《知己知彼——洞察自我与他人的心理秘诀》鞠远华

知己知彼——洞察自我与他人的心理秘诀

世界上最重要的财富是人，我们今天所拥有的一切都是人所创造和改造的。以色列、韩国、日本国土狭小，资源贫乏，但是，它们拥有人才，因而成为世界上富有的国家。中国拥有世界上最多的人口，这是巨大的财富，然而却是相对贫穷的国家。众多的人口就像煤炭和石油资源一样，如果不发掘出来，将永远是没有利用的财富。中国相对落后的原因在于许多人没有充分地发挥出自己的聪明才智。

每一块“煤炭”都熊熊燃烧的时候，就会照亮整个世界。每一个中国人都发挥出自己的潜在才能，实现自身价值的时候，我们就会迎来中华民族在世界上真正强大的那一天！

为此，我们必须大力发展教育，教育是提升个人素质的最佳途径。

能够为祖国的教育事业贡献一份力量，我深感荣幸，也感到无比的骄傲与自豪。

近十年来，我应邀到海尔、电信、移动、联通、国航、银行、保险、IBM等数百家国内外优秀企业授课，同时，我也在北京、成都、杭州等地的公开课上讲解我的研究成果——“深层心理分析——洞察心理”、“人际交往的十三把小飞刀”、“公众演讲技巧”、“情绪管理”、“职业心态”等课程，广受欢迎。

我欣喜地看到许多人需要这些新知识，新思想。他们学以致用，将课程中所学到的有效技巧和方法付诸行动，从此，处世态度积极，自身素质提高，人际关系改善，职场晋级，收入增加，取得了事业的成功和生活的幸福。我很欣慰自己能够通过传授知识而改变他人的生活。

生命对我们来说，只有一次。在这次唯一而有限的生命旅程中，人人都希望能够充分体现自身的价值，让自己的生命放射出绚丽的光彩。

事实上，每个人在生活中都是通过其行为来展现自己的，那么，毫无疑问，一个人成功的大厦是由行为累积而成，而行为是由思想支配的，思想则源自人的内心，所以——成功始于心。

心理能量是我们成功的基石，社会上许多成功人士由衷感叹的“态度决定一切”、“心态决定命运”……都是在强调良好心态对人生的重要作用。

每个人都有巨大的潜能，它埋藏潜伏在我们内心深处。我们常把人类的心理比喻成一座冰山，有意识（水面之上大家能看得到的）只不过是整个心理世界的很小部分，而绝大部分无意识则存在于水面之下。如果不能探索到水面之下的大部分领域，就无法真正了解人类的心理。

为此，一些学者纷纷著书立说，分析心理，探索人生。遗憾的是，许多心理学著作只是停留在理论层面上的探索和研究，而少有与人们的现实生活相结合，其实

人们更加迫切需要的是在日常生活和工作中能够给予自己指导的理论和方法。因此，理论必须与实践相结合，才能发挥出它的无穷力量。

本书就是理论与实践相结合的产物，是我多年理论研究和教学实践的结晶，它紧密结合国情民情，具有很强的实用性。

如果你是位成功者，从本书中你能够找到成功的理论依据，从此，你会更加成功。如果你刚刚经历过失败，那么从本书中你可以找到失败的原因，重新上路时，就会拥有正确的方向。

多年以来，我一直坚持用通俗的语言，解说深奥的道理。本书既有专业的理论，又有通俗的解析，贴近生活，亲切易懂。书中引用的也多是人们身边经常遇到的事例，因而，时间愈久，印象越深。

在生活和工作的过程中，你会经常遇到本书所讲述的事例和场景，也会时常回想起书中所提示的理论和方法，如此，这些理论和方法就会在你的心里逐渐生根，并深入潜意识，从而不断地为你提供奔向成功的力量与智慧，创造事业与人生的辉煌！

当你阅读此书时，将会饶有兴趣地发现，它是从多方面给你以启示的：

就社会来说，本书强调：正视人性需求，重视素质培养，强化规则意识，完善法制建设。

就个人来说，本书帮助你洞悉人们的内心世界，从而更好地掌握说服他人的技巧，使你的事业取得更大的成功。同时，它还诠释人生成败的法则，提供与人交往的方法，帮助你改善人际关系，培养积极心态，使你的生活更加幸福美满……

