证券公司客户面谈沟通的技巧
股票业务员与客户谈话的技巧
股票业务员与客户谈话的技巧股票业务员与客户谈话的技巧股票业务员与客户谈话的技巧一、简洁地表述自己业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。
洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点;二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
二、采用心理劝导策略心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。
它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。
这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1、自然劝导法这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。
2、冲击劝导法此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。
这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。
3、含蓄劝导法通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。
此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。
还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。
但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4、明确劝导法顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。
一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。
这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。
证券营销话术集锦
证券营销话术集锦1、预留客户电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备!（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；（五）坚持给潜在客户转发短信。
第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!接下来转发我们****服务短信。
二、第一次电话营销话术第一种方式打电话之前转发几条****信息)你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了。
你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。
你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。
客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，X股……你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户：有XXXXXXXX。
你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是。
你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
证券经纪人见客技巧
证券经纪人见客技巧经纪人在每次见客时，一定会面临许多多问题,或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁，如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高，阻力越大，机会反而越大。
以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能顺利回答，你便成功了一半。
第一、我没兴趣答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然是没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会感到有兴趣了。
如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常，我一再强调我们是专业人才，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。
答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。
如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有的做。
先计划考虑，有的做便做，没的做便算。
最起码可学一项投资。
指数期货买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖指数期货，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。
每天电视上报纸上不断的有指数期货的行情消息报道，因为市场很旺盛。
第二、我没时间答案A：每天每日都很繁忙去工作，目的是为了什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你赚钱及给你带来财富的话，我相信亦会在百忙中抽出时间来为自已的利益设想一下。
以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会，因为价格的上落，变化万千，如果不能够把握第一时间入市的话，就可以会错失良机，而且每一样生意都有一个开始，如果你能够在某些方面这行业里面作初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量斩获。
