如何提升理财经理的销售技能精品课件(共63页)
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望) • 职业技能(职业自豪感) • 了解客户的业务 • 倾听,倾听,还是倾听 • 有幽默感 • 树立目标
一流销售员的成功因素
• 售后随访 • 不断地拓展业务 • 不断地学习 • 向一流的销售员学习 • 建立长期的客户关系 • 不要咄咄逼人 • 以更好的服务有别于竞争对手 • 以积极的态度善始善终
销售人员易犯的通病
• 不做计划 • 没有花足够的时间拓展业务 • 过分倚重于产品 • 缺乏客户的详细资料 • 不够耐心 • 过早地进行推介 • 对自己估计过高 • 没能搞清(客户的)决策过程 • 讲得太多,听得太少 • 不做售后随访
一流销售员的成功因素
• 热情 • 努力 • 随时提供服务 • 从小事做起(要超出顾客的期
• 友好的 • 投入感情的 • 柔和的
– 支持的
– 理解的
– 轻声细语并且不 冒犯他人的
与慈善家相关的主要行为
慈善家想从你那里得到的是：
• 回报的友谊 • 温暖 • 讨论个人问题和感情的时间
内容
• 销售动力——心态 • 业务拓展——技能
你让岁月你留下什么？
• 收入线 • 消费曲线 • 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
• 公司 • 产品 • 个人能力
• 了解销售职业
• 高回报 • 高成长 • 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售人员最关心的问题
如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重
• 情报力 —收集市场、客户、竞争产品 等各种资讯的能力。
销售四力
• 行动力
—销售计划、执行、控制和调整的能力。
销售四力
• 吸引力
—让客户喜欢你。
—最高级最有说服力的业务员，便是 具备学者的优雅风范加上口若悬河、 滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折 与失败的实战经验。
销售四力
• 说服力
—说服力的养成，不只是言辞的辩论 技巧，更重要的是，对客户心理变化 的明察秋毫，以及适当的掌握运用。
销售的四个要素
了解 信任 需要 满意
销售的四个步骤
• 介绍
• 引导发现需求
•
建立关系
•
超出期望
如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系
客户的需求
业务 需求
个人 需求
不同层次的客户有不同的需求
• 他是谁？ • 他的需求是什么？ • 他的顾虑是什么？
行为的两个方面
• 推断性
¤ 推断性是一个人被认为试图影 响他人的思想和行动的程度
表现家
优点
心直口快 节奏快 想象力丰富 爱开玩笑
缺点
不善于听别人讲话 情绪焦躁 不切实际 注意力分散
争取一个表现家
• 表达你的观点 • 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表
现你的热情和激动 • 尽量运用可以看见的形象或画图说明 • 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 • 说话要非常直接。 • 达成协议后，与之确认。
性格类型与成交
驱策家
客户会不断与你成交
对彬彬有礼，直接的请求会予 回应，购买你推荐的理财产品。
注重结果，应谈及该产品或服 务过往的成功经验
与表现家相关的主要行为
表现家的举止是：
• 外向的 • 快乐的 • 好幻想的 • 令人信服的 • 幽默
– 大声的 – 冲动的 – 有创造力的 – 不注重细节 – 有说服力的语言
• 感应性
¤ 感应性是指一个人被认为与他 人谈话时表达感情的程度
会计 编程人员
任务导向
控 制
分析家 自
己
Ask
服务人员 人事管理
慈善家
感
应
性
关系导向
管理人员 警察
驱策家 推断性
控制他人 Tell
表现家
娱乐界 体育明星
驱策家在言语或态度上会有如下表现：
• 果断
பைடு நூலகம்有作为
• 指挥人
强调效率
• 独立
有目光接触
• 有能力
说话快且有说服力
• 面部表情少 语言直接，有目的性
• 情感不外露 使用日历
• 审慎的
计划
驱策家
优点
¤ 独立工作能力强 ¤ 注意工作效率 ¤ 直爽坦率 ¤ 讲究实际
缺点
不善于合作 缺乏人情味 生硬粗暴 固执短视
特性和利益
驱策家
喜欢见效快的产品，价钱 不成问题。
争取一个驱策家