希望本书能够给你带来多样的感受，也希望你能从中吸取丰富的营养，将自己磨练得更理性、更聪慧，做人处世更灵活、更明睿。

鞠远华
2006年12月于北京

第一章 心理剖析



○人的心理是由本能的“本我”、理智的“自我”和外部监察的“超我”三部分组成的。

○本我是内心深处的想法和需要，是心理结构中最原始、最隐秘、最模糊的部分，是真正的心理实在。

自我是心理的“管理机构”，是理智、文化、修养、觉悟，它是本我的“检查官”和“思想工作者”。

超我是心理的外部环境。社会制度、法律、规则、道德、习俗等是超我的组成部分。

○本我欲望如火，只提要求，而不管能否实现；超我冷酷如冰，只讲规则，而不讲情面；最不幸是自我，它既想满足本我的愿望，又要考虑超我的严厉监督和惩罚。由于自我常常要在这两方面的压力下穷于应付，艰难度日，所以，人们常会由衷叹息：“生活可真不容易啊！”

一、“本我、自我、超我”新释

人的心理可以分为三个部分，从内而外是本我、自我和超我。

本我是内心深处的想法和需

要，是人的本能冲动。欲望、情感等是本我的部分。

本我是有机体对内部环境和外部生活条件的稳定要求，是“沸腾的亢奋欲念”，是“未经驯服的炽情”，拥挤在心灵深处的大堂里。本我不具有任何是非、伦理、道德因素，它仅仅是“需要”，而不加好坏判断，因此，本我是中性的。

本我位于心理结构的最内层，是心理结构中最原始、最隐秘的部分。

本我的两部分需要

本我的需要主要分为两部分：

一是生理上的需要，包括食欲（满足维持生命之所需）和性欲（满足繁衍生命之所需）等，生理需要是人类的基本需要，它的要求强烈而直接，难以延缓。古语中的“食色，性也”，即是指此。

饿了，想吃饭——本我；渴了，要喝水——本我；性冲动——本我……

二是精神上的需要：通过别人的赞许而获得精神上的愉悦感，渴望获得群体认同感、优越感等，精神需求是人类的高级需要，它也是人类与动物的重要区别。精神需要可以延缓，甚至可以转移替代。

盼望职位升得更高——本我；渴望人际关系更融洽——本我；希望获得众人的赞赏——本我……

本我满足的两种渠道

本我的满足主要通过两种渠道：直接的满足和替代性宣泄。

直接的满足是简单的：饿了，吃饱就不饿了；渴了，喝足水也就不渴了。

实际上，本我的许多要求在现实生活中是不能马上得到满足的。于是，人们便通过想象，在虚幻世界中找到一个“代理人”，将自己的愿望通过替代性宣泄来实现，从而在虚幻世界中得到满足和释放。

例如：电影中的感情戏满足你的情感需要，打斗场面则是暴力宣泄，满足征服的欲望。看电影时，你会在不知不觉中将自己想象成电影中的主角。英雄救美的主题永远受欢迎，因为男人想象自己是英雄，最终迎娶美女——抱得美人归，满足了压抑内心深处的渴望；女人想象自己嫁给英雄——这正是自己的如意郎君，满足了在现实生活中无法了却的心愿……总之，你在观看电影、电视剧的时候，心中已有倾向性期待，这就是本我的潜在流露。

看球类比赛，通过想象自己在球场的竞赛释放内心深处的暴力倾向、战胜他人以赢得尊重和赞许的渴望。心向某位球星，看着球星在场上拼搏，恰似自己在战斗；心向某个国家的球队，就想象成自己的国家，而自己的国家在潜意识中又代表着自己，所以球队获胜，好比国家获胜，国家获胜好比自己获胜……

好的替代性宣泄会激发创作才华

在能量发泄的移置过程中，如果替代对象是社会文化领域的较高目标，这样的移置就被称为升华作用。升华作用使人的本能冲动转

化为社会认可或推崇的较高的兴趣与活动，如追求科学知识、文学艺术创作或者从事社会公益事业等，升华作用为人的本能冲动凿开一条代用渠道，使之得到满意的流淌。

人类文明之所以能够形成和不断发展，就在于人能够主动地抑制自己原始的本能冲动，并把因受阻而不能直接发泄出来的能量，转移和升华到有益于社会或文化创造活动中。

升华作用既使个体心理得到正常而健康的发展，也使人类文明不断地朝着理想化的方向演变，本能的升华作用是人类文明的助推器。

为什么一个人成名后灵感消失

替代渠道使得本能冲动既符合社会的崇高理想，又在一定程度上满足了个人的本能需要。世界上许多大艺术家、画家、诗人在现实生活中不能满足本能的欲望，他们只好寄寓于想象性创造。

第二章 人性分析



○本我追求快乐，具有利己性：

有的人拼命地挣钱，源于他对金钱的需要；有的人削尖脑袋往上爬，是因为他对权力的渴望；有的人喜欢众星捧月的感觉，源自他的爱慕虚荣……世界上人们的一切努力，归根结底是为了自己的某种“需要”。

