上海大众试乘试驾车辆租赁业务指导手册教程文件

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试乘试驾指导手册

试乘试驾指导手册任丘运佳汽车销售服务有限公司试乘试驾指导手册为了更好的配合公司的车辆销售工作，展示上海大众车型的性能，方便顾客试乘试驾，根据自身的实际情况在参照DOS手册的基础上特制定本指导手册，具体指导如下：一：试乘试驾的重要性在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。

特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜客的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。

世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。

因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象，同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。

因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助，指导和购买鼓励。

二：试乘试驾的程序：1.试乘试驾准备试乘试驾车辆专车专用，及时更新试乘试驾车辆，符合上海大众的管理规范；试乘试驾车辆统一摆放在专属区域，排列整齐，车头朝外，方便出行；试乘试驾车辆车况保持良好，由试乘试驾专员负责进行维护；每台试乘试驾车准备—份记录；按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（至少2条），并制成展厅展示路线图；根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式；经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的处理流程；若试乘试驾由试乘试驾专员配合执行，销售顾问需全程陪同。

2.办理试乘试驾手续向试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预约看板上记录；若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，请客户在展厅稍待，并提供茶水饮料或杂志等；销售顾问简要而明确地介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同；对于没有驾照、没带驾照、驾照过期的客户，应建议客户试乘；复印客户的驾驶证／身份证，向客户解释《试乘试驾同意书》，请其签名确认；（以上文件需存档管理）为客户设定试乘试驾计划，以便向客户展示产品的特点；销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示客户试乘试驾的体验重点；询问客户是否有特别感兴趣、希望测试的方面；确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事项；试乘试驾专员准备试乘试驾车，确保车内整洁，温度适宜（在摄氏10~28度间）；并将试乘试驾车辆停放至展厅门口，等待客户；事先准备好饮品放入试乘试驾车内。

一汽大众试乘试驾 23页PPT文档

时间
15:00~16:30 17:30~18:30 18:30~19:00 19:00~19:30 19:30~21:00 21:00~22:30
07:00 07:20~08:00
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悟：现场讲解员全程讲解指导
闻：丹麦B & O豪华音响体验
尊：RSE后排多媒体娱乐系统
从享、感、16 闻、尊、悟5个方面全方位了解A8L（现场配合车辆及大屏幕介绍）
试驾工作说明
动态场地试驾
17
体验科技点：quattro全时四轮驱动项目实施：在场地上体验全新奥迪 A8L高速过弯
体验目的：感受quattro全时四轮驱动强大的抓地力与牵引力
► 月日上市品鉴会(100人) ► 月日产品体验日 (参与品鉴会的嘉宾媒体80人） ► 月日产品体验日（新增本地客户80人）
► 活动时间：
20xx年xx月xx日
► 嘉宾接待、签到、入住
16:00~18:00
► 上市品鉴会
19:00~19:30
► 晚宴
19:30~21:00
20xx年xx月xx-xx月xx日
事项
外地嘉宾、媒体、名人酒店签到、入住本地嘉宾签到
所有嘉宾现场休息发布会
所有嘉宾共进晚宴返回
外地嘉宾、媒体叫早早餐、退房
外地嘉宾、媒体搭乘大巴前往试驾场经销商组织本地嘉宾前往试驾场试驾说明会道路试驾、场地试驾（分组试驾）午餐及休息道路试驾、场地试驾（分组试驾）返程经销商组织本地嘉宾前往试驾场签到、分组、试驾说明会道路试驾、场地试驾（分组进行）午餐及休息道路试驾、场地试驾（分组试驾）返程

一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析

销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
5
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是深入了解需求确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包括道路类型、速度、动力、音乐、舒适性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验，尽量获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息，认真倾听，记录顾客需求，必要时使用辅助的演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时，注意细节，洞察顾客没有明说的、对车辆深层次的需求 ( 例如：车辆对车主形象的提升，家中儿童对车辆安全性的特殊需求，夫人的购车喜好等 ) ；确认顾客的偏好，并赞扬顾客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度，总结顾客的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需求和期望。 ◇ 在产品展示之前，确定需求的优先级，将需求按照优先程度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受度，过渡到车辆展示。

