理财经理专业化营销技能提升——顾问式营销

55％
服务话术占服务体验的7%，微笑表理情财经、理语专音业化语营调销占技能38提%升；—肢—顾体问语言、眼神传递的信号占55%
式营销
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通
➢缺乏信息或知识
➢没有完全理解，询问不当
➢没有突出重要性和优先级
➢情绪不良
➢说的多，听的少 ➢听的过程缺少回馈
沟通失败的 ➢没有听出话外音 主要原因 ➢职位的差距、文化的差距
的
沟通方式：突出产品的好处和价值
行
退休工人。
为 方
行为特点：态度保守、决定与行动迟缓
花 旗
式
沟通方式：态度恭敬、耐心引导，在沟通中显示出稳重的一面
农民型
• 行为特点：思想保守、自强独立，心胸宽大、明白事理 • 沟理通财方经式理：专业语化言营诚销恳技能，提用升情—绪—顾化问的语言打动客户
式营销
高效沟通——四性人格沟通技巧
十
五
工程师
类
• 行为特点：理智，头脑清晰，对事情追根究底
职
• 沟通方式：对其进行细致和彻底的讲解
业 类
医师型。
型
行为特点：保守、注重上评价值
的
沟通方式：给足对方面子，已投资理财主题入手并显示出专业素养
行
警官型
为 方
行为特点：疑心重、好挑剔
式
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沟通方式：以尊敬的态度倾听客户，显示出对客户的尊重
护士型
• 行为特点：自尊心强、态度积极 • 沟理通财方经式理：专业可化以营从销穿技能着提打升扮—、—顾家问具环境、养身保健话题入手
HELP
4.2积极的心态
• 看问题的角度往往决定你的答案和思维 游戏
• 没有卖不出去的产品 圣经 • 没有搞不定的客户 投诉处理
需求 需求
理财经理专业化营销技能提升——顾问
Classified I式nt营er销nal Use Only
没机会 有些机会 处处机会
看一看：柱子是圆的还是方的？
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
式
沟通方式：赞美其专业性，与其讨论他所在的专业问题
教授型
• 行为特点：保守谨慎，常提出出人意料的问题 • 沟理通财方经式理：专业称化赞营其销才技能学提，升表—现—顾出问向虚心学习的态度
式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
教师型。
• 行为特点：善于说话、思想保守 • 沟通方式：对其职业表示尊敬、注重展现专业性
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
1、不同职业人群的行为特点
2、不同职业人群的沟通方式
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
？煤老板的沟通方式
高效沟通——十五类职业沟通技巧
公务员
• 行为特点：决断力不强、提防心强；乐于分析他人心里
• 沟通方式：从子女话题切入、态度不易太过积极
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通——说的技巧
开场八大切入点
谈家居环境
谈转介绍人 谈行业工作
谈投资理财
开场八大切入点 谈子女教育
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈养身保健
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通之两大法宝
1
高效沟通的两大法宝之一----十五类职业沟通技巧
2
高效沟通的两大法宝之二----四性人格沟通技巧
1、测试一下你属于哪种人际风格 2、不同人际风格的特征
3、不同人际风格的沟通方式
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通——四性人格沟通技巧
测试一下你 属于哪种人 际风格？
被动
内向
分析型 （猫头鹰）
支配型 （老鹰）
主动
和蔼型 （鸽子）
表现型 （孔雀）
外向
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
高效沟通
✓ 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体
间传递，并且达成共同协议的过程。 ✓ 沟通的两种方式：语言的沟通、肢体语言的沟通。
语言的 沟通
肢体语 言的沟
通
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
沟通传递有效原则
7％
38％
神秘人检查案例
高效沟通——四性人格沟通技巧
平易近人，支持体谅
热情大方，活力四射
合作性强平，易配型合度高
乐观外向表，现创型意无限
十
五
企业家。
类
• 行为特点：心胸开阔、思想积极；当场决断、希望了解实情
职
• 沟通方式：赞美其事业、讨论其所在行业或是创业的经历
业
经理人
类
型
行为特点：头脑精明、态度傲慢，易情绪化交易、不喜欢压力
的
沟通方式：以养生、时事切入，交谈时态度谦逊
行
专家型。
为 方
行为特点：心胸宽大、想法积极，突然做决定、清楚交易情况
高效沟通的三大秘诀之一----观察的技巧
手势
• 十指交叉、 掐指计算 表示专注， 对沟通感 兴趣。
脸部表 情
• 微笑表示 愿意沟通； 皱眉表示 反感。
眼神
• 眼神专注 表示愿意 沟通；左 顾右盼表 示不愿意 继续话题
姿态
• 双臂环抱 表示防御， 身体前倾 表示对沟 通兴趣
• 脚尖朝向 门想离开
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➢时间不够
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高效沟通的四大秘诀
1
高效沟通的三大秘诀之一----真诚赞美
2
高效沟通的三大秘诀之二----积极倾听
3
高效沟通的三大秘诀之三----察言观色
4
高效沟通之----积极的心态
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
1.高效沟通三大秘诀之一——真诚的赞美
左真话右谎话 左上场景 水平说过的话 左下味觉需求 简单问题先试探 开会
4.1积极的态度
• 态度决定一切
卖产品给客户，在赚客户的钱
处处觉得在求客户，做事缩手缩脚
•我有什么问题需要解决? •我要到哪能解决问题? •我要多少成本来解决? •这个问题要解决吗? 找谁?
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式营销
高效沟通——十五类职业沟通技巧
设计师
• 行为特点：观点特殊、容易动摇 • 沟通方式：强化收益弱化风险、多举其他客户投资成功的案例
十
五
营销员
类
• 行为特点：观念清晰、易冲动，对交易信心十足
职
• 沟通方式：从探讨营销切入，交谈过程中显示自己的专业素养
业
职员型。
类
型
行为特点：不轻易相信别人，不浪费无谓的金钱
1
赞美外貌要得体而真诚
2
赞美客户得意的事
3
赞美客户的细微变化
4
赞美客户的专长
5
赞美客户的品质
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
2.高效沟通三大秘诀之二——积极倾听
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
2.高效沟通三大秘诀之二——积极倾听
理财经理专业化营销技能提升——顾问 式营销
3、高效沟通——观察的技巧