利己可以转化为利人。

保护知识产权就是尊重知识（利己），鼓励创新（利人），发展生产力（利国家）。

○自我具有现实性，它总是千方百计地满足本我的需求，却害怕超我的惩罚：

有些事情没有发生，并不代表这个人的本我没有这种欲求，可能是他的自我为了长远的利己而暂时隐藏了这种欲求，如果有一天，外在条件成熟了，自我会马上满足本我的需要。于是，从现象上来看，好像人变了一样。这也是为什么很多看似不可能犯错误的人却犯了错误的原因。

人类文明的体现就在于自我对本我有所控制，能够引导本我以社会能够接受的方式表达出来。

○超我具有利他性，利他的最终目的也是为了更好地保护个体的利己需要：

本我像匹野马，不能任其狂奔，要善于驾驭，才能引导其驰骋在正确的方向上。一味地信马由缰，必将一事无成，最终导致更多的本我无法得到满足。所以，本我的满足必须在遵守超我的前提下。

如果只有一棵树长在山顶上，它往往向上生长得慢而弯——难成材。

如果一棵树处于森林中，它会生长得既快又直——能成材。

一、本我的利己性

本我追求快乐

人的任何一种行为、活动都不是凭空产生的，而是源于某种生理或心理的需要。人一生下来，就面临着一个基本的问题——生存下去。为了能生存下去，人的本我会提出各种需要，这些需要都是为了个体能够在这个世界上更好地生存，幸福地生活，因此，这些需要具有利己的

特性。
需要说明的是，这些利己的需要本身并无好坏善恶之分，只有实现需要的手段才有好坏善恶之分，而且所谓好坏之评判也是旁人根据自己所处的群体的价值观所做出的带有倾向性的结论而已。

你说狮子追杀羚羊是善是恶？是好是坏？那只是自然界的一个正常行为，这个行为是由需要而产生的。喜欢狮子的人，当狮子跑动的时候，他的心也跟着狂跳：“快追！再快点！要不会挨饿的，那么多狮崽儿可怎么办？”同情羚羊的人则感叹狮子太残忍了，自然界太残酷了——不同的立场得出不同的结论。

因此，需要本身无善恶，善恶是群体根据自己的价值观做出的评判。

“利己”不同于“自私”

我在描述本我的特性时，使用“利己”，而没有使用“自私”一词。这是因为人的本我需要是中性的，而利己更能体现这一中性特征，自私则常常带有明显的感情取向。

利己是对自己有利，但并不意味着对他人不利，恰恰相反，在人类的群体活动中，一个人的生存离不开别人的帮助，真正长久的利己往往要对别人对人类都有利，因此，利己并不妨碍利人，甚至许多时候是先要利人，才能利己。而自私往往潜藏着利己损人，意味着只顾自己的利益，不顾他人和集体。

所以，利己不同于自私，利己这个词更能准确地反映人的本性。

人类行为的“利己性”

人生是由无数的选择组成的。存在主义大师萨特认为：“人每时每刻都被推到抉择的十字路口：小至日常生活、行住坐卧，大至前途命运、生死关头。人不能逃脱这种抉择，他必须独立地做出抉择。”

是的，人在生活中的每时每刻都在做出选择：选择说和说什么及怎么说，选择做和做什么及怎样做。比如你来到一个十字路口，你可以选择继续往前走，也可以选择左拐或右拐，你还可以选择停下来观察行人的体态或者思考问题，这些都由你的选择来决定，人的一生一直在做着这样的选择。你选择继续往前走，是因为你想早点回家，选择往右走是想去酒吧喝一杯。你的所有选择必然是根据自己认为的“对己有利”的原则去进行的。
人的这些选择行为天生便带有利己成分，因为每个人都是个体的存在，他不可能超越个体本身而存在，所以他的各种欲望、选择、做法必然要为其个体服务。只是由于人所受教育及修养不同，才使实现这种利己成分的手段表现出较大的差异。

这种差异在儿童时期并不明显，比如：儿童想要好吃的东西，喜欢漂亮的玩具，他会毫不掩饰地将自己的欲望表现出来，有谁说他是自私自利的？大人们没有这样说，是因为几乎所有小孩都是如此直接表现其本我的

。但是，随着生活阅历和所受教育的增加，这种表现利己的手段便有了迥异的变化。有的人仍然直接表现本我要求，而很少顾及他人的利益，利己行为显而易见，我们便称：“这是个自私自利的家伙”；有的人实现本我要求的手段文明而含蓄，更多的是满足精神上需要，利己行为隐而难见。他知道从长远来说，有时帮助别人对自己更有利，因而经常采用迂回的利己做法。对于这样的人，我们常常给予赞美之词：“这是个高尚而有修养的人。”

