛 3．掌握恰当的开局气氛 4．把握影响开局阶段气氛的因素 5．学会运用开局阶段的策略
第一节 商务谈判开局阶段的目标和 任务
一、开局阶段的目标 二、开局阶段的任务