试乘试驾指导手册

试乘试驾指导手册二○一一年一月•试乘试驾车的管理–试乘试驾车系指上海大众要求经销商必须配备的,经过特殊装饰,专用于客户试乘试驾感受上海大众汽车产品的车辆。

经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。

–试乘试驾车的准备：•试乘试驾车投入使用前,各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按上海大众的相关规定进行装饰,办理上路手续,完成后将车辆的照片(前、正侧、后）和车牌号码反馈到上海大众备案；•试乘试驾车必须投保机动车全险；•试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。

•试乘试驾车的日常管理–试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；–试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况;–试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如扶手箱或者后备厢的物品)，以确保在行驶时不会发出异响。

–每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等)恢复到使用前的状态；–由维修站定期对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护,随时保证车辆良好状态.–试乘试驾车的钥匙由试乘试驾专员保管,销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》着试驾专员试驾。

–《试驾保证书》《试乘试驾记录表》试乘试驾线路规划•客户在经销商店头进行试乘试驾活动时,所行驶的路线必须是能体现出上海大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划,这种规划工作即称为线路剧本的设计。

•试乘试驾线路的参考要求：–长度：8-12公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过3公里.–路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。

–至少有5公里的路段可以达到时速80km的要求.–车道为封闭式车道（路口除外)。

–应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要连续路段.试乘试驾试车员培训•一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训,并通过相应的考试和考核：–试乘试驾车型产品知识培训–试乘试驾销售技巧培训–试乘试驾线路剧本培训–试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾标准流程顾客选择目的•准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群•传话人:能在潜在消费者群中传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人•酝酿期:有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会•密月期:久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念邀请名单来源基盘顾客–维修站老客户，车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客–销售顾问目前手上拥有的H、A级潜在客户久候交车–等候许久未交车顾客,对购买意愿有所动摇的顾客尝试通过试驾活动将车型转化大众媒体–相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体•在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：–“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此,在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部车开起来到底怎么样.”–“刘先生，在决定买一部车之前,一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。

试乘试驾指导手册

力性、灵巧性、变换车道驾驶、时间不宜太久
快速路
0-100公里加速能力、急刹车、急刹车前后各200米内左右无制动能力人、动物、车等 FF前置前驱及Turbo的车
弯
路
转向性能、抗侧倾能力
70KM/H以上过弯必须松油门。
宜慢速通过 20-40KM/H
泥泞湿滑
电子安全设备、抗湿滑能力
新领驭试乘试驾剧本
后驻车雷达高清摄像头右后视镜倒车后自动转变角度
天窗防夹功能
前驻车雷达天窗全开功能 220V电源
HHC
1.8T涡轮增压发动机驻车雷达关闭开关锁车车窗自动关闭
GPS导航
新领驭试乘试驾剧本
15
试乘试驾重点测试详解
0-60KM/H加速中段加速（60KM/HY以上) 爬坡动力性一般弯路操控性
试
驾重
动力性
急转弯路
交通复杂路段连续弯道路
舒适性
高速风燥高速紧急制动
点
制动性
下坡路段
连续制动
会议名称/活动名称 Meeting title/ campaign title

16
各种路况时的测试重点和注意事项
行驶路况测试重点注意事项
市区路况
发动机起步、加速，前中段动市区交通复杂易出车祸、小心
新领驭试乘试驾剧本
11
客户试乘
保持“安全第一”意识，确保车上人员系好安全带，遵守安全驾驶规章制度；
在客户试乘过程中，销售顾问/试乘试驾专员示范驾驶，根据路线特性
进行重点的动态说明和演示；在进行特定的动态演示和体验项目后，例如：紧急制动等，主动寻求
客户体验感受和认同；
若试乘试驾车装有附件产品，根据客户兴趣适时进行指示，简要说明

上海大众汽车大众品牌2011年经销商试乘试驾车管理支持政策

上海大众汽车大众品牌2011年经销商试乘试驾车管理支持政策Y2011 Policy of SVW Demo Car Management机密 Confidential上海大众汽车大众品牌试乘试驾车管理支持政策Policy of SVW Demo Car Management目的：Purpose为更好的落实和贯彻上海大众试乘试驾车政策，使潜在用户得以充分体验到试乘试驾感受，提升客户满意度和试乘试驾转化为成交的比率。

To ensure that SVW Demonstration Car policy is well implemented, potential customers may fully enjoy the service, customers’ satisfaction can be improved, the rate that test driving transform to a deal can be advanced. 一、试乘试驾车配置与支持原则：Principle of demo car configuration andsupport:1.对象：上海大众全体特许经销商、授权直营店、精品店均有义务按标准配置试乘试驾车辆为客户提供满意的试乘试驾服务，提高客户满意度。