第三章 两面性的正确运用



○人有两面性：一面是自我，一面是本我。

工作中应该更多地表现自我（理智和修养），生活中可以适当倾诉本我——人要有弹性。

○一个人在工作中，应该表现出最好的状态。

一个员工应该以最佳的精神状态对待工作，一个教师应该以最饱满的精神风貌站在讲台上，一位空姐应该以最甜美的微笑迎接乘客……

○家庭是最适合释放本我的地方。

一个人的自我要经常做好本我的工作，因为自我的角色之一就是“本我的思想工作者”，可问题是很多时候自己的自我做本我的工作，难以做通——“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”

所以，夫妻之间、家庭成员之间有义务帮助对方的自我做本我的工作。

人有两面性

一个人在公众场合往往表现出理智的一面，言谈举止文明而有修养；而当他独自坐在台灯下，毫无顾忌地往日记本上倾诉的时候，则是本我状态，随心所欲，天马行空。

人经常表现出这种两面性：一面是自我，一面是本我。这两者时而相互统一，时而互相较劲，使一个人表现出不同的行为状态。

比如：处长刚扣了你的奖金，心里恨他，第二天一早上班见到处长从对面走过来，自我立刻提示本我：“哎，处长来了，打个招呼。”本我说：“打什么招呼？他扣我奖金，昨天我气得骂了他一晚上。”自我说：“你不想在单位混了，必须打招呼。”于是，你挤出一丝微笑说：“处长，你好！”笑得挺不自然的——这就是人们常说的“皮笑肉不笑”，意即只是自我在笑，而本我不笑。

当然也有发自内心的窃喜的时候：对方马上要签合同了，内心高兴，可是，这一得意对方不签字了怎么办？于是，故作不情愿的神态，嘴上还不停地说：“张总，你越要签字，我越是紧张。”对方说：“合同签了，你就能挣到钱了，紧张什么？”你假装无奈：“哎，你太会砍价了，这笔单子，我一分钱也不赚，只是走个量，赚个业绩而已，回去能不能跟老板交待都难说。”此时，你的内心却在说：“快签！快签啊！”你连眉毛都在笑，人家一眼就能看出来，

这叫做得意之情溢于言表。

我们常说的“得意忘形”，是指本我在自我不经意（放松管制）时的流露（偷偷溜出来）。

我们常说的“口是心非”是指——自我是，本我非。

人的内心经常在满足本能的需要与理智地顺应现实之间不断地做着选择。

在自我抑制本我，非要表现超我的过程中，其实本我并不服气，它会通过细微的地方表露出来：假如你内心是痛苦的，而自我却要求你表现超我的乐观。于是，你虽然在笑，可本我的捣乱会使你笑得不自然。

所谓机灵的人是指一个人的自我能够抑制本我的不良要求，使其轻易不表露出来。

一位精神健康的人，其自我既能适时满足本我的要求，又能有效说服本我放弃一些在超我看来是不能容许的想法。

那么，我们什么时候应该表现出理智的自我，什么时候可以放松本我呢？这要看我们处于何种场合。一般情况下，重要的场合，应表现理智和修养，而私密的场合，可以保持本我的状态。

一、工作中，更多地表现自我——理智和修养

当我们处于工作状态时，我们代表着企业，此时，我们的主要任务是满足客户的需要。客户满意了，我们才会有更高的职位和更多的收入，可以在生活中更好地满足自己的需要。

所以，工作中，我们应该时刻展现出自己优秀的一面，要控制自己的情绪，哪怕内心不高兴，也不能表露，要表现出理智、文化、修养和觉悟。

工作没有委屈

一些酒店或商场的老板最怕自己的员工跟顾客吵架，于是，在大厅挂一个标语——内容只有两条：“第一：顾客总是对的；第二：如果你认为顾客是错的，请参照第一条。”时刻提示员工：顾客永远是对的，不要与顾客争论。

员工们在行为上可以做到不吵架，可是，心里总是不痛快，因为没有从内心和认知上解决问题，员工只知其然而不知其所以然。结果可能是员工虽然没有吵架，但在服务过程中动作过大，拉长脸，表情冷酷……还是没有达到目的。

只有从思想上认识到为什么顾客是对的，才能将优良的服务不折不扣地落实到行动中。

我们每个人在工作和生活中都在扮演着不同的角色，领导、员工、丈夫、妻子、父亲、儿子……所有这些角色，可以归为两种主要角色，那就是：自然人角色和社会角色（在工作中，社会角色又可称为岗位角色）。关于第一种自然人角色是人人平等，而第二种岗位角色却是不平等的。

