如何提升理财经理的销售技能精品课件(共63页)
《金牌理财-银行理财经理营销技能提升》
金牌理财-理财经理营销技能提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》。
理财经理专业化营销技能提升——顾问式营销
高效沟通
✓ 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体
间传递，并且达成共同协议的过程。 ✓ 沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。
语言的 沟通
肢体语 言的沟
通
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
沟通传递有效原则
7％
38％
神秘人检查案例
➢时间不够
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通的四大秘诀
1
高效沟通的三大秘诀之一----真诚赞美
2
高效沟通的三大秘诀之二----积极倾听
3
高效沟通的三大秘诀之三----察言观色
4
高效沟通之----积极的心态
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
1.高效沟通三大秘诀之一——真诚的赞美
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
1、不同职业人群的行为特点
2、不同职业人群的沟通方式
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
？煤老板的沟通方式
高效沟通——十五类职业沟通技巧
公务员
• 行为特点：决断力不强、提防心强；乐于分析他人心里
• 沟通方式：从子女话题切入、态度不易太过积极
式
沟通方式：赞美其专业性，与其讨论他所在的专业问题
教授型
• 行为特点：保守谨慎，常提出出人意料的问题 • 沟理通财方经式理：专业称化赞营其销才技能学提，升表—现—顾出问向虚心学习的态度
式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
教师型。
• 行为特点：善于说话、思想保守 • 沟通方式：对其职业表示尊敬、注重展现专业性
和融贷理财经理的营销艺术与技巧(PPT 36张)
2、成交中注意事项：
a、做好充分心里准备：要敢于成交，不怕被客户 拒绝，因为每次成交都是在N次拒绝之后。 b、只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损
失。
c、时间不够不谈，场合不对不谈。 d、点头，微笑，认可，鼓励其成交。
第七章 拒绝的处理
一、客户的心声 拒绝是成交的开始，客户拒绝是因为对你不了解，或对你 的产品不了解。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度。 二、对拒绝的心态 优秀的营销人员是从多次拒绝中成长起来的，拒绝我的准 客户是老师和教练，真正难缠的客户是无反应型的。
员的自主学习至关重要 。
第二章
具备良好的心态
一、如何增强自信心，消除被拒绝的恐惧
顶尖的优秀的业务员与一般业务员之间差别并不大，而 唯一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介 的技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同 而导致了他们的收入和成就的极大差距。顶尖的业务员和一 般的业务员最主要的差距在于内在的心态。因为心态控制人 的行为，而不同的行为会造成不同的结果。 对那些真正想成为顶尖的优秀的销售人员来说，信心永 远是推销成功的第一把钥匙。 信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、 实现目标、达成愿望的源动力。
⑦约定时间地点
⑧不成交同样要求转介绍
有形的是技巧，无形的是境界！
第九章、如何使用电话行销？
电话遍布世界各个角落，是世界最大的通讯网络， 所以电话行销是最经济、最有效、最迅速的销售手段 。 电话行销有以下特点：
1、电话行销最经济；
2、电话行销最方便，最迅速； 3、可以了解客户需求，寻找意向客户； 4、可以不断加深与客户的关系和感情，增加亲 和力；
11、谈话结束前对客户表示感谢或约定下次谈话的时间。
如何提升理财经理的销售技能.pptx
确保销售人员成功的单一重要因素
1. 13% 良好/积极的态度 2. 10% 恰当的培训 3. 8% 良好的工作习惯/努力工作 4. 7 % 激励/自我激励 5. 5% 知识（产品、竞争、顾客、市场） 6. 5 % 奉献/渴望成功 7. 5 % 识别顾客的需要 8. 5% 顾客导向销售方法
销售四力
表现家
优点
心直口快 节奏快 想象力丰富 爱开玩笑
缺点
不善于听别人讲话 情绪焦躁 不切实际 注意力分散
争取一个表现家
• 表达你的观点 • 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表
现你的热情和激动 • 尽量运用可以看见的形象或画图说明 • 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 • 说话要非常直接。 • 达成协议后，与之确认。
内容
• 销售动力——心态 • 业务拓展——技能
你让岁月你留下什么？
• 收入线 • 消费曲线 • 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
• 公司 • 产品 • 个人能力
• 了解销售职业
• 高回报 • 高成长 • 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售人员最关心的问题
如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重
销售的四个要素
了解 信任 需要 满意
销售的四个步骤
• 介绍
• 引导发现需求
•
建立关系
•
超出期望
如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系
客户的需求
业务 需求
个人 需求