Object: All SVW franchised dealers 、RRS、DRS have duty to purchase demo car so that customers can fully enjoy the service and the satisfaction can be improved.2．规则：试乘试驾车使用期限原则上是一年,如有新车型上市，则按上市时间针对配置时间延迟或提前配置试乘试驾车辆。

在新车配置完成之前原试乘试驾车不得退出。

Purchase: In principle, SVW demo car should be purchased no more than one year. The old demo cars should be replaced after the new models enter into the market.3．配置：试乘试驾车具体的配置车型与数量以总部当期发布的经销商试乘试驾配置通知为准。

汽车租赁操作手册

汽车租赁操作手册1. 引言本手册旨在详细说明汽车租赁的操作流程，为员工提供全面的指导，确保汽车租赁服务的顺畅进行。

2. 租赁预订2.1 预订渠道- 官方网站：用户可登录汽车租赁公司官方网站进行预订。

- 客服热线：用户可拨打汽车租赁公司客服热线进行预订。

2.2 预订信息用户在预订汽车时，需提供以下信息：- 姓名- 身份证号码- 联系方式- 取车日期- 还车日期- 取车地点- 还车地点- 车型需求2.3 预订确认收到用户预订信息后，工作人员需在24小时内与用户确认预订信息，包括车型、取还车地点、时间等。

3. 取车流程3.1 准备证件用户在取车时，需携带以下证件：- 身份证原件及复印件- 驾驶证原件及复印件- 租车合同3.2 车辆检查用户在取车时，需对车辆外观、内饰、功能等进行检查，确保车辆符合预订要求。