第四章 性相近，习相远



○人之初，性中性——人的本我相差无几，即人与人之间的本性没有太大的区别，人与人之间的巨大差异主要是后天形成的。

有人功成名就，富甲天下，有

的人却是默默无闻，一贫如洗。然而，他们出生时的那第一声啼哭曾经是一样的响亮，他们学习行走的步履曾经是一样的蹒跚，他们也曾有过一样快乐的童年，而后来所受的教育和个人的努力却导致了人与人之间的天壤之别——习相远。

○交成功的朋友，加入成功者的队伍，你就可以自然而然地汇入成功者的洪流，被裹挟着、影响着、同化着，一起奔向成功的彼岸。

○自从你来到这个世界上，就意味着这个世界又增添了一个特殊的人物，你与这个星球上任何一个人都是不同的，这是我们每一个人都值得骄傲的。

我们要学习名人的奋斗精神，而没有必要羡慕他们的天赋。我们要尊重那些取得成功的人士，但不要迷信他们，要相信自己经过努力也可以成功，也可以优秀。

○一个原本聪明的人，他的智商是110，而一个相对不聪明的人的智商是90，可是，聪明的人只开发了自身潜能的8%，其能力体现为110×8%＝88，而那个不太聪明的人相对更努力些，他开发了10%，其能力体现为90×10%＝9。结果是：9＞88，显然，不聪明的人如果通过更加的努力，完全可以取得比聪明人更大的成就。

人之初，性中性

《三字经》开篇的两句话是：人之初，性本善。性相近，习相远。

第一句话“人之初，性本善”争论颇多，有说性本善，也有说性本恶的，一直难有定论。按照我前面所述的心理分析理论来理解：人之初的本性是本我，而本我只是需要，是中性的，并无善恶之分。所以，我认为——人之初，性中性。

人类原始的需要几乎没有差别，因而人之初的本我也不会有太大的差别。

显然，一个人在离开母体之前是没有任何观念的，来到世上之后，起初也只是想满足自己的需要，他饿了就哭，不会想得太复杂：“我妈妈刚生了我，多累，让她好好休息吧，要不，太对不起妈妈了。”他想撒尿就尿，才不管是在妈妈的床单上，还是爸爸的西装上……一切皆是为了满足自己。之后，慢慢地，在需要（饥饿、睡眠等）的推动下，他才学会了有意识地运用自己的感官（放声哭闹），也获得了各种观念（一哭就会有大人来关心自己）。

再后来，他渐渐长大了，父母和老师开始教以礼仪、道德规范，“不能这样讲话，要懂礼貌；不能再尿床了，都是大孩子了……”慢慢地，他知道了什么是善恶荣耻。

善恶是人类在后天形成的概念，而且是社会人依据一定的价值观对个体行为所做的评价。

性相近，习相远

人之初的本性是中性的，也是相近的，但随着时间的推移和个体的成长，人与人逐渐显示出较大的差异。《三字经》的第二句：“性相近，

习相远”准确地道出了这一现象：人的本我相差无几，即人与人之间的本性没有太大的区别，而人与人之间的差异主要是因为长期生活的环境和习惯对人造成了不同影响的结果，换言之，人与人之间的巨大差异主要是后天形成的。

即使人生有着较大的不同，其许多本性还是相近的。弗洛伊德说：“人只有在健康的时候，态度和行为才千差万别。而当人们争夺食物的时候，他们就露出了动物的本能，所以行为变得几乎无以区别。”

西装革履的百万富翁和衣衫褴褛的乞丐吃饭时形象差异极大，富翁举止优雅：刀叉，餐巾纸……乞丐可能用手抓起来就吃。如果饿他们三天三夜呢？在他们面前分别放上一块面包，他们还会有那么大的差异吗？不会，他们的反应是一样的：扑上去，抓起来就吃，此时的百万富翁已经顾不上举止优雅，因为，人处在生存边缘时，显露更多的是本我。

美国一位医生在“越战”期间担任士兵的身体检查工作，他说：“那些年轻人来的时候，有富人，也有穷人，有大学生，也有街头小贩。可当他们一丝不挂地站成一排时，我几乎无法分辨他们。”——缺少了外衣符号的人，赤裸裸的已经没有太大的区别。

马克?吐温的小说《王子与乞丐》讲述了两个人因环境而改变的故事：

出身贫困的汤姆与王子爱德华长相十分相像，而且又是同时出生的。一个偶然的机会，汤姆认识了王子爱德华，被爱德华王子请进了王宫。在王宫里，汤姆与爱德华无所不谈。汤姆羡慕王子的荣华富贵，而王子也羡慕汤姆的自由生活。于是他们商量了一下，互换了衣服，戏剧性地使汤姆成了王子，而王子却被王宫里的侍卫误认为小乞丐而被赶出了王宫。汤姆在当王子的这段日子里，时时刻刻希望爱德华王子快些回来，把王子的权力还给他。在王宫里，汤姆已经非常努力地向所有人说明了事情的真相，说明了他的身份，但是没有人相信他，反而被大家认为王子疯了。不久，老国王去世了，汤姆继承王位，成为国王。在爱德华王子没有回来之前，汤姆以仁爱之心代替爱德华王子治理国家，还废除了一些残酷刑罚，赦免了一些无辜的犯人，颁布了一些合乎民意的法令。而在这期间爱德华王子则经历了老百姓生活的种种苦难，真正了解到平民百姓真实生活的困苦，这也为他恢复王位后成为一位好国王打下了坚实的基础。后来，爱德华王子在汤姆的帮助下逐渐恢复了王位，成为了一位受人爱戴的好国王。