答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像你一样是老板，他们也很忙，没有时间，为什么他们也会做呢？因为他们认为指数期货买卖是由利可图的。
其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。
证券公司营销客户经典话术吸引客户
1.我没有时间碰股票？你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财，财不理你"，就是这个道理。
"象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI"。
呵呵，开个玩笑。
2.我不敢炒股，股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小？也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。
另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险，增加获利。
如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
3.我对股票没兴趣？A.你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来......现在都已经成为很棒的投资人了。
因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
B.像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。
一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。
其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。
证券经纪人“主动式”客户沟通话术
一、针对曾经是本营业部客户，后来由于某种原因销户的客户,其话术思路①开场白：Ⅰ您好！请问您是xｘ先生／女士吗?我是XＸ证券公司XX营业部打来的．我姓X。
是这样的，您以前曾是我们公司的客户,我们现在针对一些老客户做一个回访(*停顿１秒）。
②我想了解一下,您当初为何会离开我们营业部？(停顿，等待客户回答）如客户确实对营业部提出问题或不满,要求做通话记录.而且在通话中要肯定和感谢客户所提的宝贵意见，同时根据情况检讨以前本营业部某方面工作的不足，最后要重点强调说明:本公司的领导也已意识到了这些问题,所以现在我们已经改变了以前的某某做法,不断提升完善公司对客户的服务和咨询。
尤其是……参考话术Ⅱ，见第2页)如客户是由于家中搬迁而转户的,首先要问清客户搬到哪个区域，然后重点用介绍远程交易的话术(见第２页)如客户是因别人介绍或经纪人开发等原因被人挖走的,或无从回答,则接着引用提问型话术③④③那么,请问您现在在哪家证券公司做股票?(停顿,等待客户回答)那您觉得在那里做股票感觉怎么样？（停顿，等待客户回答)．ﻫ客户一般会回答感觉一般或还可以吧。
此时仍需继续发问,但其中还应有“哦＂、“是嘛?”等转接词或根据情况迎合回音客户的话语。
ﻫ④那里有人专门为您提供一对一的服务吗?有人教授你投资技巧和方法吗？(譬如有人教授你“永不套牢法”和“安定操作法”吗?对方基本上都会回答没有.所以,接下来应着重介绍营业部为投资者提供的咨询服务等。
(参考话术）ﻫ⑤真的！我们这儿现在变化很大,尤其是在咨询和服务上，您来我们这儿看看吧,说不定还能见到以前一起做股票的朋友……（停顿)那这样吧，您今天有空吗?您到我们这来看一下,我让我们这特聘的专职分析师为您分析一下您手中的股票和近期大盘的走势,同时我还送您一张在我们这深受投资者欢迎的股市实战班的听课证,这可是价值XXX。
如果对方当天没空也没关系，可以另约时间，但需要引导客户确定确切的时间,而且告诉客户你在那天会在公司等他。
证券营业部客户服务的技巧
证券营业部客户服务的技巧第一篇：证券营业部客户服务的技巧如果说为一粒麦子选择播洒田间,而不是选择吃掉或是任其霉变,所蕴涵的是客户管理可以创造价值的理念的话,那么要想让播下的麦种收获累累硕果,就必须了解麦子的生长特性并适时进行播种、施肥与灌溉。
只有“了解自己的客户”并提供“适当性服务”,才能最终赢得客户。
客户是证券公司的核心资源,证券公司在完成综合治理,走向合规经营、规范发展的过程中,越来越深刻地意识到证券公司,尤其是中小型证券公司要想在某些细分市场占得一席之地,就需要转变经营理念和模式,加强客户关系管理,提升服务水平,而要推行客户关系管理就必须充分了解客户,不了解客户就谈不上管理,谈不上服务。
以下是几点我认为客服人员在平时工作中会遇到的问题，与解决的一些相关技巧。
一、沟通的技巧：客服人员与客户的“沟通”工作是相当重要的；在和客户的沟通中，应当具备敏锐的洞察力与反应能力，这样才能应对客户所提出的各个问题。
客服人员应培养自己倾听技巧，永远不要有意打断客户，清楚的听出对方的谈话重点，适时地表达自己的意见，肯定对方的谈话价值，配合适当的肢体语言，避免虚假的反应。
把握两个原则：一个是多听少说，多倾听客户诉说（也可以说用户不满的发泄），对于客户的一些建议表示认同，对摸棱两可的地方进行重复，以确定客户的问题，然后对客户的诉说的内容进行简单归纳整理，理出客户的问题所在以及需求；二是要学会拒绝，对客户一些无理的要求要给予坚决拒绝，以免将皮球踢到上一级或者给公司的经营造成损失。
对于客户无理的要求，如果不在最开始阶段给予拒绝，而是将问题留到上一级处理，无非是给客户暗示，“在我这里不能得到解决，到了上一级则可以”，而不论最后是否能给客户处理好，客户肯定都是不会满意的。
二、处理客户投诉的技巧：客服人员如何处理客户不满的投诉是相当重要的。
证券这行业客户不满的地方会很多，而且很敏感，因为涉及到金钱及法律的问题，所以我们处理都要必须非常认真及小心，它一般包括系统故障，业务出错，客户资料泄露，撤销未及时办理，工作人员服务态度等，服务人员在工作中常常会接到投诉电话，常常是客户不由分说，劈头盖脸一通怒火直冲服务人员而来，甚至破口大骂。
