宜家营销案例分析

一、什么是体验式营销？
所谓体验式营销，其实就是一种让消费者亲身了解产品的特点，通过对比不同产品的功能性以及使用感觉后，了解这款产品的特点和优点所在，继而达成交易的一种营销手法。
在中国，其实有不少体验式营销的地方，最常见的就是苹果专卖店，作为消费者可以来到这里亲自尝试一下店里每一款苹果产品，包括iphone、ipad或者是ipod等等，当消费者了解苹果的这些产品和其他牌子产品的不同感受之后，再通过其他手段促成他们购买苹果产品。
宜家成功营销的策略主要有七：
之一：巧妙命名。ikea这个名字，是由创始人英格瓦?坎普拉德名字的首写字母(ik)和他所在农场(elmtaryd)以及村庄(agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与ikea谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。
正如图2里面一些生活中经常能使用到的产品，其实这就是非常好的传播媒体，ikea这几个字假如能反复出现在消费者的视野中，那么这些人的大脑想忘记宜家也很难，所以这也是宜家能成功的秘诀之一。
案例3：儿童活动区这种概念，早在笔者小时候就已经在南方大厦体验到，其实现在不少大型购物中心依然会有这种地方，不过像宜家家私这样能够让家长带领自己的子女来到这里进行活动的商场，印象中实在不多。
那么为什么笔者要和朋友来到宜家家私这里了解体验式营销呢？其实还是和它的卖场特性有关。
二、宜家家私的体验式营销
作为一个来自瑞典的家私品牌，其实宜家这里很多产品都是madeinchina，瑞典方面只是提供设计以及卖场管理经验，但和中国传统家私店不同的是，在宜家这里非常合适全家老少共同来到这里亲身体验一下宜家的产品和服务。
一旦成为宜家公司系统的一部分，长期合作的供应商不仅可以进入全球市场，而且能够得到使其产品达到国际质量标准的技术帮组。例如公司雇佣12名左右的技术人员组成一个叫做宜家公司工程小组的单位为供应商提供技术帮助，公司设在维也纳的商业服务部门有一个数据库，可以帮助供应商找到需要的原材料，并向他们介绍新的合作伙伴。
通过分析，我们一致认为宜家这样的做法其实是一种品牌潜移默化式的推广，别看这些小东西价格不高，但只要消费者每次来宜家这里都带几件回家，慢慢就会积少成多，由于宜家的产品从设计上还是有一定特点，因此会让人的思维逐渐形成一种宜家思维当看到屋子角落里的这种宜家风格后，那么当自己需要大装修或者是购置新家私的时候，第一反应就会想起到宜家这里购买产品，以便能让自己的整个房间都变为纯粹的宜家风格。
这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。
之三：品种齐全。在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。
用免费的幼儿车、托儿所和游乐场，残疾人和老人可以使用轮椅。宜家内还有咖啡厅和餐馆以方便顾客吃东西。
在商场入口处，宜家通过为顾客提供商品目录、卷尺、笔和记录用纸，每件物品上贴有商品的名称、价格、尺寸、原料、颜色、注意事项以及在何处可以买到该商品。通过这些服务，宜家不仅可以不用设置售货员，还能够通过鼓励顾客去做一些他们很少或者不曾做过的简单工作来激发顾客购物的兴趣和乐趣。
三、总结
为了学习体验式营销，笔者和朋友来到了宜家家私这里进行调查，观察消费者为什么愿意来到这里进行消费。其实宜家还有不少值得学习的地方未被发现，同时我们也很清楚这个来自瑞典的品牌能做到今天这样的成就并非一朝一夕。所以笔者今天所了解的这些状况仅是宜家成功的表面而已，还有它的一些非常核心的东西是笔者难以揣摩的，不过今天一行依然收获匪浅。
正如图3，笔者看到不少在宜家这里玩耍的孩子们脸上是充满快乐的笑容。从娃娃抓起，把宜家这个品牌深植他们的心中，让这群小朋友不但记住了ikea，而且还留下了美好的印象，这或许就是宜家能成功的另一个秘诀吧？尽管要等到这群孩子长大成人需要很长的一段时间，不过宜家是以一种基业常青，做百年老店的心态去运营的，因此相信他们愿意培养和等待消费者的成长。
宜家的竞争优势主要来源于两大方面的成功。
1、宜家的价值创造
（1）宜家与供应商关系的价值创造
宜家为了给顾客适宜的产品，公司必须寻找既能够低价又能够保证质量的供应商，为此，公司花费了很多心血寻找潜在的供应商，说服供应商扮演公司商业系统中的角色。然后，宜家在瑞典艾尔姆胡特的公司总部中央设计室的设计人员在产品推向市场之前进行两三年的设计，由他们决定供应商供应哪些部件。
