客户面谈沟通的技巧
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客户面谈沟通的技巧
2020/11/18
客户面谈沟通的技巧
课程目标
1. 认识不同类型客户的沟通方式 2. 掌握与客户有效的沟通注意要点 3. 在证券营销中与客户沟通的要点与注意事项
客户面谈沟通的技巧
第一部分：证卷客户的个性模式 分类
1. 九型人格解析 2. 不同性格客户的沟通要点
客户面谈沟通的技巧
客户面谈沟通的技巧
4号：自我型（艺术型）
• 世界观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和 独特的。
• 行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同， 喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意， 拥有敏锐的触觉和审美眼光。
• 潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。 潜在欲望：了解自己，看透人生。
就、逃避问题。
•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫
客户面谈沟通的技巧
7号：活跃型（快乐型）
•世界观：我觉得这世界充满了刺激的事物和体验， 人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是我做 事的动力。
•行为动机：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴 趣广泛，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑
•潜在恐惧：自己的空间和时间被人占有，受人制 约 潜在欲望：能开心的自由自在寻找刺激和乐趣。
• 行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智 慧和理论去驾驱他人。有逻辑地去处理问题并将感情抽离。
• 潜在恐惧：被人取缔和驾驱，对身边的实物感到无知 潜在渴望：洞悉天下的事
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】
•性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析, 要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢 精神生活,不善表达内心感受
•生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有 看不完的书。
•人际关系及情绪：好辨、抽离
客户面谈沟通的技巧
6号：疑惑型（忠诚型）
• 世界观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防 范被人利用和陷害，所以内心深处常隐藏着恐惧和 不安。
• 行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿， 但多疑多虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从 心，怕人虚伪，怕事与愿违。
•性格倾向：
–外向、主动、感情丰富 –渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以
人为本 –要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受 –缺乏自主和想法 –是一个关怀、乐于助人、慷慨的人
客户面谈沟通的技巧
3号：事业型（成就型）
• 世界观：我必须努力做个成功的人，我的名誉、地位、 声望与财富对我确实很重要。
• 行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自 我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。掌握每一 个机会，务求达到成功。
背后的主题
人
营销的关键
九型人格问卷测试
客户面谈沟通的技巧
九型性格学
8号 领袖型
9号 平和型
1号 完美型
7号 活跃型
2号 助人型 。
6号 疑惑型 5号 理智型
Leabharlann Baidu
3号 事业型
4号 自我型
客户面谈沟通的技巧
性格的区分
•1号：完美型（秩序型） •2号：助人型（全爱型） •3号：事业型（成就型） •4号：自我型（艺术型） •5号：理智型（思想型） •6号：疑惑型（忠诚型） •7号：活跃型（快乐型） •8号：领袖型（控制型） •9号：平和型（和谐型）
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–内向，别动，多愁善感、感情丰富 –关注关系和感觉 –情绪化，追求浪漫 –易忧郁、妒忌
•人际关系及情绪： 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜
客户面谈沟通的技巧
5号：理智型（思想型）
• 世界观：我喜欢思考，追求知识，为的是了解这个充满困 惑的世界。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人 会爱我。】
2号：助人型（全爱型）
• 世界观：我的天职是帮助他人，我相信他们一定需要我。
• 行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同 理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。
• 潜在恐惧：不被爱、不被需要、害怕孤独，怕别人不接受 自己的帮助。 潜在欲望：渴望被爱、关怀、爱护。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会 爱我。】
客户面谈沟通的技巧
学习九型性格的认识
•性格无好坏之分； •性格与生俱来，后天进一步发展变化，但保
持基本不会改变； •性格可以提升，也会下降； •不可以简单下结论，认识性格的复杂特性； •每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号
偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。
客户面谈沟通的技巧
性格的提升和下降
• 潜在恐惧：被人否定，自己的能力未被他人赏识。 潜在欲望：渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、善于交际 –关注目标、任务 –执行、作、争先、效率高 –注意结果而非意义 –是一个受人赏识、有能力、出众的人
•人际关系及情绪： 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密
• 潜在恐惧：被人遗弃和被孤立，对人和事缺乏安全 感。 潜在欲望：感到安定和受保护。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】 •性格倾向：
–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 –喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安
于现状,不喜转换新环境 –爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成
• 在身心放松无压力状态时，性格走提 升的方向。通常表现为提升的那个性 格的正面表现。
• 在身心受压力状态时，性格走下降的 方向。通常表现为下降的那个性格的 负面表现。
客户面谈沟通的技巧
1号：完美型（秩序型）
• 世界观：希望每件事都作得最完美、使自己和世 界变得更完美。
• 行为动机：做事力求正确完美，有原则，有标准， 常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾 向，理性刚直，时常压抑自己人性中不理性的一 面，怒而不宣。
• 潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在 渴望：事事力求完美，作对事情
客户面谈沟通的技巧
• 潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】
• 性格倾向：
– 内向、被动、批判，关注错误，纠正错误
–
“应该”及“不应
该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高
– 追求完美