如有问题，请立即与工作人员联系。

3.3 签订合同用户在取车时，需与工作人员签订租车合同，明确双方权利和义务。

3.4 支付费用用户在取车时，需支付租车费用。

支付方式包括现金、银行卡、支付宝、微信等。

4. 还车流程4.1 提前通知用户在还车前，需提前通知工作人员，确认还车时间和地点。

4.2 车辆检查用户在还车时，需对车辆外观、内饰、功能等进行检查，确保车辆无损坏和故障。

如有问题，请立即与工作人员联系。

4.3 支付额外费用如有损坏或故障，用户需支付相应的额外费用。

4.4 签订还车确认书用户在还车时，需与工作人员签订还车确认书，确认还车时间、地点和车辆状况。

5. 售后服务5.1 客服咨询用户在租赁过程中，如有疑问或需求，可随时拨打客服热线进行咨询。

5.2 维修保养如车辆出现故障，工作人员将及时安排维修保养，确保车辆正常使用。

5.3 保险服务车辆租赁期间，公司将提供必要的保险服务。

如有保险理赔需求，请及时联系工作人员。

6. 注意事项- 用户在租赁期间需严格遵守交通法规，确保行车安全。

- 用户在租赁期间不得将车辆转借他人。

大众试乘试驾活动策划方案

大众试乘试驾活动策划方案一、活动概述大众试乘试驾活动是为了让消费者更深入了解大众汽车品牌以及各款车型的性能和体验而举办的活动。

通过试乘试驾的方式，消费者可以亲身感受到大众汽车的安全性、舒适性以及驾驶乐趣，从而增加对大众汽车品牌的认同感和购买意愿。

本次活动将于某某地点举行，预计参与人数为200人。

二、活动目标1.提高大众汽车品牌知名度：通过试乘试驾活动，让更多消费者对大众汽车品牌有更深入的了解和认识。

2.增加试驾车型销量：通过让消费者亲身试驾，感受大众汽车的优势，从而增加购买意愿，提高试驾车型的销售量。

3.积累用户口碑：通过用户的试驾反馈和体验分享，积累正面口碑，并吸引更多潜在消费者参与试驾活动。

4.建立客户数据库：通过活动中的注册和信息收集，建立起客户数据库，为后续市场推广和客户关系维护提供基础数据。

三、活动内容1.试驾车型展示：准备多款大众汽车的不同车型供消费者试驾，包括轿车、SUV等各种类型。

车型的选择应具代表性，能覆盖消费者的不同需求和预算。

2.试驾路线设计：预先设计2-3个不同路况的试驾路线，包括市区道路、乡村道路和高速公路等。

以保证试驾者可以充分感受到大众汽车在不同路况下的性能和操控性。

3.试驾前讲解：在试驾前，为每位试驾者提供简要的车辆讲解，介绍车辆的基本参数、安全性能和特点等。

同时，提醒试驾者遵守交通规则和保持安全驾驶。

4.试驾安全措施：为了确保试驾的安全，需提供专业试驾教练，确保每位试驾者能熟练掌握车辆的操控技能，并严格遵守交通规则。

同时，确保试驾车辆的状态良好，配备充足的保险措施。

5.试驾反馈：在试驾结束后，邀请试驾者填写试驾反馈表，收集对试驾车辆的感受、意见和建议。

同时，鼓励试驾者在社交媒体上分享自己的试驾体验，以增加活动的传播力和影响力。

6.活动互动环节：在活动现场设置互动环节，如试驾技能挑战赛、抽奖活动等，增加参与者的参与度和活动的趣味性。

7.产品展示区：在活动现场设置产品展示区，展示大众汽车的不同车型、配置和颜色选择，供消费者参观和了解。

上海大众试乘试驾车管理政策-中英文

20140002上海大众汽车大众品牌2014 年经销商试乘试驾车管理支持政策Y2014上海大众汽车大众品牌试乘试驾车管理支持政策目的：为更好的推进经销商落实和贯彻上海大众试乘试驾管理标准，使潜在用户得以充分享受到试乘试驾服务与体验，从而提升客户满意度和成交转化率。

, .一、试乘试驾车配置与支持原则：1.对象：上海大众大众品牌全体特许经销商、授权直管直营店 / 城市展厅、授权直营店 / 城市展厅均有义务按标准配置试乘试驾车辆为客户提供满意的试乘试驾服务，提高客户满意度。

: 4S, , .2.规则：试乘试驾车使用期限原则上是一年,如有新车型上市，则按上市时间针对配置时间延迟或提前配置试乘试驾车辆。

在新车配置完成之前原试乘试驾车不得退出。

: . , . .3.配置：试乘试驾车具体的配置车型与数量以总部当期发布的经销商试乘试驾配置通知为准。

新入网经销商首批试乘试驾车辆的配置以具体通知为准。

:. .4.折扣支持：上海大众针对试乘试驾车依据综合检查结果全年给予经销商开票价 40%至-4%的折扣政策，要求试乘试驾车必须上牌后按上海大众试乘试驾标准使用。

参与返点计算的车型是基于每个季度末登记在册的试乘试驾车辆。

: 404% . .5.绩效考核：根据每季度销售用户满意度，经销商神秘客户和现场检查中试乘试驾模块计算综合档次,按照不同的得分档次给以不同的折扣补贴，随公司季度返利一起发放(折扣见下表)：: , . :考评模块得分比例 X得分区间Q1Q2Q3Q4全部季度中试乘试驾模块得分季度中试乘试驾检查结果(折算成百分制)季度现场明访中试乘试驾检查结果(折算成百分制) X = 中试乘试驾模块得分*40 中试乘试驾模块得分*40现场明访试乘试驾模块得分*20%满分 :10返点返点返点返点95≤X≤100 10% 10% 10% 10% 40%90≤X<957% 7% 7% 7% 28%85≤X<904% 4% 4% 4% 16%80≤X<85 1% 1% 1% 1% 4%X<80 -1% -1% -1% -1% -4%6.新经销商在入网的前两个季度按照最高的折扣比例每季 10%（折合全年 40%）进行发放，对入网日期在季度下半季的经销商，其入网后首季不发，在次季度按照新入网标准进行发放。

