销售顾问培训_话术破冰之旅
销售破冰的100种话术
销售破冰的100种话术销售破冰是每个销售人员都必须面对的挑战。
一个良好的破冰会话可以打开与潜在客户的沟通窗口，建立信任和亲近感。
在这篇文章中，我将为你提供100种销售破冰的话术，以帮助你在销售过程中与客户建立良好的关系。
1. “非常高兴见到您，我的名字是（你的名字），您可以告诉我您的名字吗？”2. “在路上碰到您真是太巧了，我正在寻找能够帮助的人。
”3. “您今天看上去真精神/漂亮。
”4. “您是对这种产品感兴趣吗？”5. “您对我们的产品了解多少？”6. “我注意到您在使用这个产品。
你对它满意吗？”7. “您对我们的公司有了解吗？”8. “在这个伟大的天气下，我想告诉您我们公司有一个特别优惠。
”9. “我注意到您正在参加这次展览会，能否告诉我您在寻找什么？”10. “能和您交换一下名片吗？”11. “您现在是否有时间来了解一下我们的产品？”12. “您觉得市场对这个行业的前景如何？”13. “这个地区的销售人员给您留下了深刻的印象吗？”14. “您对我们公司的口碑有了解吗？”15. “我刚刚在网上看到您公司的新闻，非常令人印象深刻。
”16. “您对竞争对手了解多少？”17. “最近您参加过哪些行业会议或活动？”18. “您在工作中遇到过什么挑战？”19. “您了解我们公司的使命和价值观吗？”20. “我们公司的产品与您的业务非常匹配。
”21. “我看到您的团队非常优秀。
”22. “我们公司最近推出了一个非常受欢迎的产品。
”23. “您对我们公司的竞争优势有了解吗？”24. “我们的产品已经改变了很多人的生活。
”25. “我们公司是市场领导者，因为我们始终关注客户的需求。
”26. “我听说您对环保非常关注，我们的产品符合环保标准。
”27. “您对我们的定价策略有了解吗？”28. “我们公司提供了一流的客户支持。
”29. “我们的产品是市场上唯一一款能够解决这个问题的。
”30. “我知道您在寻找一家可以信任和合作的公司。
销售破冰的100种话术
销售破冰的100种话术1. “您好！我是一名销售代表，很高兴为您提供帮助。
请问有什么我能为您做的吗？”2. “您在这家店里看到的有什么喜欢的东西吗？”3. “您好！我看您对这款产品十分感兴趣，您对这款产品有什么想法或疑虑吗？”4. “这件产品提供的功能是非常有趣和实用的，您有时间试试看吗？”5. “我看您从对这款产品的研究中已经了解了很多，您是否有什么问题或需要我提供的信息？”6. “我可以给您提供更多关于这款产品的信息，您想要了解什么？”7. “您好！如果您尚未完成购买，我可以为您提供优惠码以便享受更多折扣。
”8. “这是一款非常棒的产品，我自己也非常喜欢。
您有没有什么疑虑或问题需要解决？”9. “这个产品已经得到了许多顾客的好评，您有没有看到其他顾客对这款产品的评价？”10. “我通常会和我的客户建立关系，以便了解他们对产品的看法和需求。
您对这款产品的需求是什么？”11. “我发现您审视这个产品的时间比较长，您是否需要更多的信息或者建议？”12. “我会尽我所能为客户提供最好的服务和解决方案。
您对这个产品的反馈会对我有很大的帮助。
”13. “这个产品是我们店里最新的产品之一，很多人都对它感到满意。
您觉得如何？”14. “很高兴听到您对这个产品感兴趣。
这个产品在我们店里卖得非常好，您对它有何疑虑？”15. “如果您有任何问题或要求，请别犹豫问我。
我会尽我所能为您提供帮助。
”16. “这款产品是我自己用过的，我可以告诉你我自己的感受。
”17. “这个产品带来的独特体验是绝对值得尝试的，您有兴趣吗？”18. “如果您购买这款产品，我们可以保证您将会得到最好的售后服务。
”19. “作为我们店里的常客，如果您购买这款产品，我们可以为您提供更多的优惠。
