汇源果汁的制造
汇源果汁案例分析
《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。
是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。
★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。
汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。
汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。
★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。
自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。
其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。
汇源品牌策划方案
汇源品牌策划方案一、执行概要随着经济的发展和消费者对于健康的关注度不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康、绿色生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加，这无疑给果汁饮料的发展带来新的契机。
汇源作为中国果汁行业的第一品牌，凭借其悠久的历史和专业化的生产工艺，曾一度成为果汁行业的领跑者。
2010年，汇源100％果汁占据了纯果汁50.2％的市场份额，中高浓度果汁占据了45.0％的市场份额。
虽然作为高浓度果汁的代表，但随着中粮等企业相继进入高浓度市场，汇源高浓度果汁地位将频临风险。
汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，远远落后于果汁行业的新起之秀统一和康师傅，另外，仅凭一款“美汁源”果粒橙，可口可乐就攻下了中国果汁市场9.7%的市场份额，紧逼市场占有率10.3%的老大汇源。
如今的汇源，在光环下艰难的前行。
通过对汇源品牌的品牌诊断，我们得出汇源在发展过程中存在的一些问题：1、品牌定位不清晰，品牌形象不鲜明，缺乏品牌个性；2、没有进行精准的市场细分，目标消费群体不明确；3、在品牌的宣传推广中，没有突出产品的独特卖点；4、品牌推广力度不够，汇源的广告效应较差，包装外观不具有吸引力、缺乏特色，少有促销活动；5、渠道分销网络的建设不完善，目前汇源的系列产品主要集中在大的卖场和超市，在其他终端几乎很难见到汇源的系列产品； 6、在高浓度果汁市场，没有相应采取一些有效地营销策略，形成行业壁垒，容易给新进入者制造机会；7、在低浓度果汁市场，错失市场先机，一直处于模仿者的角色。
本策划书针对目前汇源品牌出现的问题，主要从品牌定位、品牌线延伸、品牌营销推广策略、产品渠道建设等四个方面来对汇源进行一次全方位的品牌策划。
通过对高浓度果汁和纯果汁的目标群体的重新界定和新的广告诉求，对低浓度果汁品牌的重新整合以及品牌线延伸，开发新的饮品，旨在为汇源树立一个清晰的品牌定位，塑造一个鲜明的品牌形象，找准目标市场，提高汇源在消费者中的知名度，并进一步占领消费这的心智，提高汇源的品牌美誉度，使汇源真正成为中国果汁饮品行业的领跑者！二、市场营销现状分析积极表现1、在全国主流媒体进行营销推广，产品、价格信息到达率达到预期目标；2、在一系列的营销推广后，汇源在高浓度果汁和果蔬汁市场占有40%多的市场占有率；3、积极研发行业新技术，果汁果乐，果汁奶等新产品顺利上市，并正在快速的打开市场；4、全渠道营销推广，网络与传统营销渠道同时跟进。
汇源果汁报告
• 二、广度市场细分的局限性与深度市场细分的必 要性 • 90年代初碳酸饮料横行时期，汇源公司开始专注 于各种果蔬汁饮料市场的开发，短短几年内凭借 100％纯果汁专业化的“大品牌”战略跃升为中国 饮料工业十强企业，并通过后来的广度市场细分 ，产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹 果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁 、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、梅汤等，并推出 了多种形式的包装。广度市场细分的做法使汇源 公司得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位 的关键成功要素。
• 4.供应链整合危机 • 从汇源的成长历程可见其从事的是产品经营，而 不是品牌经营，从事的是生产及原材料供应，而 不是供应链整合。 • 饮料界一向以渠道为王。打造强势品牌的关键一 步就是要控制渠道、直控终端。汇源希望被可口 可乐并购，其实就是缺乏终端和渠道的优势，只 能专心去做上游果汁基地资源的整合。
可见，与统一、可口可乐公司比较，汇源的经营 出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局 发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的 角度出发，以静态的广度市场细分来看待和经营 果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从 消费者的角度出发，以动态市场细分的原则来切 人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导 入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周 期却有不同的表现和结果。