证券经纪人见客技巧
证券经纪人见客技巧资料共享重庆凤天大道营业部营销拓展部每次经纪人遇到客户时，他都会面临许多问题，或者客户打算向经纪人提出许多问题，但不要气馁。
如果经纪人能够逐一回答并打断客户的问题，成功的可能性将非常高。
阻力越大，机会就越大。
以下是普通客人可能会问的问题。
如果代理能顺利回答，你就成功了一半。
第一、我没兴趣答：我同意你的看法。
不可否认，在你意识到之前，你对某件事并不感兴趣，但有一件事每个人都会感兴趣，那就是赚钱。
因此，如果任何人和任何行业能够稳定地赚钱，任何人都会感兴趣。
如果你对赚钱不感兴趣，这个人一定是精神失常。
我反复强调，我们是专业人士，可以提高你在这个行业赚钱的兴趣。
答案b：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。
如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有的做。
先计划考虑，有的做便做，没的做便算。
最起码可学一项投资。
指数期货买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖指数期货，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。
每天电视上报纸上不断的有指数期货的行情消息报道，因为市场很旺盛。
第二，我没有时间答案a：每天每日都很繁忙去工作，目的是为了什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你赚钱及给你带来财富的话，我相信亦会在百忙中抽出时间来为自已的利益设想一下。
以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会，因为价格的上落，变化万千，如果不能够把握第一时间入市的话，就可以会错失良机，而且每一样生意都有一个开始，如果你能够在某些方面这行业里面作初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量斩获。
答案B：事实上，时间是由人决定的。
我的很多客户都是像你这样的老板。
他们也很忙，没有时间。
他们为什么这么做？因为他们相信指数期货交易是有利可图的。
事实上，你现在应该考虑的是这项业务能否完成，而不是时间问题。
证券公司营销客户经典话术吸引客户
1。
我没有时间碰股票？你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资,就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘,计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松,但一般年复合平均收益率却能超过8％，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱,但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财,财不理你"，就是这个道理。
”象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔,但不能跑不过CPI”.呵呵，开个玩笑。
2。
我不敢炒股,股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60％-70%时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小?也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了.另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险，增加获利。
如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话）,我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
3。
我对股票没兴趣？A。
你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣,可后来..。
.。
现在都已经成为很棒的投资人了。
因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛,狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您,其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
B。
像我很多客户本来对股票也是不感兴趣,但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱,放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。
一般来讲，我们年轻人,银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。
其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。
我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。
证券公司客户经理营销话术
必问问题1客户经理：您现在在哪个券商做股票？客户：XX证券❖如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销❖如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？必问问题2客户经理：您是什么时候入市的？1客户：早了，很早入市2客户：2001年前后入市3客户：刚刚入市不久❖要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通❖问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！必问问题3客户经理：在现场做？还是家里做？1客户：现场做。
