联合利华新员工培训
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• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是 超级市场
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展 • 目前国内30个主要城市，现代通路的销售比
重在加速攀升，但仍有63%来自于传统通路
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
而中国目前正处于大变动、高速发展期 (国内情形会有所不同)
年度增长
平均月销售
系数
RMB (000,000)
2002
2003
Annual Growth Index
所有FMCG网点
4,648,616 4,642,355 100 36,193
38,459 106
单个网点月销售
2002
2003
Annual Growth Index
7,786 8,284 106
所有现代通路
10000
8000
6000
CVS
4000
3739
2000
1520
0 1999
2000
2001
2002
2003
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长
百货商店数发展图
Count
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业 态是百货商店
联合利华中国 新员工培训
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
20/80原则
80%的人：
20%的人：
穷人
富人
我要有钱就怎么怎么 我要怎么怎么就有钱
用脖子以下赚钱
用脖子以上赚钱
爱生气
爱争气
不可能办到
如何能办到
不愿做简单的事
重复做简单的事
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
负面思考 改变别人 错失机会
20%的人： 鼓励和赞美
正面思考 改变自己 把握机会
为什么要改变自己？会有哪些机会点？
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
市场的发展变化与机会
FMCG 门店数
NATIONAL CITIES + TOWNS 2002
2003
卖场 超市 小超市 便利店
28,114
726 1,848 21,800 3,739
40,375 144 855 118
2,355 127 24,693 113 12,472 334
9,480
3,139 1,685 4,334
323
11,202 118 3,525 112 2,001 119 4,646 107 1,029 319
10,676 11,663 3,301
4,231 96
其他
1,373,405 1,387,370 101 2,713
2,876 106
1,975 2,073 105
Data resource: AC Nelson
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
日杂
生鲜
冲印店、干洗、 银行、邮局、美容等
一次性得到全方位的服务
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
零售客户财务模式演变
商业毛利最大化策略
产品毛利最大化策略
•低买高卖 •独特的产品 •自有品牌 •新产品
•新进供应商费用 •进场费 •陈列费用 •产品推广费 •新店开张费
大卖场在中国的加速发展
Baidu Nhomakorabea
卖场数的发展图
1.0
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
1000
0.4
855 726
0.3
0.2
398
0.1
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
超市将继续增长
2500
2335
2000
1848
1500
1000
1020
Super
638 500 480
0 1999
2000
2001
2002
2003
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
便利店的“圈地运动”
14000 12000
12472
•DC费
•各种赞助费
业务延展性收入
•各类银行业务 •房地产业务 •综合商务中心 •汽车美容业务
•保险业务
从产品买入和 卖出中赚钱
从提供全面 服务中赚钱
从提供不同的 业务中赚钱
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
337,193 277,444 82 4,323,265 4,123,114 95
911,605 849,822 93 198,789 188,149 95 86,267 82,534 96
Grocery + Kiosk
杂货店 自助式杂货店 大型杂货店 小型杂货店 摊位
3,247,097
3,038,025
209,072
3,214,610 99 24,001
3,019,445 99 23,077
517,971
1,168,252
1,333,222
195,165 93
924
24,382 102 23,556 102
5,530 13,625 4,401
826 89
7,392
7,596
4,420
7,585 103 7,801 103
%销售比重
百货店
2级市 1级市 中心城市
时间
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
大卖场的发展变化
大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态
– 为消费者提供了一站式购物的机会 – 同时产生大量的相关业务收入
日杂
一次购足全家的日杂用品
日杂 生鲜
一次购足全家日常消费品
20/80原则
80%的人：
20%的人：
早上起来才想今天干吗
计划未来
在乎眼前
放眼长远
今天的事明天做
明天的事今天做
做事情
做事业
不愿改变环境
与成功人士为伍
不整理资料
会整理资料
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
20/80原则
80%的人： 批评和谩骂
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展 • 目前国内30个主要城市，现代通路的销售比
重在加速攀升，但仍有63%来自于传统通路
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
而中国目前正处于大变动、高速发展期 (国内情形会有所不同)
年度增长
平均月销售
系数
RMB (000,000)
2002
2003
Annual Growth Index
所有FMCG网点
4,648,616 4,642,355 100 36,193
38,459 106
单个网点月销售
2002
2003
Annual Growth Index
7,786 8,284 106
所有现代通路
10000
8000
6000
CVS
4000
3739
2000
1520
0 1999
2000
2001
2002
2003
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长
百货商店数发展图
Count
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业 态是百货商店
联合利华中国 新员工培训
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
20/80原则
80%的人：
20%的人：
穷人
富人
我要有钱就怎么怎么 我要怎么怎么就有钱
用脖子以下赚钱
用脖子以上赚钱
爱生气
爱争气
不可能办到
如何能办到
不愿做简单的事
重复做简单的事
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
负面思考 改变别人 错失机会
20%的人： 鼓励和赞美
正面思考 改变自己 把握机会
为什么要改变自己？会有哪些机会点？
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
市场的发展变化与机会
FMCG 门店数
NATIONAL CITIES + TOWNS 2002
2003
卖场 超市 小超市 便利店
28,114
726 1,848 21,800 3,739
40,375 144 855 118
2,355 127 24,693 113 12,472 334
9,480
3,139 1,685 4,334
323
11,202 118 3,525 112 2,001 119 4,646 107 1,029 319
10,676 11,663 3,301
4,231 96
其他
1,373,405 1,387,370 101 2,713
2,876 106
1,975 2,073 105
Data resource: AC Nelson
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
日杂
生鲜
冲印店、干洗、 银行、邮局、美容等
一次性得到全方位的服务
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
零售客户财务模式演变
商业毛利最大化策略
产品毛利最大化策略
•低买高卖 •独特的产品 •自有品牌 •新产品
•新进供应商费用 •进场费 •陈列费用 •产品推广费 •新店开张费
大卖场在中国的加速发展
Baidu Nhomakorabea
卖场数的发展图
1.0
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
1000
0.4
855 726
0.3
0.2
398
0.1
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
超市将继续增长
2500
2335
2000
1848
1500
1000
1020
Super
638 500 480
0 1999
2000
2001
2002
2003
全国30主要城市
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
便利店的“圈地运动”
14000 12000
12472
•DC费
•各种赞助费
业务延展性收入
•各类银行业务 •房地产业务 •综合商务中心 •汽车美容业务
•保险业务
从产品买入和 卖出中赚钱
从提供全面 服务中赚钱
从提供不同的 业务中赚钱
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
337,193 277,444 82 4,323,265 4,123,114 95
911,605 849,822 93 198,789 188,149 95 86,267 82,534 96
Grocery + Kiosk
杂货店 自助式杂货店 大型杂货店 小型杂货店 摊位
3,247,097
3,038,025
209,072
3,214,610 99 24,001
3,019,445 99 23,077
517,971
1,168,252
1,333,222
195,165 93
924
24,382 102 23,556 102
5,530 13,625 4,401
826 89
7,392
7,596
4,420
7,585 103 7,801 103
%销售比重
百货店
2级市 1级市 中心城市
时间
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
大卖场的发展变化
大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态
– 为消费者提供了一站式购物的机会 – 同时产生大量的相关业务收入
日杂
一次购足全家的日杂用品
日杂 生鲜
一次购足全家日常消费品
20/80原则
80%的人：
20%的人：
早上起来才想今天干吗
计划未来
在乎眼前
放眼长远
今天的事明天做
明天的事今天做
做事情
做事业
不愿改变环境
与成功人士为伍
不整理资料
会整理资料
Winning with Customers, Everywhere, Everyday!
20/80原则
80%的人： 批评和谩骂