证券公司客户面谈沟通的技巧

•潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、善于交际 –关注目标、任务 –执行、作、争先、效率高 –注意结果而非意义 –是一个受人赏识、有能力、出众的人
•人际关系及情绪： 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密
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4号：自我型（艺术型）
• 世界观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和 独特的。
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•潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】
•性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析, 要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢 精神生活,不善表达内心感受
•生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有 看不完的书。
•人际关系及情绪：好辨、抽离
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6号：疑惑型（忠诚型）
•性格倾向：
–乐观,要新鲜感,追上潮流,不喜承受压力,怕负面 情绪
–爱讲自己经验，喜欢制造开心，人生有太多开 心的事情等着他。
–是一个快乐、热心、思想正面的人
•人际关系及情绪：不耐烦、冲动、上瘾
Agenda-6
客户面谈沟通的技巧
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课程目标
1. 认识不同类型客户的沟通方式 2. 掌握与客户有效的沟通注意要点 3. 在证券营销中与客户沟通的要点与注意事项
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第一部分：证卷客户的个性模式 分类
1. 九型人格解析 2. 不同性格客户的沟通要点
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3
背后的主题
人
营销的关键
九型人格问卷测试
向，理性刚直，时常压抑自己人性中不理性的一 面，怒而不宣。
• 潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在 渴望：事事力求完美，作对事情
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• 潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】
• 性格倾向：
– 内向、被动、批判，关注错误，纠正错误
–
“应该”及“不应
该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高
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九型性格学
8号 领袖型
9号 平和型
1号 完美型
7号 活跃型
2号 助人型 。
6号 疑惑型 5号 理智型整理课件
3号 事业型 4号 自我型
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性格的区分
•1号：完美型（秩序型）
•2号：助人型（全爱型）
•3号：事业型（成就型）
•4号：自我型（艺术型）
•5号：理智型（思想型）
•6号：疑惑型（忠诚型）
• 行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同， 喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意， 拥有敏锐的触觉和审美眼光。
• 潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。 潜在欲望：了解自己，看透人生。
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•潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–内向，别动，多愁善感、感情丰富 –关注关系和感觉 –情绪化，追求浪漫 –易忧郁、妒忌
– 追求完美
– 是一个合理、实际、脚踏实地的人
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2号：助人型（全爱型）
• 世界观：我的天职是帮助他人，我相信他们一定需要我。
• 行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同 理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。
• 潜在恐惧：不被爱、不被需要、害怕孤独，怕别人不接受 自己的帮助。
• 世界观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防 范被人利用和陷害，所以内心深处常隐藏着恐惧和 不安。
• 行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿， 但多疑多虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从 心，怕人虚伪，怕事与愿违。
• 潜在恐惧：被人遗弃和被孤立，对人和事缺乏安全 感。
潜在欲望：感到安定和受保护。
•世界观：我觉得这世界充满了刺激的事物和体验， 人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是我做 事的动力。
•行为动机：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴 趣广泛，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑
•潜在恐惧：自己的空间和时间被人占有，受人制 约
潜在欲望：能开心的自由自在寻找刺激和乐趣。
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•潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人 会爱我。】
潜在欲望：渴望被爱、关怀、爱护。
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•潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会 爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、感情丰富
–渴望别人的爱或良好关系、甘愿ຫໍສະໝຸດ Baidu就他人、以 人为本
–要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受
–缺乏自主和想法
–是一个关怀、乐于助人、慷慨的人
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3号：事业型（成就型）
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•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 –喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安
于现状,不喜转换新环境
–爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成 就、逃避问题。
•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫
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7号：活跃型（快乐型）
•人际关系及情绪： 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜
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5号：理智型（思想型）
• 世界观：我喜欢思考，追求知识，为的是了解这个充满困 惑的世界。
• 行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智 慧和理论去驾驱他人。有逻辑地去处理问题并将感情抽离。
• 潜在恐惧：被人取缔和驾驱，对身边的实物感到无知 潜在渴望：洞悉天下的事
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性格的提升和下降
• 在身心放松无压力状态时，性格走提 升的方向。通常表现为提升的那个性 格的正面表现。
• 在身心受压力状态时，性格走下降的 方向。通常表现为下降的那个性格的 负面表现。
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1号：完美型（秩序型）
• 世界观：希望每件事都作得最完美、使自己和世 界变得更完美。
• 行为动机：做事力求正确完美，有原则，有标准， 常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾
• 世界观：我必须努力做个成功的人，我的名誉、地位、 声望与财富对我确实很重要。
• 行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自 我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。掌握每一 个机会，务求达到成功。
• 潜在恐惧：被人否定，自己的能力未被他人赏识。 潜在欲望：渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。
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•7号：活跃型（快乐型）
•8号：领袖型（控制型）
•9号：平和型（和谐型）
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学习九型性格的认识
•性格无好坏之分；
•性格与生俱来，后天进一步发展变化，但保 持基本不会改变；
•性格可以提升，也会下降； •不可以简单下结论，认识性格的复杂特性； •每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号
偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。