2客户：家里做。
客户经理：电话做？还是网上交易？❖了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户❖家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美的营销成功。
必问问题4客户经理：现在的券商给您什么样的服务？客户：没有什么服务。
客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您了？这些都是基本服务，不论是大户小户都应该享受到的。
❖让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！❖突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可以做到的！必问问题5客户经理：在这么好的市场环境下，您的收益一定不错吧？客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。
客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点板块中。
❖继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满必问问题6客户经理：象**、**这样的股票券商有没有给你推荐？客户：没有客户经理：这些是我们公司在每周理财报告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您是我的客户，您都可以拿到。
❖将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基础，是件风险很大的事。
证券公司--指导开户话术
接待话术整理一、大堂接待环节C：您好，请问您要办理什么业务？T：我是预约客户。
C：您好，您有收到预约编号的短信吗？T：有的。
C：XX先生，能不能让我看下您的预约编号？T：好的。
C：XX先生，您这边请。
（带到接待室）T：好的。
C：XX先生，您先坐。
T：好的。
二、客户指导环节C：XX先生，我是接待您办理业务的理财经理。
我叫XXX。
您对我们的活动内容都清楚吧。
T：清楚。
C：XX先生，我们就是对在平安买过产品或者送过产品的客户做的一个回馈活动。
免费送一个证券账户和一份一年期的交通意外险。
这份保险的最高保额是47万。
都是免费送给您的。
您做下登记就可以了。
好吧。
T：好的。
C：XX先生，您在这边先登记下，写下您的姓名和手机号码，我们好赠送相应开户礼。
好吧？T：好的C：XX先生，我给您讲解下开户资料的主要内容好吧。
T：好的C：开户协议是开户的合同，一式两份，有一份是您的；客户信息采集表是我们对您基本信息的一个采集，方便以后更好的为您服务；风险测评表是对客户风险承受能力的测评，为了以后为您推荐更合适的产品。
佣金议价单是对您交易费用的调整承诺，您终身可以享受我们超低的交易费率。
承诺书是我们免费为您办理证券账户卡的承诺。
T：恩周一至周五收盘后及周六周天预约开户须追加的资料：应增加填写：①、预约开户表（必填）②、个人开户申请表（必填）③、账户休眠表（已开户客户不确定账户状态是否正常须填写）④、账户注销表（已开户客户不确定账户状态是否正常须填写）C：XX先生，证券账户要关联一个银行账号才能正常使用，您看您那个银行比较方便呢？T：XX银行。
C：XX先生，请您把您手机短信中的预约编号写在信息采集表的下端。
好吧？T：好的C：XX先生，您的开户资料已经填写完毕。
我带您去柜台办理开户手续。
好吧？T：好的C：XX先生，创业板是深圳的小板市场。
开通之后，如果有机会，您可以配置那边的股票。
您看是否需要一起开通？以免以后还要来一趟营业部。
[证券营业部客户服务的技巧]客户服务技巧
![[证券营业部客户服务的技巧]客户服务技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/93e37904854769eae009581b6bd97f192279bf68.png)
[证券营业部客户服务的技巧]客户服务技巧假如说为一粒麦子选择播洒田间,而不是选择吃掉或是任其霉变,所蕴涵的是客户管理可以制造价值的理念的话,那么要想让播下的麦种收获累累硕果,就必需了解麦子的生长特性并适时进行播种、施肥与灌溉。
只有“了解自己的客户〞并提供“适当性服务〞,才能最终赢得客户。
客户是证券公司的核心资源,证券公司在完成综合治理,走向合规经营、规范进展的过程中,越来越深刻地意识到证券公司,尤其是中小型证券公司要想在某些细分市场占得一席之地,就需要转变经营理念和模式,加强客户关系管理,提升服务水平,而要推行客户关系管理就必需充分了解客户,不了解客户就谈不上管理,谈不上服务。
以下是几点我认为客服人员在平常工作中会遇到的问题，与解决的一些相关技巧。
一、沟通的技巧：客服人员与客户的"沟通"工作是相当重要的；在和客户的沟通中，应当具备敏锐的洞察力与反应能力，这样才能应对客户所提出的各个问题。
客服人员应培育自己倾听技巧，永久不要有意打断客户，清楚的听出对方的谈话重点，适时地表达自己的意见，确定对方的谈话价值，协作适当的肢体语言，幸免虚假的反应。
把握两个原则：一个是多听少说，多倾听客户诉说〔也可以说用户不满的发泄〕，对于客户的一些建议表示认同，对摸棱两可的地方进行重复，以确定客户的问题，然后对客户的诉说的内容进行简洁归纳整理，理出客户的问题所在以及需求；二是要学会拒绝，对客户一些无理的要求要给予坚决拒绝，以免将皮球踢到上一级或者给公司的经营造成损失。
对于客户无理的要求，假如不在最开始阶段给予拒绝，而是将问题留到上一级处理，无非是给客户示意，"在我这里不能得到解决，到了上一级则可以"，而不管最终是否能给客户处理好，客户确定都是不会中意的。
二、处理客户投诉的技巧：客服人员如何处理客户不满的投诉是相当重要的。
证券这行业客户不满的地方会许多，而且很敏感，因为涉及到金钱及法律的问题，所以我们处理都要必需特别仔细及当心，它一般包括系统故障，业务出错，客户资料泄露，撤销未准时办理，，工作人员服务看法等，服务人员在工作中经常会接到投诉XX，经常是客户不由分说，劈头盖脸一通怒火直冲服务人员而来，甚至破口大骂。