”20. “这是一款不可错过的好产品，您需要知道更多关于它的信息。
”21. “如果您有任何问题或疑虑，请给我们留下您的联系方式，以便我们尽早解决。
”22. “这个产品市场上卖得很好，因为它很有价值，您为什么不尝试一下？”23. “这个产品可以满足您的绝大部分需求，您有兴趣了解更多吗？”24. “我们一直在为客户提供最好的产品和服务，这个产品是我们的经典之一。
销售破冰的100种话术
销售破冰的100种话术销售破冰是销售过程中非常重要的一步，通过有效的话术可以帮助销售人员与潜在客户建立起良好的沟通和互动。
下面是100种销售破冰的话术参考，供销售人员参考使用。
1. 你好，请问还记得我是谁吗？2. 很高兴和您交谈，我是XX公司的销售代表。
3. 您好，我是XXX公司的销售人员，此次来拜访是想了解您对我们公司产品的需求。
4. 请问您最近有关注什么行业动态吗？5. 你好，我想和您谈一些关于您目前所使用产品的问题。
6. 您好，我是XX公司的销售代表，不知道您对我们公司的印象如何？7. 很高兴认识你，请问您有什么我可以帮助到您的吗？8. 您好，我是XX公司的销售人员，我们公司最近推出了一款创新的产品，我可以向您介绍一下吗？9. 你好，我是XXX公司的销售代表，我们公司可以提供一整套的解决方案，您是否对此感兴趣？10. 请问您对我们公司的主要竞争对手有了解吗？11. 您好，我是XX公司的销售人员，我能看一下您现在使用的产品吗？12. 你好，请问您最近有遇到一些与您行业相关的挑战吗？13. 您好，我是XXX公司的销售代表，我们公司可以提供个性化定制的服务，您是否需要？14. 请问您对我们公司的产品有什么看法？15. 很高兴认识您，请问您对我们公司的了解程度如何？16. 您好，我是XX公司的销售人员，我可以向您介绍我们公司的产品特点吗？17. 你好，请问您对我们公司的服务有什么期望？18. 您好，我是XXX公司的销售代表，我可以向您提供一些行业数据和分析报告吗？19. 请问您对我们公司的产品和服务有什么疑问？20. 很高兴见到您，我是XX公司的销售人员，我可以帮您解决一些购买方面的问题吗？21. 您好，请问您现在对我们公司的产品有什么需求？22. 你好，我是XXX公司的销售代表，您对我们公司的口碑有了解吗？23. 请问您对我们公司的产品和服务有什么改进的建议？24. 您好，我是XX公司的销售人员，我们公司近期推出了一项优惠政策，您是否有兴趣了解一下？25. 你好，我是XXX公司的销售代表，我们公司可以提供免费的试用服务，您是否有兴趣？26. 很高兴认识您，请问您对我们公司的产品质量有什么要求？27. 您好，我是XX公司的销售人员，我们公司的产品在市场上的份额是相当不错的。
销售破冰开场白
销售破冰开场白
1、朋友，当别人身处困境时，请给他温暖的掌声；当别人表现非凡时，请给他喝彩的掌声，当自己收获成功时，请珍惜那阵阵掌声。
2、昨天已经过去，明天还未到来，我们要好好把握今天，为今天喝彩，为今天鼓掌，对吗?
3、让我们用掌声来预祝明天的成功。
4、伸出你的金掌、银掌、锌掌，欢迎登场。
5、要不要了解一下，想听吗?那就先来点掌声吧。
6、给这个伟大、精彩的信息掌声鼓励一下。
7、让我们用热烈的掌声来迎接今天下面的课程。
8、大胆鼓掌，我别人，也为自己;更为丰富多彩的人生和美好的生活。
9、父母把我们生下来，我们才有机会在这里相聚，为我们伟大的父母亲掌声鼓励一下。
10、把掌声送给会务组织的每一个人，感谢他们给哦我们一个这么好的学习机会。
11、把掌声送给前后左右的人，谢谢你们(即将)给我一个好的安静的学习环境。
12、在这里我们要感谢先烈，为国争光的人，有他们才有我们自豪的今天。
13、献给那些默默奉献的人，你们平凡但伟大，暗淡但灿烂。
14、我们要不要为这个理论的提出者掌声感谢一下?