延伸研究：与我们相关的、可借鉴的汇源的 管理与营销思路
• 一、汇源的品牌战略（未来可能我们要走的路） 汇源的品牌战略（未来可能我们要走的路） • 由于汇源的多元化只是相关多元化，因此推行的 是主副品牌战略。主副品牌战略是一种介于一企 多牌和一牌多品之间的品牌战略，它主要利用消 费者对主品牌的信赖与忠诚，去推动副品牌产品 的销售。
6.汇源推出果汁果乐 • 2010年3月，汇源果汁推出系列全新碳酸饮料—— 果汁果乐，开创新的饮料品类。 • 7.汇源打感情牌出战茶饮市场 • 2011年2月，汇源果汁竞拍获得“旭日升”全部 164枚商标及“冰茶”特有名称所有权，“旭日升 ”今后将作为独立的产品品牌，由汇源旗下的子 公司旭日升（衡水）饮料公司运营，旭日升回归 之后的第一款新产品——旭日升冰茶，针对当今 饮料市场的主力消费人群——年轻群体，主打“ 冰爽、健康”的概念。
可口可乐并购汇源案例分析
案例背景
二、果汁饮料市场
从统一鲜橙多和来自可口可乐的酷儿 在饮料市场抢尽风头开始，果汁饮料在中国 饮料行业中所占的比重大大提升，发展到今 天，果汁饮料大有百花齐放之势，分析中国 的果汁饮料市场，有如下特点： （一）品牌众多，竞争激烈 （二）新老品牌正面交锋 （三）市场开拓尚未完成，上升空间较大
三、双方公司介绍
可口可乐公司
可口可乐公司成立于1892年，目前总 部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大 的饮料公司。可口可乐在中国软饮料市场 上占主导地位，系列产品在中国市场上是 最受欢迎的软饮料。目前可口可乐公司在 中国市场有超过50种不同饮料。
汇源公司
北京汇源饮料食品集团有限公司成立于 1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大 型现代化企业集团。汇源商标被评为“中国驰 名商标”，汇源果汁饮料为“中国名牌产品”， 汇源果、蔬汁及果、蔬汁饮料荣获国家质检总 局“产品质量国家免检资格”。汇源集团成立 以来，带动了中国果汁行业的发展，引领了中 国果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、 加工业及其它相关产业的发展，带动了百万农 民奔小康。
三、建议
1、要明确界定外资并购中国企业 行业范围 2、在引进外资并购的同时切实维 护国家经济安全 3、不断完善外资引进和外资并购 相关的法律政策 4、实际应用我国民族品牌发展的 策略
END
可口可乐收购汇源始末
可口可乐收购汇源始末2006年1-12月，中国果菜汁及果菜汁饮料制造行业规模以上企业累计实现工业总产值30,808,436千元，比上年同期增长了31.75%；累计实现产品销售收入28,946,470千元，比上年同期增长了30.11%；累计实现利润总额2,145,842千元，比上年同期增长了37.68%。
2007年1-11月，中国果菜汁及果菜汁饮料制造行业规模以上企业累计实现工业总产值39,643,215千元，比上年同期增长了34.45%；累计实现产品销售收入38,091,376千元，比上年同期增长了36.22%；累计实现利润总额2,756,202千元，比上年期增长了29.40%。
中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。
世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。
而可口可乐虽然在碳酸饮料市场上在世界居于领导地位,但其在中国市场的果汁行业一直难有作为,因而寻求快速进入果汁行业,收购成为了首选,而正好此时会员的掌门人朱新礼正有意寻求汇源买家,这就构成了可口可乐收购汇源果汁的开始.大事记2008年9月3日，可口可乐公司宣布，计划以24亿美元收购在香港上市的中国汇源果汁集团有限公司。
2008年11月3日，汇源发布声明称，可口可乐并购汇源案目前已正式送交商务部审批，预计审批结果有望在年底前出台。
2008年12月4日，商务部首次公开表态，已对可口可乐并购汇源申请进行立案受理。
2009年3月5日，汇源董事长朱新礼表示，可口可乐董事会内部反对并购汇源的声音越来越多。
2009年3月18日，中国商务部正式宣布，根据中国反垄断法禁止可口可乐收购汇源。
称这是出于防范垄断对市场竞争效率造成损害的考虑。
商务部禁止收购原因:1、集中完成后,可口可乐公司有能力将其在碳酸软饮料市场上的支配地位传导到果汁饮料市场,对现有果汁饮料企业产生排除、限制竞争效果,进而损害饮料消费者的合法权益。
可口可乐收购汇源集团案例
汇源在08年市场占有率情况
汇源汇源果汁2008年半年报显示，汇源在市场份额方面继续 稳居老大地位：100%纯果汁中，汇源市场占有率43.8% ；中浓度 果蔬汁中，汇源占42.4%；产品也越来越丰富，从鲜桃汁、鲜橙汁、 猕猴桃汁、苹果汁到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄 汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，加上多种形式的包装，给汇源 更添魅力。