试乘试驾车辆指导管理手册

•确认经销商指导手册回执； •店头布置物设计制作；
汇总并提报电子版迈腾手动档试乘试驾用户登记表、客户反馈表及客户礼品签收
•提报资料审核；
•结案
•店头布置物下发及布表；
置；
•活动礼品到位；
时间推进表
负责方
22
10月份 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1
经销商
经销商指经销商指会议沟
•试车流程：按照迈腾手动档标准试乘试驾流程及项目执行（见试乘试驾指导分册）；
•相关培训：试驾员、话术、流程、试车科目；
•物品支持：试乘试驾礼品。
执行流程
10月15日
11月1日
11月30日
……
活动前期
活动执行期
活动后期
•制定经销商指导手册
内容；
•经销商指导手册下发； •经销商每天登记
激励活动
10-11月河北省迈腾手动档推广活动之经销商试乘试驾指导手册
10-11月河北省迈腾手动档推广活动之经销商试乘试驾活动分册
目录
1. 背景及目的 2. 活动概述 3. 执行流程 4. 时间流程表 5. 执行说明
背景及目的
活动背景
• 迈腾上市以来手动档的销量业绩一直欠佳； • 迈腾手动档的促销活动过少，市场声音不足； • 迈腾手动档10月份和11月份每月的销售任务为：省会城市每家经销商不低于20台，非省会城市每家经销商不低于10 台。
目录标准流程线路规范试乘试驾科目试乘试驾阶段试乘试驾线路剧本试乘试驾线路路书试乘试驾客户保证书试乘试驾用户登记表试乘试驾意见反馈表试乘试驾客户礼品签收表试乘试驾制作物规范迈腾经销商展厅试乘试驾指导试乘试驾流程规范试乘试驾科目项目编号项目名称epbautohold组合安全带未系报警线路类型展厅院内带斜坡限速20kmh展厅院内限速25kmh线路长度体验内容打开autohold功能autohold斜坡停车epb和autohold组合使用安全带未系声音和仪表指示报警dsg变速箱换档特性32车型超速报警功能m0150mm0250mm03原地起步加速直线快速道路080kmh1000mm04中段超车加速直线快速道路5080kmh直线快速道路限速80kmh1000mm05高速巡航3000km迈腾经销商展厅试乘试驾指导试乘试驾流程规范试乘试驾科目项目编号项目名称线路类型连续弯道视路况限速3050kmh直线道路600kmh直线道路600kmh凹凸不平路面限速10kmh线路长度体验内容06连续转弯1000km07紧急制动500km09动态急停坏路通过500m20m10车载设备直线道路限速60kmh5000km蓝牙车载电话系统32l车型11倒车入库展厅院内停车位限速10kmh10m目录标准流程线路规范试乘试驾科目试乘试驾阶段试乘试驾线路剧本试乘试驾线路路书试乘试驾客户保证书试乘试驾用户登记表试乘试驾意见反馈表试乘试驾客户礼品签收表试乘试驾制作物规范迈腾经销商展厅试乘试驾指导试乘试驾阶段试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后迈腾经销商展厅试乘试驾指导试乘试驾阶段试乘试驾前试乘试驾前主动邀约客户试乘试驾请客户填写试乘试驾登记表检验复印客户驾驶执照请客户签署保证书带客户到试乘试驾车旁进行概述马上准备车辆迈腾经销商展厅试乘试驾指导试乘试驾阶段试乘试驾前在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术

[新]试乘试驾指导手册

[新]试乘试驾指导手册试乘试驾指导手册1.目的：为了规范试乘试驾流程，使试乘试驾安全、有序、高效的进行，特对试乘试驾动作规范和流程进行规范。

2.要求：2.1试驾车必须根据上海大众商品车定期保养要求定期检查和保养，以确保试驾车性能良好，无故障报警，能够随时安全使用。

2.2 试乘试驾车由专人维护，展厅经理监控及记录试驾车维护情况。

负责人必须按照试驾车管理规定进行维护（包括内部设施），以保持试驾车内外干净、整洁，确保油箱内不低于二分之一燃油，保证随时为顾客提供试乘试驾服务。

试驾车车贴破损或无车贴必须立即与展厅经理沟通，及时替换。

2.3试驾车位专车专用，任何人不得以任何原因占用或阻挡试驾车位，请注意各自商品车的停放位置。

保安必须确保其他车辆无占用试驾车位的情况。

2.4试乘试驾车专车专用，钥匙由展厅经理统一管理，除试乘试驾外，任何人不得私自动用。

如因活动原因借用试驾车，必须至少提前两天到客户管理员处进行申请备案，通过后方可使用，且必须填写借用记录，私自动用者自行承担全部责任。

2.5试驾车已安装GPS，试驾必须由经销售部考核认可的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

其他人未经允许不得私自试驾。

2.6每次试乘试驾结束后，试乘试驾专员需确认试驾车辆当前状况，并按照规定进行相关记录。

2.7为确保试乘试驾有序规范开展，除试驾专员外，销售部指定三名驾驶技术过关的销售顾问参与试乘试驾培训，考核通过后可担任代理试驾专员，试乘试驾活动由以上四人执行。

每月对流程及执行能力进行考核。

激励：及时发现问题并上报的同事，每车予以20元激励。

试乘试驾车维护严格按照检查标准进行，不合格每项扣罚10元予以警示。

试驾车位专车专用，新车占用或阻挡试乘试驾停车位的，每车扣罚50元予以警示。

保安需确保其他车辆无占用试驾车位的情况，一经发现违规，所有当值人员扣罚20元/台。

试驾必须由试乘试驾专员或经销售部培训后认可的，具有试乘试驾资格的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