15、别人在娱乐，而我们在学习，为我们自己的选择掌声鼓励一下。
16、各位顾客各位朋友，欢迎大家光临我们今天的电子销售，今天是我们活动破冰的大好日子，我在这里代表公司的所有员工，非常感谢大家的到来，我非常的荣幸，很幸运在这里认识各位朋友，希望我们在今后能够更好的合作，能够取得更大的销售业绩，能够有更美好的前景，谢谢大家。
销售话术：如何留住进店顾客破冰话术
销售话术：如何留住进店顾客破冰话术销售话术：如何留住进店顾客破冰话术进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。
分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。
顾客行为描述：A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。
顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：A、“先生，需要我帮忙吗？”B、“先生，请问你需要什么样的产D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”面对如此的问话，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。
然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。
《销售话术之破冰》课件
目录
• 销售话术的重要性 • 破冰技巧 • 销售话术实战演练 • 案例分析 • 总结与建议
01
销售话术的重要性
提升销售业绩
有效的话术能够吸引客户注意力，激 发客户购买欲望，从而提高销售业绩 。
针对不同客户群体，灵活运用话术， 能够更好地满足客户需求，提高客户 满意度。
案例二
某家具公司的销售员通过运用销 售话术，有效地引导客户体验产 品的优点，最终让客户决定购买 。
失败的销售话术案例分析
案例一
某化妆品公司的销售员在推销产品时 ，过于夸大产品的效果，导致客户产 生不信任感，最终未能达成交易。
案例二
某服装公司的销售员在与客户沟通时 ，没有充分了解客户的需求，导致推 荐的产品不符合客户的口味，最终客 户选择了其他品牌。
补充回应
在回应客户时，可以补充 一些相关的信息或细节， 以帮助客户更好地了解产 品或服务的特点和优势。
03
销售话术实战演练
针对不同类型客户的销售话术
01
02
03
04
针对理智型客户
采用客观、专业的语言，提供 详细的产品信息和数据，强调
产品的可靠性和性价比。
针对冲动型客户
以情感和热情引导，突出产品 的独特卖点和优势，营造紧迫
提供限时优惠
营造紧迫感，促使客户快速下 单，强调优惠的时效性和稀缺 性。
提出成交建议
根据客户情况，提出合适的成 交方式，如组合购买、捆绑销 售等。
表达合作意愿
表达对客户的尊重和感激，强 调合作共赢和长期发展关系。
04
案例分析
成功运用销售话术的案例
案例一
某保险公司的销售员通过运用销 售话术，成功地与一位潜在客户 建立了信任关系，并最终促成了 大额保单的成交。
销售破冰的100种话术
销售破冰的100种话术销售破冰是销售人员在与客户初次接触时，用来建立联系和互动的一种技巧。
有效的销售破冰话术可以帮助销售人员打开客户的心扉，建立良好的沟通氛围，为后续销售工作打下基础。
以下是100种常用的销售破冰话术参考内容：1. 你好，我是XXX公司的销售代表，听说您对我们的产品有兴趣，我特地来与您交流一下。
2. 很高兴见到您，我是XXX公司的销售代表，您今天需要了解什么产品？3. 今天天气真好，热不热？对了，我是XXX公司的销售代表，您有什么问题需要解答？4. 今天您打算到哪里去呢？如果您需要XXX产品，我可以给您一些建议。
5. 看到您对我们的展位很感兴趣，有什么可以为您服务的吗？6. 您好，我是XXX公司的销售代表，您对我们的产品有什么了解还需要补充的地方吗？7. 给你一张我的名片，以后有什么问题可以找我，我会尽力帮助您。
8. 您今天的服装真漂亮，这个颜色很适合您，我们公司的产品也有同样的颜色选择。
9. 您最近常到哪里购物？我可以给您推荐一些我们公司的产品。
10. 您对我们公司的口碑了解如何？我们在行业内是有一定知名度的。
11. 您对我们公司的产品有兴趣吗？还是需要我解答一些疑问？12. 刚才我看到您在浏览我们的产品，有什么可以为您服务的吗？13. 见到您对我们公司的产品感兴趣，我可以给您一些详细的介绍。
14. 我看您是一个非常有眼光的人，我们公司的产品也是很有特色的。
15. 您对我们公司的产品有什么看法？我们会一直改进产品质量来满足客户需求。
16. 这个展会真热闹，我发现您对我们的展位很感兴趣，有什么可以为您服务的吗？17. 刚才听到您在询问我们产品的价格，我们可以在价格上给您一些优惠。
18. 您对我们公司的产品有什么问题吗？我可以解答给您。