二经济因素由美国次贷危机引发的全球金融危机使得世界经济在低迷中向前发展可口可乐收购汇源案就是在这样的大背景下发生的虽然不能完全说是因金融危机而起但大的经济环境对并购案的生发有着关键的作用从汇源的角度看金融危机的冲击加之公司目标战略的转变催生了这次收购案我们可以从收购事件期间汇源的股价看出其中的端倪
可口可乐收购汇源公司
一
政治因素
一
二
二
经济因素
分 分析
析
三
社会因素
四
技术因素
一、政治因素
1、中国作为一个社会主义国家，虽然是市场经济体系，但仍处于 起步阶段，在结构和制度等方面还不够完善，这就需要有良性的竞争 来促进企业以及整个市场经济体制的发展。如果收购汇源成功，可口 可乐在中国果汁市场所占份额将达到30%左右，这样会形成一种垄断 的局面，不利于其他饮料企业的发展。 2、中国在加入WTO以后，对外开放的程度进一步加大，对外贸易 中的贸易摩擦也不可避免的越来越多，外资对中国市场的冲击也越来 越大，反垄断法在这样的大背景应运而生。 3、从国家对民族企业的政策和态度上看，扶植和统筹监督是主要 的管理方法，为了让民族企业有更强的市场竞争力，需要建立一个好 的投资和运行环境。基于对市场竞争的考虑，为了维护我国果汁饮料 市场的有效竞争，促进和保障果汁类企业在公平竞争中发展壮大，促 进果汁市场优胜劣汰机制的形成和经济增长方式的转变，收购案最终 以失败告终。
汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例
汇源果汁中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁：中国果汁饮料制造商的成功案例汇源果汁是中国著名的果汁饮料制造商，以其优质的产品和成功的市场策略而闻名。
本文将介绍汇源果汁的发展经历、品牌策略以及与消费者的互动，以解析其成功的原因。
1. 发展经历汇源果汁成立于1992年，最初只是一个小型果园。
在面对激烈竞争的市场中，汇源果汁通过合理的定位和市场扩张策略脱颖而出。
公司坚持选择天然新鲜的水果作为原材料，采用现代化的生产工艺进行加工，确保产品的质量和口感。
同时，公司还注重技术创新与产品研发，不断推陈出新，满足消费者日益增长的需求。
2. 品牌策略汇源果汁在品牌建设方面做出了很多努力。
首先，公司成立了专门的品牌营销团队，通过大力宣传和广告投放，提高了品牌的知名度。
其次，公司注重产品包装设计，采用简洁、时尚的包装风格，使产品在货架上更具吸引力。
此外，公司还通过赞助体育赛事等活动，进一步加强了品牌形象的塑造。
3. 消费者互动汇源果汁注重与消费者的互动，以了解和满足其需求。
公司通过在各大城市设立特色店铺，提供品尝和购买的服务，直接接触消费者并听取他们的意见和建议。
此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，开展在线调研和促销活动，增强了与消费者的黏性。
4. 市场拓展汇源果汁在市场拓展方面表现出色。
公司主要通过与大型超市和便利店合作，将产品销售网络延伸到全国各地。
同时，公司积极开拓国际市场，将产品出口到多个国家和地区。
市场拓展的成功，为公司带来了更多的销售机会和业绩增长。
5. 质量控制汇源果汁一直致力于产品质量的控制。
公司从原材料采购到生产加工，严格把控每一个环节，确保产品的安全和品质。
通过ISO9001等质量认证，汇源果汁以可靠的质量信誉赢得了消费者的信赖。
通过以上的品牌策略、消费者互动和市场拓展，汇源果汁取得了显著的成绩。
作为中国果汁饮料制造商的成功案例，汇源果汁的发展经验无疑值得其他企业借鉴。
在今后的市场竞争中，汇源果汁将继续坚持创新和卓越的品质，为消费者提供更好的果汁产品，并不断开拓新的市场，实现进一步的发展。
可口可乐并购汇源果汁案例
可口可乐并购汇源果汁案例1.案例背景资料（1）汇源简介北京汇源饮料食品集团有限公司于1992年创立于山东省，1994年将总部迁至北京市顺义区，1998年开始向全国发展。
近12年来，在全国各地建立了24处现代化工厂,形成了220多万吨年设计生产能力。
建立了270个销售公司和500多个中心专卖店，形成了覆盖全国的营销网络。
拥有49亿元总资产和万名从业人员。
主要生产水果原浆、浓缩汁、果汁、蔬菜汁、果蔬汁饮料、含乳饮料、茶饮料、婴儿食品等，累计研发、生产、销售了400多个品种的产品。
水果原浆、浓缩汁出口德国、瑞士、俄国、日本、韩国、美国等十几个国家和地区，累计创汇一亿多美元。
2003年实现销售收入29亿元,利税5.7亿元,累计实现销售收入96亿元,缴纳税金8亿多元，扶持赞助社会公益事业投放现金、物资折合4000多万元。
“汇源”商标被认定为中国“驰名商标”。
汇源产品被认定为“安全饮品”、“中国消费者放心购物质量可信产品”、“中国农产品市场畅销品牌”。
汇源集团公司被授予“农业产业化国家重点龙头企业”、五连贯“中国饮料工业10强”、2003年度“中国农产品加工企业50强”、“中国食品工业(饮料制造业)100强企业”、“全国食品安全示范单位”、“全国轻工业质量效益型先进企业”、“中国成长企业100强”、“中国最具革新力企业”等称号，荣获“全国五一劳动奖状”。
（2）可口可乐简介1886年美国人约翰。
彭伯顿发明了可口可乐。
至今“可口可乐"商标是世界上最为人熟知的商标，并在全世界近两百个国家和地区销售。
可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其联系机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家装瓶厂，可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元，员工15000人。