这部小说多次被搬上银幕，它告诉我们身处的环境和所受的教育可以让王子成为乞丐，也可以让乞丐成为王子。

第五章 洞察心理



○人

们说出来的话，并不完全代表内心的真实想法，在公众场所尤其如此。要掌握洞察他人本我的方法，才能更好地影响他人。

人的本我虽然深藏内心，但也会表露痕迹。通过对那些表现出来的蛛丝马迹进行分析，就可以理解其内心所想，窥一斑而见全豹。

○母亲的伟大在于她经常抑制自己的本我，表现出崇高的自我。

孝心无价，要有感恩的心。

○满足本我——满足一个人本我的需要；考虑自我——在满足其本我要求的同时，还要考虑其自我的接受程度，即照顾对方的面子。

人与人之间的关系有时是很微妙的，就像娇嫩的花朵，需要小心照料，才能美丽地绽放。公开场合，要给足别人面子，才能让你和对方的脸上都浮现出灿烂的笑容。

一、洞察本我

我们平常看到的形形色色的人，多数情况下是其自我的表现，而不是本我。

一旦某人有极不友好的表现时，人们常说，“他的狐狸尾巴露出来了吧”、“他终于显出原形了”、“这个人真是‘金玉其外，败絮其中’啊”、“真没想到他骨子里面……”意思是说看到他的本我了。

人们之所以发出上述感叹，说明一个人的本我往往隐藏得比较深，是不易被别人察觉的。一个人说出来的话，并不完全代表其内心的真实想法，在公众场所尤其如此。

然而，我们在工作和生活中与人打交道时，又需要准确地理解对方的真实意图，才能满足对方的需要，获得对方的好感。所以，只有掌握洞察他人本我的方法，才能更好地影响他人。

下面我提供几种洞察他人本我的有效方法：

通过“换位思考”体会对方的想法

无论是推销产品还是说服他人，首先要清楚地了解对方内心的真实想法。许多情况下，我们不理解对方，是因为不知道对方内心是怎么想的，而我们之所以不知道对方的想法，是因为我们不善于换位思考。只要我们能够站在对方的角度想想，我们就容易理解对方了。

了解领导的想法

有人疑问：“你说得轻巧，我想知道我们集团公司老总的想法，我知道要换位思考，可我换不上去，因为我没当过老总，怎么换位？”

需要说明的是：换位思考不用换到原位，换个差不多就行。因为“性相近，习相远”，人的本我很相近，所以相同的境况下，人的本我需要基本相同，换言之，人的条件相似，其本我想法也相似。

没当过老总是不是？当过部门经理没有？部门经理的想法与老总差不多——“既然选我做经理，团结在我周围，齐心协力完成部门计划，我们就会前途广阔。”

“没当过部门经理。”小学当过班长没有？班长的想法同老总差不多——“既然选我当班长，

大家都听我的，团结在我周围，努力完成班级计划，班级搞好了，每个人都会沾光的！”

“没当过班长。”当过课代表没有？课代表的想法与老总差不多——“交作业！”“对不起，课代表，我昨天家里有点事儿，所以作业没完成。”“怎么老是你？难道别人家里没有事儿？”你当课代表时不喜欢那个经常不交作业的人。老总也一样，他讨厌不完成工作任务的人：“就你家有老人要照顾？就你家小孩要上学？别人家没有老人孩子吗？你怎么那么多客观原因？！”

“课代表，也没当过。”当过家长没有？家长的想法与老总差不多——儿子跟爸爸说：“爸爸，冰激凌真好吃，把咱们家的钱都买冰激凌吧。”“这孩子，不想过日子了？哪能都买冰激凌？咱们还要攒钱买房子买车呢！还要供你上学呢！人要有长远打算，明白吗？我的好孩子。”你作为家长，无论你多么爱自己的孩子，也不会把家里的钱全花在他的身上。那你就别指望老总把企业的所有利润都给你们发奖金！他像父亲爱孩子一样关心你们，可是，他也不会把所有的钱都发给你们，他一定要留一些资金以做长远打算：收编小企业，扩大规模；投入广告，提高知名度；定期培训，提升员工素质，增强综合竞争力等等……