19. 最近您有购买过类似的产品吗？我们公司的产品更适合您。
20. 您的手机看起来很高端，我们公司的产品更配得上您的手机。
21. 这是我们公司的最新产品，非常实用，您有兴趣了解一下吗？22. 我听说您是个对技术要求很高的人，我们公司的产品可以满足您的需求。
破冰话术
一、破冰话术1、顾客看中了一台电脑，想买下来送给自己的家人（孩子、爱人、父母），但却说要把家人带来再决定销售员：我真是太羡慕您的家人了，有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。
上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。
我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后，一定会非常开心，您说呢？（如果对方不确定家人是否会喜欢）其实，我觉得这已经不是一台电脑的问题，您的老婆感动还来不及呢！您说是不是？再说啦，如果她有什么不满意的地方，只要卖给您电脑所有的部件齐全，不影响再次销售，我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品（视店内情况而定），您看这样行么？2、顾客说：XX品牌的跟你们这台机器配置差不多，到底哪个好呢？销售员：（1）其实我们方正和您说的那个品牌都听不错的，只是各有特色而已，主要还是看您喜欢哪种风格，是外观靓丽炫酷的，还是性能稳定的。
我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…（2）您真是好眼光，您说的这几个牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。
请问…（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生，产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。
来，这边是我们的体验区…3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑销售员：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。
不过有一点我可以负责人的告诉您，不管是原价，还是促销价，其实都是同一品牌的同一机型，都是从生产线生产出来的，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。
而现在正值促销时节，所以现在买这款机器真的是非常划算。
您完全可以放心选购！二、应对节假日话术1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客？销售员：（1）我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择直降价格或是选择赠品。
保险销售面谈破冰话术销售技巧培训
话题要适合，转换要及时
要注意观察客户的 反应，一旦发现话题是缺 乏兴趣的 ，就要及时转换话题。因为如果会 谈话题不当，就会坏了铺垫效果。
时间掌控
开启晤谈并非从业人员见客户的 目的 。就像奥运会开幕式一样再怎 么精彩，但都不是奥运会的 主题。如果开启晤谈时间太长，可能会 误了整体，因此最好在5到10分钟内结束并导入主题，但如果是碰到 了一些对保险特别抵触的 客户，可以适当拉长这个时间，设置可先 忽略主题，待培养出良好的 人际关系再进入。
家中（办公室）摆设
奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的 话题，在谈这个话题时，一定不 要忘记对客户的 品味进行赞扬，如果主客喜好相同就在好不过了。 进行方式：赞美、羡慕→聆听客户的 人生价值观、聆听客户对积累财富 好的 看法→找到机会进入主题。 话术：您这幅字画是由xxx 题写的 吧？您可真有品味，我也很喜欢他的 字，刚劲……
销售面谈 破冰话术
前 言
众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的 第一印象至 关重要。由于人与人之间的 信任度降低，顾问式行销发展不成熟， 使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关 销售或服务的 信息，而是以合适的 方式和准客户建立关系，化解紧 张情绪。
一个愉快的 开始，才能让接下来的 营销动作顺畅进行。这个 过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的 气氛，缓和客户对陌 生人来访的 紧张情绪，以拉近彼此之间的 距离。“破冰”是众多销 售行业都面临的 问题，当然，保险从业人员也不例外。从业人员和 客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的 心往往是封闭 的 ，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的 交际基础，适 当的 破冰可以缓解这个局面。