不同层次的客户有不同的需求
• 他是谁？ • 他的需求是什么？ • 他的顾虑是什么？
行为的两个方面
• 推断性
推断性是一个人被认为试图影 响他人的思想和行动的程度
理财经理营销技巧课件
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在 你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你 每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多 数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。 营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主 要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱 存起来，积少成多，让您零用钱也享受高收益的 利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？
ü 缺乏自信 ü 准备不充分 ü 没有了解客户的需求
第二位客户经理
ü 没有了解客户需求 ü 不够尊重客户
2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤 1.询问现状与理财目标 2.询问客户对现状的感受，激发需求 3.强化客户的需求 4.抛出解决方案
通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主打产品开场的技巧——重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。 营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行 长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个 月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金， 买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下 来整整多2980元。
1、建立客户技巧 1.假设对方有兴趣 2.制造热销的气氛 3.重要诱因 4.结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
当你说完你的目的后，客户容易拒绝你， 这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假 设客户是有兴趣的，例如： 营销话术：陈先生你一定知道我们行的理 财产品卖得特别好，一定很想了解我们行 理财产品的收益率和安全性如何？现在我 给您具体介绍一下。
理财客户经理销售实战技能提升
理财客户经理销售实战技能提升(课程大纲)一：银行客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、如何甄选优质的目标客户4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、案例剖析：某商业银行信用卡营销7、案例分享：成都工行某支行长的烦恼二：客户需求与客户心理分析1、客户需求分析1)客户需求类型2)产品与需求的结合度3)组合式客户需求判断4)客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、快速挖掘客户需求1)需求的三个维度2)需求的四个层次2)提问式挖掘法3)多媒体的应用与产品选择法3、几种不同类型的理财客户心理分析1)稳健型心理与适合的产品2)保守性心理与适合的产品3)激进型心理与适合的产品4)计较成本支出型5)无所谓型6)要求服务质量型7)自我感觉良好型4、客户DISC性格分析与判断技巧1)活泼外向类型的客户服务与沟通技巧2)力量型的客户服务与沟通技巧3)完美分析性的客户服务与沟通技巧4)平和型的客户服务与沟通技巧5)如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通5、案例分析：成功营销网上银行产品的案例6、案例分析：成功营销法人理财产品的案例三：客户拒绝处理技巧与开拓方法1、如何处理拒绝1)拒绝的本质2)如何处理客户的拒绝2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1)客户七种最常见的抗拒类型2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3)解除抗拒点的成交话术设计思路4)解除抗拒点原则5)解除客户抗拒的技巧6)处理抗拒点(异议)的步骤7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发新客户1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2)寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户四：基于信任的营销沟通技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与沟通技巧3、快速与客户建立信赖感的五大策略4、如何破冰与客户取得沟通1)15秒客户判断法：看、听、判2)四种开口策略3)取得沟通的关键要素4)常用话术总结与分类5、精准的产品介绍与展示1)产品展示的黄金法则2)销售工具的充分准备3)产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法6、委婉解释和说明银行规定的技巧1)客户不了解政策时2)客户不理解政策时3)客户不愿意配合时7、业务推荐技巧1)网银推荐技巧2)信用卡推荐技巧3)贵宾卡推荐技巧4)黄金或外汇业务推荐技巧5)基金推荐技巧6)代理的保险业务推荐技巧8、案例分析：成功营销保险产品案例9、案例剖析：银行个人客户经理营销沟通的魅力五：客户的保持和维护能力提升1、客户生命周期与客户关系管理2、如何提升面向大客户的服务能力3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略4、从服务客户到经营客户5、如何将关系转化成价值---客户经理预防与挽留客户流失的技巧---通过客户关怀维系客情关系的技巧---客户经理收集掌握客户满意度的技巧---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧7、客户关系图谱的识别与利用8、高层沟通的谋略与技巧9、客户关系再利用能力六：行动学习、总结、提问与答疑。