上海大众ISM交车面访辅导手册ppt

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巧用话术&技巧，应对客户抗拒
Q5 怎么办？在面访过程中个别问题出现低分项，
应对策略
应对话术
重复打分规则，确认是否是对打分标准的理解不一致
客户深入沟通，确认出现低分项的原因
示弱，首先承认错误，同时希望客户在外测调研时能够提供帮助
承诺，承诺针对这一问题会采取改善措施，针对客户采取补救措施
答案
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面访技巧
• 完成问卷应及时地检查一次，有错漏或矛盾的地方及时纠正，然后感谢被访者对我们公司的支持与合作，最后赠送纪念品 • 确保交车工作准备就绪后，引导客户进入交车区，分享交车喜悦
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面访话术
面访开场话术
XX先生/女士您好！（称呼可以根据当地语言习惯自定义），我是展厅经理（客户总监XXX），是您购车后续服务团队中的重要成员，请您一定要记住我，我叫XXX！
• 您觉得您此次试乘试驾感受如何？有没有一些车辆的功能是在试驾过程中没有体验到的呢？
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巧用话术&技巧，应对客户抗拒
Q4 怎么办？担忧给销售顾问打低分影响后续服务，
应对策略
应对话术
• 避免销售顾问进入交车面访区域，运用话术解除客户顾虑
• 面访时销售顾问必须回避，在面访开场白中不要刻意强调是为销售顾问评分，通过心理按摩消除客户顾虑
1、问卷问题为10项一级因子，经销商务必选择5题作为面访问题，建议选择6-10题作为电访问题 2、经销商可自定义问题，进行询问和统计 3、问卷中有面访结果情况可以查看 4、问卷中需要录入客户行驶里程，以供系统推算客户首保日期
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交车面访优化目的
• 设置设置A、B卷，增加自选灵活度，深化交车面访交车面访短、平、快特点 • 强化展厅经理在开展交车面访时的技能和话术 • 提升展厅经理在应对客户抗拒时的应对技能与话术能力 • 加强展厅经理现场应对客户抱怨的能力 • 优化ISM面访、电访分析报表，精准锁定经销商内测满意度弱项

一汽大众销售流程指导手册内文步骤6-提供方案

销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
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员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
目标
◇提供并确认顾客对产品和配置的选择。 ◇使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、折扣等。 ◇积极推荐车贷和保险，确保顾客理解车贷与保险的基本情况以及对于顾客的价值所在。 ◇通过二手车置换业务，完善一汽-大众服务链，提高品牌价值。 ◇在报价议价过程中，通过对产品的充分诠释，尤其是内在的(例如：安全方面)配置和功能优势，继续塑造一汽-大众的产品价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证。
否
是
是否对贷款感兴趣否
介绍二手车评估师，推荐置换服务
讲解二手车置换情况
确定贷款的好处
展示并讲解贷款、车险方案
报价并解释
商定最终价格否
是否现在成交
是岗位-行动-工具
4 车辆展示引导顾客确认车型及配置讨论产品需求 / 车辆配置
5 试乘试驾
相关人员行动
销售顾问 ◇在车辆展示或试乘试驾之后，对于顾客所购车型及配置予以引导确认。 ◇引领顾客到洽谈室，为顾客提供饮料。 ◇对目前库存情况了然于胸。
◇主动推荐衍生服务。 ◇ 引领顾客到洽谈室，为顾客提供饮料。 ◇ 强调在一汽 - 大众经销店办理衍生产品对顾客的利益。 ◇ 强调一汽 - 大众经销店提供一条龙服务。
工具表格
◇安静的洽谈区 ◇饮料