04
身体保健
身体保健
销售技巧话术(破冰、应对节假日、竞品)
一、破冰话术1、顾客看中了一台电脑，想买下来送给自己的家人（孩子、爱人、父母），但却说要把家人带来再决定销售员：我真是太羡慕您的家人了，有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。
上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。
我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后，一定会非常开心，您说呢？（如果对方不确定家人是否会喜欢）其实，我觉得这已经不是一台电脑的问题，您的老婆感动还来不及呢！您说是不是？再说啦，如果她有什么不满意的地方，只要卖给您电脑所有的部件齐全，不影响再次销售，我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品（视店内情况而定），您看这样行么？2、顾客说：XX品牌的跟你们这台机器配置差不多，到底哪个好呢？销售员：（1）其实我们方正和您说的那个品牌都挺不错的，只是各有特色而已，主要还是看您喜欢哪种风格，是外观靓丽炫酷的，还是性能稳定的。
我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…（2）您真是好眼光，您说的这几个牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。
请问…（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生，产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。
来，这边是我们的体验区…3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑销售员：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。
不过有一点我可以负责人的告诉您，不管是原价，还是促销价，其实都是同一品牌的同一机型，都是从生产线生产出来的，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。
而现在正值促销时节，所以现在买这款机器真的是非常划算。
您完全可以放心选购！二、应对节假日话术1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客？销售员：（1）我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择直降价格或是选择赠品。
课程顾问必读：30个破冰话术（干货）
课程顾问必读：30个破冰话术（干货）1、Q：客户说我们不需要，该怎么接下去A：家长，我只占用您一分钟的时间，毕竟孩子的教育是至关重要的。
您有空可以带着孩子到我们这边，我们的老师和孩子进行沟通和交流后，看看他是在哪方面的学习存在问题，是学习兴趣？学习方法？学习习惯？还是基础知识掌握不牢固，是在哪些科目哪些板块学得不好。
通过这样一个交流，就算最后不在我们这里补课也没关系，至少我们让孩子更加清楚自身的不足，和以后该怎么去学，家长也能了解到怎样去引导督促自己的孩子。
这都花不了多少时间，您抽个晚上逛街的时间或者周末休息的时候就可以了。
2、Q：家长说我们现在不着急，先等等看A：家长，时间、学习成绩都是不等人的，越是成绩好的孩子越得趁早行动。
这样他们到了最后总复习的时候就会有更多时间来进行查漏补缺，巩固知识。
如果现在不重视，时间越来越紧，越会影响孩子的心态啊。
等后来临近考试的时候才发现这一块没有听懂、那一块也没学好，越来越没有自信，甚至会让孩子产生厌学、弃学的思想，从而把注意力转移到游戏、小说中去了。
3、Q：家长说孩子不愿意或者没时间A：家长，没关系，我觉得您对孩子的教育特别重视，的确现在的孩子咱们替他做不了主，但毕竟孩子还只是孩子，心智还不够成熟，考虑不了那么多，所以家长的引导是很重要的。
我建议您跟孩子这样讲，咱不是来报班的，我们就先去了解一下自身学习上的问题。
现在有很多孩子都不愿意跟家长交流，把想法藏在心里，那么把他带到我们这里来，让我们专门的老师跟他聊，了解一下他的想法和他学习上的问题，最后不管他愿不愿意在我们这学，都会对他有所帮助的。
孩子的时间真的是规划出来的，像我们这有个学生，作业也非常多，但他把自己的时间规划得非常好，在学校做好当天作业，然后来我们这上课，其他孩子还在闷头做作业，他已经上完一堂课了。