如何提升理财经理的销售技能
理财经理的销售技能要求
了解客户需求
理财经理需要具备敏锐的洞察 力和沟通技巧，能够深入了解 客户的需求、偏好和风险承受
能力。
产品知识
理财经理需要全面了解所销售 的理财产品，包括产品特点、 收益风险、适用人群等，以便 能够为客户提供专业的建议和
理财经理小金对产品不熟悉，无法回答客户问题导…
小金对销售的产品不熟悉，无法准确回答客户的问题，导致客户对小金的信任度降低，最 终失去了这个潜在的客户。
实战模拟演练
模拟场景
理财经理小刘需要向客户小赵推荐一款高收益理财产品。
角色扮演
小刘扮演理财经理，小赵扮演潜在客户。
演练过程
小刘通过了解客户的投资需求、风险偏好和资金状况等信息，为客户提供专业的投资建议，并推荐适合的高收益理财产品 。同时，小刘还需要回答客户提出的问题和疑虑，并说服客户购买该产品。
学会倾听
倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和期 望，有助于理财经理为客户提供更为合适的解 决方案。
灵活运用沟通技巧
在销售过程中，灵活运用沟通技巧，如积极引 导、肯定认同等，有助于提高客户的购买意愿 。
03
理财经理的销售技巧
沟通技巧
01
02
03
清晰简洁
理财经理应能够用简洁的 语言表达自己的观点，避 免使用复杂的术语，以免 客户产生困惑。
透明和诚信
在销售过程中保持透明和 诚信，不夸大产品的优点 ，如实告知客户产品的风 险。
产品推介技巧
了解产品
深入了解所销售的理财产品的特点、收益和风险 ，以便为客户提供专业的建议。
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲：课程背景：理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？?高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：零售条线相关客户经理课程收益：1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程3、掌握获客的五大方法4、掌握客户面对面营销的四大技巧5、掌握专业知识学习路径6、掌握具体产品销售话术7、掌握新媒体工具在营销中的运用授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、客户购买理财过程的四大演变趋势案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变4、客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分银行理财客户特征分析1、银行理财客户的三大特征案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示2、以客户为中心的银行营销设计模型案例分享：招行带给我们的启示3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法案例分享：碎片化、分享化、新媒体化第三部分银行理财客户获客的四大方法1、银行理财客户获客之沙龙营销案例分享：“小小银行家”活动营销之道2、银行理财客户获客之新媒体营销案例分享：新媒体建立的圈子营销3、银行理财客户获客之圈子营销案例分享：某行的批量获客成功案例4、银行理财客户获客之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第四部分银行客户精细化分类营销1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点2、产品与股份制银行的卖点3、产品与中小银行的卖点第五部分银行理财客户关系分层分类维护1、理财客户关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、理财客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行理财客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求5、理财客户“生命”周期的管理案例分享：“舍得”原则6、理财客户关系维护流程案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、理财客户圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行产品营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万理财客户3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升案例分享：视频：改变语言改变世界4、银行产品营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧案例分享：理财、保险产品销售训练。
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性格类型与成交
驱策家
客户会不断与你成交
对彬彬有礼，直接的请求会予 回应，购买你推荐的理财产品。
注重结果，应谈及该产品或服 务过往的成功经验
与表现家相关的主要行为
表现家的举止是：
• 外向的 • 快乐的 • 好幻想的 • 令人信服的 • 幽默
– 大声的 – 冲动的 – 有创造力的 – 不注重细节 – 有说服力的语言
表现家
优点
心直口快 节奏快 想象力丰富 爱开玩笑
缺点
不善于听别人讲话 情绪焦躁 不切实际 注意力分散
争取一个表现家
• 表达你的观点 • 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表