– 是一个合理、实际、脚踏实地的人
客户面谈沟通的技巧
2020/11/18
客户面谈沟通的技巧
课程目标
1. 认识不同类型客户的沟通方式 2. 掌握与客户有效的沟通注意要点 3. 在证券营销中与客户沟通的要点与注意事项
客户面谈沟通的技巧
第一部分：证卷客户的个性模式 分类
1. 九型人格解析 2. 不同性格客户的沟通要点
客户面谈沟通的技巧
客户面谈沟通的技巧
4号：自我型（艺术型）
• 世界观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和 独特的。
• 行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同， 喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意， 拥有敏锐的触觉和审美眼光。
• 潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。 潜在欲望：了解自己，看透人生。
就、逃避问题。
•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫
客户面谈沟通的技巧
7号：活跃型（快乐型）
•世界观：我觉得这世界充满了刺激的事物和体验， 人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是我做 事的动力。
•行为动机：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴 趣广泛，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑
•潜在恐惧：自己的空间和时间被人占有，受人制 约 潜在欲望：能开心的自由自在寻找刺激和乐趣。
• 行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智 慧和理论去驾驱他人。有逻辑地去处理问题并将感情抽离。
• 潜在恐惧：被人取缔和驾驱，对身边的实物感到无知 潜在渴望：洞悉天下的事
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】
•性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析, 要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢 精神生活,不善表达内心感受
•生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有 看不完的书。
•人际关系及情绪：好辨、抽离
客户面谈沟通的技巧
6号：疑惑型（忠诚型）
• 世界观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防 范被人利用和陷害，所以内心深处常隐藏着恐惧和 不安。
• 行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿， 但多疑多虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从 心，怕人虚伪，怕事与愿违。
•性格倾向：
–外向、主动、感情丰富 –渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以
人为本 –要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受 –缺乏自主和想法 –是一个关怀、乐于助人、慷慨的人
客户面谈沟通的技巧
3号：事业型（成就型）
• 世界观：我必须努力做个成功的人，我的名誉、地位、 声望与财富对我确实很重要。
• 行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自 我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。掌握每一 个机会，务求达到成功。
背后的主题
人
营销的关键
九型人格问卷测试
客户面谈沟通的技巧
九型性格学
8号 领袖型
9号 平和型
1号 完美型
7号 活跃型
2号 助人型 。
6号 疑惑型 5号 理智型
Leabharlann Baidu
3号 事业型
4号 自我型
客户面谈沟通的技巧
性格的区分
•1号：完美型（秩序型） •2号：助人型（全爱型） •3号：事业型（成就型） •4号：自我型（艺术型） •5号：理智型（思想型） •6号：疑惑型（忠诚型） •7号：活跃型（快乐型） •8号：领袖型（控制型） •9号：平和型（和谐型）
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–内向，别动，多愁善感、感情丰富 –关注关系和感觉 –情绪化，追求浪漫 –易忧郁、妒忌
•人际关系及情绪： 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜
客户面谈沟通的技巧
5号：理智型（思想型）
• 世界观：我喜欢思考，追求知识，为的是了解这个充满困 惑的世界。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人 会爱我。】
2号：助人型（全爱型）
• 世界观：我的天职是帮助他人，我相信他们一定需要我。
• 行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同 理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。
• 潜在恐惧：不被爱、不被需要、害怕孤独，怕别人不接受 自己的帮助。 潜在欲望：渴望被爱、关怀、爱护。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会 爱我。】
客户面谈沟通的技巧
学习九型性格的认识
•性格无好坏之分； •性格与生俱来，后天进一步发展变化，但保
持基本不会改变； •性格可以提升，也会下降； •不可以简单下结论，认识性格的复杂特性； •每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号
偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。
客户面谈沟通的技巧
性格的提升和下降
• 潜在恐惧：被人否定，自己的能力未被他人赏识。 潜在欲望：渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、善于交际 –关注目标、任务 –执行、作、争先、效率高 –注意结果而非意义 –是一个受人赏识、有能力、出众的人
•人际关系及情绪： 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密
• 潜在恐惧：被人遗弃和被孤立，对人和事缺乏安全 感。 潜在欲望：感到安定和受保护。
客户面谈沟通的技巧
•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】 •性格倾向：
–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 –喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安
于现状,不喜转换新环境 –爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成
• 在身心放松无压力状态时，性格走提 升的方向。通常表现为提升的那个性 格的正面表现。
• 在身心受压力状态时，性格走下降的 方向。通常表现为下降的那个性格的 负面表现。
客户面谈沟通的技巧
1号：完美型（秩序型）
• 世界观：希望每件事都作得最完美、使自己和世 界变得更完美。
• 行为动机：做事力求正确完美，有原则，有标准， 常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾 向，理性刚直，时常压抑自己人性中不理性的一 面，怒而不宣。
• 潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在 渴望：事事力求完美，作对事情
客户面谈沟通的技巧
• 潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】
• 性格倾向：
– 内向、被动、批判，关注错误，纠正错误
–
“应该”及“不应
该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高
– 追求完美
– 是一个合理、实际、脚踏实地的人
客户面谈沟通的技巧