在宜家这里，我们随时都可以看到有人坐在沙发上甚至躺在大床上，这已经成为一个很普遍的现象了，毕竟这里所推崇的就是消费者的亲身体验，唯有这样才可以让他们感受到不同产品带给他们的不同感受。
然而，如果宜家只是提供一个这么简单的体验营销方式的话，或许这家企业并不会如此赚钱。毕竟在许多细微处，都能体验宜家家私的精明独到之处。
（2）宜家与顾客关系的价值创造
宜家给顾客提供的不只是低价，它还提供了一种新的分配劳动的方式。也就是说，如果顾客同意做一些传统上由制造商和零售商完成的工作，如搬运产品到家里并装配产品等，那么，宜家愿意以更低的价格提供产品。
宜家不仅仅只是一个家具店的形象，它还为顾客创造了一种家庭旅行的氛围。还在们可以使
如今，宜家在很多国家和地区都拥有分店。每年印刷量高达一亿本的ikea商品目录，收录有大约1万多件商品，号称是除了《圣经》之外发布最广的书籍。
喜欢到宜家购物的不只是瑞典人，还有德国人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亚人、俄罗斯人和中国人等。德国人尤爱宜家。1974年，宜家在德国慕尼黑开设了第一家分店，大获成功。随着经营规模的日益扩大和销量的不断增加，在普通德国人心目中，宜家已经成为德国自己的家具品牌，成为德国人生活方式的重要组成部分。宜家的德国分店达到30多家，市场占有率高达20%，销售额占到了集团销售总额的30%。德国实际上已成为宜家最大的市场。
【篇二：宜家营销案例分析】
宜家(ikea)原是瑞典一个普通的家具企业，2003年进入“全球100个最有价值品牌”排行榜；2004年，宜家以128亿欧元的销售额位居世界家具用品销售企业之首。同年，宜家公司创始人英格瓦?坎普拉德曾超过比尔?盖茨，一跃成为世界首富。自1943年成立以来，经过60多年的发展，宜家现已成为全球最具影响力的家居用品零售商。
其实儿童的记忆力是非常好的，在一个人的幼儿期到一个人青春期之前，正是他的大脑树突神经不断发展完善的时期。在这段时期如果可以让儿童获得反复记忆的话，那么对他日后的成长必然会带来深远的影响，譬如说为什么儿童学习外语的天分会比成人要好多了，就是这样的原因导致。成人世界过分讲求逻辑和理解，反而容易忽视反复背诵的好处，然而作为宜家这里的一种很开放的环境，让不少家长乐于带自己的子女来到这里进行活动，这样对于宜家这个品牌深入这群孩子的心中，绝对是事半功倍。
之四：拆装便利。1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(diy)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。
之二：独特设计。宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保；既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。
之六：低价入市。宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。
之七：特色文化。在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客，在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。
案例1：譬如图1里面的这两张电脑桌之间的比较，一个是正在做促销、较小的79元电脑桌，另一张则是正价销售、较大的399元的电脑桌。当笔者和朋友从头到脚观察这两张电脑桌后发现，尽管79元的那张似乎较小，但质地什么的并不会太差，而且和399元的那张对比只是少了一个抽屉而已，那么就会有一种非常强烈的对比感，79元这张的价格是399元的1/5，但彼此之间的质量差距并没有1/5那么厉害，因此消费者会在对比后自己作出结论究竟购买那一款更好。
之五：开放销售。1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。
6宜家与顾客合作打造低价格7宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本8平板包装策略降低成本独特风格的卖场展示渠道策略place1自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场专卖宜家自行设计生产的产品直接面向消费者控制产品的终端销售渠道