可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢迎的饮料。
而雪碧亦是最受欢迎的柠檬型饮料。
可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、阳光、醒目、天与地、津美等。
汇源集团的介绍
汇源集团北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果汁及果汁饮料的现代化大型企业集团。
从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司，于2007年2月在香港联交所主板上市。
汇源集团成立近18年来，在全国22个省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基地，建立了基本遍布全国的销售服务网络，构建了一个全国性的果汁产业化经营体系。
汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。
水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界领先地位。
健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施体系认证。
汇源纯果汁、中浓度果汁饮料的全国市场份额处于领先地位，浓缩果汁、果浆和部分成品果汁出口5大洲的30多个国家和地区。
该商标图案，由红色的“汇源”二字、两条红色飘带和两片绿叶组成。
“汇源”是“汇聚五洲英才，源通四海财富”两联首字的组合，寓含汇聚人才、汇聚资源、汇聚财源之意。
“汇源”是企业名称，两字都带三点水；而汇源主营果汁饮料，饮料属水，企业名字与产品属性相合，有得水而兴、源远流长之意。
两条飘带迎风顺飘，舒展流畅。
红色的“汇源”二字和红色的两条飘带，象征汇源事业顺畅发展，红红火火。
两片绿叶象征生机、活力，体现了饮用汇源果汁、享受健康生活的品牌诉求。
LOGO图案取意于“雨后彩虹、太阳升腾”的壮观自然景象。
红色象征兴旺昌盛；黄色象征财富；绿色象征生机和活力。
鲜红的太阳象征着汇源事业如日之升。
LOGO图案寓意汇源充满生机和活力，像彩虹光华四溢，似朝阳冉冉升起。
太阳上面镶嵌着“汇源”两个字以及两片绿色的叶子，源于“汇聚五洲英才，源通四海财富”的企业理念。
太阳的两侧是由汉语拼音“HUI YUAN”相拥，字母“Y”的设计，似一双巨掌托起“汇源”，象征着企业的凝聚力和向心力，充分体现了依靠人才发展汇源的人本理念。
汇源果汁引领健康时代
汇源果汁引领健康时代汇源果汁源于高品质、高营养水果：作为从事饮料生产的品牌企业，我们一直把产品质量和食品安全放在第一位。
只有优质水果才能制造出优质果汁。
汇源果汁集团意识到，在做好食品安全的基础之上，还要更好地与广大人民群众的生活相结合，为消费者提供更多、更好、更加健康绿色的高品质产品。
随着网络的发展，汇源通信主营业务为电信运营商和电力、石油行业所需的各类光缆设计、制造、销售和服务，兼营光缆进出口业务和气吹微型光缆的设计施工业务，是省属高新技术企业。
经过多年的发展整合，汇源通信已成为中国具有重要影响力、西部地区唯一的特殊光缆提供商。
汇源集团董事长朱新礼认为：“汇源集团接待了一批又一批的境外朋友，并借他们之口为‘中国制造’正名。
我们很高兴能通过自己的努力，让世界重新认识‘中国制造’”!汇源以实际行动诠释了“每个民族企业都是中国制造的代言人”这句话的深刻内涵。
无论对生产也好，生活也好，还有果汁餐饮，汇源都会积极进取，赢得创新方式，打造更美好的未来。
汇源对餐饮一直坚持“质量就是生命，责任重于泰山”的质量观，通过现代化产业链和食品质量管理体系的打造，不仅树立了其品质为先的标杆企业形象，更在不断追求高品质的道路上，成就了企业的最大价值。
喝果汁，不仅要新鲜美味，更重要的是喝出健康。
在终端，汇源紧紧跟随消费者的需求，在为消费者提供绿色、健康、营养、安全、高附加值的果汁和饮料的同时，将绿色健康理念源源不断传递给消费者。
近年来，汇源开始建设起集“绿色旅游、农业观光、体验营销”为一体的示范基地。
喝汇源果汁品质健康生活：喝汇源果汁品质健康生活，汇源不仅树立了其品质为先的标杆企业形象，更在不断追求高品质的道路上，成就了企业的最大价值，汇源以100%纯果汁的营养和矿物质保存的最为完整，且更易被人体吸收。
汇源果汁：教你打造冬季果美人，众所周知，蔬菜水果含有丰富的维生素，可补充人体所需要的维生素。
蔬菜水果也含有丰富的纤维，有助清理肠胃，顺便排毒。
汇源公司发展现状
汇源公司发展现状
近年来，汇源公司在果汁行业取得了长足的发展。
公司自成立以来，始终致力于提供优质健康的果汁产品，通过不断创新和改进产品，成功打造出了一系列备受消费者喜爱的品牌。
在产品研发方面，汇源公司不断引入先进技术和设备，加强与科研机构的合作，积极研究新品种果汁的开发和制造。
目前，公司已经拥有多个系列的果汁产品，涵盖了橙汁、苹果汁、葡萄汁等多个品种，满足了不同消费者口味的需求。
除了产品的多样性，汇源公司也非常注重产品的质量和安全。
公司严格按照国家食品安全标准进行生产，建立了完善的质量管理体系，并通过ISO9001等质量认证。
从原材料的采购到生产制造到产品销售，每个环节都经过严格监控和检测，确保产品的安全和可靠性。
市场营销方面，汇源公司在国内外市场都开展了积极的推广和销售活动。
