4P理论及其案例分析[1]

4P理论及其案例分析
4p理论以一种营销理论即； Product Price Place Promotion.
取其开头字母。中文意思为 产品，价格， 渠道，促销 。
4P理论及其案例分析
海尔洗衣机 在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境 特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。 如集洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特” 三合一全自动洗衣机，“爆炸”洗净的气泡式洗 衣机，适应于洗红薯的“大地瓜”洗衣机等等。
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早期的蒙牛乳业，选择较为廉价而可以常温保存 的利乐枕为主打产品 ，是普通塑料袋及百利包的 升级替代产品。之后开发出“特仑苏”和“未来 星”，目标顾客主要为家庭收入较高的城市居民。
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蒙牛依据不同区域市场的特点，在全国范围采用 了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等 多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。 蒙牛主要采用三种渠道分销方式：第一，“公司 直营+经销商配送”。第二，“公司直营+第三方 物流商配送”。第三，“传统代理经销”。
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蒙牛在全国范围内采用各种各样的促销手段来吸 引消费者的眼球。如：公益营销的想法。积极参 加各项公益事业，在消费者心目中树立良好的企 业形象，从而扩大自己的市场占有率。
蒙牛的品牌广告语：“只为优质生活”、“每一 天，为明天”、“来自大草原的牛奶 ”、“自然 好牛奶”。
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采取直供分销制，自建营销网络。由厂商自主独 立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供 货。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网 络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个 (海外 38000个)，在全国共设有48个工贸公司。
采取特许经营方式，建立品牌专卖店。海尔设立 品牌专卖店，以其统一的形象出现在消费者面前 全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的 知名度和信誉度，同时促进产品的销售。
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海尔集团采用需求导向的定价法，即以目标市场 的消费者的需求为定价的基础。海尔集团同时采 用差别定价法，在低端市场，采用价值定价法， 即用相对的低价出售高品质的产品或服务，而非 牺牲质量的前提下降低成本；在高端市场，通常 采取撇脂定价，即将价格定得相对于产品对大多 数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额 虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。
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广告是品牌传播的主要方式之一，海尔品牌广 告的广告语有 “海尔，中国造”、“真诚到永远” 等等。海尔多年来的广告策略注重树立其品牌形 象，如《海尔好兄弟》。海尔的广告策略成功塑 造了海尔大型名牌家电企业集团的形象，提高了 海尔品牌的知名度。
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目前为止，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市 建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇 淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以 其优良的品质覆盖国内市场并出口到国外。如特 仑苏、内蒙古老酸奶、冠益乳等等。