孩子时间不够往往是因为效率不够高，基础知识不够扎实，还有做题思维方法不对。
导致作业写得慢，那么把这些先提起来后以后效率就能慢慢提高了，成绩也自然而然提高。
销售顾问培训话术破冰之旅40页PPT
注意异常情况
从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策
职业类型分类
常见分期需求列表 扩大贷款的需求
“合理破冰” 抓住吸引点
控制风险
客 户 提 出 贷 款 申 请
11
职业类型分类
目标客户职业类型 私营业主
企业白领,外企中高层 管理人员
公务员,国企事业单位, 一般企业职员
目录(Agenda)
1
1:演讲的流程与思路—“两大难点”
2
2:目标客户分析
3
3:客户抗拒破冰
1
分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习
客户进店购车 提出贷款意向
填写申请
贷款申请批复
未成功
挽救
如何说服客户
申报技巧
1.从全款转分期
找出客户亮点
2.选择GMACSAIC
提高成功率
成功
贷后资料 抵押登记
资料寄回GMAC
家庭情况
有孩子或老人等
考虑因素、是否有决定权
工作单位、工作地点、职位、工资水平
工作情况
判断客户的消费能力
等
以往所用车辆品牌、车型及使用情况， 判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、
驾龄信息
实际驾驶时间等
品牌偏好
110
说服客户做贷款申请
特别注意:推荐分期业务的时间切入点
确定客户类型
分析客户资质
找到客户贷款原因
个人情况…… 家庭情况…… 工作情况…… 驾龄情况……
“知己知彼、百战不殆”
9
客户常见个人信息分析
客户信息
具体内容
意义与用途
姓名、联系方式、住址、年龄、文化层 便于联系拜访客户，寻找与客户之间的
开启销售对话的冰破话术
开启销售对话的冰破话术销售是商业活动中至关重要的一部分，它涉及到与客户的沟通和互动。
在销售过程中，如何开启对话并建立有效的销售关系是非常关键的。
冰破话术是一种可行的方式，可以帮助销售人员打破僵局，与客户建立互信和共鸣。
本文将介绍一些有效的冰破话术，帮助销售人员在销售对话中取得成功。
首先，一个好的冰破话术应该能够吸引客户的注意力。
销售人员可以使用引人入胜的开场白，让客户对继续对话感兴趣。
例如，销售人员可以问：“您好，我注意到您对我们的产品很感兴趣。
您是否想了解更多关于我们产品的信息？”这样的开场白不仅能够吸引客户的注意力，还能显示出销售人员的专业性和热情。
其次，一个好的冰破话术应该能够引发客户的兴趣。
销售人员可以提出一些与客户需求相关的问题，激发客户的兴趣和需求。
例如，销售人员可以问：“您目前在寻找什么样的解决方案来满足您的需求？”通过询问客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，并提供更有针对性的产品或服务。
另外，一个好的冰破话术应该能够与客户建立共鸣。
销售人员可以用一些具有情感共鸣的语言来建立与客户的联系。
例如，销售人员可以说：“我们的产品可以帮助您解决目前面临的挑战，让您的生活更加轻松和便利。
”这样的话语能够让客户感受到销售人员的关心和理解，增加销售人员与客户之间的共鸣。
此外，一个好的冰破话术还应该能够展示销售人员的专业知识和能力。
销售人员可以分享一些与产品或行业相关的知识和见解，以提高客户对销售人员的信任和认可。
例如，销售人员可以说：“根据我们的研究和经验，我们的产品在市场上具有竞争力，并且具备满足客户需求的先进功能。
”这样的话语能够增强销售人员的信誉，使客户更加愿意与其合作。
最后，一个好的冰破话术还应该能够引导客户进一步的对话。
销售人员可以提出一些开放性的问题，以鼓励客户更多地表达自己的需求和意见。
例如，销售人员可以问：“除了我们已经讨论过的，您还有什么其他的关注点或要求？”通过提问，销售人员可以了解到客户的更多需求，并为之后的销售过程做好准备。
营销流程之破冰话术1（现场及非现场）
营销流程之破冰话术1（现场及非现场）破冰话术破冰简单的说是为了短时间内打开和客户的话题或拉近距离，围绕这个目的展开营销。
在不同的时期营销的话术会有所不同，所以破冰的方法也会有所改变。
主要分为现场营销和非现场营销两种一、现场营销1、常用的破冰：在银行里会有很多可利用的工具，比如说叫号机，填单台，登折机，缴费终端等，当客户进入银行时，主动向前问：您好，欢迎光临您办什么业务？给客户拿号。
指引或帮助客户办理相应业务，在帮助客户的过程中询问，您平时有没有做我们行理财产品或股票呢？2、在座位上等待的客户：把手中三方存管的单页一一发给等待的客户，并说明在您等待的时间里可看一下银行和华西证券合作推出的理财产品介绍。