通过加强与超市、便利店等渠道的合作，公司的产品在市场上的知名度和影响力不断提升。
此外，公司还注重提升品牌形象，加大对广告和宣传的投入，通过各种渠道向消费者传递公司的品牌理念和产品优势。
虽然汇源公司在果汁行业中取得了显著的成绩，但是面临着激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求。
公司将继续坚持以消费者需求为导向，不断创新产品，提高产品品质，加强市场营销，以保持竞争力，并实现更加可持续的发展。
汇源果汁宏观环境PEST
（一）企业的宏观环境分析1、政治法律环境食品饮料行业是国家规划重点发展的行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。
软饮料制造业是食品行业中快速增长的子行业之一，随着人们消费水平和营养健康意识的提高，软饮料制造业得到迅速发展。
我国经济的持续发展将推动饮料行业稳步健康发展。
行业需求的不断提高，产能的不断扩大，使得产业结构得到了进一步提升和优化，在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，衍生了更加广阔细分市场空间，提高了更好的发展机会，尤其是对品牌企业的发展更为重要。
同时，“十三五”规划中对于食品安全的重点强调，也将促使对果汁饮料行业安全性的要求。
2、社会文化环境人口环境 :市场是由人所构成的，所以人口特征是汇源果汁所关注的重要因素。
人口的数量和人口的一系列性质将很大程度上影响饮料市场需求。
人口总量及构成结构的不断变化，必将刺激饮料需求产生新的增长点。
而果汁饮料一方面主要面向中老年群体和女性群体，强调产品的健康、营养、美味以及“多C多漂亮”；另一方面则主要面向18到28岁的年轻群体，侧重于强调产品的新鲜纯美，富有生命力。
这一市场定位正好顺应了我国人口结构的变化趋势，推动了果汁饮料市场的健康发展。
健康：随着生活水平的普遍提高，人们对于健康饮食愈来愈重视。
长期大量饮用含糖量较高的碳酸饮料，不仅会对消化和骨骼系统造成伤害，还会引起肥胖症。
因而，是否健康已经成为广大消费者选择产品时的重要考虑因素之一。
如今，果汁饮料早已不是老年人、病人和少数高层消费者的专属品，而是逐渐成为城市和乡村居民日常生活的一部分。
当它逐渐成为一种消费习惯时，市场的巨大潜力就能充分的展现出来了。
消费潜力：我国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，我国果汁饮料的市场容量应为910 万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。
国际果汁饮料市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。
2022-2023学年山西省朔州市怀仁市第九中学高中部高一下学期第三次考试地理试题
2022-2023学年山西省朔州市怀仁市第九中学高中部高一下学期第三次考试地理试题1. 人口净迁移率是指人口迁入率与迁出率的差值。
如图示意2017年我国部分地区的人口增长状况。
人口数量变化幅度最大的地区是（）A．①地区B．②地区C．③地区D．④地区2. 读“城市化进程”图和“某国人口自然增长率变化曲线”图，完成下列问题。
1．该国人口达到顶峰的时期为（）A． 1 B． 2 C． 3 D． 42．当前，该国城市化进程所处的阶段是（）A．甲B．乙C．丙D．甲和乙3. 冬季牡丹催花需要从温度、湿度、光照等方面进行精确控制。
影响催花牡丹“花随人意应时开”的最主要因素是（）A．气候B．土壤C．市场D．技术4. 第二次世界大战后，由人口迁出地区变为人口迁入地区的是（）A．欧洲B．拉丁美洲C．大洋洲D．非洲5. 下列地区属于人口稠密区的是（）D．原始的热带雨林A．干旱的荒漠B．寒冷的极地C．中低纬度的临海地区6. 中新天津生态城是在盐碱荒滩上建设起来的一座新城。
读“生态城发展特色景观照片”，中新天津生态城发展特色的景观照片中，与智慧城市、低碳环保、高新产业、生态宜居依次对应的是（）A．①④②③B．②④③①C．②④①③D．③①②④7. 下图为纽约帝国大厦和芝加哥西尔斯大厦，图中的摩天大楼一般分布在（）A．市区边缘B．市区中心C．河流两岸D．郊区8. 下列景观在浙江省更易见到的是（）B．C．D．A．9. 与北方地区相比，南方地区（）A．盛产苹果等水果B．房屋屋顶坡度大C．耕地以旱地为主D．经济以重工业为主10. 某年春节，一位设计师为我国不同省级行政区设计了独有的“福”字，并将各地独特的地域文化融入其中。
下图示意我国某四个省级行政区的“福”字。
完成下列诗词描述景观与上图代表的省级行政区对应正确的是（）①漓江饮马欲何之，不尽芒山烟雨迷②天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊③山高稀草遍牛羊，河畔青稞黄花香④家家竹楼临广陌，下有连樯多估客A．①②B．①③C．③④D．②④11. 我国西北M县规划将某个村实施区内生态搬迁。
可口可乐并购汇源果汁案例研究及对中国企业的启示
可口可乐并购汇源果汁案例研究及对中国企业的启示第1章引言：案例背景介绍可口可乐巳司雄全球佥大的饮斜公用，杲中国市场上最着名的国际胡牌送--・征饮料市场上占主寻地位，北京汇源饮料公朋是1992年成立的，左宵杲、蔬计以及ML蔬汁饮料的现代化金业集团。