• 你给他的回答一定要非常准确 • 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 • 有具体的依据和大量创新的思想 • 给他一个准确的答案，不是两可的结果 • 直接说明目的，节约时间 • 加快工作节奏 • 声音洪亮，充满信心 • 一定要有计划，落到明确的结果上 • 不要流露太多的感情，要直奔结果。 • 有强烈的目光交流 • 身体前倾
业务拓展 ——技能
成功销售的要素—5“R”
Right Customer（正确的顾客） Right Message（正确的消息 ） Right Time & Frequency（正确的时间& 频率 ）
Right Activity（正确的活动 ） Right Representative Attitude（正确的代表态度 ）
与表现家相关的主要行为
表现家想从你那里得到的是：
• 对其行为的认可 • 对其观点的认可
表现家具有：
• 难以抑制的能量 • 开放并且愿意表达他们的想法和感情 • 社交技巧和魅力 • 社会组织能力
特性和利益
表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的 挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品， 对他很有说服力。
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
• 信息 • 智力 • 技巧 • 态度
具有积极态度的八个要点
• 热情 • 着眼于积极的一面 • 职业自豪感 • 在您的职业上投入 • 在自己身上投入 • 不懈的努力 • 给自己打气 • 从失败中学习
透过一夜成功的神话
• 任何时候都百分百地投入 • 要意识到使人成功的并不是幸运 • 在头脑中形成对挫折的承受力
确保销售人员成功的单一重要因素
1. 13% 良好/积极的态度 2. 10% 恰当的培训 3. 8% 良好的工作习惯/努力工作 4. 7 % 激励/自我激励 5. 5% 知识（产品、竞争、顾客、市场） 6. 5 % 奉献/渴望成功 7. 5 % 识别顾客的需要 8. 5% 顾客导向销售方法
销售四力
性格类型与成交
表现家
成交时应口才过人，表情丰富，确 认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独 特的利益。
慈善家的特征
• 合作
面部表情和蔼可亲
• 友好
频繁的目光接触
• 赞同
说话慢条斯理
• 耐心
声音轻柔
• 轻松
使用鼓励性的语言
• 办公室有家人照片
与慈善家相关的主要行为
慈善家的举止是：
一流销售员的成功因素
• 售后随访 • 不断地拓展业务 • 不断地学习 • 向一流的销售员学习 • 建立长期的客户关系 • 不要咄咄逼人 • 以更好的服务有别于竞争对手 • 以积极的态度善始善终
销售人员易犯的通病
• 不做计划 • 没有花足够的时间拓展业务 • 过分倚重于产品 • 缺乏客户的详细资料 • 不够耐心 • 过早地进行推介 • 对自己估计过高 • 没能搞清(客户的)决策过程 • 讲得太多,听得太少 • 不做售后随访
一流销售员的成功因素
• 热情 • 努力 • 随时提供服务 • 从小事做起(要超出顾客的期
• 友好的 • 投入感情的 • 柔和的
– 支持的
– 理解的
– 轻声细语并且不 冒犯他人的
与慈善家相关的主要行为
慈善家想从你那里得到的是：
• 回报的友谊 • 温暖 • 讨论个人问题和感情的时间
内容
• 销售动力——心态 • 业务拓展——技能
你让岁月你留下什么？
• 收入线 • 消费曲线 • 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
• 公司 • 产品 • 个人能力
• 了解销售职业
• 高回报 • 高成长 • 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售人员最关心的问题
如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重
• 情报力 —收集市场、客户、竞争产品 等各种资讯的能力。
销售四力
• 行动力
—销售计划、执行、控制和调整的能力。
销售四力
• 吸引力
—让客户喜欢你。
—最高级最有说服力的业务员，便是 具备学者的优雅风范加上口若悬河、 滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折 与失败的实战经验。
销售四力
• 说服力
—说服力的养成，不只是言辞的辩论 技巧，更重要的是，对客户心理变化 的明察秋毫，以及适当的掌握运用。
销售的四个要素
了解 信任 需要 满意
销售的四个步骤
• 介绍
• 引导发现需求
•
建立关系
•
超出期望