现你的热情和激动 • 尽量运用可以看见的形象或画图说明 • 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 • 说话要非常直接。 • 达成协议后，与之确认。
• 友好的 • 投入感情的 • 柔和的
– 支持的
– 理解的
– 轻声细语并且不 冒犯他人的
与慈善家相关的主要行为
慈善家想从你那里得到的是：
• 回报的友谊 • 温暖 • 讨论个人问题和感情的时间
• 有能力
说话快且有说服力
• 面部表情少 语言直接，有目的性
• 情感不外露 使用日历
• 审慎的
计划
驱策家
优点
¤ 独立工作能力强 ¤ 注意工作效率 ¤ 直爽坦率 ¤ 讲究实际
缺点
不善于合作 缺乏人情味 生硬粗暴 固执短视
特性和利益
驱策家
喜欢见效快的产品，价钱 不成问题。
争取一个驱策家
• 你给他的回答一定要非常准确 • 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 • 有具体的依据和大量创新的思想 • 给他一个准确的答案，不是两可的结果 • 直接说明目的，节约时间 • 加快工作节奏 • 声音洪亮，充满信心 • 一定要有计划，落到明确的结果上 • 不要流露太多的感情，要直奔结果。 • 有强烈的目光交流 • 身体前倾
确保销售人员成功的单一重要因素
1. 13% 良好/积极的态度 2. 10% 恰当的培训 3. 8% 良好的工作习惯/努力工作 4. 7 % 激励/自我激励 5. 5% 知识（产品、竞争、顾客、市场） 6. 5 % 奉献/渴望成功 7. 5 % 识别顾客的需要 8. 5% 顾客导向销售方法
销售四力
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
• 信息 • 智力 • 技巧 • 态度
具有积极态度的八个要点
• 热情 • 着眼于积极的一面 • 职业自豪感 • 在您的职业上投入 • 在自己身上投入 • 不懈的努力 • 给自己打气 • 从失败中学习
透过一夜成功的神话
• 任何时候都百分百地投入 • 要意识到使人成功的并不是幸运 • 在头脑中形成对挫折的承受力
• 情报力 —收集市场、客户、竞争产品 等各种资讯的能力。
销售四力
• 行动力
—销售计划、执行、控制和调整的能力。
销售四力
• 吸引力
—让客户喜欢你。
—最高级最有说服力的业务员，便是 具备学者的优雅风范加上口若悬河、 滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折 与失败的实战经验。
销售四力
• 说服力
—说服力的养成，不只是言辞的辩论 技巧，更重要的是，对客户心理变化 的明察秋毫，以及适当的掌握运用。
望) • 职业技能(职业自豪感) • 了解客户的业务 • 倾听,倾听,还是倾听 • 有幽默感 • 树立目标
一流销售员的成功因素
• 售后随访 • 不断地拓展业务 • 不断地学习 • 向一流的销售员学习 • 建立长期的客户关系 • 不要咄咄逼人 • 以更好的服务有别于竞争对手 • 以积极的态度善始善终
销售的四个要素
了解 信任 需要 满意
销售的四个步骤
• 介绍
• 引导发现需求
•
建立关系
•
超出期望
如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系
客户的需求
业务 需求
个人 需求
不同层次的客户有不同的需求
• 他是谁？ • 他的需求是什么？ • 他的顾虑是什么？
行为的两个方面
• 推断性
¤ 推断性是一个人被认为试图影 响他人的思想和行动的程度
业务拓展 ——技能
成功销售的要素—5“R”
Right Customer（正确的顾客） Right Message（正确的消息 ） Right Time & Frequency（正确的时间& 频率 ）
Right Activity（正确的活动 ） Right Representative Attitude（正确的代表态度 ）
销售人员易犯的通病
• 不做计划 • 没有花足够的时间拓展业务 • 过分倚重于产品 • 缺乏客户的详细资料 • 不够耐心 • 过早地进行推介 • 对自己估计过高 • 没能搞清(客户的)决策过程 • 讲得太多,听得太少 • 不做售后随访
一流销售员的成功因素
• 热情 • 努力 • 随时提供服务 • 从小事做起(要超出顾客的期
• 感应性
¤ 感应性是指一个人被认为与他 人谈话时表达感情的程度
会计 编程人员
任务导向
控 制
分析家 自
己
Ask
服务人员 人事管理
慈善家
感
应
性
关系导向
管理人员 警察
驱策家 推断性
控制他人 Tell
表现家
娱乐界 体育明星
驱策家在言语或态度上会有如下表现：
• 果断
有作为
• 指挥人
强调效率
• 独立
有目光接触
与表现家相关的主要行为
表现家想从你那里得到的是：
• 对其行为的认可 • 对其观点的认可
表现家具有：
• 难以抑制的能量 • 开放并且愿意表达他们的想法和感情 • 社交技巧和魅力 • 社会组织能力
特性和利益
表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的 挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品， 对他很有说服 认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独 特的利益。
慈善家的特征
• 合作
面部表情和蔼可亲
• 友好
频繁的目光接触
• 赞同
说话慢条斯理
• 耐心
声音轻柔
• 轻松
使用鼓励性的语言
• 办公室有家人照片
与慈善家相关的主要行为
慈善家的举止是：
内容
• 销售动力——心态 • 业务拓展——技能
你让岁月你留下什么？
• 收入线 • 消费曲线 • 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
• 公司 • 产品 • 个人能力
• 了解销售职业
• 高回报 • 高成长 • 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售人员最关心的问题
如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重