证券公司客户面谈沟通的技巧
整理课件
19
•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 –喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安
于现状,不喜转换新环境
–爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成 就、逃避问题。
•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫
整理课件
20
7号：活跃型（快乐型）
•潜在恐惧：与人群疏离。
潜在欲望：平静和与人和谐相处。
整理课件
25
•潜在观念：【我若不和善，就没有人会爱我。】 •性格倾向：
–须花长时间作决定,难于拒绝他人,不懂渲泄愤怒 –爱调和，做事缓慢 –易懒惰、抑压，生活追寻舒服。 –是一个和平、友善、随和、包容和忍耐的人
•人际关系及情绪：怕羞、怕事、懒惰
注意协助潜在客户理清的是： •速度与目标 •除了目标，还有什么是重要的 •怎样留意自己及身边人的感受 感受与目标 对达成这个目标，情绪上的配合 个人情绪的正面及负面影响
整理课件
30
沟通九种性格的人
潜在客户 5型
6型
注意协助潜在客户理清的是：
•知识与目标
•对于达成这个目标，必要的知识与 技术
•知识与能力
57问题二开户转户开户协议麻烦开户协议麻烦三方银行怎么这么少三方银行怎么这么少转户麻烦吗转户麻烦吗现券商说你们公司不不安全现券商说你们公司不不安全转户刁难客户半途而废转户刁难客户半途而废开户时间过长开户时间过长可不可以代理转托管可不可以代理转托管我没有时间去现场办理开户或者是转托我没有时间去现场办理开户或者是转托58问题三专业知识你推的股票跌了现在能进货吗你推的股票跌了很多是否卖还是补仓涨了一点是否卖还是加仓客户专业知识比你强你从业多久了
证券陌拜第一轮话术
证券陌拜第一轮话术第一篇：证券陌拜第一轮话术第一轮话术本话术达到客户能让客户不反感你且留有下次接触余地为目的一，态度较好的客户我：你好，请问是XXX先生/女士吗客户：是的，你是谁我：我是XX证券的服务专员XXX，是这样的，请问您收到我们给您寄出的贺卡吗？客户：没有收到啊？我：那可能当初您在这边开户登记的地址改变了，麻烦您告知下新地址，我们给您补寄。
客户：哦，收到了，有什么事吗我：是这样的，我们公司从现在开始做一对一的服务，你如果投资方面的问题都可以问我，包括：股票，基金，短期理财等，我叫XXX以后就是您专属的服务专员。
这个服务是我们公司专门针对老客户升级的服务，而且是免费的。
客户：哦好的。
（如果客户态度语气不抗拒的话，愿意交流还可以询问一下，他近期的投资状况，适合的提示一下风险）我：明天我们公司的短信平台会将我的联系方式，公司地址发到你手机上，你查收一下。
客户：好的我：那XXX先生，我就先不打扰了，有什么事情我们随时保持联系。
二，态度不好的客户我：你好，请问是XXX先生吗客户：是的，你是谁我：我是XX证券的服务专员XXX，是这样的，请问您收到我们给您寄出的贺卡吗？客户：哦，是的，就这样.我：嗯，那好，您先忙，祝您节日快乐。
客户：我不做股票了。
我：没关系，我们理解，那您先忙，祝您节日快乐。
客户：我很忙。
我：那XXX先生，我就先不打扰了，祝您节日快乐，再见。
第二篇：证券陌拜第三轮话术A套第三轮话术A套本话术达到客户来营业部现场签约并填写调查问卷为目的。
95511：您好，XX叔叔（阿姨），我是XX证券XX。
客户：哈哈，你好95551：是这样的，因为公司有个开通业务送礼活动，因为礼品有限，我特地帮您申请了一个名额，您看您什时候方便，来营业部领取一下礼品。
情形一客户：什么礼品？95551：年货大礼包，里面是干货土特产，香菇啊，木耳之类的。
客户：嗯，那好，我什么时候来一下。
95551：那您看什么时候您有空来营业部，我好提前预约下礼品。
证券客户经理--转户客户面谈话术
转户客户面谈话术一、我们的活动背景。
为什么要开户和转户来平安？二、我们的佣金优惠。
三、我们的开户礼、市值礼和转介绍礼。
四、我们的专业服务。
五、我们的软件优势。
六、我们的集团品牌优势。
平安的优势。
七、个人亲情化服务。
八、对原券商不足的评价。
九、邀约时间办理转户手续。
一、我们的活动背景。
为什么要开户转户来平安？C：XX先生，您好。
非常感谢您能来平安证券开立我们平安的证券账户。
相信您对我们的活动方案已经有所了解了。
我们总部的同事应该已经为您详细的讲解过了。
是吧？我们这次是对在我们平安集团买过产品或者做过服务的客户做的一个回馈的活动。
针对您这样的尊贵的客户。
我们免费送一个平安的证券账户，再送一份一年期的保额47万，保全家3个人，价值100元的交通意外险。
您觉得怎么样？我们有丰富的开户礼和一对一的专属的客户服务体系。
1. 不是所有客户都能参加这个活动。
是由我们总部对客户进行筛选和比较之后做出的拨打顺序。
送的东西应该说都非常实用。
体现了我们对客户的真心回馈的态度。
2. 我们每天接待20多个客户，每个月近600多位。
周末更多。
相信您一定不会后悔。
更不虚此行。
A\B\C\D\E\F\G二、我们的佣金优惠。
C：XX先生，您好。
现在一般的佣金在千分之1.2左右。
武汉市从去年7月份开始，佣金自立，所有客户的最低佣金不能低于万分之八。
我们给的都是最低的佣金标准。
没有任何限制条件。
也没有交易量的要求。
体现了我们对老客户的真心回馈。
有些券商说的是万分之八，其实是万分之10。
我们这里所有的费用都含是万分之八。
这点您可以放心。
三、我们的开户礼、市值礼和转介绍礼。
C：我们这个平安的证券账户和您之前的账户是独立的，没有任何影响。
因为任何自然人都可以开立多个深圳的账户。
互不影响，可以随买随卖。
我们针对您这样的贵宾客户，特别准备了丰富的市值奖励。
针对不同的市值区间，我们给予不同的资产奖励。
不知道您资产大概多少？四、我们的专业服务。
C ：XX 先生，当然了，您这么大资产，在市场上涨跌也不止这点礼品能表示的。
股票话术
一、开场白的方式1．你好，我是四川大决策证券公司的小张。