你看，只要换位想一想，就能理解老总的想法了。

我在石化企业给干部讲课，讲到这里，许多干部理解了：近几年（2004、2005年）国际上石油大幅涨价，石化利润成倍增长，可奖金增长没有效益增长快，许多人不理解：“有钱了，工资奖金再多发些，大家更有干劲。”现在知道了，领导考虑得更长远：要趁着好时机，扩大规模，甚至要收编一些海外企业，以做长远储备。都花光了，危机来了怎么办？人无远虑，必有近忧嘛。

我初涉工作岗位时，对领导说：“您把任务交给我之后，希望您还要做两件事。”领导眼睛一瞪：“什么事？说！”我笑着说：“第一件事是放心，请您放心，我保证完成任务；第二件事是满意，我保证做到让您满意！”领导一听，哈哈大笑。开会时还说：“鞠远华说了，我把任务交给他之后，他让我做两件事：一是放心，二是满意！你们谁能向我保证这两件事？”我成楷模了。



第六章 提高自我



○一个人成熟的过程，就是不断提高自我的过程。

人类之所以能够成为世界上的万物之灵，主要在于人类善于学习和总结。人类的自我不断地把社会道德所鼓励和允许的需求转变为本我部分，同时自我又会控制、安抚、减弱不符合社会法律道德所要求的本我。因此，人类的一生是不断地适应环境的一生，不断学习的一生，不断修

炼的一生。

○宏观地看问题：再大的污染物，觉得不能被净化，把它放在大海里，三晃两晃，净化得一干二净。再大的伤痛，觉得不能忘却，请你把它交给时间，岁月如梭，时过境迁之后，了无痕迹。

“金钱是事业的副产品”：一心想着钱的人，很难赚到大钱，而献身于自己所喜爱的事业，事业做大了，金钱就会滚滚而来。

○心中有目标，就不会在乎路途中的挫折。

小时候，老师让我们写下自己将来的理想是什么，有人写“当体育明星”——他真的开始跑步了；有人说：“我要当科学家”——他更用心地学习了，还买来材料制作望远镜，观看天上的星星，开始探索宇宙……目标给人以前进的动力，给人带来热情。

“相信是一种力量”：效率需要力量，力量需要团结，团结需要核心，而核心则是由相信而生。

一、提高自我的重要性

提高自身素质——获得幸福的重要渠道

我们生活在一个激动人心的变革时期，市场经济的大潮猛烈地冲击着社会。面对这个机遇与挑战并存、急剧变化的世界，许多人茫然不知所措。

有些人拼命地追求钱财，以为随着财富的增长，自己就会快乐，可是，看到别人的财富增长得更快，自己还是愁容满面；有些人拼命地积累知识，学位越来越高，期望值也随之膨胀，当发现自己曲高和寡，学无所用时，心中便充满了惆怅。教师为职称、住房而忧郁；职员为工作、薪水而苦恼；经理为企业生存、发展而焦虑不安。

人们不得不期待着在未来的某一时期能够享受一下美好的生活，可是，这一天似乎总是躲在远处，可望而不可及，现时的大好时光就这样在期待中渐渐地流失。难道这就是我们所期望的生活？

市场经济的发展，带来物质的极大丰富，科学技术的发展使生产力得到极大提高，然而，物质的丰富，科技的发达，并没有为人类带来相应巨大的幸福。当每个人所占有的财富都在急剧增多时，丰富的物质就不能显示出自己的优越感，因而幸福感也会下降。正如经济学家约翰?密勒所说：“人们不是想变得富有，而是想要变得比别人更富有。”别人骑自行车时，你开小轿车，当然幸福而满足，可当多数人都有汽车时，你拥有汽车的幸福感觉就少了许多。

再者，科技发达，你需要学习掌握的东西更多了，工作时间更长了，竞争加剧，生活节奏越来越快。你总是想着超过别人之后便可以停下来好好休息一下，可超过之后一看，前面还有很多人的生活令人羡慕，于是再追，真的赶上了，一看前面还有人，于是又忙……世上的芸芸众生不就是这样的吗？

当你坐下来静心观察四周时，你会惊奇

地发现：原来四周的景色美不胜收啊，自己以前怎么没有注意呢？于是感叹：“哎，为名为利忙了一辈子，其实人生处处是风景。”