汇潺总裁宋新礼在2008年4月｝H的年报发布会上曾宣扬江源要走果汁专來道路，鉴登中何制造的巅蜂.而20哆年9月3H,汇源黑汁在港空所究然停牌*发布公告称可口可乐公司提出要臥1792花港元牧购汇源果汁集团有曲公司的全部已发行股份和全部未存使的可转辻價券■井且巴得到汇源三大股东的*不可撮销承诺".这丐大股东莎别是來新礼｛占38.45%^份）、达能（占血光嘛2粉）,华平投资佔氐邛諏份）｛如图1八图I：汇源股权结构数犯来源* 口H」叫乐收嗨汇源杲汁建议书狒15页消息公布后,作为中国国内果汁恢品审场龙头老大的汇源果汁及其肖事人栄新礼迅速成为新闻和争议焦点.由于这起收购案蝕及了保护“民族品輝”的辕感神经,很多人主胀有关国家机关欣“園家安全*或苦“经祥安全”的客义犯击可口可乐・而轻讷井购还可能涉及违背中国勿佩年毎月in刚刚生效的仮垄斷法》相关内容规定.对国内果汁行业竞争产生鶯呎*冷文梅采戰哉赭分析的方法「结合企业跨国并购理论探莎可门可圻收购汇源果汁的原闪.并对收购能否顺利进行及并购的效应进行可汀性论证分折’徇出可供中国企收国际化借鉴的启示孑第2章企业跨国并购相关理论回顾2. 1并购的概念并购是企业间的兼并与收购的统称，一般称之为企业并购。
鉴于兼并和收购的动机和目的是相同的，都是通过产权交易以达到控制其他公司为目的，国内外学者在研究中习惯将两者通称为“并购” (Merger and Acquisition) 。
企业兼并是指一家优势公司吸收、取得一个或多个非上市企业的全部资产，并取消其独立法人资格的行为或产权重组行为。
企业收购是指通过证券市场收购目标企业股份或购买目标企业股票达到控股，使其资产所有权和经营权有偿转让给收购方的行为。
十大果汁饮料排行榜
十大果汁饮料排行榜1：汇源果汁成立于1992年，销售网络遍布全国，以果汁饮料为主开拓市场，总共研发并生产了500多种饮料。
2：康师傅果汁康师傅主要从事生产和销售方便面，但是它的饮品产业同样不甘落后，在市场中占有极为显著的市场地位。
3：统一果汁与康师傅一样以方便面闻名，但主要生产果汁饮料和茶饮料，统一鲜橙多和统一冰红茶更是饮料中的爆款。
4：娃哈哈果汁在销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
5：美汁源果汁2021年，美汁源在中国市场推出“果粒橙”，目前已成为中国即饮果汁类饮料排名第一的品牌，也推动中国成为“美汁源”全球最大市场。
6：百事推出纯果乐-鲜果粒，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2021年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。
7：椰树果汁拥有世界一流的生产工艺和大规模自动化生产能力，是唯一同时拥有两种中国名牌产品称号的中国饮料十强企业，也是唯一有四个饮品荣登国宴殿堂的企业。
8：农夫果园果汁农夫山泉股份有限公司专注于研发、推广饮用天然水、果蔬汁饮料、特殊用途饮料和茶饮料等各类软饮料。
农夫果园是农夫山泉公司出品的一种混合型果汁饮料。
可以满足不同口味人群的需要，在国内果汁市场中居于重要地位。
凭着喝前摇一摇的广告语风靡一时。
9：达利园果汁福建达利食品有限公司创办于9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。
10：可口可乐成立于1886年，全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品，大约每秒钟售出19,400瓶饮料。
目前为全球最大的饮料厂商。
在果汁饮料行业后来者居上，成为果汁饮料最大竞争对手。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
汇源果汁SWOT分析
企业SWOT分析汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。
汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。
然而随着企业的不断发展壮大，汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。
1．外部机会 (opportunities)(1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。
首先饮料制造业的整体增长。
2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。
其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。
据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。
消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。
(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。
在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。
虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。
2．外部威胁(threats)(l)市场竞争更加激烈我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。
只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。