您最近股票做得怎么样？开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应： 1、直接拒绝、拄断电话； 2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝； 3、感兴趣、乐意沟通。
对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户，需将其作为工作重点。
初次和客户沟通，常会遇到如下几种问题： 1、您们是什么公司?答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。
同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为客户奉上完美的理财计划。
（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效）2、你们是怎么知道我的电话号码的?答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。
（2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。
4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。
答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但70—80％的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。
而现在市场必需要具备专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获。
这是一个中小投资者所面临的最大问题。
就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构。
我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化。
很简单的一个道理：龈我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产生收入。
您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。
所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。
证券营业部客户激活参考话术
证券营业部客户激活参考话术一、回访问卷开头语：您好，请问是XX先生/女士吗？我是招商证券XX营业部的工作人员，我姓X，耽误您2分钟时间进行一次老客户回访可以吗？非常感谢。
★客户不接受回访：1）本次回访关系到您在我公司的账户和资产，我们可以选择其他时间再对您进行回访，请问什么时间对您比较方便？A. 改时间联系记录相关情况，改日再次回访结束语1B. 改日也没空特殊应对1C. 客户改变态度，愿意接受回访★客户接受回访：1）您在我公司的证券账户已经有很长一段时间没有使用了，请问您近期有计划使用您的证券账户吗？A．有结束语1 B.没有或不确定问题2）2）请问您目前没有做交易的原因是什么呢？A.因工作调动、回老家或搬家等原因去到外地B.股市风险过大，缺乏基础知识C.没有资金参与股市D.没有时间常常关注股市E.无服务F.行情不好，暂时观望(A—F参考问卷说明进行安抚处理结束语1)G.已经在其他券商开户交易问题3）H.客户表示不知道这个证券账户的存在特殊应对2I.客户拒绝进一步沟通特殊应对1J.其他结束语23）请问其它券商有哪些服务优势更吸引您呢？A.佣金低B.交易系统好用C.亲友在其它券商有任务D.离家近，更方便办理业务E.送礼品（A—E参考问卷说明进行安抚处理结束语1）F.其它结束语2结束语1：非常感谢您一直以来对我司的支持。
如果您在使用过程中遇到什么问题，可以随时跟我联系，稍后我会将我的联系方式放到您的手机，祝您投资愉快，再见。
（后续跟进：通过TGA发送联系方式，关注客户账户使用情况，并联系激活客户到营业部签署营销确认单据；对于要求改日联系的客户，记录相应日期并按照约定时间再次与客户联系）结束语2：谢谢您的配合，您的意见对我们很重要；如果您以后有证券投资需求，请您随时与我联系，稍后我会将我的联系方式放到您的手机，祝您投资愉快，再见。
（后续跟进：通过TGA发送联系方式，关注客户账户使用情况，根据客户提出的意见进行跟踪激活）特殊应对1：客户拒绝接受回访或拒绝进一步沟通，且态度强硬打扰到您了，不便之处，敬请谅解。
（证券公司）电话营销话术
（证券公司）电话营销话术预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制陌生拜访电话营销话术1、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
4、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户：我不碰股票你：啊！是没时间还是.......客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
你：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财，财不理你"，就是这个道理。
证券公司新开户回访话术
证券公司新开户回访话术开户回访话术客服:您好，这里是xx证券滨湖客户服务人员，请问您是***先生/小姐吗, --(客户:不是)客服:很抱歉打扰您了，再见～--(客户:是的)客服:*先生/女士您好，今天打扰您是想对您做一个简单的电话回访，大概耽误您3分钟左右的时间，不知您是否方便呢,--(客户:现在不太方便)很抱歉打扰您了，请问您大概什么时间有空，我们再与您联系。
--(客户:好的)客服:谢谢～客服:请问*先生/女士，开户的时候是您本人到柜台确认签字的吗,--(客户:是的)--(客户:不是)与客户沟通具体情况，并咨询其客户经理是否有向客户提示开户需本人到柜台办理，并上报相关人员。
客服:请问您是通过何种途径了解到xx证券的呢,1、客户经理:2、客服:请问客户经理的姓名和联系方式您都知道吗,3、 --(客户:不知道)客服为客户查询并告知4、--(客户:知道)客服:请问*先生/女士，您对您的客户经理以及我们柜台工作人员的服务还满意么,5、 --(客户:满意或比较满意)客服:好的，如果日后有什么问题，您都可以与您的客户经理联系，或者直接拨打我们xx的客服热线xxxxxx。