上海大众试乘试驾车管理政策-中英文

SV_20140002上海大众汽车大众品牌2014 年经销商试乘试驾车管理支持政策Y2014 Policy of SVW VW Demo Car Management上海大众汽车大众品牌试乘试驾车管理支持政策Policy of SVW VW Demo Car Management 目的Purpose：为更好的推进经销商落实和贯彻上海大众试乘试驾管理标准，使潜在用户得以充分享受到试乘试驾服务与体验，从而提升客户满意度和成交转化率。

To encourage dealers to implement and execute the criterion of Demo car Management well, bring excellent test drive service and experience to potential customers to improve customer satisfaction and test-to-buy rate.一、试乘试驾车配置与支持原则Principle of demo car configuration andsupport：1.对象：上海大众大众品牌全体特许经销商、授权直管直营店 / 城市展厅、授权直营店 / 城市展厅均有义务按标准配置试乘试驾车辆为客户提供满意的试乘试驾服务，提高客户满意度。

Object: All 4S, DMRRS/DCS, RRS/DCS and city-show room dealers of SVW VW brand have the duty to equip demo car to provide customers with excellent test drive service to improve customer satisfaction.2.规则：试乘试驾车使用期限原则上是一年,如有新车型上市，则按上市时间针对配置时间延迟或提前配置试乘试驾车辆。

上海大众试乘试驾指导手册

眉山天牛坤泰车业有限公司试乘试驾指导手册1、试乘试驾的重要性在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常踏能起到画龙点睛的作用.特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点.世界各地汽车市场的调研显示,试乘试驾可以提高销售成功率.因为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实践才能给用户留下较深的印象.同时通过试乘试驾,增加用户对这款车的熟识度,从而可能激发用户拥有这款车的欲望.因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、试乘试驾的程序1﹚准备试乘试驾记录特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录.并按照上海大众的要求,每半年更新一次试乘试驾车辆;2﹚保持车况,保证试乘试驾车的用途销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段,因此,试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车.同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证.试乘试驾车车况要求:试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状态﹙空调、音响、时钟等﹚;必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫,同时保证油箱燃油的保持在1/2以上；3﹚主动邀请参与试乘试驾通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/女士/小姐,通过刚才的介绍,想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好,我们备有试乘试驾车,XX先生/女士/小姐,这边请！”4﹚做好试乘试驾计划A、若潜在用户有意参与,为其制作一个试乘试驾计划,以便向潜在用户展示我们产品的所有特点;B、试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户,建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐,为了您的安全,我们建议您试乘.”“XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则,驾车人必须持有效驾照,我们建议您试乘,好吗?”C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型﹙试乘/试乘试驾﹚、根据用户用车习惯推荐的试车路线﹙注明测试的重点和要达到的目的﹚、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他客户使用,应请客户在旁等待,并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养等的原因不能提供当天试乘试驾,应对客户说明原因,表示歉意,并另行约定试乘试驾时间;E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。

试乘试驾管理与规范流程课件

*试乘试驾车系指上海大众斯柯达要求经销商必须配备的，经过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受上海大众斯柯达汽车产品的车辆。经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。
*试乘试驾车按照上海大众斯柯达的要求，配齐规定型号和数量的试乘试驾车； *试乘试驾车按照上海大众斯柯达的要求，对试乘试驾车进行专门标识； *试乘试驾车应定期美容，保持整洁，并停放在专门停车位； *试乘Байду номын сангаас驾车辆必须保持良好的清洁和车况，并按规定及时更新； *试乘试驾车必须证照齐全，并有保险； *试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其他与试乘试驾无关的业务； *试乘试驾车必须将车内所以可以移动发出声响的物品移除或适当的进行处理，以确保
不同风格的路线：常规路线：重点推荐普通客户，对于车辆的专业知识了解不多的客户，该路线侧重舒
适性，引导客户平稳驾驶为主深度路线：重点推荐专业客户，具备一定车辆专业知识，了解车辆性能评定指标的客
户，该路线侧重动力性，引导客户进行深度体验
十种路线市区路况快速路
高速路
测试重点
发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 0—100公里加速能力、急刹车、制动能力中高速巡航能力、超车、风噪、隔音
语句尽量简短，不能影响到客户开车的情绪在每个路段提示客户可以测试的重点性能指标，结合车辆卖点最客户进行介绍在每个不同路况，稍加提醒客户尝试车辆的性能，再用封闭的提问，引导客户感觉车辆性能试驾过程中，遇到行人、车辆比较多的路段、红绿灯等情况提醒客户放慢速度，必要的情况下协助客户拉手刹
2.“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”