市场细分案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待与经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人与经营市场。
同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期与衰退期，不一致的生命周期却有不一致的表现与结果。
案例二:麦当劳瞄准细分市场需求市场细分案例分析回顾麦当劳公司进展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。
而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。
它根据地理、人口与心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了企业的营销目标。
一、麦当劳根据地理要素细分市场每年，麦当劳都要花费大量的资金进行认确实严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写全面的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。
比如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化与生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。
但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所同意。
针对这一情况，麦当劳改变了原先的策略，推出了鸡肉产品。
在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。
这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的进展步伐。
二、麦当劳根据人口要素细分市场通常人口细分市场要紧根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等有关变量，把市场分割成若干整体。
而麦当劳对人口要素细分要紧是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。
人口市场划定以后，要分析不一致市场的特征与定位。
比如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为要紧消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。
汇源果汁SWOT分析
企业SWOT分析汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。
汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。
然而随着企业的不断发展壮大，汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。
1．外部机会 (opportunities)(1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。
首先饮料制造业的整体增长。
2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。
其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。
据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。
消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。
(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。
在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。
虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。
2．外部威胁(threats)(l)市场竞争更加激烈我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。
只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。
汇源果汁案例分析
《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。
是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。
★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。
汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。
汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。
★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。
自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。
其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。
纵向一体化并购案例
纵向一体化并购案例那我就讲讲可口可乐并购汇源果汁这个案例吧，这事儿当年可挺轰动的。
可口可乐那可是饮料界的大巨头啊，汇源果汁在咱中国也是果汁界的明星品牌。
可口可乐想纵向一体化发展，啥叫纵向一体化呢？简单说就是它想把产业链上下游都给攥在自己手里。
汇源果汁主要就是做果汁生产的，它就相当于可口可乐产业链的上游部分。
可口可乐要是把汇源果汁给并购了，那可口可乐就厉害了。
一方面，汇源果汁有很多果园资源，这就保证了原材料的供应。
就好比你开饭店，你把菜农的地给买了，那你就不用担心菜的供应啦，想做啥菜就摘啥菜。
可口可乐也是这么个想法，以后做果汁产品，水果原料直接从汇源这边来，多方便。
另一方面呢，汇源果汁在国内有庞大的销售渠道和消费群体。
可口可乐并购它之后，就能借助这个渠道把自己的其他产品也推广出去。
这就像你有了一条高速公路，你不光能跑自己家的车，还能拉上亲戚朋友家的车一起跑，多划算。
不过呢，这个并购最后没成功。
为啥呢？这里面就涉及到很多复杂的因素啦，像国家反垄断审查之类的。
但这个案例确实是纵向一体化并购的一个典型例子，它让我们看到了大企业在发展过程中是怎么想着去整合产业链，让自己变得更强大的。
再说说谷歌收购摩托罗拉移动的事儿。
谷歌大家都知道，在互联网、软件等领域超级厉害。
摩托罗拉移动呢，主要就是做手机硬件的。
谷歌想搞纵向一体化啊，它觉得自己在软件系统方面很牛了，像安卓系统就是谷歌的杰作。
但是光有软件不行啊，要是把摩托罗拉移动这个硬件制造商给拿下，那自己就能在智能手机这个领域有更大的话语权。
对于谷歌来说，并购摩托罗拉移动就像是给自己的软件穿上了一件定制的漂亮衣服。
有了摩托罗拉移动的硬件技术和生产线，谷歌就可以更好地把自己的软件和硬件结合起来。
比如说可以让安卓系统在摩托罗拉的手机上发挥出最佳性能，还能根据自己的想法去设计手机的各种功能。
同时呢，摩托罗拉移动也有自己的一些专利技术，这些技术对于谷歌来说就像是宝藏。
谷歌拿到这些专利，在和其他手机厂商竞争的时候就更有底气了。
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汇源果汁的制造
汇源跟随生活时尚创造品牌企业：
汇源不会跟风行事，也不会盲目竞标，他们总是不断根据自身企业的发展，根据央视广告模式的变化，根据观众观赏的趋势，不断完善调整其策略，为自己的企业和品牌服务。
喝果汁，不仅要新鲜美味，更重要的是喝出健康，汇源的先进“无菌冷灌装”生产线像一条无菌护城河般保护着我们对维生素的摄取。
汇源全面掌控果汁上游源头，那么它将成为中国果汁上游产业链的主导者。
一个企业，在注重自身经济效益增长的同时，也应注重企业外部的生存环境，积极为社会承担责任，这已逐渐成为人们衡量企业优劣的新标准。
昨天的汇源，通过开创果汁产业，帮助了中国部分地区的农民脱贫奔小康；今天的汇源，正力图借助产业投资建设新型的果蔬产业基地，促使农村产生产业结构和地区经济的变化；而明天的汇源，将通过果蔬产业模式的提升，带动中国农业生产方式的改变，为推动农业产业化进程贡献力量。
“作为从事饮料生产的品牌企业，我们一直把产品质量和食品安全放在第一位。
”汇源果汁集团董事长朱新礼表示，“食品质量需要完善的质量控制系统作保障，需要从整个产业链的每
一个细小环节入手，实实在在地体现高品质”。
汇源一直秉承“营养大众”的企业理念，不仅为消费者提供品质如一的健康果汁产品，更担当起教育市场的责任，致力于向消费者传递健康的理念与生活方式。
从源头到终端，汇源用自己的方式诠释着“健康”，为中国的消费者开启“健康时代”。
汇源果汁采取优质水果源制造：
作为食品饮料行业的重要企业，汇源果汁集团意识到，在做好食品安全的基础之上，还要更好地与广大人民群众的生活相结合，为消费者提供更多、更好、更加健康绿色的高品质产品。
食品质量需要完善的质量控制系统作保障，需要从整个产业链的每一个细小环节入手，实实在在地体现高品质。
与此同时，通过多元化的立体式宣传，汇源巧妙融入产品诉求，将自身品牌理念悄然传递给每一个潜在消费者，实现了植入价值的最大化。
汇源集团董事长朱新礼认为：“汇源集团接待了一批又一批的境外朋友，并借他们之口为‘中国制造’正名。
我们很高兴能通过自己的努力，让世界重新认识‘中国制造’！”汇源以实际行动诠释了“每个民族企业都是中国制造的代言人”这句话的深刻内涵。
汇源紧紧跟
随消费者的需求，在为消费者提供绿色、健康、营养、安全、高附加值的果汁和饮料的同时，将绿色健康理念源源不断传递给消费者。
近年来，汇源开始建设起集“绿色旅游、农业观光、体验营销”为一体的示范基地。
“现在，大家提到果汁就想到汇源，将来大家提到汇源想到的就是健康。
”汇源果汁集团董事长朱新礼一语道破汇源未来发展战略构想。
汇源通过开创果汁产业，帮助了中国部分地区的农民脱贫奔小康；并将果蔬产业模式的提升，带动中国农业生产方式的改变，为推动农业产业化进程贡献力量。
汇源一直秉承“营养大众”的企业理念，不仅为消费者提供品质如一的健康果汁产品，更担当起教育市场的责任，致力于向消费者传递健康的理念与生活方式。
汇源建立起了绿色环保的水果基地，从源头上掌控了全国各地的优质水果原料。
推动中国传统农业向规模化、集约化、科技化升级，让“好水果、中国产”成为全世界的共识，这恰恰才是汇源最为伟大的梦想!出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。