6、--(客户:不满意)客服要询问客户为何不满意，做好相应记录并即时反馈 7、2、其它途径8、客服记录客户所讲信息9、客服:请问*先生/小姐近期是否打算进行投资呢,您通过账户可以买卖股票、权证、基金、国债等多种交易品种，不知道*先生/小姐对哪些交易品种比较感兴趣呢,(客户对XX感兴趣)客服:建议您先到交易所网站了解此项交易品种及交易规则，在通话登记中详细记录，以便后期有针对性的进行产品营销; 10、客服:*先生/小姐通常是以何种方式获取股市信息,是通过电视、报刊、还是有其它的信息来源,11、 (客户回答)12、客服:我们周末经常会举办投资报告会，您可在xx的网站—理财学校中查看具体的时间和地点;13、客服:“请问您是否可以正常接收到xxxx发送的免费短信呢,”--(客户:收到)客服:如果日后您觉得不方便接收xx的短信，可以发送000至xxxx取消;--(客户:没收到)客服:我们xx可以向客户提供免费的短信服务，当您总资产达到1万时，我们会根据您的总资产免费发送不同级别的短信，短信的内容十分丰富;短信服务开通后，如果日后您觉得不方便接收，可以发送000至xxxx取消。
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•潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、善于交际 –关注目标、任务 –执行、作、争先、效率高 –注意结果而非意义 –是一个受人赏识、有能力、出众的人
•人际关系及情绪： 1.自恋、炫耀 2.害怕亲密
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4号：自我型（艺术型）
• 世界观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和 独特的。
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性格的提升和下降
• 在身心放松无压力状态时，性格走提 升的方向。通常表现为提升的那个性 格的正面表现。
• 在身心受压力状态时，性格走下降的 方向。通常表现为下降的那个性格的 负面表现。
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1号：完美型（秩序型）
• 世界观：希望每件事都作得最完美、使自己和世 界变得更完美。
• 行为动机：做事力求正确完美，有原则，有标准， 常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾
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•潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】
•性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析, 要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢 精神生活,不善表达内心感受
•生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有 看不完的书。
•人际关系及情绪：好辨、抽离
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6号：疑惑型（忠诚型）
潜在欲望：渴望被爱、关怀、爱护。
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•潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会 爱我。】
•性格倾向：
–外向、主动、感情丰富
–渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以 人为本
–要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受
–缺乏自主和想法
–是一个关怀、乐于助人、慷慨的人
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3号：事业型（成就型）
• 世界观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防 范被人利用和陷害，所以内心深处常隐藏着恐惧和 不安。
• 行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿， 但多疑多虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从 心，怕人虚伪，怕事与愿违。
• 潜在恐惧：被人遗弃和被孤立，对人和事缺乏安全 感。
潜在欲望：感到安定和受保护。
– 追求完美
– 是一个合理、实际、脚踏实地的人
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2号：助人型（全爱型）
• 世界观：我的天职是帮助他人，我相信他们一定需要我。
• 行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同 理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。
• 潜在恐惧：不被爱、不被需要、害怕孤独，怕别人不接受 自己的帮助。
• 行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同， 喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意， 拥有敏锐的触觉和审美眼光。
• 潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。 潜在欲望：了解自己，看透人生。