发完后，寻找认真看过单页的人，并向前询问您平时有没有做理财产品，通知存款，买国债或者做股票呢？做或没做过都跟上一句，其实您可以尝试下我们行的理财产品，或者把三方转到我们银行，我们行会为您提供满足不同需求的产品，这样您也可以在不用资金的时候享受比活期高的利息。
3、当客户办完业务要走时破冰（1）上前递给客户公司的宣传单页，您好您做过我们行的理财产品或者把股票账户存管到咱们行了吗？即使客户说没做过要走也要递上名片，您和您的朋友以后想做理财产品，股票或基金可以联系我，我们现在有满足不同需求的理财产品，收益可达3.5%-11.5%，如果转户到我们公司还可以以享受我们的VIP实盘账户推荐等。
要是有需要随时给我打电话，这是我的电话，我叫XXX，欢迎致电！（2）您好，目前市场处在非常敏感的位置，接下来的操作将直接关系到您未来相当长的一段时间的收益，耽误您一分钟我一两句话简单的跟您说一说。
（客户90%会站住听我们说完）4、出重大政策如加息或减息时：在帮客户忙的时候，可以跟客户说，您知道今天国家减息了吗？这是对股市的重大利好政策，您做股票呢吗？5、行情好时：您好我是华西证券驻本行的理财顾问，您平时做股票或基金吗？6、行情不好时：您好这是我们行最近的理财产品3个月定期4.2%的理财产品，相当不错，现在买的人特别多，您在咱们银行买过理财吗？（不提股票，当客户完全认可银行的这个产品时，即认可你的专业性，在问您买过基金或股票吗）7、对做基金被套的客户的破冰话术：您看我每天都在接触客户，我发现咱们投资者现在在基金投资中最大的问题是对自己的需求，风险偏好不了解，还有就是对基金品种不了解。
销售技巧培训之破冰法
进店顾客不舒服的原因有两点： 第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带 来的心理紧张； 第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因 为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
注意：不要犯错——珠宝顾问给予的，不是顾客想要的！ 基于上述两个原因分析： 珠宝顾问要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾 客本来就戒备的心理变得更加封闭。以至于让他们产生这 样的想法— 不想理会导购，只想远离导购。 自己要快速寻找喜欢的产品， 没有的话就赶快“转移”。
门店情景模拟： 当顾客说随便看看时，我们平时都是这么应对的： 1、没关系，您先随便看看！ 2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！ 3、“......”（无语等待）
第1种的回答虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进 入购买阶段，因此，有些消极等待； 第2种的回答虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向， 但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客 自由度较大，随时可能离开。珠宝顾问一旦这样应对，再 上前接近顾客就会增加难度， 第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬， 顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行 为，自己主动放弃；
若珠宝顾问尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒 绝，该怎么办？ 首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚 至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是 正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾 客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾 客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬， 此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑 选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小李，您有 什么需要，请您立即喊我！
重点—记住，说话的时候一定要面带微笑，体现 你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你 同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。