可见，发达的经济，物质的丰富和科技的进步未必能带来幸福的生活。你所获得的一切，无论是物质财富还是功名成就，都必须内化为你的心理财富才能算是真正的收获。

金钱不等于幸福

相传有一位富商，生意做得很大，每日操心、算计，多有烦恼。挨着他的高墙外面住了一户很穷的人家，夫妻俩做豆腐为生，却有说有笑，快快活活。富商太太说：“我们还不如隔壁卖豆腐的两口子，他们尽管穷，却活得快乐。”富商听了太太这样讲，便说：“那有什么难？我叫他们明天就笑不出来。”于是，拿了一锭十两重的金元宝，从墙上丢了过去。那俩夫妻发现地上不明不白地放着一个金元宝，心情立刻大变。第二天，夫妻商议：发财了，不想再磨豆腐了，干点什么好呢？一下子发财了，又担心被人家误以为是偷来的。如此商量了三天三夜，还是得不到最好的办法，觉也睡不安稳，当然再也听不到他们的欢笑和歌声了。富商对他的太太说：“你看，他们不说笑、不唱歌了吧？办法很简单——给钱就行。”

事实上，你的金钱越多，你的欲望就越高，操心的事也越多，因此，钱多不见得幸福。有钱了，买辆汽车，停在楼下，怕丢，怕被刮伤，一会儿出去看一眼，晚上睡不着觉了。有人说：“那还是因为钱不够多，再多些，买两辆小汽车，雇保安看着。”——真到那种势力，你又想扩大企业，管理更多的人，操心的事儿更多，且不说经营上的繁忙事务要你决断，各种会议也会令你头昏脑胀，还有工商、税务、劳资，哪一件不牵扯你的精力？就连国际形势以及国家财经政策的细微变化也会牵动你的神经……

所以，金钱不见得一定会带来幸福，挣了钱还要会用钱，会忙里偷闲享受生活，并不断提高自己的精神追求，才能有幸福的人生。

幸福是需要用心来体验的。真正的幸福只能是人的感受本身，是一种看不见的、只有你自己知晓的体验。也正是在此意义上，幸福不像财富那样是可比较的。

我们可以说某人比另一人富有，但绝不可以说他比另一个人更幸福。我们不能说一个放牛娃欣赏自己肥牛时的幸福不如一个汽车大王欣赏自己宏伟的汽车制造公司时的幸福，尽管我们可以说前者比后者穷万倍。

后记 能力是人生最可靠的财富



2008年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，随之而来的是股票下跌、经济滑坡，企业裁员……

人们眼睁睁地看着自己辛辛苦苦积攒起来的物质财富大幅缩水，于是，

消费减少，幸福指数降低。

那么，有没有一种财富不会缩水？有没有一种财富可以成为终生的依靠？

有！——能力，能力是人生最可靠的财富！

金钱可能贬值，权力可能削弱，荣誉也可能失去。但能力不会丢失，一旦拥有，一生伴随，并且会为你赚取更多的金钱，获取更大的权力，赢得更高的荣誉。

纵观那些成功人士，他们的奋斗历程并非一帆风顺，他们在向事业顶峰攀登的过程中可能多次坠落谷底，几经起伏。但是，他们从不气馁，他们会通过不断地总结和学习，以提高自己的能力，而能力会帮助他们走出逆境，重返巅峰。

因此，提高能力是人生的最佳投资。它没有风险，而且终有回报。

为此，应该大力发展教育，注重素质培训，提倡终身学习。

1999年，我有幸亲自参与了素质教育的推广和实践，在北京开设了有关心理学、口才学和人际关系学的实用课程，以提高人们的洞察力、领导力、沟通力以及处世应变的能力。众多的企业经理、行政官员以及渴望成功的人士走进课堂，他们将所学的知识和方法付诸行动，取得了事业的成功和生活的幸福。

与此同时，我也奔走全国各地，为更多的人传授知识和成功的方法。十年来，我的演讲赢得了无数的掌声，这更加坚定了自己教育报国的理想。

然而，演讲的受众毕竟有一定的局限性。现在，我将多年的经验总结成书，以出版的方式将更多的知识给予更多的人。

本书即是2007年出版的《成功始于心》的修订版。它从实用角度出发，对心理进行全面剖析，提供深层次洞悉人们内心需求的独特视角和实用方法，使你真正认识自己，读懂他人——知己知彼，方能百战不殆。

我的其他课程内容也将陆续出版，预计为： 《沟通技巧——十三把“小飞刀”》，《职业心态》，《演讲技巧》，《心理现象分析》，《光明思维》，《处世问题解答》等，相信能够为你提升工作效绩和生活质量提供更多更好的助益。

读完本书，你需要做的是将书中的理论方法付诸实践，在工作和生活中体会、收获……

也希望你将本书介绍给更多的亲人和朋友。与人分享知识，既可彰显自己的品格修养，也可增进友谊，为你赢得更广泛的信任与支持，同时，帮助别人还可以更好地提升自己。

而每一个个人的提升，必将带来国家的昌盛！

鞠远华
2009年2月