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•潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–内向，别动，多愁善感、感情丰富 –关注关系和感觉 –情绪化，追求浪漫 –易忧郁、妒忌
•世界观：我觉得这世界充满了刺激的事物和体验， 人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是我做 事的动力。
•行为动机：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴 趣广泛，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑
•潜在恐惧：自己的空间和时间被人占有，受人制 约
潜在欲望：能开心的自由自在寻找刺激和乐趣。
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•潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人 会爱我。】
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九型性格学
8号 领袖型
9号 平和型
1号 完美型
7号 活跃型
2号 助人型 。
6号 疑惑型 5号 理智型整理课件
3号 事业型 4号 自我型
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性格的区分
•1号：完美型（秩序型）
•2号：助人型（全爱型）
•3号：事业型（成就型）
•4号：自我型（艺术型）
•5号：理智型（思想型）
•6号：疑惑型（忠诚型）
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•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】
•性格倾向：
–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑 –喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安
于现状,不喜转换新环境
–爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成 就、逃避问题。
•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫
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7号：活跃型（快乐型）
•7号：活跃型（快乐型）
•8号：领袖型（控制型）
•性格无好坏之分；
•性格与生俱来，后天进一步发展变化，但保 持基本不会改变；
•性格可以提升，也会下降； •不可以简单下结论，认识性格的复杂特性； •每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号
偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。
•人际关系及情绪： 1.嫉妒、比较 2.自我沉醉、自怜
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5号：理智型（思想型）
• 世界观：我喜欢思考，追求知识，为的是了解这个充满困 惑的世界。
• 行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智 慧和理论去驾驱他人。有逻辑地去处理问题并将感情抽离。
• 潜在恐惧：被人取缔和驾驱，对身边的实物感到无知 潜在渴望：洞悉天下的事
•性格倾向：
–乐观,要新鲜感,追上潮流,不喜承受压力,怕负面 情绪
–爱讲自己经验，喜欢制造开心，人生有太多开 心的事情等着他。
–是一个快乐、热心、思想正面的人
•人际关系及情绪：不耐烦、冲动、上瘾
• 世界观：我必须努力做个成功的人，我的名誉、地位、 声望与财富对我确实很重要。
• 行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自 我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。掌握每一 个机会，务求达到成功。
• 潜在恐惧：被人否定，自己的能力未被他人赏识。 潜在欲望：渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。
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向，理性刚直，时常压抑自己人性中不理性的一 面，怒而不宣。
• 潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在 渴望：事事力求完美，作对事情
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9
• 潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】
• 性格倾向：
– 内向、被动、批判，关注错误，纠正错误
–
“应该”及“不应
该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高
Agenda-6
客户面谈沟通的技巧
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1
课程目标
1. 认识不同类型客户的沟通方式 2. 掌握与客户有效的沟通注意要点 3. 在证券营销中与客户沟通的要点与注意事项
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2
第一部分：证卷客户的个性模式 分类
1. 九型人格解析 2. 不同性格客户的沟通要点
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3
背后的主题
人
营销的关键
九型人格问卷测试