如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系
客户的需求
业务 需求
个人 需求
不同层次的客户有不同的需求
• 他是谁？ • 他的需求是什么？ • 他的顾虑是什么？
行为的两个方面
• 推断性
¤ 推断性是一个人被认为试图影 响他人的思想和行动的程度
表现家
优点
心直口快 节奏快 想象力丰富 爱开玩笑
缺点
不善于听别人讲话 情绪焦躁 不切实际 注意力分散
争取一个表现家
• 表达你的观点 • 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表
现你的热情和激动 • 尽量运用可以看见的形象或画图说明 • 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 • 说话要非常直接。 • 达成协议后，与之确认。
性格类型与成交
驱策家
客户会不断与你成交
对彬彬有礼，直接的请求会予 回应，购买你推荐的理财产品。
注重结果，应谈及该产品或服 务过往的成功经验
与表现家相关的主要行为
表现家的举止是：
• 外向的 • 快乐的 • 好幻想的 • 令人信服的 • 幽默
– 大声的 – 冲动的 – 有创造力的 – 不注重细节 – 有说服力的语言
• 感应性
¤ 感应性是指一个人被认为与他 人谈话时表达感情的程度
会计 编程人员
任务导向
控 制
分析家 自
己
Ask
服务人员 人事管理
慈善家
感
应
性
关系导向
管理人员 警察
驱策家 推断性
控制他人 Tell
表现家
娱乐界 体育明星
驱策家在言语或态度上会有如下表现：
• 果断
பைடு நூலகம்有作为
• 指挥人
强调效率
• 独立
有目光接触
• 有能力
说话快且有说服力
• 面部表情少 语言直接，有目的性
• 情感不外露 使用日历
• 审慎的
计划
驱策家
优点
¤ 独立工作能力强 ¤ 注意工作效率 ¤ 直爽坦率 ¤ 讲究实际
缺点
不善于合作 缺乏人情味 生硬粗暴 固执短视
特性和利益
驱策家
喜欢见效快的产品，价钱 不成问题。
争取一个驱策家
• 你给他的回答一定要非常准确 • 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 • 有具体的依据和大量创新的思想 • 给他一个准确的答案，不是两可的结果 • 直接说明目的，节约时间 • 加快工作节奏 • 声音洪亮，充满信心 • 一定要有计划，落到明确的结果上 • 不要流露太多的感情，要直奔结果。 • 有强烈的目光交流 • 身体前倾
业务拓展 ——技能
成功销售的要素—5“R”
Right Customer（正确的顾客） Right Message（正确的消息 ） Right Time & Frequency（正确的时间& 频率 ）
Right Activity（正确的活动 ） Right Representative Attitude（正确的代表态度 ）
与表现家相关的主要行为
表现家想从你那里得到的是：
• 对其行为的认可 • 对其观点的认可
表现家具有：
• 难以抑制的能量 • 开放并且愿意表达他们的想法和感情 • 社交技巧和魅力 • 社会组织能力
特性和利益
表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的 挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品， 对他很有说服力。
销售动力 ——心态
销售成功的关键因素
• 信息 • 智力 • 技巧 • 态度
具有积极态度的八个要点
• 热情 • 着眼于积极的一面 • 职业自豪感 • 在您的职业上投入 • 在自己身上投入 • 不懈的努力 • 给自己打气 • 从失败中学习
透过一夜成功的神话
• 任何时候都百分百地投入 • 要意识到使人成功的并不是幸运 • 在头脑中形成对挫折的承受力
确保销售人员成功的单一重要因素
1. 13% 良好/积极的态度 2. 10% 恰当的培训 3. 8% 良好的工作习惯/努力工作 4. 7 % 激励/自我激励 5. 5% 知识（产品、竞争、顾客、市场） 6. 5 % 奉献/渴望成功 7. 5 % 识别顾客的需要 8. 5% 顾客导向销售方法
销售四力
性格类型与成交
表现家
成交时应口才过人，表情丰富，确 认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独 特的利益。
慈善家的特征
• 合作
面部表情和蔼可亲
• 友好
频繁的目光接触
• 赞同
说话慢条斯理
• 耐心
声音轻柔
• 轻松
使用鼓励性的语言
• 办公室有家人照片
与慈善家相关的主要行为
慈善家的举止是：